Voor een eendaagse workshop 'adviesvaardigheden' zijn dit een praktische set sheets met de belangrijkste bouwstenen. De inhoud is gebaseerd op het bekende boek Feilloos Adviseren van Block. Deze zijn oa gebruikt voor een groep business controllers en als adviesvaardigheden module in trainingen Lean Six Sigma.

1. Advies
Rotterdam, 19-11-2011
HRM : Daïm Willemse
Workshop: Adviesproces

2. © 2011 Deloitte The Netherlands
Adeviesrollen: Expert, Partner en Handlanger
1
Handlanger “U vraagt, wij draaien”
• Adviseur in passieve rol
• Client stuurt beslissingen
• Adviseur voert uit
Dit is een keuze:
Welke vraag is aan de
orde?
Hier ben je geen
adviseur meer.

3. © 2011 Deloitte The Netherlands
Rol Business Controller: Adviesproces
2
Entree krijgen
- Heb ik contact?
- Weten cliënt en ik
wie wij voor ons
hebben?
Contracteren
- Welke beslissing van de
client gaat het hier om?
- Hoe worden
verantwoordelijkheden
verdeeld?
Analyse en advies
formuleren
- Wat is je advies en
hoe kom je eraan?
Feedback aanpak en
advies acceptatie
- Hoe presenteer ik het
advies?
- Wat die ik om het
advies geaccepteerd
te krijgen?
Implementatie
Weerstanden
- Wanneer pak je die aan?
?
?
?

4. © 2011 Deloitte The Netherlands
Terugkoppeling, houding van de client
3
Houding van de cliënt
- Is deze overtuigd? Zeker
van zijn/haar zaak?
- Twijfelt de client? Niet zo
zeker van zijn/haar zaak?
Zekere Client: Confronteren
Weifelende Client: Structureren

5. © 2011 Deloitte The Netherlands
Interventieniveaus
4
Niveau Kenmerken Adviesvaardigheid
Inhoud • Het “Wat”.
• Datgene waar het over lijkt te
gaan (geaccepteerd).
• Luisteren, Samenvatten,
Doorvragen (LSD)
• Adviseur als Expert
Procedure • Het “Hoe”
• De manier van werken.
• Agenda stellen
• Afspraken maken
(operationeel en/of
samenwerking)
Proces • De “Interactie”
• Gevoelens (en macht)
• “Helikopter”
• Benoemen wat je ziet
• Benoemen wat bij jezelf
gebeurt
• “Pingpong”
(Stellend brengen, niet in vorm
van vraag)