Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Aan de wandel
van handel naar advies
Flevum bijeenkomst “Leren transformeren”
7 oktober 2013
Coen van Ham, directeur Kettl...
The Perfect Storm

10-10-2013

2
Marktontwikkelingen
• De klant kiest en heeft meer keuze
– Veranderend koopgedrag
– Loyaliteit neemt af, van klanten én aa...
Externe factoren
Self assessments
Zorgplicht
Provisieverbod
Adviesregels complexe producten
Dienstverleningsdocumenten
Eed...
O ja, en ook de crisis nog ……..

10-10-2013

5
Druk op business model
intermediair
• Steeds minder schakel in de
distributieketen
• Beloning steeds meer direct en steeds...
Gevolg: verschuivende
focus
• Van administratie naar advies
• Van productverkoper naar
belangenbehartiger klant
• Van comm...
Nieuw business model
Oud: Keten

Nieuw: Driehoek

Verzekeraar

Verzekeraar

Tussenpersoon
Tussenpersoon

Klant

Klant

10-...
Nieuw verdienmodel
• Oud:
– Provisie op verkoop verzekeringen
– Verzekeraar betaalt (klant indirect)

• Nieuw:
– Uurtarief...
Transformatieproces
Klantpropositie ombouwen
+
Verdienmodel ombouwen
=

Bedrijf ombouwen
10-10-2013

10
Uitdagingen
• Managen mindset klanten
– Advies was toch altijd gratis?

• Managen mindset medewerkers
– Wij doen toch alti...
Lukt dat een beetje?
• Ja en nee
• Klanten:
– Particulieren: moeizaam
– Bedrijven: prima

• Propositie:
– Klantperceptie e...
Anders denken
• Stel alles ter discussie
– Waarom doen we dit?
– Waarom doen we dit op deze manier?
En de allerbelangrijks...
Lessons learned
•
•
•
•

Vraag naar het waarom
Ben kritisch op het oude vertrouwde
Zoek naar nieuwe wegen
Vrij naar John K...
Vragen?
10-10-2013

15
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Executive | 131007 | Leren Transformeren | Presentatie | Coen van Ham

362 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Executive | 131007 | Leren Transformeren | Presentatie | Coen van Ham

  1. 1. Aan de wandel van handel naar advies Flevum bijeenkomst “Leren transformeren” 7 oktober 2013 Coen van Ham, directeur Kettlitz Wulfse
  2. 2. The Perfect Storm 10-10-2013 2
  3. 3. Marktontwikkelingen • De klant kiest en heeft meer keuze – Veranderend koopgedrag – Loyaliteit neemt af, van klanten én aanbieders – Multichannel mogelijkheden • De overheid grijpt stevig in op de markt – Wft-adviesregels – Beloningsmodellen – Sturen op gewenst gedrag 3
  4. 4. Externe factoren Self assessments Zorgplicht Provisieverbod Adviesregels complexe producten Dienstverleningsdocumenten Eed of belofte Beloningsbeleid Deskundigheidseisen en diplomaplicht Gratis hersteladvies woekerpolissen 10-10-2013 4
  5. 5. O ja, en ook de crisis nog …….. 10-10-2013 5
  6. 6. Druk op business model intermediair • Steeds minder schakel in de distributieketen • Beloning steeds meer direct en steeds minder provisie • Transparantie wordt groter • Margedruk • Reputatieprobleem – geen vanzelfsprekende claim meer op het zijn van “trusted third party” 6
  7. 7. Gevolg: verschuivende focus • Van administratie naar advies • Van productverkoper naar belangenbehartiger klant • Van commissie op verkoop naar loon naar werken • Van beloning door de aanbieder op de portefeuille naar directe betaling door de individuele klant 7
  8. 8. Nieuw business model Oud: Keten Nieuw: Driehoek Verzekeraar Verzekeraar Tussenpersoon Tussenpersoon Klant Klant 10-10-2013 8
  9. 9. Nieuw verdienmodel • Oud: – Provisie op verkoop verzekeringen – Verzekeraar betaalt (klant indirect) • Nieuw: – Uurtarief of vaste prijs – Klant betaalt – Productprijs is netto 10-10-2013 9
  10. 10. Transformatieproces Klantpropositie ombouwen + Verdienmodel ombouwen = Bedrijf ombouwen 10-10-2013 10
  11. 11. Uitdagingen • Managen mindset klanten – Advies was toch altijd gratis? • Managen mindset medewerkers – Wij doen toch altijd alles voor iedere klant? • Managen mindset directie – Focus aanbrengen en keuzes maken – Rentabiliteit activiteiten scherper bewaken • Managen factor lol in je werk 10-10-2013 11
  12. 12. Lukt dat een beetje? • Ja en nee • Klanten: – Particulieren: moeizaam – Bedrijven: prima • Propositie: – Klantperceptie erg belangrijk (pensioen=moeilijk, autopolis=makkelijk) – Kernvraag is wat je toevoegt als distributieelement wegvalt 10-10-2013 12
  13. 13. Anders denken • Stel alles ter discussie – Waarom doen we dit? – Waarom doen we dit op deze manier? En de allerbelangrijkste: – Als jij klant was, zou je ons dan willen betalen voor dit element van onze dienstverlening? • Niet doordraven in ambitie en tempo 10-10-2013 13
  14. 14. Lessons learned • • • • Vraag naar het waarom Ben kritisch op het oude vertrouwde Zoek naar nieuwe wegen Vrij naar John Kotter: praat tot je erbij neervalt • Hou je opties open • Koop tijd om te onderzoeken en te implementeren 10-10-2013 14
  15. 15. Vragen? 10-10-2013 15

×