Meie materiaalsed vajadused saavad kergesti täidetud, emotsionaalsed mitte kunagi. Hedonistliku tarbimismaailma inimene jätab tähelepanuta puhtalt funktsionaalsed kasud, ootab lusti ehk emotsionaalset kasu ja sümboltulu ehk kuulumist kuhugi. Oluline ei ole mitte see, kes sa oled, vaid see, milline on sotsiaalne konstruktsioon sinust, milline on sinu imago. Milline sa tegelikult oled, teavad väga vähesed, kõik teised tuginevad avalikule imagole. Imagol on oluline roll käitumise mõjutajana. Kas naised ostavad kingi või ilusaid jalgu? Me oleme kõik lugu. Nii kaubad kui inimesed. Loo loomine 3.0 keskkonnas on dialoog. Lugude kangelasteks muutuvad iAvatarid ja meil jääb üle vaid neile järele kapata. Katsume siis koos kabedamini kõndida, et mitte oma loost välja kukkuda ja unustusse kaduda.

1. Loo loomine
Müügispetsialistist jutuvestjaks
Aune Past
Past ja Partnerid
aune@iavatar.ee 1

2. Inimestele meeldib tunda end hästi
ja olla osake millestki suurest
• Selles lauses on vastuolu individualistliku
ja kollektivistliku kultuuri vahel.
• Iseloomustab praegust hetke, mida
nimetatakse infoajastuks või
võrgustikuajastuks, web3.0 ajastuks. Mina
nimetan seda imagote ajastuks.
aune@iavatar.ee 2

3. Müügiprotsessi muutus
• Selleks, et oma toodet või teenust
inimestele müüa, peame kõnelema.
• Kommunikatsioon ei alga sellest, kui
reklaamifirma väljastab meie reklaamklipi.
• Kommunikatsioon algab hetkest, kui
inimene otsib informatsiooni.
aune@iavatar.ee 3

4. Uus situatsioon
• Sa pead olema kohal, kui klient seda
vajab. Otsuotsus võib valmida ka kell
04.30. Sellel ajal töötab ainult üks
müügimees- iAvatar.
• iAvatar, see on sinu lugu, see, mis käib
sinu ees ja mis sageli on tarbijale
reaalsem kui kogu kompanii ja tema
brändid.
aune@iavatar.ee 4

5. Tänase müügi teeb loo looja
• Ma ei ole nõus väitega, et tänane müük
saab üha rohkem tehnofiilide pärusmaaks.
• Olla kohal 24/7 on lihtne kanalite lisamine.
Klient ei osta baite, vaid emotsioone,
kuulumist ja veidi ka funktsionaalsust.
• iAvatar ühendab endas loo, mida
inimesed otsivad; kanalites, mida
inimesed kasutavad; ajal, mil see
inimestele sobib.aune@iavatar.ee 5

6. Kommunikatsioonivõrgustiku
efektiivsus
1. Me saame, mida me tahame.
2. Meid mõistetakse meie oma seisukohast
lähtudes ja me saame selle kohta
piisavat tagasisidet.
3. Kommunikatsiooni teine pool on
olukorraga rahul, temalegi sobib
toimunud vahetus.
aune@iavatar.ee 6

7. Kolm olulist küsimust
• Mis toimub?
• Mis toimub tulevikus?
• Kuidas mind koheldakse, milline on minu
positsioon?
aune@iavatar.ee 7

8. • Funktsionaalsetest väärtustest
olulisemaks on muutunud emotsionaalsed
väärtused.
• Kuulumisvajadus on heaoluühiskonnas
olulisim väärtus.
aune@iavatar.ee 8

9. • Nii nagu firmade puhul on nende
turuväärtus suurem rauast ja betoonist, nii
on brändide väärtus suurem tükist
coretexist ja paarist paelast.
• See on loo ehk imago väärtus (vrdl
kaubamärgi väärtus).
• Imago väärtus on palju keerukam
kompleks kui omahind või müügihind.
aune@iavatar.ee 9

10. Imagoajastu müügi eripära
• Me kõik oleme müüjad
• Müük ei ole sõda, vaid mäng, mitte
monoloog, vaid dialoog
• Arvamus, et info andmine on midagi, mida
teeme sõnadega, mis mõjutab inimesi,
annab meile, mida tahame, on pärit
eelmisest aastatuhandest.
aune@iavatar.ee 10

11. Info andmine on protsess, on
mäng
• Selle protsessi algataja ei ole info andja,
vaid info otsija
• Tähendus ei ole mitte sõnades, vaid
inimestes
• Kui inimene info saab, siis ta ei viitsi
juurelda, mida ta sellega nüüd peale
peaks hakkama. Peab olema vajadus
selle info järele.
aune@iavatar.ee 11

12. • Me arvame enamasti, et oleme head
kommunikaatorid, edastame õigeid
sõnumeid õigete kanalite kaudu.
• Oluline ei ole mitte see, mida sa ütled,
oluline on see, millise tähenduse inimesed
sellele infole annavad.
aune@iavatar.ee 12

13. Info andmine on protsess
Aegunud skeem
•Sõnumi saatja – sõnum- vastuvõtja
Sõnum oleks nagu telliskivi.
aune@iavatar.ee 13

14. Info andmine on protsess
• Info otsija vaatab sõnumi järele
• Sõnumi saatja (loo looja) on loonud
sõnumi, valinud sobivad kanalid, lisandub
info edastamise kontekst ja müra, sõnum
jõuab info otsijani.
• Kas sõnumil on saaja jaoks sama
tähendus, mis loo looja jaoks, me ei tea.
aune@iavatar.ee 14

15. Info edastamine on kahepoolne
protsess
Efektiivne kommunikatsiooniinimene
püüdleb selle poole, et tema edastatud
sõnum looks info saajaga ühise tähenduse,
et tekiks jagatud tähendus.
aune@iavatar.ee 15

16. Info edastamine on kahepoolne
protsess
Loo looja teab, et pole olemas situatsiooni,
kus on vaid tema ja kuulaja. Loo tähendus
tekib dialoogis vähemalt kuue “persoonaga”.
aune@iavatar.ee 16

17. Info edastamine on kahepoolne
protsess
aune@iavatar.ee 17
Loo looja Info otsija
1. Eneseimago, kes ma olen Eneseimago, kes ma olen
2. Kuulaja imago, kellele ma kõnelen Loo jutustaja imago, kes ta on
3. Minu kujutlus sellest, milline on
minu imago kuulaja teadvuses
Minu kujutlus sellest, milline on minu
imago loo jutustaja teadvuses

18. Miks inimesed saavad samast sõnumist
erinevalt aru?
Miks teise inimese teadvus valib
tõlgendamiseks just ühed ja mitte teised
baidid?
aune@iavatar.ee 18

19. • Tõlgendamisel on olulised väärtused, levib
hirm jääda hiljaks tulevikku ja
kannatamatus tulevikku oodates.
• Kaubad ja teenused lubavad, et tulevik
saabub nende kaudu kiiremini kui
konkurentide kaudu (lend Kuule või
saledam mina).
aune@iavatar.ee 19

20. • Kultuur on midagi, mille kaudu üks
põlvkond õpetab järgnevaid, kuidas
maailm on “õige” ja kuidas käituda
“normaalselt”. Õpetused pannakse
lugudesse.
• Kuidas panevad tänased “vanakesed”
lugudesse selle, kuidas on “õige”
sotsiaalvõrgustikes?
aune@iavatar.ee 20

21. • Muutunud on nii põlvkondade kui “õigete”
teadmiste mõiste.
• Imagoühiskonnas toimub eristumine enne
põlvkondadeks jagamist: interneti
pärismaalsed ja migrandid. Ja mitte ükski
volinik ei saa siin aidata. Migrandil on
väga raske kuuluda pärismaalastega
ükskõik, millisesse ühte põlvkonda.
aune@iavatar.ee 21

22. Väärtused loo loomisel ja
tõlgendamisel
Individualistlik kultuur tähtsustab isiksuse
arengut ja saavutusi, need märksõnad on
sõnumis olulised, kollektivistlik kultuur
väärtustab enam meiet ja üksikisiku
vastutust kollektiivi ees.
Teine oluline dimensioon on lähedus. Kõrge
ekspressiivsuse tasemega kultuurides on
läheduse väljanäitamine oluline vastupidiselt
näiteks Põhjamaadele.
aune@iavatar.ee 22

23. Tähenduse andmise 2 tasandit
• Enne kui inimene hakkab sõnumile
teadlikult tähendust andma, hakkab tööle
tunnetuslik alateadvus.
• Tõlgendused sõltuvad tajuskeemidest,
millele puudub ratsionaalne juurdepääs.
• Tunnetuslik alateadvus on automaatne,
kiire ja jäik. Näen-toimin. Erinevalt
ratsionaalsest tunnetamisest
toimibtunnetuslik alatedvus kogu aeg.
aune@iavatar.ee 23

24. • Tunnetuslik alateadvus toetab
ratsionaalset otsustamist, selle toetuseta
otsustamist ei toimuks.
aune@iavatar.ee 24

25. Rääkimata lood
• Tänane lugu on sissejuhatus
sissejuhatusele. Et pisut enam teemat
mõista, tuleks rääkida kognitiivsetest
skeemidest, taju toimemehhanismidest,
erinevatest kultuuridest, väärtustest,
kommunikatsioonireeglitest, vaadata,
kuidas toimib aju tähenduse loomisel.
Ühesõnaga: süveneda.
aune@iavatar.ee 25

26. Lohutuseks Osmo A. Wiio
1. Kommunikatsioon ebaõnnestub alati.
Välja arvatud juhuslik õnnestumine.
2. Kui sõnumit saab tõlgendada eri viisil, siis
seda tõlgendatakse moel, mis põhjustab
kõige rohkem hävingut
3. Alati on keegi, kes teab sinust paremini,
mida oled oma sõnumiga mõelnud.
aune@iavatar.ee 26

27. 4. Mida rohkem infot, eda suurem
tõenäosus enaõnnestuda.
5. Oluline ei ole mitte see, kuidas asjad on,
vaid see, kuidas need näivad.
http://www.helsinki.fi/ajankohtaista/uutisarkis
to/2-2008/6-14-41-13
aune@iavatar.ee 27

28. aune@iavatar.ee 28

29. 29
Küsimused?