Особенности сбыта недвижимости: типичные ошибки и возможности для роста. Ведущая: Татьяна Аржаева, Бизнес-тренер, консультант, генеральный директор компании «ТСК, лаборатория развития» Более 9 лет успешной работы на лидерских позициях в области управления, продаж, маркетинга, рекламы и PR, работы с персоналом, преподавательской и консультационной деятельности

1. Сбыт недвижимости:
«по старинке», «как обслуживание», «для развития», «на опережение»
Увлеченность цифрами и прогнозами в девелопменте
или ориентация на девелопмент:
кто окажется впереди?
Татьяна Николаевна Аржаева

2. 2

3. Организация продаж: плюсы и минусы
Кто организовывает продажи? Ориентация Каналы сбыта Кто в итоге покупает?
Отдел продаж
(Отдел аренды,
инвестиций, интересы Банки Спонсоры
Коммерческий компании
отдел,
Строитель Отдел КП Конечный
маркетинга и покупатель –
(Девелопер продаж) Инвесторы
Кто-то КП (кто будет
третий…) интересы пользоваться
Дочернее АН компании какое – то
АН время)
и свои
интересы Собственники
Стороннее АН
(эксклюзивный Сотрудники
свои интересы
договор) Кто-то еще?
Сторонние АН
Кто-то еще?
(без свои интересы
эксклюзива)
3

4. Подход По старинке Как обслуживание Управление Для развития На опережение
Типаж «тетка» «администратор» менеджер прогресс-менеджер стратег – менеджер
сотрудника «Дайте жалобную «Дельцы» «Банзай» «Королева «Дьявол носит
и фильмы книгу» «Салон красоты» «Мадам Ирма» бензоколонки» ПРАДО»
«Вокзал для двоих» «Кабельщик» «Вам письмо» «Последний замок» «Джерри Магуайер»
Степень ниже некуда низкая средняя повышенная высокая
активности
«Отношение» Чего пришли? Я тут Пришли? Ну, давайте Пришли. Пришли. Что Приходили.
к клиентам работу работаю поработаем. Давайте хорошо можно с сделать, Приходят. Будут
поработаем. чтоб приходили приходить при
больше и чаще? любых условиях.
Профессиона Поставить крест, но Теоретически Реально Уже есть и вряд ли Даже и не
льный рост если жалко то возможен… Вопрос: возможен и остановится на мечтайте, что
позвать рака, Почему до сих пор не может даже уже достигнутом остановится
который свистнет начался? идет
или дать волшебный Может опять к раку или
пендюдь (посильнее) «волшебному
пенделю»?
Что делать с Увольнять Подумать о целях и по Развивать Развивать, Договариваться
ними? пути ли Вам с ним мотивировать, беречь,
договариваться, мотивировать,
развиваться самим развиваться самим
Результат Ведро под слезы Маленький кошелек Большой Сумка для денег Для приличных
кошелек денег нужен
приличный
чемодан
4

5. Ошибки при организации продажи недвижимости
♦ Нет отдела продаж или человека, который отвечает за продажи
♦ Война, конкуренция между отделом продаж (дочерним, эксклюзивным АН) и отделом маркетинга –
«-30%» в продажах
♦ Технический отдел (строители) и отдел сбыта - каждый сам по себе
♦ Отделы продаж, маркетинга ничему не учатся ( Говорят: «Некогда, типа работаем».)
♦ Отдел продаж ни коим образом не принимает участия в маркетинговых исследованиях (анализ эффективности
рекламоносителей, анализ портрета покупателей, анализ продаж, анализ эффективности менеджеров продаж,
мониторинг цен, тайный покупатель и т.д.)
♦ Отдел продаж, маркетинга возглавляют родственники, друзья, знакомые принятые именно по этому принципу
♦ В отделе продаж работают риэлторы (не ориентированы на выстраивание и поддержание долгосрочных
отношений, используют «барахольные» или «агрессивные» технологии продаж)
♦ Нет сотрудника отвечающего за слаженную работу отделов маркетинга и продаж
♦ Нет системного подхода к отслеживанию эффективности маркетинга и продаж
♦ Есть откатинг и искусственное раздувание бюджета
♦ Косность и преобладание традиционных и консервативных подходов
♦ Отсутствие контроля за качеством обслуживания
♦ Отсутствие годового планирования (в лучшем случае на месяц, квартал), прогнозирования, работы на опережение
♦ Отсутствие системной работы
♦ Отсутствие дополнительных услуг которые можно продавать при наличии желания у КП
♦ Что еще?
5

6. Основная миссия девелоперов: Цифры и прогнозы:
развитие общества и его новые ожидания.
развитие объекта, территории и города в целом. Поиск ответа на вопросы:
а что он будет делать, как жить через 2 года, 5 - 7
По большому счету главная задача девелопера - лет, 25 лет?
увеличивать капитализацию объекта что будет для него удобно через 2 года, через 5 -
недвижимости - в этом его принципиальное 7 лет, 25 лет?
отличие от других участников производственной
цепочки недвижимости. Удобство КП?
Но возможно ли это делать, не думая о
развитии территории и города в целом?
Но что это означает для КП? Собственника, арендатора?
Очередное садомазо, ад или рай (около того) на Земле?
Развитие — процесс, направленный на
изменение материальных и духовных объектов с
Прибыль девелопера? целью их усовершенствования.
Развитие — это процесс необратимых,
Цифры и прогнозы: направленных и закономерных изменений,
экономика, политика и т.д. приводящий к возникновению количественных,
качественных и структурных преобразований.
Но что же такое усовершенствование?
Зачем? Для чего?
6

7. Взаимодействие между ключевыми «лицами».
Ключевые лица собственник УК Арендатор Посетитель
собственник
УК
Арендатор
Посетитель
7

8. Концепция объекта
Концепция объекта недвижимости представляет собой рабочий документ, позволяющий
будущему или настоящему собственнику получить исчерпывающее представление о базовых
характеристиках объекта недвижимости. Реализация концепции обеспечивает максимальную
доходность от реализации проекта и значительно снижает риски проекта
Концепция – это разработанный на основе анализа рынка ряд рекомендаций по основным
параметрам планируемого к застройке объекта недвижимости, который включает в себя следующие
основные блоки:
 Маркетинговая концепция и позиционирование;
 Архитектурно-строительная концепция;
 Программа по реализации недвижимости;
 Финансовая модель проекта.
Концепция объекта недвижимости – это совокупность мероприятий, направленных на
увеличение инвестиционной привлекательности объекта.
Основные критерии выбора дома /здания/ + Основные критерии выбора квартиры /
помещения =
Концепция объекта
Неблагоприятные последствия непроработанной концепции:
1. Помещение /я/ может /ут/ не соответствовать классу, позиционированию здания, благодаря чему
возникают проблемы со сбытом объекта в целом
2. Одни помещения на расхват, другие «зависают»

9. Основные критерии выбора здания
(для презентации, КомПред-я, продаж)
 Первичный / вторичный сектор
 Местоположение
 Пешеходный, транспортный поток и его качество
 Цена
 Срок сдачи (темпы работ)
 Социальная, транспортная инфраструктура
 Материалы / технологии
 Благоустройство придомовой территории
 Окружение
 Архитектурное решение
 Застройщик
 Наличие парковки и т.д.
Основные критерии выбора помещения
 Этаж (высота и расположение на этаже)
 Стороны света
 Вид из окон
 Площадь общая и комнат
 Форма комнат
 Общее планировочное решение (рациональность, удобство)
 Наличие лоджий, балконов, террас, эркеров и пр.
 Свободная планировка
 Освещенность
 Соответствие количества классу здания и т.д.
В зависимости от класса здания порядок расположения основных критериев по степени значимости может меняться.

10. Строить нельзя, исправить
У любого помещения есть плюсы и минусы. Следовательно, недостатки затеняем, достоинства выделяем, работая над
всеми составляющими помещения, проекта. Необходимо помнить, что и у покупателей потребности и критерии
разнообразны.
 Оформление планировок: фирменный стиль, контакты, ориентиры по улицам, сторонам света, количеству комнат,
строительный адрес проекта, этаж, указание метража помещения, комнат. Требования: читабельность, понятность,
аккуратность, презентабельность.
 Новое зонирование (добавить рабочий кабинет, душ, кладовую, архив, столовую, мертвые зоны оживить
расположением фаст-фудов и т.д.).
 Использование для более наглядной визуализации преимуществ помещения за счет прорисовки расположения мебели,
3D-модели, дизайнерского проекта.
 Показ товара лицом – т.е. показ помещения (редко используется). Дополнительным плюсом может стать качество работ
по отделке, отделка «под ключ», освещение (лучше показывать помещение в то время, когда оно выглядит наиболее
светлым) и т.д.
 Продажа с отделкой «под ключ» (цвет, функциональность и т.д. по максимуму).
 Специальная цена.
 Акции по стимулированию сбыта: розыгрыши, скидки, бонусы, откаты, подарки и т.д.
 Под «госзаказ»….
 Продажа неудачных вариантов на растущем спросе в первую очередь.
 Игра с цифрами: номер этажа, номер помещений для суеверных людей, использование фэн-шуя.
 Привлечение «якорей».
 «Хитрое» размещение «удобных средств». Например, размещение нисходящего и восходящего эскалаторов в
противоположных концах ТЦ с целью «заставить» покупателя пройтись по периметру /по кругу/ здания .
 Создание ажиотажа (сбор нескольких покупателей).
 Создания ограничения по времени – «только сейчас».

11. Благодарю за внимание!
Успешного развития и благодарных клиентов!
Татьяна Николаевна Аржаева