Psihologie sociala

2. Atitudinile şi schimbarea atitudinală
Planul lecţiei
Introducere
1. Ce sunt atitudinile?
2. Structura internă atitudinilor
3. Structura atitudinilor
4. Funcţiile atitudinilor
5. Relaţia dintre atitudini şi comportament
6. Formarea şi schimbarea atitudinilor

3. Bibliografie
Chelcea, Septimiu (2013) Atitudinile i schimbareaș
atitudinilor. În A. Duduciuc, L. Ivan, S. Chelcea.
Psihologie socială. Studiul interac iunilor umaneț (pp.
239-274). Bucure ti: Editura Comunicare. ro.ș
Iluţ, Petru (2009) Psihologie socială i sociopsihologieș
(pp. 430-468). Ia i: Editura Polirom.ș
Montmollin, Germaine de [1984](2010) Schimbarea de
atitudine. În S. Moscovici (coord.) Psihologie socială
(pp. 101-156). Bucure ti: Editura Ideea Europeană.ș
Malim, Tomy [1997](2003) Atitudinile şi schimbarea
atitudinilor. În Psihologie socială (pp. 183-242).
Bucureşti: Editura Tehnică.
Wosińska, Wilhelmina [2004](2005) Atitudinile şi
comportamentele. În Psihologia vieţii sociale (pp. 105-
126). Bucureşti: Editura Renaissance.

4. Attitudes
• A set of beliefs and
feelings.
• Advertising is ALL
based on attitude
formation.
• Mere Exposure
Effect
• Central Route v.
Peripheral Route

5. Introducere
☻Allport, Gordon W. (1935) Attitudes. În C. Murchison
(ed.). A Handbook of Social Psychology, (pp. 789–844)
Worcester, MA: Clark University Press.
„Cel mai distinctiv i cel mai indispensabil concept dinș
psihologia socială contemporană”.
☻ Ajzen, Icek (2001) Nature and operation of attitudes,
Annual Review of Psychology, 52, pp. 27–58.
„Constructul atitudine continuă să fie central teoriei iș
cercetării în tiin ele sociale i comportamentale, dupăș ț ș
cum relevă proliferarea articolelor, capitolelor i căr ilorș ț
despre atitudini” (Ajzen, 2001, p. 28).

6. ◘ Tematica actuală în studiul atitudinilor
● Conceptualizarea atitudinilor
- Atitudini unipolare / Atitudini bipolare
- Atitudini implicite / Atitudini explicite
- Ambivalen a obiectivă / Ambivalen a subiectivăț ț
(William A. Scott, 1966)
- Atitudinile duale (Timothy D. Wilson et al., 2000)
- Atitudini instrumentale / Atitudini simbolice (Shavit, 1990)
● Formarea i activarea atitudinilorș
● Structura i func iile atitudinilorș ț
● Rela ia atitudine-comportamentț
- Modelul „Comportamentul planificat”

7. 1. Ce sunt atitudinile?
Gordon W. Allport (1935):
„O atitudine este o stare de pregătire mintală şi
neurală, organizată prin experienţă, care exercită o
influenţă diriguitoare sau dinamizatoare asupra
răspunsului individual la toate obiectele şi
situaţiile cu care este în relaţie”
Allport, G. W. (1935) Attitudes. In C. Murchison (ed).
Handbook of Social Psychology. Worcester, Mass: Clark
University Press.

8. Gordon W. Allport (1897–1967)
Profesor la Universitatea Harvard (1930-1967)
Personality: A psychological interpretation
(1937). New York: Holt, Rinehart, &
Winston.
Psychology of Rumor [în colab. cu Leo
Postman] (1948). Henry Holt and Co.
The Nature of Personality: Selected Papers
(1950). Westport, CN: Greenwood Press.
The Nature of Prejudice (1954). Reading,
MA: Addison-Wesley Publ. Co.
Pattern and Growth in Personality (1961).
Harcourt College Publ.
Letters from Jenny (1965). New York:
Harcourt Brace Jovanovich.

9. Emory S. Bogardus (1882–1973)
Fundamentes of Social Psychology
(1931): „O atitudine este o tendinţă
spre acţiune, pentru sau contra a ceva
din mediu, care devine astfel o valoare
pozitivă sau negativă. O atitudine are
semnificaţie numai în relaţie cu unele
valori” (apud A. Chircev, Atitudinile sociale.
Cu privire specială la români, 1941, 52).
Introduction to Sociology (1913)
Essentials of Social Psychology (1917)
Immigration and Race Attitudes (1928)

10. William I. Thomas (1863–1931)
Florian Znaniecki (1882–1958)
The Polish Peasant in Europe and America (1918-1920):
Atitudinea – „o stare mintală a individului orientată de o
valoare”; „Atitudinea este duplicatul valorii sociale”.

11. Daniel Katz (1903 – 1998)
„Atitudinea este o predispoziţie a individului faţă de
aprecierea unui obiect, a simbolului acestuia sau a unui
aspect al lumii, ca fiind pozitivă sau negativă. Opinia este
expresia verbală a atitudinii, însă aceasta din urmă se
poate exprima şi în comportamentul neverbal. Atitudinile
cuprind elemente afective (sentimentele generale de
simpatie sau antipatie) şi cognitive (care reflectă obiectul
atitudinii, caracteristicile lui, legăturile cu alte obiecte”
(1960, 168).
Social Psychology (1938)
The Social Psychology of Organizations (1978)

12. • Alice H. Eagly şi Shelly Chaiken:
„Atitudinea este o tendinţă psihologică, exprimată
prin evaluarea mai mult sau mai puţin favorabilă
sau nefavorabilă a unei entităţi determinate” (The
Psychology of Attitudes, 1993, p. 1).
Deci, măsurarea atitudinilor s-ar putea face pe o scală
unidimensională. În realitate, atitudinile sunt fenomene
psihice multidimensionale, adesea ambivalente.
Termenul de „abivalen ă atitudinală” a fost introdus deț
William A. Scott (1966).

13. Alice H. Eagly
Northwestern
UniversityEagly, A.H. şi Chaiken, S. (2007). The
advantages of an inclusive definition of
attitude. Social Cognition, 25, 582-602.
Through the labyrinth: The truth about
how women become leaders. Boston:
Harvard Business School Press (în
colab. cu S. Chaiken,).
The social psychology of group identity
and social conflict: Theory, application,
and practice. Washington, DC: APA
Books, 2004 (în colab.).
The psychology of gender (ed. a II-a). New
York: Guilford Press, 2004 (colab.).

14. Shelly
Chaiken
University of
Maryland
Psychology of Attitudes (1997) [în colab.]
Dual-Process Theories in Social Psychology (ed.)
(1999)
Attitudes: Key Readings (2007) [în colab.]

15. Abraham Tesser
University of Georgia
Natura atitudinilor
Atitudinile se formează printr-un proces
de învăţare socială.
În formarea atitudinilor intervin şi
factorii genetici.
On the importance of heritability in
psychological research: The case of
attitudes. Psychological Review, 1993,
100, 129-142.
Tesser, Abraham (1995) The impact of
thought on attitude extremity and
attitude-behavior consistency. În R.E.
Petty şi J.A. Krosnick (eds.). Attitude
Strength: Antecedents and
Consequences (pp. 73-92). Hillsdale,
NJ: Lawrence Erlbaum,

16. ◙ Determinarea genetică: Tesser, Abraham iș Shaffer,
David R. (1990). Attitudes and attitude change. Annual
Review of Psychology, 41, pp. 479-523.
Baza genetică poate influenţa indirect însă multe dintre
atitudinile concrete pe care le avem. De pildă, dispoziţia
generală (ereditară) de optimism colorează o gamă întreagă
de evaluări ale socialului în care trăim, inclusiv o mai mare
satisfacţie în muncă, indiferent de natura acesteia,
comparativ cu pesimismul (R. A. Baron şi D. E. Byrne,
2000).
◙ Curiozitatea mai profundă înnăscută antrenează un
alt gen de experienţe şi, de aici, un alt spectru
atitudinal. (Petru Iluţ, 2004, p. 52)

17. ◙ James M. Olson et al. (2001, 845) – experiment: 195 de
perechi gemeni monozigoţi şi 140 perehi de gemeni
dizigoţi de sex femenin.
S-au analizat 30 de itemi (referitori la diferite ţinte ale
atitudinilor).
Au fost identificaţi prin analiza de varianţă 9 factori care
mediază atitudinile. Dintre aceştia, 6 factori au “coeficenţi
de ereditate” (heritability coeficents) semnificativi.
◘ Concluzia: “Atitudinile se învaţă. Dar de asemenea
atitudinile depind de factori biologici: 35% din varianţa
atitudinilor a fost atribuită factorilor genetici” (p. 859)

18. ▼ Caracteristicile atitudinilor:
● valenţă (pozitivă / negativă)
● intensitate (puternică / slabă)
● centralitate (centrale / marginale în
constela ia atitudinală)ț
↑ Atitudinile centrale se schimbă mai greu
● accesibilitate (cât de uşor / greu î iș
reamintesc atitudinile i pot opera cognitiv cuș
ele: timpul pentru răspuns (R. Fazio iș C.
Williams, 1986)

19. 2. Structura internă a atitudinilor
◙ “Modelul tripartitiv”: Milton J. Rosenberg şi Carl I.
Hovland (1960) → trei componente:
● afectivă (emoţii, simţăminte, sentimente, reacţii
fiziologice);
● cognitivă (cunoştinţele despre obiectul atitudinii şi despre
caracteristicile acestuia, credinţele pe baza cărora se fac
evaluări pozitive sau negative);
● comportamentală (intenţionalitatea acţiunii).
Milton J. Rosenberg. Attitude, Organization and Change: an Analysis
of Consistency Among Attitude Components. New Haven: Yale
University Press, 1966.
McGuire, Wlliam J. (1969). The nature of attitudes and attitude
change. În G. Lindzey iș E. Aronson (eds). The Handbook of Social
Psychology, vol. 3, pp. 136-314. Reading, MA: Addison-Wesley.

20. ◙ “Modelul unidimensional”: Mark P. Zanna şi
John K. Rempel (1988) → evaluarea.
Stephen L. Crites, Jr. iș John T. Cacioppo (1996)
au cerut subiec ilor de experiment să clasificeț
diferi i itemi alimentari fie ca pozitivi, fie caț
negativi (judecată evaluativă) i să împartă itemiiș
după cum denumesc legume sau alte alimente
(judecată non-evaluativă).
S-a constatat că cele două sarcini conduc la activarea
diferită a zonelor corticale.

21. Mark P. Zanna
University of Waterloo
Consistency in Social
Behavior: The Ontario
Symposium (vol. 2, 1979)
The Psychology of Prejudice
(1994) [în colab.]
The Handbook of Attitudes
(eds., 2005)

22. ◙ “Modelul sociocognitiv”: Anthony R. Pratkanis şi
Anthony B. Greenwald (1989) → “obiectul” atitudinii este
reprezentat în memorie prin trei elemente:
● o etichetă, împreună cu regulile de aplicare a ei;
● o evalare;
● o structură a cunoaşterii (baza cognitivă a ei).
Pratkanis, A.R. şi Aronson, E. (2001). Age of propaganda:
The everyday use and abuse of persuasion (ed. rev.). New
York: W.H. Freeman.
Greenwald, A.B. (2002) A unified theory of implicit attitudes,
stereotypes, self-esteem, and self-concept. Psychol. Rev.,
109, 1, 3-25.

23. Anthony R. Pratkanis (n. 1957)
University of California
• Foto: 2011
Pratkanis, A.R. şi Greenwald, A.G. (1989). A sociocognitive model
of attitude structure and function. În L. Berkowitz (eds.). Advances in
experimental social psychology, vol. 22. (pp. 245-285). San Diego,
CA: Academic Press.
Pratkanis, A.R. şi Aronson, E. (2001). Age of propaganda: The
everyday use and abuse of persuasion (ed. rev.). New York: W. H.
Freeman.

24. “Modelul sociocognitiv” (după T. Malim, 1997/2003, 186)
Elementele în reprezentarea at. Funcţii
1. Eticheta
→ A da sens lumii
2. Reguli
↓ Reacţii emoţionale
3. Evaluarea → Permite o asociere instantanee
↑ Gânduri, credinţe, judecăţi
4. Structura cunoaşterii → Organizează memoria

25. Paula M. Niedenthal şi Nancy Cantor: Experiment
◘ Au prezentat două seturi de fotografii conţinând
figuri umane:
● pupilele ochilor dilatate
● pupilele contractate
◘ Subiecţii din experiment au fost rugaţi să asocieze
fotografiile unor descrieri pozitive sau negative ale
persoanelor, utilizând o scală cu şapte trepte (1 = f.
puţin probabil; 7 = f. probabil).
.

26. Rezultatele experimentului
(după D.W. Rajecki, 1982/1990, 45)
Descrierea
Pupilele dilatate
Pupilele contractate
Favorabilă 4,33
4,08
Nefavorabilă 6,13 4,17

27. Rezultatele experiementului:
● descrierile favorabile se asociau cu fotografiile
persoanelor care aveau pupilele ochilor dilatate.
● descrierile negative se asociau cu fotografiile
persoanelor care aveau pupilele ochilor
contractate.
◙ Prin acest experiment s-a demonstrat că
elementele afective (persoanele cu pupilele
ochilor dilatate sunt mai atractive) influenţează
elementele cognitive din structura atitudinilor.

28. Este rândul dvs.
Ce aplicaţii poate avea rezultatele acestui ecperiment?
Paula M. Niedenthal NancyNancy CantorCantor

29. Experimentul lui T.D. Cook et al. (1977)
◙ Etapa I
S-a măsurat atitudinea studenţilor americani faţă de
înarmarea nucleară pe o scală de la 1 la 91 de
puncte.
Atitudinea – mai mult sau mai puţin negativă.
◘ Unora li s-a cerut să scrie un eseu contra înarmării
nucleare (“eseu consistent”, în acord cu atitudinile
lor).
◘ Altora să scrie un eseu favorabil înarmării nucleare
(“eseu discrepant” faţă de atitudinile lor).

30. ◙ Etapa a II-a
◘ S-a măsurat din nou atitudinea faţă de înarmarea
nucleară.
● Cei care scriseseră “eseul consistent” au
exprimat o atitudine şi mai negativă (în medie cu
-1,54 puncte).
● Cei care scriseseră “eseul discrepant” au
exprimat o atitudine mai favorabilă (în medie cu
+12,38).
◙ Experimentul a pus în evidenţă influenţa
componentei comportamentale asupra celorlalte
două componente (afectivă şi cognitivă).

31. 3. Structura atitudinilor
◙ Structura pe orizontală
Martin Fishbein şi Icek Ajzen (1972) au aplicat teoria
echilibrului a lui Fritz Heider (1958) la organizarea pe
orizontală a atitudinilor.
Ipoteza: atitudinile sunt stabile dacă atitudinile faţă de un
obiect social sunt consistente cu atitudinile faţă de alte
obiecte cu care acesta se află în legătură.
◙ Structura pe verticală
Este în funcţie de gradul de abstractizare, mai înalt sau mai
scăzut, al „obiectului” atitudinii.

32. 4. Funcţiile atitudinilor
Brewster M. Smith, Jerome Bruner şi Robert
W. White (Opinions and Personality. NY: John
Wiley & Sons, 1956):
● de evaluare a obiectelor şi fenomenelor din
lumea înconjurătoare
● de adaptare socială
● de exteriorizare a trăirilor psihice

33. Daniel Katz (The functional aproach to the study of attitudes.
Public Opinion Quarterly, 1960, 24, pp. 163-204):
● funcţia instrumentală, constând în aceea că, având
atitudini formate, oamenii se orientează spre
obiectele care conduc la recompense şi evită
obiectele asociate cu sancţiunile negative;
● funcţia de apărare a eului, de protejare a imaginii
de sine;
● funcţia de exprimare a valorilor interiorizate de
indivizi;
● funcţia de cunoaştere, de structurare a stimulilor
din ambianţă.

34. Daniel Katz (1903 – 1998)
Profesor de psihologie, Universitatea Princeton
Social Psychology, 1938 (în colab. cu Richard L.
Schanck).
The Social Psychology of Organizations, 1978 (în
colab. cu Robert L. Kahn).

35. Attitude and Behavior
• Do attitudes tell us about
someone’s behavior?
• LaPiere’s Study
Cognitive Dissonance Theory
• People want to have
consistent attitudes and
behaviors….when they are not
they experience dissonance
(unpleasant tension).
• Usually they will change their
attitude.
You have a belief
that cheating on
tests is bad.
But you cheat on
a test!!!
The teacher was
really bad so in
that class it is OK.

36. 5. Relaţia atitudine - comportament
◘ Divergenţa atitudine / comportament
Richard La Piere (1899-1986), prof. la Stanford University.
▼ Experiment de teren (1934)
Împreună cu un cuplu de chinezi: 184 restaurante; 66
hoteluri – o singură dată au fost refuzaţi.
Scrisori dacă acceptă un cuplu de chinezi (din 250, au
răspuns 128)
Au refuzat: 93% restaureante; 92% hoteluri.
▲ Critica experimentului:
● Nu se ştie dacă au răspuns aceleaşi persoane.
● Chinezii vorbeau f. b. engleza; erau f. simpatici.

37. B. Kulner i colab. (1952)ș experiment:
Două asist. (albe) în restaurant. Se a ează la ș
aceea i masă o prietenă (afro-americană). ș
Scena se repetă în 11 restaurante: afro-americana a
fost servită exemplar.
Au trimis scrisori pentru rezervarea unei mese
pentru un grup în care erau i afro-americani:ș
După 17 zile nimeni nu a răspuns. Au telefonat: 5
restaurante au acceptat; 6 au refuzat.
Când nu s-a preczat structura rasială a grupului:
10 restaurante au răspuns favorabil imediat.

38. Profeslorul Allan W. Wicker de la University of
Wisconsin:
Meta-analiza unui număr de 45 de studii empirice:
un indice de corela ie atitudine-comportament de ț
0,15.
Concluzia:
„Este mult mai probabil ca atitudinile să nu fie legate
de comportamentele deschise sau să prezinte o
legătură slabă cu acestea, decât să fie strâns legate
de ac iuni” (ț A.W. Wicker, 1969, p. 65).

39. Sephen J. Kraus (1995, p. 58)
Meta-analiza 88 de cercet. empirice: „Atitudinile
prezic semnificativ i substan ial ș ț
comportamentele”
Media corela iilor: ț r = 0,38
Rela ia Aț → C
Moderată semnificativ de variabilele: centralitatea,
stabilitatea, accesibilitatea, consisten a afectiv- ț
cognitivă, formarea prin experien a directă. ț
Slab moderată: auto-control (monitorizarea self-ului)

40. ◘ Consistenţa atitudine / comportament
Teoria “Acţiunea gândită”
Teoria “Comportamentul planificat”
(Icek Ajzen, 1985)

41. Teoriei “Acţiunea gândită”
(Theory of reasoned action)

42. Schema comportamentului planificat
(după I. Ajzen, 2006)

43. Schema comportamentului planificat
(după I. Ajzen, 2006)

44. Icek Ajzen
Profesor de psihologie, University of Massachusetts
The theory of planned behavior (1985).
Understanding Attitudes and Predicting
Social Behavior (în colab., 1988).
Attitudes, Personality, and Behavior (1989).
Ajzen, Icek şi Fischbein, Martin. (2000).
Attitudes and the attitude-behavior relation:
reasoned and automatic process. În W.
Stroebe şi M. Hewstone (eds.). European
Review of Social Psychology (vol. 11, pp. 1-
34). New York: John Wiley & Sons, Ltd.
Prediction and Change of Health Behavior
(în colab., 2007).

45. 6. Formarea şi schimbarea atitudinilor
◘ Atitudinile se formează prin:
● experienţă directă / indirectă
Russell H. Fazio iș Mark P. Zanna (1981):
exp. dir. → at. mai puternice, mai greu de schimbat.
● condiţionarea clasică
● condiţionarea instrumentală
● învăţarea prin observaţie
● dezvoltarea cognitivă
◙ Robert Zajonc: Teoria “Simpla expunere” 1968)
◙ Fritz Heider: Teoria “Echilibrul” (1946)
◙ Lon Festinger: Teoria “Disonanţa cognitivă” (1957)
(Tony Malim, 1997/2003, 189-197)

46. Fritz Heider (1896 – 1988)
The psychology of interpersonal
relations.
New York: John Wiley & Sons, 1958.
The life of a psychologist: An
autobiography. Lawrence, KS:
University of Kansas Press, 1983.

47. Leon Festinger (1919 – 1989)
A theory of social comparison processes (1954)
A Theory of Cognitive Dissonance (1957)
Conflict, Decision and Dissonance (1964)

48. Robert B. Zajonc (1923 – 2008)
Attitudinal effects of mere
exposure (1968).
Birth Order and Intellectual
Development (1975).
Feeling and thinking:
Preferences need no
inferences (1980).
Social facilitation of dominant
and subordinate responses
(1966).

49. Teoria „Stimul-răspuns”
Teoria “S ⇒ R”
Teoria “S ⇒ O ⇒ R”
„Programul pentru probleme de comunicare şi
schimbare a atitudinii”, desfăşurat în perioada
1940-1950 sub conducerea lui Carl I. Hovland.

50. Carl I. Hovland (1912 – 1961)
Profesor de comunicare, Universitatea Yale
Experiments on mass
communication (în colab., 1952).
Communication and Persuasion;
Psychological Studies of
Opinion Change (1953).
Order of Presentation in
Persuasion (1966).

51. Modelul „Hovland-Janis-Kelley”
Hovland, Carl I., Janis, Irving L. şi Kelly, Harold H.
(1953). Communication and Persuasion. New York: Yale
University Press.
S t i m u l i
A t e n ţ i e
Î n ţ e l e g e r e
A c c e p t a r e
R ă s p u n s
( s c h i m b a r e a t i t u d i n a l ă )

52. YALE UNIVERSITY
New Haven, Connecticut, fondată în
1701 (actuala denumire din 1718)
2300 profesori; 5200 de studenţi; 6000
studenţi la postuniv. (35% în şt. sociale; 45%
în şt. umanistice)

53. Modelul „Hovland-Janis-Kelley”
Etape în schimbarea atitudinilor:
● captarea atenţiei asupra mesajului; trebuie asigurate
condiţii optime;
● trebuie ca mesajul să fie înţeles;
● acceptarea conţinutului respectivului mesaj; pentru
aceasta, stimularea joacă un rol important, fie că se
are în vedere recompensa morală (aprobarea
socială), fie că se vizează stimularea materială
(dobândirea unei sume de bani).
▲Trecerea la acţiune se realizează numai dacă
stimulii au fost fixaţi în memorie.

54. „Schema lui Lasswell” (1935)
Cine, Ce, Cum, Cui, Cu ce rezultat comunică?
◙ Sursa
● atractivitatea
● similaritatea
● familiaritatea
● credibilitatea
● competenţa (generală / specifică)
● onestitatea
Atractivitatea → schimbarea atitudinilor în cazul mesajelor
neplăcute sau nepopulare (J. Mill şi E. Aronson, 1965).
Mesajele dezirabile au aceeaşi putere persuasivă,
indiferent de atractivitatea sursei (A.H. Eagly şi S.
Chaiken, 1975).

55. Harold Lasswell (1902 – 1978)
Propaganda Technique in the
World War (1927).
World Politics and Personal
Insecurity (1935).
Politics: Who Gets What,
When, How (1935).
The Garrison State (1941).
Power and Personality
(1948).

56. ◙ Mesajul
● Lizibilitatea
B.A. Lively şi S.L. Pressey (1923): primele cercetări.
Formule de calcul al lizibilităţii (R. Gunning, 1952;
Flesch, R., 1960): „facilitatea lecturii”, „interesul
uman”, lungimea frazelor, lungimea cuvintelor.
Variabilele sunt ponderate în funcţie de specificul
limbii.

57. ● Argumentaţia unilaterală / bilaterală
Carl I. Hovland, A.A. Lumsdaine, F.D. Sheffield (1949):
mesajele unilaterale, cât şi cele bilaterale (privind durata
războiului contra Japoniei, după armistiţiul cu Germania)
au avut acelaşi efect asupra soldaţilor americani (400 de
soldaţi cuprinşi în studiu).
▲ Factorul nivel de instrucţie condiţionează efectul
mesajelor: mesajele bilaterale au avut un impact mai mare
asupra soldaţilor instruiţi, iar cele unilaterale asupra celor
cu nivel de şcolaritate mai redus.
▼ Septimiu Chelcea (1982): experiment de teren
Mesajele cu o latură (prezentarea în exclusivitate a
argumentelor „pro”) au influenţat mai puternic muncitorii
decât mesajele cu două laturi.

58. ◙ Acceptarea mesajului
Schimbarea atitudinală este cu atât mai mare cu cât
mesajele sunt mai discrepante (J. Jaccard, 1981).
▲ Pentru a fi acceptate, mesajele înalt discrepante
trebuie să provină de la o sursă cu mare
credibilitate. Mesajele înalt discrepante provenite
de la surse cu credibilitate redusă au efecte
persuasive slabe (E. Aronson, J.A. Turner şi J.M.
Carlsmith, 1963; R.J. Rhine şi L.J. Severance, 1970).

59. Michener, Andrew A., DeLamater, John D. şi Schwartz,
Shalom H. (1986). Social Psychology. San Diego: Harcourt
Brace Jovanovich, Publishers (p. 205)
P u te rn ic ă
S c h im b a re
a titu d in a lă
R e d u s În a lt
M e sa j d is c re p a n t
C re d ib ilita te re d u s ă
C re d ib ilita te m a re
C re d ib ilita te
m a re

60. Carl I. Hovland şi W. Weiss: experiment (1951)
◙ S-a transmis studenţilor un mesaj despre posibilitatea că în
anul desfăşurării experimentului (1950-1951) să se
construiască primele submarine atomice.
◘ Mesajul a fost atribuit, o dată, savantului Robert J.
Oppenheimer (sursă foarte credibilă) şi altă dată ziarului
sovietic Pravda (sursă slab credibilă).
● În primul caz, aproape 95% dintre studenţi au considerat
corectă argumentaţia, fiind de acord cu mesajul;
● În cel de-al doilea caz, prezentându-se aceleaşi argumente,
doar circa 6% dintre studenţii incluşi în experiment le-au
acceptat.
◙ Concluzia: influenţa sursei înalt credibile este puternică şi
imediată.

61. ◙ Receptorul
◘ Sunt femeile mai influenţabile decât bărbaţii?
Alice H. Eagly (1978); H.M. Cooper (1979): nu s-au
înregistrat diferenţe.
F. Sistrunk şi J.W. McDavid (1971): femeile sunt mai puţin
influenţate decât bărbaţii (când mesajul include informaţii
despre problemele importante pentru ele).
Richard E. Petty şi John T. Cacioppo. Attitudes and
Persuasion: Classic and Contemporary Approaches.
Oxford: Westview Press, 1981: sursa credibilă are impact
persuasiv dacă publicul-ţintă este implicat în tema care
face obiectul persuasiunii.

62. Richard E. Petty (n. 1937)
Profesor, The Ohio State University
Attitudes and persuasion: Classic
and contemporary approaches.
Boulder, CO: Westview Press,
1996 (în colab. cu J.T.
Cacioppo).
Attitude strength: Antecedents and
consequences. Mahwah, NJ:
Erlbaum Associates, 1995 (eds.,
în colab. cu J.A. Krosnick).
Communication and persuasion:
Central and peripheral routes to
attitude change. New York:
Springer/Verlag 1986 (în colab.
cu J.T. Cacioppo).

63. John T. Cacioppo
Profesor de psihologie, Universitatea din Chicago
Social neuroscience. NY:
Psychology Press, 2005 (în colab.).
Essays in social neuroscience.
Cambridge, MA: MIT Press, 2004.
Communication and persuasion:
Central and peripheral routes to
attitude change. New York:
Springer-Verlag 1986. ((în colab. cu
R.E. Petty)

64. Stephen Bochner şi Chester A. Insko: Experiment (1966)
◙ Unor grupe de studenţi de la Universitatea din Hawaii → mesaje
scrise privind numărul necesar de ore de somn nocturn.
● Într-un caz, mesajul era atribuit unui mare fiziolog, sir John Eccles,
laureat al Premiului Nobel pentru medicină (credibilitate înaltă).
● În alt caz, unui director de la un institut de cercetări fiziologice
(credibilitate medie).
● În ultimul caz, unei persoane nesemnificative (credibilitate scăzută).
▲ Argumentele erau aceleaşi în toate cazurile; ceea ce diferea era
numărul de ore considerate necesare pentru refacerea potenţialului
energetic. Se făcea pledoarie pentru opt, şapte, şase până la zero ore
de somn nocturn.
◙ După citirea mesajelor, studenţii trebuiau să răspundă la întrebarea:
„Pentru a fi în formă bună, câte ore de somn nocturn sunt
necesare?”.

65. ◘ Rezultatele experimentului:
● Pledoaria pentru o poziţie înalt discrepantă făcută de o
sursă înalt credibilă (laureatul Premiului Nobel) provoacă o
schimbare atitudinală puternică: subiecţii au evaluat
necesarul de ore de somn nocturn mai aproape de ce s-a
transmis în mesajul sursei cu credibilitate, decât în mesajul
sursei slab credibile.
● Când sursa înalt credibilă susţinea că este suficientă o
singură oră de somn pe noapte pentru a fi formă bună,
subiecţii au apreciat că sunt necesare 5,8 ore de somn.
● Când acest lucru era susţinut de sursa cu credibilitate
redusă, studenţii apreciau că sunt necesare 6,8 ore de somn
nocturn (ca medie).

66. Efectul de “aţipire” (sleeper effect)
Carl I. Hovland şi W. Weiss (1951)
D u p ă p a t r u s ă p t ă m â n iI m e d i a t2
4
6
8
1 0
1 2
1 4
1 6
1 8
2 0
2 2
2 4
2 6
2 8

67. Experimentul lui C.L. Gruder et al. (1978)
◙ S-a cerut unui grup de studenţi să citească un articol de
presă. Într-o notă a editorului se menţiona că articolul
conţine concluzii false.
● Imediat după lectură, studenţii au apreciat că articolul
citit nu constituie un suport pentru concluziile susţinute.
● După patru săptămâni, studenţii din experiment, uitând
avertismentul privind falsitatea concluziilor, dădeau
crezare (acceptare) mesajului.
Este rândul dvs.
Ce aplicaţii are “efectul de aţipire”?

68. Modelul “Probabilitatea de elaborare”
(Elaborationn Likelihood Model – ELM)
Richard E. Petty şi John T. Cacioppo (1986):
Teoria „procesul dual”
◙ Calea centrală: persoanele foarte implicate şi cele
care au o gândire analitică examinează atent
argumentele „pro” şi „contra” din mesajele
persuasive, evaluând consistenţa lor.
Astfel de persoane, utilizând calea centrală, creează
argumente noi, pe care le integrează cu cele deja
existente în structuri cognitive relativ stabile.

69. ◙ Calea periferică
Persoanele neinteresate de mesajele persuasive şi
cele slab motivate fac apel la calea periferică
Acestea iau în calcul factorii contingenţi (de
exemplu, atractivitatea sursei) şi numărul
argumentelor în favoarea sau împotriva schimbării
atitudinale (nu şi calitatea respectivelor
argumente).
Alice H. Eagly şi Shelley Chaiken (Psychology of
Attitudes, 1992): “calea sistematică” (centrală) şi
„calea euristică” (periferică).

70. Teoria „Judecata socială”
Iniţiată de Muzafer Sherif şi Carl I. Hovland (1961)
Revizuită de Carolyn W. Sherif, M. Sherif şi R.E.
Nebergall (1965).
În mod spontan, în situaţii cotidiene de viaţă, oamenii
îşi formează scale de referinţă (uni- sau
multidimensionale) cu ajutorul cărora ordonează
obiectele după cum satisfac anumite trebuinţe sau
ierarhizează persoanele în funcţie de anumite
preferinţe.
Judecăţile sociale sunt influenţate de punctele de
referinţă (anchors) pe care le luăm.

71. Contrastul: îndepărtarea atitudinii sau judecăţii de punctul de
referinţă.
Asimilarea: apropierea atitudinii sau judecăţii de punctul de
referinţă (Wrightsman, L.S., 1972, 297).
◙ Muzafer Sherif şi Carl I. Hovland (1952, 1953), trei zone
în care se pot plasa enunţurile unui mesaj persuasiv:
● zona de acceptare din jurul atitudinii receptorului faţă de
problema pusă în discuţie (latitude of acceptance)
● zona de neangajare (latitude of noncommitment), o
categorie reziduală în care intră enunţurile destul de
îndepărtate de atitudinea receptorului, dar care nu sunt
automat respinse
● zona de respingere (latitude of rejection), în care se
plasează enunţurile ce exprimă o atitudine de neacceptat
pentru persoana-ţintă

72. Zonele în care se pot plasa mesajele persuasive
E 1
E 2 1
x
x
x = a t i t u d i n e a s u b i e c t u l u i l a t ( p u n c t d e r e f e r i n ţ ă i n t e r i o r )1
x = a t i t u d i n e a s u b i e c t u l u i l a t ( p u n c t d e r e f e r i ţ ă i n t e r i o r )1
L a t i t u d i n e a
d e
s c h i m b a r e
L a t i t u d i n e a
d e
r e s p i n g e r e
L a t i t u d i n e a
d e
n e a n g a j a r e
L a t i t u d i n e a
d e
n e a n g a j a r e
L a t i t u d i n e a
d e
n e a n g a j a r e
L a t i t u d i n e a
d e
a c c e p t a r e
L a t i t u d i n e a
d e
r e s p i n g e r e
L a t i t u d i n e a
d e
r e s p i n g e r e

73. Carolyn W. Sherif (1922-1982)
Sherif, M. şi Sherif, C.W. (1953). Groups in harmony
and tension : an integration of studies on intergroup
relations. NY: Harper.
Sherif, C.W. şi Sherif, M. (eds.). (1967). Attitude,
ego-involvement, and change. Westport, CT:
Greenwood Press.
Sherif, M. şi Sherif, C.W. (eds.). (1969).
Interdisciplinary relationships in the social
sciences. Chicago: Aldine.
Sherif, C.W. (1976). Orientation In Social
Psychology. New York: Harper & Row.

74. Muzafer Sherif (1906 – 1988)
Muzafer Sherif, The Psychology of Social Norms.
NY: Harper, 1936.
Sherif, M. şi Cantril, H. (1946) : The Psychology of
Ego-Involvements. NY: Wiley & Sons.
Sherif, M. şi Sherif, C.W. (1953): Groups in
harmony and tension. NY: Harper & Row.
Sherif, M. şi Sherif, C.W. (1964). Reference groups:
exploration into conformity and deviation of
adolescents. NY : Harper and Row.
Sherif, M. şi Sherif, C.W. (1969). Social Psychology.
NY: Harper & Row.

75. Carolyn W. Sherif Muzafer Sherif

76. Bibliografie selectivă
Gruder, C. L. et al. (1978) Empirical tests of the absolute sleeper effect
predicted from the discounting cue hypothesis. Journal of
Personality and Social Psychology, 36, 1061-1074.
La Piere, Richard (1934) Attitudes vs actions. Social Forces, 13, 230-
237.
Olson, James M. et al. (2001) The heritability of attitudes: A study of
twins. Journal of personality and Social Psychology, 80, 6, 845-
860.
Scott, William A. (1966), „Brief report: measures of cognitive
structure”, Multivariate Behavioral Research, 1, 3, pp. 391-395.
Wilson, Timothy D.; Lindsey, Samuel; Schooler, Tonya Y. (2000), „A
model of dual attitudes”, Psychological Review, 107, 1, pp. 101-
126.

77. Schema comportamentului planificat
(după Ajzen, 2006)