Customer discovery (in persian language)

Customer Discovery
کاوش مشتری
کاوش تهیه و ارائه : صمد کوشان
جلسات باز نرم افزاری تبریز
hhttttpp::////ttaabbrriizzssooffttwwaarree..ooppeennttaallkkss..ccoo

CCuussttoommeerr DDeevveellooppmmeenntt
Customer Development
.Vs
Product Development

ججسستتججوو وو ااججرراا
دو مرحله ی اول، عملیات جستجو برای پیدا کردن یک مدل کسب و کار را انجام
م یدهند.
دو مرحله ی آخر، مدل کسب و کار تست و اثبات شده در دو مرحله ی قبل را اجرا
می کند.

تتععاامملل بباا ممششتترریی
مهمترین درسی که در توسعه ی مشتری باید یاد بگیریم، خروج از ساختمان و ترک
محل کار به منظور تعامل با مشتری و گوش دادن به سخنان وی است تا بینش
عمیقی از :
- مشکلت وی
- ویژگیهای محصول (راه حل)
- کانالها و رابطه با مشتری (شرایط و نحوه ی مشاهده ، انتخاب ، تأیید و خرید)

ششککسستت وو ییااددگگییرریی
اشتباه کردن و شکست جزئی از استارتاپ است، نترسید، به آن عادت کنید!!!
منظور این نیست که بی محابا به پیش برویم بلکه:
ما اشتباه می کنیم یا د ر واقع تست م یکنیم و با شکست مواجه می شویم اما از قبل
برنامه ریزی کرده ایم که از این اشتباه یا شکست، یاد بگیریم(هدف یادگیریست)

تتککرراارر ییاا گگذذرر اازز ییکک ممررححللهه
چه موقع به مرحله بعد می رویم؟
تمامی آموخته ها را جم عبندی م یکنیم
زمانی به مرحله ی بعد م یرویم که به قدر کافی یادگرفته باشیم.

http://tabrizsoftware.ooppeennttaallkkss..ccoo

ببوومم ممددلل ککسسبب وو ککاارر

ککااووشش ممششتترریی چچییسستت؟؟
از شرکتی که هنوز بوجود نیامده است دارند. Vision بنیانگذاران یک
کاوش مشتری، این چشم انداز را به فرضیاتی در مورد هر المان از مدل کسب و کار
تبدیل م یکند.
سپس یک مجموعه از آزمایشها و آزمونها را می سازیم تا هرکدام از فرضیات را تست
نماید.

ککااووشش ممششتترریی
در ابتدا بنیانگذاران یک چشم اندازی از محصول تعریف می کنند
از کاوش مشتری برای یافتن مشتریان و بازار برای آن چشم انداز استفاده م یکنند.

ففااززههاایی خخااررجج اازز سسااخختتمماانن
کاوش مشتری شامل دو فاز خارج از ساختمان م یباشد.
(problem) - اعتبار سنجی فرضیات مشکل(مسئله) مشتری
(Solution) - ( - اعتبار سنجی فرضیات راه حل (ویژگیهای محصول کمینه

--11 ااععتتببااررسسننججیی ففررضضییااتت ممسسئئللهه
تست می کنیم:
- آگاهی مشتری از مسأله
- نیاز وی به رفع مشکل
- آیا به اندازه ی کافی، مهم است تا یک محصول مناسب باعث جذب تعداد زیادی
مشتری شود.

--22 ااععتتببااررسسننججیی ففررضضییااتت ررااهه ححلل
برای اولین بار محصول را به مشتری نشان م یدهیم تا اطمینان حاصل کنیم که محصول
: (MVP (معمولاً M
- مشکل مشتری را مرتفع می کند
- یا نیاز وی را پوشش می دهد
به اندازه ای که مشتریان زیادی را ترغیب به خرید م یکند.
زمانیکه مشتری اهمیت مساله و راه حل را تأیید کرد، مرحله ی کاوش مشتری کامل می
شود

گگذذرر اازز ممررححللهه یی ککااووشش ممششتترریی
توضیح فرضیات مدل کسب و کار
(Do People Care) تست مسئله
تست راه حل مسئله
تأیید مدل کسب و کار(چرخش یا گذر)
زمانیکه مشتری
اهمیت مساله و
راه حل را تأیید
کرد، مرحله ی
کاوش مشتری
کامل می شود

چچررخخشش -- PPiivvoott
یک بخش عادی از پروسه ی استارتاپ م یباشد.
فرض اشتباه یا درک نادرست از المانهای کلیدی مدل کسب و کار همیشه اتفافق
م یافتد:
مشتری کیست ●
چه مساله یا مشکل یا نیازی دارد ●
چقدر مشتری حاضر است تا بابت رفع نیازش پرداخت نماید ●
و غیره ●
جوابگویی به این اشتباهات است Pivot

چچررخخشش -- PPiivvoott
چرخش د رواقع یک تغییر اساسی در یکی از 9 بخش اصلی مدل کسب و کار م یباشد که
با توجه به آموخته ها از فیدبک مشتری انجام م یگیرد.
در هر چرخش یک بوم کسب و کار جدید تهیه م یشود.
چرخش یک شکست نیست!!!
استارتاپها در مسیر خود با شکست مواجه م یشوند و برروی پاشنه می چرخند!

آآززااددیی ددرر ننااددییددهه گگررففتتنن
آزادید تا همه ی این ها را م یتوانید نادیده بگیرید.
در برخی از موارد مخصوصا در نوع بازار جدید، ممکن است چشم انداز شما واضحتر و
شفافتر از چشم انداز ارائه شده توسط مشتری باشد.
اما باید به چرا جواب مناسبی داشته باشیم.

ططررااححیی آآززممااییشش
برای تست و یادگیری باید آزمایشهای متفکرانه ای داشته باشیم. آن ها باید:
کوتاه باشند ●
ساده باشند ●
باشند Pass/fail ●
(12/ سیگنال قوی ( 5
برای طراحی به این سئوالات پاسخ دهید:
چه بینش و درکی نیاز دارم تا به جلو حرکت کنم ●
ساد هترین تستی که می توانم انجام دهم تا این بینش را بدست آورم چیست؟ ●
چطوری یک آزمایشی رو طراحی کنم تا این تست ساده رو انجام بدم؟ ●

MMaarrkkeett ttyyppee
به طور عمومی و کلی شامل یک از طبقه بندیهای زیر است:
محصول جدید به بازار جدید ●
محصول جدید به بازار موجود ●
محصول جدید به بازار موجود با هدف قشر خاصی از بازار (دوباره طبقه بندی ●
کردن – قیمت پایین تر – با امکاناتی اختصاصی تر برای یک قشر خاص)
کپی برداری از کسب و کارهای موفق در دیگر کشورها ●
به طور میانگین طول دوره توسعه ی مشتری و کاوش مشتری:
6 ماه - 12 ماه و کاوش مشتری 1 – بازار موجود: 1
12 ماه – بازار موجود- طبقه خاص : 6 ماه الی 3 سال و کاوش مشتری 3
2 سال - 3 سال و کاوش مشتری 1 - بازار جدید: 1

فاز اول کاوش مشتری:
توضیح فرضیات مدل کسب و کار
تعیین نوع بازار ✔
حجم بازار ✔
تکمیل بوم مدل کسب و کار با فرضیات اولیه ✔
رقبا(چه رقبایی دارید؟ چرا مهم هستند؟ چه نقاط ضعفی دارند؟ و...) ✔
2 صفحه توضیح بنویسید.(ممکن - به صورت تیمی در مورد هر یک از فرضیات 1 ✔
است خالی باشد)
در هنگام نوشتن، لیست آزمایشها و تستهای مورد نیاز را نیز مشخص نمایید. ✔
سریع انجامش بدید- نیازی به کمالگرایی در این مرحله نیست به جای آن با ✔
مشتتری صحبت کنید.

ففاازز ددوومم ککااووشش ممششتترریی:: تتسستت ممسسئئللهه
انجام آزمایش برای تست فرضیات مسئله ✔
از شبکه خود استفاده نمایید(دوست، همکاران سابق) ✔
لیستی از افرادی که می توانید این تستها را انجام دهید تهیه کنید(حداقل 50 نفر) ✔
تست برای پی بردن به اهمیت مسئله ✔
هدف اعتبارسنجی فرضیات مدل کسب و کار م یباشد ✔
درک عمیقی از کسب و کار مشتری و نیازهای وی و... بدست خواهید آورید ✔
Problem Presentation but not for sale ✔
مسائل جدیدی کشف خواهید کرد و اولویت بندیها تغییرخواهند یافت. ✔
هدف قانع کردن دیگران در مورد ایده شما نیست ✔
ایده را به طور کلی توضیح دهید و نظر مشتری را بپرسید. ✔
از جزئیات یک روز معمولش بپرسید و با دقت گوش کنید. ✔

ففاازز سسوومم ککااووشش ممششتترریی:: تتسستت ررااهه ححلل
انجام آزمایش برای تست راه حل مسأله – ویژگیهای محصول – ارزش پیشنهادی ✔
برای مشاهده ی و مقایسه ی جواب مشتری
لایو م یباشد mvp برای استارتاپهای تحت وب به صورت یک ✔
هدف فروش محصول نیست بلکه اعتبارسانجی عمق درک مسأله م یباشد. ✔
در صورتی که مشخص شود راه حل ارائه شده کامل نیست، باید تعیین شود که آیا ✔
با یک تغییر کوچک مشکل حل م یشود یا باید تغییر اساسی در محصول داده شود
و یا حتی بازار را عوض کنیم.
محصول ارایه شده باید مشتری گرا باشد و از نکته نظر مشتری به مشکل نگاه کند ✔
از این مرحله باید بتونید مستندات زیر را تهیه کنید: مشخصات محصول مورد نیاز ✔
- پلن درآمد فروش - پلن محصول و کسب و کار

فاز چهارم کاوش مشتری:
تأیید مدل کسب و کار(چرخش یا گذر)
با جم عبندی و ارزیابی نتایج آزمای شهای انجام شده تأیید م یکنید که: ✔
به درک کاملی از مسائله و نیاز مشتری رسیده اید ✔
راه حل پیشنهادی و ویژگیهای اساسی محصول اثبات شده اند. ✔
قشر بزرگی از مشتریان را براین محصول یافته ایم ✔
یاد گرفته ایم که مشتری چقدر برای این محصول پول خواهد داد. ✔
دریافتی ها باعث ایجاد یک کسب و کار سودآور خواهد شد. ✔
تأیید عناصر اصلی مدل کسب و کار: قیمت گذاری – فرآیند فروش- سرویسهای ✔
مورد نیاز(منابع) – شرکا – رابطه ی مشتری و...

ممننااببعع ببرراایی ممططااللععهه یی ببییششتترر
TThhee SSttaarrttuupp OOwwnneerr''ss MMaannuuaall:: The Step-by-Step Guide
for Building a Great Company (2012)
Steve Blank, Bob Dorf
K&S Ranch Press
TThhee LLeeaann SSttaarrttuupp (2011)
Eric Ries
CROWN BUSINESS, New York
RRuunnnniinngg LLeeaann,, SSeeccoonndd EEddiittiioonn (2012)
Ash Maurya
O'Reilly

Customer discovery (in persian language)

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (7)

Similar to Customer discovery (in persian language)

Similar to Customer discovery (in persian language) (20)

Customer discovery (in persian language)