1. CRM для сферы профессиональных услуг
2010 г.
Manzana Project – инструмент для
продажи профессиональных услуг на
базе Microsoft Dynamics CRM
2. CRM для сферы профессиональных услуг
CRM + методология = отлаженная работа
Получить запрос
=
Занести в систему
«интерес»
Квалифицировать
=
запустить
автоматическую
процедуру
Отработать сделку
=
Выполнить
предложенные
системой задачи
3. CRM для сферы профессиональных услуг
Продажи: от планирования до исполнения и
отчетности
•Планирование целевой аудитории и процесса продаж
•Подготовка плана продажа
•Исполнение: ответственные и процесс
•Контроль работы менеджеров
•Анализ фактических продаж
4. CRM для сферы профессиональных услуг
ЭТАП 1. ПЛАНИРОВАНИЕ
План по маркетингу и продажам
Планирование процесса продаж в зависимости
от клиента, отрасли, и других факторов
(ответственные, стадии продаж, конкретные действия, сроки)
5. CRM для сферы профессиональных услуг
ПЛАНИРОВАНИЕ
План по маркетингу: сколько планируем получать интересов
(лидов), и откуда именно
6. CRM для сферы профессиональных услуг
ПЛАНИРОВАНИЕ
План продаж: сумма на период, и количество ожидаемых
сделок на каждой из стадий
7. CRM для сферы профессиональных услуг
ПЛАНИРОВАНИЕ
Рейтинг отрасли отражает, на каких отраслях вы хотите
фокусироваться.
8. CRM для сферы профессиональных услуг
ПЛАНИРОВАНИЕ
Рейтинг клиента отражает вашу целевую аудиторию
9. CRM для сферы профессиональных услуг
ПЛАНИРОВАНИЕ
Система автоматически назначит ответственных и определит
необходимый процесс, в зависимости от рейтингов
10. CRM для сферы профессиональных услуг
ПЛАНИРОВАНИЕ
Процесс продажи настраивается без использования средств
программирования
11. CRM для сферы профессиональных услуг
ЭТАП 2. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
Получение запроса от потенциального клиента
Процесс работы над запросом
12. CRM для сферы профессиональных услуг
Шаг 1. Создание интереса (лида)
14. CRM для сферы профессиональных услуг
Шаг 2. Создание возможной сделки – только для тех, с
кем работаем дальше
15. CRM для сферы профессиональных услуг
Шаг 3. Работа в соответствии с автоматически
инициированным процессом
16. CRM для сферы профессиональных услуг
Шаг 3. Работа в соответствии с автоматически
инициированным процессом
17. CRM для сферы профессиональных услуг
Постановка задач и смена статусов/дат
происходят автоматически
18. CRM для сферы профессиональных услуг
ЭТАП 3. КОНТРОЛЬ
Контроль работы менеджеров по продажам
Анализ источников получения клиентов
Анализ фактических продаж
19. CRM для сферы профессиональных услуг
Контроль: Пример формы для проведения планерки
20. CRM для сферы профессиональных услуг
Контроль: Список просроченных сделок
По просроченным задачам и сделкам высылаются e-mail
оповещения
21. CRM для сферы профессиональных услуг
Контроль: план/факт по запросам
22. CRM для сферы профессиональных услуг
Контроль: воронка продаж по менеджерам
23. CRM для сферы профессиональных услуг
Продали – что дальше?
• Ведение контрактов
– Состояние контракта
– Оповещения об истечении срока
– Расчет выполненых по контракту работ
• Управление проектом
– План проекта, проектные задачи
– Исполнители, субподрядчики
– История работы над проектом
– Документооборот по проекту
– Учет рабочего времени
• Сервисное обслуживание
– Регистрация и маршрутизация сервисных запросов
– Назначение ресурсов
– Автоматический расчет плановых сроков
– Самообслуживание клиентов через веб
24. CRM для сферы профессиональных услуг
Всего за 1 неделю у вас появляется
подходящее вам CRM-решение, включая
методологию продаж
Но только с участием Руководителя!
1.
Установка
CRM
(1-2 дня)
2. «Калибровка»
терминологии,
воронки продаж
и т.п.
(1 день)
3. Корректировка
инструкций
(1 день)
4. Инструктаж,
Самостоятельный
ввод начальных
данных
(1-2 дня)
5. Начальная
поддержка
25. CRM для сферы профессиональных услуг
Вы получаете все необходимое для продаж
• Microsoft Dynamics CRM / Manzana Project
• На 5 пользователей
• Для 3-х ролевых моделей: Руководитель,
Менеджер по работе с клиентами/Менеджер проекта,
Ассистент/Секретарь
• Стандартизованный (!) сервис по запуску CRM-системы
1. Рабочая
система
• Формализованная технология работы с клиентом
• Инструкции по ролям сотрудников, Матрица ролей
• Рекомендованная оргструктура
• Руководство по пользованию отчетностью
2. Методология
продаж
• Начальная поддержка
• Получение обновлений Microsoft Dynamics CRM
• Расширенная техническая поддержка (доп. опция)
• Методологическая поддержка (доп. опция)
• Возможность развития решения
3. Поддержка и
развитие
Давайте смотреть, как это выглядит на практике. Итак, решение Tectura Управление проектами. Это решение, построенное на базе ERP-системы от компании Майкрософт, Microsoft Dynamics NAV. Вообще Navision сам по себе очень интересен. Это одна из наиболее распространенных ERP-систем во всем мире (его используют порядка 73 тыс. организаций), многократный победитель конкурсов на лучшее ПО в области финансового управления, и просто очень легкая, дружественная пользователю и самая доступная по деньгам ERP-система. Navision охватывает все области управления предприятием, то и финансы, и склад, и производство, а мы дополнили эту замечательную систему еще и функциями для управления проектами.
Если вы встречаетесь с одной и той же девушкой больше месяца, для вас начинает работать программа лояльности! Количество букетов в качестве платы за соединение сокращается вдвое, а поконфетная тарификация начинается с первой секунды. Оставаясь с этой же девушкой на протяжении года, вы получаете связь без платы за соединение и предложение перейти на контрактное обслуживание с пожизненным сохранением номера.
