Летняя школа hse{sun} 2015 Специфика работы с проектами в сфере ИТ и интернет Дмитрий Калаев (Фонд развития интернет-инициатив - http://www.iidf.ru/startups/accel/)

1. 1
HSE{sun} 2015
Специфика работы с проектами в
сфере ИТ и интернет
Дмитрий Калаев,
директор Акселератора ФРИИ

2. 2
Большие деньги - зло
• Стартап
работает
только
на
последние
10
тысяч
рублей
• Много
денег
–>
много
фич,
не
мотивирует
продавать
• Большая
команда
–>
большой
burn
rate
–>
сложно
выйти
на
безубыточность

3. 3
Отличия ИТ от не-ИТ, software от hardware
• Быстро
(месяцы)
• Дешево
(сотни
тысяч
рублей)
• Не
возвратно
(даже
патенты
возникают
редко)
• Галлюцинации
про
бизнес.
• Excel
терпит
все.
• Бизнес-­‐план
в
котором
на
маркетинг
и
продажи
ноль,
а
оборот
и
количество
клиентов
растут
на
100%
ежемесячно…
• Громкие
истории
успеха
искажают
картину.
Яркий
пример
Facebook:
• Не
важен
оборот
–
нужны
много
пользователей
• B2C
(реально
80%
успешных
компаний
в
b2b)
• IPO
(реально
80%
«выходов»
через
M&A)

4. 4
Стадии становления стартапа
заочный
акселератор
0
–
1
млн.
Pre-­‐seed
(акселератор)
1,4
млн.
seed
5-­‐15
млн.
раунд
А
30-­‐100
млн.
все
подходящие
команды
отбор
лучших
на
рынке
цифры
и
команда
в
основном
цифры
• Команда
• Близость
к
готовности
MVP
или
готовый
MVP
• Готовность
делать
первые
продажи
• MVP
• Команда
• Рынок,
позволяющий
выйти
на
оборот
в
300+
млн.
руб.
через
4
года
• Первые
пользователи
• Положительная
Unit-­‐экономика
• Подтверждение
масштабируемос
ти
каналов
привлечения
• Темп
роста,
подтверждающи
й
план
в
Excel
J
• Рынок
все
еще
большой
• История
за
12-­‐24
месяца:
unit-­‐
экономика
по
всем
каналам
• Сохранение
темпа
роста
за
весь
период
• Есть
куда
расти
3-­‐5
лет
(рынка
еще
достаточно)

5. 5
Стадии становления стартапа
заочный
акселератор
0
–
1
млн.
Pre-­‐seed
(акселератор)
1,4
млн.
seed
5-­‐15
млн.
раунд
А
30-­‐100
млн.
все
подходящие
команды
отбор
лучших
на
рынке
цифры
и
команда
в
основном
цифры
• Команда
• Близость
к
готовности
MVP
или
готовый
MVP
• Готовность
делать
первые
продажи
• MVP
• Команда
• Рынок,
позволяющий
выйти
на
оборот
в
300+
млн.
руб.
через
4
года
• Первые
пользователи
• Положительная
Unit-­‐экономика
• Подтверждение
масштабируемос
ти
каналов
привлечения
• Темп
роста,
подтверждающи
й
план
в
Excel
J
• Рынок
все
еще
большой
• История
за
12-­‐24
месяца:
unit-­‐
экономика
по
всем
каналам
• Сохранение
темпа
роста
за
весь
период
• Есть
куда
расти
3-­‐5
лет
(рынка
еще
достаточно)
Решаем
проблему
на
большом
рынке
Можем
на
этом
зарабатывать
и
есть
поток
клиентов
Продолжается
быстрый
рост
на
длительном
периоде

6. Методология

7. 7
Ключевой инструмент - HADI
Гипотеза
(hypothesis)
Реализация
(actions)
Измерение
(data)
Выводы
(insights)

8. Ценностное
предложе-
ние
Подтвер-
ждение
проблемы
Модели-
рование
экономики
MVP
Подтвер-
ждение
решения
Первая
продажа
Customer Development & Customer Discovery
8
Traction-карта

9. 9
Traction-карта
Ценностное
Предло-
жение для
канала
Привлечение
пользова-
телей
Инструмент
продаж
Первая
продажа
Статистич.
значимый
поток
продаж
Сходимость
экономики
Сходимость
на масштабе
Тестирование каналов

10. 10

11. 11
Ключевые точки методологии (1)
• Гипотезы
Все планы стартапа, которые надо проверить как
можно быстрее.
• HADI
Методика быстрой проверки. Чем быстрее цикл, тем
больше шанс на успех.
• CustDev
Цель не продажи, а подтверждение наличия
клиентов и размера рынка. Хотя деньги надо
отобрать.

12. 12
Ключевые точки методологии (2)
• Тестирование каналов
Цель не 1 млн. в месяц, а положительная unit-
экономика и нахождение двух-трех каналов
масштабирования
• Критическая цепочка
Ответ на вопросы где бизнес сейчас и что надо
делать для роста.
• Культура «разворотов»
Ошибаться не страшно, главное делать это быстро
и дешево. Если бизнес очевидно не складывается –
делать новый (США vs Россия)

13. Выводы:
1. Не
завершив
CustDev
любые
действия
в
каналах
–
выбрасывание
денег
2. Мы
и
вы
ничего
не
знаем
про
будущее,
но
методология
позволяет
его
быстро
прояснить
3. Правдиво
определяя
где
стартап
на
trac•on-­‐карте
–
спасаете
время
и
инвестиции

14. 14
США VS Россия
• Что
смотрят
инвесторы
• Размер
сделки
• На
чем
зарабатывает
инвестор
• Сколько
стоит
компания
• Траектории
для
B2B
и
B2C

15. 15
Что почитать
Lean
Startup,
Эрик
Рис
Разработка
ценностных
предложений.
Александр
Остервальдер
(Альпина)
Стартап-­‐Гайд.
ФРИИ,
Альпина
Интернет!!!
как
вариант
–
читать
мою
ленту
J

16. 16
HSE{sun} 2015
Дмитрий Калаев
iidf.ru
dkalaev@iidf.ru
dmitry.kalaev