Partecipare efficacemente alle fiere all'estero

Partecipare efficacemente alle fiere
all'estero

a cura di Bonucchi & Associati srl

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Partecipare efficacemente alle
2

fiere all'estero

fiere all'estero
• Il Consulente: “La Vostra Azienda ha
una strategia di marketing
internazionale?”
• Il Direttore Commerciale: “Certo,
puntiamo sulle fiere, ma anche sulle
fiere, e poi sulle fiere” 3

Momento di vendita

Vetrina
Storia/evoluzione Classificazione

fiere all'estero
Salone Esposizione
Personale

Fiera
Strumenti di marketing
Costi

Comunicazione
Vendita Promozioni
Fiera sì/no
Strumenti di ricerca
4

Territoriale Domanda
Offerta

Alcuni fatti sulle fiere

fiere all'estero
• Molto spesso le fiere rappresentano la quota più
importante del budget di comunicazione delle
aziende (anche se quasi sempre non vengono
calcolati i costi sommersi)
• Le aziende affrontano le fiere ancora in maniera
artigianale, nonostante la mole degli investimenti
• Occorre più specializzazione
5

Il seminario di oggi

fiere all'estero
• Le fiere internazionali: prima
• Le fiere internazionali: durante
• Le fiere internazionali: dopo
6

Le fiere internazionali: prima

7

fiere all'estero

(Le fiere internazionali: prima)

Il ruolo della fiere nelle politiche
commerciali dell’azienda

fiere all'estero
• La fiera è uno strumento antico e
quasi scontato, spesso affrontato in
maniera semplicistica
• La fiera va scelta, non subita
• Le fiere vanno pianificate insieme 8

alle altre azioni commerciali e con
loro integrate


La selezione degli eventi fieristici

fiere all'estero
• In base agli obiettivi
• In base alle potenzialità della fiera

9


Chiarire gli obiettivi

fiere all'estero
• Chiarire (anche con i collaboratori!) a
cosa deve servire la fiera ed evitare i
compromessi:
• Non esiste la fiera buona per tutti gli
scopi, come non esiste l’allestimento
universalmente corretto 10


Perché partecipiamo alla fiera?

fiere all'estero
• Vogliamo sondare le opportunità di quel
mercato
• Vogliamo inserire il nostro prodotto in quel
mercato
• Vogliamo ricercare nuovi clienti
• Vogliamo trovare nuovi canali distributivi
11
• Vogliamo valorizzare l’immagine della
nostra impresa


Alcune definizioni del concetto

fiera
• “tuffo nel settore”

fiere all'estero
• sintesi dell’attività commerciale
• incontro tra azienda e corpi esterni ma
collegati
• conferma dell’esistenza dell’azienda nel
settore
• cassa di risonanza rispetto agli eventi
aziendali
12
• confronto con i concorrenti
• strumento di comunicazione interna
• appuntamento che scandisce la stagionalità


Gli obiettivi delle aziende: cosa
possono darci le fiere

fiere all'estero
Di comunicazione
•ottenere notorietà
•mostrare i prodotti in funzione
•ottenere e mantenere prestigio
•attivare contatti privilegiati
•creare eventi
•presentare prodotti nuovi

Di ricerca
•esaminare nuove aree di business
•confrontarsi con la concorrenza 13
•incontrare fornitori
•ricerca di nuovi mercati
•ricerca di opportunità di
collaborazione
•testare i prodotti e i prezzi


Un database per classificare le fiere

fiere all'estero
• Per scegliere la fiera più adatta è
indispensabile aver chiarito molto bene
quali sono gli obiettivi aziendali e
andarli a confrontare con le
caratteristiche delle manifestazioni. 14


Classificare gli eventi fieristici in
termini di:

fiere all'estero
• Descrizione
• Tipologia visitatori
• Numero visitatori
• Evoluzione negli ultimi 5 anni
• Spazi a disposizione
• Servizi a disposizione 15

• Manifestazioni contigue
• Congressi e conferenze concomitanti


Classificare gli eventi fieristici in termini

fiere all'estero
di (continua):

• Per scegliere la fiera più adatta è
indispensabile aver chiarito molto bene
quali sono gli obiettivi aziendali e
andarli a confrontare con le
caratteristiche delle manifestazioni. 16


I punti forti delle fiere (per i visitatori)

fiere all'estero
• La possibilità di incontrarsi
• La possibilità di toccare e vedere dal
vivo
• La possibilità di confrontare diverse
opzioni 17

• La neutralità delle informazioni
(l’equilibrio delle fonti)


I punti forti delle fiere (per le aziende)

fiere all'estero
• La possibilità di incontrarsi
• La possibilità di mostrare e far funzionare
• Il distacco da situazioni di dominanza
pubblicitaria
• La possibilità di far funzionare
contemporaneamente più leve di 18

comunicazione insieme a quella di vendita


L’efficacia delle fiere

fiere all'estero
• La fiera è efficace nel momento
dell’acquisto problematico (stadi
centrali del processo d’acquisto)
• I media sono più forti nella fase di
percezione e presa di coscienza del
bisogno 19

• La comunicazione personale è
vincente nelle fasi finali d’acquisto


Azioni di comunicazione:

fiere all'estero
• Il visitatore deve avere una ragione per
venire in stand, naturalmente deve
avere indicazioni chiare (stand etc) ma
anche un “pensierino” (es. buono
parcheggio sponsorizzato)
20
• Strumenti: direct marketing, ufficio
stampa, advertising
• Attenzione a: ruolo della forza vendita


Mailing di invito

fiere all'estero
• Mailing pre-fiera, a liste di potenziali
visitatori ricavate da:
– file dei visitatori delle edizioni precedenti
– file delle banche dati della fiera trattata
– file di potenziali visitatori ricavato da
mailing list di settore 21

– ……….


Consigli per la gestione del progetto
fiera: checklist

fiere all'estero
• Selezione della fiera “corretta” o del miglior
mix rispetto alle esigenze aziendali e agli
obiettivi di marketing
• Informazioni sulle procedure di accesso
• Informazione interna sulla partecipazione
• Informazione alla rete vendita 22

• Informazione ai clienti
• Informazione ai fornitori e ai distributori

Le fiere internazionali: durante

23

fiere all'estero

(Le fiere internazionali: durante)

La fiera come strumento di
comunicazione:

fiere all'estero
• Stand e animazioni
• Comunicazione personale
• Comunicazione integrata in stand
– Immagine coordinata
– relazioni pubbliche
– direct marketing
– materiali collaterali
– pubblicità (advertising) 24

– materiali collaterali
– ufficio stampa
– web
– …………


La fiera come strumento di

fiere all'estero
comunicazione: eventi

• Convegni a tema
• Dibattiti con opinion leader
• Dimostrazioni
• ………………. 25


I concetti di comunicazione

fiere all'estero
• Lo stand come replica dell’ambiente
aziendale
• Ottenere visitatori
• Catturare e direzionare il flusso dei visitatori
• Collegare lo stand ad altri eventi nella fiera
• Utilizzare i visitatori come strumenti della
nostra comunicazione
26
• Animare lo stand


Le tecniche di animazione

fiere all'estero
• Esposizioni statiche
• Distribuzione di materiale
• Presentazioni audiovisive
27
• Dimostrazioni di prodotti “dal vivo”


Suggerimenti per animare uno stand

fiere all'estero
• Individuare il centro dello stand (centro visuale
e centro di flusso)
• Inserire un elemento di movimento
• Inserire una evidenza dei colori istituzionali
• Inserire un annuncio “teaser”
• Somministrare questionari
• Distribuire una rivista in tempo reale
• Offrire un servizio (check up, misure,
consulenza....) 28

• Non dimenticare il comfort: si mangia?
• Avere un “personaggio”?
• Il nostro prodotto può diventare un
personaggio?


Lista di controllo per la comunicazione in
fiera

fiere all'estero
• Siamo agevolmente reperibili?
• I nostri interlocutori sanno che siamo in fiera?
• Possiamo essere confusi con altre aziende?
• Cos’è la prima cosa che si vede entrando in stand?
• Con che cosa si esce dallo stand?
• Da cosa si capisce cosa facciamo esattamente (la
nostra missione)? 29
• Quali materiali di immagine coordinata abbiamo
utilizzato in stand?
• Quali materiali specifici abbiamo prodotto per la
fiera?


SUGGERIMENTI PER LA

COMUNICAZIONE IN FIERA

fiere all'estero
• Nello stand non va “inventata” la comunicazione,
ma declinati i principi dell’immagine coordinata,
semplicemente sfruttando linguaggi diversi. Il
messaggio deve essere assolutamente coerente
con la strategia di comunicazione utilizzata fuori
dall’evento fiera.

• Per questo il miglior consulente per lo stand è chi
ha impostato tutta la comunicazione d’impresa
(attenzione agli architetti....)
30

• Non esiste solo lo stand, ma anche l’ingresso, gli
spazi pubblicitari, l’Ufficio Stampa della fiera, il
bar........ il viale di accesso, la comunicazione che
raggiunge anche chi non visita la fiera


La fiera come strumento di ricerca

fiere all'estero
• Che fine fanno i dati rilevati in fiera?
• C’è la possibilità di intervistare
potenziali clienti?
• Chi raccoglie e sistematizza le
informazioni sulla concorrenza 31


La fiera come strumento di selezione

fiere all'estero
dei partner all’estero

• La fiera è sempre stata intesa come
luogo privilegiato per la ricerca di
partner, funziona bene se:
– abbiamo chiaro il profilo del partner e il suo
32
ruolo
– se non è l’unico strumento di ricerca


La fiera come strumento di supporto

alle vendite

fiere all'estero
...... non sempre i bravi venditori sono anche
il miglior personale di vendita in fiera.

– Il tempo disponibile per ogni singolo
contatto è inferiore di quello medio
– Alcuni clienti hanno un comportamento
diverso da quello usuale (fretta, stress, 33
appuntamenti)
– L’atmosfera è diversa da quella
domestica o aziendale


Il rapporto tra web e fiera

fiere all'estero
• Portiamo la fiera sul web
• prima: annuncio, invito, e-mail
marketing
• durante: aggiornamenti
• dopo: resoconti, immagini
• Portiamo il web in fiera (totem,
database, schermi giganti, webcam, 34

interattività in stand)
• Fiere virtuali

Le fiere internazionali: dopo

35

fiere all'estero

(Le fiere internazionali: dopo)

Da fare al ritorno dalla fiera

fiere all'estero
• Effettuare subito un “debriefing” e
valutare i risultati
• Organizzare il seguito (“follow up”) e
continuare la comunicazione 36


Catalogo web

fiere all'estero
• Le fiere stanno cercando di essere
visibili durante tutto l’anno
• Il catalogo delle singole
manifestazioni è sempre più spesso
su Internet 37

• Si cerca la copertura della finestra
temporale tra un’edizione e l’altra


I PARAMETRI PER LA MISURAZIONE DEI
RISULTATI

fiere all'estero
• Contatti creati durante la fiera
• Visitatori e contatti
• Personale di stand
• Prodotti/servizi esposti
• Stand e sua organizzazione
• Servizi della fiera utilizzati e loro
qualità 38

• Redazionali e citazioni
• Costi sostenuti
• Risultati di vendita


Comunicazione in fiera: dopo

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• Ufficio stampa
• Direct marketing
• Offerte
• Il ruolo della Forza Vendita
• Utilizzo alternativo della lista 39


Allungare l’effetto “fiera”

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• Attraverso ufficio stampa
• Attraverso promozioni e omaggi
• Attraverso convegni
• Attraverso una newsletter
• Inventandosi la fiera in azienda 40

• Prolungando le condizioni della fiera

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