Newsletter Rete Vendita Novembre 2008

1. NEWSLETTER
Incentivare i venditori: la gara di vendita
Intervista a Luigi Rendina, Direttore Vendite Centro Sud Italia Inaz
Luigi Rendina, attenzione che riserva alla definizione dei
46 anni, premi…materiali.
residente a Roma, Un agente che raggiunge un obiettivo deve
gestisce essere celebrato con tutti gli strumenti
reti vendita che un organizzazione ritiene opportuno
da diciotto. utilizzare perché ciò produce un importante
In INAZ è ricaduta emotiva sullo stesso e sul resto
responsabile della rete vendita.
delle politiche
di vendita Sales Line: Perché un’azienda come Inaz
dell’area Centro dà peso specifico alle gare di vendita?
Sud e coordina Quali sono gli obiettivi?
20 agenzie dalla
Filiale romana Luigi Rendina: Le gare rappresentano
che conta l’additivo necessario per raggiungere
45 addetti. il traguardo del budget annuale. E’ cultura
aziendale supportare gli agenti in tutte
e forme e quindi premiarli a raggiungimento
degli obiettivi.
Sales Line: Buongiorno Dottor Rendina,
l’argomento della newsletter di questo Sales Line: Quali sono i “giusti” ingredienti
mese è la Gara di Vendita. Inaz ha lunga per fare di una gara di vendita un vero
esperienza nelle gare di vendita destinate “acceleratore”?
ai propri venditori. Ci vuole raccontare
1
come funziona una gara Inaz? Luigi Rendina: I premi in denaro,
il confezionamento di iniziative volte al
Luigi Rendina : E’ noto che una gara sostenimento delle azioni di prevendita,
di vendita è un insieme di regole volte il prestigio dell’Incentive accessorio (Viaggi),
ad incentivare, con modalità specifiche, la visibilità degli Agenti sia a livello
il raggiungimento degli obiettivi di budget interaziendale che di mercato.
annuale. Nella nostra azienda, che si avvale
di una rilevante profondità storica di dati Sales Line: Ritiene che gli strumenti
di vendita, le gare sono strutturate per di Sales Incentive Management per
spingere, non solo, il fatturato totale ma monitorare una gara siano davvero utili?
anche per sostenere le dinamiche che
lo compongono: software, servizi, Luigi Rendina: Sono necessari perché
hardware. Ciò avviene in maniera diffusa consentono all’azienda di leggere
ma anche puntuale, per favorire le iniziative le dinamiche dei fatturati e vigilare sui trend.
dei vari segmenti di mercato. Un elemento I numeri parlano! Svelano scelte,
importante di una gara, è sicuramente orientamenti ma anche debolezze
la durata che risulta essenziale per e situazioni particolari che se ben
abbreviare i cicli di vendita delle soluzioni intercettate possono ripristinare andamenti
a listino. virtuosi. Monitorare puntualmente una gara
serve anche a segnalare ad un agente
Sales Line: Quanto pesa l’incentivo le rettifiche essenziali per il raggiungimento
economico in una gara? E quanto invece dei suoi obiettivi. Oggi, questi strumenti
il riconoscimento “aziendale”? sono anche importanti leve emozionali.
Novembre 2008
Luigi Rendina: Indubbiamente la parte
economica è l’elemento più importante
perché fà la differenza sui guadagni di un
agente. Il riconoscimento “aziendale”
è altrettanto rilevante per l’importanza
emotiva che ricopre. Direi che quest’ultimo
è il reddito immateriale di un venditore e
la nostra azienda presta la stessa
Costruiamo reti vendita, di successo!

2. NEWSLETTER
Sales Line: Quanto conta il momento della
premiazione ufficiale?
Luigi Rendina: E’ il momento più importante
per l’ agente, per la rete vendita e per
l’azienda. La premiazione consacra il
professionista e celebra l’uomo, riproduce
quella visibilità ed energia che servono per
replicare il successo l’anno successivo.
Non solo! La cerimonia provoca un vero e
proprio effetto virale in tutti quegli agenti
che non hanno raggiunto la gara,
stimolando quelle leve emotive (e materiali)
di cui è dotato ogni venditore. Per l’azienda
l’evento costituisce un importante momento
di aggregazione e di consolidamento del
senso di appartenenza.
Sales Line: siamo arrivati all’ultima
domanda….meno seria….qual’è stato il
viaggio incentive più bello che avete fatto
alla Inaz?
Luigi Rendina: Sicuramente un viaggio
in Lapponia:incredibile, abbiamo esplorato,
protetti da tute termiche speciali 2
(la temperatura variava tra i –20 e -30
gradi in Marzo) scortati da guide esperte,
il mare ghiacciato su delle motoslitte.
Un’ esperienza singolare pranzare
all’addiaccio. E che dire dell’aurora boreale:
uno spettacolo!
Novembre 2008
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Sede legale e operativa:
Via Sansovino, 30
20133 Milano
Tel +39.02.97373313
Fax +39.02.70033588
capitale sociale 25.000 euro, interamente versato
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dall'individuazione delle fonti
al colloquio finale. 3
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specializzate?
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discussione aperta.
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ed il ruolo del direttore commerciale.
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