1. NEWSLETTER
Benchmarking & Assessment
in uno scenario che cambia rapidamente” !
In sostanza, cio’ che noi sosteniamo è che
Nel mese di gennaio all’interno di Sales Line,
oggi è indispensabile confrontarsi con tutti
abbiamo lavorato insieme ad un nostro
gli attori del mercato, e cercare di capire
importante cliente sull’assessment
quale sia il giusto format, quello più efficace,
dell’organizzazione di vendita. Cio’ che è
quello più apprezzato dal trade e fare
emerso in modo chiaro è che ora più che
le proprie scelte di conseguenza.
mai è opportuno verificare a 360° tutto
l’assetto aziendale, in termini di costi, ma
Sales line, in occasione di questo progetto
soprattutto in termini di efficienza della
che abbiamo menzionato all’inizio, ha fatto
propria organizzazione; fra tutte, quella che
una serie di interviste agli opinion leader di
deve essere messa meglio a fuoco
quel settore: Clienti, Agenti e Funzionari di
è l’organizzazione di vendita, essendo
vendita, Managers che occupano posizioni
il motore propulsore dell’azienda.
di spicco in aziende competitors. Abbiamo
concluso con l’ elaborazione di un modello
Ma prima di far fare il “tagliando” alla
ideale per il nostro cliente, prendendo
propria forza vendita, bisogna comprendere
spunto da quelli più interessanti. I risultati,
quale è il giusto modello organizzativo.
che abbiamo approfonditamente analizzato
con il management dell’azienda, sono stati
“Agenti o Venditori diretti”? Questa, ad
molto importanti ed hanno portato ad una 1
esempio, è una classica domanda che
riorganizzazione commerciale più aderente
si pongono all’interno delle aziende
al mercato che cambia.
i Direttori Commerciali e i Direttori delle
Risorse Umane. Ma le domande da porsi
In sintesi, prima di iniziare un attento
sono numerose!
assessment è utile fare “benchmarking”,
ovvero un confronto con gli altri attori!
Prima di iniziare il lavoro di assessment,
quindi, è molto importante verificare
Il nostro progetto è proseguito, nella
lo scenario competitivo, per capire quali
seconda parte, nell’assessment dell’intera
siano le miglior best practices.
organizzazione di vendita, coinvolgendo
la Direzione Vendite, gli Area Manager e
Cio’ che dobbiamo sforzarci di comprendere
tutti gli Agenti di vendita. Operativamente
è con quale organizzazione servire il nostro
abbiamo preferito effettuare delle targeted
mercato e quindi i nostri clienti. A questo
interviews della durata di circa 1,5 h con
proposito molto utile sarebbe fare una
ogni singola persona; per 3 venditori
ricerca di mercato per valutare il livello
“particolarmente” critici l’assessment
di gradimento del servizio dato ai propri
è andato ancor più in profondità con un
clienti. Capire chi tra i competitors
affiancamento di 1 giornata sul campo,
è il “ best in class”, andare a fondo
per comprendere meglio le difficoltà,
nell’analizzare la sua organizzazione,
ma anche il potenziale inespresso.
e perché no, se il modello è un modello
vincente cercare di assomigliare a chi fa
meglio, ma come fare?
Marzo 2009
Spesso le aziende commissionano indagini
di mercato rivolte a conoscere come siano
ripartite le quote di mercato tra le aziende,
la “share of voice”, quali siano le scelte
distributive, ma quasi mai ci si chiede,
“come è strutturato il mio concorrente”?
Costruiamo reti vendita, di successo!
2. NEWSLETTER
Ecco le aree esplorate nelle targeted interviews
1. PROFILO: L’assessment serve proprio per
comprendere le criticità del nostro
- aspetto
venditore, ma soprattutto il potenziale
- comunicazione verbale
inespresso; noi cerchiamo di vedere
- capacità di presentazione
sempre il bicchiere mezzo pieno!
2. ADATTABILITA’:
E dopo l’assessment?
- grado di resistenza del venditore agli
ostacoli
Il passo conseguente è un percorso di
3. MOTIVAZIONE: training che miri a migliorare le performance
della rete vendita, facendo leva soprattutto
- motivazione ed obiettivi professionali
sulla motivazione e la passione di ciascun
e personali
venditore.
4. RELAZIONE CLIENTE:
E qui sta la differenza!
- capacità di ascolto attivo
- capacità di identificare le esigenze
Sales Line propone alla vostra azienda
del cliente e il relativo grado di importanza
un check-up gratuito della rete vendita;
- capacità di bilanciare le esigenze del
cliente con quelle aziendali
Come funziona?
- capacità di elaborare proposte efficaci
E’ un incontro approfondito
5. PLANNING : tra i professionisti Sales Line e la Direzione
- capacità di pianificazione del tempo - agenda Commerciale e/o la Direzione Human
- capacità organizzative Resources per esaminare l’attuale organizza-
zione commerciale, comprenderne punti di 2
6. NEGOZIAZIONE : forza (magari per sviluppare nuovi progetti)
ed aree di criticità sulle quali intervenire.
- gestione obiezioni
- capacità negoziali
Al termine del check-up i professionisti Sales
7. ANALISI PERFORMANCE :
Line elaboreranno un breve documento con
- fatturato, numero clienti gestiti, numero
una proposta progettuale di riorganizzazione
prospect e offerte generate, nuovi clienti
della rete vendita.
acquisiti, visite effettuate, durata media
visite, giro visite e percorrenza km,
Compili la scheda d’adesione al check-up
gestione problematiche ed opportunità
rete vendita - gratuito
nella zona affidata, raggiungimento budget.
AZIENDA:
Committente:
Ruolo aziendale:
Attività esercitata Azienda:
SALES LINE SRL
Cod. Fis.: P.Iva: Sede legale e operativa:
Indirizzo: Via Sansovino, 30
20133 Milano
Cap: Prov. Città:
Marzo 2009
Tel +39.02.97373313
Tel. Fax Fax +39.02.70033588
E mail:
capitale sociale 25.000 euro, interamente versato
Data Timbro C.F. /P.IVA n. 06203830960
Firma www.salesline.it
contatto@salesline.it
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