Доклад Дмитрия Ваганова на CRMclub 2015.

1. Современный подход к организации отдела
консультационных продаж
artw.ru
Дмитрий Ваганов
Аккаунт-директор
www.artw.ru artwru

2. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
Основные принципы:
1. Выявление потребностей
клиента в диалоге
2. Формирование продукта в
процессе продажи
3. Основная добавленная
ценность - экспертиза

3. КТО ВСЕ ЭТИ ЛЮДИ?
1. Сильная компетенция и
практический опыт
2. Умение общаться на высшем
уровне, выстраивать отношения
деловых партнеров
3. Хорошее знание рынка
4. Психологическая устойчивость
5. Глубокий энтузиазм

4. БЫЛО: ОТДЕЛ ПРОДАЖ

5. СТАЛО: АККАУНТ-ГРУППЫ

6. МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА

7. ЗАДАЧИ АККАУНТ-ДИРЕКТОРА
1. Выполнение плана по реализации
(тактика и стратегия)
2. Развитие отношений с клиентами
3. Соблюдение договоренностей,
сроков и качества выполняемых
услуг
4. Развитие и мотивация
менеджеров
5. Предостережение стрессовых
ситуаций

8. ПРЕИМУЩЕСТВА
1. Нет передачи проекта из отдела в
отдел, соответственно нет потери
информации
2. Высокая подгруженность аккаунт-
команды в свои проекты
3. Развитие специализации
аккаунтерской группы
4. Аккаунт-директор отвечает как
реализацию, так и за дебиторку

9. KPI СПЕЦИАЛИСТОВ
Основной KPI группы:
реализация (закрытые акты
с вычетом дебиторской
задолженности)
Менеджеры проектов:
реализация
Аккаунт-менеджеры:
новые контракты
реализация

10. ХОЛОДНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
1. Они реальный, но носят
стратегический характер
2. Точечный выбор клиента
3. Телефон далеко не
единственный канал связи
4. Цель не продать, а
познакомиться, стать
партнерами на года

11. СТАНДАРТИЗАЦИЯ И АВТОМАТИЗАЦИЯ
1. Формализация бизнес-процессов
2. Скрипты (человеческие ответы на
стандартные возражения)
3. Наработка проверенных практик
4. Внедрение CRM

12. РЕЗУЛЬТАТЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ
1. Кол-во продаж по сумме
сделок увеличилось на
15%
2. Сроки сдачи проектов
уменьшились в среднем
на 5%
3. Есть возможность для
выхода на новые рынки

13. ЛИДЕР КРУПНОЙ ВЕБ-РАЗРАБОТКИ
www.artw.ru