Autor: Xavier Lamote El pla de màrqueting: com en altres àmbits, primer cal reflexionar i plasmar la nostra estratègia de màrqueting en un document, per senzill que sigui. Repassarem com fer aquest pla i quines preguntes ens hem de formular. El màrqueting per vendre millor: veurem diferents estratègies i visions que ens aporta el màrqueting per millorar la comercialització de productes i serveis en els sectors que ens ocupen. El màrqueting per fidelitzar clients: un client satisfet és un tresor. Primer, perquè pot repetir. I segon, perquè ens pot recomanar, i el boca a boca ja sabem que és de les eines més efectives que hi ha. Per fidelitzar clients, existeixen vàries estratègies. Veurem les més habituals. La importància de la marca: la marca, aquella imatge que ens defineix i ens singularitza, és clau per posicionar-nos en el mercat. Repassarem com crear una marca i com donar-la a conèixer.

1. 20 novembre. La Seu d’Urgell l 25 novembre. Sort l 27 novembre. El Pont de Suert
Xavier Lamote de Grignon Costa
xlc@activaconsultors.com
www.activaconsultors.com
Curs E1. Impregnar-se de màrqueting: aspectes clau de la
disciplina per a empreses petites
Sector agroalimentari i d’artesania no agroalimentària
BLOC E
Vendre més i millor: la importància del màrqueting

2. 20% del que escoltem
30% del que veiem
60% del que escoltem i veiem
70% del que diem
90% del que fem
Retenim…

3. • Nom
• Empresa /activitat
• Expectatives de la sessió:
• Qué estàs disposat a fer?:
• On et veus dintre de 4 anys?:
• Menjar preferit i on t’agradaria prendre’l?
• Gustos & aficions:

5. Estratègia i organizació
Marketing i vendes
Comunicació 360º
e-commerce

7. El client: centre del procés
Client habitual
vs.
Client nou
vs.
Cliente Recuperat

8. La importància de la correcta…
ACTITUD
E.A.

9. • Perquè ens costa concentrar-nos en escoltar?
• L’art d’escoltar no és tasca fàcil
• Capacitat cervell per a pensar:
• Velocitat mitja entre 350 a 700 ppm
• Capacitat de recepció quan ens estan parlant:
• Velocidad mitja d’ unes 130 ppm

10. .
El significat i la importància de 3 conceptes clau:
VALOR
SATISFACCIÓ
QUALITAT

11. Clients de tot tipus…
TerroristesNO
MercenarisSÍ
NO
Hostatges
Apòstols
SÍ
Satisfacció
Fidelització

12. Mètode ABC (Fady & Seret Dyan)
Clients en %
Valor facturació en %
65
90
100
3510 100

13. ¿Como es defineix el mercat?
Només la correcta definició del nostre mercat ens
permetrà llençar una proposta d’èxit

14. X.LdG.C.– 2009

15. INICIADOR
INFLUENCIADOR
DECISOR
COMPRADOR
FINANÇADOR
USUARI
Rols comportament consumidor (u.e.c.)

16. Procés decisió de compra
1
• Reconeixement de la Necessitat
2
• Cerca d’Informació
3
• Avaluació d’alternatives
4
• Decisió de compra/ No compra
5
• Post-Compra

17. POSICIONAMENT
“Concepció d’ un producte i la seva imatge amb el fi de
donar-li un lloc determinat en la ment del client front
als competidors”
(Al Ries & Jack Trout)
– Acció de l’empresa
– Identificar i singularizar
– Associar de forma clara,
forta i distintiva

18. 7 P’s
del
Marketing
Mix

19. 1. INTANGIBILITAT: No es poden experimentar pels sentits abans de la seva adquisició.
Incertesa.
2. CARÀCTER INDISOCIABLE: Producció i consum simultanis. L’oferent del servei I els
clients formen part del producte.
3. VARIABILITAT: La qualitat del servei depèn de qui, quan I on l’executi.
4. CARÀCTER PERIBLE: No es poden emmagatzemar. Cal gestionar capacitat i demanda.
Característiques del mk de serveis

20. Negociación
1. Intangibilitat: TANGIBILITZAR EL PRODUCTE
2. Caràcter indisociable: GESTIÓ DELS RECURSOS HUMANS COM PART DEL
PRODUCTE
3. Variabilitat: GESTIÓ DE LA HOMOGENEITAT DEL SERVEI
4. Caràcter perible: GESTIÓ DE LA CAPACITAT I LA DEMANDA
Estratègies de gestió per empreses de serveis

21. FUNCIONAL
SIMBÒLICAVIVENCIAL
NO ES COMPREN PRODUCTES,
ES COMPREN SOLUCIONS
VALOR DE PLAER VALOR DE SIGNE
VALOR OPERATIU

22. Producte Bàsic
Producte Augmentat
Producte Potencial
Producte Real
Disseny
Marca
Envàs
Qualitat
Garantia
Finançament
Instal.lació
Lliurament
Servei postvenda
Manteniment
Etiquetatge

23. ELS 3 ÚNICS MOTIUS DE LA
“NO COMPRA”

24. 02/09/12 ::
IDENTITAT vs IMATGE (credibilitat)

25. 02/09/12 ::
COHERÈNCIA. IMATGE = IDENTITAT

26. NO MISSATGES CONTRADICTORIS

27. • “No de ser on està la pilota
sinó on anirà”.
El poder de la anticipació…

28. El
PREU
Realment som tan racionals en les nostres decisions..?
con Social

29. Economia Social

31. El punt de venda/de servei:
Clau de tot el procès
…on prenem
la decisió final

33. 02/09/12 ::

34. NTICs = VELOCITAT EXPONENCIAL

35. El mòbil com eina de marketing
Convergència de tots els mitjans

36. X.LdG.C.– 2009
E-mail
Pagos
Electrónicos
Webs
Buscadores
Publicidad
SEO
Juegos
P2P
Redes de
Telefonía IP
Blogs
Redes
Sociales
Redes
Sociales de
Video
Sensibilidad
Ecológica
Wikis
Aplicaciones
VOIP
Creación conjunta
de contenidos
Aplicaciones
Semánticas
Portales
1990 2005 2008
Web 1.0 Web 2.0 Web 3.0
Web Social Web Semántica
Evolución de la Web: del 1.0 al 3.0

37. X.LdG.C.– 2009
Comunicació unidireccional Comunicació bidireccional
La empresa disposa del
control sobre la informació
corporativa
L’ empresa perd el control sobre
la informació corporativa
Passiu rol del client Actiu
Canvi de plantejament

39. EL MISSATGE:
SIMPLE, DIRECTE, FÀCIL, EMOCIONAL I
ACCESSIBLE (ADAPTAT) AL TEU PÚBLIC

41. 02/09/12 ::
EXPLIQUES...O PREGUNTES? ACTITUD

42. CERVELL REPTILIÀ: DECIDEIX
Centrat en si mateix
Sensible al CONTRAST
Necessita info TANGIBLE
Recorda PRINCIPI I FINAL
Molt VISUAL
Es dispara amb EMOCIONS

43. SEGUEIX ATENT! +ACTITUD

44. Edificis Trade - Torre Sud Edifici Ballester
Gran Via de Carles III, 84, 3º Ricard Cirera 6, 3º-3ª
08028 BARCELONA 43500 TORTOSA
GRÀCIES
Xavier Lamote de Grignon
xlc@activaconsultors.com
activaconsultors.com

45. 20 novembre. La Seu d’Urgell l 25 novembre. Sort l 27 novembre. El Pont de Suert
Xavier Lamote de Grignon Costa
xlc@activaconsultors.com
www.activaconsultors.com
Curs E1. Impregnar-se de màrqueting: aspectes clau de la
disciplina per a empreses petites
Sector agroalimentari i d’artesania no agroalimentària
BLOC E
Vendre més i millor: la importància del màrqueting

46. Les palanques del benefici
El preu, els costos i el volum són les úniques palanques del benefici i, d’aquestes, el preu sol
ser la palanca que menys atenció rep, tot i ser la que més influència te sobre el benefici
Economia Social
Benefici
Preu Costos
Variables
Unitats Costos
Fixes- * -
Sovint poca
inversió en la
optimització
professional
Grans
esforços,
Palanca
sovint ja
explotada
Enorme inversió
en màrqueting,
possibilitats
limitades
Grans
esforços,
palanca sovint
ja
explotada

47. Economia Social

48. Càlcul del preu de mercat per quadre de criterització…
.
Economia Social
ATRIBUTS POND. VALORACIÓ DE LES MARQUES MITJA
p.ex: A B C D
Velocitat procès 0,40 45 20 25 20
Capacitat
emmagatzematge
0,30 30 30 40 25
Resolució pantalla 0,20 40 15 30 30
Nº Perifèrics 0,10 30 25 25 35
QUALITAT
PERCEBUDA
ÍNDEX
AVALUACIÓ
PREU DE VENDA
PREU AJUSTAT
VALOR PERCEBUT

49. Posicionamiento s/cuadro de criterización respecto competencia
CALIDAD PERCIBIDA: Suma ponderada VALORACIONES MARCA
ÍNDICE EVALUACIÓN: CALIDAD PERCIBIDA / CALIDAD PERCIBIDA MEDIA
PRECIO DE VENTA:-------------------------------------------------------------
PRECIO AJUSTADO: PRECIO ME VENTA * ÍNDICE DE EVALUACIÓN
(o proporcional
a la calidad percibida)
VALOR PERCIBIDO: PRECIO AJUSTADO / PRECIO DE VENTA

67. Edificis Trade - Torre Sud Edifici Ballester
Gran Via de Carles III, 84, 3º Ricard Cirera 6, 3º-3ª
08028 BARCELONA 43500 TORTOSA
GRÀCIES
Xavier Lamote de Grignon
xlc@activaconsultors.com
activaconsultors.com