3. 자동차 딜러로써 고객을 모으는 세일즈 화법
차를 팔겠다는 생각보다는 ＇사람’을 확보하겠다는 전략을 세우자!
고객과 대화 할 땐, ‘친절’ ‘정중함’ ‘매너’가 필수!
고객의 말 경청 및 고객 파악!
장기적인 관리를 통해 친금감을 표시!
4. 말을 정확하게 전달하자!
● 항상 웃는 얼굴 첫 이미지도 중요하지만~~~
딜러로써 하고자 하는 말을 제대로 전달하는 것이 중요!!
● 머릿속에서 한번 더 정리하고 말하기!!
● 습관 고치기!
출처 : 트렌드 모니터
5. 고객에게 호감가는 자동차딜러 되기!
● 좋은 인상을 가진 사람은 첫만남에서 호감지수 UP↑↑
● 웃는 얼굴도 충분히 연습하기!
● 이상적인 웃는 얼굴 되기^.^
6. 영업을 할 때 가져야 할 마인드 – 정직!
● 영업사원은 無에서 有를 창조하는 사람
● 불신 -> 단기적인 관계
● 신뢰를 주기 위한 영업
● 신뢰 = 가치
● 손해를 보더라도 정직한 영업!
출처 : 자동차 세일즈 협회
7. 세일즈의 10가지 규칙
1.예상고객의 사고를 유도하고 통제하는 능력은 당신의 사고를 유도하고
통제하는 능력과 직결되어 있다.
2. 자신이 취급하는 제품과 서비스에 열정을 가질 때 예상고객 또한 열정을 가진다.
3.세일즈의 최종적인 성공은 꾸준히 '새로운 예상고객을 확보'하는 능력에 달려있다.
출처 : 자동차 세일즈 협회
8. 세일즈의 10가지 규칙
4. 만일 한 가지 세일즈 기술만 마스터할 수 있다면
고객 확보의 대가가 될 수 있으며 이것이 당신의 성공을 보장한다.
5. 제품을 설명하는 능력은 경청하는 능력으로 결정된다.
6. 예상고객에게 필요한 것이 아니라 그가 원하는 것을 파악하라.
필요는 논리를 따르지만 소망은 감정을 따른다.
7.세일즈에 성공하려면 고객의 마음을 움직이겠다는 의지와 고객이
당신의 제품과 서비스를 구매하는 모습을 마음 속에 그려보는 기술이 필요하다.
출처 : 자동차 세일즈 협회
9. 세일즈의 10가지 규칙
8. 성공적인 세일즈에서 고객의 거절은 제품이나 서비스를 파는 행위만큼 중요하다.
거절을 유도하고 기쁘게 맞이하며 대처하라.
9. 세일즈 기록은 너무나 중요하다. 기록하고 분석하고 그것을 보고 배워라.
10. 세일즈 분야에서 성공하는 사람과 실패하는 사람을 구분 짓는 한 가지 태도가 있다.
그것은 바로 서비스정신이다.
당신의 고객은 서비스를 기대하고 있으며 그것을 받을 가지가 있다.
만일 고객이 원하는 서비스를 받지 못한다면 그는 당신의 경쟁상대와 거래할 것이다.
출처 : 자동차 세일즈 협회
10. 세일즈 노하우 - 방아쇠 법칙
세일즈의 방아쇠 법칙 1 - 일관성
-한 번 구매를 결정한 고객은 '사는 김에 이것도'라는 식의 처음의 구매결정과
일치된 행동을 하는 일관성을 보인다.
이 점을 참고하여 고객이 필요할만한 옵션이나 상위 등급의 차량을 구매하도록
유도해볼 수 있다
세일즈의 방아쇠 법칙 2 - 제품의 본질
-어느 제품이든 각기 특유의 성질과 개성이 담겨 있고,
고객이 공감할 수 있는 특징이 있다.
제품의 이러한 본질을 고객에게 정확하게 제시할 수 있다면
판매의 강력한 무기가 된다.
출처 : 자동차 세일즈 협회
11. 세일즈 노하우 - 방아쇠 법칙
세일즈의 방아쇠 법칙 3 - 고객의 본질
-당신의 훌륭한 제품이나 서비스를 판매할 준비가 되어 있고, 감정적인 면이나
논리적인 면에서 제품이 매력을 파악하고 있다고 치자. 그 다음 단계는 고객에
대해 아는 것이다. 고객의 마음을 움직이는 것은 무엇일까? 고객이 특정한 제
품을 구매하려는 감정적이고 논리적인 이유는 무엇일까? 그런 이유들을 안다
면 당신은 효과적인 마케팅 계획을 세울 수 있다.
세일즈의 방아쇠 법칙 4 - 문제제기
-당신의 판매할 제품의 본질을 이해하고 고객에 대해서도 잘 알고 있다. 하지만
당신의 제품이 대부분의 고객이 구매를 꺼져할 치명적인 결함을 가지고 있다면
어떻게 해야할까? 그럴 때는 당신의 광고나 판매 과정에서 그 결함이나 문제점
을 당신이 먼저 거론하는 전략을 써야 한다.
출처 : 자동차 세일즈 협회
12. 세일즈 노하우 - 방아쇠 법칙
세일즈의 방아쇠 법칙 5 - 저항감의 해소
-고객이 제기할만한 문제를 먼저 제기했다면, 다음에는 반드시 그것을 해결해 주어
야 한다. 고객의 저항감을 해소시켜주지 못하면 고객은 제품을 사지 말아야겠다는
이유를 계속 강하게 품은 채로 있게 된다.
세일즈의 방아쇠 법칙 6 - 참여와 소유
-마치 고객이 이미 그 제품을 소유하고 있거나 사용하고 있는 것처럼 이야기 하라,
고객의 상상력을 자극하여 판매 과정에 적극적으로 참여하고 있다는 느낌을 갖도록
만드는 것이다.
세일즈의 방아쇠 법칙 7 - 성실성
-당신은 약속을 제대로 이행하는 사람인가? 반드시 실천할 수 있는 말을 하고 있는
가? 언행을 일치시키고 있는가? 이것은 매우 중요한 원칙이다.
출처 : 자동차 세일즈 협회
13. 세일즈 노하우 - 방아쇠 법칙
세일즈의 방아쇠 법칙 8 - 이야깃거리
-모든 사람들이 이야기를 좋아한다. 누구나 어린 시절부터 이야기를 즐겨왔고 항상
이야기에 관심을 기울인다. 따라서 고객의 관심을 집중시키는데도 이야기를 효과적
으로 이용할 수 있다. 세일즈에 이야기를 곁들이면 당신의 인간적인 면을 보여줄 수
있고 고객과 공감대를 형성하는 데 도움이 된다.
세일즈의 방아쇠 법칙 9 - 권위
-사람들은 제품을 구매하려고 할 때, 그 제품을 권위자에게 의존하는 경향이 있다.
고객은 특정 분야에 정통하다고 알려진 전문가나 회사로부터 물건을 구매하고 싶어
한다.
세일즈의 방아쇠 법칙 10 - 이득의 느낌
-고객은 아무리 돈이 많아도 구매에서 큰 가치를 얻길 원한다. 당신은 다른 제품들
과의 비교를 통해 품질이나 가격 면에서 당신의 제품이 고객에게 훨씬 이득이 된다
는 점을 강조할 필요가 있다.
출처 : 자동차 세일즈 협회
14. 세일즈 노하우 - 방아쇠 법칙
세일즈의 방아쇠 11. 감정
-당신의 제품을 감정적으로 표현하라. 고객은 감정으로 구매하고 이성으로 자신의 구매를 정당화한다.
한마디 한마디에 느낌을 실어라. 단어는 감정이 실린 이야기이다.
세일즈의 방아쇠 12. 논리로 정당화하기
-고객은 감정으로 물건을 구매하지만 이성으로 구매를 정당화한다.
따라서 고객에게 제품을 구매하는 논리적 이유를 제시해야 한다.
예를 들면, 기능상의 장점이나 비용절약, 효율성 같은 사항을 강조할 피룡가 있다.
세일즈의 방아쇠 13. 탐욕
탐욕은 인간이 상거래를 시작한 이래 지금까지 구매 행동의
기본적인 심리적 동기 중의 하나로 작용해 왔다.
사람들은 자신의 현재의 능력으로 소유할 수 있는 가치보다 더 큰 가치를 얻고 싶어 한다.
세일즈맨은 인간의 이러한 성향을 유리하게 이용할 수 있는데,
바로 제품 가격을 낮춤으로써 제품의 가치를 높이는 방법이다.
출처 : 자동차 세일즈 협회
15. 세일즈 노하우 - 방아쇠 법칙
세일즈의 방아쇠 14. 신뢰성
-당신의 메세지는 믿을만 한가? 당신의 메세지에 의심스런 점이 있다면, 고객은 금세 그걸 알
아차릴 가능성이 높다.
당신의 말 한마디, 문장 하나하나는 진신하고 과장되지 않으며 신뢰할 수 있어야 한다는 사실
을 명심하라.
세일즈의 방아쇠 15. 만족확신
-만족확신은 종종 고객의 반응을 배가시킬 수 있는 방아쇠이다.
흔히 제품을 판매할 때 고객이 물건에 만족하지 않으면 돈을 환불해주는
'시험사용기간'이라는 전략을 사용하는데,
만족확신은 그보다 훨씬 효과가 강력하다. 만족확신의 요지는 이렇다.
'"우리는 제품의 우수성을 전적으로 확신하기 때문에 자칫 큰 손해를 입을 수도 있는
파격적인 제의를 함으로써 고객의 만족을 보장한다."
출처 : 자동차 세일즈 협회
