Phiên bản mới, một số điều chỉnh về logic trình bày, thêm ví dụ

1. R-STP – B
Khái niệm, Thực tiễn, Cách dùng
1
Markus Basic

2. • Markus ~ Marcus:
• Its source is Marcus, a Latin name meaning
"Dedicated to Mars.“ Mars was the Roman war
god, equivalent to the Greek god Ares.
2
Markus Basic

3. Nhận ra các cơ Ra quyết định
hội thị trường đúng đắn
Research – gathering market information 3
Markus Basic

4. • Market ( sự tồn tại của thị trường )
• Market size ( kích cỡ thị trường )
• Tốc độ tăng trưởng
• Đối thủ cạnh tranh
• Sản phẩm thay thế
• Hành vi mua
• Tâm lý người dùng
• ….
Nhận ra các cơ hội thị trường 4
Markus Basic

5. • Đã có ai làm thị trường này chưa?
Nếu có thì kết quả thế nào?
• Thị trường có phù hợp với nguồn
lực của công ty?
• Mất bao lâu để tạo ra thị trường
với doanh số đủ bù đắp chi phí?
• Kích cỡ thị trường trong 2-3 năm
• Tốc độ tăng trưởng?
• Tâm lý tiêu dùng của khách hàng ?
• Thái độ, nhận thức?
• Thói quen tiêu dùng?
• Quá trình ra quyết định mua hàng?
• …..
Thị trường có tồn tại hay không? 5
Markus Basic

6. • X-men – nhãn hiệu dầu gội đầu
của ICP
• 2003: 45% thị trường dầu gội =
làm đẹp = Rejoice + Sunsilk
• 15%: Trị gàu = Clear + H&S
• Dưỡng tóc : 10%
• Hương thơm : 10%
• … 10%
• 86.1% thị phần là dầu gội cho nữ
• 0,9% = nam giới
• Vì sao X-men vẫn quyết định tạo
ra dòng sản phẩm mới cho Nam?
Bài học 6
Markus Basic

7. • Lifebuoy – nhãn hàng số 1
về xà phòng
• Thất bại hoàn toàn khi cho
ra đời nước rửa tay đóng
trong chai xịt có vòi
• Vấn đề nằm ở đâu?
Bài học 7
Markus Basic

8. • Sunsilk bồ kết, một thời chiếm
lĩnh thị trường
• Thắng lớn trên thị trường, rồi
dần dần thất bại mà không biết
lí do
• Vd nằm ở?
Bài học 8
Markus Basic

9. 1. Problem + Objective 1. Vấn đề và Mục tiêu
2. Plan 2. Kế hoạch nghiên cứu
3. Collect 3. Thu thập dữ liệu
4. Analyze 4. Phân tích
5. Present 5. Trình bày kết quả nghiên cứu
6. Decide 6. Ra quyết định
R : PO-P-C-A-P-D
Quy trình 9
Câu hỏi…
Markus Basic

10. • Theo các bạn, đâu là khâu quan trọng nhất, vì sao?
Câu hỏi 10
Markus Basic

11. R : PO-P-C-A-P-D
11
Markus Basic

12. • Các bạn mở phiếu bài tập, làm bài tập 1 trong phiếu,
chúng ta có 1 phút để hoàn thành.
R- Bài tập 12
Markus Basic

13. • Đặt câu hỏi cho đúng
• Mỗi đội có 3 phút để đặt các câu hỏi, hoặc nêu ra vấn
đề cần được nghiên cứu cho 1 doanh nghiệp vừa và
nhỏ, muốn mở chuỗi quán Café
• Các câu hỏi chia làm 3 cụm:
• Mô hình kinh doanh
• Sản xuất, tổ chức, vận hành
• Marketing
• Đội nào điền được nhiều câu hỏi “có ích” hơn, đội đó là
đội chiến thắng
R – Game 13
Markus Basic

14. Công cụ tạo ra phân khúc thị trường mới,
sản phẩm mới, thương hiệu mới …
Segementation 14
Markus Basic

15. Tìm ra Chọn
Chọn
biến phù phân Định vị
biến
hợp khúc
Tạo ra phân khúc mới 15
Markus Basic

16. • Demographic : Nhân khẩu
• Age : độ tuổi
• Life stage : giai đoạn cuộc đời
• Income : thu nhập
• Generation: Thế hệ
• Social Class: Địa vị xã hội
• Psychographic : Tâm lý
• Behavioral: Hành vi
• Occasions
• Benefits
• User status
• Usage rate
• Loyalty status
• Buyer-readiness stage
• Attitude
Segementation 16
Markus Basic

17. • Thành công của Sting, No1 :
• Trước đây thị trường đồ uống tạm phân
ra:
• Giải khát ( có ga , không ga …)
• Đồ uống có cồn
• …
• Redbull khai sinh ra :
• Nước uống tăng lực
• Sting, No1 cũng là nước tăng lực, ra đời
sau, vì sao thành công hơn Redbull?
Bài học 17
Markus Basic

18. • Thị trường quán cóc, bán trà đá, trà chanh, kẹo lạc….
• Muốn mở một cửa hàng bán quán nước ven đường,
bạn sẽ phân đoạn thị trường để tạo ra phân khúc mới
thế nào?
• Mỗi nhóm có 5 phút làm bài. 5 phút trình bày, 5 phút
phản biện và thảo luận
Game 1: Thử tạo phân khúc
mới 18
Markus Basic

19. Mass Segment Niche Local Individual
marketing marketing marketing marketing marketing
Segementation 19
Markus Basic

20. Mass Marketing
20
Markus Basic

21. 21
Markus Basic

22. 22
Markus Basic

23. Segment Marketing 23
Markus Basic

24. Niche Marketing 24
Markus Basic

25. Local Marketing 25
Markus Basic

26. Individual Marketing 26
Markus Basic

27. • Theo bạn, khi nào nên sử dụng biến Tâm lý, Hành vi,
Nhân khẩu?
• Có nên sử dụng cả 3 biến?
Câu hỏi 27
Markus Basic

28. • Thị trường có quá lớn hay quá nhỏ không?
• Có đo lường được không?
• Có bền vững không?
• Có dễ dàng gia nhập thị trường không?
• Các đoạn thị trường có thật sự khác nhau?
• Có thể “làm thị trường” được không?
Chú ý 28
Markus Basic

29. • Vì sao phải chọn đoạn thị trường phù
hợp?
Target market 29
Markus Basic

30. • Single-segment
• Selective Specialization
• Product Specialization
• Market Specialization
• Full Market Coverage
Target market 30
Markus Basic

31. Selective Specialization Market Specialization
Single-segment
M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1 P1
P2 P2 P2
P3 P3 P3
Product Specialization Full Market Coverage
M1 M2 M3
M1 M2 M3
P1
P1
P2
P2
P3
P3
31
Markus Basic

32. Single-segment
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Ví dụ? 32
Markus Basic

33. 33
Markus Basic

34. Selective Specialization
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Ví dụ? 34
Markus Basic

35. Thực phẩm chức năng AGEL : sản phẩm đáp ứng
từng nhu cầu của từng đối tượng cụ thể khác
nhau.
• FIT: dành cho người tập thể thao, giữ dáng
• OHM: dành cho sinh viên, người đi làm duy trì
sự tỉnh táo
• EXO: dành cho phụ nữ, giúp đẹp da
35
Markus Basic

36. Market Specialization
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Ví dụ? 36
Markus Basic

37. X-men: Dầu gội, sữa tắm, xà bông, .. Cho nam
giới
37
Markus Basic

38. Product Specialization
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Ví dụ? 38
Markus Basic

39. Taxi VinaSun / Mai linh : dịch vụ taxi dành cho cả tầng
lớp cao cấp lẫn bình dân ( dịch vụ vận tải )
39
Markus Basic

40. Full Market Coverage
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Ví dụ? 40
Markus Basic

41. Pepsi : 7up- Pepsi – Aquafina -
Poca … 41
Markus Basic

42. • Đào tạo nghiệp vụ ngân hàng
Pro Banker 42
Markus Basic

43. • Mỗi đội có 10’ để nghĩ ra 10 sản phẩm độc đáo khác nhau
cho 10 thị trường khác nhau, chưa từng xuất hiện.
• Mỗi đội có 1 phút chuẩn bị để chọn ra 10 thị trường ưa
thích.
• Hãy dùng R-ST .
• Vd: Thị trường sữa, có những biến nào ( chủng loại : sữa chua, sữa đặc …)
 Tôi sẽ sản xuất loại sữa tươi mà đặc như sữa chua để có thể ăn bằng
thìa
• Hãy chia nhỏ nhóm ra thành 2 đội riêng biệt, mỗi đội 5 thị trường
Game 2 43
Markus Basic

44. • Mỗi học viên có 1 phút để làm bài tập số 2
T - Bài tập 44
Markus Basic

45. Chọn được thị trường rồi , tại sao
cần Định Vị?
Positioning – Định vị 45
Markus Basic

46. • All Marketing Strategy is built on STP.
• A company must positions its offering so that the target
market recognizes the company’s distinctive offering and
image
--Kotler--
Positioning = Định vị 46
Markus Basic

47. • Positioning is the act of designing the
company’s offering and image to occupy a
distinctive place in the mind of the target
market
• Định vị, nói đơn giản, là việc bạn làm cho
khách hàng nghĩ về bạn như bạn muốn.
Positioning – định nghĩa 47
Markus Basic

48. 6
5
4
Đối thủ A
3
Đối thủ B
2 Công ty
1
0
Tính chất A Tính chất B Tính chất C Tính chất D Tính chất E
Biểu đồ định vị 48
Markus Basic

49. 6
1. Chọn các biến
5
liên quan tới
tính chất 4
thương hiệu
3
2. Cho điểm Đối thủ A
3. Vẽ biểu đồ 2 Đối thủ B
Công ty
4. Thêm biến, sửa 1
biến tùy thích
0
5. Tự cho điểm
phù hợp với Tính Tính Tính Tính Tính
chất chất chất chất chất E
nguồn lực DN A B C D
6. So sánh các
đường định vị
với nhau
Cách vẽ biểu đồ: 49
Markus Basic

50. Ví dụ xuyên suốt 50
Markus Basic

51. Khởi nghiệp lần 1 thất bại , gia nhập bang hội ủ mưu chờ
thời
Lãnh đạo yêu cầu sau 1 tuần, dựa vào các nguồn lực của công
ty đào tạo, mở ra 1 dự án mới, làm tốt thì tặng cổ phần sáng
lập
 3000 sinh viên theo học,
150 giảng viên doanh nhân,
Hệ thống dạy online hoành tráng ,
Có giáo trình riêng, đủ khả năng sản xuất bất kỳ môn học nào
chỉ sau 2 tuần
TOPICA Pro Banker 51
Markus Basic

52. • Với nguồn lực của công ty, chỉ có thể mở khóa đào
tạo, khóa nào thu lợi nhuận nhanh nhất, ít cạnh tranh
nhất, tận dụng được tối đa nguồn lực nhất?
• Các biến dùng để phân đoạn thị trường là?
• Đối tượng dạy nên là sinh viên hay cả người đi làm?
• Thu phí bao nhiêu tiền/1 học viên/ số buổi
PO-P-C-A-P-D
Problem & Objectives 52
Markus Basic

53. • Quyết định chia thị trường thành các phân khúc:
• Nhân khẩu: Độ tuổi từ 15-18, 18 tới 23 , 23-30, 31- 40
• Benefits - Lợi ích: Kỹ năng mềm, Ngôn ngữ, Nghiệp vụ
chuyên môn
• Địa lý: Hà Nội,Sài Gòn, Hải Phòng, Đà Nẵng
Pro Banker 53
Markus Basic

54. • Nghiệp vụ ngân hàng – chỉ có 2 đối thủ cạnh tranh chính
54
Markus Basic

55. 6
5
4
3 BTC
2 HVNH
Khác
1
0
Giá Uy tín Giảng viên Nội dung Chứng chỉ
học
Pro Banker 55
Markus Basic

56. 6
5
4
BTC
3
HVNH
2 Khác
1 PBO
0
Giá Uy tín Giảng Nội dung Chứng chỉ Tuyển
viên học dụng ngay
Pro Banker 56
Markus Basic

57. • Đề thi ra bởi nguyên PGĐ trung tâm đào tạo nghiệp vụ
Vietinbank
• Giảng viên làm tại ngân hàng
• Đầu ra được phỏng vấn trực tiếp với nhà tuyển dụng
• 4 triệu 500k / 1 khóa/ 6 tuần/ 12 buổi
Sản phẩm Pro Banker 57
Markus Basic

58. 58
Markus Basic

59. Branding 59
Markus Basic

60. Nhìn Nghe Ngửi
Chạm Cảm nhận
Branding 60
Markus Basic

61. Truyền
thông
…. Xúc tiến
Văn hóa
Thiết kế
tổ chức
Định vị quyết định cách làm thương hiệu như thế nào
Công cụ 61
Markus Basic

62. • Xác định định vị
1
• Phân tích các yếu tố tạo nên định vị
2
• Lên kế hoạch xây dựng yếu tố dựa vào
3 các công cụ
Branding ( basic ) 62
Markus Basic

63. • Xây dựng cộng đồng UB – You bank
• thi thử nghiệp vụ ngân hàng
Truyền • chấm CV, phỏng vấn thử vào ngân hàng
thông • Tư vấn định hướng nghề ngân hàng
• Giảm học phí cho người đỗ điểm cao
• Giảm học phí cho người đỗ phỏng
Xúc tiến vấn
• Logo ngân hàng
• Hình ảnh người trúng tuyển vào ngân
Thiết kế hàng
Pro banker 63
Markus Basic

64. • Định vị lệch với thương hiệu: “ Đào tạo nghiệp vụ “ vs “
Luyện thi vào ngân hàng “
• Chuyển định vị chậm , không làm nổi bật được thương
hiệu
Sai lầm 64
Markus Basic

65. 6
5
4
3 BTC
2 HVNH
1 Khác
0 PBO
Giá Uy tín Giảng Nội Chứng Tuyển
viên dung chỉ dụng
học ngay
Dựa trên 10 sản phẩm vừa nghĩ ra, hãy chọn ra 1 sản phẩm nhóm
bạn ưng ý nhất.
Tự vẽ biểu đồ định vị cho sản phẩm này, so sánh nó với các sản phẩm
khác đang có trên thị trường
Bài tập 65
Markus Basic

66. • Để bán hàng một cách “ hệ thống “ hơn ?
• Bán hàng vs Phân phối , Bán buôn vs Bán lẻ, nên bán gì?
• Tự thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm của mình, tìm
cách đo lường hiệu quả theo kênh
• Tự biết cần phải làm gì, khi doanh số thấp
• Hiểu thế nào là “làm thị trường” “mở thị trường” ….
• Luật ngầm trong giới bán buôn, bán lẻ
Hồi sau sẽ rõ … 66
Markus Basic