Một số thay đổi so với giáo trình cũ, logic hơn, đi vào đúng trọng tâm hơn, nhiều case study gần gũi hơn

1. R-STP – Bộ Tứ
{ Khái niệm, Thực tiễn, Cách dùng

2.  Chữa bài tập buổi 1

3.  Markus ~ Marcus:
 Its source is Marcus, a Latin name meaning
"Dedicated to Mars.“ Mars was the Roman war
god, equivalent to the Greek god Ares.

4. Logo

5.  Tầm quan trọng:
 Nhận ra các cơ hội thị trường
 Ra quyết định đúng đắn
Research – gathering market information

6.  Doanh nhân thường quan tâm tới:
 Market ( sự tồn tại của thị trường )
 Market size ( kích cỡ thị trường )
 Tốc độ tăng trưởng
 Đối thủ cạnh tranh
 Sản phẩm thay thế
 Hành vi mua
 Tâm lý người dùng
 ….
Nhận ra các cơ hội thị trường

7.  Đã có ai làm thị trường này chưa?
Nếu có thì kết quả thế nào?
 Thị trường có phù hợp với nguồn lực
của công ty?
 Mất bao lâu để tạo ra thị trường với
doanh số đủ bù đắp chi phí?
 Kích cỡ thị trường trong 2-3 năm
 Tốc độ tăng trưởng?
 Tâm lý tiêu dùng của khách hàng ?
 Thái độ, nhận thức?
 Thói quen tiêu dùng?
 Quá trình ra quyết định mua hàng?
 …..
Thị trường có tồn tại hay không?

8.  X-men – nhãn hiệu dầu gội đầu của
ICP
 2003: 45% thị trường dầu gội = làm
đẹp = Rejoice + Sunsilk
 15%: Trị gàu = Clear + H&S
 Dưỡng tóc : 10%
 Hương thơm : 10%
 … 10%
 86.1% thị phần là dầu gội cho nữ
 0,9% = nam giới
 Vì sao X-men vẫn quyết định tạo ra
dòng sản phẩm mới cho Nam?
Bài học

9.  Lifebuoy – nhãn hàng số 1 về
xà phòng
 Thất bại hoàn toàn khi cho ra
đời nước rửa tay đóng trong
chai xịt có vòi
 Vấn đề nằm ở đâu?
Bài học

10.  Sunsilk bồ kết, một thời chiếm
lĩnh thị trường
 Thắng lớn trên thị trường, rồi dần
dần thất bại mà không biết lí do
 Vd nằm ở?
Bài học

11. 1. Problem + Objective
2. Plan
3. Collect
4. Analyze
5. Present
6. Decide
R : PO-P-C-A-P-D
Quy trình
Câu hỏi…

12.  Theo các bạn, đâu là khâu quan trọng nhất, vì
sao?
Câu hỏi

13. R : PO-P-C-A-P-D

14.  Khởi nghiệp lần 1 thất bại , gia nhập bang hội ủ
mưu chờ thời
 Lãnh đạo yêu cầu sau 1 tuần, dựa vào các nguồn lực
của công ty đào tạo, mở ra 1 dự án mới, làm tốt thì
tặng cổ phần sáng lập
 3000 sinh viên theo học,
 150 giảng viên doanh nhân,
 Hệ thống dạy online hoành tráng ,
 Có giáo trình riêng, đủ khả năng sản xuất bất kỳ môn
học nào chỉ sau 2 tuần
TOPICA Pro Banker

15.  Với nguồn lực của công ty, chỉ có thể mở khóa
đào tạo, khóa nào thu lợi nhuận nhanh nhất, ít
cạnh tranh nhất, tận dụng được tối đa nguồn lực
nhất?
 Các biến dùng để phân đoạn thị trường là?
 Đối tượng dạy nên là sinh viên hay cả người đi
làm?
 Thu phí bao nhiêu tiền/1 học viên/ số buổi
PO-P-C-A-P-D
Problem & Objectives

16.  Các bạn mở phiếu bài tập, làm bài tập 1 trong
phiếu, chúng ta có 1 phút để hoàn thành.
R- Bài tập

17.  Lựa chọn phương án:
 Survey online, Survey nhóm
 Trả lời các câu hỏi cụ thể:
 Nhu cầu ở những môn nào là trội nhất
 Học phí định trả là bao nhiêu
 Mô hình học ưa thích
PO-P-C-A-P-D
Plan
Câu hỏi…

18.  Lãnh đạo yêu cầu sau 1 tuần trình ra bản kế
hoạch đầy đủ -> thời gian gấp -> không có thời
gian làm focus group cẩn thận ( focus group
cần tuyển chọn thành viên tham gia rất cẩn
thận + người có kinh nghiệm làm moderator )
 Nhóm tin tưởng vào sự tồn tại của thị trường,
và cho rằng focus group dùng để tìm hiểu
insight, chứ không đo lường được market size,
các biến phân đoạn thị trường, nhu cầu chung
nhất của đối tượng

19.  Personal Interview
 Online Interview
 Không chọn Telephone, khi làm Personal
Interview hỏi xoáy sâu để tìm insight
PO-P-C-A-P-D
Plan

20.  Mỗi đội có 10 phút thảo luận, 2 phút trình bày.
 Một người chụp ảnh nghiệp dư dự tính mở dịch vụ chụp ảnh cho
trẻ em từ sơ sinh tới 6 tuổi, anh ta dự định làm bán thời gian,bên
cạnh công việc cố định hiện tại.
 Người này chưa biết bắt đầu từ đâu, hiện mới chỉ làm theo các mối
quan hệ quen biết.
 Các bạn hãy đặt ra 3 vấn đề quan trọng nhất cần nghiên cứu lúc
này phân tích chứng minh, vì sao nó cần thiết?
R – Game

21.  Tầm Quan Trọng
 Công cụ tạo ra phân khúc thị trường mới, sản
phẩm mới, thương hiệu mới …
Segementation

22.  3 bước đơn giản:
 Tìm ra biến phù hợp
 Chọn biến
 Thay đổi biến
Tạo ra phân khúc mới

23.  Demographic : Nhân khẩu
 Age : độ tuổi
 Life stage : giai đoạn cuộc đời
 Income : thu nhập
 Generation: Thế hệ
 Social Class: Địa vị xã hội
 Psychographic : Tâm lý
 Behavioral: Hành vi
 Occasions
 Benefits
 User status
 Usage rate
 Loyalty status
 Buyer-readiness stage
 Attitude
Segementation

24.  Thành công của Sting, No1 :
 Trước đây thị trường đồ uống
tạm phân ra:
 Giải khát ( có ga , không ga
…)
 Đồ uống có cồn
 …
 Redbull khai sinh ra :
 Nước uống tăng lực
 Sting, No1 cũng là nước tăng
lực, ra đời sau, vì sao thành
công hơn Redbull?
Bài học

25.  Sản phẩm chăm sóc Nam
giới:
 Lăn khử mùi
 Nước hoa
 Sữa tắm
 Dao cạo râu, kem cạo
 …
 AXE phân đoạn lại :
 SP tạo mùi hương
 SP chăm sóc sức khỏe
 SP làm đẹp
 Trong phân khúc tạo mùi
hương:
 Nước hoa
 Sữa tắm ( bị lẫn với sức
khỏe, làm đẹp .. )
 Dầu gội ( bị lẫn với sức
khỏe, làm đẹp .. )
Bài học

26.  Thị trường quán cóc, bán trà đá, trà chanh, kẹo
lạc….
 Muốn mở một cửa hàng bán quán nước ven
đường, bạn sẽ phân đoạn thị trường để tạo ra
phân khúc mới thế nào?
 Mỗi nhóm có 10 phút làm bài. 2 phút trình bày,
5 phút phản biện và thảo luận
Game 2: Thử tạo phân khúc mới

27.  Phân loại
 Mass marketing
 Segment marketing
 Niche marketing
 Local marketing
 Individual marketing
Segementation

28. Mass
Marketing

31. Segment Marketing

32. Niche Marketing

33. Local Marketing

34. Individual Marketing

35.  Quyết định chia thị trường thành các phân
khúc:
 Nhân khẩu: Độ tuổi từ 15-18,18 tới 23 , 23-30, 31-
40
 Benefits - Lợi ích: Kỹ năng mềm, Ngôn ngữ,
Nghiệp vụ chuyên môn
 Địa lý: Hà Nội,Sài Gòn, Hải Phòng, Đà Nẵng
Pro Banker

36.  Thị trường có quá lớn hay quá nhỏ không?
 Có đo lường được không?
 Có bền vững không?
 Có dễ dàng gia nhập thị trường không?
 Các đoạn thị trường có thật sự khác nhau?
 Có thể “làm thị trường” được không?
Chú ý

38.  Mời các bạn làm bài tập số 2 trong phiếu bài
tập
Bài tập

39. Vì sao phải chọn đoạn thị trường phù
hợp?
Target market

40. Phân đoạn tốt + Chọn sai = Thất bại

41.  Single-segment
 Selective Specialization
 Product Specialization
 Market Specialization
 Full Market Coverage
Target market

42. Selective Market
Single-segment
Specialization Specialization
M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1 P1
P2 P2 P2
P3 P3 P3
Product Full Market
Specialization Coverage
M1 M2 M3
M1 M2 M3
P1
P1
P2
P2
P3
P3

43. Single-segment
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Ví dụ?

45. Selective
Specialization
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Ví dụ?

46. Thực phẩm chức năng AGEL : sản phẩm đáp
ứng từng nhu cầu của từng đối tượng cụ thể
khác nhau.
• FIT: dành cho người tập thể thao, giữ dáng
• OHM: dành cho sinh viên, người đi làm
duy trì sự tỉnh táo
• EXO: dành cho phụ nữ, giúp đẹp da

47. Market
Specialization
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Ví dụ?

48. X-men: Dầu gội, sữa tắm, xà bông, .. Cho
nam giới

49. Product
Specialization
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Ví dụ?

50. Taxi VinaSun / Mai linh : dịch vụ taxi dành cho cả
tầng lớp cao cấp lẫn bình dân ( dịch vụ vận tải )

51. Full Market
Coverage
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Ví dụ?

52. Pepsi : 7up- Pepsi –
Aquafina - Poca …

53.  Đào tạo nghiệp vụ ngân hàng
Pro Banker

54.  Mỗi học viên có 1 phút để làm bài tập số 3
T - Bài tập

55. Chọn được thị trường rồi , tại
sao cần Định Vị?
Positioning – Định vị

56.  Phân khúc mới tạo ra rất Khách hàng cần 1 thứ để nhớ về bạn
nhanh chóng sẽ bị đánh chiếm
Positioning

57.  Định vị, nói đơn giản, là việc bạn làm cho
khách hàng nghĩ về bạn như bạn muốn.

58.  All Marketing Strategy is built on STP.
 A company must positions its offering so that
the target market recognizes the company’s
distinctive offering and image
--Kotler--
Positioning – Định vị

59.  Positioning is the act of designing the
company’s offering and image to occupy a
distinctive place in the mind of the target
market
Positioning – định nghĩa

60. 6
5
4
3 Đối thủ A
2 Đối thủ B
1 Công ty
0
Tính Tính Tính Tính Tính
chất A chất B chất C chất D chất E
Công cụ: Biểu đồ định vị

61. 6
1. Chọn biến
5
tính chất
thương hiệu 4
2. Cho điểm
3. Vẽ biểu đồ 3
Đối thủ A
4. Thêm
biến, sửa biến 2 Đối thủ B
tùy thích Công ty
1
5. Tự cho điểm
phù hợp với 0
nguồn lực
6. So sánh các Tính Tính Tính Tính Tính
đường định vị chất chất chất chất chất
với nhau A B C D E
Cách làm:

62. 6
5
4
3
BTC
2
HVNH
1
Khác
0
Giá Uy tín Giảng Nội Chứng
viên dung chỉ
học
Pro Banker

63. 6
5
4
3 BTC
2 HVNH
1 Khác
0 PBO
Giá Uy tín Giảng Nội Chứng Tuyển
viên dung chỉ dụng
học ngay
Pro Banker

64.  Đề thi ra bởi nguyên PGĐ trung tâm đào tạo
nghiệp vụ Vietinbank
 Giảng viên làm tại ngân hàng
 Đầu ra được phỏng vấn trực tiếp với nhà tuyển
dụng
 4 triệu 500k / 1 khóa/ 6 tuần/ 12 buổi

66.  Dựa vào các kiến thức đã học, bài tập số 3
trong phiếu bài tập 2, bạn hãy viết 1 bản phân
tích RSTP với sản phẩm kinh doanh đã trình
bày trong BTVN buổi 1.
 Bản phân tích cần nêu rõ
 R: các câu hỏi cần đặt ra trước khi thực hiện sản
xuất kinh doanh
 S: các biến dùng để phân đoạn thị trường
 T: bạn chọn thị trường mục tiêu nào, vì sao?
 P: bạn định vị sản phẩm/ dịch vụ của mình với
những tiêu chí định vị nào? Vẽ biểu đồ định vị
để chứng minh tính hiệu quả
Bài tập về nhà

68.  Để bán hàng một cách “ hệ thống “ hơn ?
 Bán hàng vs Phân phối , Bán buôn vs Bán
lẻ, nên bán gì?
 Ai tham gia vào hệ thống bán hàng, phân phối?
 Tự thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm của
mình, tìm cách đo lường hiệu quả theo kênh
 Hiểu thế nào là “làm thị trường” “mở thị
trường” ….
 Luật ngầm trong giới bán buôn, bán lẻ
Hồi sau sẽ rõ …