chính sách marketing cua cong ty cổ phẩn điện cơ Việt-Hungary

1. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 1
LỜI MỞ ĐẦU
Sau những năm đầu chuyển sang cơ chế thị trường, nền kinh tế nước ta đã
có sự chuyển biến mạnh mẽ. Hoà nhịp nới tốc độ phát triển của nền kinh tế
không thể không nói đến bước phát triển của ngành chế tạo máy điện Việt Nam,
đã phát triển vượt bậc cả về số lượng và chất lượng từ sau khi đổi mới đến nay.
Công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungari được thành lập trên cơ sở
sự giúp đỡ của chính phủ nước cộng hoà nhân dân Hungari chuyên sản xuất các
loại động cơ điện, ba lát đèn huỳnh quang, công ty chính thức đi vào hoạt động
từ năm 1978 sau một thời gian dài đi vào hoạt động, bằng nhiều công sức của tập
thể ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên chức toàn công ty, với sự nhìn nhận
thị trường một cách nghiêm túc, công ty đã tạo dựng một mạng lưới tiêu thụ trên
cả nước, sản phẩm của công ty đã có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường,
nhịp độ tăng trưởng hàng năm đạt 19.4% nộp ngân sách nhà nước hàng năm
10%- 17% sản lượng bình quân hàng năm tăng gấp 18 lần so với ngày đầu thành
lập công ty, đời sống và điều kiện làm việc của người lao động không ngừng
được cải thiện, mối quan hệ bạn hàng không ngừng được củng cố và phát triển
đến nay công ty là doanh nghiệp duy nhất chế tạo máy điện ở Việt Nam được nhà
nước cấp giấy chứng nhận hàng thay thế hàng nhập khẩu.
Hiện tại sản phẩm của công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungari mới
chỉ tiêu thụ chủ yếu ở miền Bắc và miền Nam còn thị trường trường miền Trung
sản phẩm của công ty được tiêu thụ rất ít. Mặt khác trên thị trường động cơ điện
hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất, vì vậy có sự cạnh tranh gay gắt nhằm tranh
giành thị trường. Trước tình hình như vậy để tiếp tục tồn tại và phát triển công ty
cần thiết phải duy trì thị trường hiện có và không ngừng mở rộng thị truờng của
mình.
Sau một thời gian thực tập tại công ty chế tạo máy điện Việt Nam –
Hungari được sự hướng dẫn của thầy giáo Nguyễn Thế Trung và sự giúp đỡ của
cán bộ nhân viên công ty, tác giả đã chọn đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cho mình là: “Một số giải pháp Marketing nhămg duy trì và mở rộng thị
trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam-
Hungari”.
Xin chân thành cám ơn thầy giáo Nguyễn Thế Trung và toàn thể cán bộ
nhân viên công ty VIHEM đã giúp đỡ tác giả hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp

2. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 2
này. Do trình độ còn hạn chế thiếu kinh nghiệm thực tế nên không thể tránh được
những thiếu xót rất mong được sự góp ý của của các thầy cô giáo.
Tác giả: Nguyễn Thanh Trường

3. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 3
PHẦN I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING
TRONG CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA
DOANH NGHIỆP.
I. THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỂP TRÊN THỊ TRƯỜNG
ĐỘNG CƠ ĐIỆN.
1. Khái quát chung về thị trường
Khái niệm thị trường.
Những khái niệm truyền thống.
Cho đến nay các nhà kinh tế học đưa ra rất nhiều định nghĩa về thị
trường, nhưng có thể nói rằng thị trường là một phạm trù khách quan, nó ra đời
và phát triển cùng với sản xuất lưu thông hàng hoá, nó đạt tới qui mô đặc biệt
rộng rãi do kết quả sự tan dã của nền kinh tế tự cung tự cấp và do sự phân công
lao động xã hội ngày càng cao.
Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trường chính là nơi diễn ra sự trao
đổi là nơi tiến hành các hoạt động mua bán theo khái niệm này thì thị trường bao
gồm các hình thức sơ khai như các chợ, các cửa hàng, các hình thức phát triển
hơn như các sở giao dịch hàng hoá, sở giao dịch chứng khoán…
Một khái niệm khác về thị trường cũng được nhiều người thừa
nhận đó là “thị trường là tất cả các quan hệ kinh tế, các yếu tố kinh tế có liên
quan đến việc mua bán hàng hoá, dịch vụ”. Như vậy thị trường theo nghĩa này
bao gồm cả những quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh, quan hệ hàng tiền… và
các yếu tố sản phẩm dịch vụ người mua người bán, các yếu tố môi trường có ảnh
hưởng.
Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing .
Theo quan điểm Marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách
hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
Như vậy theo quan điểm Marketing khái niệm thị trường chỉ hướng
vào người mua, chứ không phải người bán, cũng không phải là địa điểm hay lĩnh

4. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 4
vực như những quan điểm khác. thị trường là một tổng thể những người mua và
tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thoả mãn, từ đó
quan điểm Marketing lại nhấn mạnh một số khái niệm cụ thể hơn về thị trường
hiện tại hay thị trường tiềm năng cảu doanh nghiệp. Thị trường hiện tại của sản
phẩm dịch vụ là thị trường bao gồm những người đang tiêu dùng sản phẩm dịch
vụ đó…
Phân loại thị trường.
Phân loại thị trường giúp chúng ta nghiên cứu và thấy được các
tính chất đặc trưng và qui luật vận động của thị trường, sự phân loại thị trường
góp phần thành công cho việc thực hiện chiến lược duy trì và mở rộng thị trường
của doanh nghiệp, trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trường khác nhau có
thể kể ra đây một số cách phân loại phổ biến:
Phân loại theo hình thái tồn tại của sản phẩm bao gồm thị trường
sản phẩm hữu hình và thị trường sản phẩm vô hình. Thị trường sản phẩm hữu
hình đó là thị trường cung ứng những sản phẩm có thể nhìn thấy được từ hình
dáng kích cỡ, màu sắc…còn thị trường sản phẩm vô hình là những cái không
nhìn thấy được một cách thông thường như những dịch vụ…
Theo địa lý: theo tiêu thức này chúng ta có thể phân loại thành thị
trường toàn cầu, thị trường khu vực,thị trường quốc gia, thị trường địa phương.
Theo khách hàng: theo tiêu thức này có thể phân thành thị trường
hàng tiêu dùng và thị trường hàng công nghiệp. Thị trường hàng tiêu dùng cá
nhân hộ gia đình mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân. thị
trường hàng công nghiệp tất cả các tổ chức mua hàng hoá để phục vụ vào việc
sản xuất ra những sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê hay cung
ứng cho người khác.
Nhìn chung có rất nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường
mỗi loại đều có ý nghĩa riêng đối với quá trình kinh doanh, song các doanh
nghiệp phải xác định đâu là thị trườn của mình thị trường đó có đặc điểm gì để
tiến hành sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

5. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 5
2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Thị trường có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp trong đó các vai trò cụ thể:
Trước hết thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh
nghiệp quá trình kinh doanh không ngừng diễn ra theo chu kỳ, mua nguyên vật
liệu, máy móc thiết bị,sức lao động trên thị trường đầu vào sau đó tiến hành sản
xuất sản phẩm bán trên thị trường đầu ra.
Nói đến doanh nghiệp là nói đến thị trường doanh nghiệp sản xuất
ra sản phẩm để bán , muốn bán được tất yếu phải tiếp cận thị trường. Thị trường
tiêu thụ càng lớn thì công việc sản xuất kinh doanh càng có cơ hội phát triển còn
nếu thị trường ngày càng hẹp đi thì doanh nghiệp càng có ít cơ hội để sản xuất
kinh doanh sản phẩm trên thị trường đó, sản xuất kinh doanh có thể bị đình trệ.
Trong cơ chế hiện nay thị trường có vai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh,
thị phần của doanh nghiệp càng lớn thì chứng tỏ doanh nghiệp ngày càng mạnh,
càng có sức cạnh tranh cao trên thị trường, thị trường càng lớn giúp cho việc tiêu
thụ dễ dàng nhanh chóng tăng doanh thu và lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh
nghiệp đầu tư, hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng
chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.
Thị trường có tác dụng định hướng kinh doanh cho các doanh
nghiệp, bởi vì nói đến thị trường là nói đến cung cầu, giá cả…nghiên cứu các yếu
tố cấu thành trên thị trường giúp cho các tổ chức sản xuất kinh doanh lập kế
hoạch có hiệu quả nhất.
Thị trường thúc đẩy việc ứng dụng khoa học kỹ thuật trong sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sản xuất ngày càng phát triển, sự chuyên môn
hoá ngày càng cao thì quá trình mua bán diễn ra ngày càng nhanh hơn, năng suất
lao động ngày càng tăng góp phần giảm chi phí, giảm giá nhờ vậy doanh nghiệp
mới có thể vươn lên chiếm lĩnh thị trường.
Tóm lại thị trường có vai trò cực kỳ quan trọng đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường thì thị

6. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 6
trường là trung tâm nó là mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, điều
tiết và chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh.
3. Tầm quan trọng của việc áp dụng chiến lược duy trì và mở rộng thị
trường của doanh nghiệp.
Duy trì thị trường là việc tiếp tục có quan hệ mua bán với khách
hàng hiện tại của doanh nghiệp.
Còn mở rộng thị trường là mở rộng thị trường hiện tại, chiếm lĩnh
một phần thị trường tiềm năng, mở rộng công tác bán hàng sang phần thị trường
của đối thủ cạnh tranh.
Trong cơ chế thị trường, thị trường tạo ra môi trường kinh doanh
của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm đến thị trường, đây là
một yếu tố khách quan xuất phát từ lợi ích của doanh nghiệp, bởi vì doanh
nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đan dạng và các động thái của thị
trường, doanh nghiệp đó mới có điều kiện để tồn tại và phát triển. điều đó có
nghĩa là phải giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng của họ,
thị trường sản phẩm là nơi chuyển đổi hàng hoá của doanh nghiệp thành thành
tiền, là nơi đánh giá khách quan và chính xác nhất kết quả sản xuất kinh doanh
cuả doanh nghiệp, chỉ qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp mới giải quyết
được vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào?
Mặt khác trên thị trường không phải chỉ có một mình doanh nghiệp
hoạt động. Doanh nghiệp nào cũng tìm cách mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị
phần lớn hơn tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của họ. Nếu
doanh nghiệp không thể nhận thức được điều này, thì không thể duy trì được thị
trường hiện tại và mở rộng thị trường, sẽ dần bị tụt hậu, bị bỏ xa, trong một thị
trường cạnh tranh quyết liệt như trong giai đoạn hiện nay, do vậy việc duy trì và
mở rộng thị trường là một việc rất cần thiết giữ vai trò quan trọng đối với các
doanh nghiệp trong điều kiện cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
Duy trì thị trường hiện tại là một yêu cầu quan trọng trong nền kinh
tế hiện nay, với một thị trường luôn luôn có cạnh tranh lôi kéo khách hàng việc
giữ khách hàng hiện tại là một yêu cầu tất yếu, nếu không daonh nghiệp sẽ phải
tốn rất nhiều chi phí để thu hút khách hàng mới, thay thế cho khách hàng bị đối
thủ cạnh tranh lôi kéo nếu không muốn thị phần bị thu hẹp dần.

7. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 7
Song song với việc duy trì thị trường hiện tại, mở rộng thị trường là
một mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại trong cơ chế thị trường
đều phải quan tâm. mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp có những lợi ích
sau:
Thị phần của doanh nghiệp tăng lên tạo ra qui mô và phạm vi thị
trường được mở rộng đây là kết quả của cuộc cạnh tranh trên thị trường mà
doanh nghiệp đã chiến thắng, tuy thế doanh nghiệp không được coi nhẹ cạnh
tranh trên thị trường khi mình đã nắm được thị phần lớn.
Tăng doanh thu và lợi nhuận cuả doanh nghiệp, một doanh nghiệp
hoạt động kinh doanh để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, thông thường
khi doanh thu tăng lên thì lợi nhuận cũng tăng lên, tuy nhiên không phải lúc nào
cũng vậy.
Tăng uy tín và niềm tin đối với khách hàng, tăng vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường đối với các nhà cung ứng và ngay cả đối với các đối thủ
cạnh tranh.
II. NHỮNG NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ
VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.
1. Marketing đối với chiến lược duy trì và mở rộng thị trường.
Mọi doanh nghiệp đều hoạt động trong môi trường kinh doanh
không ổn định và phức tạp, nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải
có những biện pháp thích ứng với những thay đổi đó, các nhà kinh doanh chông
cậy vào Marketing như một công cụ phương tiện tổng hợp để quan sát thị trường
và thích nghi với những điều kiện, những biến động đang diễn ra trên thị trường
do vậy chúng ta cần phải quan tâm đến việc quản lý có hiệu quả Marketing vậy
Marketing là gì nó có vai trò như thế nào đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp?
Marketing là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn
thành hiện thực với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của người
tiêu dùng hay các khách hàng là tổ chức.
Marketing có năm chức năng chủ yếu sau:
Chức năng thích ứng: làm cho sản phẩm dịch vụ luôn thích ứng với
nhu cầu thị trường nghiên cứu và phân tích thị trường nhằm cải tiến mẫu mã sản

8. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 8
phẩm, đưa ra các chính sách Marketing hợp lý nhằm thực hiện các chức năng
này.
Chức năng phân phối: bao gồm các hoạt động để chuyển hàng hoá
dịch vụ tới khách hàng.
Chức năng tiêu thụ: kiểm soát phân tích giá cả, quản lý nghiệp vụ
và nghệ thuật bán hàng.
Chức năng hỗ trợ: quảng cáo xúc tiến bán hàng, khuyến mại, dịch
vụ sản phẩm…
Chức năng xã hội : quá trình Marketing phải tôn trọng lợi ích xã
hội…
Trong cơ chế thị trường hiện nay Marketing đang trở nên ngày
càng quan trọng,Marketing đang trở thành một hoạt động không thể thiểu trong
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường,Marketing kết nối các hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường đảm bảo cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy nhu
cầu mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Với việc duy trì và mở rộng thị trường Marketing là một công cụ
hết sức đắc lực có hiệu quả cao, bởi vì nó là mắt xích kết nối giữa doanh nghiệp
với thị trường.
2. Nội dung của chiến lược duy trì và mở rộng thị trường và những
biện pháp Marketing tương ứng.
2.1 Nghiên cứu thị trường, một nội dung quan trọng của bất kỳ chiến
lược thị trườn nào.
Nghiên cứu thị trường là một công cụ tiên quyết đối với mọi công
ty muốn đưa ra sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trường của mình, những thông
tin chính xác từ nghiên cứu thị trường là rất quan trọng để nghiên cứu nhu cầu
của thị trường và từ đó mới đưa ra và thực hiện những chiến lược chính xác phù
hợp với doanh nghiệp.
Việc phân tích đánh giá thị trường là cần thiết, việc đánh giá phân
tích thị trường hiện tại là xác định được đúng nhu cầu tiềm năng của thị trường
tương lai là rất quan trọng, trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững

9. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 9
chắc, thị trường luôn ở trạng thái biến động chính vì vậy việc doanh nghiệp được
trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh
nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng, việc phân tích thị trườn sẽ giúp doanh
nghiệp tìm thấy những cơ hội kinh doanh, mặt khác nó có thể giúp doanh nghiệp
tránh né những rủi ro có thể xảy ra.
Việc nghiên cứu phân tích thị trường cũng như lập kế hoạch chiến
lược thị trường đều phải thu thập thông tin. Trong cơ chế thị trường thông tin là
một yếu tố vố cùng quan trọng đảm bảo các chiến lược thị trường của doanh
nghiệp hoạt động có hiệu quả.
Thông tin về thị trường có thể được thu thập từ hai nguồn là nguồn
dữ liệu thứ cấp và nguồn dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu có sẵn trong
tài liệu nào đó, đã được thu thập cho mục đích khác, nguồn dữ liệu thứ cấp phục
vụ cho giai đoạn đầu của cuộc nghiên cứu, cho doanh nghiệp biết tình hình thị
trường, xu hướng phát triển của thị trường các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường.
Dữ liệu sơ cấp là những thồng tin gốc được thu thập, để phục vụ cho một mục
đích nhất định, để thu thập được thông tin sơ cấp doanh nghiệp thường phải bỏ ra
một khoản chi phí lớn, dữ liệu thứ cấp thường chính xác hơn, phù hợp hơn so với
dữ liệu thứ cấp, do nó được thu thập dựa vào sự cần thiết về một loại thông tin
nào đó của doanh nghiệp, dựa vào nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể đề
ra các chiến lược duy trì và mở rộng thị trừơng sao cho có hiệu quả nhất, tuy
nhiên việc nghiên cứu thị trường cũng cần phải được thực hiện một cách khoa
học và chặt chẽ.
2.2. Duy trì thị trường hiện tại của doanh nghiệp.
Ngày nay các doanh nghiệp muốn tiếp tục tăng trưởng và phát triển
trên một thị trường cạnh tranh cần phải quan tâm đến việc duy trì thị trường hiện
tại của mình, trên thực tế chi phí để thu hút thêm một khách hàng mới lớn gấp
năm lần chi phí để giữ cho một khách hàng cũ luôn được hài lòng, vì vậy việc
giữ được các khách hàng hiện tại trong điều kiện hiện nay là rất cần thiết.
Có hai cách để duy trì thị phần của doanh nghiệp :
Thứ nhất: doanh nghiệp dựng lên rào cản cao chống lại việc các
khách hàng của mình chuyển sang người cung ứng khác, có thể là vố lý chuyện
phản đối khách hàng mua hàng ở nhiều nguồn khác nhau, nhưng phải hạn chế
việc khách hàng mua hàng ở nơi khác, khách hàng sẽ ít muốn chuyển sang người

10. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 10
cung ứng khác khi điều đó đòi hỏi chi phí, chi phí tìm kiếm lớn, mất những
khoản chiết khấu lớn cho khách hàng trung thành, những thiệt hại khi chuyển
sang người cung ứng khác…
Một cách giữ khách hàng tốt hơn là đảm bảo mức độ thoả mãn của
khách hàng cao khi đó đối thủ cạnh tranh sẽ khó khắc phục được những rào
cản,chỉ đơn thuần bằng cách chào giá thấp hơn, hay bằng các biện pháp kích
thích chuyển sang người cung ứng khác, nhiệm vụ tạo ra sự trung thành bền vững
là nhiệm vụ của Marketing quan hệ.
Để thực hiện được cách này cần phải thực hiện được các biện pháp
Marketing:
Thiết kế sản phẩm theo yêu cầu đặc biệt của khách hàng, biện pháp
này chỉ phù hợp với những sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá.
Thiết lập mối quan hệ về cơ cấu cũng như những lợi ích tài chính
xã hội như liên kết kinh doanh trang bị cho khách hàng thiết bị đặc chủng, cử
chuyên gia tham gia vào các hoạt động của khách hàng, giúp khách hàng thực
hiện tốt các công việc kinh doanh của họ…
Giảm giá tăng tỉ lệ chiết khấu với những khách hàng trung thành,
mua hàng thường xuyên.
Thực hiện các chương trình kích thích khách hàng tiếp tục mua
hàng của công ty, như thanh toán chậm, tăng tỉ lệ chiết khấu, thực hiện khuyến
mại theo số hàng dồn trong kỳ, theo số lần mua hàng trong kỳ…
Tăng cường gắn bó với khách hàng về mặt xã hội bằng cách nắm
chắc những nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng, để đảm bảo dịch vụ
cho riêng từng khách hàng theo ý của họ, các biện pháp thường dùng là thường
xuyên tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe những nhu cầu của họ, ghi nhận những
bình phẩm của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp,về sản phẩm của đôid
thủ cạnh tranh và những hoạt động của thị trường.
Trong quan hệ với khách hàng nhân viên tiêu thụ là một thành phần
quan trọng, họ phải giám sát với tinh thần trách nhiệm cao và thận trọng với
những quan hệ đã được thiết lập từ lâu và cũng như các quan hệ vừa được thiết
lập, nhân viên tiêu thụ không bâo giờ được phép thoả mãn ngay cả khi bán hàng
chạy nhất.

11. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 11
2.3 Mở rộng thị trường.
Mở rộng thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đối với
bất kỳ doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành bại trong kinh
doanh của doanh nghiệp, mở rộng thị trường là các cách thức biện pháp tác động
vào sức mua, làm tăng nhu cầu, nhờ vậy giúp doanh nghiệp đưa vào thị trường
khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn hơn. có thể nói mở rộng thị trường là quá trình
tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trường, mỗi doanh nghiệp đều có rất nhiều cơ
hội trên thị trường, nhưng chỉ có những cơ hội nào phù hợp với các tiềm năng và
mục tiêu của doanh nghiệp mới được coi là hấp dẫn của doanh nghiệp đó và
chính thời cơ hấp dẫn đó mới chính là mối quan tâm của doanh nghiệp.
Dựa vào sản phẩm, thị trường để có bốn hình thức mở rộng thị
trường.
sản phẩm
Thị trường
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trường hiện tại Chiến lược thâm
nhập thị trường
Chiến lược phát triển sản
phẩm
Thị trường mới Chiến lược phát triển
thị trường
Chiến lược đa dạng hoá
Trong đó cần phải nêu ra một số khái niệm:
Sản phẩm hiện tại là những sản phẩm mà doanh nghiệp hiện đang
kinh doanh trên thị trường.
Sản phẩm mới: là những sản phẩm đầu tiên xuất hiện trên thị
trường hoặc có thể là những sản phẩm cũ được cải tiến.
Thị trường hiện tại là thị trường doanh nghiệp hiện đang có quan hệ
buôn bán với khách hàng quen thuộc.
Thị trường mới là thị trường mà doanh nghiệp chưa có quan hệ
mua bán và vì vậy chưa có khách hàng.
Dưới đây chúng sẽ đi vào từng kiểu chiến lược cụ thể:

12. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 12
a. Thâm nhập thị trường: là việc doanh nghiệp nỗ lực trong việc
doanh nghiệp nỗ lực trong việc bán các sản phẩm hiện tại trong thị trường hiện
tại của doanh nghiệp, với nội dung này doanh nghiệp phải tiến hành khai thác thị
trường, tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường hiện tại của sản phẩm hay dịch
vụ, hay nói cách khác doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để nhóm khách hàng
độc quyền, mở rộng hơn nữa nhóm khách hàng hỗn hợp, và tấn công vào nhóm
khách hàng của đối thủ cạnh tranh, chiến lược này áp dụng có hiệu quả ở những
doanh nghiệp có thị trường hiện tại tương đối ổn định, sản phẩm đang ở pha đầu
của chu kỳ sống của sản phẩm, khả năng tiêu thụ cao, nếu sản phẩm đang ở giai
đoạn bão hoà hoặc suy thoái thì không nên áp dụng chiến lược này các biện pháp
Marketing- Mix dùng trong chiến lược thâm nhập thị trường thứ nhất để tăng sức
mua sản phẩm của khách hàng có thể sử dụng các biện pháp sau:
Nâng cao chất lượng của sản phẩm, đưa ra các dịch vụ kèm theo
tăng sức mua hàng, tăng tần suất, khối lượng mua của khách hàng hiện tại của
doanh nghiệp.
Sử dụng chiến lược giá phù hợp như giảm giá, chiết giá chiết khấu
để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thường xuyên hơn.
Sử dụng các biện pháp xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo,
khuyến mãi, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thường xuyên
hơn, hoặc sử dụng mỗi lần nhiều hơn về khối lượng sản phẩm.
Thứ hai: để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc những
người chưa sử sụng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại, bắt đầu
sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, cần phải sử dụng các biện pháp Marketing :
Chính sách giá phù hợp như giảm giá, chiết khấu nhằm lôi kéo
khách hàng mua sản phẩm của mình. Tuy nhiên việc giảm giá có thể dẫn đến một
cuộc cạnh tranh về giá, gây ra một tâm lý nghi nghờ về chất lượng sản phâm của
công ty.
Sử dụng hệ thống phân phối hợp lý: cung cấp hàng theo thời gian,
địa điểm phù hợp với yêu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí thời gian cho
khách hàng, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tìm kiếm mạng lưới tốt hơn.
Quảng cáo khuyến mại… để thu hút khách hàng của đối thủ, cũng
như các khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

13. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 13
Một cách nữa là mua lại đối thủ cạnh tranh, nếu cơ hội tăng thị
phần không hấp dẫn thì doanh nghiệp có thể xem xét việc mua đứt một trong số
những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình, việc mua lại đối thủ cạnh tranh là
thâm nhập thị trường, khi nào doanh nghiệp bị mua lại sản xuất cung mặt hàng và
cạnh tranh trong cùng một thị trường vơí doanh nghiệp mua lại. Chiến lược này
có thuận lợi là mức độ rủi ro thương mại và tàichính thấp không đòi chi phí
nghiên cứu phát triển sản phẩm, tiết kiệm được chi phí nghiên cứu thị trường có
hiệu quả nhanh, tuy nhiên chiến lược này có độ linh hoạt bị hạn chế và nó gặp
phải sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ.
Ở cấp độ bộ phận chức năng vai trò của bộ phận Marketing rất
quan trọng trong chiến lược thâm nhập thị trường, bộ phận Marketing phải tìm
hiểu kỹ lưỡng thị trường, động cơ sở thích, hành vi của khách hàng trên thị
trường hiện tại sau đó đề ra các biện pháp Marketing cụ thể.
b. Phát triển thị trường.
Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược đưa sản phẩm hiện tại
của doanh nghiệp đến các vùng thị trường các đoạn thị trường mới, tức là tìm các
khách hàng mới ở các vùng thị trường các đoạn thị trường chưa xâm nhập.
Chiến lược này thường được áp dụng trong trường hợp: khi sản
phẩm đang trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống ở thị trường hiện tại nhưng có
khả năng tiêu thụ tốt ở thị trường khác, hoặc doanh nghiệp muốn kéo dài chu kỳ
sống của sản phẩm.
Tìm thị trường trên các địa bàn mới.
Tìm thị trường mục tiêu mới trên cùng một địa bàn hiện tại.
Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm, nhiều sản phẩm có nhiều
công dụng mà hãng có thể khai thác, mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo
ra một thị trường hoàn toàn mới.
Cac giải pháp Marketing cho chiến lược này:
Thứ nhất: nghiên cứu thị trường tìm ra các thị trường mục tiêu mới,
dự đoán nhu cầu thị trường tiềm năng đó.
Thứ hai: mở rộng lực lượng bán hàng, mạng lưới kênh phân phối,
sử dụng mạng lưới tiêu thụ mới.

14. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 14
Thứ ba: Tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin của
địa bàn mới mà công ty định mở rộng sang hoặc trên các phương tiện phù hợp
với thị trường mục tiêu mới, tạo uy tín đối với khách hàng công nghiệp.
Chiến lược này có ưu điểm: đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục
khai thác và lợi dụng những ưu thế về kỹ thuật công nghệ đã phát triển sang
những thị trường mới có trình độ lạc hậu hơn, doanh nghiệp không nhất thiết
phải đổi mới cải tiến sản phẩm, hơn thế nữa nó có thể tăng mức bao phủ thị
trường, bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ xung đáng kể gắn
liền với sản phẩm. Tuy vậy chiến lược này đòi hỏi chi phí khá lớn, chủ yếu là chi
phí nghiên cứu thị trường, chi phí thiết lập hệ thống kênh phân phối, chi phí
quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, mặt khác nó cũng gặp nhiều rủi ro khi triển khai
thực hiện.
ở cấp bộ phận chức năng bộ phận Marketing có trọng trách hàng
đầu, nhưng chiều hướng nỗ lực của nó hơi khác so với chiến lược thâm nhập thị
trường , bộ phận Marketing giữ vai trò liên kết giữa những thay đổi của tình hình
thị trường và khả năng sản xuất nghiên cứu phát triển thị trường, khả năng tài
chính của doanh nghiệp. Trong trường hợp nếu nghiên cứu các công dụng mới
của sản phẩm đòi hỏi phải chuyển đổi sản phẩm thành một dạng khác thì vai trò
của bộ phận nghiên cứu sẽ lớn hơn.
c. phát triển sản phẩm.
Chiến lược phát ttiển sản phẩm là việc doanh nghiệp đưa các sản
phẩm mới vào cung cấp cho thị trường hiện tại của doanh nghiệp, chiến lược này
có thể nhằm vào các loại sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các mặt hàng của
doanh nghiệp, có thể cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp hoặc tung ra thị trường
những sản phẩm hoàn toàn mới.
Chiến lược này thường áp dụng trong từng trường hợp:
Nhu cầu của thị trường thay đổi.
Cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, cạnh tranh bằng kỹ
thuật và chất lượng sản phẩm ngày càng quyết liệt.
Doanh nghiệp có khả năng lớn để đầu tư thiết bị công nghệ, để cải
tiến sản phẩm, đầu tư phát triển sản phẩm mới.
Nhằm duy trì doanh số bán hàng trên thị trường hiện tại.

15. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 15
Có một số phương thức phát triển sản phẩm sau:
Thứ nhất: phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến
tính năng sản phẩm, cải tiến về chất lượng, cải tiến kiểu dáng, thêm mẫu mã và
kích cỡ sản phẩm khác nhau…
Thứ hai: phát triển cơ cấu ngành hàng có thể bổ xung thêm các mặt
hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất.
Thứ ba: phát triển sản phẩm mới, đây là quá trình nhiều giai đoạn
của qui trình phát triển sản phẩm mới và áp dụng chính sách Marketing với sản
phẩm mới theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Các giải pháp Marketing được áp dụng trong chiến lược này.
Nghiên cứu phát triển tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với thị
trường.
Cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại hơn.
Doanh nghiệp không nhất thiết phải sử dụng hệ thống kênh phân
phối mới mà vẫn có thể sử dụng hệ thống kênh phân phối cũ.
Nghiên cứu thử nghiệm sản phẩm mới trên thi trường từ đó thu
thập được những thông tin có giá trị để đưa ra các giải pháp Marketing phù hợp.
Giới thiệu sản phẩm mới quảng cáo nhằm cung cấp thông tin về
sản phẩm mới cho thị trường.
Lựa chọn thời điểm, địa điểm tung sản phẩm mới ra thị trường phù
hợp để công ty có thể tiêu thụ hết hàng tồn kho hoặc có thể làm người tiên phong
trên thị trường, chiếm lĩnh thị trường, hoặc nhường cho đối thủ cạnh tranh tung
sản phẩm ra rồi mới thâm nhập thị trường, nhằm hạn chế rủi ro, giảm chi phí…
Chiến lược này có ưu điểm là nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu
đặc biệt là nhu cầu mới của khách hàng do đó có thể khác biệt hoá là rất lớn.
Doanh nghiệp có thể tranh thủ sự hiểu biết về thị trường hiện tại và uy tín danh
tiếng, địa vị của doanh nghiệp trên thị trường, nếu áp dụng thành công doanh
nghiệp có củng cố được uy tín địa vị củ mình trên thị trường hiện tại, áp đảo đối
thủ cạnh tranh, tuy nhiên chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải có khả năng
to lớn về vốn cũng như kỹ thuật để nghiên cứu phát triển sản phẩm, chi phí
nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, và thương mại hoá sản phẩm trên thỉ trường.
Mặt khác chiến lược này còn chứa đựng nhiều rủi ro vì chi phí để phát triển sản

16. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 16
phẩm lớn, nhưng doanh nghiệp không đánh giá hết được sự phát triển của công
nghệ, khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác, sự thay đổi của nhu cầu thị
trường… vì vậy điều quan trọng là phải đảm bảo mối quan hệ giữa mức đổi mới
và phát triển sản phẩm với khả năng sinh lời của nó.
ở cấp độ bộ phận chức năng, trọng trách của bộ phận Marketing
vẫn là thu thập và phân tích thông tin về khách hàng và thái độ của họ với một
hay nhiều mặt hàng của công ty, về các sản phẩm cạnh tranh và các sản phẩm
mới có thể sản xuất. Nếu có sự thy đổi thì người làm Marketing cần phải kết hợp
với bộ phận nghiên cứu phát triển để có kế hoạch phát triển sản phẩm cho phù
hợp, bộ phận Marketing còn phải chịu trách nhiệm chính khi sản phẩm tung ra thị
trường và lập kế hoạch chiến lược khi sản phẩm mới tung ra thị trường.
d. Đa dạng hoá kinh doanh.
Là việc doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm mới vào bán tại các thị
trường mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong các lĩnh vực không truyền
thống, thực hiện việc kinh doanh trong nhiều ngành nhiều lĩnh vực khác nhau,
giúp cho việc phân bổ rủi ro và hỗ trợ cho nhau trong các lĩnh vực.
Chiến lược đa dạng hoá kinh doanh thường được áp dụng trong
các trường hợp có cơ hội mới về thị trường và công nghệ sản phẩm mới, chiến
lược này cũng thích hợp với doanh nghiệp không thể nào đạt được mục tiêu trong
ngành công nghiệp hiện thời với các sản phẩm và thị trường hiện thời hoặc doanh
nghiệp có vốn lớn có thể đầu tư vào một nơi khác có nhiều thuận lợi hơn hay có
thể nhanh chóng tiếp thu công nghệ kỹ thuật mới, hoặc thị trường hiện tại với sản
phẩm hiện tại đang bão hoà hoặc chuyển sản giai đoạn suy thoái trong chu kỳ
sống của sản phẩm.
Có ba cách đa dạng hoá:
Đa dạng hoá đồng tâm: hướng tới thị trường mới bằng các sản
phẩm mới phù hợp về mặt công nghệ của doanh nghiệp.
Đa dạng hoá ngang: hướng vào thị trường đang tiêu thụ sản phẩm
bằng các sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan gì đến các sản
phẩm mà doanh nghiệp hiện đang sản xuất kinh doanh.

17. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 17
Đa dạng hoá tổ hợp: tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng tới thị
trường mới mà về mặt công nghệ không liên quan gì đến các sản phẩm mà doanh
nghiệp hiện đang sản xuất.
Các biện pháp Marketing sử dụng trong chiến lược này:
Nghiên cứu kỹ thị trườn mới tiến hành phân đoạn và lựa chọn thị
truờng mục tiêu, phù hợp với mục tiêu của công ty.
Quan tâm tới chất lượng sản phẩm hình thức bao bì mẫu mã… cho
phù hợp với nhu cầu thị trườn mới.
Hình thành hệ thống kênh phân phối mới trong trường hợp cần
thiết.
Tiến hành quảng cáo trên các phương tiện phù hợp với thị trường
mục tiêu, đây là chiến lược choi phép doanh nghiệp đạt được những khoản lợi
nhuận rất lớn và có thể nâng cao địa vị uy tín của doanh nghiệp, nhưng chiến
lược này lại chứa đầy mạo hiểm và rủi ro vì doanh nghiệp phải bỏ ra những
khoản chi phí lớn cho việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm
chiến lược này đòi hỏi phải có tiềm lực về vốn, công nghệ và nhân lực.
Trong bốn hình thức trên tuỳ vào điều kiện kinh doanh và mục tiêu
của mình mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức mở rộng cho phù hợp hoặc có thể
áp dụng nhiều hình thức mở rộng thị trường.

18. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 18
PHẦN II
THỰC TRẠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM ĐỘNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO
MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI .
I. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY CHẾ TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI.
1. Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari được hình thành trên
cơ sở sự giúp đỡ của nước Cộng Hoà Nhân Dân Hungari .
Ngày 27/12/1965 tại nghị định thư trao đổi giữa nước Việt Nam Dân
Chủ Cộng Hoà và chính phủ nước Cộng Hoà Nhân Dân Hungari về việc Hungari
giúp ta xây dựng một nhà máy chế tạo Động cơ điện .
Ngày 14/2/1978 Bộ trưởng Bộ cơ khí luyện kim Nguyễn Văn kha Ký
quyết định số1092/cl-cb thành lập nhà máy lấy tên nhà máy Động cơ điện Việt-
Hung, đây là một nhà máy có dây truyền công nghệ hoàn chỉnh chế tạo Động cơ
điện, theo thiết kế của Hungari có công suất từ 0.75Kw:10Kw, tốc độ 1500 vòng/
phút, sản lượng 15000 chiếc/năm.
Sự ra đời của nhà máy đánh dấu một bước phát triển trong quan hệ
hợp tác hữu nghị giữa hai nhà nước Việt Nam và Hungari là quà tặng của nhân
dân Hungari dành cho nhân dân Việt Nam đẩy nhanh công cuộc xây dựng đất
nước.
Ngày 20/2/1995 tại quyết định số 125/QĐ của Bộ trưởng Bộ công
nghiệp nặng nhà máy được chuyển tên thành Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam
- Hungari tên giao dịch gọi tắt là VIHEM trong quá trình hình thành và phát triển
của công ty đã có những bước thăng trầm, đạt được những kết quả rất đáng khen
ngợi công đã tự mình vượt qua những khó khăn ngay từ những ngày đầu mới
thành lập và trong thời kỳ có sự biến động rất lớn của đất nước, thời chuyển đổi
từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường,những
giai đoạn có sự biến đổi và có những bước thăng trầm có thể chia ra như sau:
Giai đoạn 1979- 1980.

19. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 19
Trong giai đoạn đầu mục tiêu và cũng là nhiệm vụ rất lớn của công ty
là sản xuất sản phẩm cung cấp cho nền kinh tế quốc dân, đồng thời tiếp tục lắp
đặt thiết bị và xây dựng để hoàn thiện nhà máy. Do chiến tranh phá hoại hầu hết
thiệt bị của nhà máy phải di tán nhiều nơi, khi thu hồi trở lại nhiều thiết bị bị thất
lạc, cộng với sự viện trợ của Hungari tuy có đồng bộ nhưng không khép kín ,
chính vì vậy ban lãnh đạo công ty lúc đó phải chạy vạy khắp nơI để tìm kiếm sự
giúp đỡ hợp tác của các nhà máy trong bộ và các nhà máy ở địa phương cộng với
sự thiếu thốn đủ mọi thứ từ nguyên vật liệu đến công nhân lao động, điện nước
mất thường xuyên, với quyết tâm của ban lãnh đạo và tập thể công nhân viên
chức, sau 2 năm công ty đã khẳng định được vị trí của mình trong nền kinh tế
quốc dân giá trị tổng sản lượng của những năm này đạt bình quân năm 1.9 tỷ
đồng
Giai đoạn1981-1986.
Công ty đã bước vào sản xuất ổn định trong nền kinh tế kế hoạch hoá
tập trung sự gia tăng của sản lượng, đa dạng hoá sản phẩm đánh dấu một bước
trưởng thành của Công ty sản phẩm của công ty được phân phối hầu hết các
nghành kinh tế và quốc phòng. Từ năm 1993 hai loại động cơ 0.75Kw và 2.2
Kw được xuất khẩu sang Cuba và gián tiếp xuất thông qua lắp giáp với các thiết
bị của các Công ty khác thành sản phẩm hoàn chỉnh để xuất khẩu. Tuy vậy tình
sản xuất kinh doanh cũng còn không ít khó khăn nhưng với quyết tâm của ban
lãnh đạo và tập thể công nhân viên toàn Công ty, công ty đã chủ động xây dựng
nhiều phương án kế hoạch nhằm giải quyết khó khăn, tạo việc làm cho người lao
động như:
Kế hoạch sản xuất bằng vật tư nhà nước cung cấp.
Kế hoạch sản xuất bằng vật tư tự tìm kiếm.
Kế hoạch sản xuất bằng vật tư tận dụng từ tư liệu sản xuất chính.
Những sản phẩm sản xuất ra ngoài việc giao nộp theo chỉ tiêu phân bổ
của nhà nước công ty được sử dụng một phần dùng để trao đổi lấy vật tư để tiếp
tục sản xuất, một phần được dùng để trao đổi lấy lương thực, thực phẩm để bổ
xung cho người lao động nhằm giảm bớt khó khăn.
Giá trị tổng sản lượng của những năm này đạt bình quân năm 4.6 tỷ
đồng gấp 2.42 lần sản lượng giai đoạn trước.

20. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 20
Giai đoạn1978- 1988.
Công ty bước vào thời kỳ đổi mới của đất nước, chế độ bao cấp một
phần được xoá bỏ kế hoạch sản xuất kinh doanh được công ty lập trình và đơn vị
chủ quản phê duyệt, sản phẩm của công ty sản xuất ra không được nhà nước bao
tiêu nữa, đặc biệt trong giai đoạn này giá cả thị truờng liên tục leo thang giá đầu
ra liên tục thay đổiđể phù hợp với thị trường bất ổn định, để ổn định sản xuất
đảm bảo đời sống cho người lao động. Với mục tiêu như vậy lại một lần nữa lãnh
đạo công ty tập trung sức lực và tập trung trí tuệ của công nhân viên tìm kiếm thị
trườngtrong và ngoài nước đưa sản phẩm của công ty tham gia hội chợ quốc tế
nhằm tìm kiếm cơ may, tốc độ tăng trưởng tuy có bị trững lại nhưng công việc
làm và đời sống của cán bộ công nhân viên vẫn được đảm bảo, bằng cách phát
triển nhanh những mặt hàng, sử dụng triệt để những phế liêu, phế phẩm và
chuyển đổi thế hệ động cơ để giảm bớt chi phí đầu vào, tăng hiệu quả, 7 chủng
loại động cơ từ 0.75Kw đến 7.5Kw với sản lượng chiếm 26% năm được sản xuất
để xuất khẩu.
Giá trị tổng sản lượng của những năm này đạt bình quân năm là10.13
tỷ đồng gấp 2.2 lần sản lượng bình quân năm của thời kỳ 1981- 1986.
Giai đoạn 1989-1992.
Giai đoạn nền kinh tế đất nước chuyển hẳn sang cơ chế thị
trườngcó sự điều tiết của nhà nước theo định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa, doanh
nghiệp tự do kinh kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật tự chịu trách nhiệm về
kết quả sản xuất kinh doanh của mình đồng thời đóng góp nghĩa vụ với ngân
sách nhà nước. Bước đầu với Môi trường kinh doanh mới mẻ, chưa quen với cơ
chế mới này đặc biệt trong thời kỳ bao cấp sức ì lớn, đã không ít các doanh
nghiệp lúng túng và phải ngừng hoạt động nhưng đối với Công ty chế tạo Máy
điện Việt Nam - Hungari đã có nhiều năm tự chủ động xoay sở đưa nhà máy vào
hoạt động với bản lĩnh sẳn có đã vượt qua các giai đoạn đâỳ sóng gió. Tuy tốc độ
tăng trưởng giảm do bị ảnh hưởng của lượng dự trữ của các doanh nghiệp được
cung cấp trong thời kỳ bao cấp quá nhiều nay tung ra thị trường làm cho sức sản
xuất của toàn xã hội giảm, nhưng nhà máy đã tự khẳng định mình đã tạo được
chỗ đứng trên thị trường được khách hàng chấp nhận.
Giá trị tổng sản lượng của những năm nàyđạt bình quân năm là 7.71
tỷ đồng bằng 76% sản lượng bình quân năm của thời kỳ 1987-1988.

21. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 21
Giai đoạn 1993 đến nay.
Qua nhiều năm tạo dựng bằng nhiều cống sức của tập thể ban lãnh
đạo và công nhân viên chức toàn công ty, với sự nhìn nhận thị trường một các
nghiêm túc công ty đã tạo dựng một mạng lưới tiêu thụ trên cả nước, sản phẩm
của công ty được đa dạng hoá theo yêu cầu sử dụng của khách hàng, với phương
trâm " làm hài lòng khách hàng đó là sự quan tâm, trăn trở của cán bộ công
nhân viên toàn công ty" chính vì vậy mà sản phẩm của công ty đã chiếm được ưu
thế cạnh tranh trên thị trường nhịp độ tăng trưởng hàng năm 19.4% nộp ngân
sách hàng năm10% đến 17% sản lượng bình quân hàng năm tăng gấp 17 lần so
với ngày đầu thành lập công ty đời sống và điều kiện làm việc của người lao
động không ngừng được cải thiện, mối quan hệ với bạn hàng không ngừng được
củng cố và phát triển.
Đến nay công ty là doanh nghiệp duy nhất được nhà nước cấp giấy
chứng nhận hàng thay thế hàng nhập khẩu , và đã xuất khẩu sang nhiều nước trên
thế giới kể cả thị trường khó tính như hoa kỳ… Hiện nay sản phẩm của VIHEM
đã chiếm được lòng tin và sự ủng hộ của khách hàngtrên khắp mọi miền tổ quốc,
vì vậy công ty tiếp tục không ngừng cố gắng phát huy những thành tựu đạt được
và kết quả sản xuất kinh doanh cho thấy doanh nghiệp làm ăn hiệu quả ,kết quả
sản xuất kinh doanh năm sau luôn cao hơn năm trước, đặc biệt từ năm 1999 đến
nay VIHEM không ngừng phát với tốc độ bình quân năm là: giá trị sản xuất công
nghiệp tăng lên 17% năm nộp ngân sách nhà nước trên 15% năm lợi nhuận tăng
lên 42% năm.
Trên đà phát triển đó công ty tiếp tục thực hiện những dự án đầu tư
chiều sâu, đổi mới thiết bị, nâng cao năng lực sản xuất và mở rộng sản xuất.
Sản lượng động cơ điện qua các năm(đơn vị: cái).
Năm SẢN LƯỢNG NĂM SẢN LƯỢNG
1979 215 1990 4038
1980 1164 1991 3917
1981 1223 1992 4650
1982 1344 1993 9617
1983 1571 1994 9858
1984 3572 1995 12227

22. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 22
1985 4829 1996 13167
1986 5949 1997 13151
1987 5064 1998 15192
1988 6986 1999 20327
1989 4669 2000 24598
2001 30000
2002 34275
Nguồn : tài liệu lịch sử công ty.

23. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 23
1.2 Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty VIHEM
Là một đơn vị kinh tế quốc doanh trực thuộc bộ công nghiệp, thực hiện
sản xuất kinh doanh, theo những quy định về lĩnh vực kinh doanh đã được cấp
giấy phép, là đơn vị tự hạch toán, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân có tài
khoản và con dấu riêng.
Xây dựng và tổ chức thực hiện kinh doanh, sản xuất của công ty theo
quy chế hiện hành để thực hiện các chức năng của công ty nghiên cứu khả năng
sản xuất, nhu cầu thị trường trong và ngoài nước để có biện pháp đẩy mạnh quan
hệ kinh tế và thương mại giữa doanh nghiệp với các doanh nghiệp nước ngoài .
Hiện nay công ty đang cung ứng dịch vụ lắp đặt sửa chữa trên 90 loại
sản phẩm,
Động cơ đidiện một pha công suất từ 0.125Kw- 2.2Kw.
Động cơ điện ba pha thế hệ 3 kỳ và 4 kỳ công suất từ 125Kw đến
1000Kw.
Ba lát đèn ống loại 20w- 40w
Quạt điện công nghiệp.
Từ tháng 6/1999 công ty tiến hành xây dựng hệ thống văn bản của
hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO9000 và ngày 1/4/2000 công ty
đã được QUACERR cấp chứng chỉ ISO9002,công đã tự mình đưa ra mục tiêu
thoã mãn khách hàng, đặt ra cho mình chính sách chất lượng xuyên suốt toàn
công ty, được áp dụng từ các phòng ban cho tới các phân xưởng sản xuất: "với
phương châm thoả mãn khách hàng là mục tiêu cao nhất, chất lượng là chìa khoá
của mọi thành công" vì vậy Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari không
ngừng phấn đấu để xứng đáng là nhà cung cấp máy điện hàng đầu Việt Nam , để
thực hiện được điều đó công ty đã cam kết:
Luôn tìm hiểu mọi yêu cầu của khách hàng để sản phẩm và dịch vụ
của mình đáp ứng được mọi yêu cầu và mong muốn của họ.
Thường xuyên tiến hành công tác đào tạo để mọi thành viên đều ý
thức và có khả năng hoàn thành công việc có chất lượng và hiệu quả cao nhất.
Mọi thành viên của VIHEM đều có các cơ hội ngang nhau trong việc
phát triển năng lực cá nhân và đóng góp vào sự phát triển chung của toàn công
ty.

24. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 24
Duy trì hiệu lực hiệu quả hệ thống quản lý chất lượngtheo tiêu chuẩn
ISO dựa trên việc không ngừng cải tiến với sự tham gia của mọi thành viên trong
công ty.
2. Đặc điểm tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công ty chế tạo
Máy điện Việt Nam - Hungari .
Đứng đầu là giám đốc công ty tổ chức và điều hành mọi hoạt động
của công ty theo chế độ và chủ trương, giám đốc đại diện cho toàn bộ đại diện
cho toàn bộ công nhân viên, thay mặt công ty trong các mối quan hệ với bạn
hàng. Giúp việc cho giám đốc có một số phó giám đốc được phân công phụ trách
ở một số lĩnh vực, kế đó là các phòng ban với chức năng khác nhau.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp.
Giám đốc là người đại diện của công ty trước pháp luật chịu trách
nhiệm về kết quả hoạt động của công ty, giám đốc là người có quyền điều hành
cao nhất trong công ty.
Phó giám đốc kỹ thuật : chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật, chất
lượng sản phẩm, công tác thiết kế.
Phó giám đốc hành chính sản xuất kinh doanh: chỉ đạo thực hiện kế
hoạch sản xuất quản lýcác nguồn lực, tham mưu cho giám đốc về chính sách tiền
lương, thu nhập, điều hành cơ cấu lao động đơn vị. Điều hành công tác hành
chính, bảo vệ y tế nhà trẻ, thi đua quan hệ với địa phương.
Các phòng chức năng: làm nhiệm vụ giúp việc cho giám đốc công tỷ
trong quản lý điều hành công việc theo chức năng của từng đơn vị đã được giám
đốc duyệt.
Phòng kỹ thuật: đảm bảo về việc thiết kế sản phẩm, qui trình công
nghệ chế tạo sản phẩm, nghiên cứu cải tiến sản phẩm, giúp giám đốc soạn thảo
sửa đổi các định mức kinh tế kỹ thuật.
Phòng kinh doanh: xác định chiến lược kinh và nghiên cứu thị trường,
do một bộ phận Marketing đảm trách tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing
cho công ty, phối hợp với những bộ phận khác để thực hiện có hiệu quả, phòng
kinh doanh có nhiệm vụ trình giám đốc các hoạt động mua bán hàng hoá, phân
tích hiệu quả kinh của công ty, tìm kiếm thị trường.

25. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 25
Phòng quản lý sản suất :lập kế hoạch sản xuất theo tháng cho toàn
công ty, lập kế hoạch giá thành, phân tích hiệu quả sử dụng các nguồn lực của
công ty là trung tâm tác nghiệp để thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh
toàn công ty.
Phòng thiết bị: làm công tác bảo dưỡng thiết bị trong toàn công ty,
quản lý an toàn vệ sinh công nghiệp, phân tích hiệu quả sử dụng thiết bị, trình
giám đốc các biện pháp sử dụng thiết bị năng lượng.
Phòng quản lý chất lượng: xác định nguồn gốc sản phẩm, tiến hành kiểm
tra thử nghiệm sản phẩm, kiểm tra thiết bị đo lường, thử nghiệm khắc phục
phòng ngừa, xác nhận quá trình và đặc điểm tính chất của sản phẩm.

26. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 26
Phòng tài chính: lập kế hoạch tài chính, phân tích các hoạt động tài
chính hàng tháng, quí, năm đề xuất việc sử dụng nguồn vốn có hiệu quả chịu
trách nhiệm về công tác kế toán, tài chính, thống kê trong công ty theo hệ thống
quản lý của nhà nước.
Phòng tổ chức hành chính: xác định nhu cầu,bố chí nhân lực cho các
bộ phận trong toàn công ty lập hồ sơ tổ chức các khoá đào tạo trong và ngoài
công ty.
Giámđốc
ĐẠIDIỆNLÃNHĐẠOVỀ
CHẤTLƯỢNG
Phógiámđốchành
chính
PhógiámđốckỹthuậtPhógiámđốckinh
doanh
Phógiámđốcsảnxuất
PhßngtchcPHÒNG
BẢOVỆ
Phßngkinh
doanh
Phòngthiết
bị
Phßngkü
thuËt
Phòngtài
chính
PHÒNG
QLCL
XƯỞNGCƠKHÍXƯỞNGĐIỆN
SƠĐỒTỔCHỨCBỘMÁYCÔNGTYVIHEM
QUANHỆĐIỀUHÀNHHTCLQUANHỆĐIỀUHÀNHCHUNG

27. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 27
Phòng bảo vệ: tổ chức tuần tra canh gác bảo vệ sản xuất, an ninh trật
tự đề phòng cháy nổ.
Phòng ISO: làm nhiệm vụ kiểm tra đôn đốc duy trì hiệu lực, hiệu quả
của quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO9002.
Giám đốc các xưởng: sử dụng chỉ đạo đôn đốc thực hiện kế hoạch sản
xuất đã được lập sao cho đảm bảo năng xuất chất lượng, thực hiện các biện pháp
đảm an ninh , an toàn lao động, sử sụng đúng, hợp lý nguyên vật liệu để hiệu quả
sản xuất kinh doanh cao nhất.
Các hoạt động kinh doanh của công ty :
Các lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty .
Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh các loại động cơ điện 1 pha và
3 pha, balat đèn huỳnh quang, quạt công nghiệp.
Xưởng cơ khí: chuyên môn gia công các thiết bị cơ khí.
Xưởng điện: cho ra các sản phẩm hoàn chỉnh là động cơ và balát các
loại.
Xưởng thiết bị: sửa chữa máy móc thiết bị, cung cấp nước, khí hoá
cho hai xưởng chính.
3. Các yếu tố ảnh hưởng tới quá trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ
sản phẩm của công ty.
3.1. Các nhân tố nội tại bên trong công ty.
Mục tiêu của công ty : mục tiêu của công ty là yếu xuyên suốt
trong suốt một giai đoạn sản xuất kinh doanh của công ty, công ty phải biết được
khả năng của mình, tiềm năng thị thị trương để đặt ra những mục tiêu vừa với
khả năng của công ty, nếu mục tiêu quá thấp hạn chế tiềm năng phát triển của
công ty, còn nếu quá cao không thể thực hiện thì sẽ trở nên phù phiếm.
Nguồn lực của công ty:
Nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ban đầu do
nhà nước cấp nhưng từ khi chuyển đổi cơ chế thì nguồn vốn đầu tư kinh doanh
của doanh nghiệp phải tự xoay sở, hiện nay nguồn vốn của công ty có thể nói
đang còn rất hạn hẹp.

28. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 28
Nguồn nhân lực: công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên chức có
treình độ cao, làm việc hết mình có trách nhiệm với công việc,không ngừng sáng
tạo và đã đóng nhiều sáng kiến để cải tiến sản xuất nâng cao năng suất lao động.
3.2. Các yếu tố bên ngoài.
Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô như luật pháp của nhà nước
đối với ngành nghề kinh doanh, có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của
công ty. Những qui định về mức thuế phải nộp ngân sách nhà nước đối với các
công ty ảnh hưởng trực tiếp toứi giá cả trên thị trường đối với các loại sản phẩm,
nó là một công cụ của nhà nước có tác dụng điều chỉnh mức giá của các loại sản
phẩm.
Đối thủ cạnh tranh: hiên nay trên trị trường có rất nhiều các công
ty khác sản xuất ra những sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty VIHEM,
có chất lượng không hề thua kém, là đối thủ cạnh tranh của công ty và chính so
sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh đã làm cho sức cạnh tranh trên thị trường
ngày càng lớn, thị phần của công ty bị giảm mạnh. Để có ưu thế cạnh tranh trên
thị trường, công ty phải thực hiện hiệu quả chiến lược duy trì và mở rộng thị
trường, tức là phải cố gắng để giữ được những khách hàng hiện có không để cho
đối thủ cạnh tranh thu hút mất, đồng thời tiến hành thu hut khách hàng mới mua
sản phẩm của công ty.
4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chế tạo máy
điện Việt Nam- Hungari trong thời gian qua
Trong những năm gần đây nhờ cơ chế thông thoáng hơn, hoạt động
đầu tư phát triển được nhà nước khuyến khích hơn và tạo điều kiện để các doanh
nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng cường hợp tác không chỉ
đối với những doanh nghiệp trong nước mà còn với những công ty nước ngoài,
những chính sách, những bộ luật đã dần được cải tiến đổi mới cho phù hợp với
xu thế phát triển của nền kinh tế thế giới, tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp
trong nước phát triển đắc biệt là những ngành công nghiệp mũi nhọn, để các công
ty trong nước có đủ sức cạnh tranh với các công ty nước ngoài, trong tiến trình
hội nhập với nền kinh tế thế giới mà trước mắt là hội nhập AFTA và từng bước
chuẩn bị tham gia tổ chức thương mại thế giới WTO. Nhận thấy những thuận lợi
và cũng là những nhiệm vụ trước mắt đó Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam -
Hungari cũng như những công ty trong nước khác,đã không ngừng cố gắng nâng

29. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 29
cao năng suất lao động,không ngừng cải tiến để sản xuất ra những sản phẩm có
chất lượng cao, chủng loại sản phẩm đan dạng thoả mãn nhu cầu, mong muốn
của người sử dụng như phương châm mà công đã đưa ra " thoả mãn khách hàng
là mục tiêu cao nhất" " chất lượng là chìa khoá của mọi thành công". Tuy nhiên
công đã và đang gặp phải những khó khăn rất lớn trong quá trình thực hiện mục
tiêu của mình, một mặt những chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước có xu
hướng tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, xong cũng do những thay
đổi thường xuyên đó đã gây ra sự mất ổn định trên thị trường, mức thuế thường
xuyên thay đổi làm cho giá cả thị trường cũng bị thay đổi theo làm ảnh hưởng tới
tâm lý của người tiêu dùng. Việc mở cửa cho snả phẩm nước ngoài tràn ngập vào
thị trường trong nước đặc biệt là hàng Trung Quốc, mà biện pháp kiểm soát về
chất lượng và giá cả lại chưa hiệu quả, dẫn đến sức cạnh tranh trên thị trương
ngày một tăng lên làm trực tiếp giảm thị phần của các công ty trong nước do sức
cạnh tranh lớn, mà khả năng cạnh tranh của các công ty trong nước lại kém,do đó
trực tiếp làm giảm thị phần của các công ty trong nước,hàng ngoại nhập giá rẻ,
chất lượng không thua kém do sản xuất bằng công nghệ hiện đại có năng suất
cao. Còn rất nhiều những khó khăn mà công ty hiện đang gặp phải như nhu cầu
người sử dụng thường xuyên thay đổi, thiếu thốn nguyên vật liệu, công nghệ sản
xuất đã cũ và lạc hậu so với trình độ phát triển của nó…Trong những thuận lợi và
khó khăn đó tập thể cán bộ công nhân viên chức toàn Công ty chế tạo Máy điện
Việt Nam - Hungari đã không ngừng cố gắng biết tận dụng những thuận lợi,
những điểm mạnh của mình đồng thời tìm cách từng bước khắc phục những khó
khăn,để công ty ngày càng phát triển vững mạnh,sản xuất ra những sản phẩm
chất lượng cao đưa ra thị trường, đảm bảo và ngày càng nâng cao hơn nữa đời
sống của cán bộ công nhân viên chức toàn công ty.
Bằng chứng cho thấy trong 3 năm gần đâyhoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty luôn vượt mức kế hoạch được giao, doanh thu của năm sau
luôn cao hơn năm trước, nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả,
lợi nhuận , thúê nộp ngân sách ngày một tăng, đời sống cán bộ công nhân viên
chức ngày càng cải thiện, mức thu nhập bình quân đầu người năm sau cao hơn
năm trươc sản phẩm của công ty sản xuất ra đã có chỗ đứng trên thị trường,
chiếm được lòng tin của khách hàng.

30. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 30

31. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 31
ĐVT: 1 triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Doanh thu 36100 42100 50200
Lợi nhuận 7600 9100 12100
Thu nhập 1.2 1.5 1.65
Nguồn: báo cáo KQKD
Đây mới chỉ là những con số về doanh thu, lợi nhuận của công ty
trong 3 năm để chứng tỏ rằng công ty hoạt động có hiệu quả. để có tính thuyết
phục hơn chúng ta đi vào xem xét cụ thể tình hình sử dụng tài chính và tình hình
kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp năm 2001 so với năm 2002, chúng
ta phân tích một số chỉ tiêu hiệu suất để biết được hiệu quả hoạt động của công
ty.

32. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 32
Chỉ tiêu đơn vị 2002 2001
1. bố trí cơ cấu TS và NV.
1.1 cơ cấu TS.
TSCĐ/ tổng TS.
TSLĐ/ tổng TS
1.2 cơ cấu NV.
Nợ phải trả/ tổng nguồn vốn.
Nguồn vốn CSH/tổng nguồn vốn.
2.khả năng thanh toán.
2.1 khả năng thanh toán hiện hành.
2.2 khả năng thanh toán NNH.
2.3 khả năng thanh toán nhanh.
2.4 khả năng thanh toán NDH.
3.tỷ suất sinh lời.
3.1. tỷ suất LN/ doanh thu.
Tỷ suất LN trước thuế / doanh thu.
Tỷ suất LN sau thuế / doanh thu.
3.2 tỷ suất LN / tổng TS.
Tỷ suất LN trước thuế / tổng TS.
Tỷ suất LN sau thuế / tổng TS.
3.3 tỷ suất LN sau thuế /NVCSH
%
%
%
%
lần
lần
lần
lần
%
%
%
%
%
48.37
51.63
59.70
40.30
1.67
1.18
0.03
0.96
2.92
1.98
2.53
1.72
4.27
43.71
56.29
49.50
50.50
2.02
1.31
0.06
1.07
2.79
2.10
2.62
1.96
3.89
Nguồn: phòng tài chính
Năm 2002 để nâng cao năng lực sản xuất công ty đã đầu tư nhiều máy
móc thiết bị làm tăng TSCĐ, vì vậy cơ cấu TSCĐ và TSLĐ đã có sự thay đổi vốn
vay tăng lên nợ phải trả chiếm tỷ trọng cao trong số nguồn vốn so với nguồn vốn
chủ sở hữu.

33. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 33
Khả năng thanh toán của năm 2002so với năm 2001 có giảm đi nhưng
sẽ có xu hướng tăng lên trong những năm sau do khấu hao dần TSCĐ, trả bớt
những khoản nợ ngắn hạn, dài hạn.
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tăng lên so với cung kỳ năm 2001,
nhưng tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản lại giảm so với năm trước do đầu tư
thêm máy móc thiết bị làm tổng tài sản cố định tăng lên so với năm trước làm
tăng tổng tài sản.

34. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 34
Đơn vị: Đồng
Chỉ tiêu Số đầu kỳ Số cuối kỳ
1. Các khoản phải thu.
Phải thu từ KH.
Trả trước cho người bán.
Cho vay.
Phải thu.
Phải thu nội bộ.
Phải thu khác
2.các khoản phải trả.
2.1 nợ dài hạn.
vay ngắn hạn
nợ dài hạn.
2.2 nợ ngắn hạn.
vay ngắn hạn
nợ phải trả cho người bán
người mua phải trả trước.
Doanh thu nhận trước.
Phải trả công nhân viên.
Phải nộp thuế.
Các khoản phải nộp NN.
Phải trả nội bộ.
Phải trả khác
8414743681
6857537096
1446977670
51785535
58443380
19580885218
2397036030
2397036030
17183849188
11275043629
3720747003
60657911
2062124042
8507268
73783868
14089837356
10942286310
2837760227
34304485
239486334
31432205062
8328138190
8328138190
23104006872
14764039784
5137972707
106437711
2712578397
150885645
132152628
Tổng 27995628899 45522042428
Nguồn: phòng tài chính- báo cáo KQKD 2002
Tình hình thu nhập của công nhân viên.
Đơn vị: đồng

35. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 35
Chỉ tiêu Kế hoạch Thực hiện
Kỳ này Kỳ trước
Tổng quĩ lương
Tiền thưởng
Tổng thu nhập
Tiền lương bình
quân
Thu nhập bình
quân
7800000000
7800000000
16445529
1644529
6200000000
6200000000
1342863
1342863
Nguồn: phòng tài chính- báo cáo KQKD 2002.

36. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 36
Tình hình thay đổi nguồn vốn chủ sở hữu.
Đơn vị: đồng.
Chỉ tiêu ĐK Tăng TK Giảm TK CK
nguồn vốn kinh
doanh.
NS cấp
Các quĩ.
Quĩ ĐTPT.
Quĩ
NCKH&ĐT
Quĩ DPTC
Nguồn vốn
ĐTXDCB
NS cấp
Nguồn khác
Quĩ khác
Quĩ khen
thưởng
Quĩ phúc lợi
Quĩ DP mất
việc
1902703326
8
6758774317
266553982
161143180
105410802
186346702
125306302
61040400
577931628
577931628
481609690
96321938
405540387
357379418
48160969
19206000
19206000
19206000
13821360
0
13821360
0
19027033268
6758774317
825279610
624752870
182526740
453673489
344472120
109201369
Tổng 1947993395
2
983472015 15741960
0
20305986367
Nguồn: phòng tài chính- báo cáo KQKD 2002.
Lý do có sự thay đổi nguồn vốn chủ sở hữu.
Tổng số giảm trong kỳ là1574196000Đ do chi quĩ khen thưởng phúc lợi
và quĩ dự phòng tài chính lên cấp trên.

37. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 37
Tổng số tăng trong kỳ là 983472015Đ do phân phối lợi nhuận năm
2001 vào các quĩ theo chế độ và thu khác từ hoạt động phúc lợi.
Tình hình tăng giảm các khoản đầu tư vào đơn vị khác.
Đơn vị: đồng.
Chỉ tiêu Đầu kỳ Cuối kỳ
Đầu tư ngắn hạn
Đầu tư CK
ĐTNH khác
Đầu tư dài hạn
Đầu tư CK
Đầu tư vào liên doanh
Đầu tư dài hạn
9778125000
9778125000
9778125000
9778125000
Tổng 9778125000 9778125000
Nguồn: phòng tài chính- báo cáo KQKD 2002.
Chi tiết một số chỉ tiêu báo cáo tài chính 2002.

38. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 38
Đơn vị: vnđ
Yếu tố chi phí SỐ TIỀN
Chi phí NL, VL
Chí phí Nhiên liệu, động lực
Chi chí nhân công
Tiền lương và các khoản phụ cấp
BHXH, BHYT,KPCĐ
Chi phí khấu hao TSCĐ
Chi phí mua ngoài
Chí phí khác bằng tiền
25966079536
781919592
78000000000
566325000
1190789215
316243741
2515336494
Tổng cộng 39139693578
Nguồn: phòng tài chính- báo cáo KQKD 2002
II. THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT NAM-
HUNGARI.
Từ khi đất nước dchuyển sang nền kinh tế thị trường, nền cộng
nghiệp nước ta đã có những bước phát triển đáng kể, góp phần kéo theo sự phát
triển của các ngành kinh tế khác , sản xuất vật chất đặc biệt là các ngành chế tạo
máy móc phục vụ cho sản xuất chế biến các sản phẩm nông nghiệp để xuất khẩu
rất được chú trọng, chính vì đều đó đã làm cho nhu cầu các loại máy móc thiễt bị
ngày càng lớn và tất nhiên để có được những máy móc thiết bị đó không thể
thiếu các loại động cơ ddiện với những công suất khác nhau. Nhận thấy, cơ hội
kinh doanh trong những lĩnh vực này đã không ít các doanh nghiệp thâm gia thị
trường để tận dụng cơ hội kiếm lời. Vì vầy làm cho sức cạnh tranh trên thị trường
ngày càng cao. Nhận thức rõ tầm quan trọng của thị trường đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường và công tác Marketing, công ty đã
thành lập bộ phận Marketing với các chức năng nhiên cứu nhu cầu của thị
trường sự đoán nhu cầu của thị trường để biết được những biến động của nhu
cầu thị trường. Ngoài ra bộ phận này còn có chức năng thực hiện các công việc
trước, trong và sau khi bán , tiếp nhận thông tin từ khách hàng, đề xuất sản phẩm

39. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 39
mới, giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm , công ty đầu tư thoã đáng cho công tác
thị trường thông qua bộ phận Marketing .
Chiến lược thị trường hiện tại của công ty là đẩy mạnh công tác
dịch vụ sau bán hàng nhằm vào các mục tiêu: Giữ vững thị trường hiện có của
công ty; đầu tư tìm kiếm khách hàng mới để mở rộng thị trường, xác định phân
tích khách hàng để có đối sách phù hợp cho từng đối tượng cụ thể.
Để thực hiện chiến lược duy trì và mở rộng thị trường trước hết cần
phải nắm bắt phân tích thị trường.
1. Hoạt động ngiên cứu thị trường công ty chế tạo máy điện Việt
Nam- Hungari.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh quyết liệt,
nếu không hiểu rõ về thị trường không theo kịp sự thay đổi, biến động, phát triển
của thị trường thì doanh nghiệp sẽ bõ lỡ các cơ hội kinh doanh, bị đối thủ cạnh
tranh vượt lên và dần dần sẽ bị loại bỏ trên thị trường đầy sôi động, công ty
VIHEM nhận thức rõ được tầm quan trọng của thị trường nên đã tiến hành
nghiên cứu thị trường.
Mục tiêu nghiên nghiên cứu thị trường của công ty VIHEM là
nghiên cứu về nhu cầu thị trường, phân tích các khách hàngvà các đối thủ cạnh
tranh cùng các nhân tố khác ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của công ty.
Trong thời gian qua công ty đã nghiên cứuvề nhu cầu của khách
hàng và nhận thấy nhu cầu về sản phẩm động cơ điện đã tăng lên đáng kể so với
trước đây, và yêu cầu của khách hàngvề chất lượng sản phẩm ngày càng cao, họ
đòi hỏi không chỉ về công suất, các chỉ số kỹ thuật chính xác, mà còn đòi hỏi về
các dịch vụ kèm theo, từ đó công ty có những thay đổi về nhận thức đối vơí
khách hàng trong việc sản xuất sản phẩm, đảm bảo những dịch vụ trước, trong và
sau khi bán, để bảo đảm cho khách hàng có mức độ hài lòng lớn nhất khi mua
sản phẩm của công ty, tạo ra mối quan hệ gắn bó giữa khách hàng và công ty.
Khi đã nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh tranh, về tình hình cạnh tranh
trên thị trường số lượng các đối thủ cạnh tranh hiện có, đối thủ cạnh tranh tiềm
ẩn, công ty biết được vị trí của mính so với các đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh,
điểm yếu của các đôí thủ cạnh tranh, Và một điều cho thấy rằng hầu hết các công
ty sản xuất động cơ điện như: điện cơ Thống Nhất, công ty cơ khí Hà Nội, công
ty cơ khí ô tô 1-5, đều sản xuất ra những sản phẩm không hề thua kem sản phẩm

40. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 40
của công ty VIHEM, mặt khác dây truyền công nghệ sản xuất của họ hiện đại
hơn và có công suất cao hơn của VIHEM, nhưng công ty VIHEM có lợi thế rất
lớn là họ là một trong những công ty đầu tiên sản xuất động cơ điện tại Việt
Nam, họ đã tạo được lòng tin với khách hàng và đã có chỗ đứng trên thị trường
cho nên việc các công ty khác muốn thu hút khách hàng của VIHEM không phải
là điều đơn giản. công ty thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh, từ các tài liệu
trên báo chí, từ khách hàng của công ty, từ các đại lý phân phối trên thị trường,
thăm các gian hàng triển lãm của các đối thủ cạnh tranh.
Công ty cũng nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường khác
như tình hình phát triển kinh tế xã hội, đặc điểm tự nhiên …
2. Hoạt động Marketing –Mix được sử dụngtrong chiến lược duy trì
và mở rộng thị trường của công ty.
2.1. Chính sách sản phẩm.
Do đặc điểm của các loại sản phẩm động cơ điện là nhu cầu sử
dụng khác nhau về chủng loại với những mức công suất khác nhau, cho nên công
ty đã áp dụngchính sachs đa dạng hoá chngr loại sản phẩm, sản phẩm được sản
xuất theo tiêu chuẩn cố định hàng loạt, và cả những sản phẩm được sản xuất theo
đơn đặt hàng, sản xuất theo yêu cầu của khách hàng, đây chính điểm mạnh của
công ty để tạo ra rào cản lớn cho đối thủ cạnh tranh có ý định muốn lôi kéo khách
hàng của công ty.
Hiện nay, công ty 2 loại sản phẩm chính là động cơ một pha và
động cơ ba pha :
Động cơ 1 pha : 0,125 kw đến 0,3 kw
0,55 kw
0,75 kw
Động cơ 3 pha : 0,37 kw đến 0,6 kw
0,75 kw
1,1 kw
2,2 kw đến 4 kw
100kw đến 600kw

41. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 41
2.2. Chính sách giá .
Trong điều kiện hiện nay với các sản phẩm có chất lượng tốt công
ty đã đặt cho mình mmột chiến lược về giá với mục tiêu duy trì và mở rộng thị
trường, công ty các mức giáa dựa vào chi phí sản xuất, đồng thời xêm xét mức
giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để xác định một mức giá cho phù hợp
với từng loại sản phẩm , để đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường .
Với những sản phẩm đang có sức cạnh tranh kém công ty đặt mức
giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh kết hợp với những dịch vụ sau khi bán để kích
thích tiêu thụ, đòng thời kết hợp giảm giá, chiết khấu giá cho những khách hàng
mua nhiều, mua với số lượng lớn với những vhính sách đó công ty đã thu hút
được khách hàng mở rộng thị trươngf cho chủng loại sản phẩm đó, hiện nay công
ty đang áp dụng chiến lược đối với những loại động cơ có công suất nhỏ từ
0,37kw đến 0,6kw, những sản phẩm này bán lẻ tiêu thụ chậm, gần như không thể
tiêu thụ tại các đại lý và các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Năm loại sản phẩm từ 0,125kw đến 1,5kw khách hàng mua sản
phẩm chủ yếu trực tiếp tại công ty.
Mười một chủng loại động cơ 3 pha từ 0,37kw đến 600kw xác định
những mức giá cố định kèm theo sụ thay đổi theo mùa vụ, vì nhu cầu thay đổi
gắn liền vơí mùa vụ trong sản xuất nông nghiệp , khi khách hàng mua sản phẩm
trái vụ sẽ được giảm giá, tăng chiết khấu…
2.3 Chính sách phân phối
Hiện nay công ty có hệ thống kênh phân phối đến các khách hàng
công nghiệp như mô hình sau
Nhà sản xuất
Đại diện của
nhà sản
xuất
Đại lý tiêu thụ
Khách hàng

42. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 42
Với sản phẩm động cơ điện thì hệ thống kênh phân phối ngắn như thế là
hợp lý, các khách hàng có thể trực tiếp mua hàng từ công ty hoặc có thể mua
hàng qua các trung gian phân phôí , đó là các đại lý tiêu thụ và đại diện của nhà
sản xuất MR (Manufacturers-Representative). Khách hàng mua trực tiếp chủ yếu
là các loại động cơ 3 pha 0,37kw đến 600kw và cáca sản xuất theo đơn đặt hàng
của khách hàng. Hiện nay sản phẩm của công ty tiêu thụ qua kênh trực tiếp là
60% só lượng sản phẩm còn 40% qua các trung gian phân phối
Công ty có các chi nhánh ở 3 miền Bắc,Trung, Nam và các trung
gian phân phối ở các tỉnh trên cả nước, nhưng chủ yếu ở các thành phố và các thị
xã.
Đại lý của công ty được kiểm soát chặt chẽ. Cung cấp sản phẩm
theo yêu cầu các đại lý không mất chi phí vận chuyển, được hưởng hoa hồng trên
số lượng bán, chỉ được pháp bán sản phẩm của công ty trên địa bàn qui định
Đại diện của nhà sản xuất (MR) : các cá nhân, hộ gia đình muốn
bán sản phẩm của công ty, và họ được quyền đại diện cho nhiều nhà sản xuất,
bán nhiều loại sản phẩm khác nhau, thường là những loại sản phẩm bổ xung cho
nhau chứ không có tính cạnh tranh, khách hàng có thể mua những sản phẩm hoàn
chỉnh, dây chuyền sản xuất từ đại diện của nhà sản suất .
Các trung gian phân phối vừa là nơi tiêu thụ sản phẩm của công ty,
vừa là nơi cung cấp thông tin về nhu cầu thị trường, về các yêu cầu khách hàng,
do vậy để mở rộng thị trường các cán bộ Marketing của công ty thông tinường
xuyên liên lạc với các trung gian nhằm gĩ quan hệ lâu dài, kịp thông tin, ghi nhận
sự thay đổi của nhu cầu thị trường, các yêu cầu của khách hàng để tạo điều kiện
thoã mãn tốt hơn
Tỷ lệ hoa hồng của các đại lý là 4% tiền doanh thu. Ngoài ra công
ty còn có các chính sách khuyến khích các đại lý, ngoài tiền hoa hồng được
hưởng công ty còn sắp xếp, xếp loại cá đại lý thông theo doanh số tiêu thụ trong
năm và cuối năm sẽ có thông thông tin tưởng cho những đại lý có mức tiêu thụ
cao.
Nhìn chung,hệ thông tinống kênh phân phối của các hoạt động có
hiệu quả, những chính sách hỗ trợ của các cho các trung gian áp dụng tốt hơn để
kích thích tiêu thụ, tăng tầm kiểm soát của các với các trung gian phân phối, tạo

43. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 43
ra rào cản cho các đối thủ cạnh tranh của các khi muốn lôi kéo khách hàng của
công ty.
2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Hiện nay, hoạt động xúc tiến hỗn hợp của các trong việc mở rộng
thị trường rất được chú trọng. Các đang sử dụng các công cụ là quảng cáo, bán
hàng cá nhân, tuyên truyền kích thích tiêu thụ …
Tuy nhiên hiện tại các chưa có ngân sách `cho các hoạt độn này mà các
chủ yếu tiêu tiền tuỳ theo từng trường hợp cụ thể.
Về quảng cáo, công ty VIHEM đã xác định được đúng các đối
tượng khách hàng của mình từ đó đưa ra các chương trình quảng cáo trên các
phương tiện thông tin phù hợp đối với các khách hàng công nghiệp của các
.Công ty hiện đang chủ yếu quảng cáo trên báo và ccs tạp chí trong các lĩnh vực,
kinh tế, thương mại, công nghiệp, sản xuất chế biến sản phẩm nông nghiệp …
Trong Marketing công nghiệp, bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng
nhất trong các chính sách xúc tiến hỗn hợp các thường xuyên cử cán bộ
Marketing liên lạc quan hệ với khách hàng công nghiệp. Công ty tổ chức một đội
ngũ bán hàng trực tiệp gồm 13 người .Đôị ngũ bán hàng trực tiếp được đào tạo
các kiến thức về kỹ thuật, các loại sản phẩm động cơ điện và được đào tạo kiến
thức về bán hàng và Marketing .Bán hàng cá nhân là một công cụ quan trọng
trong tác mở rộng thị trường của công ty .Đội ngũ bán hàng của công ty
Thường xuyên, liên tục tiếp xúc với khách hàng hiện có , vừa để duy trì
mối quan hệ với khách hàng vừa tìm hiểu nhu cầu của họ đồng thời họ cũng tiếp
xúc với khách hàng hiện có, vừa để duy trì mối quan hệ với khách hàng vừa để
tìm hiểu nhu cầu của họ đồng thời họ cũng tiếp xúc với khách hàng mới tìm hiểu
nhu cầu, giới thiệu về công ty và về sản phẩm thuyết phục họ mua hàng …
Về tuyên truyền công ty VIHEM có mối quan hệ rất tốt với các cơ
quan thông tin đại chúng, với các phương tiện như báo, tạp chí chuyên ngành
trong lĩnh vực hàng công nghiệp. Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng
công ty đã đưa tin, tuyên truyền, các thành tích của công ty về chất lượng sản
phẩm về sản phẩm mới, qua đó uy tín của công ty không ngừng được nâng cao.
Mỗi năm công ty đều tổ chức một hội nghị khách hàng và các đại
lý tham dự, các đại lý có thể mời thêm khách hàng chính của mình tham gia hội

44. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 44
nghị của công ty. Đây là cơ hội để thắt chặt mối quan hệ của khách hàng với
công ty và để phát hiện ra những nhu cầu mới. Mỗi khi đưa ra một loại sản phẩm
mới, công ty đều tổ chức buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới nhằm đưa ra
thông tin về sản phẩm mới cho khách hàng tiềm năng. Công ty VIHEM hàng
năm đều tham gia vào các hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam, nhiều sản phẩm
của công ty đã đạt huy chương vàng trong các kỳ hội chợ. Thông qua các hội chợ
mà công ty tham gia uy tín của công ty ngày càng nâng cao và có nhiều cơ hội
làm ăn thông qua các hội chợ công ty tham gia.
Công ty sử dung Marketing trực tiếp như Catalog, tài liệu sử dụng,
ấn phẩm về công ty tới các khách hànghiện tại và các khách hàng tiềm năng.
Hoạt động kích thích tiêu thụ của công ty còn đơn giản, công ty
thực hiện vận chuyển hàng miễn phí cho một số khách hàng lớn, những khách
hàng mua với số lượng lớn …
Chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty nhìn chung đã góp phần
vào việc nâng cao uy tín của công ty trên thị trường, tạo được sự liên hệ tốt với
khách hàng, tuy nhiên vẫn đang còn rất nhiều hạn chế như những hoạt dộng đang
còn hời hợt,chưa được đầu tư đúng mức. Việc thực hiện kiểm tra và đánh giá
hiệu quả chưa có tính chuyên nghiệp…
Tóm lại chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của công ty nói
chung đã đóng góp nhiều vào sự thành công của công ty trong những năm vừa
qua của công ty VIHEM. Trong thời gian vừa qua công ty đã không ngừng phát
triển về mọi mặt, thị phần của công ty đã được mở rộng, đã thực hiện thành công
giữ vững thị phần hiện có, tìm kiếm khách hàng mới mở rộng thị trường.

45. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 45
PHẦN III
NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM ĐỘNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO
MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI.
I. QUAN ĐIỂM VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHUNG CHO CHIẾN
LƯỢC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CHẾ
TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI.
Hiện nay Việt Nam đang thực hiện quá trình công nghiệp hoá hiện
đại hóa và tham gia vào quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới, trong quá
trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước thì việc đưa máy móc thiết bị vào
trong các ngành sản xuất để nâng cao năng suất lao động, giải phóng một phần
sức lao động của con người là việc rất quan trọng, đặc biệt trong sản xuất chế
biến các sản phẩm nông nghiệp đang là lĩnh vực mà chúng ta chú trọng để đẩy
mạnh phát triển, sản xuất ra sản phẩm để xuất khẩu, với chất lượng cao giá rẻ,
chính vì vậy nhu cầu của các loại động cơ điện với cỗng suất ngày càng lớn đã
trở nên cấp thiết, những máy móc thiết bị, dây truyên sản xuất chế biến nông,
lâm, thuỷ, hải sản đều cần đến những loại động cơ mà công ty VIHEM hiện đang
sản xuất.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, những đối
thủ cạnh tranh này ngày càng lớn mạnh, sản phẩm của họ sản xuất ra được khách
hàng chấp nhận ngày càng cao, đây là mối đe dọa tới thị phần của công ty với
tình hình cạnh tranh ngày càng quyết liệt trên thị trường công ty VIHEM cần
thiết phải duy trì thị trường hiện có, đồng thời phải thực hiện liên tục mở rộng
chiếm lĩnh các thị trường khác. có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với nhiều chủng
loại sản phẩm trên thị trường, công ty cần thiết phải duy trì thị trường hiện tại tức
là giữ được các khách hàng đã có. Mặt khách công ty không chỉ mở rộng thị
trường của mình, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khai thác tiềm năng thị
trường, nâng cao hiệu quả sản xuất, tăng lợi nhuận, khẳng định vị trí , vai trò của
mình trên thị trường, đạt được các mục tiêu của công ty.

46. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trang 46
II. NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ
RỘNG THỊO TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM ĐỘNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG
TY CHẾ TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI.
1.Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu được trong việc
thực hiện chiến lược duy trì và mở rộng thị trường. Công ty VIHEM đã quan tâm
chú ý tới việc nghiên cứu thị thị trường của sản phẩm động cơ điện.
Công ty nên đặt các mục tiêu nghiên cứu cụ thể như sau:
Về nghiên cứu khách hàng
Số lượng khách hàng trên thị trường.
Lĩnh vực kinh doanh của từng khách hàng
Vì khách hàng của công ty là khách hàng công nghiệp nên công ty
cần phải nghiên cứu những người tham gia vào quyết định mua, sản phẩm động
cơ điện, mô hình mua hàng và hành vi mua của khách hàng.
Nhu cầu cụ thể về sản phẩm …
Sức mua của khách hàng và tần suất mua trung bình.
Trong trường hợp bị mất khách hàng phải tìm hiểu nguyên nhân
mất khách.
Về tìm hiểu phân tích tình hình cạnh tranh.
Trên thị trường có bao nhiêu người sản xuất cung cấp cùng loại sản
phẩm so với sản phẩm của công ty.
Qui mô sức mạnh trên thị trường của từng đối thủ, công ty nào dẫn
đầu thị trường…
Điểm mạnh điểm yếu của từng đối thủ.
Hoạt động Marketing của đối thủ như chính sách sản phẩm, chính
sách gía, mức chiết khấu, hệ thống phân phối, quảng cáo xúc tiến.
Công ty cũng cần phải nghiên cứu các lực lượng thị trường khác
như, sản phẩm thay thế và đối thủ tiềm ẩn.