Lynkursus i lønforhandling

Lynkursus i lønforhandling
Mål med kurset

• At kunne forberede og gennemføre sin egen
lønforhandling.
• Introduktion til forhandlingsstrategier
• At kende til de psykiske aspekter i en
forhandlingssituation.
• At erkende at man ikke altid får det man ønsker.

Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk

Derfor skal du have mere i løn

Du bliver dygtigere
Priserne stiger
Du får større ansvar
Du bliver mere værdifuld for virksomheden


En god forhandler

I opdeles i to hold, og har til opgave at finde og prioritere
10 egenskaber for en god forhandler.

Eksempler:
• Koldblodig
• Kompromisløs
• God til at regne
• Flink
• Kun fantasien sætter grænser

I har 10 minutter til opgaven

Tilgang til forhandling

Blød forhandler
Hård forhandler

Hvem opnår de bedste resultater?

Tilgang til forhandling


Forhandlingstaktikker
De fire forhandlingstaktikker

Afvigende Distributiv Integrativ Tilpassende

Presse / diktere Studehandel
Undgå forhandling Rose
Highball / lowball Kompensering

Anvende magt Aktiv lytning
Udskyde Lytte
Ansvar for
Lyve
modpartens resultat

Fokus på
Åbne spørgsmål
standpunkter
Ignorere Give efter
True Fokus på interesser


Ledelsens strategi til lønsamtalen


Den evige forhandling

Lønsamtale

Forbered selve Evaluering af
samtalen samtalen

Forsøg at påvirke Implementering af
udgangspunktet resultater

Opstil mål for det
kommende år, og
noter dine succeser

Forberedelse af forhandlingen
1 – 3 Fastlæg hvad der er vigtigt!
1. Hvad er forhandlingsemnerne?
Tænk gerne på andet end penge, vær kreativ og betragt denne fase
som en brainstorm – så få så mange ideer som muligt.

2. Prioritering af forhandlingsemnerne
Hvad vil du / I helst have igennem? Hvad virker umiddelbart mest
realistisk, og hvad betyder mest for dig.

3. Hvad er dine / jeres interesser
Bagved alle dine emner er der en interesse. Tænk eksempelvis over
hvorfor du vil have mere i løn – hvad er det at du skal have råd til siden
du skal have mere i løn? Det du skal komme ind til er essencen i dine
behov, interesser kan også være anerkendelse, retfærdighed, tid til
familie eller lign.


Husk altid dette
4. Hvad er dine / jeres grænser og mål
Fastsæt altid følgende:
1. Det mindst acceptable resultat (der hvor
du ovejer at benytte din BAF

2. Det acceptable resultat, eller målet (Her
er du godt tilfreds)

3. Åbningsbuddet (Det højest mulige, men
realistiske mål du kan sætte).
BAF - Bedste Alternativ til Forhandlingsløsning.
Hvad kan du gøre hvis I ikke når frem til et resultat.
Den med det bedste alternativ får som ofte det bedste resultat.

Pas på ikke at summere de mulige alternativer, det gør det hele for grønt.

Andre parter og interessenter
5. Hvordan inddrager I hinanden som
kolleger
Som enkelte medarbejdere står I svagt i forhold
til ledelsen. Ved at bruge hinanden opnår I
mere viden, samt en fælles platform så i bedre
kan matche ledelsens magtposition

6. Hvilke interessenter er der ud over den
anden forhandlingspart
Hvem bestemmer hvor meget der er at
forhandle om, og hvem står på sidelinjen af
forhandlingen.


Opbygning af argumentation
7. Hvordan vil du gå ind i forhandlingen
Hvilken strategi vil du benytte. Vil du forsøge at være integrativ eller
distributiv, og hvordan forventer du at den anden part vil gå ind i
forhandlingen?

8. Hvilke objektive kriterier kan du inddrage i forhandlingen
Prøv at finde nogle neutrale kriterier som du mener bør være rimelige i
en lønfastsættelse. Disse kriterier benyttes efterfølgende i opbygningen
af argumentationen.

9. Hvilke argumenter vil du bruge?
Find en forklaring på hvorfor du vil have mere i løn. Argumentet skal
gøre det let for modparten at forsvare lønstigningen overfor sit
bagland, og den skal også kunne bakkes op om objektive kriterier.


Objektive kriterier
Er du billig, eller dyr?
Misundelses faktorer
• Hvad får andre

Rimeligheds faktorer
• Hvor meget steg du sidste
gang
• Hvordan har
forbrugerindexet udviklet
sig
• Hvor meget er andre
steget
• Hvordan svarer din løn til
PROSAs lønstatistik
• Hvordan ser
virksomhedens økonomi
ud Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk

Find de rette argumenter
Hvorfor skal du have mere i løn?

• Find 2 – 3 argumenter. De Eksempler
skal være realistiske, til at Nye arbejdsopgaver
forklare og til at forsvare. Skabt gode resultater
Blevet dygtigere
• Sæt dig i modpartens sted, Taget en ny uddannelse
og forestil hvordan han Særlig betroet medarbejder
modtager argumenterne. Er bagude med lønstigninger
Arbejder mere end der kan forventes
• Tror du at han vil forstå Stort arbejdspres
argumenterne? Påviselig effektivitet
Tager ansvar
Løser opgaver ud over ens
arbejdsbeskrivelse

Andre parter og interessenter
10. Evaluering af forhandlingen
Gå forberedelsesskemaet igennem, og evaluer
resultatet i forhold til hvad du forventede. Husk
også at en lønforhandling ikke kan ses isoleret.
Denne forhandling kan du betragte som
indledningen til næste forhandling.

Noter dig altid hvordan du kan påvirke næste
forhandling inden den går i gang. Eks. ved at
øge den anden parts åbningsbud ved hjælp af
framing.


Selve forhandlingen
Lovhjemmel

Funktionærloven – ret til forhandling
– Paragraf 10 stk. 2 giver ret til
forhandling gennem sin organisation
– Men ikke ret til et (tilfredsstillende)
resultat
Ligelønsloven
– lige løn for lige arbejde for begge køn
Ligelønsloven
– giver ret til fuld åbenhed om din løn


Lønforhandlingen
Få dig en forhandling


Lønforhandlingen
Forhandlingen starter typisk med lidt smalltalk

• Forhandlingen starter normalt med small talk

• Tag det som en mulighed for at skabe god
stemning.

• Lad chefen bestemme, hvornår selve
forhandlingen starter.


Gode tips

Skab en positiv stemning
– Ros modparten
– Spil op til modpartens positive følelser – ikke de negative
– Forstå modpartens bevæggrunde
– Tavshed er guld

Grib chancerne, når de er der

Markér punkter med enighed

Overhold aftaler

Der skal være to vindere

Psykologi i forhandlingen
Barierrer i dig selv

Barrierer i dig selv

– Det er ikke pænt at prale

– Du skal ikke tro du er noget

– Belønningen kommer, når du blot du venter


Psykologi i forhandlingen
Framing
Hvorfor bliver
Jeg elsker mit job der aldrig lagt
mærke til mig


Absolut forbudt

• At angribe fortalelser.

• At spille op til modpartens
negative følelser.

• At hovere og ydmyge modparten.

• At true modparten (Antyd
eventuelt forsigtigt mulige
konsekvenser).

• At bryde aftaler som man laver
under forhandlingen.


Læs din modpart

• Vurder modparten – hvor
langt vil han/hun give sig.
• Hvad er vigtigt for
modparten.
• Et nej er ikke altid et nej.
• Tegn på imødekommenhed –
grib straks chancen.
• Tegn på baglås – snak om
noget andet.
• Man skal kunne mødes igen.
• Vigtigt: Du kan altid bede om ”There is money left on
en pause eller afbrydelse. the table”


Hold dig objektiv
Overtag situationen med spørgsmål

Kan du forklare hvordan vores løn er fastsat?

Ville du være tilfreds med det?

Er det rimeligt?

Hvad skal der til?

Hvor skal jeg udvikle mig?

Hvad skal jeg præstere for at nå mit mål?

Inden
Overtag situationen med spørgsmål

Kan du forklare hvordan vores løn er fastsat?

Ville du være tilfreds med det?

Er det rimeligt?

Hvad skal der til?

Hvor skal jeg udvikle mig?

Hvad skal jeg præstere for at nå mit mål?

Afslutning af forhandlingen

Lav resumé

Formuler resultatet skriftligt

Undgå tvetydigheder

Følg op på, at du får det aftalte

Skal det gælde med tilbagevirkende kraft


Værktøjer
Efterretninger – Viden er guld
Infomedia på biblioteket via skoda.emu.dk
• Den bedste, men kun på biblioteker og
uddannelsesinstitutioner.

Googlesøgning på din virksomhed
• Den kender vi vist alle

Eniros nyhedssøgning
• Søger i 500 nyhedskilder

Firmaets pressemeddelelser
• Intranettet eller på hjemmesiden

Chefens blog, facebook eller interviews med chefen
• Hvad er vigtigt for chefen, hvad er hans definitioner på
succes m.m. Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk

Værktøjer
Økonomidatabaser

Det centrale virksomhedsregister – www.cvr.dk
Experian KOB – www.kob.dk
Navne & Numre Erhverv – www.nnerhverv.dk

Gratis adgang til flere tjenester fra biblioteket via
skoda.emu.dk – spørg evt. bibliotekaren.


Vigtig viden!

Værdien af den sjette ferieuge er ca. 2.25%

En ugentlige overarbejdstime svarer til 2.7%


Lynkursus i lønforhandling

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Lynkursus i lønforhandling

Similar to Lynkursus i lønforhandling (20)

Lynkursus i lønforhandling