Προσδιορίζοντας τις υποθέσεις για την νέα μας επιχειρηματική προσπάθεια

1. Από την ιδέα στην πράξη
Προσδιορίζοντας τιςυποθέσεις
09/03/2015
Startup Lab

2. Design thinking framework

3. Επιθυμητό
ΒιωσιμότηταΕφικτότητα
Business model + Design Thinking

4. • Πρόταση αξίας είναι ότι το
προϊόν κάνει, για να
ικανοποιήσει τον πελάτη.
• Οι άνθρωποι δεν
αγοράζουν προϊόντα,
αναθέτουν σε αυτά να τους
κάνουν μια δουλειά τους.
Clayton Christensen

5. Πρόταση αξίας
Value Proposition

6. Αναζητώντας την διαφορετικότητα
μέσο της ενόραση για τον πελάτη
Διαφοροποίηση
Low
Low
High
High
Αξία για τον πελάτη
Μοναδικότητα
Σχετικά με την πρόταση αξίας

7. Από το γενικό στο ειδικό
Πραγματική
Πρόταση
αξίας
Υποθετική
Πρόταση αξίας
Πρόταση αξίας
Σε ένα τμήμα της αγοράς
Γενικά η αξία που
δημιουργούμε και θα
μπορούσαμε να δώσουμε.
Η υπόθεση για την πρόταση αξίας
Βασίζεται στην εμπειρία που
έχουμε για το τι θέλει ο πελάτης.
Customer value proportion βασίζεται
σε πραγματικά δεδομένα: ποια είναι η αξία
λαμβάνει ο πελάτης και είναι διατεθειμένος
να πληρώσει για αυτή.
1
Σήμερα θα πάμε
2

9. Από το BMC στο VPC
The Business Model Canvas Gets Even Better – Value Proposition Design –Steve Blank

10. Drag me Play with me Duplicate me Remove me
Ορισμός
Με τον όρο εργασίες (Jobs) περιγράφουμε σημαντικά
θέματα του πελάτη, που θέλει να λύσει.
Θα μπορούσαν να είναι καθήκοντα που προσπαθείτε να
εκτελέσετε και να ολοκληρώσετε, προβλήματα που
θέλουν λύση ή ανάγκες που θέλουν να ικανοποιηθούν.
Customer Jobs
“jobs-to-be-done” concept
By Innosight and Strategyn

11. Συν-Δημιουργός:
Σε αυτό το ρόλο του πελάτη σας
εκτελεί εργασίες που σχετίζονται με
την συν-δημιουργία αξίας με σας ως
έναν οργανισμό, όπως η από κοινού
σχεδιασμό ενός προϊόντος ή ακόμη
και τη δημιουργία μέρος της πρότασης
αξίας.
Συνεργατικός τρόπος ζωής
(Εκχωρητής):
Σε αυτό το ρόλο του πελάτη σας εκτελεί
εργασίες που σχετίζονται με το τέλος του
κύκλου ζωής μιας πρόταση αξίας. Αυτό
θα μπορούσε να είναι, για παράδειγμα,
πώς οι πελάτες θα διαθέσει προϊόν, το
μεταφέρετε σε άλλους, ή να
μεταπωλούν.
Αγοραστής:
Σε αυτό το ρόλο του πελάτη σας
εκτελεί εργασίες που σχετίζονται
είτε με την αγορά, όπως η σύγκριση
των προσφορών, είτε αποφασίζουν
ποια προϊόντα θα αγοράσουν,
εκτελώντας μια αγορά, είτε η
παραλαβή ενός προϊόντος ή μιας
υπηρεσίας.
Functional jobs
Ποιες είναι οι λειτουργικές ιδιότητες των εργασιών
(functional jobs)που κάνει ο πελάτης(τμήμα της
αγοράς); πχ.(μια συγκεκριμένη εργασία, να λύση ένα
πρόβλημα,..)
Social jobs
Εργασίες που τον κάνουν να νιώθει καλά, αίσθηση
δύναμης. Αυτές οι εργασίες περιγράφουν πώς ένας
πελάτης θέλει να γίνει αντιληπτός από τους άλλους.
Emotional jobs
Οι πελάτες σας μπορεί να έχουν ανάγκη ένα
συγκεκριμένο συναίσθημα, όπως το αίσθημα του καλού
ή την αίσθηση της ασφάλειας. Αυτό είναι ένα έργο που
αφορά την ψυχολογική πλευρά του πελάτη πρέπει για
να γίνει.
Τύποι εργασιών
Ανάλογα με τον ρόλο του πελάτη θα μπορούσαμε να στος διακρήνουμε σε τρείς κατηγορίες

12. Πότε είναι σημαντική μια δουλειά;
Είναι σημαντική όταν :
Ο πελάτης δεν καταφέρει να την ικανοποιήσει
και αυτό να έχει συνέπειες.
Όταν η υπάρχουσα λύση δεν λειτουργεί με
ικανοποιητηκό τρόπο.
Όταν ένας μεγάλος αριθμός των πελατών έχουν
τη δουλειά ή ένα μικρό αριθμό πελατών είναι
πρόθυμοι να πληρώσουν πολλά χρήματα για να
ικανοποιήσουν αυτή τη δουλειά.

13. Το πλαίσιο των εργασιών
Οι εργασίες του πελάτη συχνά εξαρτώνται από το
συγκεκριμένο πλαίσιο στο οποίο εκτελούνται.
Το πλαίσιο μπορεί να επιβάλει ορισμένες
απαιτήσεις ή περιορισμούς.
Π.χ. Να βγώ για ψώνια στο Super Market.
Να βγώ για φαγητό με μια φίλη μου.

14. Customer PainsΟρισμός
Με τον όρο πόνος (Pains) περιγράφουμε κάτι που ενοχλεί
τους πελάτες σας πριν, κατά τη διάρκεια, και μετά το
πέρας μια δουλειά που έχει γίνει.
Τι μπορεί να είναι;
• ανεπιθύμητη κόστος και καταστάσεις,
• αρνητικά συναισθήματα, ή κινδύνους.
Πόνοι μπορεί να είναι
1. λειτουργικοί (μια λύση δεν λειτουργεί),
2. κοινωνικές (Θα δούμε κακό κάνει αυτό),
3. συναισθηματικοί (Νιώθω άσχημα κάθε φορά που το
κάνω αυτό),
4. ή επικουρικά (αυτό είναι ενοχλητικό να πάει στο
κατάστημα για αυτό).
Ένταση πόνου
Ένας πόνος πελάτης μπορεί να είναι σοβαρός ή μια νέα οπτικη για τον πελάτη, όπου με
παρόμοιο η εργασίας μπορεί να είναι ζωτικής σημασίας ή κοινότοπη στον πελάτη.

15. Τι είναι αυτό που κάνει τον πελάτη
σας να το βρίσκει πολύ δαπανηρό;
Π.χ. μήπως τους πάρει πολύ χρόνο,
να τους κοστίσει πάρα πολλά
χρήματα, ή να απαιτούν σημαντικές
προσπάθειες;
Απαντώντας σε ερωτήσεις
Ποιους κινδύνους οι πελάτες σας
φοβούνται;
Π.χ. Φοβούνται οικονομικών,
κοινωνικών, ή τεχνικούς κινδύνους, ή
να αναρωτιούνται τι θα μπορούσε να
πάει στραβά απαίσια;

16. Customer Gains
Ορισμός
Με τον όρο oφέλη (Gains) περιγράφουμε τα
αποτελέσματα και τα οφέλη τους πελάτες
σας όπου είτε χρειάζονται, αναμένουμε,
επιθυμία είτε θα εκπλαγούν από.. Αυτό
περιλαμβάνει λειτουργική χρησιμότητα,
κοινωνικές κατακτήσεις, τα θετικά
συναισθήματα, και την εξοικονόμηση
κόστους.

17. Τύποι Αποτελεσμάτων & Οφέλη
Απαιτούμενα οφέλη
Αυτά είναι τα οφέλη, χωρίς τα οποία η λύση δεν θα μπορούσε να λειτουργήσει. Για
παράδειγμα, η πιο βασική προσδοκία που έχουμε από ένα smartphone είναι ότι
μπορούμε να κάνουμε μια κλήση με αυτό.
Αναμενόμενα οφέλη
Αυτά είναι σχετικά βασικό οφέλη που θα περίμενε κανείς από μια λύση, έστω και αν θα
μπορούσε να λειτουργήσει χωρίς αυτούς. Για παράδειγμα, δεδομένου ότι η Apple
ξεκίνησε το iPhone, περιμένουμε τα τηλέφωνα να είναι καλά σχεδιασμένες και
φαίνονται καλά.
Επιθυμητά οφέλη
Αυτά είναι τα οφέλη που υπερβαίνουν αυτό που περιμένουμε από μια λύση, αλλά θα
ήθελαν να έχουν, αν μπορούσαμε. Αυτές είναι συνήθως οφέλη ότι οι πελάτες θα
καταλήξουμε με αν τους ζητηθεί. Για παράδειγμα, θέλουμε smartphones να
συνεργάζονται άψογα με άλλες συσκευές μας.
Απροσδόκητα οφέλη
Αυτά είναι οφέλη που υπερβαίνουν τις προσδοκίες των πελατών και τις επιθυμίες. Δεν
θα έρχονται ακόμη και με τους εάν τους ζητηθεί. Πριν η Apple έφερε οθόνες αφής και το
AppStore στο mainstream, κανείς δεν περίμενε πραγματικά να είναι μέρος ενός
τηλεφώνου.

18. Ποια εξοικονόμηση θα κάνουν τους
πελάτες σας ευχαριστημένοι; Π.χ.
Εξοικονόμηση όσον αφορά το
χρόνο, χρήμα και προσπάθεια θα
έχουν αξία;
Σχετικά
Με τα οφέλη του πελάτη μπορεί να είναι περισσότερο
ή λιγότερο σημαντικές για τους πελάτες, όπως
πόνοι μπορούν να αισθάνονται περισσότερο
ή λιγότερο έντονη σε αυτούς.
Ερωτήσεις

19. Τι μάθαμε
Customer profile μια οληστική προσέγκηση του
πελάτη ( Job, Pain, Gain)

20. Συνεργατικός τρόπος ζωής
(Εκχωρητής):
Σε αυτό το ρόλο του πελάτη σας εκτελεί
εργασίες που σχετίζονται με το τέλος του
κύκλου ζωής μιας πρόταση αξίας. Αυτό
θα μπορούσε να είναι, για παράδειγμα,
πώς οι πελάτες θα διαθέσει προϊόν, το
μεταφέρετε σε άλλους, ή να
μεταπωλούν.
Συν-Δημιουργός:
Σε αυτό το ρόλο του πελάτη σας
εκτελεί εργασίες που σχετίζονται με
την συν-δημιουργία αξίας με σας ως
έναν οργανισμό, όπως η από κοινού
σχεδιασμό ενός προϊόντος ή ακόμη
και τη δημιουργία μέρος της πρότασης
αξίας.
Αγοραστής:
Σε αυτό το ρόλο του πελάτη σας
εκτελεί εργασίες που σχετίζονται
είτε με την αγορά, όπως η σύγκριση
των προσφορών, είτε αποφασίζουν
ποια προϊόντα θα αγοράσουν,
εκτελώντας μια αγορά, είτε η
παραλαβή ενός προϊόντος ή μιας
υπηρεσίας.
Προιόντα και υπηρεσίες
Περιγραφή
Αυτή είναι μια λίστα με όλα τα
προϊόντα και τις υπηρεσίες όπου η
πρόταση αξίας είναι χτισμένη γύρω
από αυτά. Αντιπροσωπεύει μια δέσμη
προϊόντων και υπηρεσιών που βοηθά
τους πελάτες σας ικανοποόιησουν
ανάγκες τους είτε λειτουργικές,
κοινωνικές, συναισθηματικές. Αυτή η
λίστα περιλαμβάνει την υποστήριξη
των προϊόντων και υπηρεσιών που
βοηθούν τους πελάτες σας
εκτελούν τους ρόλους:
1 2 3

21. Προιόντα και υπηρεσίες
Τύποι Προϊόντων & Υπηρεσιών
Πρόταση αξίας σας είναι πιθανό να
αποτελείται από διάφορους τύπους
προϊόντων και υπηρεσιών:
Φυσική / Απτά: Προϊόντα, όπως
βιομηχανικά προϊόντα.
Άυλα: Προϊόντα, όπως τα πνευματικά
δικαιώματα, ή υπηρεσιών, όπως μετά
την πώληση.
Ψηφιακά: Προϊόντα, όπως και η
μουσική λήψεις, και υπηρεσίες όπως
το online συστάσεις.
Οικονομικά: Προϊόντα όπως τα
ταμεία επενδύσεων ή υπηρεσιών,
όπως η χρηματοδότηση της αγοράς.
1
2
3
4

22. Προιόντα και υπηρεσίες
Είναι σημαντικό να αναγνωρίσουμε
ότι δεν είναι όλα τα προϊόντα και
υπηρεσίες που έχουν την ίδια
σημασία για τους πελάτες σας.
Ορισμένα προϊόντα και υπηρεσίες
είναι βασικές για την πρόταση
αξίας σας, ενώ από την άλλη
κάποια είναι απλώς ωραία να τα
είχαμε.
Έχουμε αυτή την πολυτέλεια?

23. Τα παυσίπονα Pain Relievers
Περιγραφή
Τα παυσίπονα περιγράφουν πώς τα προϊόντα
και τις υπηρεσίες σας, που ανακουφίσει
συγκεκριμένους πόνους του πελάτη.
Συνήθως, μια προτάσεις αξία ανακουφίσει μόνο
έναν περιορισμένο αριθμό πελατών, αλλά το
κάνει αυτό πολύ καλά.
Βεβαιωθείτε ότι έχετε επικεντρωθεί σε πόνους
που έχουν εντοπιστεί στο προφίλ του πελάτη.

24. Δημιουργήστε αποταμίευση;
Π.χ. από την άποψη του χρόνου,
χρήματος, ή προσπάθειες.
Απαντώντας σε ερωτήσεις
Σκουπίστε αρνητικές κοινωνικές
συνέπειες των πελατών σας,
αντιμετοπήστε τον φόβο τους.
Π.χ. όσον αφορά την απώλεια
προσώπου, εξουσίας, εμπιστοσύνης, ή
status.

25. Drag me Play with me Duplicate me Remove meFill me
Σχετικά
Ένα παυσίπονο μπορεί να είναι περισσότερο ή
λιγότερο σημαντικό για τον πελάτη.
Βεβαιωθείτε ότι έχετε διαφοροποίηση μεταξύ
ουσιαστικών αναλγητικών και σε αυτά που
ωραίο θα ήταν να τα έχουμε.
Τα παυσίπονα Pain Relievers

26. Drag me Play with me Duplicate me Remove meFill me
Δημιουγία οφέλους Gain Creators
Περιγραφή
Τα οφέλη περιγράφουν πώς τα προϊόντα και
οι υπηρεσίες σας δημιουργούν
πλεονεκτήματα στους πελάτες. Μπορούν ρητά
περιγράψει πώς σκοπεύετε να δημιουργήσετε
οφέλη που αναμένει ο πελάτης σας, τις
επιθυμίες ή θα εκπλαγείτε από την
λειτουργικότητα, χρησιμότητα, κοινωνικές
κατακτήσεις, θετικές επιθημίες, είτε την
εξοικονόμηση κόστους.

27. Δημιουγία οφέλους Gain Creators
Απαντώντας σε ερωτήσεις
Παράγονται αποτελέσματα, τους
πελάτες σας περιμένει ή που
πηγαίνουν πέρα από τις
προσδοκίες τους;
Π.χ. καλύτερα επίπεδα ποιότητας,
περισσότερο από κάτι, ή λιγότερο από
κάτι..
Κάντε κάτι συγκεκριμένο που οι
πελάτες ψάχνουν για;
Π.χ. καλό σχεδιασμό, τις εγγυήσεις,
ειδικά ή περισσότερα χαρακτηριστικά.

28. Drag me Play with me Duplicate me Remove meFill me
Δημιουγία οφέλους Gain Creators
Σχετικά
Η δημιουργία οφέλους μπορεί να παράγει
περισσότερο ή λιγότερο χρήσιμα
αποτελέσματα και τα πλεονεκτήματα για τον
πελάτη ακριβώς όπως έχουμε δει για τα
παυσίμονα.
Βεβαιωθείτε ότι έχετε διαφοροποίηση μεταξύ
σημαντικών οφειλών και αυτών που ωραίο
θα ήταν να τα έχουμε.

29. Drag me Play with me Duplicate me Remove meFill me
Τι μάθαμε
Χρησιμοποιήστε το Value map για να
διευκρινίζει πως τα προϊόντα και τις
υπηρεσίες σας δημιουργούν αξία για τον
πελάτη.
Επισημάνετε πώς τα προϊόντα και τις
υπηρεσίες σας ανακουφίσει τους πόνους
του πελάτη σας και πώς θα
δημιουργήσουν οφέλη στους πελάτες
σας.
Αποφύγετε την μη ρεαλιστική
προσπάθεια για την αντιμετώπιση όλων
των πόνων και τα κέρδη που έχουν οι
πελάτες.
1
2
3

30. Η πρόταση αξία θα πρέπει να ταιριαζει εργασίες, πόνους και οφέλη του πελάτη με τα
προϊοντα, παυσίπονα, και οφέλη του προϊόνος ή της υπηρεσίας. Μια καλή πρόταση αξίας
έιναι το βασικό θεμέλιο για ένα επιχειρηματικό ενχείρημα.
Drag me
Play with me
Duplicate me
Remove me
Fill me
Fill me
Drag me
Play with me
Duplicate me
Duplicate me
Duplicate me
Drag me
Fill me

31. Red Ocean vs Blue Ocean
Απροσδιόριστη
Πρόταση αξίας
Καινοτόμος
Πρόταση αξίας
http://www.flickr.com/photos/23073717

32. Μερικά παραδείγματα
All you files backed up on Internet
Accessible 24/7, from all your devices
Easy to share with others
1
2
3

33. 1
2
3

34. We got more stuff we can ship you faster and
with higher quality fulfillment than anyone else
in the world.
http://www.quora.com/David-Levine-7

35. Skype keeps the world talking.
Call, message and
share whatever you want for free.

37. They used Pinterest to plan a dream trip
billion Pins
to explore30+ seconds to
sign up (free!)15

39. Ας το δούμε με εικόνες

40. Circus
http://www.flickr.com/photos/67506149

41. circus

42. Cirque Du Soleilhttp://www.flickr.com/photos/40416179

43. Cirque Du Soleil

44. Geoffrey Moore Πρόταση αξίας
Template
Για__________(τμήμα της αγοράς)
Πού_________ (πρόταση που έχουν ανάγκη ή ευκαιρία)
Το (προϊόν ή υπηρεσία μας) είναι _______(κατηγορία προϊόντος)
Τα (πλεονεκτήματα )___________
Για μη τεχνικούς ανθρώπους του marketing
Που ενδιαφέρονται να επενδύσουν στα κοινωνικά
μέσα δικτύωσης .
Το προϊόν μας είναι ένα web base analytics tool
Που μετατρέπει το engagement σε πραγματικά
μετρήσιμα έσοδα
Παράδειγμα
1
2
4
3
1
2
4
3

45. Πρόταση αξίας
Template
Customer:________(ποιος είναι ο πελάτης σας)
Problem:______(ποιο πρόβλημα λύνεται στον πελάτη)
Solution:_______(ποια η λύση για το πρόβλημα).
Πιστεύω καλύτεροι πελάτες μου είναι μικρές και
μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις (SMB).
Που δεν μπορεί να μετρηθεί εύκολα ROI καμπάνια
επειδή οι υπάρχουσες λύσεις είναι πάρα πολύ ακριβές,
πολύπλοκες.
Λύση χαμηλού κόστους, εύκολη στην εγκατάσταση από μη τεχνι-
κούς, όπου μπορούν να πάρουν μετρίσιμα οικον. αποτελέσματα.
Παράδειγμα
Customer Problem Solution Cooper and Vlaskovits
1
2
3
1
2
3

46. Πρόταση αξίας
Template
{Παρέχοντας παραδείγματα από τον τομέα, που είναι
πολύ αναγνωρίσιμα} για ή στον {νέο χώρο}
Flickr for video ( YouTube)
The Firefox of media players (Songbird)
Παράδειγμα
High – Concept Pitch

47. Πρόταση αξίας
Template
Σύντομο, απλό, απομνημονεύσιμο
What
How
Why
To “Mint.com”είναι ένας δωρεάν,
εύκολος τρόπος για να
διαχειριστείτε τα χρήματά σας
online
Παράδειγμα
Elevator Ride
Dave McClure

48. IDEAS
CODEDATA
BUILDLEARN
MEASURE
Everyone's idea is the best right?
This is where
things fall apart
People love
this part!
No data, no
Learning.
Lean Analytics

49. Στην πράξη

50. Πηγές
• http://www.designkit.org/
• http://steveblank.com/2011/09/22/how-to-build-a-web-startup-lean-launchpad-edition/
• http://venturehacks.com/articles/high-concept-pitch#more-342
• http://wisehunch.com/a-guide-to-customer-development-interviews/
• http://www.investopedia.com/terms/v/valueproposition.asp#ixzz1r4a1F2gc
• https://hbr.org/2008/05/the-customer-centered-innovation-map/ar/1
• http://www.innosight.com/services-expertise/expertise/jobs-to-be-done.cfm
• http://steveblank.com/2014/10/24/17577/
• https://www.youtube.com/watch?v=xTtvwAmjais
• http://blog.strategyzer.com/posts/2015/2/19/5-common-mistakes-to-avoid-when-using-the-value-proposition-canvas

51. Δύο λόγια για εμένα
Σπύρος Καπετανάκης ιδρυτής του
https://colabworkspace.com http://colab.gr
https://nostos01.wordpress.com
https://www.facebook.com/spiros.kapetanakis
http://gr.linkedin.com/in/spiroskapetanakis
https://twitter.com/toons01
spiros@colabworkspace.com
s.kapetanakis