1. ZZP Culemborg
Workshop Acquisitie
14-03-2013

3. • Missie“in what winning business are you in?”
• Visie “waar wil je naar toe?”
Missie: waarom ben jij op deze aardkloot, wat is jouw toegevoegde waarde?
Visie: ambitie…..waar wil je over 3-5 jaar staan?
Wat is jouw missie? (10 min)
Wat is jouw visie? (10 min)
Discussie in groepen van 3-5
Hou eigen missie/visie vast.

4. Simon Sinek: golden circles

5. Vertical Limit.mov
Omgevingsinvloeden :
Externe invloed vraagt om analyse. Waar heb je mee te maken?
De macro-omgeving (maatschappij van werkterrein)
Factoren zijn:
- Demografisch (vergrijzing, multiculti, steden/wijken)
- Economisch (recessie, emerging economies, retail)
- Politiek-juridisch (EU, vrije grenzen, vergunningen)
- Ecologisch (milieuwetten en besef, goede doelen)
- Sociologisch (opleidingsniveau, klanten en personeel)
- Technologisch (internet, robots, communicatie, social media)
DEPEST-analyse biedt kans om tijdig in te spelen
op veranderende wereld.
Welke gevolgen voor jouw business?
Discussie: 10 minuten en dan feedback
Waar hebben/krijgen jullie mee te maken en wat doe je dan?

6. Formuleren van doelstellingen:
• Missie, visie en strategie: Wat is jouw rol en positie in markt tov concurrentie?
“strategie geeft route hoe jij jouw doelen (van missie&visie) wil bereiken”
Interne & externe ontwikkelingen + sterkte/zwakte analyse
> Missie> Visie> Strategie > hoofd- en deeldoelstellingen > acties
SWOT analyse (strength, weakness, opportunity, threat)
Dus analyse Sterkte/Zwakte (intern en dat ivt Kansen
en Bedreigingen (extern)….…nu en straks.
Maak een SWOT
10 min (per groep)
Kort toelichten……

7. Criteria voor effectieve doelen:
• Doelen zijn zakelijk en privé, maar maak ze concreet! Dus SMARTI
• Specifiek; exact/concreet in tijd en wat, hoe (beschrijven)
• Meetbaar; aantal/% dus geen vage begrippen …”optimaal”
• Acceptabel; aanvaardbaar voor jezelf en omgeving
• Realistisch/realiseerbaar; dus haalbaar
• Tijdgebonden; dus haalbaar binnen termijn en redelijk
• Inspirerend!
“If you think everything is in control, you’re just not driving fast enough”!
Mario Andretti

8. Social media a fad?

9. Commercieel beleid:
Marketing en verkoop> Wat gaan we leveren,aan wie, hoe, tegen
welke prijs, waar???
De 5 P’s van de
MarketingMix:
1.Product;eigenschappen,elementen,assortiment, psyche
2.Prijs;kostprijs,concurrentie,elasticiteit,doelgroep, imago
3.Plaats;distributie, beschikbaarheid, dichtheid
4.Promotie;acties,reclame, publiciteit,PR, imago/reputatie
5.Personeel;klantvriendelijkheid, service, motivatie
Heb jij nagedacht over jouw MarketingMix?

10. Blind man

11. Vertical limit

12. De propositie
Welke behoeften vervul je met jouw dienstverlening?
Dus kennen we het probleem (DMU&PSU)?
Weten we waarom/wanneer onze prospects/klanten beslissen; om te
oriënteren en/of te starten met aankooptraject?
Kennen we de criteria waarop klanten besluiten?
Zijn we bewust van de redenen van klantverlies en doen we er wat
mee?
Onze propsects en klanten kopen dezelfde dienstverlening (propositie)
om diverse redenen. Wat kunnen we doen om maatwerkproposities
strak te beschrijven?

13. De markt staat onder druk!
Benutten we onze netto verkooptijd (bij/voor klanten) wel?
Hebben we de beste mix van klantcontacten irt netto verkooptijd en
klantgroep/doelgroep
Is onze ‘salesforce’ (jij dus) afgestemd (kwantiteit+kwaliteit) op
behoefte aan x aantal contacten per week/maand, etc?
Jij weet precies de doelstellingen per klant en/of klantgroep….
Meten we het aantal activiteiten dus klantcontacten en wat er voor en
erna gebeurt (conversies)?
Als we meer juiste klantcontacten hebben (volume en kwaliteit) dan
halen we betere resultaten (productiviteit)

14. Kwaliteit van scoren op het juiste moment
Zijn we bewust bezig met ‘moment of truth’ voor, tijdens en na het
gesprek?
Meten we de diverse conversieparameters (prestatienormen) van onze
activiteiten om deze te verbeteren?
Investeren we voldoende in tools, coaching, vaardigheden,
houding&gedrag (cultuur)?
Word je in de praktijk gecoacht op beïnvloedbare vaardigheden?
Als je meet…doe je dan echt je best om concrete verbeteracties uit te
voeren?
Bij een bewuster ‘Acquisitie Management’ op de juiste momenten krijg
je betere scores.

15. Hoe maken we onze propositie scherp?
Beschrijf kort jouw kernkwaliteiten: doel, aanpak, resultaat…
Wat zijn de belangrijkste Unique Buying Reasons (UBR’s)? Dus
waarom kiest een klant voor JOU?
Noem er 5!
Wat zijn de belangrijkste 5 voordelen voor de klant?
Zijn er eventueel ook nadelen?
Maak nu de ‘elevatorpitch?
15 minuten voorbereiding (discussie)
5 minuten om te pitchen……

16. PROPOSITIE bedrijf x in Nederland concept Beveiliging
Korte beschrijving van de kernkwaliteiten van …… in Nederland…dus doel, aanpak en resultaat.
Bedrijf x levert pragmatische oplossingen voor een veilig gevoel voor de particuliere markt en de zakelijke markt. Focus op structurele aanpak van behoud
van klanten en acquisitie met een puur lokale aanpak. De creatieve/innovatieve ontwikkelingen lopen van idee tot uitvoering plus nazorg. Beveiliging
als sociale beleving om klanten te vinden en te binden met concrete resultaatverbetering.
Belangrijkste “Unique Buying Reasons”….waarom kiezen voor …….?
We hebben een strategische/structurele visie op ‘relatiebeheer’ dus van suspects/prospects tot klant met een bijzondere variëteit aan producten en diensten
waarbij de toegevoegde waarde altijd is terug te vinden in concrete meerwaarde met meetbare resultaten voor onze klanten!
De combinatie van de inspirerende passie voor “Veiligheid” in combinatie met bedrijfskunde, ICT, klantenmanagement en moderne Direct Marketing geeft
……. een extra dimensie
Het eigen creatieve team met de expertise in productontwikkeling plus Sales&Marketing wordt versterkt door professionele back office op operationeel,
technisch en financieel gebied
We gaan 100% voor het resultaat door ons volledig in te leven bij de klant en haar relaties. We maken de investering in relaties tastbaar en meetbaar
Sterke partners als ….., ….., …… en vele anderen maken ons sterk
De vijf belangrijkste voordelen voor de klant zijn:
• Aandacht voor ‘de juiste dingen doen’ i.p.v. ‘de dingen juist’ doen met als speerpunt creativiteit en toepasbaarheid in veiligheid t.b.v. onze klanten
• De Passie voor het welzijn van huis en haard plus personeel wordt overgedragen…enthousiasme dus!
• Vanuit de persoonlijke ervaring en betrokkenheid staan we garant voor topkwaliteit in veiligheid
• De actieve betrokkenheid betekent dat we meedenken en –werken van AtotZ dus we zitten ‘naast’ de klant om het gevoel van onveiligheid weg te
nemen en oplossingen aan te bieden welke afgestemd zijn op de werkelijke behoefte.
• Naast de service op gebied van advisering zal de lokale dus persoonlijke aandacht en invalshoek bepalend zijn voor de ideale beleving bij installatie
en uitvoering.
Mogelijke nadelen zijn:
• Bij aanvang nog niet overal lokaal bereikbaar (dekkingsgraad)
• Intrainen adviseurs kost wat tijd dus in het begin nog niet 100% inzetbaar voor alles
• Financiële ruimte is drempel voor snelle uitrol
De “Elevatorpitch” is
………….. staat voor creatieve en innovatieve beveiligingsoplossingen met als doel een concrete verbetering van het gevoel van veiligheid. Dus klanten
vinden en binden zien als investering met helder rendement ( immers elke calamiteit zal tot schade lijden). Speerpunt ligt bij concepten in “Het Gevoel
van Veiligheid”op lokaal niveau van perfecte kwaliteit die altijd zorgen voor een creatieve oplossing voor elk probleem.

18. Vragen
Dank voor uw aandacht!
?