Jeżeli zapoznałeś się z naszą poprzednią prezentacją to doskonale wiesz jak dobrze zaprojektować proces sprzedaży, który jest tak ważny dla działu handlowego. Teraz możesz również uzupełnić tę wiedzę zapoznając się z metrykami sprzedażowymi, dzięki którym twój zespół sprzedażowy będzie mógł:
✔ mierzyć, analizować oraz również przewidywać wyniki;
✔ planować działania w oparciu o zmierzone wyniki;
✔ odnieść się do wyników firmy, dzięki czemu odpowiednio oszacuje możliwości zespołu.
Zapraszamy do lektury! :)
Przeczytaj artykuł Filipa Duszczaka o tym jak zaprojektować proces sprzedaży. Dowiesz się m.in.:
- na jakie działania składa się kultura sprzedaży oraz jak może wpłynąć na rozwój zespołu sprzedażowego;
- krok po kroku jak odpowiednio zaprojektować proces sprzedaży;
- jakie ćwiczenia warto zrealizować z zespołem w ramach procesu sprzedaży.
Bądź gotowy w 2020 roku! Zapraszamy do lektury.
Don't forget to brief. Człowiek musi oddychać, marketer - oddychać i briefować.
I niestety często się o tym zapomina - nie daje się odpowiedniej ilości czasu, przez co zaplanowane działania nie trafiają w oczekiwania klientów lub - co gorsze - grupy docelowej. Zresztą powodów jest zdecydowanie więcej, a najczęściej zawodzi po prostu komunikacja i bagatelizowanie zaleceń agencji. Podczas webinaru porozmawiamy o prawidłowym procesie briefingu i debriefingu, a także o wszystkich innych aspektach komunikacji z klientem podczas procesu kreatywnego.
Jak możemy podnieść skuteczność cold callingu? Zwrócić uwagę na tzw. 7 krytycznych obszarów jego skuteczności.
Gdy nie widzimy efektów zimnych telefonów wykonywanych przez naszych handlowców, należy sprawdzić tzw. obszary krytyczne tego działania, w których handlowcy najczęściej popełniają błędy odbierające im efekty wykonywanej pracy.
7 KRYTYCZNYCH OBSZARÓW SKUTECZNOŚCI COLD CALLINGU.
Przygotowanie listy na sesję telefoniczną.
Kategoryzacja klientów na liście.
Wiedza na temat osób decyzyjnych.
Ilość i częstotliwość wykonywanych telefonów.
Umiejętność rozmowy z osobami na recepcji.
Umiejętność prowadzenia rozmowy z osobą decyzyjną:
właściwy sposób komunikacji przez telefon,
indywidualne podejście do rozmówcy,
docieranie do potrzeb rozmówcy,
prezentacja zgodna z potrzebami klientów,
umiejętność rozwiązywania obiekcji potencjalnych klientów,
zamknięcie zgodnie z możliwym celem.
Działania sprzedażowe po rozmowie.
Podczas sales coachingu rzadko obserwuję, by przyczyna braku skuteczności handlowców znajdowała się tylko w jednym obszarze. Często zauważam także jak błędy w jednym z obszarów mnożą niewłaściwe działania w kolejnych.
Co jest najczęstszym błędem podczas cold callingu Waszych handlowców?
#coldcalling #sprzedaż #skuteczność #handlowcy #salescoaching
Analityka, która pozwala dogadać się marketingowcom z handlowcami, Bartosz ma...Marta Klimowicz
W swojej prezentacji Bartosz skupia się na najlepszych praktykach analitycznych, które ułatwiają współdziałanie zespołów marketingu i sprzedaży organizacjach B2B.
Przeczytaj artykuł Filipa Duszczaka o tym jak zaprojektować proces sprzedaży. Dowiesz się m.in.:
- na jakie działania składa się kultura sprzedaży oraz jak może wpłynąć na rozwój zespołu sprzedażowego;
- krok po kroku jak odpowiednio zaprojektować proces sprzedaży;
- jakie ćwiczenia warto zrealizować z zespołem w ramach procesu sprzedaży.
Bądź gotowy w 2020 roku! Zapraszamy do lektury.
Don't forget to brief. Człowiek musi oddychać, marketer - oddychać i briefować.
I niestety często się o tym zapomina - nie daje się odpowiedniej ilości czasu, przez co zaplanowane działania nie trafiają w oczekiwania klientów lub - co gorsze - grupy docelowej. Zresztą powodów jest zdecydowanie więcej, a najczęściej zawodzi po prostu komunikacja i bagatelizowanie zaleceń agencji. Podczas webinaru porozmawiamy o prawidłowym procesie briefingu i debriefingu, a także o wszystkich innych aspektach komunikacji z klientem podczas procesu kreatywnego.
Jak możemy podnieść skuteczność cold callingu? Zwrócić uwagę na tzw. 7 krytycznych obszarów jego skuteczności.
Gdy nie widzimy efektów zimnych telefonów wykonywanych przez naszych handlowców, należy sprawdzić tzw. obszary krytyczne tego działania, w których handlowcy najczęściej popełniają błędy odbierające im efekty wykonywanej pracy.
7 KRYTYCZNYCH OBSZARÓW SKUTECZNOŚCI COLD CALLINGU.
Przygotowanie listy na sesję telefoniczną.
Kategoryzacja klientów na liście.
Wiedza na temat osób decyzyjnych.
Ilość i częstotliwość wykonywanych telefonów.
Umiejętność rozmowy z osobami na recepcji.
Umiejętność prowadzenia rozmowy z osobą decyzyjną:
właściwy sposób komunikacji przez telefon,
indywidualne podejście do rozmówcy,
docieranie do potrzeb rozmówcy,
prezentacja zgodna z potrzebami klientów,
umiejętność rozwiązywania obiekcji potencjalnych klientów,
zamknięcie zgodnie z możliwym celem.
Działania sprzedażowe po rozmowie.
Podczas sales coachingu rzadko obserwuję, by przyczyna braku skuteczności handlowców znajdowała się tylko w jednym obszarze. Często zauważam także jak błędy w jednym z obszarów mnożą niewłaściwe działania w kolejnych.
Co jest najczęstszym błędem podczas cold callingu Waszych handlowców?
#coldcalling #sprzedaż #skuteczność #handlowcy #salescoaching
Analityka, która pozwala dogadać się marketingowcom z handlowcami, Bartosz ma...Marta Klimowicz
W swojej prezentacji Bartosz skupia się na najlepszych praktykach analitycznych, które ułatwiają współdziałanie zespołów marketingu i sprzedaży organizacjach B2B.
Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowaniaLivespace
Nagranie szkolenia dostępne na stronie: https://www.livespace.io/pl/webinaria/sales-hacking-day/od-leada-do-klienta-najlepsze-metody-kwalifikowania/
Prezentacja ze szkolenia w ramach Sales Hacking Day organizowanego przez Livespace.io.
Prezentacja na temat zbierania leadów za pomocą landing page. Dowiesz się z niej dlaczego warto wykorzystać landing page do zbierania danych oraz jak odpowiednio dostosować formularz kontaktowy.
Narzędziownik zawiera elementy, które w odpowiedni sposób poukładane w procesie sprzedaży w firmie pomagają w zwiększeniu przychodów. Dodatkowo sprawiają, że sprzedaż staje się ona przyjemna zarówno dla klientów jak i handlowców.
Marketer+ 5 standardów biura obsługi klienta w e commerce Magdalena Chłopek
Jest rzeczą oczywistą, że każdy sklep internetowy powinien mieć jednostki odpowiedzialne za kontakt z klientem. Jak jednak powinny one funkcjonować?
Z artykułu dowiesz się m.in.:
- jakie są niezbędne rozwiązania potrzebne do funkcjonowania biura obsługi klienta,
- czym cechuje się dobre biuro obsługi klienta,
- jakie są zadania konsultantów i ich kompetencje,
- jak poprawić lojalność klientów w e-sklepie.
Przepis na maszynkę sprzedażową (feat. Grzegorz Błażewicz)Michał Skurowski
Prezentacja z rozmowy Michała Skurowskiego (CEO Livespace) z Grzegorzem Błażewiczem (CEO SALESmanago) o tym jak stworzyć prawdziwą maszynkę sprzedażową.
Nagranie z webinarium dostępne tutaj:
https://vimeo.com/184049486/72b58b5c2f
Z prezentacji dowiesz się:
– jak zintegrować procesy sprzedaży i marketingu
– jak stworzyć efektywny proces sprzedaży
– jak prognozować przychody
– jak skalować zespół
– jak wchodzić na nowe rynki
O integracji obu narzędzi przeczytasz więcej tutaj:
https://www.livespace.pl/baza-wiedzy/integracja-crm-z-salesmanago/
W prezentacji znajdziecie przegląd sposobów na wygenerowanie pomysłu na startup ze wskazówkami, który kiedy ma szans zadziałać. Dodaliśmy mnóstwo casów pokazujących w praktyce co trzeba robić by zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu
Klikając w ikonę firmy dowiesz się więcej o danym casie
Inteligentne zarządzanie cenami jako kluczowe źródło zysków firmywjankowski
Poznaj fragmenty prezentacji z konferencji "Walka o marżę: cena, oferta, rabaty", podczas której poruszane były następujące tematy:
- Strategiczna rola ceny: jakie czynniki określają właściwe podejście do ustalania cen?
- Diagnoza własnej firmy: jak grać ceną i marżą w czasie w zależności od fazy rozwoju firmy i jej celów strategicznych (typowe sytuacje i strategie)?
- Kto i jak w Twojej firmie zabija marżę: kadra zarządzająca, marketing i sprzedawcy i inni,
- 3 poziomy polityki cenowej: problemy, szanse i zagrożenia dotyczące ustalania właściwych cen, o których musisz pamiętać,
- Rola sprzedaży w tworzeniu i obronie marży: główne lewary i narzędzia,
- Od motywacji do realizacji: jak motywować handlowców do zwiększania marży? Rola bodźców i zarządzania aktywnościami.
- Innowacja w zarządzaniu marżami: jak zwiększać zyski i satysfakcję klienta w tym samym czasie?
Advisory Board pomaga startupom szybciej przechodzić od pomysłu do rzeczywistego biznesu bez konieczności popełniania typowych dla młodych biznesów błędów. Dobry Adivory Board daje Ci przewagę nad innymi startupami i pozwala skrócić dystans do korporacji.
Dzięki Advisory Board:
1. Popełnisz mniej błędów przy swoi startupie
2. Szybciej pójdziesz do przodu ze swoim biznesem
3. Będziesz miał większe szansę poruszać się we właściwym kierunku
4. Uzupełnisz swoje braki w danym obszarze
5. Nauczysz się zarządzać efektywnie swoim startupem / biznesem
StartupAkademia świadczy tą usługę nie tylko dla startupów, ale również dla korporacji, które szybko chcą wdrażać innowacje
Model biznesowy coachingu - praktyczny przewodnikAsen Gyczew
Jest to materiał zaprezentowana na spotkaniu z coachami, którego celem jest pokazanie jak analitycznie można podejść do tego typu biznesu, jak zwiększać swoje zyski oraz jak pozyskiwać klientów
Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowaniaLivespace
Nagranie szkolenia dostępne na stronie: https://www.livespace.io/pl/webinaria/sales-hacking-day/od-leada-do-klienta-najlepsze-metody-kwalifikowania/
Prezentacja ze szkolenia w ramach Sales Hacking Day organizowanego przez Livespace.io.
Prezentacja na temat zbierania leadów za pomocą landing page. Dowiesz się z niej dlaczego warto wykorzystać landing page do zbierania danych oraz jak odpowiednio dostosować formularz kontaktowy.
Narzędziownik zawiera elementy, które w odpowiedni sposób poukładane w procesie sprzedaży w firmie pomagają w zwiększeniu przychodów. Dodatkowo sprawiają, że sprzedaż staje się ona przyjemna zarówno dla klientów jak i handlowców.
Marketer+ 5 standardów biura obsługi klienta w e commerce Magdalena Chłopek
Jest rzeczą oczywistą, że każdy sklep internetowy powinien mieć jednostki odpowiedzialne za kontakt z klientem. Jak jednak powinny one funkcjonować?
Z artykułu dowiesz się m.in.:
- jakie są niezbędne rozwiązania potrzebne do funkcjonowania biura obsługi klienta,
- czym cechuje się dobre biuro obsługi klienta,
- jakie są zadania konsultantów i ich kompetencje,
- jak poprawić lojalność klientów w e-sklepie.
Przepis na maszynkę sprzedażową (feat. Grzegorz Błażewicz)Michał Skurowski
Prezentacja z rozmowy Michała Skurowskiego (CEO Livespace) z Grzegorzem Błażewiczem (CEO SALESmanago) o tym jak stworzyć prawdziwą maszynkę sprzedażową.
Nagranie z webinarium dostępne tutaj:
https://vimeo.com/184049486/72b58b5c2f
Z prezentacji dowiesz się:
– jak zintegrować procesy sprzedaży i marketingu
– jak stworzyć efektywny proces sprzedaży
– jak prognozować przychody
– jak skalować zespół
– jak wchodzić na nowe rynki
O integracji obu narzędzi przeczytasz więcej tutaj:
https://www.livespace.pl/baza-wiedzy/integracja-crm-z-salesmanago/
W prezentacji znajdziecie przegląd sposobów na wygenerowanie pomysłu na startup ze wskazówkami, który kiedy ma szans zadziałać. Dodaliśmy mnóstwo casów pokazujących w praktyce co trzeba robić by zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu
Klikając w ikonę firmy dowiesz się więcej o danym casie
Inteligentne zarządzanie cenami jako kluczowe źródło zysków firmywjankowski
Poznaj fragmenty prezentacji z konferencji "Walka o marżę: cena, oferta, rabaty", podczas której poruszane były następujące tematy:
- Strategiczna rola ceny: jakie czynniki określają właściwe podejście do ustalania cen?
- Diagnoza własnej firmy: jak grać ceną i marżą w czasie w zależności od fazy rozwoju firmy i jej celów strategicznych (typowe sytuacje i strategie)?
- Kto i jak w Twojej firmie zabija marżę: kadra zarządzająca, marketing i sprzedawcy i inni,
- 3 poziomy polityki cenowej: problemy, szanse i zagrożenia dotyczące ustalania właściwych cen, o których musisz pamiętać,
- Rola sprzedaży w tworzeniu i obronie marży: główne lewary i narzędzia,
- Od motywacji do realizacji: jak motywować handlowców do zwiększania marży? Rola bodźców i zarządzania aktywnościami.
- Innowacja w zarządzaniu marżami: jak zwiększać zyski i satysfakcję klienta w tym samym czasie?
Advisory Board pomaga startupom szybciej przechodzić od pomysłu do rzeczywistego biznesu bez konieczności popełniania typowych dla młodych biznesów błędów. Dobry Adivory Board daje Ci przewagę nad innymi startupami i pozwala skrócić dystans do korporacji.
Dzięki Advisory Board:
1. Popełnisz mniej błędów przy swoi startupie
2. Szybciej pójdziesz do przodu ze swoim biznesem
3. Będziesz miał większe szansę poruszać się we właściwym kierunku
4. Uzupełnisz swoje braki w danym obszarze
5. Nauczysz się zarządzać efektywnie swoim startupem / biznesem
StartupAkademia świadczy tą usługę nie tylko dla startupów, ale również dla korporacji, które szybko chcą wdrażać innowacje
Model biznesowy coachingu - praktyczny przewodnikAsen Gyczew
Jest to materiał zaprezentowana na spotkaniu z coachami, którego celem jest pokazanie jak analitycznie można podejść do tego typu biznesu, jak zwiększać swoje zyski oraz jak pozyskiwać klientów
Mierzalnie wspieramy proces sprzedaży pozyskując jakościowe leady B2B w oparciu o sprawdzone metody oraz dobre praktyki sprzedaży. Nasze kampanie tworzymy bazując na zaawansowanych algorytmach i innowacyjnej technologii, która umożliwia nam pełną integrację i automatyzację prowadzonych kampanii.
Bardzo często marketerzy zmagają się z problemem
niedojrzałości leadów: pozyskujemy nowy kontakt, co
wiąże się z kosztami, ale lead zostaje zmarnowany,
ponieważ nie jest gotowy do rozmowy o naszym
produkcie, nie wie, czym on jest i jak może mu pomóc.
Zbyt szybki i natarczywy komunikat sprzedażowy
Rozwiązaniem jest Lead Nurturing.
Według badania przeprowadzonego przez Aberdeen Group wdrożenie rozwiązań smarketingowych zapewnia nawet 20 proc. wzrost przychodu firmy. Jest to możliwe dzięki ujednoliceniu pracy obu działów w celu dostosowania procesów sprzedażowych do preferencji zakupowych klienta. Jak to wygląda w praktyce, szczególnie kiedy w dużych firmach napięcie między tymi dwoma działami jest mocno odczuwalne?
Marketing zazwyczaj wspiera procesy sprzedażowe, pomaga klientom podejmować decyzje zakupowe na każdym ich etapie. Sprzedaż z kolei ma powtarzalny i spójny proces sprzedażowy, który umożliwia marketingowi komunikowanie się tym samym językiem.
W połączeniu ze sobą działy posługują się tym samym językiem i używają tych samych metryk do analizy swoich działań w zamkniętej pętli raportowania. Zasadniczo w strategiach smarketingowych chodzi o to, aby sprzedaż i marketing osiągnęły wspólnie największy potencjał i zwiększały dochód przedsiębiorstwa. Efektywna kampania marketingowa powinna uwzględniać cele sprzedażowe, a kampania sprzedażowa cele wizerunkowe firmy. Tym właśnie jest smarketing i to on zapewnia firmie pełen sukces oraz pozwala zwiększyć liczbę generowanych leadów oraz ich konwersję.
Sprzedaż firmy wymaga podejścia długofalowego i pewnych przygotowań.
Jeżeli myślisz o tym, aby kiedyś w przyszłości sprzedać firmę, którą dzisiaj tworzysz, to warto już teraz zastanowić się jak przygotować tę firmę do sprzedaży.
Przygotowanie przedsiębiorstwa do sprzedaży, nie polega tylko na wystawieniu oferty na rynku. Firma, która sprawnie działa i pozwala Ci wygodnie żyć, może dla potencjalnego kupującego nie być wiele warta.
W tej prezentacji:
☝️ Co oznacza, że firma jest "sprzedawalna"?
☝️ Jak podnieść wartość firmy przy sprzedaży?
☝️ Jak przygotować sprzedaż firmy?
☝️ Jak wygląda proces sprzedaży krok po kroku?
☝️ Najpopularniejsze metody wyceny wartości firmy
Konferencja East-Media, Michał Kraus, To be or not B2B. 4P w marketingu B2B.Grupa Unity
Marketing w sektorze B2B wymaga wiele cierpliwości i zaangażowania, ponieważ proces budowania wartości dla klienta, który ma poprowadzić ostatecznie do sprzedaży produktu lub usługi, jest tu znacznie trudniejszy. Jakie są najskuteczniejsze metody marketingu B2B? Dlaczego kreatywność w tym sektorze nie jest najważniejsza? I jak przy wykorzystaniu segmentacji, 4P i dobrze znanych marketerom narzędzi budować długotrwałe relacje z klientami biznesowymi?
Tajniki marketingu w sektorze B2B w prezentacji Michała Krausa, Dyrektora ds. PR i Marketingu Grupy Unity z Konferencji East-Media.
Co zrobić, żeby każda rozmowa telefoniczna zakończyła się sprzedażą CallPage
Prezencja z webinaru: Co zrobić, żeby każda rozmowa telefoniczna zakończyła się sprzedażą
Prowadzące webinarium:
Agnieszka Bryła
Sales Team Leader w CallPage
Kontakt: agnieszka.bryla@callpage.io
Paulina Szczepańska
Senior Product Manager
Kontakt: paulina.szczepanska@callpage.io
W ramach cyklów bezpłatnych szkoleń on-line, współtwórca www.dmsales.com - aplikacji do automatyzacji marketingu i sprzedaży b2b przedstawia zmiany na rynku, które determinują powstanie różnych stanowisk w sprzedaży b2b. Era sprzedawcy b2b zajmującego się wszystkim została bezpowrotnie zamknięta. Specjalizacja pokazuje, że już dziś rozpoczynając karierę w sprzedaży należy dokładnie przemyśleć pozycje oraz zadania kryjące się za ofertą. webinar pokazuje jakie narzędzia do automatyzacji sprzedaży powinny być wykorzystywane przez nowoczesnego handlowca b2b.
Zapraszamy do obejrzenia prezentacji o szkoleniu Zyskowne Negocjacje - który pozwoli Państwa firmie zwiększyć sprzedaż i budować dobre, długoterminowe relacje z Państwa klientami
Analiza danych i przepływ informacji podstawą dobrego zarządzania. Konferencj...ControllingSystems.pl
Prezentacja Pana Pawła Musiała, Członka Zarządu Controlling Systems "Mnóstwo danych, piękne wizualizacje i fałszywe poczucie kontroli" z konferencji Synergy Poland, 21.02.2017 Warszawa
Tworzenie zespołu to nieustająca inwestycja w jeden z najważniejszych zasobów Twojej firmy. A jego pierwszym punktem jest zawsze rekrutacja pracowników, którzy w największym stopniu przyczynią się do sukcesu Twojej firmy.
W tej prezentacji znajdziesz:
☝️ Jak podejść do rekrutacji z perspektywy wartości dodanej, którą tworzy pracownik?
☝️ Jak zatrudnić dobrego pracownika krok po kroku?
☝️ Jak przygotować się do przeprowadzenia rozmowy kwalifikacyjnej?
☝️ Bardziej skuteczne pdoejście do rekrutacji
☝️ Przykładowy schemat rozmowy kwalifikacyjnej
☝️ Jakie pytania zadać na rozmowie kwalifikacyjnej?
☝️ 10 kosztownych błędów rozmowy kwalifikacyjnej
2. 2
Dobry dział handlowy
to taki, w którym wyniki nie tylko można mierzyć i analizować, ale
wręcz przewidywać.
Zarządzanie sprzedażą
to nie tylko praca na poziomie komunikacji z zespołem handlowym.
To głównie analiza i planowanie działań w oparciu
o wyniki, jakie generuje dobrze zaprojektowany system CRM.
Istotnym elementem mierzenia
jest praca z samym zespołem handlowym. Skąd wiesz, że Twój
handlowiec pracuje na 100% swoich możliwości? W jaki sposób
oceniasz, że w danym miesiącu zrealizował swój cel? Jeśli nie
potrafisz odnieść się do wyników firmy nie jesteś w stanie
oszacować, czy stać ją na 2x więcej, czy też nie.
3. Co warto mierzyć w zakresie sprzedaży?
3
Przychód wygenerowany (revenue) zespołowo i indywidualnie w danym miesiącu/okresie, aby
zgłębić temat tych danych warto mierzyć przychód wygenerowany per produkt/usługa.
Następnie należy zastanowić się jaką część tego przychodu wygenerowali klienci New Business w
oparciu o dostarczone Leady, a jaką aktualni klienci firmy (Key Account Management).
Liczba wygenerowanych w miesiącu leadów – podstawową metrykę warto wzmocnić o dane
dotyczące źródła leadów. Dzielimy je na Inbound i Outbound. W obu przypadkach warto jest rozbić
je na dokładne źródła typu Cold Email, Adwords, Facebook Ads itd.
CPL (Cost Per Lead) - w przypadku mierzenia źródeł pochodzenia leadów, warto zmierzyć
również ten wskaźnik. Dzięki temu znamy wartość wygenerowanego leada i jesteśmy w stanie
uwzględnić to w systemie CRM nadając mu wagę/priorytet.
SPC (Sales Pipline Coverage) - pracując na typach leadów, źródłach i wadze leada, warto
monitorować długość cyklu sprzedażowego dla danej grupy leadów, co ułatwi planowanie i
skalowanie procesu sprzedaży. Może doprowadzić to do ciekawych wniosków na przykład,
że dział sprzedaży ma zbyt mało leadów.
4. 4
LTV (Lifetime Value) / ACV (Average Contract Value) kiedy analizujemy dane leady warto
dokładniej zmierzyć te, które zostały skonwertowane na klientów. Takie zestawienie pozwoli nam
zrozumieć czy generowane leady są dla firmy odpowiednio rentowne.
Lead to SQL - mierzymy również liczbę wygenerowanych SQL (Sales Qualified Lead), czyli
takich, które przeszły kwalifikacje sprzedażową.
Poziom konwersji danej grupy leadów - mierzymy analizując liczbę leadów, które zostały
zakontraktowane. Można analizować proces jeszcze wnikliwiej i zmierzyć ile leadów zostało
skonwertowanych na Szanse Sprzedaży a następnie zakontraktowane.
To tzw. Conversion rate: Lead to Opportunity i Lead to Deal. Te mierniki pozwolą lepiej
zrozumieć funkcjonowanie procesu i lejka sprzedaży w firmie.
Co warto mierzyć w zakresie sprzedaży?
5. Metryki odpowiedzialne za mierzenie efektywności handlowców
5
Liczba wykonanych
połączeń wychodzących
Średnia liczba odbytych spotkań
z klientami
+ Warto dołożyć metrykę spotkań
zakończonych ofertą, co podniesie
efektywność zespołu
Średni czas reakcji na nowy
lead oraz ilość prób telefonicznych średnio
wykonanych per lead
Średni czas rozmowy
Liczba złożonych ofert
i miernik offer to deal
Łączny czas rozmów
6. Czas reakcji na nowy lead ma dramatyczny wpływ na konwersje. Już po 5 minutach poziom konwersji Lead to SQL spada
nawet x10.
Badania dotyczące pozyskiwania klientów
Ponad 78% klientów, którzy pozostawili kontakt na stronie www, podjęło współpracę z pierwszym kontaktującym się z nimi
dostawcą.
Ponad 30% generowanych leadów B2B nie zostaje nigdy skontaktowanych w celu kwalifikacji
i procesowanych dalej.
Aby utrzymać 90% konwersji z Lead to SQL, potrzeba aż 6 prób kontaktu. Niestety większość handlowców wykonuje
maksymalnie jedno lub dwa połączenia co daje im szanse 30% konwersji.
6
Na jakość wykonywanych połączeń ma zdecydowanie wpływ czas ich wykonywania. Najlepszym okresem na prowadzenie
rozmów handlowych jest środa i czwartek. Różnica między wtorkiem a czwartkiem to ponad 49% wyższej skuteczności,
na korzyść rozmów w czwartek.
7. Najlepsze godziny na wykonywanie połączeń telefonicznych to 8:00 – 9:00 rano oraz 16:00 – 17:00.
Najgorszy moment w trakcie dnia to 11:00 – 12:00 oraz 14:00 – 15:00, czyli godziny lunchu i drugiego
śniadania.
7
Różnica pomiędzy sprzedającym, a klientem w sposobie interpretacji tej samej rozmowy jest ogromna.
Wielu handlowców jest przekonywanych o tym, że potrafi odpowiadać na potrzeby klientów a w
rzeczywistości jest to jedynie prezentowanie oferty firmy. Dobry handlowiec to taki, który za każdym
razem inaczej przedstawia ofertę firmy, ponieważ opowiada o niej w kontekście tego co usłyszał od
klienta i jego potrzeb. To jest właśnie prawdziwe budowanie wartości dla klienta.
Badania dotyczące pozyskiwania klientów
Na jakość wykonywanych połączeń ma zdecydowanie wpływ czas ich wykonywania. Najlepszym
okresem na prowadzenie rozmów handlowych jest środa i czwartek. Różnica między wtorkiem a
czwartkiem to ponad 49% wyższej skuteczności, na korzyść rozmów w czwartek.
8. 8
Aby móc mierzyć opisane metryki należy mieć dobrze zaprojekowany proces
sprzedaży oraz posiadać w firmie odpowiednią kulturę sprzedaży. Co to jest kultura
sprzedaży możecie dowiedzieć się z naszego ostatniego wpisu w ramach tego cyklu.
Na podstawie procesu sprzedaży należy odwzorować system CRM, którego wybór
powinien opierać się również właśnie w zakresie tego jakie dane będzie on w stanie
dostarczać.
Pamiętajcie, dobrze działający zespól handlowy to nie taki, gdzie handlowiec stanowi
indywidualnie proces i realizuje dowolny wynik, a taki gdzie grupa ludzi działając zgodnie
z zaprojektowanym procesem wspólnie przyczynia się do realizacji celów firmy.