Workshop sulla Customer Development per la Community #AgileTalks di Roma presso Assicurazione Con.Te gruppo Admiral

1. WORKSHOP:
LEAN INNOVATION
Come ideare un nuovo prodotto senza svilupparlo

2. MIRKO MAIORANO
Growth Marketing Specialist
Nasco sviluppatore, poi scopro il mondo del
digital marketing e dell’analisi dei dati, e scatta
l’amore!
Ho 15 anni di esperienza come consulente
strategico di Marketing e da diversi anni seguo
startup digitali, PMI e Corporate.
Lavoro con le metodologie Agile e Lean e
applico i processi di Growth Hacking sui vari
progetti.
www.20tab.com - www.mirkomaiorano.it

3. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
20tab
Software development
Web & Mobile Application
Growth marketing
Digital Communication
UX/UI Design
Startup Growth
Costruiamo e sosteniamo la crescita di prodotti
digitali in grado di soddisfare le esigenze degli
utenti finali secondo le metodologie Lean, Agile e
design thinking, e i processi di growth marketing.

4. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
Community #StopCoding
Esperienze Lean e Agile
www.stopcoding.it

5. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
LEITMOTIV DEL WORKSHOP
Per poter vendere un prodotto a qualcuno, è
fondamentale che questo qualcuno esista e
che ne abbia bisogno.

6. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
I SOGNO DI TUTTI GLI IMPRENDITORI, MA…
Startup Azienda

7. CHE COS’È UNA
AZIENDA?

8. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
AZIENDA
Una azienda è un’organizzazione di persone
che offre soluzioni per risolvere problemi
conosciuti ad un gruppo di utenti
all’interno di un mercato.

9. CHE COS’È UNA
STARTUP?

10. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
STARTUP
Una startup è un’organizzazione di persone
che ha l’obiettivo di risolvere un
problema in maniera innovativa e in un
contesto di estrema incertezza.

11. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
AZIENDA = CONSAPEVOLEZZA
PERCHÉ ESISTE
COSA FARE
COME FARLO
A CHI PROPORLO
E [QUASI SEMPRE] COME OTTENERE
UN PROFITTO DA TUTTO CIÒ.

12. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
STARTUP = APPRENDIMENTO
UNA STARTUP CONOSCE SOLO
IL PROBLEMA CHE INTENDE RISOLVERE,
TUTTO IL RESTO È UN ESPERIMENTO.

13. COME SI ACQUISISCE
CONSAPEVOLEZZA?

14. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
STEVE BLANK E LA CUSTOMER
DEVELOPMENT
Innovatore e imprenditore seriale.
Professore alla Stanford.
Ha sviluppato la metodologia Customer
Development negli anni ’90.
Ha dato il via al movimento Lean
Startup.
Divulgatore delle metodologie di
sviluppo Agile.

15. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER DEVELOPMENT
REPEAT OR PIVOT?
Customer
Discovery
Customer
Discovery
Customer
DiscoveryCUSTOMER
DISCOVERY
CUSTOMER
VALIDATION
CUSTOMER
CREATION
COMPANY
BUILDING
BUILD-MEASURE-LEARN
ITERARE O FARE PIVOT?

16. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
ALCUNI PUNTI DEL MANIFESTO
CUSTOMER DEVELOPMENT
1. Non esistono dati oggettivi all'interno del tuo
ufficio, quindi esci e chiedi.
2. Integra alla Customer Development uno sviluppo
del prodotto Agile.
3. Il fallimento è parte integrante di un processo di
ricerca.

17. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
ALCUNI PUNTI DEL MANIFESTO
CUSTOMER DEVELOPMENT
4. Progetta esperimenti e test per convalidare le
tue ipotesi.
5. È tutta questione di passione.
6. Conserva il cash fino al momento necessario.
Poi spendilo!

18. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER DISCOVERY:
PROBLEM-SOLUTION FIT
IPOTESI SUL
PROBLEMA E
SOLUZIONE
IPOTESI SUL
CLIENTE
INTERVISTE
ANALISI DATI
PIVOT O
ITERIAMO?

19. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
IPOTESI DI BUSINESS:
PROBLEMA E SOLUZIONE
Il prodotto è realmente necessario al
mercato?
Quanto valore offrirà ai clienti?
Quanto valore può produrre per
l’azienda?
CLIENTI AZIENDAVALORE

20. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
PROBLEMA SUPERFLUO
POCO VALORE
Vendere accendini a Roma, crea
valore per il cliente e per
l’azienda?

21. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
PROBLEMA GRAVE
MOLTO VALORE!
E in questo caso?

22. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
IPOTESI SUL
PROBLEMA
Come si scoprono i problemi?

23. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
IPOTESI SUL PROBLEMA
Problema dell’utilizzatore

24. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
IPOTESI SUL PROBLEMA
Problema accidentale
Right place
+
Right time
+
Right person
=
Opportunity

25. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
IPOTESI SUL PROBLEMA
Problema dell’osservatore

26. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
IPOTESI SUL PROBLEMA
Problema dell’innovatore

27. ESERCITAZIONE
PRATICA
PRIMA FASE

28. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
ESEMPIO IPOTESI SUL PROBLEMA
I MIEI GENITORI AFFRONTANO DIVERSI PROBLEMI PER
CONSERVARE E CONSEGNARE AL LORO
PROFESSIONISTA TUTTI I DOCUMENTI UTILI ALLA
DENUNCIA DEI REDDITI.

29. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
ESERCIZIO N. 1
SCRIVI UN PROBLEMA CHE INTENDI VALIDARE.
ARGOMENTI SUGGERITI:
REPORTISTICA ORE LAVORATIVE
CONDIVISIONE DOCUMENTI DI PROGETTO
ORGANIZZAZIONE MEETING
GESTIONE REPORTISTICA ORE LAVORATIVE
PAUSA PRANZO O CENE DI GRUPPO
5 min.

30. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
ESEMPIO IPOTESI SULLA SOLUZIONE
POTREI REALIZZARE UNA NUOVA APP IN GRADO DI
FOTOGRAFARE, CONSERVARE E METTERE A
DISPOSIZIONE DEL PROFESSIONISTA DI TURNO, TUTTI I
DOCUMENTI UTILI ALLA DENUNCIA DEI REDDITI
ANNUALE.

31. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
ESERCIZIO N. 2
SCRIVI UNA POTENZIALE SOLUZIONE DA SVILUPPARE
PER IL PROBLEMA INDIVIDUATO.
3 min.

32. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
ESEMPIO IPOTESI SUL CLIENTE
PENSIONATI PUBBLICI UNDER 75
POSSESSORI DI UNO SMARTPHONE
CHE VIVONO IN CITTÀ MEDIO/GRANDI.

33. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
ESERCIZIO N. 3
DESCRIVI IL PRIMO SEGMENTO DI POTENZIALI
CLIENTI A CUI PROPORRE LA TUA SOLUZIONE.
2 min.

34. LE INTERVISTE:
UN POTENTE
STRUMENTO DI
SCOPERTA E
RICERCA

35. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
LE INTERVISTE:
CONSIGLI UTILI
LE INTERVISTE VANNO STRUTTURATE IN CICLI

36. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
LE INTERVISTE:
CONSIGLI UTILI
CICLI BREVI E SU PICCOLI GRUPPI DI PERSONE

37. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
LE INTERVISTE:
CONSIGLI UTILI
DOPO OGNI CICLO: FACCIO PIVOT, CONTINUO O
ABBANDONO?

38. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
LE INTERVISTE:
CONSIGLI UTILI
QUANDO CHIUDO LA FASE DELLE INTERVISTE?

39. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
OBIETTIVI DELLE
INTERVISTE
VALIDARE L’IPOTESI SUL
PROBLEMA:
ESISTE REALMENTE?

40. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
OBIETTIVI DELLE
INTERVISTE
SCOPRIRE LA GRAVITÀ E
LA FREQUENZA DEL PROBLEMA

41. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
OBIETTIVI DELLE
INTERVISTE
VALIDARE L’IPOTESI SULLA
SOLUZIONE RISPETTO AL
PROBLEMA E AL SEGMENTO
DI POTENZIALE CLIENTE.

42. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
BONUS
RACCOGLIERE FEEDBACK
SUL PROPRIO BUSINESS
PRIMA DI AVER INVESTITO
RISORSE ECONOMICHE NEL SUO
SVILUPPO!

43. ESERCITAZIONE
PRATICA
SECONDA FASE

44. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER DISCOVERY
ESEMPIO PRIMA DOMANDA
CIAO, STO EFFETTUANDO UN’INDAGINE SULLE MODALITÀ DI
CONSERVAZIONE E CONSEGNA DEI DOCUMENTI FISCALI PER LA
DENUNCIA DEI REDDITI AL PROFESSIONISTA O CAF DI FIDUCIA.
L’INTERVISTA È IN FORMA ANONIMA.
TI VA DI AIUTARMI RISPONDENDO A QUALCHE DOMANDA?

45. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
ESERCIZIO N. 4
SCRIVI LA DOMANDA, ROMPI IL GHIACCIO.
OBIETTIVO:
CONQUISTARE LA FIDUCA DELL’INTERVISTATO E CERCARE DI
CAPIRE SE C’È INTERESSE SULL’ARGOMENTO.
2 min.

46. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER DISCOVERY
ESEMPIO DOMANDA
MI OCCORRONO ALCUNE INFORMAZIONI PER POTER ANALIZZARE AL
MEGLIO IL RISULTATO DELLA MIA INDAGINE.
SEI UN PENSIONATO? SE SI, CHE LAVORO FACEVI?
QUANTI ANNI HAI? SEI SPOSATO? SE SI, HAI FIGLI?
CHE MODELLO DI TELEFONO HAI? HAI LA MACCHINA?
QUALE APP UTILIZZI PIÙ SPESSO SUL TUO SMARTPHONE?
LA DENUNCIA DEI REDDITI LA COMPILI AUTONOMAMENTE O
TI RIVOLGI A UN PROFESSIONISTA O A UN CAF?

47. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
ESERCIZIO N. 5
SCRIVI LA TUA DOMANDA.
OBIETTIVO:
VERIFICARE CHE L’INTERVISTATO APPARTENGA AL
SEGMENTO DA INTERVISTARE E RACCOGLIERE PIÙ
INFORMAZIONI POSSIBILI.
2 min.

48. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER DISCOVERY
ESEMPIO DOMANDA
QUALI SONO LE DIFFICOLTÀ CHE AFFRONTI NEL RACCOGLIERE E
CONSEGNARE I DOCUMENTI PER LA DENUNCIA DEI REDDITI?
OPPURE
QUAL È LA COSA CHE TROVI PIÙ SCOMODA O DIFFICILE DA SVOLGERE
NELLA CONSERVAZIONE E CONSEGNA DEI DOCUMENTI FISCALI?

49. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
ESERCIZIO N. 6
SCRIVI LA TUA DOMANDA.
OBIETTIVO:
VERIFICARE CHE L’INTERVISTATO ABBIA IL PROBLEMA
INDIVIDUATO.
2 min.

50. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER DISCOVERY
ESEMPIO DOMANDA
CON QUALE FREQUENZA METTI IN ORDINE I DOCUMENTI
PER LA DENUNCIA DEI REDDITI?
OPPURE
CON QUALE FREQUENZA E COME TI RECHI DAL TUO CONSULENTE PER
CONSEGNARE I DOCUMENTI?

51. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
ESERCIZIO N. 7
SCRIVI LA TUA DOMANDA.
OBIETTIVO:
VERIFICARE LA FREQUENZA CON CUI SI VERIFICA IL
PROBLEMA.
2 min.

52. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER DISCOVERY
ESEMPI DI DOMANDE
FARE LE COPIE DEGLI ORIGINALI È UN PROBLEMA PER TE? SE SÌ,
PERCHÉ?
PERCHÉ ANDARE CON QUESTA FREQUENZA DAL CONSULENTE
È UN PROBLEMA PER TE?
PERCHÉ RACCOGLIERE E CONSERVARE TUTTI I DOCUMENTI È UN
PROBLEMA PER TE?

53. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
ESERCIZIO N. 8
SCRIVI LA TUA DOMANDA.
OBIETTIVO:
VERIFICARE LA GRAVITÀ DEL PROBLEMA PER
L’INTERVISTATO.
2 min.

54. ESERCITAZIONE
TERZA FASE

55. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
DOMANDE STANDARD
OBIETTIVO:
SCOPRIRE LE ATTUALI SOLUZIONI AL PROBLEMA UTILIZZATE
DALL’INTERVISTATO.

56. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER DISCOVERY
DOMANDA STANDARD
HAI PROVATO A RISOLVERE QUESTA DIFFICOLTÀ
IN QUALCHE MODO?
SE SÌ, COME?

57. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
DOMANDE STANDARD
OBIETTIVO:
SCOPRIRE L’INDICE DI GRADIMENTO VERSO
LE SUE ATTUALI SOLUZIONI ADOTTATE.

58. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER DISCOVERY
DOMANDA STANDARD
TI RITIENI SODDISFATTO DI QUESTA SOLUZIONE CHE STAI
ADOTTANDO?
SE SÌ, PERCHÉ?

59. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
DOMANDE STANDARD
OBIETTIVO:
L’INTERVISTATO È UN EARLY ADOPTER?

60. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER DISCOVERY
DOMANDA STANDARD
GRAZIE PER IL TUO TEMPO E PER LE RISPOSTE CHE MI HAI FORNITO.
LO SCOPO DI QUESTA INDAGINE È CAPIRE SE LA SOLUZIONE CHE
STIAMO SVILUPPANDO SIA IN GRADO DI RISOLVERE IL PROBLEMA DI
CUI ABBIAMO PARLATO.
TI INTERESSA SAPERNE DI PIÙ QUANDO AVREMO
CONCLUSO LA NOSTRA INDAGINE?

61. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
DOMANDE STANDARD
OBIETTIVO:
L’INTERVISTATO È UN «EVANGELISTA»?

62. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER DISCOVERY
DOMANDA STANDARD
HAI AMICI O PARENTI CHE RITIENI STIANO
AFFRONTANDO IL TUO STESSO PROBLEMA?
SE SÌ, TI VA DI CONDIVIDERE I LORO CONTATTI
IN MODO CHE POSSA APPROFONDIRE LA MIA INDAGINE
ATTRAVERSO LE LORO RISPOSTE?

63. DAL PROBLEM-SOLUTION FIT
AL PRODUCT-MARKET FIT

64. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
DAL PROBLEM-SOLUTION FIT
AL PRODUCT-MARKET FIT
P.S.F.
MVP
DEVELOPMENT
MVP
VALIDATION
DATA
ANALYSIS P.M.F.
PIVOT?
CICLO BUILD-MEASURE-LEARN

65. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER VALIDATION
OBIETTIVO:
SCOPRIRE SE L’INTERVISTATO È ANCORA INTERESSATO ALLA
NOSTRA SOLUZIONE E AL PROBLEMA.

66. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER VALIDATION
ESEMPIO DOMANDE
CIAO, ABBIAMO COMPLETATO LA NOSTRA INDAGINE.
POSSO PRESENTARTI LA NOSTRA SOLUZIONE E FARTI QUALCHE
DOMANDA PER RACCOGLIERE LE TUE OPINIONI?

67. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER VALIDATION
OBIETTIVO:
RACCOGLIERE FEEDBACK SUL PRODOTTO SENZA AVERE
ANCORA SVILUPPATO IL PRODOTTO!

68. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER VALIDATION
ESEMPIO DOMANDE
ABBIAMO REALIZZATO UNA APPLICAZIONE PER IL TUO SMARTPHONE
CHE PERMETTE DI FOTOGRAFARE I DOCUMENTI CHE DESIDERI
CONSERVARE.
I DOCUMENTI FOTOGRAFATI VENGONO AUTOMATICAMENTE CONDIVISI
IN TEMPO REALE CON IL TUO CONSULENTE PER LA TUA DENUNCIA DEI
REDDITI.
COSA NE PENSI DI QUESTA SOLUZIONE?

69. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER VALIDATION
OBIETTIVO:
RACCOGLIERE FEEDBACK SULLE SPECIFICHE FUNZIONALITÀ
CHE INTENDIAMO SVILUPPARE.

70. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER VALIDATION
ESEMPIO DOMANDE
IN PARTICOLARE, COSA PENSI DEL POTER FOTOGRAFARE I DOCUMENTI
INVECE DI FOTOCOPIARLI?
OPPURE
IN PARTICOLARE, COSA PENSI DELLA POSSIBILITÀ DI CONDIVIDERE I
DOCUMENTI CON IL TUO CONSULENTE
SOLO INSERENDO IL SUO NUMERO DI CELLULARE?

71. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER VALIDATION
OBIETTIVO:
SCOPRIRE SE L’INTERVISTATO È UN
«REALE» EARLY ADOPTER.

72. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER VALIDATION
ESEMPIO DOMANDE
TI PIACEREBBE ESSERE TRA I PRIMI UTILIZZATORI DI QUESTA
SOLUZIONE, ACQUISTANDOLA A UN PREZZO IN PROMOZIONE RISPETTO
A QUELLO CON CUI USCIRÀ SUL MERCATO?

73. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER VALIDATION
OBIETTIVO:
SCOPRIRE SE L’INTERVISTATO È UN
«REALE» EVENGELISTA.

74. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
CUSTOMER VALIDATION
ESEMPIO DOMANDE
CONOSCI ALTRE PERSONE CHE HANNO QUESTO PROBLEMA E CHE
CREDI SIANO INTERESSATE A QUESTA SOLUZIONE?
TI VA DI PRESENTARMI QUALCUNO E OTTENERE COSÌ LA NOSTRA
SOLUZIONE GRATIS PER IL PRIMO ANNO?

75. RIEPILOGO
OBIETTIVI DELLE
INTERVISTE

76. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
OBIETTIVI DELLE INTERVISTE
Validare l’ipotesi sul problema
Validare l’ipotesi sul potenziale cliente
Validare l’ipotesi sulla soluzione
Ottenere feedback sul prodotto senza
avere il prodotto
Ottenere informazioni sui competitor, sui
clienti e sulle strategie di marketing da
poter utilizzare

77. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
WALKIE-CUP DEL WORKSHOP
IL MIGLIOR MODO PER CREARE UNA
AZIENDA È FARE IN MODO CHE LE SCELTE
AZIENDALI VENGANO GUIDATE
ESCLUSIVAMENTE DALLE NECESSITÀ
DELLE PERSONE CHE GENERANO IL SUO
PROFITTO.

78. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
RISORSE AGGIUNTIVE
DI APPROFONDIMENTO
LIBRI:
LEAN STARTUP DI ERIC RIES
THE FOUR STEPS TO THE EPIPHANY DI STEVE BLANK
BLOG:
LEANSTARTUP.CO
STEVEBLANK.COM
STARTUPLESSONSLEARNED.COM

79. 20tab | LEAN INNOVATION CON MIRKO MAIORANO
RISORSA BONUS
DEL WORKSHOP
E-BOOK : BASI DI UN PROCESSO DI LEAN STARTUP
HTTPS://BIT.LY/MIRKO-MAIORANO-EBOOK-1

80. THANK YOU
/in/mirkomaiorano
mirko@20tab.com
www.20tab.com – www.mirkomaiorano.it