Wilt u ook de beste resultaten behalen met uw prospectie? Wilt u weten hoe u te werk moet gaan? Bekijk dan de slides van het webinar.

1. ‘In 6 stappen naar
intelligente prospectie in B2B’
Katleen Mertens Jens Verboven
Welkom bij het webinar
We starten om 14:00 uur

2. Introductie
• Vragen?
• Polls
• Presentatie • Over Graydon • Q&A
Katleen Mertens en Jens Verboven

3. Over Graydon
Graydon biedt business intelligence oplossingen op het gebied van Credit
Management, Marketinginformatie en Risk & Compliance.
Graydon helpt bedrijven groeien door actuele databases aan te bieden die
aansluiten bij het ideale klantenprofiel en de basis vormen van kwalitatieve
leadgeneratie en hogere conversie. Bovendien maakt Graydon inzichtelijk waar
klanten zich bevinden en hoeveel prospecten er nog zijn in sectoren waar u het
meeste rendement haalt.
www.graydon.be

4. Definitie van intelligent prospecteren

5. Voor we verdergaan
Wat is intelligent prospecteren?
“Een gestructureerde aanpak, waarbij u in eerste instantie inzicht
krijgt in uw klantenprofiel en in uw ideale doelgroep. Die inzichten
worden vervolgens geprojecteerd op de Belgische markt, zodat u
het restpotentieel binnen uw doelgroep kunt aanspreken. Ten
slotte houdt u hierbij rekening met de financiële gezondheid van
uw prospecten.”

6. Verouderde
databanken
Geen inzicht in doelgroepen
- Lage conversie
- Minder rendement
- Minder efficiëntie
Probleemstelling

7. Een voorbeeld uit de praktijk
 Balanspost bv. gebouwen en terreinen
 Aantal vestigingen
 Startende ondernemingen
 Structuren: aandeelhouders /
participaties
 Linken bedrijfsleiding

8. Poll

9. Een vicieuze cirkel
Budget
Doelgroep?
Campagne

10. Een voorbeeld uit de praktijk
 10.000 adressen
 5 euro per stuk
 25% vervuiling
 2.500 adressen niet bereikt
 Verlies 12.500 euro

11. Resultaten uit het onderzoek
Onderzoek van Graydon in 2014 op 120 Belgische
databasebestanden wees uit:
 50% heeft geen ondernemingsnummers
 10% van de bedrijven passief
 15% vervuilde adressen
 25% vervuilde bedrijfsnamen

12. Stappenplan voor intelligente prospectie

13. De 6 stappen
1. Kwaliteitsanalyse
2. Marktpotentieel bepalen
3. Gezonde bedrijven kiezen
4. Prioriteiten stellen
5. Database (permanent) updaten
6. Investeren in efficiëntie

14. Stap 1 - Kwaliteitsanalyse

15. Kwaliteitsanalyse
9.153 aangeleverde records
8.256 record(s) met ondernemingsnummer op basis
897 record(s) zonder ondernemingsnummer
183 gevonden via automatische linking
400 te zoeken via voorstellen
196 te zoeken zonder voorstellen
118 buitenlandse record(s)
89,7% actief
7.570 records
10,3% passief
869 records
8.439 records met ondernemingsnummer waarvan 8.327 unieke ondernemingen (98,7%)

16. Kwaliteitsanalyse
Statuscodes
op basis van 969 passieve records
37
295
0
2
149
2
B = niet meer onderworpen aan btw-administratie
C = geschrapt bij de btw-administratie
D = onder controle bij de btw-instanties
E = zaakvoerder overleden
F = faillissement
H = schrapping HR wegens stopzetting
25
56
1
128
26
150
K = gerechtelijke reorganisatie
O = ontbinding
P = splitsing in…
Q = fusie met…
S = stopzetting activiteit
V = sluiting van vereffening

17. Kwaliteitsanalyse
Code origineel adres
op basis van 7.570 actieve records
78,2% correct
7,9% oud
5,1% vestiging
8,7% onbekend
0,1% onvolledig/buitenland

18. Kwaliteitsanalyse
Code origine benaming
op basis van 7.570 actieve records
54,3% correct
2,1% oud
6,5% handelsbenaming
37,0% onbekend

19. Kwaliteitsanalyse
Top 5 activiteitscodes
op basis van 7.467 unieke actieve records
1
2
3
4
5
Detailhandel in auto’s en lichte bestelwagens (=3,5
ton) (1.261 records – 45.113)
Algemeen onderhoud en reparatie van auto’s en lichte
bestelwagens (=3,5 ton) (741 records – 45.201)
Goederenvervoer over de weg, m.u.v. verhuisbedrijven
(641 records – 49410)
Groothandel in auto’s en lichte bestelwagens (= 3,5 ton)
(178 records – 45111)
Bouwrijp maken van terreinen (133 records – 43120)

20. Kwaliteitsanalyse

21. Stap 2 – Marktpotentieel bepalen

22. Marktpotentieel bepalen
Pers. Pers. Pers. Pers. Pers. Pers. Pers. Pers. Pers. Pers. Totaal
000-onb 001-004 005-009 010-019 020-049 050-099 100-199 200-499 500-999 vanaf 1000
20140 Vervaardiging van andere organische chemische basisproducten
BASIS 19 12 6 5 12 3 12 5 5 1 80
KLANT 0 0 0 1 3 0 2 1 0 1 8
PCT 0% 0% 0% 20% 25% 0% 16,67% 20% 0% 100% 10%
20150 Vervaardiging van kunstmeststoffen en stikstofverbindingen
BASIS 15 7 7 1 4 2 3 2 0 0 41
KLANT 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 2
PCT 0% 0% 14,29% 0% 0% 0% 0% 50% 0% 0% 4,88%
20160 Vervaardiging van kunststoffen in primaire vormen
BASIS 23 16 5 8 5 4 4 3 1 0 69
KLANT 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1
PCT 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 33,33% 0% 0% 1,45%
20300 Vervaardiging van verf, vernis e.d., drukinkt en mastiek
BASIS 33 27 11 15 12 5 4 2 2 0 111
KLANT 0 0 0 0 1 1 0 2 1 0 5
PCT 0% 0% 0% 0% 8,33% 20% 0% 100% 50% 0% 4,50%
20411 Vervaardiging van zeep en wasmiddelen
BASIS 18 14 4 2 6 3 2 2 0 1 52
KLANT 0 0 0 0 2 0 1 1 0 0 4
PCT 0% 0% 0% 0% 33,33% 0% 50% 50% 0% 0% 7,69%

23. Marktpotentieel bepalen
Code Provincie Aantal klanten % klanten Aantal in markt % markt Marktaandeel
AN Antwerpen 649 24,2 205.338 16,25 0,32
BRV Brabant- Vlaams 353 13,16 119.393 9,45 0,3
BRW Brabant- Waals 104 3,88 55.174 4,37 0,19
BRX Brussels Gewest 373 13,91 169.763 13,44 0,22
HE Henegouwen 145 5,41 113.239 8,96 0,13
LI Limburg 228 8,5 94.164 7,45 0,24
LU Luik 157 5,85 108.357 8,58 0,14
LX Luxemburg 20 0,75 28.885 2,29 0,07
NA Namen 74 2,76 52.011 4,12 0,14
OV Oost-Vlaanderen 361 13,46 162.429 12,85 0,22
WV West-Vlaanderen 218 8,13 154.825 12,25 0,14
België 2.682 100 1.263.578 100 0,21

24. Poll

25. Stap 3 – Gezonde bedrijven kiezen

26. Gezonde bedrijven kiezen
Gezondheid
op basis van 7.467 unieke
actieve records
17% 36% 47%
Graydon rating 1-2 3 4-5

27. Gezonde bedrijven kiezen

28. Gezonde bedrijven kiezen
Instroom optimaliseren Gezond en efficiënt
groeien
Verschil maken
tussen financieel
gezonde en
ongezonde bedrijven.
Impact op DSO,
afschrijvingen en
rendement

29. Stap 4 – Prioriteiten stellen

30. Prioriteiten stellen

31. Prioriteiten stellen

32. Stap 5 – Database (permanent)
updaten

33. PERMANENT
Database (permanent) updaten
 Adres
 Naam
 Status
 Aantal werknemers
 Omzet
 Financiële gezondheid
 …

34. Stap 6 – Investeren in efficiëntie

35. Investeren in efficiëntie

36. Wat is verder belangrijk om
te onthouden?

37. Vijf gouden tips
 Wees kritisch voor uzelf (en uw databank)
 Zorg voor uniforme gegevens
 Neem uw klantenportefeuille regelmatig onder de loep
 Sta stil bij de financiële gezondheid van uw doelgroepen
 Investeer in een up-to-date database

38. Poll

39. Q&A
Heeft u nog vragen?

40. Heeft u nog
andere vragen?
Neem contact op via
katleen.mertens@graydon.be
jens.verboven@graydon.be
www.graydon.be