Документ анализирует различия между онлайн-продажами через каналы и собственные сайты гостиниц на основании данных о 2500 средствах размещения. Он демонстрирует, что несмотря на то, что каналы обеспечивают большее количество броней и доход, прямые продажи через сайты имеют свои преимущества, такие как более высокие средние чеки и возможность успешной продажи дополнительных услуг. Главное внимание уделяется трендам, влияющим на последовательность бронирований и внедрению программ лояльности для увеличения повторных поездок клиентов.

1. Онлайн-продажи сегодня:
сайты vs каналы
Александр Галочкин

2. КАНАЛЫ VS САЙТЫ
Вечное противостояние

3. КАНАЛЫ САЙТЫ0 : 0
Мы проанализировали 2500 средств размещения

4. КАНАЛЫ САЙТЫ0 : 0
Топ-10 городов по количеству бронирований за 10 месяцев 2015 года
0,00
10,00
20,00
30,00
40,00
50,00
60,00
% от всех броней в 10-ти городах

5. КАНАЛЫ САЙТЫ0 : 0
Топ-10 популярных каналов

6. КАНАЛЫ САЙТЫ1 : 0
В целом количество броней из каналов больше

7. КАНАЛЫ САЙТЫ2 : 0
В целом доход от броней из каналов выше

8. КАНАЛЫ САЙТЫ2 : 0
• Количество броней больше с каналов.
• Доход броней больше с каналов.
Но при этом:
• Объем и доход с прямых продаж больше у загородных
отелей и санаториев.
• У городских и южных отелей треть всех онлайн-продаж
проходит через официальный сайт.
• Есть успешные примеры больших гостиниц, где онлайн
продажи с сайта превышают продажи со всех каналов.

9. В чем преимущество прямых продаж?
Сравним гостиничные показатели.

10. КАНАЛЫ САЙТЫ2 : 1
Средний чек при продаже с сайта всегда выше

11. КАНАЛЫ САЙТЫ3 : 2
Средняя длительность проживания
при бронировании с сайтов и каналов сопоставима

12. КАНАЛЫ САЙТЫ3 : 3
Стоимость ночи при продаже с сайта всегда выше

13. КАНАЛЫ САЙТЫ3 : 4
В день
заезда
2–30 дней
до заезда
>30 дней
до заезда
Глубина бронирования на сайтах выше

14. КАНАЛЫ САЙТЫ3 : 5
Дополнительные услуги отеля проще продавать через
официальный сайт
Визовая поддержкаТрансфер

15. КАНАЛЫ САЙТЫ3 : 6
Все брони IDS содержат высокую комиссию

16. КАНАЛЫ САЙТЫ3 : 6
• Гостиничные показатели (глубина бронирования, средний
чек и длительность проживания) при бронировании на
сайте всегда выше.
• Бронирование номера в день заезда гость чаще
осуществляет в каналах (17%). На сайте день в день
бронируют только 9.6% гостей.
• Санатории и отели южных направлений гости
бронируют минимум за 1 месяц. А в 2015 году
активный рост предварительных бронирований
начался в феврале — марте.
• Продажи дополнительных услуг удобнее всего делать
на официальном сайте.
Брони с сайта более «весомые»

17. 3 : 6КАНАЛЫ
Сайты – заслуженная победа
САЙТЫ

18. Детали броней
Кто и как сегодня бронирует
онлайн?

19. Кто ваши гости?
Индивидуалы Бизнес-туристы Семьи Группы

20. 1 номер
90%
2 и более
номеров
10%
Сколько номеров в брони?

21. Количество гостей в номере
91% – Бизнес-туристы
9% – Группы гостей
48% – 1 гость
43% – 2 гостя
9% – 3 и более
1
2
3+

22. Предложите гостям наилучший вариант размещения

23. Взрослые гости на основных и дополнительных местах
Все возможные
варианты
размещения
взрослых в номере

24. Выбор размещения при заезде с детьми

25. Среднее время проживания
85% гостей останавливается максимум на 3-4 ночи
44% – 1 ночь
22% – 2 ночь
19% – 3-4 ночи
15% – 5 и более
1
2
3-4
5+

26. Предложите гостю
дополнительные
услуги

27. Наглядная форма
заказа трансферов

28. Количество дней между бронированием
77% гостей повторяют поездки через 8-180 дней

29. Используйте
программу
лояльности
После нажатия появляется поле
ввода промо-кода.
Постоянные гости охотнее
забронируют со скидкой

30. 2015 год
2014 год
Главный тренд 2014-2015 годов — рост мобильных броней

31. Сайт отеля и форма бронирования должны быть адаптивны

32. Факторы, которые влияют на
онлайн-продажи
• Соотношение цены и качества предоставляемых услуг.
• Репутация и рейтинг отеля в сети.
• Место расположения гостиницы.

33. • Адаптивный сайт с адаптивной формой бронирования.
• Стоимость брони будет выше, если правильно предложить дополнительные услуги.
• Цены и тарифы должны быть заведены минимум на полгода вперед.
• Гость бывает в отеле минимум 2 раза в год. Внедряйте и активно используйте
программу лояльности.
• Управление репутацией. Работайте с отзывами, повышайте рейтинг отеля в
интернете.
Основные правила прямых
онлайн-продаж сегодня

34. Если вам нужна эта презентация,
пришлите заявку на pr@travelline.ru.
Александр Галочкин
alexander.galochkin@travelline.ru
facebook.com/alexander.galochkin
www.travelline.ru