Miten vaativa b2b-myynti voi hyödyntää verkkoa liidiprosessissaan.

1. fondonBuilder
The Sales Message
Miten verkko laitetaan
palvelemaan vaativaa
B2B-myyntiä?
Tommi Järvinen
Fondon Oy

2. Prosessiteollisuus
MeeGo tuotteet Mobiiliohjelmistot
Ohjelmistoliiketoiminta
Smart Metering
Ulkoituspalvelut Elektromekaaninen lukitus
3D-koneohjaus
Metsäkoneteollisuus
Testaus
Open Source
SaaS palvelut
Tukkukauppa Teollisuuden asiantuntijapalvelut
fondon
The Sales Message Builder

3. Toivo
Markkinointijohtaja
Anna
Myyntijohtaja

4. 90%
of marketing support is
useless in sales field.
American Marketing Association

5. Q1
2011
B2B-myynnin
Asiantuntijaraati kertoo

6. Markkinointi- ja myyntiprosessien
välissä on kuilu. Vain 34% kokee markkinoinnin tukevan..
Kuinka
hyvin
markkinoin.
tukee
myyn.prosessia
organisaa.ossasi?
30
%
25
%
20
%
15
%
10
%
5
%
0
%
Ei
millään
tavalla
Täydellises6
0
1
2
3
4
5
6
7

7. Kuinka käyttökelpoinen
brändiviestinne on myyntikentällä?
Täysin hyödytön, puhuu ihan väärää
4%
kieltä
Liian ylätasolla, ei toimi kentällä 14 %
Antaa suuntaviivat, mutta joudun myyjänä
38 %
muokkaamaan sen kenttäkelpoiseksi
Hyvä pohja, jonka päälle luon omat tavat viestiä 26 %
Erittäin hyvin, kaikki viestimme ovat
10 %
linjassa
Meillä ei ole olemassa brändiviestiä 8%

8. Minkä
arvosanan
antaisit
liidiprosessillenne/
liidien
laadulle?
45
%
40
%
%:a
vastaajista
35
%
30
%
25
%
20
%
15
%
10
%
5
%
0
%
Heikko
Loistava
0
1
2
3
4
5
6
7
Liidien
laatu
0
%
10
%
28
%
17
%
16
%
13
%
9
%
0
%
Liidiprosessin
toimivuus
0
%
19
%
40
%
15
%
15
%
6
%
4
%
0
%

10. Liidiprosessi
yhdistää myynnin- ja
markkinoinnin.
Mikä on liidi?

11. Asiakkuuden hankkiminen
eli uusasiakasmyynti
€
€
€
€€€€€€
Asiakkuuden syventäminen
€€€€€€€€€€€€
€€€€€€€€€€€€€€€€ eli lisä- ja ristiinmyynti sekä elinkaaren
€€€€€€€€€€€€€€€€ kasvattaminen
€€€€€€€€€€€€€€€€
€€€€€€€€€€€€€€€€
€€

12. Valjastetaan verkko
myynnin apuriksi On
liian
kallista
käydä
kyselemässä
asiakkailta
rakentamalla liidimylly. millaisia
tarpeitä
heillä
on…
Sen tehtävä on tuottaa myynnille uusia
myyntimahdollisuuksia – lähes automaattisesti.

13. Miten se tehdään?
Linjaa
1 Laita kaikki, siis KAIKKI, toimenpiteet palvelemaan vain yhtä
päämäärää: KAUPPOJEN AIKAAN SAAMISTA
Karsi rönsyt
2 Jos toimenpiteellä ei ole selvää yhteyttä kauppojen aikaan saamiseen > POISTA
Jos toimenpide on kallis > POISTA
Luo polku(ja) asiakkaan tulla lähelle
3 Houkuttele ja pidä asiakas lähellä antamalla jotain arvokasta
Automatisoi ja kasvata liidejä
4 Kalliiseen käsityöhön ei ole varaa, vain myyntivalmiit liidit kelpaavat

14. Esimerkki
yhdestä
polusta
€
HAKU- MYYNTI
LASKEUTUMIS FREE EMAIL KAUPAT
KONE YHTEYDEN
-SIVU TRIAL KAMPANJA
-OTTO

15. AUTOMATISOITU
POSTITUSLISTA
POISTUMA
ARVOKAS
LISTALTA
SISÄLTÖ PITÄÄ
ASIAKKAAN
“LOOPISSA”
€
HAKUKONE MYYNTI
LASKEUTUMIS- FREE EMAIL KAUPAT
YHTEYDEN-
SIVU TRIAL KAMPANJA
OTTO
Täällä liidit kasvatetaan ja
myyntikelpoiset poimitaan myynnille

16. POSTIA KERRAN
Esimerkki elävästä elämästä KUUSSA
CRM-toimittaja 6 KK:n kuluttua uusi koejakso
KUTSU
TAPAHTUMAAN
SEO
€
MAKSETTU 6 MAILIA
LASKEUTUMIS- 14 PÄIVÄN KAUPAT
GOOGLE KOKEILUJAKSON
SIVU KOKEILU
AIKANA MYYNTI
YHTEYDEN-
OTTO HETI
KOEJAKSON
PÄÄTYTTYÄ
Jokaista kohtaa täytyy mitata. Siirtymät vaiheesta toiseen eli konsversiot (%)

17. Esimerkki elävästä elämästä
Palvelutoimittaja teollisuudelle
Markkinoin6
Myynnin
Google
Messut
kampanjat
vuoto
Johdon
Asiakas-­‐
Liidimyllyssä
6laisuudet
käyn6
500
poten6aalista
asiakasta
Asiakas-­‐
Listan
neQokasvu
+
5%
Roadshow
käyn6
(poistuma
6%
-­‐
uudet
+11%)
Tapaamis-­‐
“TYÖKALUJA
pyyntö
TUOTTAVUUDEN
PARANTAMISEEN”
Tarjous-­‐
pyyntö

18. Esimerkki elävästä elämästä
Ohjelmistotalolla on kolme liidimyllyä
Asiasisältöinen
mylly
Asiakkuuden hankkiminen
hankinta-­‐
eli uusasiakasmyynti
ajankohdan
seulomiseen
Nopea
mylly
kokeilu-­‐
asiakkaille
€
€
€
Asiakkuuden syventäminen
€€€€€€
eli lisä- ja ristiinmyynti €€€€€€€€€€€€
sekä
€€€€€€€€€€€€€€€€
elinkaaren kasvattaminen KäyQäjäyhteisön
liidimylly,
€€€€€€€€€€€€€€€€ jatkomyyn6mahdollisuuksien
€€€€€€€€€€€€€€€€ seulomiseen.
€€€€€€€€€€€€€€€€
€€

19. Tärkein sääntö
Myynnille
tulee
vain
A-­‐luokan
“myyn6valmiita”
liidejä.
Muut
(B,C
jaD-­‐luokan
liidit)
jäävät
liidimyllyyn
kasvamaan
tai
odoQamaan
myyn6mahdollisuuden
aukeamista.
…ja pari muuta
Asiakas
pitää
tunnistaa
aina.
Asiakkaan
on
saatava
liidimyllystä
itselleen
arvoa
Liidimylly
on
automa6soitu
ja
tarkkaan
miQaroitu.

20. Kiitos.
Fondon Oy
B2B-my
ynnin
Asiantun
tijaraati
k ertoo
Tommi Järvinen
Q1
'*+,-)'
!"#$%&'()
040 555 9877
Raadin tu
sraport lo
: Myynnin ti
Teemasta
201 1 Fondon Oy
www.fon
don.fi
ja markkin
oinn in yhteisty
ö
tommi.jarvinen@fondon.fi
./"-0$%01
>%%$56/"- 2-,--1'34'2506-'
'ABC'D%566 $&6"27'
-->-$50';" 50'850950':)'50
/&0//";;7B' ';"/&0/5"$%'
<,&-1=&'<
5>>5 0/'?">&
7+@"'
Lataa maksutta
www.fondon.fi