Uchebna programa po biznes marketing

1. ДОПОЛНИТЕЛНИ ОБЈАСНУВАЊА НА СЛАЈДОВИТЕ
I. ЗОШТО МАРКЕТИНГ
Во пазарна економија опстанокот на компанијата зависи од нејзината способност да
комуницира и да разменува со околината. Притоа
 70 % од комуникацијата се однесува на размена на информации, податоци,
објаснувања, инструкции ( пишани или усмени)
 30% од комуникацијата се однесува на размена на производи и услуги
Според ова во реализирање на една продажба 2/3 од времето се користи за размена на
информации а само 1/3 од времето е самата продажба.
Намалувањето на продажбата е во директна зависонот со времето на комуникација. Ако се
намалува продажбата, значи се намалила комуникацијата со пазарот. Затоа вистинскиот одговор
на намаелнатап родажба е зголемена комуникација. Ова е основната улога на маректингот.
II. ШТО Е МАРКЕТИНГ
Комуникација на бизнисот со пазарот ( купувачите) преку 4 инструменти:
 производ.услуга
 Цена
 Промоција
 Дистрибуција ( местото а продажба)
Клучот на макетинг успехот лежи во способноста за дво-насочна комуникација и тоа:
⌂ Прва насока, утврдување на потребите и барањата на купувачите, односно комуникација
од купувачот кон бизнисот.Таа опфаќа испитување, анализа и слушање за потребите на
купувачите кои постојат на пазарите. Целта на оваа комуникација е МСП или знаетчијата
да одлучат на кои купувчи ќе ги понудат своите производи, или која постоечка
побарувачка ќе ја задоволуваат.
⌂ Втората насока, понуда на производ/услуга на избраните купувачи, односно
комуникација на бизнисот со купувачите преку квалитетот на производот, цената,
информацијата за користа на прозводот и местото каде може да се набави призводот.
III. КОЈ ТРЕБА ДА БИДЕ ОДГОВОРЕН ЗА МАРЕКТИНГОТ- КОМУНИКАЦИЈАТА НА БИЗНИСОТ СО
КУПУВАЧИТЕ
Маркетингот/комуникацијата бара вложувања и трошење на пари. МСП и занаетчиите според
обемот на продажба не можат да си дозволат голем број на маректинг активности. Затоа постојат
три нивоа на маркетинг и промоција:
Општа или заедничка промоција, која се организира на 3 нивоа: државно, регионално и
општинско ниво. Оваа промоција ја спорведуваат државни министерства, агенции и
оптшините.
Промоција на сектор, индустрија или група на произоди. Оваа промоција ја спроведуваат
коморите, професионални здруженија, занетчиски здруженија.
Поединечна промоција која ја спроведува секое поединечно претпријатие и занаетчија
IV. НАМЕРАТА НА СЕКОЕ НИВО НА МАРКЕТИНГ И ПРОМОЦИЈА

2. a) Општа или заедничка промоција има основна намера да го привлече вниманието за
одредена територија. И продуктот е убавините и исукствата во работата со доредена
територија
b) Промоција на сектор, индустрија или група на произоди треба да го привлече интересот
за одреден специфичен/карактеристичен производ на териоријата/ локацијата.
c) Поединечна промоција служи да се покрене купувачот да купи конкретен производ.
V. КАКО ОВА СЕ ПРАВИ НА СЕКОЕ НИВО НА ПРОМОЦИЈА
А) ОПШТА ПРОМОЦИЈА - ГЛАВЕН МАРКЕТИНГ ИНСТРУМЕНТ - ПРОМОЦИЈА
КОНФЕРЕНЦИИ, САЕМИ ИЗЛОЖБИ
ПИШАНИ МАТЕРИЈАЛИ СО ПРИКАЗНИ И ОБЈАСНУВАЊА НА АТРАКТИВНОСТА НА
ЛОКАЦИЈАТА
ИНТЕРНЕТ ПРОМОЦИЈА, ВЕБ СТРАНИ, СОЦИЈАЛНИ МРЕЖИ
ВИДЕО МАТЕРИЈАЛИ , ФИЛМОВИ И НАТПИСИ ВО СТРАНСКИ ВЕСНИЦИ
Б) ПРОМОЦИЈА НА СЕКТОР - ГЛАВЕН МАРКЕТИНГИСНТРУМЕНТ- ПРОДИЗВОДИ/УСЛУГИ
ЗЕМЈОДЕЛСКИ И ИНДУСТРИСКИ ПРОИЗВОДИ, ХРАНА, СМЕСТУВАЊЕ, КУЛТУРНО ИСТОРИСКИ
ЛОКАЛИТЕТИ И СЛ
 Бизнис-бизнис (B2B
 Саеми изложби
 Студиски посети
 Бизнси мрежи, кластери и партнерства
В) ПРОМОЦИА НА БИЗНИСОТ - ГЛАВЕН МАРКЕТИНГИСНТРУМЕНТ- ЦЕНА И ДИСТРИБУЦИЈА
 Натпис на фирма, визит карти, Огласи
 Брошури, летоци, плакати, билбордови
 Саеми изложби
 Интернет промоција
 Настани- спортски, културни

VI. ФОРМИ НА ПРОМОЦИЈА НА БИЗНИСИТЕ
1) Бизнис-бизнис (B2B) опишува трговски трансакции помеѓу бизнисите, како на пример
помеѓу производителот и големопродажба, или помеѓу веледрогерија и трговците на
мало. Спротивставени термини се: бизнис-потрошувач (B2C) и бизнис-влада (B2G). B2B
брендирање е термин кој се користи во маркетинг.
2) Саем е собир на луѓе за да се прикаже или да се тргува со производи или други стоки.
Суштината на саемот е дека тој е привремен, некои трае само едно попладне, додека
други може да траат до десет недели.
3) Изложба, во најопшта смисла, е организирана презентација и приказ на избрани
предмети. Во пракса, изложби обично се јавуваат во рамките на музеи, галерии и
изложбени сали, како и саеми во светот.
4) Студиска посета е патување за искуство со специфични цели. Целите на учењето за секоја
студиска посета се разликуваат, но секогаш се формулирани. Студиските патувања го

3. нагласуват искуственото учење преку понуди посетителите да истражуваат нови
територии, култури и луѓе.
5) Интернет промоција: реклама и продажба на производите преку интернет. Најчести
форми: веб страна, веб продавница, социјални мрежи, вебпортали, веб продавници.
6) Бизнис мрежи: По дефиниција, ова може да биде било која група на мали и средни
бизниси со заеднички интереси и цели .Во денешни услови, важно е за луѓето да
споделуваат информации и ресурси на ефикасен и економичен начин . Еден од
најпопуларните начини да се постигне ова е со помош на бизнис мрежа. Компании во
рамките на бизнис мрежата соработуваат едни со други , со цел да ги здружат своите
ресурси и профитираат работејќи заедно, членовите на групата можат да преземат
проекти со кои , поединечно работејќи , тие не би биле во можност да се справат.Постојат
толку многу видови на бизнис мрежи (групи) колку што постојат бизниси.
7) Кластерот е една мала група или грозд на нешто. Се формираат за подобрување на
постојни производи или креирање нови производи и во него се вклучени добавувачи,
производители, научни инстируции, дизајнери на производите, трговци и други субјекти
кои се придонесуваат да се развие и пласира производот на кластерот.
VII. ЦЕЛИ НА ПРОМОЦИЈАТА
Основната цел на промоцијата е да ја зголеми рамената на производи со купувачите преку:
1. информирање,
2. едуцирање ( одговарање на прашања) и
3. Повикување на акција од страна на потенцијалниот купувач
Промоцијата треба да го води потенцијалниот купувач до продажбата преку следните чекори:
 Привлекување внимание
 Побудување на интерес за производот
 Желба за производот
 Акција за купување
VIII. ФИНАНСИРАЊЕ НА ЗАЕДНИЧКИ МАРКЕТИНГ АКТИВНОСТИ
 едукација на нов кадар во пулт за слободни туристички работници на повик, за
запознавање со традиција, архитектура, храна, занаети
 организирање на пулт на слободен спортски кадар за инструктори и водачи за
туристичките локалитети .
 Брендирање на традиционалната храна
 Асоцијација за туризам која се грижи за развојот на туризмот
 Прилив на странски кадри и пренесување на нивно искуство
 Искористување на спортските манифестации за промоција на туристичките понуди
 Постоење на регионални културни манифестации и можност за нивно поврзување

4.  Заштеда на енергија, заштита на биодиверзитетот,
 Семинарски туризам во хотели и детски одморалишта,
Критериуми за оценка на исплатливоста на вложувањата
 Обемот на зголемување на промотивните активности за Струмица како труистичка
дестинација.
 Висината на повлечени средства од грантови за проекти.
 Очекуваниот процент на зголемување на бројот на туристи.
 Очекуваното зголемување на дневната потрошувачка на туристот
IX. КАКО ЛУЃЕТО КУПУВААТ
Потенцијалниот купувач ги задржува информациите од промотивната активност со следнава
успешност:
 10 % од тоа што го чита
 20 % од тоа што го слушна
 30 % од тоа што го види
 50 % од тоа што го види и слушне
 70 % од тоа што ќе го изговори во текот на разговорот
 90 % од тоа што го изговори додека работиме
Трошоците за промоција се поголеми за нов отколку за постоечки купувач:
 За да се запази-примети 1 (еднаш) пораката треба да се повтори 3 (три) пати
 Потребни се 9 (девет) паметења-запазувања за да купи еднаш
 Значи една порака треба да се повтори 27 пати за едно купување од нов купувач.
Статистика за успешна промоција : 100 %- 30% -10%
 Привлекување внимание- потенцијалните купувачи
 Побудување на интерес за производот- пример: 100 информиарни
 Желба за производот- 30 од информиранитепоставуваат прашања
 Акција за купување -10 од оние кои поставиле прашање купуваат
Во интернет маркетингот овој сооднос е: од 100 % информирани само 1до 2 % се купувачи
Што луѓето купуваат ?
Луќето не ги купуваат каратктеристиките на производите и услугите. Тие купуваат:
 задовослтво
 доживување
 искуство
 успех

5.  слобода
 сигурност и безбедност
 нинво прифаќање од страна на групата
Како луѓето купуваат ?
 10% по првата понуда
 30% по трета понуда
 70% после три и повеќе понуди
Зошто луѓето купуваат ?
Најчестите 5 причини зошто луѓето купуваат се цената; можноста за избор; услугата од
продавачот; квалитетот на прозиводт/услугата; довербата што ја имаат кон производот,
продавачот и производителот
Оговорите на овие 3 прашања се различни кај секој купувач: Тие се основните критериуми кои го
одредуваат текот и должината на продажниот процес