Tootmisjuhtimise meistriklass - muutuste juhtimine ja hinnakujundus
•
0 likes•441 views
Muutuste juhtimise põhiprintsiibid. Hinnakujunduse põhiprintsiibid ja piirangu põhine hinnakujundus.
Recommended
More Related Content
Viewers also liked
More from Center of Competence TSENTER
More from Center of Competence TSENTER (18)
Tootmisjuhtimise meistriklass - muutuste juhtimine ja hinnakujundus
- 1. Väärtus ja hinnakujundus Kalev Kaarna
- 2. Eilse päeva jätkuks • Kire järgmine ja väikeettevõtte võimalused • Vastuseis muudatuste ja muudatuste juhtimine
- 3. Wiltbank, R., Dew, N., Read, S., & Sarasvathy, S. D. (2005). What to do next? The case for non-predictive strategy Strategic Management Journal, 27(10), 981–998
- 4. ! PLAANIPÕHINE TEOSTUS © Kalev Kaarna
- 6. Suurettevõtte juhi mõtlemine R 1 EESMÄRKR 2 R 3 R 4 Ettevõtja mõtlemine R1 R2 R3 R4 © Kalev Kaarna
- 7. VARBLANE PIHUS PRINTSIIP • Ära oota ideaalset võimalust. • Alusta sealt, kus sa oled: mida sa tead, keda sa tead, mida oskad jne © Kalev Kaarna
- 8. LAPITEKI PRINTSIIP • Sõlmi partnerlusi inimeste ja organisatsioonidega, kes on valmis koos sinuga pühenduma tuleviku loomisele • Ära muretse nii palju analüüside ja plaanide pärast © Kalev Kaarna
- 9. LIMONAADI PRINTSIIP • Tervita ootamatusi, mis tekivad ebakindlatest situatsioonidest • Jää paindlikuks eesmärgi suhtes © Kalev Kaarna
- 10. TALUTAVA KAOTUSE PRINTSIIP • Hinda võimalusi lähtudest negatiivsest stsenaariumist, mitte positiivsest unelmast © Kalev Kaarna
- 11. VÕIMALUSTEPÕHISUS (EFFECTUATION) ON TASAKAAL Tuleb teada, millal planeerida Tuleb teada, millal tuleb katsetada
- 13. Vastupanuastmed 1. Mul ei ole probleemi. 2. Mu probleem on teistsugune. 3. Ma ei saa probleemi lahendada. 4. Lahendus peaks olema teistsugune. 5. Lahendus ei kaota kogu probleemi. 6. Lahendus tekitab uusi probleeme. 7. Lahendust ei saa ellu viia mitmete takistuste tõttu. 8. Pole selge, kuidas lahendust ellu viia. 9. Kas teised tulevad kaasa?
- 15. KAS MÜÜK PEAB TEADMA, KUS ON ETTEVÕTTEPUDELIKAEL?
- 16. KAHE TOOTENÄIDE R S Hind 95€ 105€ Otsesed kulud 45€ 42€ Nõudlus 130 130 Tegevuskulud 12000
- 17. KAHE TOOTENÄIDE Toode R S Hind 95 105 Materjali kulu 45 42 Jääktulu (J) 50 63 Ajakulu piirangus (minuteid) (AP) 8 14 J/AP 6,25 4,5
- 18. Masin Minuteid R tootmiseks Minuteid S tootmiseks Saadaolev minutite arv Ajakulu 1 toode Ajakulu 130 toodet Ajakulu 1 toode Ajakulu 130 toodet A 6 780 3 390 2400 B 7 910 3,5 455 2400 C 8 1040 14 1820 2400 D 7 910 3,5 455 2400 Kokku 28 3640 24 3120 KAHE TOOTENÄIDE
- 19. Masin Minuteid R tootmiseks Minuteid S tootmiseks Saadaolev minutite arv Ajakulu 1 toode Ajakulu 130 toodet Ajakulu 1 toode Ajakulu 130 toodet A 6 780 3 390 2400 B 7 910 3,5 455 2400 C 8 1040 14 1820 2400 D 7 910 3,5 455 2400 Kokku 28 3640 24 3120 KAHE TOOTENÄIDE
- 20. Maksimaalnekasumlikkus RAHAVOOG S maksimum (130 tükki) R maksimum (72 tükki) Käive 13650 6840 Materjali kulu -5460 -3240 Jääktulu 8190 3600 Tegevuskulud -6000 -6000 Maksimaalne kasum 2190 -2400 KASUM: -210
- 21. KAHE TOOTENÄIDE Toode R S Hind 95 105 Materjali kulu 45 42 Jääktulu (J) 50 63 Ajakulu piirangus (minuteid) (AP) 8 14 J/AP 6,25 4,5
- 22. Maksimaalnekasumlikkus RAHAVOOG S maksimum (97 tükki) R maksimum (130 tükki) Käive 10185 12350 Materjali kulu -5460 -3240 Jääktulu 4725 9110 Tegevuskulud -6000 -6000 Maksimaalne kasum -1275 3110 KASUM: 1835
- 23. Maksimaalnekasumlikkus RAHAVOOG S maksimum (171 tükki) R maksimum (300 tükki) Käive 17955 28500 Materjali kulu -7182 -13500 Jääktulu 10773 15000 Tegevuskulud -12000 -12000 Maksimaalne kasum -1227 3000
- 24. Piirangupõhisehinnakujunduse eeldused (1) ¡Ettevõttel piiranguks on tootmisvõimsus ¡Otsus ei mõjuta praegust piirangut
- 25. Piirangupõhisehinnakujunduse eeldused (2) Lahendus. Δjääktulu-Δtegevuskulud Δ Otsene muutus Võimalikud muutused võimsuse vähenemisest Seosed tellimuste vahel
- 26. PUDELIKAELAPÕHIMÕTEMÜÜGIS Ärikliendile saab müüa kas tulude kasvu või kulude kokkuhoidu Kui müük langeb, siis on mingi ettevõtte reegel hakanud müüki takistama
- 27. TootmisjuhtMüügijuht Müügimees 1 3 5 3 5 Müügivõimalus Suudan toota & ei suuda võita Suudan võita & suudan toota Ei suuda võita & ei suuda toota Suudan võita & ei suuda toota Tulusad kliendidKättesaamatud Kättesaamatud Kättesaamatud
- 29. ELEKTRIKAABLI TOOTJA NÄIDE (1) • Klientideks on suured ettevõtted nagu raudteefirmad ja elektritootjad • Enamik käibest tuleb suurtest hangetest • Konkurents on väga tihe • Hinnasurve on väga tugev, sest tooted on sarnased • Kui hindadel pole suurt vahet, siis otsustab sageli tarneaeg • Ettevõtte tarneajad (lead-time) on lühemad kui enamikul konkurentidel • Ettevõttel on palju üle võimsust • Tehakse pakkumisi ka selliste projektide peale, kus võidu võimalused on väikesed
- 30. ELEKTRIKAABLI TOOTJA NÄIDE (2) • Nad ei ole kõige odavama pakkuja • Nad võidavad 30% projektidest • Ettevõte rahastad uute kaablite arendust, kuid tavaliselt toob uus kaabel juurde vaid 2-3% käivet • Vaatamata kõigile pingutustele on kasum vähenenud minimaalseks (kasum 5% käibest) • Osad konkurendid kannavad suuri kahjusid
- 31. ELEKTRIKAABLI TOOTJA NÄIDE (3) KLIENDI PROBLEEM • Klientide peamiseks probleemiks on viimase minuti muutused vajatavas kaablis (mõni päev enne tellimuse üleandmist) • Mõnikord võib kaablitarne taga seista kogu ehitusprojekti lõpetamine (tulemuseks miljonitesse ulatuv ülekulu ja saamata jäänud tulu) • Kaabli tellimuse muutmine ja valmistamine võtab ettevõttel aega kuid (vaatamata sellele, et teevad seda kiiremini kui konkurendid)
- 32. ELEKTRIKAABLI TOOTJA NÄIDE (4) LAHENDUS KLIENDI PROBLEEMILE LAHENDUS Kliendi ehitusprojekti juht peab saama muuta kaabli spetsifikatsioone veidi enne tellimuse täitmise tähtaega ilma igasuguste lisakulutusteta. MÜÜGI PROBLEEM Iga müügimees võib lubada mida iganes. Keegi ei usu neid nagunii LAHENDUSE TÄIEND Kliendile makstakse kompensatsiooni tellimuse hilinemise korral: 100% tellimuse tulust, mitte 10% tootmise kuludest LAHENDUSE EELDUS: 99% juhtudest töötav tellimuse täitmine lühikese tarneajaga
- 34. Turu potentsiaal Kogu turg Minu segment Suudan informeerida Jõuan tehinguni soovitavalt võida 30% sihtgrupist 1% on riskivalmis, 10% järgivad arvamusliidrit
- 35. Hinnatundlikkus • Võrdlushinnad • Tajutud risk • Tarnija vahetamise kulu • Hinna-kvaliteedi suhe • Kulutuse suurus • Lõppkasu • Jagatud kulud • Tajutus õiglus • Taustsüsteemi mõju
- 36. • Võrdlushinnad.Ostjadon seda hinnatundlikumad, mida kõrgemon toote hind võrreldes ostja poolt tajutudalternatiividega. • Tajutud risk.Ostjadon hinnatundlikumad, kuinad usuvad, et nad ei pruugi saada pakutavast tootest võiteenusesttäisväärtust. • Tarnija vahetamisekulud. Ostjadon seda vähemhinnatundlikumad, mida suuremadon antud toote tarnija vahetamisega seotudkulud. • Hinna-kvaliteedi suhe.Ostjadon seda vähemtundlikumadtoote hinna suhtes,mida paremat kvaliteetisee sisaldab. • Kulutuse suurus. Ostjadon seda hinnatundlikumad,mida suuremadon kulutused,kas siis rahaliselt või protsentuaalselt. • Lõppkasu.Ostjatehinnatundlikkus on väiksemsellise toote puhul, mis moodustabvaid osa teisest tootestvõi sisaldabeneses vaidosa lõppkasust. • Jagatud kulud. Ostjadon vähemhinnatundlikumad, kuiostuhinda saab osaliselt või täielikult teistega jagada. • Tajutud õiglus.Kliendid on hinnatundlikumad, kuitoode ei mahu ostukontekstistlähtudes nendearusaamaõiglasest võimõistlikust hinnast. • Taustsüsteemi mõju.Ostjadon hinnatundlikumad, kui nad tajuvadhinda kui kahju,mittekuisaamata jäänudtulu. Allikas: Mait Miljan
- 37. Hinnatundlikkuse mõõtmise meetodid Mõõdetav muutuja Mõõtmistingimused Kujunenud olukord Eksperiment Sooritatud ost/ tegelik ost • senised müügiandmed • paneeluuringu andmed • kaupluse kassandmed • eksperimendid poes • laboratoorsed ostueksperimendid Eelistused ja kavatsused • otsene küsitlemine • hüpoteetilisele ostule reageerimise uuringud • süvaintervjuud • ostueksperimentide jäljendamine • valikute ehk omaduste koosmõju (conjoint) analüüs Allikas: Mait Miljan
- 40. Hind Kogus (hulk) Tulu (müük) Kulu Kasum Investeer ingud Rahavoog N.Väärtus eurot tuhat tükki tuhat eurot tuhat eurot tuhat eurot tuhat eurot tuhat eurot tuhat eurot 1 17.0 17.0 27.0 -10.0 21.3 -31.3 50.0 2 16.0 32.0 26.0 6.0 24.0 -18.0 150.0 3 14.0 42.0 24.0 18.0 24.5 -6.5 220.0 4 9.0 36.0 19.0 17.0 18.0 -1.0 250.0 5 7.5 37.5 17.5 20.0 16.9 3.1 200.0 6 5.0 30.0 15.0 15.0 12.5 2.5 100.0 7 3.0 21.0 13.0 8.0 8.3 -0.3 50.0 8 2.0 16.0 12.0 4.0 6.0 -2.0 10.0 9 1.0 9.0 11.0 -2.0 3.3 -5.3 -50.0 10 0.0 0.0 10.0 -10.0 0.0 -10.0 -70.0 Hinna mõjust näitajatele Allikas: Mait Miljan
- 44. Hinnakujunduse eesmärgid • Käibe kasv • Turuosa kasv • Kasumi kasv
- 45. Hinnakujunduse alus • Kulupõhine hinnakujundus • Turupõhine hinnakujundus (konkurent või klient)
- 46. Kulupõhine hinnakujundus versus väärtuspõhinehinnakujundus Kulupõhine hinnakujundus TOODE è KULU è HIND è VÄÄRTUS è KLIENDID Väärtuspõhine hinnakujundus KLIENDID è VÄÄRTUS è HIND è KULU è TOODE Allikas: Mait Miljan
- 47. Positsioneerimise printsiibid Hinnatase • Funktsionaalsed väärtused • Emotsionaalsed väärtused ...ja seda kõike kliendi vaatenurgast
- 48. Väärtuspõhine lähenemine Väärtus Kasud tootest/teenusest Kulutused toote hankimisele = = = Funktsionaalne kasu + Emotsionaalne kasu Raha + Aeg
- 49. Kulupõhine hinnakujundus Põhjused: • Hinnad on ettekirjutatud ja kuludest tulenevad (riiklik regulatsioon) • Turg on väga konkurentsitihe, turuhind on kõigile teada, otsus konkureerida lähtub kuludest • Kõik kasutavad kulu+marginaal meetodit • Turu hinnatundlikkuse kohta pole midagi teada
- 50. Kulupõhise hinnakujunduse eeldused • Turul on “hinnalõhe”: kliendid väärtustavad toodet rohkem kui kulupõhine hind – võime tõsta hindu • Kõik suured konkurendid lähtuvad kulupõhisusest • Tehnoloogia ja ressursikulu on enam-vähem sama kõigi jaoks
- 51. Kulupõhine hinnakujundus • Ülehindamine • Alahindamine • Kulude jagamine toodetele • Caspari simulatsioon • Tootmisvõimsusega arvestamine
- 53. Teaduslikum lähenemine hinnakujundusele • Kuluarvestus (cost accounting, GAAP) • Tegevuspõhine kuluarvestus (ABC) • Piirangupõhine arvestus (Constraint accounting)
- 54. Caspari simulatsioon: kuluarvestus vs. tegevuspõhine kuluarvestus (ABC) Monte Carlo simluatsioon 9 tootega Juhuslikult genereeriti: o Nõudlus o ABC kulude jagamine (kolm kulukandjat) o Toormaterjali hind o Tööjõu ajakulu toote kohta o Klientide väärtushinnang (makstav maksimum hind) o Kuludele lisati marginaal hinna leidmiseks • Eelarvestatud kasum oli võrdne. • Simulatsiooni jooksutati 5000 korda
- 55. Näidis:osaline tulem Toode G H J Nõudlus 25 tk 30 tk 150 tk Kulukäiturid Käitur 1 1021 311 657 Käitur 2 14 14 29 Käitur 3 18 2 9 Materjalikulu 486$ 385$ 119$ Tööaja kulu toote kohta 4,6 2 4,1
- 56. Simulatsioonitulemused Kulu- arvestus ABC Juhuslik Keskmine kasum 288 231$ 155 635$ 363 184$ Kasumlikud korrad 68% 67% 60% Võimsuse kasutamine 62% 71% 56% Korrad kus kasum ületas ABC kasumit 61% 54%
- 57. Corbetti järeldused • Traditsiooniline kuluarvestus jagab kulusid viisil, mis tagab parema ressursside kasutamise • Traditsioonilise kuluarvestuse min-max hinnavahed on väiksemad (4,6 korda vs. 18,3 korda ABC puhul). Kõrge hinnaga tooteid müüdi väga vähe või üldse mitte • ABC ei ennusta turu väärtushinnanguid paremini kui traditsiooniline kuluarvestus
- 58. Piirangupõhinehinnakujundus • Ajaühiku põhine – tulu piiranguühiku kohta (minuti kohta näiteks) • Keerulisem baas-hinnaga versioon: o Määra baas o Määra jääktulu preemia o Näide sisemise ja välise piirangu puhul
- 59. Baasi määramine Küsimus: milline on madalaim hind, mille korral ettevõtte üldine kasumlikkus ei vähene?
- 60. Baasi määramine sisemise piirangu korral • Piirangu maksimaalne kasutamine • Uute toote jääktulu peab olema võrdne kaotatud jääktuluga vanadest toodetest • Vastuse leidmine sõltub, kas kliendid ostavad üksikuid tooteid või tooteid eri kogustes (jääktulu piirangu ajas erineb tellimuste kaupa) • Kui tooteid, siis tuleb välja vahetada X või Y vastu (kumb?)
- 61. Baas UUELE TOOTELE sisemise piirangu puhul Materjal 70$ Kaotatud jääktulu (23 minutit korda 4,89$) 112,47$ Kokku tootekulud 182,47$ Komisjonitasu 5% 9,6$ Baas UUE toote kohta 192,07$
- 62. Baas UUELE sisemise piirangu puhul • Kui kliendid ostavad erinevaid koguseid, siis peab UUS katma kõige vähem tulusate tellimuste kaotuse
- 63. Kui UUS ei kasuta piirangut Siis moodustavad baasi ainult otsesed kulud. Antud juhul materjal ja komisjonitasu
- 64. Jääktulu preemia UUELE: sisemine piirang • Kui palju kõrgemal baasist peaks see olema? • Suurel määral juhtkonna hinnang, kuna me ei tea, palju kliendid on nõus maksma
- 65. Jääktulu preemia UUELE: sisemine piirang A Baas UUELE 192,07$ B Jääktulu piiranguühikule (j/pü)baasi arvutamisel 4,89$ C Kõrgeim j/pü 7,57$ D J/pü kasvuvõimalus (C-B) 2,68$ E D + kokkuleppeline jääktulu lisa (20% antud juhul) 3,22$ F Suvaline jääktulu preemia rattalt 35% G Jääktulu preemia piiranguühiku kohta (E korda F) 1,13$ H Kogu jääktulu preemia (23 minutit*G) 25,99$ I Komisjonitasu 5% 1,37$ J Hind UUELE(A+H+I) 219,43$
- 66. Alternatiivsedhinnavahemikud Baashind ilma komisjonita 182,476$ Baashind komisjoniga 192,07$ Jääktulu kasvuvõimalus (23 min. korda maksimum jääktulu 2,68$=61,64$) 253,71$ Jääktulu lisa 23 min korda 20% 2,68%=12,33$ 266,04$ Komisjoniga jääktulu preemia 269,93$
- 67. Jääktulu preemia UUELE: väline piirang Kasuta strateegilist piirangut
- 68. Praktikaskasutamine • Eesmärk vähendada turule jäävat hinnalisa • Kui toode on turul, siis reaalsus muutub – jälgida ja reageerida • Antud meetodi kasutamise võimalikke negatiivseid tagajärgi tuleks hoolikalt kaaluda, enne tehnika praktikas rakendamist • Tegurid millega arvestada: strateegiline piirang, piiranguvabadtooted, tegevuskulude ja laovarude kasv, varuvõimsus
- 69. Jääktulupõhine hinnakujundus: piiranguks on turg Andres Kull (Kroonpress): Reaalsus 1: Kliendi käest ei saa kunagi rohkem raha kui ta tahab maksta Järeldus 1: Teie kulud ei ole õigustus teie hinnale. Hinna määrab turg Reaalusus 2: Kliendid väärtustavad toodet erinevalt Järeldus 2: Alati ei kaota te tehingut oma peamisele konkurendile
- 70. Jääktulupõhine hinnakujundus Kui töö hind katab ära muutuvkulud, siis iga kroon rohkem aitab katta püsikulusid, iga kroon üle püsikulude on juba puhas kasum
- 71. Esialgsed segmendi hinnad Tasakaalus- tamine Lõpphind Kasumlikkuse analüüs erine- vate hindade puhul Nõudmine Asjakohased kulud HINNA MÄÄRAMINE Allikas: Mait Miljan
- 72. Hinnamääramise protsess Segmendi esialgsed hinnad Kehtesta baashinnad, mis põhinevad hinnatud väärtusel ja strateegilistel eesmärkidel Võtmeküsimused: •kui oluline on eristumisväärtus erinevate segmentide jaoks? •kas peaksin arvestama sellega, et konkurent reageerib meie hindadele? •kuidas peaksin häälestama iga segmendi hinnad arvestades segmentide erinevat hinnatundlikust? Tasakaalustamine Täpsusta ja tasakaalusta esialgseid hindu leides kesktee hinna, kulude ja turu reageeringu vahel Võtmeküsimused: •missuguseid kompromisse on vaja teha pikaajaliste strateegiate eesmärkide ja hinnamuutustele reageeriva turu ajutise reageeringu vahel? •millised on parimad analüüsimeetodid, mis minu toote ja turusituatsiooniga sobivad? •kuidas saan hinnata kliendi võimalikke reageeringuid hinnatõusule? Kehtestamine Kehtesta lõpphinnad ja kindlusta, et kliendid ja kogu organisatsioon sellega nõustuksid Võtmeküsimused: • kuidas ma saan müügipersonali uute hindade sobivuses veenda ja ergutada neid edukalt müüma? • milline on parim moodus selgitada hinnatõusu kliendile? • kuidas on kõige paremini võimalik tõsta nende toodete hindu, mida hinnatakse nende väärtusest madalamalt? Allikas: Mait Miljan
- 75. Otsused sünnivad võrdluses Valik: 1. Kõik-kulud-kaetud nädalavahetus Roomas 2. Kõik-kulud-kaetud nädal Pariisis 3. Su auto varastatakse ära © Kalev Kaarna 75
- 76. Otsused sünnivad võrdluses Valik: 1. Kõik kulud kaetud nädalavahetus Roomas 2. Kõik kulud kaetud nädal Pariisis 3. Kõik kulud kaetud nädalavahetus Roomas (v.a. kohvi pead ise ostma) © Kalev Kaarna 76
- 78. Dan Ariely 78
- 79. Hinnakujundus ja ostja käitumine
- 80. POLIITIKA TAGAJÄRG KÄITUMISES Kui teed allahindlusi ainult siis, kui klient on saanud konkurendilt odavama pakkumise. Lojaalsed kliendid, kes toovad kõik oma tellimused teile, ei saa midagi vastu oma lojaalsuse eest. Premeeritud saavad hoopis need kliendis, kes pole lojaalsed ja võtavad pakkumisi erinevatest ettevõtetest, eriti nendelt, kes on nõus hindu alla laskma. Nutikad kliendid suhtlevad konkurentidega, viies mõned tellimused teie kui tarnija käest teiste juurde, et sundida teid õiglaselt käituma. Allikas: Mait Miljan
- 81. POLIITIKA TAGAJÄRG KÄITUMISES Kui teed tavalisemast suuremaid allahindlusi ( peaasi, et müügieesmärgid oleksid saavutatud). Kvartali alguses on keeruline ennustada, kas müügieesmärkide täitmiseks on allahindlusi vaja või mitte. Seetõttu tehakse allahindlusi tavaliselt kvartali kahel viimasel nädalal. Kliendid tabavad selle ära ja esita tellimusi enne kui kvartali kahel viimasel nädalal, ostes siis juba järgmiseks kvartaliks ette. Kvartali lõpu tellimuste rahuldamiseks peate kaupasid lattu varuks tootma. Allikas: Mait Miljan
- 82. POLIITIKA TAGAJÄRG KÄITUMISES Kui teed allahindlusi aastakogustele, sõltumata iga üksiku tellimuse suurusest või sellest, kui suure osa sinu kaubad kliendi koguvajadusest moodustavad. Soositud on need kliendid, kes ostavad tsentraliseeritult ja nii eemaldute nendest kasutajatest, kes mõistvad teie toote tegelikku väärtust. Klientidel on kasulik ühineda suurteks gruppideks, sest siis saab koguse pealt lisaallahindlust. Need grupid kulutavad rohkem energiat kõikide alternatiivsete pakkujate hindamisele ja see lisab müügiprotsessile veel ühe kuluka osa. Allikas: Mait Miljan
- 83. POLIITIKA TAGAJÄRG KÄITUMISES Kui trükid hinnakirju, aga väldid kindlaid allahindlusmudeleid, et konkurent ei saaks su käitumist läbi näha. Konkurendid ei saa oma hinna- kujundust teie hinnakujunduse vastu suunata ja peavad lihtsalt aimama, mis nipi vastu ja kuidas seda suunata. Nad peavad lähtuma ainult sisseostjatelt saadud infost, jättes teid omakorda ilma võima- lusest mõjutada konkurentide hinnakujundust. Samal ajal kui sisseostjate ettevõtted saavad hinnainformatsiooni enda kasuks ära kasutada. Allikas: Mait Miljan
- 84. Müügimeeskond
- 85. Hinnasoodustused Hinna lange- tamine/ tõstmine Hind Tulu Tulumäär eurodes (ellujäämise tase) Vajalik müük tükkides Tulumäära säilitamiseks vajalik müügimahu muutus 0 100 10 500 50 0 -5% 95 5 500 100 + 100% +5% 105 15 500 34 - 32%
- 86. Keskmine hind 9.36 8.20 Müük tk. 543 500 1 221 340 Müük € 5 087 160 10 014 988 Müügi kulud € 4 212 125 9 221 117 Kom. tasu 254 358 500 749 KASUM 620 677 293 122 MüügimeesX MüügimeesY Allikas: Mait Miljan
- 87. Müügimeeskond James R. Holt & Kalev Kaarna 87 A2 Edukas äri B2 Motiveerida inimesi C2 Saada asjad tehtud D2 Premeerida tublimaid Mitte-D2 Mitte premeerida tublimaid Situatsioon: Ettevõttes on asjade ära tegemiseks vaja rohkem kui ühe inimese pingutust (koostööd). Motivatsiooni tõstmiseks premeerin parimate tulemuste saavutajaid. Keskmiste tulemustega müügimehed on sageli rahulolematud. Kui premeeriksin kõiki, siis edastaksin sõnumi, et “Ülemused premeerivad keskpäraseid sama hästi kui tipptegijaid”. (John Morgan)
- 88. Üldistatudjuurprobleem B Tagada tugev meeskonnatöö C Tagada individuaalne panus A Edukas meeskond D- tunnustada lähtudes meeskonna tulemusest D’-Mitte tunnustada lähtudes meeskonna tulemusest James R. Holt & Kalev Kaarna
- 89. Seoste tagused eeldused Meeskonnatöö tagab sünergia Inimesed käituvad vastavalt mõõtmise (tasustamise) skeemile Meeskonnatöö koosneb individuaalsetest panustest Inimesed reageerivad enam individuaalsele tunnustusele B Tagada tugev meeskonnatöö C Tagada individuaalne panus A Edukas meeskond D- tunnustada lähtudes meeskonna tulemusest D’-Mitte tunnustada lähtudes meeskonna tulemusest
- 90. Pööra ja muuda sõnastust Me tahame edukat meeskonda Meil on vaja individuaalset panust Meil on surve mitte tunnustada lähtudes meeskonna tulemusest Meil on vaja tugevat meeskonnatööd Meil on surve tunnustada lähtudes meeskonna tulemusest
- 91. Lisa eeldused 102. Meeskonnatöö tagab sünergia 108. Inimesed käituvad vastavalt mõõtmise (tasustamise) skeemile 101. Meeskonnatöö koosneb individuaalsetest panustest 105. Inimesed reageerivad enam individuaalsele tunnustusele 100. Me tahame edukat meeskonda 104. Meil on vaja individuaalset panust 106. Meil on surve mitte tunnustada lähtudes meeskonna tulemusest 103. Meil on vaja tugevat meeskonnatööd 107. Meil on surve tunnustada lähtudes meeskonna tulemusest
- 92. Ja edasi… A C D’D B A C D’ DB Jama Jama JamaJama Jama Jama Jama
- 93. UDE UDE UDEUDE UDE UDE UDE Grupeeri ja ühenda jamad A C D’D B A C D’ DB Kas mõned jamad on seotud? Üks põhjustab teise? Grupeeri! Jama Jama JamaJama Jama Jama Jama
- 94. Ajutised, pikad seosed A C D’D B A C D’ DB Jama Jama Jama Jama Jama Jama Jama
- 95. Konflikti laiendamine A C D’D B A C D’ DB Jama Jama Jama Jama Jama Jama Jama
- 96. Lõdva seose leidmine A C D’D B A C D’ DB Jama Jama Jama Jama Jama Jama Jama
- 97. Põhjus-tagajärg loogika kontroll A C D’D B A C D’ DB Jama Jama Jama Jama Jama Jama Jama
- 98. 98 Hinda jamade olulisust, nimeta uusi A C D’D B A C D’ DB Jama Jama Jama Jama Jama Jama Jama JamaKustutatud Uued (nimetatud jamaks) Jama
- 99. Leia tagasisidestus A C D’D B A C D’ DB Jama Jama Jama Jama Jama Jama Jama Jama
- 100. Otsi REEGLEID, NÄITAJAID, KÄITUMIST A C D’D B A C D’ DB Jama Jama Jama Jama Jama KJ Jama Jama N R
- 101. Lahendus? Eeldused: • Käitume nii nagu tasustatakse • Reageerime individuaalsele tasule Üldlahendus? Meeskonna ja indiviidi eesmärgid on samad
- 102. 102 Üldlahendusest praktilise lahenduseni Grupi ja indiviidi eesmärgid on samad: • Iga liigutus, mida teen on grupile hea nii lühiajalises kui pikaajalises perspektiivis • Ma töötan grupiülesannetega esmajärjekorras (eelisjärjekorra määrab grupp) • Ma allutan oma tegevuse grupile
- 103. 103 Kuhu panna fookus? Keskenduda sellele, mida juba teeme hästi • Turvaline tunne, kõik on rahul ja rõõmsad Keskenduda sellele, mida oleks vaja muuta • Neid on loodetavasti vähem • Pole nii lõbus, aga tasuvus on suurem • Pideva arengu eeldus
- 104. 104 Mida see praktikas tähendab? Kui palju asju peaksime muutma? 10, 100, 1000 või rohkem? Kas peame kõiki mõõtma? Mis siis kui töötajatmõõta kümnel eri viisil? Kui paljud töötajad saaksid täis skoori? Mis siis kui ainult üks või kaks näitajat on kehvad? Kas ülemus saab karistada töötajat, kui sel on vaid (?) 9 näitajat kümnest korras?
- 105. Mida vajaksime praktikas? • Vähe näitajaid (fookus ja suund) • Vastuoludeta (ei aja segadusse) • Kattuvusteta(raiskamine) Mis oleks kui mõõdaks: • “Asjad, mida pidime tegema, kuid ei teinud” • “Asjad, mida ei oleks pidanud tegema, aga tegime”