5 თავი

1. თავი 5
მომხმარებლის ქცევა ყიდვისას- საბოლოო მომხმარებლის(ინდივიდისა და შინამეურნეების)
ქცევა, რომელიც საქონელსა და მომსახურებას პირადი მოხმარებისთვის ყიდულობს.
მაგალითი: ეფლი.
სამომსმარებლო ბაზარი-ყოველი ინდივიდუალური პირი და შინამეურნეობა, რომელიც
პროდუქციას და მომსახურებას პირადი მოხმარებისთვის იძენს.
მომხმარებლის ქცევაზე მოქმედი მახასიათებლები
1.კულტურული 2.სოციალური 3.პიროვნული4.ფსიქოლოგიური.
კულტურა-ძირითადი ფასეულობების, აღქმის,სურვილებისა და ქცევების
ერთობლიობა,რომელსაც საზოგადოების წევრი ოჯახისა და სხვა მნიშვნელოვანი
ინსტიტუტებისგან სწავლობს.
სუბკულტურა-ადამიანთა ჯგუფი,რომელსაც ცხოვრებისეულ გამოცდილებასა და
სიტუაციაზე დაფუძნებული ერთიანი ფასეულობათა სისტემა გააჩნია.
სოციალური კლასი-საზოგადოების შედარებითი მუდმივი დანაწილება სხვადასხვა კლასად,
რომლის წევრებსაც ერთნაირი ფასეულობები, ინტერესები და ქცევის წესები აქვთ.
ჯგუფი-საერთო მიზნის ან მიზნების მქონე ორი ან მეტი ადამიანი.
აზრის გამავრცელებელი-შესადარებელ ჯგუფში მყოფი პიროვნება, რომელიც
განსაკუთრებული ჩვევების, განათლების,პიროვნული თვისებების ან სხვა უნართა
გამოვლენას ახდენს ჯგუფის სხვა წევრებზე.
ონლაინსოციალური ქსელი-ონლაინსაზოგადოებები: ბლოგები,სოციალური ქსელების
ვებგვერდები, ვირტუალური სამყაროები. მათი საშუალებით ადამიანები ურთიერთობენ ან
ერთმანეთს უცვლიან აზრებდა სა ინფორმაციას.
ცხოვრების სტილი-პიროვნების ცხოვრების წესი,რომელიც გამოიხატება მის
საქმიანობაში,ინტერესებსა და შეხედულებებში.
პიროვნულობა-ინდივიდის უნიკალური ფსიქოლოგიური მახასიათებლები, რომლებიც
განასხვავებს მას სხვა ინდივიდებისგან.
მოტივი-მოთხოვნილება,რომელიც აიძულებს პიროვნებას, ეძებოს მოთხოვნილების
დაკმაყოფილების გზები.

2. აღქმა-პროცესი,რომლითაც ადამიანები არჩევენ, აწესრიგებენ და ინტერპრეტაციას უკეთებენ
ინფორმაციას, რათა შექმნან გარესამყაროს სრულყოფილი სურათი.
სწავლა-ცვლილებები პირობნების ქცევაში,გამოწვეული სწავლის პროცესში მიღებული
გამოცდილების გავლენით.
რწმენა-პიროვნების აღწერითი, ადვილად გასაგები თვალსაზრისი(აზრი) რაღაცის შესახებ.
დამოკიდებულება-პიროვნების თანმიმდევრული დადებითი ან უარყოფითი შეფასება,
შთაბეჭდილება ან ტენდეცია საგნის ან იდეის მიმართ.
მომხმარებელთა ქცევის ტიპები ყიდვის შესახებ
გადაწყვეტილების მიღების დროს
კომპლექსური ყიდვის ქცევა-მომხმარებლის ყიდვის ქცევა ისეთ სიტუაციებში, რომლებსაც
ახასიათებთ მომხმარებელთა მხრიდან მაღალი დონის ჩართულობა ყიდვის დროს და
ბრენდებს შორის მნიშვნელოვანი განსხვავებები.
დისონანსის შემამცირებელი ყიდვის ქცევა-მომხმარებელთა ყიდვის ქცევა ისეთ სიტუაციებში,
რომლებსაც ახასიათებთ მაღალი დონის ჩართულობა,მაგრამ მცირე განსხვავება ბრენდებს
შორის.
ჩვეულებად ქცეული ყიდვის ქცევა-მომხმარებელთა ქცევა ყიდვასთან მიმართებით ისეთ
სიტუაციებში, რომლებსაც ახასიათებთ მომხმარებელთა მხრიდან ნაკლები აქტიურობა და
ბრენდის მცირე განსხვავება.
მრავალფეროვნების ძიებაზე დაფუძნებული ყიდვის ქცევა-მომხმარებელი ასეთ ქცევას
ავლენს, ისეთ სიტუაციაში, რომელიც ხასიათდება მომხმარებელთა დაბალი აქტიურობით,
მაგრამ ბრენდის მის მიერ აღქმული მნიშვნელოვანი განსხვავებით.
მომხმარებლის მიერ ყიდვის შესახებ გადაწყვეტილების
მიღების პროცესი.
საჭიროების გაცნობიერება-ყიდვის პროცესის პირველი ეტაპი, რომლის დროსაც
მომხმარებელი შეიცნობს პრობლემას ან საჭიროებას.
ინფორმაციის მოძიება-მყიდველის გადაწყვეტილების მიღების პროცესის ეტაპი, რომლის
დროსაც მომხმარებელი მოტივირებულია,მოიძიოს მეტი ინფორმაცია.
მომხმარებელმა,უბრალოდ,ყურადღება მეტად დაძაბა ან ინფორმაციის მოძიების უფრო
აქტიურ ფაზაში გადავიდა.

3. ალტერნატივების შეფასება-მყიდველის გადაწტვეტილების მიღების პროცესი,რომლის
დროსაც მომხმარებელი იყენებს ინფორმაციას ალტერნატიული ბრენდების შესაფასებლად
არჩევანის კომპლექსში.
შეძენის გადაწყვეტილება-მყიდველის გადაწყვეტილება იმის შესახებ,რომელი ბრენდის
პროდუქცია იყიდოს.
ყიდვის შემდგომი ქცევა-მყიდველის გადაწყვეტილების მიღების პროცესი,რომლის დროსაც
ისინი დგამენ გარკვეულ ნაბიჯებს ნაყიდი პროდუქციის მიმართ კმაყოდილებასა თუ
უკმაყოფილებაზე დაყრდნობით.
შემეცნებითი დისონანსი-მყიდველების დისკონფორტი, გამოწვეული ყიდვის შემდგომი
კომფლიქტით.
მომხმარებლის მიერ ყიდვის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების
პროცესი ახალი პროდუქტის შესყიდვისას.
ახალი პროდიქტი-საქონელი,მომსახურება ან იდეა, რომელიც პოტენციური მყიდველის მიერ
აღიქმება, როგორც ახალი.
ათვისების პროცესი-გონებრივი ფაზა,როდესაც ინდივიდი გადაამუშავებს პირველად
გაგონის ინფორმაციას ინოვაციის შესახებ მისი შეძენის თაობაზე საბოლოო
გადაწყვეტილებამდე.