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エンSXセールス_2024051700000000000000000000000
- 1. BDR（アウトバウンド）戦略構築～実行支援 © en Japan Inc. エンSX（セールストランスフォーメーション）紹介資料・
- 2. 24/5/17 5時34分 JS729 - 2 - 導入事例 株式会社ベーシック
- 3. 24/5/17 5時34分 JS729 - 3 - 導入事例 株式会社Schoo
- 4. 24/5/17 5時34分 JS729 - 4 - 導入事例 株式会社hacomono
- 5. 24/5/17 5時34分 JS729 - 5 - 導入事例 株式会社助太刀
- 7. なぜエンにできるのか？ 成長期 低迷期 再成長期 急成長を実現した 営業改革のスキームを提供 エン・ジャパンには、過去２回、急成長の歴史があります。 一度目は、景気に合わせた人員の急拡大によるもの。市場も一気に拡大しましたが、リーマンショックとともに低迷期を迎えます。 そこで、外的環境に左右されない強い事業・組織を目指すべく、5年に渡る事業改革を計画。 営業組織の抜本的な改革により、二度目の急成長では成熟した求人広告市場において売上高を4倍に伸長させました。 その背景には、BDR施策への注力による新規顧客獲得の成功があります。 ポーター賞受賞(※)に代表される戦略の精度の高さ、営業戦力の標準化といった ノウハウをもとに、企業の新規開拓を支援します。 営業改革を牽引してきたセールスマネージャー、強いBDRメンバーだからこそ、 単なるテレアポ代行ではなく、再現性のあるアウトバウンド戦略を提供できるのです。 主幹事業において5年で売上4倍 ※2019年度受賞。独自性のある戦略によって競争に成功し、高い収益性をあげている企業を表彰する賞 2001.3 2002.3 2003.3 2004.3 2005.3 2006.3 2007.3 2008.3 2009.3 2010.3 2011.3 2012.3 2013.3 2014.3 2015.3 2016.3 2017.3 2018.3 2019.3 2020.3 人員２倍×生産性２倍 ＝４倍の売上
- 8. 導入実績 社以上 導 入 企 業 数 利 用 継 続 率 導入企業例
- 9. 解決できる課題 インバウンド施策が頭打ち Webマーケティングでは求める企業か らのリード獲得が十分にできていない Webマーケ・リファラル・顧問紹介等 の施策では新規開拓の母数が不安定 信頼できるパートナー が不在 自社の戦略や事業の解像度も低く、 マネジメント工数がかかっている 定例報告は定量成果のみで、示唆や 改善提案がなくノウハウが溜まらない ノウハウ／リソース が不足 ABM戦略、インサイドセールスノウハ ウに長けた人員が社内にいない 新規事業を立ち上げたいが、戦略設 計・検証実行等のノウハウ・リソース が社内にない
- 10. アウトバウンドの成果を左右する要素 リスト数と属性 • 対象リストの数は十分か？ • ３C観点で勝てるセグメントか？ 安定稼働 戦略設計と仮説検証 × × • どうキーマンにコンタクトするか • キーマンに何を伝え、どうCVするか • セグメント毎に適したコミュニケー ションになっているか • 人員数は十分か？ • 採用及び定着しているか • 稼働時間は足りているか？ • 雇用管理は適切か リソース アウトバウンドとは リスト セグメント シナリオ 設計 仮説検証が求められる 高品質 • 架電スキルは十分か？ • 業界への解像度は十分か？ • 架電者へのキャリア設計は 十分できているか？
- 12. エンSXセールスの伴走支援 稼働準備 1～3ヶ月 4～6ヶ月 7～9ヶ月 10～12ヶ月 調査・設計 仮説検証 PDCAによる最適化 勝ち筋の強化 新たな勝ち筋発見 ・事業・商材理解 ・競合分析 ・初期設計：戦略立案 └キックオフですり合わせ ・インサイドセールス稼働 ・ターゲティング検証 ・シナリオ検証 ・インサイドセールス稼働 ・ターゲティング精度向上 ・シナリオ精度向上 ・インサイドセールス稼働 ・新たなチャネルの開拓 ・受失注分析 ・インサイドセールス稼働 ・新たなターゲティングと 戦略設計・構築 稼働準備 インサイドセールス稼働 貴社による営業活動 貴社 定例MTG 実施 戦略・目標のすり合わせ リスト生成・シナリオ構築・IS教育 情報共有・連携 稼働3ヶ月目までの 運用イメージ 仮説 検証 キックオフ MTG リード・アポイント獲得のための活動 レポーティング、分析・改善提案 FB 商談 案件化 受注
- 13. 戦略・戦術立案に長けた アカウントマネージャー エン・ジャパンの役職クラスがアカウン トマネージャーを担当。 貴社の事業・サービス特性を踏まえて、 緻密な戦略・戦術を立案します。 仮説検証と改善を重ねることで、確実に “勝ち筋”を見つけます。 0 1 精 度 の 高 い 戦 略 0 2 上 質 な リ ス ト 0 3 強 い 実 行 部 隊 あらゆる戦略に対応する 膨大な企業リスト 本業での膨大な顧客データに加え、5つの ABMツールを活用。 求人職種・採用予算別、インテントデー タなど。あらゆる軸でリスト抽出可。 独自クローリング技術を駆使し、最適な ターゲットを見つけます。 厳しい基準をクリアした 精鋭インサイドセールス エン・ジャパンのHR領域（engage/エン 転職）で約600名の内製インサイドセール ス実践で育成。 習熟度を高め、当社基準をクリアした1級 相当の上位120名の精鋭をエンSXに配属。 貴社サービスを深く理解して、確度の高 い商談を獲得します。 最適なアウトバウンド戦略を策定し、商談機会を最大化します エンSXセールスの３つの強み
- 14. エンSXセールスの強み 精 度 の 高 い 戦 略 戦略・戦術立案に長けた アカウントマネージャー エン・ジャパンの役職クラスがアカウン トマネージャーを担当。 貴社の事業・サービス特性を踏まえて、 緻密な戦略・戦術を立案します。 仮説検証と改善を重ねることで、確実に “勝ち筋”を見つけます。 アカウントマネージャーの質が高い理由 01 社内に５％しか在籍しない営業マネジャー 02 HR部門で全業界・業種への支援実績あり 03 求人広告で培ったSTP設計スキルと 戦略戦術立案経験をもとにした提案 メンバーマネジメントに長け、成熟マーケットを 勝ち抜いた精鋭のみで構成。 事業への解像度が高く、３C観点にもとづいた リスト戦略が立案可能。 ターゲットに向けたシナリオの設計から、成果を 高めるための仮説検証、改善提案など広く実行。
- 15. 上 質 な リ ス ト 例：求人データをもとにしたリスト あらゆる戦略に対応する 膨大な企業リスト 本業での膨大な顧客データに加え、5つの ABMツールを活用。 求人職種・採用予算別、インテントデー タなど。あらゆる軸でリスト抽出可。 独自クローリング技術を駆使し、最適な ターゲットを見つけます。 エンSXセールスの強み ・エン・ジャパンが20年間蓄積してきた膨大な求人情報量 ・採用予算の大きい企業や、成長企業の抽出が可能
- 16. 貴社商材に近いWeb検索セグメントを選定 セ グ メ ン ト ・ K W 設 定 ニ ー ズ 検 知 イ ン テ ン ト デ ー タ の 活 用 KWに触れた企業を 日単位で検出 貴社リストと突合し 精度の高いリストを生成 インテントデータリストとは 顧客の興味・関心にもとづいたWeb行動履歴から得た、特定ニーズのある精度の高い企業リスト 約20億KWから 検知したいニーズを設定 最大5KW（Word）まで設定可能 デイリーで対象企業の検出を実施 KW設定からインテントデータリスト生成 まで約３～５営業日ほどかかります 過去に遡ってのデータ抽出はできません インテントデータ活用のメリット 01 精度の高いリストの生成 02 見込み顧客の優先順位付け 03 エンゲージメント向上 バックオフィスSaaS（白地へのアウトバウンド） C A S E ＜PJT 1-3ヶ月目＞ ・アポ獲得率 1.0％ ・案件化率 25％ ＜PJT 4ヶ月目～＞ ・アポ獲得率 2.1％ ・案件化率 50％ インテントデータ 活用 約 ２倍
- 17. エンSXセールスの強み 強 い 実 行 部 隊 厳しい基準をクリアした 精鋭インサイドセールス エン・ジャパンのHR領域（engage/エン 転職）で約600名の内製インサイドセール スを実践で育成。 習熟度を高め、当社基準をクリアした1級 相当の上位120名の精鋭をエンSXに配属。 貴社サービスを深く理解して、確度の高 い商談を獲得します。 インサイドセールスの質が高い理由 社内で好成績を収めた上位20％メンバーをアサイン 成熟マーケットのHR業界でBDRを実践教育。 当社等級基準で1級･2級に該当する精鋭をアサイン。 １級 ２級 ３級 • 架電遂行力 • 業務理解力 • 品質担保力 の基準による等級制度を運用。
- 19. キャズムを超えて成長するには、”顕在層”の攻略のみでは不可能 そのため、 エンSXセールスでは、”潜在層”、”準顕在層”の攻略をご支援 認知・注目 顕在層 準顕在層 潜在層 ターゲットのフェーズ サービス自体の認知がない 言語化ができていない状態 興味・関心 認知はしているが 具体的なサービス内容や 何ができるかわからない 導入検討 どの会社のサービスを 選択すべきか迷っている リードタイム 60-70％ 20-70％ 10％ 主な攻略手法 アウトバウンド/マス広 告/SNS広告/比較サイ ト 等 リスティング、ディスプ レイ広告/リファラル 等 6～12ヶ月 ～6ヶ月 ～3ヶ月 補足資料：ターゲット毎の施策例
- 22. 導入事例 潜在層にリーチしたいが ノウハウが足りない 業態：BtoB×SaaS企業 特徴：バックオフィス系SaaS Webマーケティング施策により一定の顕 在層など顧客獲得はできている。 一方で、自社サイトにアクセスせず競合 に流れていく準顕在層やWeb検索をしな い潜在層へのリーチができていない。 結果、上記に合致したリードチャネルが なくアウトバウンドを実施している。 企 業 情 報 支 援 内 容 成 果 狙うべきセグメント 最適なターゲット群を模索 戦略立案に向けてプロダクトの特徴や戦 略・戦術を徹底的にインプット。 戦略としてTierを5段階に分けて定義し、そ れぞれのペルソナが検索しそうなKWを設定 し、仮説検証を実施。 「●● 比較」「●●（競合名）」「●●とは？」 など自社商材に限りなく近いKW設定を行い、 興味関心企業のみにアプローチ。都度、 都度KW変更などのPDCAをTier毎に検証。 アポ獲得率だけでなく 案件化率も2倍 取り組み4ヶ月にして、アポ率・案件化率 ともに飛躍的に向上。 ＜PJT 1-3ヶ月目＞ ・アポ獲得率 1.0％ ・案件化率 25.0％ ＜PJT 4ヶ月目＞ ・アポ獲得率 2.1％ ・案件化率 50.0％ イ ン テ ン ト セ ー ル ス の 活 用
- 23. 導入事例 大手企業×決裁者に リーチしたいがノウハウがない 業態：SaaS企業（バックオフィス） 開拓先：従業員数2000名以上 ペルソナ：情報システム×部長/管掌役員 自社では、これまではインバウンド施策 のみで推進をしてきており、Pull施策のみ だとLTVの高い企業の出現率が著しく低 い。 改善に向けて、新しく大手に絞り、決裁 者のみの開拓をしたいが専門人材やノウ ハウがない。 企 業 情 報 支 援 内 容 成 果 ターゲットを確実に開拓できる 最適な切り口を考案 ターゲットは大手企業のため、単純なBDR では開拓が困難であり、様々な手法を模索。 そこで、当社現役ライター、リサーチャー も加えたチームを組成。 戦略として、人力での決裁者のキーマン情 報取得、1通1通すべて手書きでのレター作 成～送付を実施。 その後、担当直通でのコールを考案し、検 証を実施。 決裁者商談獲得数は これまでの2.4倍 取り組み4ヶ月にして、決裁者商談の獲得 数は大幅に飛躍。再現性ある大手開拓の スキームも併せて構築。 ＜これまで＞ ・アポ獲得数 9件／月 ＜PJT 4ヶ月目＞ ・アポ獲得率 22件／月 上 場 企 業 × エ ン タ ー プ ラ イ ズ 企 業 開 拓
- 24. 導入事例 サービスリリースをしたばかり。 戦略も定まっていない 業態：BtoB×AIコーチングサービス 特徴：システム開発企業 社長一人の組織であり、営業部隊はおら ず、これまでは自身の知り合いやツテで 顧客獲得をしている。これではスケール できないと考えていた。 また、商材自体が概念的に難しく、開拓 をしていくノウハウや勝ちパターンが自 社にはなく、専門人材やノウハウや組織 構築含めて頼れる企業を探していた。 企 業 情 報 支 援 内 容 成 果 0から自社にとって最適な戦略 （勝ち筋×シナリオ）を構築 前提として、競合プレーヤーも多く、差別 化が難しい、またサービスもわかりづらい という課題があった。 そのため、シナリオ設計において、単純に 商談獲得をするCVではなく、「デモを見せ 興味を引き出す」無料体験会というCVポイ ントを設計。 併せてインテントデータも活用し、最適な 勝ち筋を模索すべく、検証を実施した。 商談獲得数は 初月から想定の3倍の成果 取り組み初月にして、商談獲得数は 好調。どの勝ち筋にアプローチを優先し、 どういったシナリオを提供すれば良いか。 という戦略の考案に繋がった。 全て音声も納品しており、内製化に向け て準備を実施している。 ＜PJT 初月＞ ・コール数 1500件／月 ・アポ獲得率 28件／月 及 び イ ン サ イ ド セ ー ル ス の 組 織 立 ち 上 げ
- 25. ミニマム料金プラン ※ AM=プロジェクトをまとめるアカウントマネージャー 月 額 費 用 万円 （税別） ×12ヶ月 月額 アウトバウンド戦略立案～実行支援 内訳：AM*費用 20万円、IS費用 30万円（500コール／月） 初 期 費 用 有 料 オ プ シ ョ ン 万円 （税別） インテントデータ（10万円/月） レター施策 キーマンリサーチ フォームマーケティング 共催ウェビナー etc ※あくまでもミニマムプランの参考イメージです。上位プランは個別にお見積りいたします。 ※ご契約期間等につきましてはご相談も可能です。
Editor's Notes
- 3→2→1
- P16か17いずれかを使用
- エンタープライズ×情報システム部門長/管掌役員：取得率38％ エンタープライズ×経営企画部門長/管掌役員：取得率33％ エンタープライズ×DX部門長/管掌役員：取得率43％ EP×マーケティング部長：取得率40％