Miten asiakaslupaus jalkautuu SURF:lle?

1. Case:
Asiakaslupaus
SURF-arkkitehtipalvelut
Puucomp Oy
- Kiteytetty asiakaslupaus
- Esitystapa asiakaslupaukselle

2. Oy Puu-Component Ab
perustettiin
alihankintayritykseksi
valmistamaan viilulevyjä
Suomalaiselle
kalusteteollisuudelle
Mistä kaikki alkoi?

3. Toimitusjohtaja Kari Hallmanin näkemys
muutoksen tärkeimmistä vaiheista
Kuinka muuttua?
● Analyysi tilanteesta ja mahdollisuuksista, uusin näkökulmin
● Yleensä ei onnistu yrityksen sisäisin voimin
● Mielummin liian aikaisin kuin liian myöhään
● Ketterää mallia käyttäen eli strategia - jalkautus - strategia
● Seuraa asiakasta ollaanko oikealla tiellä

4. Mikä merkitys on SURF:n
asiakaslupauksella?
"YOUR IDEA.
OUR SURFACES."

5. Mikä SURF:n asiakaslupaus?
● SURF:n asiakaslupauksella tarkoitetaan sitä todellista arvoa,
mitä SURF tarjoaa asiakaskohderyhmilleen
● SURF:n asiakaslupaus kiteyttää SURF:n asiakkaalle, miksi
tämän tulisi ostaa yrityksen palveluja ja tuotteita
● SURF:n asiakaslupaus on selkeästi erottuva. Toisin sanoen se
ilmentää missä yritys on:
○ Kilpailijoitaan parempi
○ Tarjoaa arvoa asiakkailleen
● SURF:n asiakaslupaus ei perustu pelkästään tuotteen ja
palvelujen hyötyihin vaan sen sijaan yrityksessä olevaan
osaamiseen joilla on arvoa asiakkaille

6. ● Asiakas, eli arkkitehti on SURF:lle tärkeä
● Kaikki markkinointi ja myynti tehdään
asiakkaan lähtökohdista.
● Emme enää puhu tuotelähtöisesti, vaan
ratkaisemme asiakkaidemme jokapäiväisiä
haasteita
● Asiakas saa aitoa arvoa kaikessa mitä teemme

7. SURF - Tulokset työpajasta
● Strateginen viesti muodostettiin
asiakaslupauksen kolmiolla:
● "Hissipuhe", joka konkreettisesti
kiteyttää arkkitehdille, mitä arvoa
SURF tarjoaa arkkitehdille.
● Ylivoimainen kilpailuetu muodostettiin tuomalla asiakas kiinteäksi
osaksi SURF:n toimintaa - perusteltu syy olla puhumatta enää pelkistä
tuotteista
● Tiekartta, joka kertoo miten asiakaslupaus voidaan jalkauttaa
asiakkaalle asti.

8. "YOUR IDEA.
OUR SURFACES."
Miten asiakaslupaus
jalkautuu SURF:lle?

9. SURF
Esimerkkejä asiakaslupauksen
jalkautuksesta
YOUR IDEA.
OUR SURFACES.
Surfaces.fi
● Verkkosivut muokattiin
arkkitehtejä
puhutteleviksi
● SINUN ideasi on tärkeä,
MEIDÄN palvelumme
mahdollistavat niiden
toteutuksen
● Asiakaslupaus
konkretisoitiin siten,
ettei tuotteita piilotettu,
mutta pääpaino
pidettiin asiakkaassa.

10. SURF
Esimerkkejä asiakaslupauksen
jalkautuksesta
YOUR IDEA.
OUR SURFACES.
Surfaces.fi -sisältö
● Aktiivisesti luodaan
arkkitehteja
puhuttelevaa sisältöä
● Blogi, jossa puhutaan
arkkitehtien haasteista
● Arkkitehtien
haastatteluja
● Annetaan arvoa -
Ratkaistaan asiakkaan
jokapäiväisiä haasteita

11. SURF
Esimerkkejä asiakaslupauksen
jalkautuksesta
YOUR IDEA.
OUR SURFACES.
Surf Idea Book
● Ideakirja arkkitehdeille,
jossa osoitetaan
asiakaslupauksen
merkitys
● Puhutaan arkkitehtuurin
tärkeydestä ja tuloksista
● Aktivoidaan arkkitehtia
● Annetaan arvoa -
inspiraatiota
jokapäiväiseen työhön

12. SURF
Esimerkkejä asiakaslupauksen
jalkautuksesta
YOUR IDEA.
OUR SURFACES.
Lehtimainokset &
Advertoriaalit
● Mennään asiakkaan luo
hänen ehdoillaan
● Kysytään oikeita kysymyksiä:
Minkälaisen sisäpinnan
SINÄ haluaisit?
● Puhutaan aitoa asiaa:
Mikä merkitys SINUN
asiakkaallesi on tekemilläsi
pintavalinnoilla

13. SURF
Esimerkkejä asiakaslupauksen
jalkautuksesta
YOUR IDEA.
OUR SURFACES.
Sähköpostiaktivoinnit
● Puhutaan arkkitehdin
tarpeesta
● Kysytään oikeita
kysymyksiä:
Minkälaisen sisäpinnan
SINÄ haluaisit?
● Puhutaan aitoa asiaa:
Mikä merkitys on
pintavalinnoilla
esimerkiksi akustiikassa

14. SURF
Esimerkkejä asiakaslupauksen
jalkautuksesta
YOUR IDEA.
OUR SURFACES.
Surf White Papers
● Ladattavaa materiaalia
verkkosivuilta
● Aktivoidaan arkkitehtia
● Arvo asiakkaalle:
ratkaistaan todellisia
ongelmia, joita asiakas
kohtaa

15. Mitä tuloksia onnistunut
asiakaslupaus ja sen
jalkautus toi SURF:lle?
"YOUR IDEA.
OUR SURFACES."

16. SURF - Tulokset asiakaslupauksen jalkautuksesta
● Puucomp Oy:n kuolettavan nopea tuloksen putoaminen pysäytettiin
● Viimeisen kuuden vuoden aikana Puucomp Oy:n liikevaihto kasvoi
35%
● Myyntiliidien määrää on nostettu 3 -> 40 per kk
● Myyntikate-% on kahdessa vuodessa kasvanut 100%
● Myyntiin kuluvaa aikaa pudotettiin antamalla asiakkaille syy olla
kiinnostunut palvelusta
● Myyntiä kasvatettiin helpottamalla myyntityötä selkeytetyllä
tarjonnalla
● Yrityksen toiminta sai asiakkaan näkökulmasta konkreettisen syyn
olla olemassa = syyn olla kiinnostunut

17. Case:
Asiakaslupaus
SURF-arkkitehtipalvelut
Puucomp Oy
- Kiteytetty asiakaslupaus
- Esitystapa asiakaslupaukselle

18. vipunet.fi