Директни продажби и продажби чрез посредник: дали, кога и как?

1. Директни продажби и
продажби чрез посредник:
дали, кога и как?
Мая ИВАНОВА
Изложение за бизнес и туризъм
„Дестинация Варна“
30 ноември 2017, ДКС, Варна

2. Кой кой е в системата на туризма?
Верига на дистрибуторите в туризма
2

3. 3

4. Равнища на конкуренция в хотелиерството
4
Дестинация 1 Дестинация 2 Дестинация N
Локация 1 Локация 2 Локация 3 Локация L
Хотел 1 Хотел 2 Хотел 3 Хотел 4 Хотел М

5. 5
Директни продажби:
ЗАЩО?

6. • Обикновено на най-високи цени => високи
приходи; печалбата не се дели
• Директна връзка с клиента – минимизира се
вероятността за грешки при препредаване на
информация, вземат се контактите на клиента,
достоверна информация за предпочитанията
му, обратна връзка, основа за бъдещи
резервации
• Дисинтермедиация (избягване на
посредниците)
Директни продажби – защо?
6

7. 7
Директни продажби:
ЗАЩО НЕ?

8. • Трудно се достига до крайните клиенти –
потенциалът е огромен, но фокусираното
достигане до целевите клиенти е почти
невъзможно, или много скъпо
• Силна ангажираност на маркетинговия отдел,
постоянно присъствие по медии =>
необходимост от повече и по-компетентен
персонал и по-висок бюджет за реклама
8
Директни продажби – защо не?

9. • При хотели с малък брой стаи
• При силно търсене
9
Кога можем да разчитаме основно на
директни продажби?

10. 10
Директни продажби:
КАК?

11. • По телефона
• По е-мейл
• Чрез уеб сайта
• Случайни клиенти, които нямат предварителна
резервация (Walk-In)
• През социални медии
• Мобилно приложение на хотела
• Уеб сайт на дестинацията
• Презентация и участия на изложения и
панаири
11
Директни продажби – как?

12. 12
Продажби чрез
посредници:
ЗАЩО?

13. • Достигат се огромен кръг от потенциални
клиенти
• Част от разходите за реклама се правят от
самите посредници
• Диверсифицира се рискът – не се разчита само
на един канал
• Повече канали водят до по-висока заетост на
хотела
• Самите посредници действат като продавачи на
нашия продукт
• Реинтермедиация (ползване на посредници)
• Лоялност към посредника, а не към хотела
13
Продажби чрез посредници – защо?

14. 14
Продажби чрез
посредници:
ЗАЩО НЕ?

15. 15
Продажби чрез посредници – защо не?
• По-ниски приходи от една нощувка, защото се
продава по нетни цени, или се изплаща
комисионна
• Понякога веригата от посредници става твърде
дълга, при което се увеличава вероятността от
грешки при препредаване на информацията
• Висок документооборот, плащания и резервации
трябва стриктно да се следят
• Някои посредници си позволяват да
манипулират хотелите, забавят плащанията

16. 16
Продажби чрез
посредници:
КАК?

17. • Твърд контингент
• Обикновен контингент
• Свободна продажба
• Заявка-потвърждение
Продажби чрез посредници – как?
17

18. 18
Споделете Вашия опит при
ползването на посредници
и при директни продажби

19. 19
БЛАГОДАРЯ ЗА
ВНИМАНИЕТО!
ВЪПРОСИ?

20. ЗАНГАДОР ООД
Мая Иванова
Станислав Иванов
• Тел: 0898 68 07 13
• E-mail: office@zangador.eu
• Web: www.zangador.eu
• Web: www.stanislavivanov.com
• FB: www.facebook.com/zangador.eu/
20