презентация Азов Контролз з Форума Лидеров АППАУ 2017

1. Критерии
предквалификации
интегратора по АСУТП
Кротюк Антон
зам. директора
+380503662186
a.krotyuk@azov-controls.com
Форум лидеров промышленных АСУ, март 2017 г.

2. Агенда
 1. О группе компаний TeraWatt Group
 2. Проблематика существующих критериев предквалификации
интеграторов АСУ ТП
 3. Подходы к процедуре предквалификации
 4. Критерии предквалификации
 5. Счастливое будущее/сотрудничество или…?

3. Структура группы
компаний
Azov Controls LLC
http://azov-controls.com
Automation LLC
http://automation-twg.com
Проектирование, поставка,
наладка АСУ ТП
M Technology LLC
http://m-technology.com.ua
Проектирование, пусконаладка
металлургических процессов,
систем охлаждения, оборотных
циклов
TeraWatt Solutions
GmbH
http://terawatt-solutions.de
ВЭД

4.  Год образования группы компаний – 2004
 Офисы в Мариуполе, Запорожье, Харькове, Днепре
 Штат более 70 человек
 Объем реализации товаров и услуг по автоматизации за 2016 год
более 120 млн. грн.
 Выполняем следующие работы:
 Разработка проектной документации АСУ ТП, КИП, электрочасть
 Сборка и поставка шкафов управления
 Пусконаладочные работы
 Выполнение проектов АСУ ТП «под ключ»
 Работа с оборудованием Rockwell Automation – продвижение на рынке,
обучение персонала, гарантийное/сервисное обслуживание
Возможности в области
автоматизации

5.  Проекты, реализованные на металлургических предприятиях
в 2016 году:
 Реконструкция системы охлаждения ДП №4 ПАО «Запорожсталь»
 Разработка проектной документации и поставка оборудования
реконструкции ДП №3 ПАО «Запорожсталь»
 Реконструкция системы охлаждения ДП №4 ПАО «ММК им. Ильича»
 Реконструкция системы управления АМ №5 ПАО «Запорожсталь»
 Реконструкция системы управления АМ №6 ПАО «Запорожсталь»
 Реконструкция ЦПУ АФ ПАО «Запорожсталь»
Возможности в области
автоматизации

6. Возможности в области
автоматизации

7.  Голодные игры (с) обострили существовавшие проблемы отрасли и
не смягчились за последние 2 года
Проблематика текущих
критериев предквалификации

8.  Голодные игры (с) обострили существовавшие проблемы отрасли и
не смягчились за последние 2 года
1. Цена остается единственным критерием Заказчиков при выборе
подрядчика
2. Предквалификация не обеспечивает отсев КП и подрядчиков «ниже
нормального уровня»
 Демпинг, это как облиться горячим чаем на морозе – сначала тепло, а потом
гарантированное обморожение (с)
1. Отсутствие нормальной прибыли не позволяет поддерживать
нормальный уровень зарплат, что приводит к оттоку кадров из отрасли
2. Отсутствие нормальной прибыли не позволяет инвестировать в развитие
персонала, интегратора
Проблематика текущих
критериев предквалификации

9.  Тренд №1 – Трансформация в технологов как способ выживания?
Проблематика текущих
критериев предквалификации

10.  Несть пророка в отечестве своем (с)
Новый Завет, Евангелие от Матфея, гл. 13, ст. 57
 или Тренд №2 – Реимпорт как способ выживания?
Проблематика текущих
критериев предквалификации

11.  Тренд №3 – Добро пожаловать в каменный век!
Проблематика текущих
критериев предквалификации

12.  Какая основная причина такого недальновидного подхода?
 Наше субъективное мнение, что главная причина – это недооценка Заказчиками
рисков и факторов, влияющих на суммарную стоимость владения системой
Проблематика текущих
критериев предквалификации

13.  Как считать суммарную стоимость владения (Total Cost of Ownership)?
 Цитата мнения одного из наших заказчиков:
«Если вы такие умные, то почему строем не ходите? предложите
методику расчета, которая будет достаточно понятной и прозрачной
для наших коммерсантов и руководства!»
Проблематика текущих
критериев предквалификации

14.  Существующий подход предквалификации фильтрует подрядчиков
исходя из общих показателей:
• наличие разрешений и лицензий
• наличие штата/специалистов
• минимальные финансовые показатели
• референс (часто проверяется формально)
• соответствие нормам ОТ и ТБ
• наличие текущих судебных тяжб и пр.
 Ингода «включается второй фильтр» – предквалификация
предлагаемых решений:
• анализ вендор-листа предлагаемого решения
• сверка объемов проектирования/поставки
Подходы к процедуре
предквалификации

15.  Все компании, прошедшие процедуру предквалификации
допускаются к коммерческим переговорам
• решающим фактором является только цена/отсрочка платежа
• технические преимущества интегратора/поставщика во
внимание не принимаются, весовых баллов нет
Подходы к процедуре
предквалификации

16.  «За бортом» остается масса вопросов, влияющих на суммарную
стоимость владения:
• применение подрядчиком САПР (например, EPLAN)
• соответствие проектного решения стандартам (например, ISA88)
• требуемая периодичность технического обслуживания (замена
вентиляторов, интервал поверки и пр.)
• простота/удобство обслуживания (потенциальное время
восстановления после сбоя, устранение неисправностей)
• оптимизация решения по ЗИП
• срок эксплуатации системы и возможность/сложность upgrade в
будущем
• доступность и бюджет подготовки кадров для обслуживания
Критерии
предквалификации

17.  Разработка проектной документации в EPLAN обеспечивает
преимущества как на этапе разработки, так и на этапе эксплуатации:
Критерии
предквалификации

18.  Для чего нужен ISA88? Участие в проекте более одного поставщика
решений по автоматизации влечет за собой массу вопросов по
программной части даже при условии реализации на одном бренде
 1. Наименование переменных / адресация
 2. Обработка входных / выходных сигналов
 3. Диагностика входных / выходных сигналов
 4. Формирование журнала тревог
 5. Обработка технологических объектов (задвижки, двигатели, пр…)
 6. Цикл обработки алгоритма / принцип формирования алгоритма
 7. Единых подход к визуализации / формирование ЦПУ
 8. Хранение данных
 9……………
Критерии
предквалификации

19.  Что такое ISA SP88 (IEC 61512)?
 Что охватывает стандарт
 Модели и терминологию
 Модели данных для электронного обмена
 Руководство для «языка рецептов»
 “The continuing mission to seek out new batch issues and boldly go…”
 Продукты, созданные за … более 20 лет работы и все еще в работе!
 ISA-S88.01-1995 – Модели и терминология
 ISA-TR88.0.03-1996 – процедура обработки рецептов
 ISA-S88.00.02-2001 – структуры данных
 ISA-S88.00.03-2003 – общие и локальные модели, представление данных
 dS88.00.04 – Batch Record
 dS88.00.05/06 – Интерфейс к рецептам/оборудованию
 dS88.00.xx – персонал и материалы
Критерии
предквалификации

20. Критерии
предквалификации
FEED Engineering Commissioning Production
Cost CAPEX
Cost OPEX
Sales Revenue
Cost / Revenue
Time

21.  Как же считать суммарную стоимость владения? В случае с
автомобилями это сравнительно легко:
Критерии
предквалификации
Dodge Viper
MSRP: $115,000
Audi R8
MSRP: $125,000
Depreciation Costs
Fuel Costs
Insurance
Financing
Repairs
Fees and Taxes
Maintenance Costs
Opportunity Costs
What appears to be only $10k difference is actually $46k over 5 years!
5yr costs: $63,452
Edmunds.com
5yr costs: $99,824
Edmunds.com

22.  Классический способ расчета TCO состоит из расчета затрат:
Критерии
предквалификации

23.  Расчета сэкономленных средств
 Суммарной стоимости владения
Критерии
предквалификации

24.  Какие критерии можно использовать для расчета TCO?
1. Сокращение времени между поломками/восстановления после аварии
2. Оптимизация штата обслуживающего персонала
3. Оптимизация архива проектной документации – снижение
сроков/стоимости проектирования/модернизации/текущих ремонтов
4. Оптимизация эксплуатационных расходов на техническое обслуживание
5. Минимизация ЗИП
6. Что-то еще?
Критерии
предквалификации

25.  Мы можем говорить о фактическом отсутствии понятных/прозрачных
методик расчета суммарной стоимости владения в АСУ ТП
Что можно сделать уже сегодня?
 1. Заказчики должны принять или не принять предложенные критерии,
определяющие суммарную стоимость владения
 2. Каждый критерий должен быть оценен в процентах/абсолютной
сумме, актуальной для своего предприятия, например:
• применение EPLAN - 20% стоимости инжиниринга - 10% стоимости оборудования
• применение ISA88 - 30% стоимости наладочных работ – 20 000 евро стоимости
системы
• оптимизация решения по ЗИП, простоте обслуживания -5% стоимости системы
Счастливое будущее/
сотрудничество или…?

26. Спасибо за внимание