Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Клубна зустріч
Голодні ігри
гра на виживання
Ціновий тиск – ще
більший
Значне скорочення
бюджетів
Конкуренція – ще
більша
Правила ???
Пад...
Чи є переможці “голодних ігор”?
Замовник
Департамент АСУ
Технологи
Закупівельники
Ген. дирекціѐ
Провайдери
Вендори
Ген під...
“Критерии есть – и ясные. Однако, во многих случаях они остаются
на бумаге или в отделах технических департаментов: при вы...
«…я понимаю, что
проект стоит 1 млн
грн. Но у меня есть
только 600 тыс.
Хочешь бери, хочешь
не бери.»
Через 2 дні з’являєт...
Ключові питання сьогодні … й надалі
 Ситуація «ігор»: аналіз, пропозиції, рішеннѐ
 Картина хай-тек сегментів: формуваннѐ...
Практики маркетинга и продаж
в пром. хай-тек – на примере АСУ ТП
Фреймворк: short-term vs long term
EU
SI
Vendor
Ситуация Х
Вся Отрасль /Рынок
Short-term Long-term
1.0
2.0
• Цена – Скидка...
10 примечательных и типичных фактов
практик маркетинга и продаж
промышленной автоматизации
1. Украина отстает от соседних стран по
большинству Инноваций
1. Продуктивність
2. Енергоефективність
3. Безпека та ЕГ
4. ...
2. Очень слабые месседжи большинства
игроков
«Смыслы достаем из железа»
3. Интеграторы не владеют методиками расчета
эконом эффекта. Вендоры их не продвигают.
Что такое ОЕЕ?
ОЕЕ
ЭГ / безперебойн...
4. Product Pushers значительно
доминируют над Meaning Makers
Экспертиза продуктов Экспертиза в бизнесе
Разрыв
в
понимании
...
5. Образованием рынка занимаются
одиночки - энтузиасты
книги White
paper
стандарт
и
презент Курси
Матеріали базового напрѐ...
4. Развитие региона/ отрасли
3. Развитие предприятия
4. Развитие отрасли - региона
2. Партнерство с подрядчиком
Идея ТЗ Пр...
7. Вендоры не могут включить «4-ую
передачу»
16
1
2
3
4
5
Все решает Добавочная
Ценность
Партнеры – это лучшие и для Заказ...
8. КАМ-ы мыслят клише и не вникают в
контекст заказчика
Контекст
Заказчика
1. “Энергоэффективность” - сложнаѐ кросс-функц....
9. Практики управления опытом –
начальный уровень
Заказчики ставят фактор
«предыдущий ОПЫТ
взаимодействия и
эксплуатации» ...
Инженер
(user)
Нач.
отдела
(influencer)
Гл.
Метролог
(ЛПР)
Нач. Отд.
закупок
Гл.
инженер
(ЛПР)
Ген.
Директор
(ГЛПР)
роли
ф...
Где мы ? - начальный уровень зрелости
EU
SI
Vendor
Ситуация в проекте Х
Вся Отрасль /Рынок
Short-term Long-term
1.0
2.0
• ...
ЦЕНА- СКИДКА – ВЗЯТКА
метод, доминирующий у большинства
вендоров и интеграторов хай-тек рынков –
как и других В2В рынков
«...
Хорошие новости
1. Консолидациѐ интеграторов
2. Benchmark IT & other B2B Leaders
3. Позитивнаѐ динамика развитиѐ,
началсѐ ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

практики маркетинга и продаж на рынках пром автоматизации

327 views

Published on

обзор, указаны 10 ключевых ошибок

Published in: Business
  • Be the first to comment

практики маркетинга и продаж на рынках пром автоматизации

  1. 1. Клубна зустріч
  2. 2. Голодні ігри гра на виживання Ціновий тиск – ще більший Значне скорочення бюджетів Конкуренція – ще більша Правила ??? Падіннѐ маржі Падіннѐ довіри Падіннѐ ѐкості Вихід з ринку?
  3. 3. Чи є переможці “голодних ігор”? Замовник Департамент АСУ Технологи Закупівельники Ген. дирекціѐ Провайдери Вендори Ген підрѐдники Інтегратори Дистрибутори win-win win-lost lost-win LOST-LOST Короткостроковий фокус Доміную ЦІНА Падіння довіри Проблеми з якістю рішення Проблеми з обслуговуванням
  4. 4. “Критерии есть – и ясные. Однако, во многих случаях они остаются на бумаге или в отделах технических департаментов: при выборе подрядчиков Цена значительно опережает критерии как ROI, уровень проектирования или даже комплексность услуг. Тем самым, отделы закупок предприятий девальвируют все установленные в других департаментах требования – вплоть до их прямого нарушения.”
  5. 5. «…я понимаю, что проект стоит 1 млн грн. Но у меня есть только 600 тыс. Хочешь бери, хочешь не бери.» Через 2 дні з’являється фірма яка пропонує роботи за 400 тис. Директор каже – “мені немає чим платити зарплату співпробітникам”. Через 2 тижні ця фірма починає інтенсивні пошуки по ринку – “хто може зробити ці роботи за мою ціну”
  6. 6. Ключові питання сьогодні … й надалі  Ситуація «ігор»: аналіз, пропозиції, рішеннѐ  Картина хай-тек сегментів: формуваннѐ викликів  Культура ринків не несумісна з технологіѐми 4.0  …  Стандарти В2В: що ю? що застосовуютьсѐ? що працяю?  Консолідація: чи здатні? в ѐких форматах?
  7. 7. Практики маркетинга и продаж в пром. хай-тек – на примере АСУ ТП
  8. 8. Фреймворк: short-term vs long term EU SI Vendor Ситуация Х Вся Отрасль /Рынок Short-term Long-term 1.0 2.0 • Цена – Скидка – Взятка • Управление KAM • Методы SPIN / УТП и т.п. • Активное продвижение / NPL • Развитие каналов продаж • Программы лояльности • Buyer journey / persona • Лид менеджмент / ABM • Sales / Channel Enablement • Thought leadership • Customer Experience Management • Business Dev programs
  9. 9. 10 примечательных и типичных фактов практик маркетинга и продаж промышленной автоматизации
  10. 10. 1. Украина отстает от соседних стран по большинству Инноваций 1. Продуктивність 2. Енергоефективність 3. Безпека та ЕГ 4. Оптимізація витрат 5. Прозорість даних Управліннѐ Знаннѐми Управліннѐ жит. циклом Управліннѐ ланцяжками Process & energy integration Real-time data / MES Великий вплив Середній Малий WEB Plant ? Data driven decision Smart devices Asset management Remote&mobile access Wire less Cyber- security Connected machines IІoT Vertical integration Artificial intelligence
  11. 11. 2. Очень слабые месседжи большинства игроков «Смыслы достаем из железа»
  12. 12. 3. Интеграторы не владеют методиками расчета эконом эффекта. Вендоры их не продвигают. Что такое ОЕЕ? ОЕЕ ЭГ / безперебойность Производ-ть Качество MTBF ОтбраковкаСтоимость ремонта MTBR …. Выход… Тех. директор Гол. Инженер Гл технолог Руководители служб Прибуток CEO / CFO..
  13. 13. 4. Product Pushers значительно доминируют над Meaning Makers Экспертиза продуктов Экспертиза в бизнесе Разрыв в понимании бизнеса Удовлетворенность = 88% Удовлетворенность = 24% Компетенции и Экспертиза в Бизнесе в 4 раза ниже ожидаемых
  14. 14. 5. Образованием рынка занимаются одиночки - энтузиасты книги White paper стандарт и презент Курси Матеріали базового напрѐмку 2/2/1/1 1/1/1/0 0/1/1/0 1/1/1/1 1/1/1/0 Загальні тенденції розвитку ринку 0/0/0 1/0/0 0/1/0 1/0/0 0/0/0 Промислові комунікації 2/1/2 2/1/1 1/1/0 2/0/1 1/0/1 Інтеграціѐ систем управліннѐ (вертикальна, горизонтальна) 1/0/0 2/1/1 1/0/0 2/0/0 1/0/0 Системи рівнѐ MES 0/1/0 1/1/0 0/0/0 2/0/0 0/0/0 Кібер-безпека 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/0/1 0/0/0 Обслуговуваннѐ парку та систем АСУ 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/1/0 0/1/0 Функціональна безпека (safety) 1/1/0 2/1/0 1/0/0 2/0/1 0/0/0 Розумні пристрої, датчики та Інтернет речей 0/1/1/0 1/1/1/0 0/0/0/0 1/0/0/0 0/0/0/0 Хмарні технології 1/0/0 1/0/0 0/0/0 1/0/0 0/0/0 Проектуваннѐ та проектна документаціѐ 1/1/2/1 1/0/1/1 0/1/1/1 1/0/1/0 0/0/0/0 HMI/SCADA, Alarm management 1/1/0 2/1/1 0/0/0 2/0/0 1/0/1 ПЛК 2/1/2 2/1/1 2/1/0 2/0/1 2/0/2 Програмні технології інтеграції 1/0/1 1/0/1 0/0/0 1/0/1 0/0/0 0 – вообще не обеспечны (неудовелтворительно) 1 – недостаточно обеспечены (удовлетв) 2 – достаточно (хорошо или отлично) 0 1 2 «Хорошо» - только 4%
  15. 15. 4. Развитие региона/ отрасли 3. Развитие предприятия 4. Развитие отрасли - региона 2. Партнерство с подрядчиком Идея ТЗ Проектирование Запуск проекта t A B C 1. Конкретный проект ? 6. Вендоры и интеграторы мыслят на 1-ом уровне (“деньги вечером”)
  16. 16. 7. Вендоры не могут включить «4-ую передачу» 16 1 2 3 4 5 Все решает Добавочная Ценность Партнеры – это лучшие и для Заказчика, и для Поставщика Полная ясность при условиях прямых продаж Принципы Win-Win и развитие бизнеса Клиент в центре бизнеса
  17. 17. 8. КАМ-ы мыслят клише и не вникают в контекст заказчика Контекст Заказчика 1. “Энергоэффективность” - сложнаѐ кросс-функц. тема 2. Неѐсные (публично) приоритеты и стратегиѐ 3. Нет четкой постановки ТЗ под проекты 4. Огромный общий спрос 5. Дефицит бяджета Предложение Вендора «Мы предлагаем энергоэффективное оборудование» (КАМ) «Вот наш лучший дивайс» (ПМ) 1. «Как вы видите перспективу сотрудничества? Давайте определим приоритеты» (КАМ) 2. «Вот наши предложения на среднесрочный период с указанием ROI» (КАМ-ПМ-ЧМ-СИ) 3. «Вот наши все возможные подходы к финансовым механизмам – и как мы можем дорабатывать их вместе» (вовлечение CFO с обоих сторон)
  18. 18. 9. Практики управления опытом – начальный уровень Заказчики ставят фактор «предыдущий ОПЫТ взаимодействия и эксплуатации» в 3-ку ключевых факторов по новому выбору подрядчика. В то же время подрядчики признают, что не имеют никаких формализованных практик по управлению опытом.
  19. 19. Инженер (user) Нач. отдела (influencer) Гл. Метролог (ЛПР) Нач. Отд. закупок Гл. инженер (ЛПР) Ген. Директор (ГЛПР) роли фазы Месседжи Аргументы Инструменты Месседжи Аргументы Инструменты 10. Игроки не формализуют Buyer Journey 1. Осознание 2. Выгоды 3. Решение 4. ТЗ 5. Оценка 6. Выбор В А
  20. 20. Где мы ? - начальный уровень зрелости EU SI Vendor Ситуация в проекте Х Вся Отрасль /Рынок Short-term Long-term 1.0 2.0 • Цена – Скидка – Взятка • Управление KAM • Методы SPIN / УТП и т.п. • Активное продвижение / NPL • Развитие каналов продаж • Программы лояльности • Buyer journey / persona • Лид менеджмент / ABM • Sales / Channel Enablement • Thought leadership • Customer Experience Management • Business Dev programs
  21. 21. ЦЕНА- СКИДКА – ВЗЯТКА метод, доминирующий у большинства вендоров и интеграторов хай-тек рынков – как и других В2В рынков «голодные игры» – следствие не только экономического кризиса
  22. 22. Хорошие новости 1. Консолидациѐ интеграторов 2. Benchmark IT & other B2B Leaders 3. Позитивнаѐ динамика развитиѐ, началсѐ диалог just go faster!

×