Учебная программа для страховых компаний. Нетворкин на конференциях. Практические упражнения. Обсуждения кейсов. Охота на клиентов. Правильный Чек-лист в страховании.

1. Получение максимального количества
качественных лидов с конференций,
От контакта до сделки
Ведущий: Ващенко Андрей Анатольевич
Обязательно, просмотрите всю презентацию перед началом занятий!
Страхование это красиво,
умно, и профессионально

2. https://www.linkedin.com/in/aavashchenko/
Ващенко
Андрей
Анатольевич
Начальник Управления долгосрочного
планирования и развития» ООО
«Газпромтранс»
Тел 8-916-553-02-22
Vaan23011972@mail.ru
2
Преподаю, веду мастер-классы в московских ВУЗах

3. Упражнение на эмпатию
Напишите 10 фактов (10 событий, выражений лиц,
эмоций), которые происходят на конференции с
вашими собеседниками, когда вы говорите, что
работаете в страховой компании?
Посчитайте сколько раз в 2016 году, вам клиенты
звонили сами и звали вас на встречу, на переговоры и
хотели купить у Вас страховой продукт?
Назовите 5 ассоциаций со словом страховой агент?
Страховой агент это - …..
3

4. Деловая игра «Кривое зеркало»
4

5. Программа обучения
Группа 10 чел. Место: офис заказчика
Продолжительность обучения 6-8 ак.час.
Вид обучения: Мастер-класс + 2 упражнения на фокус внимания в
коммуникации.
1. Лиды. Форма. Верификация. Стоимость лида. Оживление мертвых
лидов. Работа с материалами конференции. Досье клиента. Сбор
информации.
2. Конференция. Участники. Диагностика. Подход. Самоподача. Образ.
Скрипт.
3. Сделка. Сумма. ЛПР. Процедура. Ключевые ошибки.
Клиенту надо уметь говорить НЕТ!
4. Боль клиента. Страховка, как лекарство. «Перед применением
посоветуйтесь со специалистом».
5

6. Удивите людей (образ)
6
Суперсемейка Как украсть миллион
День суркаБерегись Автомобиля

7. Деловая игра встреча в лифте
7
Мечта
Как вы соблазните клиента
Реакция окружающих
Клиент после
встречи с вами

8. Обучающие вопросы
1. Где брать клиентов «теплыми»?
Качественный лид, что это?
2. Как «выглядеть» пред клиентом? Короля
играет свита. Конференция – декорации.
3. Что такое шерпа? Как шерпы помогли
Эдмонду Хилари подняться на эверест?
4. Кто на «самом деле» покупает страховку в
корпорациях?
5. Провести ревизию имеющихся активов для
достижения целей обучения. 8

9. Конференция что это?
9
Поиск клиента
на конференции это:
Охота
Рыбалка
Разведка
Прятки-жмурки
Засада
…….
Напишите Вашу
Метафору!

10. Первобытная воронка продаж
10
Клиенты убегают от продавцов и маркетологов

11. Обещания и Реальность
11
Рассказ
МАРКЕТОЛОГА
Суровая реальность
в продажах

12. Красиво только на слайдах
12

13. Идеальный Клиент
13
Модель
идеального клиента
Шарообразный
конь
в вакууме

14. Целое важнее частностей
14
Содержимое коммуникационного сообщения может быть не четким,
не внятным, тем не менее результативным. Мозг легко обходит
препятствия.
Люди всегда выбирают скрипт, вместо того, что бы подумать!

15. Методы работы в рекламе
15
Рекламные сообщения
ХОРОШИЙ
Клиент неподвижен,
Связан, не может закрыть
глаза и уши

16. Клиент и методы охоты
16
Маркетолог приманивает
Продавец закрывает сделку
Вам нужна команда,
даже если вы Гарри Поттер
Мелкий
клиент
Крупный
Клиент
Маркетологи загоняют
Продавец закрывает сделку
На конференции, работать парами.
Один загоняет.
Рассказывает истории,
пугает, и рекламирует своего партнера.
Другой закрывает.
Скучает в стороне. Визиток никому
не дает. Люди должны сами подойти,
сами попросить.

17. Рыбалка и клиенты
17
Наживка для каждого клиента своя.
Она может вам не нравится на вкус.
Главное что бы клиент клюнул

18. Классики об отношении к страхованию
Как правильно «продавать безопасность»?
Домашнее задание:
найти 2-3 произведения, которым более 50-100 лет
с даты издания, посвященные риску,
Страхованию, «защите» через страховку.
Выписать 5 цитат классиков о причинах, почему люди использующие
страховку, умнее и предусмотрительнее, чем те кто не пользуется
страховкой.
Найти англоязычную книгу посвященную истории страхования, выучить
хронологию развития страхового бизнеса.
Ваша эрудиция это надежный маяк на скале в бурном море обмана и
некомпетентности.
18

19. Не продавайте, освещайте путь
19

20. Эффект Галло
20
Правильная яркая фраза, выгодный ракурс, острая
Метафора – позволяют создать о вас более хорошее
впечатление и дать шанс на длительное общение.
Надо целенаправленно создавать впечатление!

21. 10 анекдотов о Страховых Агентах
1. Если Криштиану Роналду сломает ногу о попу Дженифер Лопес, то общая сумма
страховой выплаты превысит бюджет нескольких африканских стран вместе взятых…
2. Специалисты по страхованию жизни разработали новый продукт - "Страхование от
старческого маразма". По их мнению, выплаты по этому виду страхования будут очень
малы: если клиент вспомнит, что у него есть полис, это послужит лучшим
доказательством отсутствия страхового события.
3. Звонок в колл-центр страховой компании:
- Здрасте, я тут на трассе стою - у меня ДТП. Сбил зайца, бампер треснул.
- Вы по КАСКО застрахованы?
- Не, тока"автогражданка"...
- А заяц вам претензии предъявляет? (сдавленный смешок)
- Нет. В смысле - уже нет... Намек понял. Спасибо…
4. Доктор, мне нужны медикаменты для моей застрахованной жены. У нее резкий
приступ аппендицита, нужна срочная операция.
- Нет, Вы не получите медикаменты по страховке. В прошлом году Вашей жене уже
вырезали аппендицит. А у человека не может появится второй аппендицит.
- Правильно, доктор. Hо у человека может появиться вторая жена...
21

22. Портрет Клиента
22

23. Не звоните! Пишите!
23

24. Ограничения для общения по электронной почте
1. Ограничения по размеру принимаемого письма (5-7 мб)
2. Ограничения по размеру почтового ящика
3. Ограничения на письма с массовой рассылкой (спам фильтры и прочее)
4. У сотрудника нет прав изменить настройки своей почты
Хуже всего тем у кого система документооборота рассылает уведомления на
почту о сообщениях (почтовый ящик вечно переполнен)
Почтовые ящики под наблюдением у службы безопасности
Жесткий запрет на прием коммерческих предложений на свой личный
почтовый ящик.
Какой выход?
Отсылка материалов обычной почтой, в бумажном виде.
Или в формате PDF на бланке!
24

25. Контакты с ЛПР в Linked in
Сотрудники крупных компаний, крайне редко пишут
свою должность и свои контакты в социальных сетях
(слишком много спама и рекламы)
В социальных сетях легче всего найти:
1. Сотрудников пресс-службы
2. Сотрудников профкома или массовиков затейников
3. Сотрудников региональных подразделений (они
более открытые и контактные)
25

26. Ограничение на рекламу в Интернете и соцсетях
1. В крупных компаниях жесткие ограничения на объем скачиваемого
трафика из интернета (300-400мб)
2. В большинстве компаний стоят программы шпионы, отслеживающие
активность на компьютерах (сколько пользовался какими программами)
3. В большинстве компаний есть программные ограничения на пользование
социальными сетями в рабочее время.
4. В некоторых компаниях запрещено проносить личные мобильные
устройства на рабочее место (Лукойл)
5. Сотрудника крупной компании можно «поймать» в соцсети или рекламой в
интернете только утром, в обед и вечером.
Какой выход?
Рекламная коммуникация в необычных местах
(в кафе, метро, общественном транспорте рядом с работой).
26

27. Ограничение на коммуникацию по телефону
1. В крупных компаниях дозвониться до нужного человека по служебному
телефону огромная проблема.
Просто не берут трубки (совещания, планерки), даже во время внутренних
звонков (поэтому попытки победить секретаря и «прорваться» к ЛПР – часто
обречены на провал).
Какой выход?
Вам нужно найти «шерпу» по компании. Шерпа, поможет вам получить личный
мобильный телефон и почту ЛПР;
- сотрудник документооборота,
- опытный секретарь,
- сотрудник отдела кадров,
- сотрудник пресс-службы,
- профсоюзный работник,
- советник президента,
- сотрудник службы безопасности компании.
Нужно установить с ним контакт и через него организовать поиск ЛПР по
вашей проблеме.
27

28. Как узнать электронную почту ЛПР?
Во всех корпорациях телефонный и адресный справочник информация
ДСП.
Но электронный адреса пресс-секретарей приведены полностью:
http://www.gazprom.ru/contacts/subsidiaries/
Например адрес i.gogolev@gazprom-international.com
Значит адрес любого работника в этой дочерней компании будет
записываться аналогичным образом, включая генерального директора.
Смотрите на сайте фио директора дочерней компании:
Андрей Степанович Фик — управляющий директор Gazprom
EP International B.V. (Gazprom International)
И путем подбора английских букв составляете адрес директора.
Что бы обойти спам фильтр, посылайте письма только по одному адресу,
и обязательно с отметкой о прочтении (это помогает обойти защиту на
сервере)
28

29. Лайф хак по сбору информации
Каждая дочерняя компания Газпрома имеет свою внутреннюю
газету. Где 100% публикаций о компании, ее успехах, там
постоянно статьи «героических сотрудников», среди которых есть
ЛПР.
Пример ссылки:
http://trans.gazprom.ru/d/journal/12/18/2013.pdf
Вам надо только получить доступ к рассылке этих газет, или
скачать архив газет за прошлые годы с сайта Газпрома.
29

30. Лайв хак по сбору информации
1. Просто позвоните пресс-секретарю, обычно они несчастные,
амбициозные и малоценимые в своих компаниях. Знают всех, имеют
доступ к любой общей информации. Могут помочь найти любого
сотрудника, переслать письмо, договориться о встрече и т.д.
2. Познакомьтесь с сотрудником службы документационного обеспечения,
почти любым (начальник вам не нужен). И через него можно получить
телефонный справочник, узнать фио нужных работников и т.д.
3. Познакомьтесь с сотрудником техподдержки (хэлп-дэск), через него
можно получить полный телефонный справочник компании, размещение
всех департаментов, места где обедают все работники, фотографии
большинства сотрудников.
4. Познакомьтесь с сотрудником экономической службы и через него
получите БДР БДС за предыдущий год (там в разделе прочие все закупки
и все поставщики с суммами)
30

31. Чек-лист на клиента
Оценка «мошны» клиента:
1. Планы развития. (Развиваются,
сокращаются, бюджет на уровне прошлого
года)
2. Есть планы набора сотрудников?
Да, нет? Сколько?
3. Есть планы смены офиса? Площадь или
больше меньше?
4. Какие новые клиенты у них ожидаются?
5. Есть у них очередь в переговорные
комнаты?
6. Сколько получают водители? Их много?
Наемные или в штате?
7. Сколько сотрудников вступило в брак,
развелось, умерло, как перенесли эпидемию
гриппа?
8. Начальство злое или доброе?
9. Была индексация зарплаты в этом году?
10. Как эта конференция поможет Вам в
Вашей карьере? Вы ожидаете повышения?
Оценка коммуникаций и поиск ЛПР
1. Провайдер сотовой связи? Какая
почтовая программа? Есть программа
постановки задач или регулярных
бизнес-процессов?
2. Провайдер по интернету? Качество
работы? Размер почтовых
отправлений? Есть лимиты на
сотрудников?
3. Любимый месенджер?
4. Любимая социальная сеть? Какие
ограничения есть в офисе: программы
шпионы, фиксация входа выхода,
запрет на соцсети?
5. Есть в компании комплайнс или
риск-менеджмент?
6. На сколько суровые безопасники?
Тендеры кто проверяет?
7. Самое лучшее событие в жизни
фирмы в 2016 году?
8. Самое ужасное событие в жизни
фирмы в 2016 году? 31

32. Встреча с сотрудником Газпрома
Позвонить по телефону (очень трудно)
Пригласить в ресторан (дорого и
бесполезно)
Лучше:
1. Пригласите выступить на конференции
2. Пригласите выступить на бизнес-завтрак
3. Не обязывающий подарок – квест,
соревнование, билеты на футбол
(информация из ФБ и Инстаграм)
4. Оплатите повышение квалификации
32

33. Запрос документации
у контрагента
Оформление заявки
на закупку в программе
«1С»
Подготовка
сопроводительно
й документации
Согласование
проекта договора
Подписание
договора
Регистрация
и
хранение договора
Акт сдачи-приемки
оказанных услуг
Порядок оплаты
по договору
Организация контроля
за исполнением
договора
Акт сверки
взаимных
расчетов
Закрытие
договора
Схема движения документа в организации

34. Долгосрочные Цели обучения
1. Выполнить план по продажам к декабрю 2017г.
2. Повысить личную результативность в «закрытии сделок»
3. Увеличить возможности и ресурсы каждого участника в достижении цели по плану продаж
4. Создать задел «правильных» контактов на будущее.
5. Победить в командном соревновании
6. Сформировать боевую успешную команду с участником тендерного обучения.
7. Увеличить количество «перспективных» контактов ___ раз (___ шт)
8. Добиться от руководства АСТ Брокер специальных условии выплаты вам бонусов и
вознаграждений
9. Установить более качественные и доверительные отношения со старыми клиентами и увеличить
их сумму счета в компании
10. Победить продажников из конкурирующих страховых компаний
11. Уменьшить время на бесполезные разговоры и поиск неработающих контактов
12. Поднять уровень личной креативности в продаже клиентам «идей» и проектов
13. Получить премию лучший сотрудник страховой компании России в 2017 году
14. Прокатиться на личном самолете клиента
15. Провести отпуск на личной яхте клиента
17. Быть приглашенным на частную вечеринку в дом клиента
19. Спасти клиента от серьезных неприятностей с законом или с неверными решениями
20. Получить 10 письменных благодарностей от старых клиентов для демонстрации новым клиентам
21. Получить от клиентов рекомендации к их друзьям и партнерам
34

35. Список тандемов
Для повышения результативности в Вашей работе и в обучении Вам нужен
стратегический партнер, член тандема (тройки). Многие упражнения во время
обучения нужно выполнять в паре. Вам придется доверять другому человеку.
Что бы тренировать это доверие, надо начинать с мелочей.
Задание:
1. Разбиться на пары, тройки. Критерий выбора – баланс доверия и взаимной
выгоды.
2. Проверить досье (папку, профайл) своих действующих клиентов (у кого из
них есть партнер, член тандема, скрытый участник). Составить список таких
тандемных клиентов для работы на занятии (информация закрытая, она не
будет обсуждаться пулично).
3. Используя таблицы контактов из предыдущих заданий, составить список
ваших будущих клиентов на 2017г.
Проанализируйте доступную в интернет информацию о ваших клиентах,
попытайтесь узнать есть ли у них друзья или скрытые партнеры.
4. Дополнительное задание, для добровольного выполнения. Посмотрите
список форбс, самых дорогих и известных частных компаний России. Сколько
из этих компаний управляются парами (мужчина/мужчина, мужична/женщина)
Постарайтесь выписать 5 компаний, которые управляются «тандемами».
35

36. Зло супер эффективно в тандеме
36

37. Тандемы в голливуде
37

38. Тандемы в российском кино
38

39. Проблемы в тандеме амнезируются
39

40. Мелкая моторика – броня от стресса и выгорания
40

41. Аудит имеющихся активов
Участники обучения, записывают в журнале
изменений 10 - 15 пунктов своих активов
помогающих им в достижении своих целей.
Обсуждают свои активы с членом тандема.
Вносят коррективы в свои записи.
Проводится групповое обсуждение
отдельных пунктов, и уточнение
формулировки что есть актив, а что затраты.
Участники дома проводят расчет «стоимости»
своей визитницы.
41

42. Теоретическая часть
Природа доверия
День первый
42

43. Любопытство
Базовая потребность человека удовлетворение любопытства и тяги к новизне.
Биологически «Любопытство» это получение сигналов из внешнего мира, их
осознание и интерпретация. Мозг вознаграждает нас гормональным
поощрением просто за опознание сигнала (награда за внимательность).
Чем лучше мы воспринимаем сигнал, чем лучше его интерпретируем, тем
выше внутреннее вознаграждение. Если внешний сигнал вызывает эмоцию,
утоляет жажду в новизне, и требует минимальной активности он получает
наивысший приоритет.
Социальные сети, компьютерные игры, интернет-серфинг позволяют
бесконечно удовлетворять чувство новизны, с минимальной физической
активностью (не нужны специальные навыки).
Люди «залипают» в смартфоне, в компьютере. Наш мозг это поощряет.
Аналогичным образом люди «залипают» на повторяющиеся действия
(требующие специального навыка): вязание, плетение, отгадывание судоку,
пустопорожние разговоры и т.д.
Поэтому легче заинтересовать «новым». Но убеждать проще используя
«старое», «известное». 43

44. Любознательность и тип сознания
В зависимости от типа сознания человека, входящие сигналы помогают личности
подтвердить старый опыт или сформировать новый.
Уровень ригидности сознания и зацикленности на прошлом опыте определяет величину
внутреннего вознаграждения за расшифровку входящих сигналов.
Чем более ригидная личность, тем больше вознаграждение за подтверждение прошлого
опыта.
Чем менее ригидная личность тем выше внутреннее вознаграждение за новый опыт.
44

45. Цикл установления доверия
Входящий сигнал (картинка в глаза, буквы в тексте, звук в уши, ощущение поверхностью
тела: кожей, конечностями, языком) начинает движение внутри головного мозга обходя
маркеры тревоги (МТ).
Чем глубже погружение, без срабатывания маркеров тревоги, тем выше уровень
доверия, тем больше желание продолжать коммуникацию. Смотреть, слушать,
ощущать.
МТ1: Опознание ощущения. Проверка памяти, был подобный опыт или нет. Если опыт
новый чувство тревоги выше. Сильная тревога подавляет ощущения (приятные и
неприятные) и разрывает контакт.
МТ2: Проверка на боль/удовольствие (входящий сигнал радует или пугает, соблазняет
или отвращает, греет или обжигает, сладко или горько). Более точная оценка сладко
или приторно, нежно или обволакивающе.
МТ3: Приоритезация. Какой из входящих сигналов в настоящий момент самый ценный,
самый важный самый полезный? На что направить фокус внимания? Если входящий
сигнал забирает на себя максимум рассеянного внимания, коммуникация длиться долго.
Человек замирает и наслаждается ощущением. При ослабевании входящего
позитивного сигнала, внимание концентрируется на нем и ищет возможности сохранить
коммуникацию. Человек совершает перемещения для усиления входящего сигнала.
Проявляет первые признаки установления доверия. 45

46. Проверка уровня доверия
Если человек ищет повторения сигналов (образов, картинок, звуков, текстов, видеоряда,
тактильных ощущений, пространственных ощущений или запахов) вызвавших у него
доверие.
Если он стремиться поддерживать коммуникацию, принимает новые сигналы от объекта
вызвавшего доверие, значит маркеры тревоги пассивны.
Доверие с объектом установлено.
Каждый новый сигнал от объекта доверия к субъекту доверия, проходит те же фильтры
более быстро и проверяются меньше. Если позитивные ощущения повторяются,
формируется устойчивая позитивная обратная связь. Человек хочет сохранять контакт
и коммуникацию. Он готов на практические действия и реальные усилия, что бы
оставаться в коммуникации. Чем более серьезные действия предпринял человек, ради
сохранения доверительной коммуникации, тем сильнее его мозг вознаграждает за
предпринятые усилия.
Доверие укрепляется если был сильный стресс, вспышка тревоги, однако позитивную
обратную связь удалось сохранить. Удачное окончание испытания закрепляет
позитивную обратную связь и повышает статус этой коммуникации во внутренних
приоритетах. Чем больше успешных испытаний, тем выше доверие (оно превращается
в уверенность).
46

47. Не очевидный факт
Люди больше доверяют компьютеру, машине, смартфону, чем живым людям.
Да в кино и в фантастических романах нас пугают терминаторами и безумным
архитекторами матриц. Однако в реальной жизни, вреда и негативных эмоций от живых
людей значительно больше, чем от электронных устройств. Ведь у нас есть власть их
выключить. Самостоятельно установить или прервать коммуникацию.
Главный недостаток живых существ (людей и животных) – невозможность
безболезненно, без эмоционально прервать установившийся контакт.
При закрытии сделки надо учитывать возраст инвестора, чем он моложе, тем больше
информации через компьютер.
Обязательно при закрытии сделки клиент должен получить небольшую но ценную,
ожидаемую, кинестетическую награду.
Глоток дорого напитка, дорогую сигару, массаж ступней, поцелуй, объятия,
поглаживание пушистого кота, подбрасывание клиента под потолок.
По возможности, необходимо избегать награды авансом. Или награда за завершение
сделки должна быть больше, ярче новее, чем выданный аванс.
47

48. Обман и Предательство
Обман и предательство могут разрушить доверие на очень глубоком уровне.
Нарушение работы психики может быть таким сильным, что человек теряет веру в
себя.
С биологической точки зрения эмоциональное состояние, которое люди испытывают
будучи обманутыми или преданными эквивалентно умиранию (метафоры нож в спину,
вырвали сердце, наплевали в душу)
Обманутые (преданные) испытывают негативные ощущения по причине нарушения
работы внутренних маркеров тревоги. Мозг временно не верит сам себе.
Бессознательное перехватывает рычаги управления, запуская инстинкт
самосохранения. Мозг перестает вознаграждать сознательное за текущую
деятельность. Мы чувствуем себя плохими, не правильными, не достойными.
Происходит рассинхорнизация, перекалибровка, перенастройка внутренних маркеров
тревоги. Из за этого нарушается нормальная текущая жизнедеятельность мозга.
Значительно возрастает расход энергии на текущую жизнедеятельность и мышление.
Все приходится мысленно перепроверять. Это трудно, дольно, долго.
Обманутые испытывают боль, страх, тревогу, беспомощность. Возможно обострение
акцентуаций личности: маниакальность (мщение, гнев), депрессивность (апатия
бездеятельность, суицидальность).
48

49. Деловая игра Портрет
49

50. Мало слушать. Надо услышать.
50

51. Домашняя работа
Практическая часть
Журнал изменений
День первый
51

52. День первый (регистрация изменений)
Ваша работа и учеба должны быть тесно связаны. Чем ближе теория и
практика, тем быстрее меняется навык.
1. Разбиться на пары (тройки). Вы «зеркала» друг для друга, чем
внимательнее смотрите, тем легче увидеть цели к улучшению.
Желательно работать в неизменном составе до конца обучения.
Садиться на занятиях так, что бы видеть лицо друг друга. Во время
обучения каждые 1.5 часа перерыв, что бы записать увиденные
впечатления. Предложить партнеру идею или метод улучшения.
2. Каждый заводит журнал изменений (как дневник). Куда записывает
собственные изменения и изменения своего партнера (члена
тандема).
3. Журнал вопросов и ответов. Нужно ежедневно записывать
возникающие у вас вопросы (не меньше 10 в день). А так же
записывать версии ответов своих и вашего члена тандема.
4. Формирование запроса на изменения. По мере заполнения
журналов, написания предложений для вашего визави. У вас
сформируется точечный запрос на обучение. Вы сможете быстро
использовать результат обучения. 52

53. Вид журнала Изменений
Форма журнала произвольная. Его функционал и цель, аналогичны
журналу питания при похудении, или журналу тренировок с
комментариями тренера.
Главное регулярность заполнения и внимательность к деталям.
Каждый участник ставит другому итоговую оценку за заполнение
журнала в течении недели. И добровольно выплачивает денежное
поощрение за хорошие советы и идеи. В виде виртуальной валюты
(баланс ведет староста группы). Староста группы ведет рейтинг всех
членов группы.
53
Возможные варианты названия колонок в журнале
Что я должен делать для того что бы добиться результата?
Звонить по телефону
Проводить переговоры
Проводить личные встречи с инвесторами
Получать согласия руководства на особые условия для клиентов
Получать свое вознаграждение
Напишите не менее 10 пунктов меню

54. Рекомендуемая форма Журнала
Контролируемое
действие
Оценка по 10
бальной шкале
Сделано хорошо Сделано плохо Рекомендации по
улучшению
Заполнение журнала
Звонки по телефону
Знание и выполнение
скриптов
Личное общение с
клиентом
Тайм-менеджмент
Презентации
Закрытие сделки
Пополнение
клиентской базы
54

55. Журнал регистрации вопросов
Правильный вопрос – половина ответа! Умение задавать правильные
вопросы, очень сильно меняет мнение о вас.
Домашнее задание: Нужно ежедневно записывать возникающие у вас
вопросы к себе и к члену тандема (не меньше 10 в день). Участники
тандема обмениваются вопросами. Дают на них свои ответы в
письменном виде.
Примеры вопросов:
Какие книги по работе стоит прочесть?
Где ты научился так красиво говорить?
Что они изменят в своём текущем графике работы на этой неделе?
Что можно улучшить в презентациях?
На каких конференциях наилучшие результаты и почему?
Какие идеи вызывают наибольший отклик у клиентов?
Как добиться встречи с конкретным человеком?
55

56. Создание правильного впечатления
Во время телефонного общения, личных встреч, письменного
общения – есть острая необходимость «зацепить» собеседника.
Для этого необходимо стремиться пользоваться вашими
биологическими преимуществами для создания эффекта ГАЛО в
межличностной коммуникации.
1. Надо определить ваши текущие сильные стороны.
2. Надо выработать скрипт подчеркивающий ваше безусловное
преимущество. Легкость с которой вы это делаете должны быть
похожей на чудо, на фокус.
3. У вашего собеседника должно возникнуть желание поучиться у вас,
но ни в коем случае не чувство соперничества. Часто это состояние
легкого транса у собеседника, состояние повышенной внушаемости.
В этом случае вы получаете возможность используя фокусы языка
управлять вниманием собеседника, и закладывать ему речевые
команды, минуя системы внутренние тревоги и саботажа.
56

57. Задание для саморазвития
1. Принести список 10 из дочерних
компаний Газпрома (Роснефти), которым
вы намереваетесь предложить свою
продукцию.
2. Подобрать 15-20 электронных адресов
ЛПР из числа будущих ваших клиентов
3. Сделать карточки ЛПР потенциальных
клиентов с указанием пола, возраста,
образования, ссылок на соцсети и т.д.
57

58. 3 дополнительных часа в сутках
58
В транспорте
На обеде
В спортзале
На проулке
Руки
свободны
Глаза
свободны
Можно думать

59. Повышение эрудиции
59
Для саморазвития: Черниговская,
Колмановский, Савельев
Для карьеристов и руководителей:
https://www.litres.ru/andrey-vaschenko/

60. Рекомендуемые подкасты
60
Александр
Герасимов
Фокусы языка
В деловых
коммуникациях