メルマガ解析（サマリー）

1. メルマガを定量的に解析する
毎週配信しているメルマガを、
もっと売買に繋がるようにできないものか？
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マイルストーン・マネジメント株式会社

2. こんな要望はお持ちでないですか？
総合証券では、対面営業とネット・サービスの両方をお客様に提供しておられます。
そして、ネット・サービスの一環として多くの証券会社がメールマガジン（メルマガ）
を定期的に配信しておられます。
そこで、そのメルマガをもっと戦略的で効果的なものにできないだろうか？という要望
が生まれています。例えば、
 ネット・サービスの一環として毎週メルマガを配信しているが、どれくらい取引
に結び付いているのかわからない。
 メルマガを配信することで、お客様の売買を目に見えるカタチで増加させること
はできないだろうか？
 対面の営業マンに対する効果的なサポート・ツールとしてメルマガを活かすこと
はできないだろうか？
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3. 解決策 － メルマガ解析で解決できます
 配信するメルマガの内容とお客様の売買を解析することで、「メルマガの中でお
客様を動かす要因」と、「その要因で動くお客様の特定」をすることができます
 すると、メルマガは「強力な営業トーク」にパワーアップします
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テクニカルな材料に反応し、売買
をするタイプのお客様
利回り情報に反応し、担当営業マ
ンに電話を入れるタイプのお客様
海外の経済指標に敏感に反応し、
ポートフォリオのリバランスをす
るタイプのお客様
海外の株や債券に興味があり、お
もしろい！と思った投資アイデア
に敏感に反応するタイプのお客様
例えば、以下のタイプの反応が

4. どのように解析するのか？
メルマガ解析は、シンプルなデータ集計システムの導入と3ヶ月程度のトライアルで行うことができ
ます。解析の大枠は以下のステップとなります。
メルマガ解析の全体像（＝解析デザイン）を担当者の方々とご相談・設計する
配信するメルマガの中に「特定のトピックス（＝説明変数）」を入れる
配信後のお客様の売買状況を集計し、メルマガへの反応を解析する
「配信 → 解析」を一定期間（例えば、3ヶ月）実行し、「反応を誘引する要因」
と「反応する顧客」の特定を行う
解析データは、支店および営業担当者と共有し、対面における効果的な営業活動の
ために活かすことができます
メルマガ解析は継続し、常に解析結果をアップデートする
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ステップ①
ステップ②
ステップ③
ステップ④
ステップ⑤
ステップ⑥

5. メルマガ解析のメリット
1. 取引増加に繋がる
• お客様の売買に繋がる効果的な情報提供（＝メルマガ）によって、取引件数が増加する
• メルマガのコストは小さいので、コスト効率の高い営業施策である
2. お客様のニーズを感知するツールになる
• どのような情報や商品がお客様の反応を喚起するのか？を直接的に知ることができる
• 加えて、どのお客様が、どのような情報・商品に反応するのか？というもう一歩踏み込
んだニーズ分析を副産物として手にすることができる
3. 総合的な営業力の強化に繋がる
• 営業担当者による直接的な営業活動に加え、メルマガ等のネット経由の情報提供は側面
支援的な営業サポートである
• その側面支援の情報提供が、的を射た中身であり、お客様を動かすことができれば、
営業担当者の営業活動と相まって大きな営業力となりうる
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6. 例えば、こんな収益アップ目標を掲げてみては？
 効果的なメルマガを配信することによって、
全体のお客様の10％が、
年間で3回の取引を増加させた。
取引あたりの平均金額は100万円。
平均手数料率は1.0％。
すると、
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口座数 × 10％ × 100万円 × 1.0％ × 3回 ＝ 収益増加額