スタートアップ立ち上げマニュアル

conﬁdential
How I start my business.
株式会社Loco Partners
篠塚孝哉

©2014 株式会社Loco Partners
conﬁdential
Proﬁle
2
名前：篠塚孝哉（しのづかたかや）
生まれ： 1984年2月28日（ねずみ年、うるう年の前日）
趣味：読書、旅行、スポーツ色々
!
略歴：
2007年4月株式会社リクルートに新卒入社、旅行カンパ
ニーに配属。netから、首都圏大手シティホテルや、チェー
ンホテルの営業担当などを歴任。
!
2011年9月株式会社Loco Partnersを創業。

conﬁdential
株式会社Loco Partnersの沿革
3
2011年9月：創業。個人事業主、1名でスタート。
2012年7月：取締役：塩川がジョイン。本格始動
2012年9月：企画＆エンジニアメンバーがジョイン
2013年4月： relux（http://rlx.jp）PC版リリース
この頃、社員5名、契約施設：20件
2013年7月： relux SP web版をリリース
2013年8月：英語、中国語verをリリース
2013年12月：契約施設が100施設を突破、会員2万人
2014年4月：ネイティブアプリをリリース
現在：契約施設が約200、会員5万人

4
満足度の高い旅館・ホテルだけを厳選し、
どこよりもお得に、良質な旅行を体験できる、
会員制宿泊予約サービス。

conﬁdential
株式会社Loco Partnersの売上
5
0
5000
10000
15000
20000
25000
第一期第二期第三期（見込み）
3倍
3倍
※単位：万円
¥21,000
¥6,000
¥2,000

conﬁdential
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
第一期第二期第三期
5
2
5
1
8
3
1
企画・マーケエンジニア営業職
メンバー推移と役割
6

conﬁdential
ここから本編

conﬁdential
まだまだ小さく未熟な会社ですので、
逆に、大変恐縮な内容でございます・・・

conﬁdential
本日のトピックス（20分）
9
#0. ビジョンとミッション（Why）
#1. たたかう土俵（Where）
#2. プロダクト（What）
#3. ストラテジー（How）

conﬁdential
#0. ビジョンとミッション（Why）
#1. たたかう土俵（Where）
#2. プロダクト（What）
#3. ストラテジー（How）

conﬁdential
11
ビジョン／ミッションとは。

conﬁdential
12
ビジョン：会社が目指す方向
!
ミッション：成し遂げるコト

conﬁdential
13
そもそも、必要ですか？

conﬁdential
14
ビジョン如何で、
方針の正しさ／間違い、が見えるので
私はあるべきものだと考えています。

conﬁdential
15
例）街で10席のカフェを出した。
例）IT関連事業を立ち上げる。

conﬁdential
16
例）街で10席のカフェを出した。

conﬁdential
17
やることそれ自体に正しい／間違いはなく、
すべては、向かう先と照らし合わせて、
正しい／間違いが、分かるものです。

conﬁdential
18
今日の話しの前提は、
大きなビジョンを持ち、成長を追求する、
ベンチャー企業向けの内容です。
!
※なのでこれは、10席のカフェ経営を否定するものではないです

conﬁdential
20
たたかう土俵の選び方が、
事業の成否を決めるといっても、
過言ではなく、適切な選定が超重要。
!
※R社時代の新規事業検討で、叩き込まれた考え方です

conﬁdential
21
土俵の選び方
ポイントは二つだけ。
!
1）正しい市場
2）勝てる能力

conﬁdential
22
土俵の選び方
1）正しい市場
2）勝てる能力

conﬁdential
23
土俵の選び方
1）正しい市場とは
伸びる成熟
規模：大
規模：小
◎
△
○
伸びる成熟
規模：大
規模：小
・イメージ産業や領域
ソシャゲー、EC
アドテク/CtoC
スマホ、Social系
オンライン宿泊予約
IoT, 3D print...etc
生命保険
宿泊産業
婚礼市場
パソコン市場
教育領域...etc
特化型ECサイト
インバウンド旅行
電子書籍系など
床屋？雑貨屋？
着物屋？花屋？
ラーメン屋？
カフェ？など？

conﬁdential
24
土俵の選び方：正しい市場
11 伸びるの意味
要するに、世の中がどこへ向かうのか。
伸び率が高いほうが、事業を伸ばしやすい。
逆に、伸びない市場は誰がやっても伸びない。
!
12 規模：大の意味
小さな沼で釣りをするか、大きな海で釣りをするか。
小さな沼で釣りをしていては、どんなに腕のある
釣り人でも、量も質も必ず少なくなる。

conﬁdential
25
土俵の選び方：正しい市場（reluxの場合）
#1.国内旅行市場全体で約21.2兆円の規模
#2. Internet旅行は10年で約4兆円に成長。
#3. オンライン比率はまだ20％以下。
国内旅行市場21兆円＞オンライン予約 TOTAL 4兆円
オンライン比率に、ねじれの構造がまだ残っている。

conﬁdential
26
土俵の選び方
1）正しい市場
2）勝てる能力

conﬁdential
27
土俵の選び方
2）勝てる能力
得意
不得意
好き嫌い
◎
○
△
・自分の領域を考える
得意
不得意
好き嫌い
？

conﬁdential
28
土俵の選び方：勝てる能力
11 好きの意味
人は、嫌いなものではつらい時に続かない。
好きだから、どんな困難にもチャレンジができる。
修正しづらいので、最初から好きなものを選ぶべき。
!
12 得意の意味
得意であればあるほうが良いものの、
得意であることは必要条件だが、絶対条件ではない。
また、努力をして学び、成長すればカバーできる。

conﬁdential
29
土俵の選び方：勝てる能力（reluxの場合）
【1.好き】
経営メンバー二人：旅行が好き
!
篠塚：元バックパッカー、47都道府
県を旅行、日本が大好き、旅館・ホ
テルの滞在も大好き。
【2.得意】
篠塚：リクルート旅行領域での学び・成果、プログラムできる、
泥臭いことが好き、ビジネス、胆力、負けず嫌い。
塩川：JTB、じゃらん、Travel Zoo。業界歴10年超。
社員：元銀行、元大手メーカーエンジニア、元旅行業界など。

conﬁdential
30
土俵の選び方：まとめ
1）規模が大きく、伸びる市場で、
2）好きで、得意なこと。
!
これが、選ぶべき土俵。

conﬁdential
32
プロダクトの作り方（括弧は弊社のケース）
土俵は決まった。（旅行予約サイト）
続いては、何をするかです。（relux）

conﬁdential
33
プロダクトの作り方
論理的に下から上に考えるか、
直感的に天からの案を採用するか。

conﬁdential
34
プロダクトの作り方
私は、論理的積み上げで思案。
その際のポイントは、以下3つだけ。
!
1）ニーズの引力
2）スイッチする財布
3）差別化ポイント

conﬁdential
35
【前提】
ニーズという引力には、
だれも、抵抗することができない。
1）ニーズの引力とは

conﬁdential
コンサート
ラジカセ
Walkman
iPod
36
←ニーズ1：音楽を聴く
←ニーズ2：家で聴く
ニーズ3：持ち歩く→
ニーズ4：大量＆スマート→
数百年前 1980年
ニーズ
時間軸
1990年 2000年

conﬁdential
37
100％、すべてのプロダクトは、
ニーズの引力の向かう先にある事実は、
めちゃくちゃ重要な考え方です。
!
ここを誤解していると、
とんでもない物ができあがります。

conﬁdential
38
・スイッチする財布とは

conﬁdential
39
【前提】
予算はゼロからは絶対に生まれない。

conﬁdential
コンサート
ラジカセ
Walkman
iPod
40
←財布1：チケット代
←ニーズ2：カセット代
ニーズ3：CD代→
ニーズ4：ダウンロード代→
数百年前 1980年
予算
時間軸
1990年 2000年

conﬁdential
41
2）スイッチする財布（例：ソシャゲ）

conﬁdential
42
・ラクスル：印刷費という財布
・Airbnb：宿泊費という財布
・Uber：交通費という財布
・Facebook：広宣費という財布
・Cookpad：レシピ本という財布
・bizreach：企業の採用費という財布
・スマホ：電話代、文房具代という財布
・Square：決済手数料という財布
・relux：宿泊手配料という財布
2）スイッチする財布：その他事例
どこからのスイッチか、事前に徹底検討すべき。
スイッチ元が小さい場合、やめたほうが良い。

conﬁdential
43
【よくある誤解】
このプロダクトはニーズがあるので、
かならず、新規でも売れるはずだ。
↓
元の財布がないと絶対に売れません。

conﬁdential
44
1）ニーズの引力に向かっていて、
2）スイッチするお財布が決まれば、
3）あとは、既存サービスとの差別化。

conﬁdential
45
数多ある競合商品が持っていない、
自社ならではの魅力の追求。
!
あらゆるサービスにおいて、
競合はなんらか必ず存在するので、
バリューを出す必要がある。
（※差別化は手段であり、目的じゃない）

conﬁdential
46
3）差別化ポイント：たとえばライフネット生命
一般的な生保ライフネット生命
商品複雑で分かりづらいシンプルで分かりやすい
品え大量、幅広少量、領域特化
チャネル対面に特化ネットに特化
価格（※1）高い安い
運用体制複雑なフロー＆高コストシンプル＆超低コスト
コールセンター低い応答率高い応答率
保険支払い日数 1週間以上約3日
※1：詳しくは知りませんが、多分そうっぽいという感覚です・・・

conﬁdential
47
3）差別化ポイント：reluxの場合
一般的な宿泊サイト reluxの場合
バリューいつでもどこでも予約可能発見と体験の価値
商品大量の宿泊プランたった一つの宿泊プラン
品え大量に、幅広く少量で、満足度特化
金額松竹梅様々最低価格保証
使いやすさ大量のボタン、複雑な導線超シンプルな導線、予約
運用体制複雑なフロー＆高コストシンプル＆超低コスト
スマホ PCベースのスマホ化スマホに特化したUX

conﬁdential
48
プロダクトの作り方（まとめ）
私は、論理的積み上げで思案。
その際のポイントは、以下3つだけ。
!
1）ニーズの引力

conﬁdential
50
これというルールはなく、また、
私の会社はまだま小さく非力なので、
あまり正しいとは思えません・・
前提・・・

conﬁdential
51
私なりの戦い方

conﬁdential
1）80%即リー
2）ゴール＆デッド
3）キャッシュ＆フロー

conﬁdential
1）80％即リー
2）ゴール＆デッド
3）キャッシュ＆フロー

conﬁdential
80%即リーとは、当社の行動ルール
!
80％品質で、即リリースをする。
という意味で、企画、開発、営業が、
意思決定、ローンチ、機能リリースなど
すべて、即リーしていくこと。

conﬁdential
理由
・スピードが上がり、勝率が上がる
・適度な失敗が増え、成長は加速
・机上では気づかないことに気づく

conﬁdential
56
成果
時間
すぐに８０％まで到達する
１００％になんとか到達
80％即リー：成果と時間の8：2の法則

conﬁdential
57
成果①
!
２０％
８０％
!
２０％
８０％
時間

conﬁdential
58
成果①
８０％
!
２０％
■理由：この２０％は何を意味するか？
この２０％の到達には、
価値がない。
!
なぜなら、
・遅れるリスクのが高い
・細かすぎるこだわり
・品質に影響しない
・自己満足の可能性
・ユーザーは気づかない

conﬁdential
59
成果①
８０％
成果の違い
成果①
８０％２０％
時間
成果②
８０％
成果⑤
８０％
・
・
・
２０％
２０％
２０％
２０％
成果①
１００％
圧倒的な差
速い会社遅い会社

conﬁdential
1つの100点を目指すより、
5つの80点を即リーしたほうが、
よっぽど、良い資産につながる。

conﬁdential
なぜなら、リリースしたほうが、
市場の声、反応、失敗を、
身を以て体感することができる。
!
ひいては、成長速度が加速する。

conﬁdential
要するに、目標と〆切り。
!
私は、精緻な事業計画より、
重要KGIのざっくりゴール＆デッドを、
定めておくことがおすすめです。

conﬁdential
【弊社、直近の目標】
!
2014年12月までに、
単月1億円の流通額、
会員数10万人、契約施設数300社。
!
以上

conﬁdential
どんなに細かく設定しても、
変わるし、それ自体が正しくないし、
縛られて、動きづらくなるので・・・

conﬁdential
言うまでもなく、お金は大事。
とくに、現預金は意識したい。
そんな中で、大切にしてたこと。

conﬁdential
ここについては、
特に、全く正解がなくて、ファイナン
スの状況や、現在の資本構造などによっ
て、大幅にルールが変わります。

conﬁdential
#tips1
PL経営ではなく、
CF経営をしていくべき。
!
よくわからず、先払いしてたら、
残預金10万円を切って倒産しかける

conﬁdential
#tips2
受託やコンサルはやるべきなのか？
賛否あるのですが、
マネタイズまで息の長い事業なら、
やっておいて良い気がしている。
自分達もめちゃくちゃ勉強になるし。
弊社では、全時間の20％を受託に投下。

conﬁdential
#tips3
売上は、市場からの評価。
利益は、知恵のつかい方。

conﬁdential
夢を追いかけていても、
お金を稼いで生きていかないと、
会社は無くなってしまうのです。

conﬁdential
最後にまとめ

conﬁdential
※注意
100人100通りの戦略がありますので、
これはあくまで、私の1通りということで・・・

conﬁdential
さいごに（おまけ）

conﬁdential
メンタル編
起業してから思った5つのこと

conﬁdential
起業したのに、なぜか安定志向。

conﬁdential
予期せぬこと、起こりすぎ。

conﬁdential
大抵、次の課題はもっとでかい。

conﬁdential
以上となります
!
!
株式会社Loco Partners
shino@loco-partners.com
篠塚孝哉

スタートアップ 立ち上げマニュアル

More Related Content

What's hot

Similar to スタートアップ 立ち上げマニュアル

More from Takaya Shinozuka

Recently uploaded