プリンタ販売に見る相対交渉の考え方
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０．交渉環境
大学１年生～３年生の若生
キヤノン販売（現キヤノンマーケティングジャパン）のヘル
パーとして家電量販店でプリンタ販売
1 年のうち春・夏・冬の土日に投入される
対象となる家電量販店は、北陸（石川・富山・福井）の家電
量販店中売上高トップであるヤマダ電機金沢本店
1 日の最大売上台数は 40 台。約 80 万～ 100 万円の売上高
。
バイト代は時給制…
競争相手はエプソン販売のヘルパー。
当時キヤノンよりエプソンのほうがシェアが高く、キヤノン
は追い上げる途中。
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１．いかにお客様を呼び込むか
Ｅ社Ｃ社
ＰＣブース ＰＣブース
デジカメブース
その他ブース
エスカレー
タ
その他
ブース
その他② 複合
機浸食
Ｃ
社
イ
ン
ク
Ｅ
社
イ
ン
ク
① デジカメ連
携
③ インク対応
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２．お客様をつかまえたら
主にどのようなシチュエーションでプリンタを使用しますか？
・黒色インクが顔料インクで乾くのが
早い
・印刷速度も速い
・プリントサンプルを見せる
・「あんまり品質は変わらないね」
文章を印刷 写真を印刷
・インクコストが安い
・印刷速度も速い
・デジカメと直接つながる
文章も印刷しませんか？
「印刷します」
「印刷しません」
Ｃ社製品お買上げ！
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３．プリンタ販売時の論点
使用シーン
印刷品質
運用コスト
印刷速度
他機器
との連携
・文章を印刷するか？写真を印刷するか？
・コピーをとるか？とらないか？
・きれいか？きれいではないか？
→ プリントサンプルを活用し、同じ写真を比較する
・安いか？高いか？
・早いか？遅いか？
・デジタルカメラから直接印刷できるか？
・コピーをとることができるか？（複合機）
価格
・予算はどのくらいか？
→ 価格は量販店指定値引き、インクのおまけは裁量
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４．売り手と買い手の利害と BATNA
買い手の利害売り手の利害
・ニーズに合致した商品を購入し
たい
・なるべく安い商品を購入したい・なるべく高い商品を売りたい
・なるべく早く売りたい
・Ｅ社の商品購入は避けたい
・ニーズに合致した商品を販売し
たい
・なるべく早く買いたい（場合
も）
・いいものならメーカーは問わな
い
・隣に来たお客様への販売
・他店舗での購入
・他社製品の購入
売り手の BATNA 買い手の BATNA
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