1. 交渉前に準備する４つのこと
植山周志
2010

2. 2
©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential
1. 自分の主張を作る
2. リザベーション ポイントを作る
3. BATNA （バトナ）を決める
4. 主張を支えるロジックを作る
交渉前に準備する４つのこと

3. 3
©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential
1 ． 自分の主張を作る
例：
主張：
•太郎君の主張
•" 教科書を中古で 5 ， 000 円で買いたい "
•花子さんの主張
•" 自分の使った教科書を 9 ， 000 円で誰かに売りたい "
具体的な主張を持つことが大事
太郎君 : 大学１年生 花子さん : 大学 2 年生
•去年終った授業の教科書を売りたい
•自分が使った教科書を 9,000 円で売
りたい
と学校に張り紙をした
•４月から始まる授業の教科書
を買いたい
•定価 10,000 円の教科書を、
中古で 5 ， 000 円で買いたい

4. 4
©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential
2 ． リザベーション ポイントを作る
例 2 ．
リザベーションポイント：
•太郎君のリザベーションポイント ： 8,000 円
•花子さんのリザベーションポイント ： 5,500 円
リザベーション ポイントとは、ここまでなら譲歩できる具体的なポ
イント
花子さんの思い
•教科書を古本屋に 5,500 円で売
れることを知っています。
だから、 5,500 円より低い金額
で他の人には売らない
太郎君の思い
•5,000 円で教科書を買いたい
が、 8,000 円までなら出しても
いい

5. 5
©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential
3 ． BATNA （バトナ）を決める
例３
BATNA を考えておくメリット
1 ．心の余裕ができる
2 ．自分に不利な交渉結果には絶対にならない
3 ．交渉力になる
BATNA とは「最善の代替案」
花子さんが太郎君に
教科書を売らなかったら
1. 他に教科書を買ってくれる人
に売るということ
2. 古本屋に教科書を売ることで
す
太郎君が花子さんから教科
書を買わなかったら
1.花子さんの他に売手を探すこ
と
2.教科書を持っている友人に
見せてもらうことです

6. 6
©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential
4 ． 主張を支えるロジックを作る
例４
主張を論理的に支えるロジックを作る
花子さんのロジック
1. 教科書の状態が綺麗だから
、高く売れる
2. 試験に出たポイントに印が
付いているから、これは新
品の教科書よりも価値があ
る
3. 他に買いたい人が出てくる
かもしれないから、早く私
から教科書を買った方がい
い
太郎君のロジック
1.教科書の状態が良い／悪い
2.教科書が来年変わってしま
うから、今年早く売ったほう
がいい
3.今回はこの教科書を使う授
業の履修者が少ないから買手
が少ない、だから僕に早く売
ったほうがいい

7. 7
©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential
1. 自分の主張を作る
2. リザベーション ポイントを作る
3. BATNA （バトナ）を決める
4. 主張を支えるロジックを作る
交渉前に準備する４つのこと
以下の４つを考えた上で交渉に臨むと強い

8. 8
©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential
植山 周志（ウエヤマ シュウ
ジ）
http://www.shoe-g.com
Twitter: shoeg