1. 房地产策划流程
上海地汇投资管理有限公司
SHANGHAIDCHUIINVESTMENT
MANAGEMENTCO.,LTD.
05-2007

2. 一般房地产开发流程
销售执行
营销策略项目定位
发展建议 结案总结
开发研判
规划设计立项 土地 工程建设 销售 物业管理

3. 策划流程——策划六步
项目开发
决策研判
发展建议
营销策略销售执行
过程调控
结案总结
项目定位

4. 第一步——项目开发研判
需要解决的问题
1 、项目地块价值如何？（决定是否投资或
以多大的规模投资）
2 、市场状况如何？ （客户、竞争、供求、
市场大势）
3 、项目如何运作？（物业定位初步设想）

5. 地块解析
市场机会
判断
初步市场
调研
可能发展的
物业判断
物业初步
定位
项目开发
初步设想
预可行性
分析（经
济测算）
开发决策
企业资源

6. 开发研判阶段性成果
市场调研报告
发展建议书（工作说明、项目开发思路）
初步可行性分析报告

7. 第二步——项目定位
本阶段要解决的问题
1 、我们面临的市场态势如何？
2 、谁是我们的客户？
3 、我是谁？——物业定位
4 、价值何在？——价格定位
5 、收益多少？——定位经济测算

8. 项目分析
市场细分
与目标客
户聚焦
针对性市
场调研
项目开发
战略
价格定位定位经济
测算
客户定位物业定位
企业资源

9. 项目定位阶段成果
市场研究报告
市场定位报告
可行性分析
（项目定位——成本、收益、风险测算）

10. 第三步 发展建议
本阶段要解决的问题
1 、定位对项目开发有哪些要求？
2 、如何实现这些要求？（硬件）
3 、需要提供哪些服务？（软件）

11. 项目定位
描述
专业建议
细节建议服务与管
理建议
规划建筑设
计任务书
项目开发
整体思路
工程阶段设计成果
调整
设计成果
客户测试

12. 发展建议阶段成果
物业发展建议
规划与建筑设计任务书
规划、建筑、园林设计修改与调整建议

13. 第四步 营销策略
本阶段要解决的问题
—— 前期定位与后期销售结合
1 、卖什么？
2 、卖给谁？
3 、卖多少？收入多少？
4 、何时卖？
5 、怎么卖？
6 、需要花多少钱？

14. 确立目标 策略组合
计划安排营销费用
估算
营销策略
讨论
确定总体
战略
确认修改调整

15. 营销策略阶段成果
营销策略报告

16. 第五步 销售执行过程调控
本阶段应解决以下问题：
1 、向谁说？
２、说什么？
３、怎么说？
4 、何时说？

17. 销售目标 阶段推广
计划
媒
体、 SP 、
PR 、 包
装计划
销售执行
费用估算
确定营销
总纲、推
广主题
销售准备
专业公司
整合
价格表
销售节奏
控制

18. 销售执行阶段成果
销售执行报告
执行过程分报告
价格方案及价格表
执行过程调控

19. 第六步 结案总结
本阶段工作任务
1 、对项目运作全过程的总结，包括相关数据、项目资料
的整理、客户分析、操作经验得失、与项目定位的比
较分析；
2 、形成案例，与其他项目组交流分享。

20. 项目资料
、数据收
集整理
结案报告
案例编写交流分享
实际效果与
定位策划比
较分析

21. 结案总结阶段成果
项目总结报告
案例分析

22. 上海地汇投资管理有限公司
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