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商业地产招商实务——案例分享

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商业地产招商实务——案例分享

  1. 1. 商业地产招商实务—— 案例分享 C C B 2005 年 6 月
  2. 2. <ul><li>背景 </li></ul><ul><li>焦点 </li></ul><ul><li>探索 </li></ul><ul><li>策略 </li></ul><ul><li>执行 </li></ul><ul><li>启迪 </li></ul>
  3. 3. <ul><li>背景 </li></ul><ul><li>焦点 </li></ul><ul><li>探索 </li></ul><ul><li>策略 </li></ul><ul><li>执行 </li></ul><ul><li>启迪 </li></ul>
  4. 4. <ul><li>2005 年 6 月,武汉首家体验式家电消费概念店——国美电器宝丰店隆重开业。 </li></ul>
  5. 5. <ul><li>意义:“三赢”局面 </li></ul><ul><li>德思勤:首次招商成功。 </li></ul><ul><li>国美电器:建立战略合作伙伴关系。 </li></ul><ul><li>润海地产 ( 开发商 ) :一栋空置近十年的物业得以盘活 。 </li></ul>
  6. 6. <ul><li>项目位置—— 休闲、娱乐、餐饮云集 </li></ul>
  7. 7. <ul><li>招商面积: 10530 M 2 </li></ul>
  8. 8. <ul><li>背景 </li></ul><ul><li>焦点 </li></ul><ul><li>探索 </li></ul><ul><li>策略 </li></ul><ul><li>执行 </li></ul><ul><li>启迪 </li></ul>
  9. 9. <ul><li>关注焦点: </li></ul><ul><li>—— 利润目标 </li></ul><ul><li>—— 持续经营 </li></ul><ul><li>—— 带动后期商业开发 </li></ul><ul><li>业态 / 业种要有选择 </li></ul>
  10. 10. <ul><li>背景 </li></ul><ul><li>焦点 </li></ul><ul><li>探索 </li></ul><ul><li>策略 </li></ul><ul><li>执行 </li></ul><ul><li>启迪 </li></ul>
  11. 11. <ul><li>理解商圈 </li></ul>时尚购物 时尚 休闲娱乐 时尚 美食 时尚美食 硚口时尚商业圈
  12. 12. <ul><li>理解产品 </li></ul><ul><li>           优势 </li></ul><ul><li>a)     整体规模较大 </li></ul><ul><li>b)     商业展示面大 </li></ul><ul><li>c)      产品层高较高 </li></ul><ul><li>d)      内部空间结构较合理 </li></ul><ul><li>e)     门前广场面积大 </li></ul><ul><li>           劣势 </li></ul><ul><li>f)        采光面小,进深相对较大 </li></ul><ul><li>g)       设备设施老化 </li></ul><ul><li>h)      中央空调问题 </li></ul><ul><li>i)         垂直交通问题 </li></ul><ul><li>j)         车位数量有限 </li></ul>
  13. 13. <ul><li>重新定位—— 时代天骄时尚中心 </li></ul>女人街 时尚数码 时尚保健 时尚生活中心 美容美发 影像中心 服饰品牌坊 女子休闲 时代天骄 时尚中心
  14. 14. <ul><li>意向调查—招商商家模拟 </li></ul>
  15. 15. <ul><li>背景 </li></ul><ul><li>焦点 </li></ul><ul><li>探索 </li></ul><ul><li>策略 </li></ul><ul><li>执行 </li></ul><ul><li>启迪 </li></ul>
  16. 16. <ul><li>招商策略 </li></ul><ul><li>主力商户优先,建议引进品牌大商家,带动散户跟进。 </li></ul><ul><li>坚持“三结合”、“三互”原则,保证项目整体利益。 </li></ul><ul><li>招商与销售相结合—— 互动原则 </li></ul><ul><li>招商与二、三期商业发展相结合—— 互补原则 </li></ul><ul><li>短期利益与长期经营相结合—— 互惠原则 </li></ul><ul><li>商业资源整合利用 </li></ul><ul><li>永续经营策略 </li></ul>
  17. 17. <ul><li>价格策略 </li></ul><ul><li>——“ 梯形价格表 ”,具有弹性,便于与商家谈判 </li></ul>
  18. 18. <ul><li>方案一:整租或部分整租 </li></ul><ul><li>(优惠幅度 10-20% ) </li></ul>
  19. 19. <ul><li>方案二:租金年增 5% </li></ul>
  20. 20. <ul><li>引进品牌商家,带动价值提升 </li></ul>
  21. 21. <ul><li>最后价格实现 </li></ul><ul><li>国美( 1-3F) 租金: 42 元 /M2· 月(五年后每年递增 5% ) </li></ul><ul><li>信韵娱乐 ( 4F ): 28 元 /M2· 月 </li></ul><ul><li>华坤宾馆( 5F ): 25 元 /M2· 月 </li></ul><ul><li>整体上远远超过发展商预期,年租金收入 458 万元。 </li></ul>
  22. 22. <ul><li>背景 </li></ul><ul><li>焦点 </li></ul><ul><li>探索 </li></ul><ul><li>策略 </li></ul><ul><li>执行 </li></ul><ul><li>启迪 </li></ul>
  23. 23. <ul><li>招商流程 </li></ul>招商调查 内部认租 公开招商 开业准备 招商管理 招商筹备 目前所处阶段 下一步重点工作
  24. 24. <ul><li>人员架构——以节约成本为原则 </li></ul>招商专员 时代天骄商业运营小组 招商经理 策划经理 协调人 招商专员 策划人员 德思勤 润海
  25. 25. <ul><li>推广——以促销和现场展示为主 </li></ul><ul><li>商业酒会 </li></ul><ul><li>主要商业客户: KFC 、国美、工贸、中百仓储、武汉销品贸 </li></ul><ul><li>推介商业项目:时代天骄、汉口春天、金地 · 太阳城 </li></ul>
  26. 26. <ul><li>现场展示 </li></ul>针对性招商宣传
  27. 27. <ul><li>直销模式 </li></ul><ul><li>—— 上门拜访,效果极佳 </li></ul><ul><li>谈判技巧 </li></ul><ul><li>—— 利用竞争关系,适当“冷处理”; </li></ul><ul><li>—— 事先准备,随时应变; </li></ul><ul><li>—— 设定条件(停车位、物管费、电梯处理等),增加谈判砝码。 </li></ul>
  28. 28. <ul><li>背景 </li></ul><ul><li>焦点 </li></ul><ul><li>探索 </li></ul><ul><li>策略 </li></ul><ul><li>执行 </li></ul><ul><li>启迪 </li></ul>
  29. 29. <ul><li>运筹帷幄,决胜千里——策略的重要性; </li></ul><ul><li>主力店优先法则; </li></ul><ul><li>推广之道——人员直销; </li></ul><ul><li>需要提供系统的解决方案 </li></ul><ul><li>招商成功的衡量标准 —— 正常经营 </li></ul><ul><li>失败的案例: 金色华府 </li></ul>
  30. 30. 谢谢各位! C C B 2005 年 6 月

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