Преодоление сложностей в технологических стартапах
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•203 views
Презентация рассказывает об основных сложностях становления IoT компаний и путях их преодоления.
Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to Преодоление сложностей в технологических стартапах
Similar to Преодоление сложностей в технологических стартапах (20)
More from Tibbo
More from Tibbo (20)
Преодоление сложностей в технологических стартапах
- 1. Преодоление сложностей в технологических стартапах Александр Долбнев, Директор по развитию бизнеса aggregate.tibbo.com Meetup “Практика создания и развития IoT компании” вторник, 27 ноября 2018 г.
- 2. Ключ к успеху Эрик Райс - 2 - Большинство стартапов погибло, не потому что у них был плохой продукт, а потому что этот продукт был никому не нужен
- 3. Tibbo Systems сейчас - 3 - • Tibbo Systems: российский разработчик ПО, работающий на мировом рынке • Более 1000 внедрений по всему миру • Более 1 000 000 устройств управляются AggreGate • Более 200 партнеров в 50 странах мира • Работаем с крупнейшими Российскими интеграторами • Крупнейшие зарубежные партнеры – Wipro и HCL
- 4. Tibbo Systems – история становления • 2002 – старт разработки продукта LinkServer • LinkServer становится умнее • Позиционирование на рынке или «сила» маркетинга • Рождение IoT и выход в свет AggreGate IoT Platform • Разработка собственных вертикальных продуктов • Трансформация от R&D к R&D&С - 4 - Мы начали создание платформы IoT задолго до «рождения» интернета вещей
- 5. Tibbo Systems – преодоление сложностей • Финансирование • Постоянный рост и трансформация • Принятие решений о направлении инвестиций • Определение бизнес стратегии, гибкость • Поиск и удержание заказчиков • Целевой рынок – РФ или зарубежные рынки? • Конкуренция • Кадры - 5 -
- 6. Tibbo AggreGate – немного о платформе • Сбор данных с устройств и из различных источников • Хранение данных, как собранных извне, так и сгенерированных внутри • Автономная обработка данных и автоматизированное принятие решений - 8 - • Визуализация данных (построение операторского интерфейса) • Интеграция данных в системы предприятия (только для Industrial IoT) • «Умный» обмен данными между устройствами
- 7. Tibbo AggreGate – преимущества • Единая среда без использования сторонних продуктов или приложений поглощенных компаний • Уникальная архитектурная концепция на базе унифицированной модели данных и единых метаданных для всех компонентов • Не только платформа, но и готовые решения • Полноценная Industrial IoT платформа: • Киберфизическая система – IT/OT convergence • Три уровня – Cloud, On-premises, Edge computing • Территориально распределенная иерархическая архитектура • Поддержка двустороннего обмена данными - Device management • Поддержка разработки: SDK, API (Java, .NET, C/C++) • Гибкая схема лицензирования, неограниченные лицензии, PaaS, SaaS - 7 -
- 8. Стратегия и планы развития - технологии - 8 -
- 9. Стратегия и планы развития - бизнес • Инвестиции в разработку и продвижение собственных продуктов • Активное развитие партнерской экосистемы • Расширение собственной команды Marketing & Sales • Запуск и продвижение собственного маркетплейса • Сотрудничество с образовательными учреждениями • Закрепление на рынке РФ и СНГ • Активный выход на зарубежные рынки - 9 -
- 10. Перспективы старта нового бизнеса в IoT • Рынок будет сильно меняться в ближайшие годы – сам спрос и определение IoT, большие инвестиции от крупных игроков, появление и исчезновение нишевых и средних игроков • Постоянное слияние и поглощение. Успешные стартапы будут, как обычно, куплены крупными игроками • Порог входа на рынок платформ высокий (инвестиции 100+ млн. USD) • Бурный рост рынка начиная с 2020 года и в последующие 7-10 лет • Перспективные направления для старта нового IoT бизнеса: • Разработка собственных нишевых продуктов/решений • Разработка драйверов, агентов, плагинов • Создание комплексных, коробочных IoT решений (софт + железо) • Оказание профессиональных услуг по внедрению и интеграции - 10 -
Editor's Notes
- Известная всем фраза… Кто знаком? Отлично! но для кого то она в новинку… Очевидный тезис.. Но он как KISS Копнем чуть глубже и позже приведем некоторые аналогии нашего опыта с этим тезисом Психология создателя!!! Сложно это осознать, а еще сложнее принять. Это как дитя! Владельцы цепляются за свою идею и борются до последнего…Важен взгляд со стороны или MVP. Босс – «лучше ужасный конец, чем ужас без конца». Как мы узнаем что продукт «никому» не нужен. Кто эти «никому», знаем ли мы их? Правильная ли у нас аудитория? Опытным путем можно выйти на нужного потребителя или рынок Уверены ли мы что предлагаем «правильный» продукт (название) своему покупателю. Роль имени «как вы судно назовете так оно и поплывет». Т.е. есть хороший продукт, есть понятный потребитель, но может существовать терминологическо-меркетинговая пропасть
- Задам вопрос но хитрый… Кто не знаком с компанией Тиббо? Ну вот! Отлично Международный холдинг Tibbo — лидер в области аппаратных и программных решений для Интернета вещей, управления ИТ-инфраструктурами, автоматизации производственных и технологических процессов, удаленного мониторинга и обслуживания, контроля физического доступа и комплексной автоматизации центров обработки данных. Две основные компании, входящие в Tibbo, это Tibbo Systems (Россия) и Tibbo Technology (Тайвань). Компания Tibbo Systems — ведущий российский разработчик программного обеспечения для систем управления и мониторинга. Мы оказываем услуги по внедрению, сопровождению и доработке ПО и программно-аппаратных комплексов, созданных на основе платформы Tibbo AggreGate. Компания Tibbo Technology — производитель программируемых встраиваемых модулей и контроллеров для систем автоматизации. Недавно предложенная нами модульная система управления Tibbo Project System (TPS), представляющая из себя конструктор на основе миниатюрных модулей ввода-вывода Tibbits, получила широкую огласку благодаря гибкости архитектуры и привлекательному внешнему виду Заказчики и партнеры - Системные интеграторы, Инжиниринговые компании, Производители оборудования (OEM/ODM), Поставщики управляемых услуг (MSP), There is a total of 1000+ AggreGate deployments worldwide There is over a million devices managed by AggreGate We work with 200+ partners from 50+ countries We work with 10 of 10 Russia’s largest system integrators Our largest partners are Indian Wipro (in Top 10 world’s largest system integrators) and HCL (in Top 30 SIs)
- AggreGate product had started in 2002, far before the IoT was “invented” by marketing specialists. 1 - Its predecessor (called LinkServer) was a “central server” relaying raw data between Tibbo’s serial-over-IP converters located in private networks. На сегодняшний день RS232-порты нечасто встречаются на ПК. Конвертеры последовательного порта в TCP/IP. 2. Once Tibbo devices became programmable, this central server started to “learn” data parsing, storing, processing and visualizing. We predicted the IoT market ten years before it started to get shape and invested into developing a generic platform. 3. However, there was no way to promote such a solution in those days. We initially tried different business models and slogans, sequentially calling it “device management framework”, “intelligent device management platform”, “remote monitoring and service platform”, “machine-to-machine (M2M) platform” 4. and then, finally, “internet of things integration platform”. Вопрос – кто знает когда родился «интернет вещей»? This is the name that ideally fits the market, since AggreGate is a tool for system integrators. We’re often asked why should a company base their solution on a proprietary platform rather than develop it from scratch. Answering with an analogy, all Windows applications are based on Windows operating system. Similarly, once the IoT market becomes mature, nobody will develop an IoT application from scratch – they all will be based on various platforms. Types of projects and solutions that we cover with AggreGate can be described as “Internet of Things”, “Industrial IoT”, “Industry 4.0” and “Digital Enterprises”. Thus, any account manager must deeply understand all those concepts. Google for more information on each IoT Концепция и термин для неё впервые сформулированы основателем исследовательской группы Auto-ID (англ.) при Массачусетском технологическом институте Кевином Эштоном (англ. Kevin Ashton)[5] в 1999 году на презентации для руководства Procter & Gamble. В презентации рассказывалось о том, как всеобъемлющее внедрение радиочастотных меток сможет видоизменить систему управления логистическими цепями в корпорации[6] В 2004 году в Scientific American опубликована обширная статья[7], посвящённая «интернету вещей», наглядно показывающая возможности концепции в бытовом применении В отчёте Национального разведывательного совета США (англ. National Intelligence Council) 2008 года «интернет вещей» фигурирует как одна из шести потенциально разрушительных технологий Период с 2008 по 2009 год аналитики корпорации Cisco считают «настоящим рождением „интернета вещей“», так как, по их оценкам, именно в этом промежутке количество устройств, подключённых к глобальной сети, превысило численность населения Земли[9], тем самым «интернет людей» стал «интернетом вещей» С 2009 года при поддержке Еврокомиссии в Брюсселе ежегодно проводится конференция «Internet of Things» Начиная с 2011 года Gartner помещает «интернет вещей» в общий цикл зрелости новых технологий на этап «технологического триггера» с указанием срока становления более 10 лет, а в 2012 году выпущен специальный цикл зрелости для технологий «интернета вещей»
- Поделюсь опытом и постараюсь дать практические советы по каждому пункту Финансирование – банально! У нас уникальный случай – самофинансирование + Tibbo Technologies на начальных этапах. Важно – финансовый контроль ведение платежных календарей и БДД! Управление кассовыми разрывами – не надо их бояться, главное их планировать и принимать решения! Продажа личных мерседесов. Рассказ про таксиста в LA Постоянный рост и трансформация – экспонента. Команда, доверие и делегирование (!). Последнее это самое сложное! Пока вы этого не сделаете – не будет роста. В идеале – как только вы превысили некий порог – у CEO не должно быть функций, которые исполняет только он лично! При этом он подключается и курирует стратегические вопросы! Принятие решений о направлении инвестиций. Еще сложнее чем найти деньги Появились деньги - куда? Извечный вопрос – «курица или яйцо» – нужно сделать продукт, нужны разработчики, нанять разработчиком - нужны деньги, что бы заработать деньги – нужны продавцы а продавцам нужно продавать продукт… Так кого брать – разработчиков или продавцов? универсально решения нет, главное иметь роадмап – от конечной цели, до детального плана на ближайшее время. Стивен Кои – «можно эффективно пробираться сквозь джунгли, но двигаться в неправильном направлении» Определение бизнес стратегии, гибкость. Рынок меняется стремительно, среднее время жизни компании. Заказчик хотел роадмап на 10 лет!!! Не бояться изменений, не бояться двигаться вперед, не бояться делать ошибки (если они не фатальные) «если вы не двигаетесь вперед – вы двигаетесь назад, т.к. конкуренты не стоят на месте»! «Не ошибается только тот, кто ничего не делает». Случай в крупной ИТ компании «вложили 20 млн долларов в образование менеджера» Поиск и удержание заказчиков. Сложно! У нас сайт! еще сложнее не потерять заказчика после его идентификации. Маркетинг – лиды, доведение до сделки, пост сейл. Соблюдать баланс по всей цепочке! Не надо вваливать в рекламу, если некому фоловапить Надо ли ехать на конференцию если не кому дальше общаться? Целевой рынок – РФ или зарубежные рынки? Финальная цель – запад, РФ это 2% ВВП. Разные парадигмы работы. у нас менялся фокус, зарубежный рынок, РФ, зарубежный. помогло «импортозамещение» и геополитика, мы в реестре отечественного ПО. Английский в компании знают все Вопрос - какие языки надо поддерживать? Испанский. Конкуренция – сложно. Играем на всех фронтах. Но всегда стараемся находить фишки и идти на шаг впереди других. Всегда знайте в лицо конкурентов! Это задача продакт менеджера! Начинайте не с прямой конкуренции! Всегда можно найти нишу. Кадры. Решают все! Особенно это важно в условиях дефицита бюджета! Крайне важно извлекать выгоду из ваших сотрудников и всегда относиться по человечески! Ведь даже уходящий человек может принести вам пользу, если отношения хорошие!
- Подключаемость, Протоколы и драйверы, Методы хранения данных, Модель безопасности, Управление доступом на основе ролей, Производительность, Высокая доступность, Обработка данных и аналитика, Обнаружение и инициализация устройств, Проблемно-ориентированные языки, Управление событиями, Тревоги, Моделирование объектов и процессов (!), Визуализация данных, Карты (Google, Bing, OSM, Yandex, 2GIS и т.д.), Проектирование и интеграция (SDK и API с открытым исходным кодом) Подключаемость AggreGate поддерживает множество протоколов, как стандартных, так и отраслевых – IoT, IT, протоколы автоматизации. Полный перечень на сайте. Агент: Нормализация данных на стороне устройства Набор программных компонентов для разработки агентов с открытым исходным кодом Версии для Java, .NET, C/C++, Android Инициация подключения со стороны устройства с использованием защищённого задокументированного протокола AggreGate с открытым исходным кодом, Сжатие и шифрование данных Драйвер: Нормализация данных на стороне сервера Инициация подключения со стороны сервера с использованием стандартных протоколов, таких как Modbus, OPC, SNMP или MQTT Набор программных компонентов для разработки драйверов с открытым исходным кодом Драйверы для стандартных коммуникационных протоколов Услуги по разработке драйверов Релиз 5.6. - Универсальный драйвер - это своего рода набор для конструирования драйверов. Он позволяет добавить поддержку проприетарных протоколов путем конфигурирования системы, без разработки отдельных модулей драйверов устройств на языке Java 2. Хранение. Есть SDK для разработки плагинов по работе с другими технологиями хранения данных База данных ключевых значений Key-Value (хранение конфигураций) - Oracle Berkley База данных NoSQL (высокоэффективное хранение событий, миллионы в секунду) - Apache Cassandra. Встроенная из коробки, можно сделать внешний кластер Реляционная база данных (хранение взаимосвязанных элементов данных) – MySQL из коробки, можно и другие Кольцевая база данных (статистика временных рядов, постоянный объём памяти и очень быстрое извлечение данных) Графовая база данных (хранение данных топологии сети) - Neo4j Файловое хранилище (упрощенная, для встроенных серверов) 3. Безопасность Журналы аудита для всех важных событий Журналирование событий с настраиваемыми правилами маршрутизации и местом хранения Прямого доступа к базе данных не требуется, все попытки получения доступа проходят через ядро платформы Доступ к базам данных сервера авторизуется, как и любая другая операция Защищённая связь между серверами, клиентами и агентами по протоколам SSL/TLS Драйверы устройств поддерживают большинство настроек безопасности и шифрования, предоставляемых коммуникационными протоколами 4. Производительность и масштабируемость 100 тысяч устройств на сервер До 5-10 миллионов показателей на сервер 10 миллиардов обновлений событий/значений на сервер ежедневно 100-500 тысяч сохранённых событий в секунду на сервер Неограниченное количество серверов в распределенной инсталляции Неограниченная расширяемость с помощью многоуровневой распределенной архитектуры
- - Гартнер в этом году не включил в квадрант Bosch Software Innovations, GE Digital's Predix, Microsoft's Azure IoT, Schneider, Siemens - Поглощения: PTC – ThingWorks (2013) – Axeda - ColdLight, Hitachi – Pentaho (2015), Accenture - Exara (2017), Software AG's IIoT – Cumulocity (2017). Двигаются в сторону Predictive Analytics - Software AG Acquires TrendMiner to Expand IoT Portfolio Through Time-Series Data Used in AI Algorithms