Makalah ini membahas tentang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen dengan berbagai teknik pemasaran dan komunikasi. Teknik-teknik tersebut meliputi bujukan, pengulangan pesan, prinsip resiprokalitas, komitmen, pelabelan, dan insentif. Faktor-faktor seperti lingkungan dan hereditas mempengaruhi perilaku konsumen, namun sikap tidak selalu konsisten dengan perilaku yang terlihat.

1. TUGAS SOFTSKILL
PERILAKU KONSUMEN
MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU
Nama
: Nofa Eriana
Npm
: 19211400
Kelas
: 3 EA 27
Dosen
: Tomy Adi Sumiarso,SE
Universitas Gunadarma
Fakultas Ekonomi
2014

2. KATA PENGANTAR
Puji syukur saya ucapkan kehadirat Allah SWT yang telah memberian rahmat serta karunia-Nya
kepada kami sehingga kami berhasil menyelesaikan Makalah ini yang Alhamdulillah tepat pada
waktunya yang berjudul Mempengaruhi Sikap dan Perilaku.
Makalah ini berisikan tentang informasi pengertian Perilaku Konsumen atau yang lebih
khususnya membahas penerapan Mempengaruhi Sikap dan Perilaku. Diharapkan Makalah ini
dapat memberikan informasi kepada kita semua tentang Mempengaruhi Sikap dan Perilaku.
Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu kritik dan saran
dari semua pihak yang bersifat membangun selalu kami harapkan demi kesempurnaan makalah
ini.
Akhir kata, kami sampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah berperan serta dalam
penyusunan makalah ini dari awal sampai akhir. Semoga Allah SWT senantiasa meridhoi segala
usaha kita. Amin.
Bekasi, 17 Januari 2014
Penyusun
( Nofa Eriana )

3. BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Untuk memahami tingkah laku manusia diperlukan bantuan berbagai macam ilmu
pengetahuan. Ilmu fisiologi, mempelajari tingkah laku manusia, dengan menitik beratkan
sifat-sifat yang khas dari organ-organ dan sel-sel yang ada dalam tubuh. Sedangkan
sosiologi, mempelajari bentuk-bentuk tingkah laku dan perbuatan manusia dengan menitik
beratkan pada masyarakat dan kelompok sosial sebagai satu kesatuan, dan melihat individu
sebagai bagian dari kelompok masyarakat ( keluarga, kelompok sosial, kerabat, clan, suku,
ras, bangsa).
Di antara dua kelompok ilmu pengetahuan ini berdiri psikologi, yang membidangi individu
dengan segala bentuk aktivitasnya, perbuatan, perilaku dan kerja selama hidupnya (Kartini,
K., 1980). Selanjutnya Kartini menyatakan, bahwa fisiologi memberikan penjelasan
mengenai macam-macam tingkah laku lahiriah, yang sifatnya jasmani. Sedangkan manusia
merupakan satu totalitas jasmani-rohani. Psikologi mempelajari bentuk tingkah laku
(perbuatan, aktivitas) individu dalam relasinya dengan lingkungannya. Dari pemahaman
diatas, terlihat bahwa betapa mempelajari sikap dan perilaku manusia sangat penting, agar
tercipta hubungan yang baik dengan lingkungan sekitarnya.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan identifikasi dan batasan masalah di atas, masalah dalam perumusan ini
dirumuskan sebagai berikut :
1. Dari bujukan hingga komunikasi
2. Teknik modifikasi perilaku
1.3 Tujuan Pembahasan
Tujuan dari penulisan ini adalah untuk :
1. Menjelaskan bagaimana pesan dapat digunakan untuk membujuk konsumen
2. Memberikan contoh suatu pesan yang bisa digunakan untuk membujuk konsumen
3. Memahami dan menjelaskan efek dari pengulangan penyampaian pesan terhadap konsumen
4. Memahami, menjelaskan dan mebedakan berbagai teknik yang dapat digunakan untuk
mempengaruhi perilaku konsumen

4. BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Dari Bujukan Hingga Komunikasi
Berawal dari Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas
rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu
sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal
maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat
membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan
pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku
konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi
mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang
dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang
dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek
pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
2.2 Teknik Modifikasi Perilaku
Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai: (1) upaya, proses, atau tindakan
untukmengubah perilaku, (2) aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis
untukmengubah perilaku tidak adaptif menjadi perilaku adaptif, (3) penggunaan secara
empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui
penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman, atau (4) usaha untuk menerapkan
prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi hasil eksperimen pada
manusia.
Modifikasi perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa
prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana
individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik dalam
masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa, atausituasi yang

5. secara langsung maupun tidak langsung berdampak terhadap kehidupanseseorang.
Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan modifikasi perilakumemakai
prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan penempatan orang, objek,situasi, atau
peristiwa sebagai stimulus, serta dapat dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan
menggunakan metode-metode aktif dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya
bahwa dalam modifikasi perilaku lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknikteknik yang telah dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Adapun teknik modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :
1. Dorongan (Prompting)
Permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang
yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
2. Teknik Banyak Permintaan BANYAK (Many asking)
Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari
permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari
permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh: Menawarkan
produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih
murah.
3. Prinsip Resiprositas (Reprosity)
Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu
menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.
4. Peran Komitmen (Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian.
Komitmen
yang
tertulis
akan
dapat
meningkatkan
konsistensi
dalam
bertransaksi.Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen
tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan
mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi.
5. Pelabelaan (Labeling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”.
Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan

6. oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon
konsumen, sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang
tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
6. Intensif (Insentif)
Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat,
kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan
strategi promosi produk.
Contoh : mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen
dan sebagainya

7. BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Sekilas, terlihat bahwa antara sikap dan perilaku ada kesamaan. Oleh karena itu, psikolog sosial,
seperti Morgan dan King, Howard dan Kendler, serta Krech dkk., mengatakan bahwa antara
sikap dan perilaku adalah konsisten. Apakah selalu bahwa sikap konsisten dengan perilaku?
Seharusnya, sikap adalah konsisten dengan perilaku, akan tetapi karena banyaknya faktor yang
mempengaruhi perilaku, maka dapat juga sikap tidak konsisten dengan perilaku. Dalam keadaan
yang demikian terjadi adanya desonansi nilai.
Para psikolog, di antaranya Morgan dan King, Howard dan Kendler, Krech, Crutchfield dan
Ballachey, mengatakan bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh faktor lingkungan dan
hereditas. Faktor lingkungan yang mempengaruhi perilaku adalah beragam, di antaranya
pendidikan, nilai dan budaya masyarakat, politik, dan sebagainya. Sedang faktor hereditas
merupakan faktor bawaan seseorang yang berupa karunia pencipta alam semesta yang telah ada
dalam diri manusia sejak lahir, yang banyak ditentukan oleh faktor genetik. Kedua faktor secara
bersama-sama mempengaruhi perilaku manusia. Jika kita ingin menumbuhkan sikap, kita harus
memadukan faktor bawaan berupa bakat dan faktor lingkungan pendidikan dan belajar.
Pandangan ini sejalan dengan hukum konvergensi perkembangan yang menyeimbangkan antara
faktor bawaan dengan faktor lingkungan, tanpa mengorbankan satu faktorpun (Syah, 2002).