Da integrare, correggere, ampliare

1. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 Il Piano d’Impresa 2012 – 2015 Prima Bozza di lavoro Dicembre 2011 NOTA : Il Consorzio è stato costituito alla fine del 2008 e ha lavorato negli anni 2009/2010/2011 seguendo un primo piano di sviluppo del marchio e delle prime affiliazioni utilizzando diversi progetti da FONCOOP ad altri Fondi per la formazione permanente, dalla FONDAZIONE PER IL SUD ai POR regionali per mettere appunto una strumentazione ricca per la politica di marchio e commercializzazione e per realizzare le prime affiliazioni.. Si tratta quindi del piano d’impresa del secondo triennio da sottoporre e elaborare insieme ai soci.

4. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 L’imprenditore sociale Le Mat in ITALIA A: il proprietario del marchio – il franchisor un consorzio tra imprenditori sociali di grande esperienza operativi in molte regioni italiane * B. Il gruppo degli affiliati (franchisee) : I gestori di ostelli, alberghi, campeggi, B&B, barche…… SPECIAL PLACES, SPECIAL PEOPLE, SPECIAL VALUES che rispettino IL MANIFESTO LE MAT * da allegare l’elenco

7. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 A:IL FRANCHISOR – la storia del progetto/marchio Le Mat Dopo il varo della legge 381 nel 1991 l’imprenditore sociale italiano è impegnato nella costruzione dei consorzi territoriali finalizzati alla costruzione di alleanze imprenditoriali e sociali e all’accreditamento dell’impresa sociale quale partner della pubblica amministrazione e degli enti locali in una comune strategie per uno più sostenibile, solidale e inclusivo. Ma già dopo pochi anni diventa evidente che le politiche di alleanza devono coinvolgere direttamente anche l’utente finale dei servizi e le sue associazioni pena l’utilizzo dell’impresa sociale quale mera intermediazione di manodopera. Diventa quindi necessario sviluppare proprie strategie di comunicazione verso il destinatario dell’agire imprenditoriale – la società civile, le associazioni delle persone con disabilità, le associazioni dei parenti, i clienti singoli dell’impresa (per le cooperative di tipo A e di tipo B). Dal 1997 al 1999 un gruppo di Consorzi territoriali si sperimenta in un progetto finanziato da fondi EU: “ Images ” . Con l ’ aiuto di esperti di comunicazione, di persone con esperienze di disabilità si cerca di sviluppare nuovi linguaggi che rompano i confini tra il mondo dell ’ assistenza e quello della produttività, che rendano visibile l ’ imprendere sociale come una pratica innovativa possibile e necessaria per superare stigmatizzazioni e autoreferenzalità che sono alla base dei processi di esclusione. Nel corso del progetto si individuano alcune buone pratiche di empowerment sul territorio nazionale e si avvia una strategia di “ agenzia di comunicazione ” capace di mettersi al servizio della crescente neccessità di maggiore autonomia imprenditoriale e sociale del settore. Nel 1999 si presenta l’opportunità dell’Iniziativa comunitaria Equal e dopo un anno di intensa e partecipata progettazione partecipata un partneriato nazionale composto da 20 imprese sociali (consorzi e cooperative), associazioni di persone con disabilità, enti di ricerca e esperti del turismo nasce il progetto “ Albergo in via dei matti numero 0 ” per sviluppare un marchio per l ’ accoglienza turistica degli imprenditori sociali e per replicare le buone pratiche attraverso un sistema di franchising (sociale). Un sostanzioso finanziamento permette non soltanto la distillazione delle pratiche interessanti, la messa appunto di una prima manualistica ma anche le prime sperimentazioni di replicabilità in Italia nonché la creazione del marchio Europeo Le Mat.

10. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 I servizi e la strumentazione tecnica: nei 3 anni di funzionamento è stato messo appunto un insieme di servizi e di strumentazione che vengono offerti agli affiliato e/o aspiranti tali. Si va dall’accompagnamento nello start-up fino ai progetti architettonici e l’assistenza al raggiungimento della qualità degli inserimenti lavorativi e alla progettazione europea. I servizi vengono erogati con moduli flessibili e dopo un accordo (visita) con chi li richiede. Il cliente (affiliato) viene anche sostenuto nella ricerca di fondi. In particolare la strumentazione tecnica di cui possono usufruire gli aspiranti franchisee accanto alla consulenza e all’accompagnamento è la seguente: La manualistica Le Mat – oggi molto ricca e diversificata. La Manualistica di base sostiene l’affiliato nella stesura del proprio Manuale di qualità Il sito 2.0 – di grande innovazione tecnica è utilizzabile anche direttamente dagli affiliati Il blog – lo strumento è liberamente utilizzabile anche dal viaggiatore Le Mat I canali Le Mat su Youtube, SlideShare, Flickr, Picasa sono utilizzabili da tutti gli affiliati e dal viaggiatore Le Mat La produzione di video – ogni affiliato è chiamato di realizzare un racconto di viaggio nel framework Teresa La Viaggiatrice Le Mat Officina Le Mat – i seminari di aggiornamento per gli affiliati Le Fiere Le Mat – una articolata gamma di prodotti di comunicazione I Viaggi Le Mat - si tratta quasi sempre di viaggi di studio (rivolto anche agli aspiranti Le Mat) e anche qui esiste un format specifico che viene veicolato attraverso accordi specifici con i tour-operator Talenti Italiani e Planet Viaggi ho attraverso L’Associazione dei viaggiatori Le Mat La grafica Le Mat, la targa Le Mat, IL MANIFESTO LE MAT e LE RELAZIONI LE MAT (vedi dopo ) A:IL FRANCHISOR – oggi

11. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 I clienti : i clienti sono innanzitutto gli affiliati o aspiranti affiliati (da notare che non sempre il processo va a buon fine!) che tuttavia spesso non pagano direttamente ma utilizzano le opportunità derivanti da fondi regionali, nazionali o europei per sviluppare la loro progettualità Le Mat. Le Mat diventa quindi partner/erogatore di servizi di formazione e/o progettazione di terzi, a volte anche in progetti complessi. Questi progetti spesso non permettono la fatturazione diretta da parte di Le Mat. Sono i singoli professionisti a dover emettere le fatture. Questa regolamentazione distorce il quadro imprenditoriale e organizzativo di Le Mat. Tra i clienti da nominare accanto agli affiliati e numerose piccole cooperative che hanno usufruito dei percorsi di formazione/consulenza: Fondazione con il Sud, POR Sardegna, INVITALIA, Fondazione Talenti, Service Lazio, Esprit – Toscana, Don Calabria – Verona, Irecoop, Metalogos – Belluno, ITC-ILO – Torino, Coompanion – Svezia Bilancio e fatturato nel 2010/2011 – il bilancio 2010 si è chiuso con 114.000 Euro e con una perdita di 9.000 Euro dato sostanzialmente dalla quota di compartecipazione del progetto con la Fondazione per il Sud. Il bilancio è sostanzialmente stabile e non in crescita. I soci contribuiscono al funzionamento con una quota annua di 1.500 Euro per le cooperative e 2.500 Euro per i Consorzi) Il fatturato aggregato 2011 : potrebbe essere interessante sommare le fatture emesse direttamente dai tecnici in modo da comprendere meglio la potenziale crescita delle entrate da affiliazioni A:IL FRANCHISOR – oggi

14. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 In sostanza il marchio Le Mat non può valorizzarsi (crescere di valore) senza un concreto apporto del gruppo degli affiliati. Gli affiliati sono parte integrante dell’impresa/franchisor Le Mat (del processo di generazione di valore aggiunto), supportano a loro volta una parte del rischio e se il processo di generazione di valore aggiunto funziona, se l’azione imprenditoriale è virtuosa anche loro ne traggono valore aggiunto. La garanzia di funzionamento è dato dal sistema di franchising, dal contratto di franchising che non solo regolamenta la relazione tra franchisor e franchisee ma anche tra i diversi affiliati. Sono i servizi messi appunto, la comunicazione di marchio e le regole contrattuali che devono generare il processo circolare di valorizzazione reciproca…. B:Il gli AFFILIATI LE MAT e la generazione di valore “ Il brand è l ’ elemento centrale per indirizzare le decisioni d ’ acquisto dei consumatori . Il brand può essere considerato come il primo contatto, il momento di incontro tra l’azienda e il consumatore e questo patto che si viene a costituire tutela il consumatore dalle incognite legate al processo d’acquisto. Se il brand è riuscito a diventare sinonimo di qualità, affidabilità e garanzia di un’ospitalità da ricordare, l’azienda che avrà scelto di identificarsi in esso potrà contare su un vantaggio importante nei confronti dei propri concorrenti. Infatti, come in tutto il mondo dei servizi, il cliente sa di poter valutare la qualità del proprio soggiorno solo al termine dello stesso e, a priori, cerca perciò tutte le informazioni possibili che lo possano rassicurare sulla scelta che sta per compiere. Queste conferme possono essere il frutto di un soggiorno già effettuato, il consiglio di amici e parenti o, appunto, la riconoscibilità di un brand che è riuscito a diventare espressione di qualità e affidabilità. ” (Teamwork)

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18. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011

20. LOGO vs OFFICINIL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 1. I prodotti/servizi per l’acquisizione del marchio I prodotti/servizi che vengono offerti a chi vuole acquisire il marchio e diventare un franchisee Le Mat variano da cliente a cliente . Al primo contatto viene inviato una scheda di autovalutazione (le schede possibili sono 3: una struttura già esistente, una sistema locale che vuole affiliarsi, un imprenditore sociale che vuole partire ex-nuovo) a cui segue – se il candidato è interessato e interessante – una visita di CHECK UP e dopo la visita viene elaborato una proposta di percorso . Il prezzo della visita e dell’elaborazione del progetto e del preventivo è di 300 Euro + i costi del viaggio . Se il progetto piace segue un colloquio per concordare in ogni dettaglio i tempi e le modalità del possibile percorso. Ovviamente anche le risorse economiche da investire e/o da trovare saranno oggetto della nostra discussione perché sarà in base alla disponibilità e/o reperibilità di queste che concorderemo i prossimi passi verso l’affiliazione. Raggiunto l’accordo si prepara e si firma il contratto di pre-affiliazione o di affiliazione se la visita e il rapporto dovesse aver dato risultati sorprendenti. Potremmo trovarci nella situazione “tutto da fare” : in sostanza il percorso dalla ricerca della struttura, la costituzione dell ’ impresa fino alla gestione. Qui di seguito a titolo esemplificativo alcuni “MODULI” Modulo A: Un breve corso di introduzione al sistema Le Mat e progettazione partecipato del percorso individuale Dalle 16 alle 24 ore Modulo B: Piano di formazione base Il modulo può variare da 20 a 40 ore. Può svolgersi anche nei luoghi didattici Le Mat (visita di studio). Modulo C: Budget e piano d’impresa Un modulo completo dura 100 ore. E’ previsto che partecipi tutto il gruppo di gestione e che condivida l’elaborazione del piano. Ovviamente si possono anche usare modalità ridotte a secondo della situazione Modulo D: Accessibilità, sicurezza, sostenibilità dell’edificio Questo modulo è particolarmente richiesto e utile. Il turismo utilizza edifici che spesso non sono nostri… Modulo E: Arredi accoglienti e sostenibili Questo modulo viene utilizzato anche per introdurre e condividere IL LETTO LE MAT che, particolarmente comodo, costituisce uno degli elementi dello standard di qualità Le Mat. Ci lavoreremo in un breve ma intenso Modulo. Modulo F: La colazione La COLAZIONE LE MAT è diversa, particolarmente buona, tutti se la ricordano. Dobbiamo quindi lavorarci, per un giorno, forse basta.

21. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 1 segue. I prodotti/servizi per l’acquisizione del marchio Modulo G: L’organizzazione del lavoro – ricevimento, pulizie, manutenzioni, le proposte Le Mat Anche l’organizzazione LE MAT è particolare. Noi vorremmo che tutti i membri di un gruppo siano coinvolti con tutti i lavori e sappiano fare tutto. Non crediamo che le gerarchie classiche del turismo classico funzionino. Ma creare una organizzazione flessibile, duttile, condivisa non è cosa facile. Bisogna dedicarci un po’ di lavoro con i nostri esperti. Modulo H: Comunicazione e marketing Certo, il marchio e il sistema di franchising nasce per essere insieme e con un marchio più efficaci proprio qui. Ma, i linguaggi – dei racconti orali, scritti o del WEB – vanno condivisi. Modulo I: Il viaggio Le Mat Esiste un Viaggio Le Mat così come esiste un viaggiatore Le Mat. Quali sono gli elementi che lo distingue da tutti gli altri viaggi seppur di turismo responsabile, comunitario, sostenibile? Anche qui progetteremo insieme calando gli elementi LE MAT nel contesto specifico. Come scrivo un viaggio? Come lo rappresento? C’è solo l’accoglienza o anche il follow-up? Modulo K: Essere un franchisee Le Mat Questo piccolo Modulo è l’incontro annuale Le Mat. Insieme stabiliremo i fattori di successo o critici, come possiamo migliorare etc. Questi sono alcuni dei moduli del nostro ricco catalogo. Possiamo lavorare sulla raccolta differenziata dei rifiuti, il risparmio energetico, il viaggiatore in bici e/o il viaggiatore tedesco, francese, spagnolo…. Ogni franchisee, ogni Le Mat è diverso e diverse saranno le sue esigenze di formazione e progettazione partecipata per mettere appunto il suo autonomo progetto di imprenditorialità sociale nel turismo, per essere un “luogo LE MAT ” Il costo dell’intero processo di affiliazione dipende molto dai servizi specifici di cui ciascun aspirante Le Mat ha bisogno e che decideremo insieme. Il costo orario dei tecnici è nei limiti del FSE proprio per facilitare l’accesso ai piccoli imprenditori e sociali. A secondo del tipo di modulo si parte da 50 Euro/ora fino a 100 Euro/ora oppure il prezzo viene fatto a giornata. Alla fine del percorso l’affiliato deve aver scritto la propria Carta di Ospitalità. Riceverà la Targa e i MANIFESTI LE MAT da esporre e pagherà Il FEE di ingresso è di 200 Euro alla firma del contratto.

25. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 7. I viaggi a marchio Le Mat Il viaggio , l’esperienza del viaggio è una componente particolare e molto importante del prodotto a marchio Le Mat. Il viaggio nel caso di Le Mat è una esperienza di conoscenza del mondo dell’impresa sociale, un viaggio di studio, di scoperta di imprenditorialità sociale diffusa, di un altro punto di vista, della ricchezza dei LE MAT. E, il viaggio non è soltanto viaggio ma anche racconto del viaggio, diffusione Il viaggio a marchio Le Mat va quindi studiato e organizzato con grande impegnato e va proposto a una clientela particolare che deve essere individuata con molta cura. La preparazione di questo prodotto richiede, almeno inizialmente (e lo diciamo per esperienza) un intervento di supervisione e di accompagnamento le Mat nello sviluppo del prodotto, del prezzo e della commercializzazione. Questo intervento deve essere pagato alla struttura centrale. Sono stati messi appunto alcuni canali di vendita (attraverso accordi con i tour operator Talenti italiani, Planet Viaggi e poi c’è la strumentazione di FORUM ANDERS REISEN ad ora mai realmente utilizzato) che richiedono per l’assistenza tecnica una percentuale, anche essa va pagata. Si potrebbe quindi mettere in conto un prezzo fiorfettario per lo sviluppo del prodotto e l’assistenza alla commercializzazione. La viaggiatrice Le Mat per eccellenza si chiama Teresa e parla ad oggi 3 lingue. Lo sviluppo del format e dei video racconti è di Stefan Ruf che offre il servizi (a nostro avviso dovrebbe essere obbligatorio per chiunque vuole essere un Le Mat) oggi al singolo Le Mat ad un prezzo davvero conveniente: si tratta di una specie di scambio: viaggio e soggiorno in cambio del prodotto. La realizzazione del prodotto – lo storyboard viene scritto da ciascun Le Mat – richiede almeno 1 settimana di lavoro in Italia e 2 settimane in studio. Questo prodotto potrebbe essere venduto direttamente da Le Mat.

27. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 8. Consulenze di ristrutturazioni e di gestioni di valorizzazione per gli immobili di proprietari pubblici e/o privati Questo tipo di servizio potrebbe essere richiesto sia da Enti Locali che dalle cooperative stesse e potrebbe diventare un servizio che Le Mat fa per se stesso individuando quali immobili potrebbero essere utilizzabili dai franchisee. Infatti, già in passato in molti si sono rivolti a Le Mat e abbiamo, almeno provato, a individuare immobili utizzabili per le cooperative e per i luoghi Le Mat. In particolare abbiamo lavorato (purtroppo gratuitamente) anche per la Fondazione Talenti che dispone di un patrimonio notevole. Ma possiamo citare anche l’esperienza con: “ Meglio Insieme” in Umbria Un edificio del Consorzio Coin in Abruzzo Follonica con “La colonia” e l’edificio a Gerfalco e tanti altri episodi. La richiesta qui sarebbe infinita. Anche questo servizio va offerto in modo professionale e vanno fissate le tariffe. Queste ovviamente variano a secondo dell’impegno che viene richiesto e anche a chi paga.

30. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 La promozione delle vendite Un grande lavoro: molto è già stato fatto, Le Mat è conosciuto. Moltissimo rimane da fare ma ci vuole una squadra e un concetto molto chiaro!

31. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 I canali di distribuzione prescelti Ad ora abbiamo usato alcuni canali, in modo sporadico e senza un piano preciso. Nonostante ciò il lavoro è cresciuto in modo esponenziale e con il gruppo attuale non siamo in grado di soddisfare tutte le richieste già arrivate e potenziali anche usando pochi canali. Si tratta quindi di decidere gli investimenti fattibili. Elaboreremo proposte concrete in questo capitolo, anche temporali.

32. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 Dal momento che i servizi sono estremamente diversificati lo sono anche i ricavi. Non possiamo stabilire un ricavo fisso per ogni cliente. Abbiamo diviso i diversi prodotti/servizi nei capitoli precedenti che richiamiamo ora qui sotto (colore e asterisco). Per ogni prodotto ipotizziamo un numero di clienti che però usufruiranno di servizi diversi e quindi abbiamo ipotizzato una media. Abbiamo potuto usate i dati degli ultimi due anni e ipotizzato uno sviluppo in cui l’intero fatturato viene internalizzato. Non abbiamo considerato possibili progetti europei, assistenza progettuale etc. ma soltanto il fatturato caratteristico. Prime Ipotesi di Fatturato IPOTESI FATTURATO 2012 - 2015 2012 2013 2014 2015 prodotto/servizio Numero di clienti Ricavo medio TOTALE Numero Clienti Ricavo medio TOTALE Numero Clienti Ricavo medio TOTALE Numero Clienti Rivaco medio TOTALE Prodotto 1* 20 € 3.000,00 € 60.000,00 Prodotto 2** 30 € 2.000,00 € 60.000,00 Prodotto 3*** 15 € 1.500,00 € 22.500,00 Prodotto 4**** 10 € 1.500,00 € 15.000,00 Prodotto 5****** 2 € 3.000,00 € 6.000,00 Prodotto 6******* 30 € 500,00 € 15.000,00 Prodotto 7***** 8 € 3.500,00 € 28.000,00 Prodotto 8 2 € 6.000,00 € 12.000,00 Prodotto 9 2 € 8.000,00 € 16.000,00 TOTALE € 234.500,00 * compresivo della vista, del fee di ingresso, della targa, dell'altro materiale ** comprensivo della visita di controllo, di 1 fiera, dell'uso del sito, blog e del seminario OFFICINA LE MAT, escluso il video racconto *** i servizi aggiunti a a quelli del prodotto 3 quali 1 altra fiera e lo sviluppo di 3/4 prodotti di cui uno per l'estero **** qui ipotizziamo l'assistenza ad un Education, l'acquisto di materiale Le Mat, ***** 3 viaggi più il video racconto ****** si ipotizzano 2 richieste di progettazione per arredi nuovi ******* si ipotizza che ciascun affiliato spenda 500 Euro per la gadgettistica LE MAT

33. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 Il piano di investimenti Molti investimenti sono già stati fatti quali la Manualistica, le procedure, il profilo grafico, il sito, il blog, il format dei video racconti, il materiale in altre lingue etc. Gli investimenti necessari riguardano quindi: Lo sviluppo del piano d’impresa vero e proprio La strutturazione della squadra di lavoro e dell’organizzazione di lavoro (almeno 3 persone fisse e altri che ruotano attorno) altro

34. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 Il costo del lavoro TABELLA DA INSERIRE

35. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 La copertura finanziaria

36. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 Il calcolo degli ammortamenti

37. LOGO vs IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011 Il conto economico triennale