Presentasjon om salgsledelse for medlemmer av Næringsforeningen i Stavanger

1. SALGSLEDELSE
Struktur og strategi
Hvordan oppnå bedring i lønnsomhet (og vekst)
gjennom fokus på salgslederrollen!

2. HVA ØNSKER JEG AT DERE SITTER IGJEN MED
OM 50 MINUTTER?
Salgsledelse kan «enkelt» doble
resultatene til en stor andel
selgere
Manglende fokus på salgsledelse
er en stor bidragsyter til lav
lønnsomhet i mange bedrifter
(Gj.snitt resultatmargin i Norge: 5,6%)
Manglende fokus på salgsledelse
kan medføre at en stor andel av
kundemassen blir ulønnsom
En økt nysgjerrighet for
salgslederrollen
Salgsledelse kan være den
raskeste veien til økt lønnsomhet,
både kortsiktig og langsiktig!

3. MANGLENDE FOKUS PÅ SALGSLEDELSE KAN FÅ
DRAMATISKE KONSEKVENSER
 Vet du og dine kollegaer hvilke kunder
og produkter som gir lønnsomhet
over tid?
 Er salgsprosessen (eller mangel på
sådan) årsaken til problemet som er
illustrert her?
 Motiverte og «flinke» selgere kan
skape store økonomiske utfordringer
(feil kunder/produkter)

4. HVA FORKLARER SUKSESS ELLER MANGLENDE
SUKSESS HOS SALGSLEDERE?
Salg
26,6 %
26,6 %
Grunnleggende lederegenskaper
Integritet Motiverende Lyttende
73,4 %
Salgs- og markedsledelse
 Salg
 Coaching
 Eierskap
Coaching
28,0 %
Eierskap
45,4 %
 Tren selgerne i å tilby kunden et unikt
perspektiv
 Tren selgerne i å skreddersy tilbudet til
kundens behov og prioriteringer
 Coach selgerne i å skreddersy tilbud på en
effektiv måte
 Coach selgerne i å ta kontroll over
prosessen og kunden
 Sørg for at selgerne følger salgsprosessen
 Korriger ved behov
 Skap nye måter å løse salgutfordringer på
 Skap nye innovative salgsprosesser og
måter å løse kunders behov på
Ressurs-
allokering
16,2%
Salgs-
innovasjon
29,2%
Kilde: Gartner / CEB

5. SALGSLEDERE - SKAPER RESULTATER GJENNOM
ANDRE VED Å FOKUSERE PÅ:
FORRETNINGSLEDELSE TEAMLEDELSE
PERSONLEDELSE KUNDELEDELSE
 Forstå forretningslogikken & utvikle
salgsstrategien basert på «logikken»
 Evaluering av prestasjoner, coaching og
tilbakemeldinger
 Allokering av teamet, skape forståelse for
strategien og ambisjonene
 Sikre gode prosesser og erfaringer i
kundegrensesnittet

6. EN SALGSLEDER HAR 4 HOVEDANSVARSOMRÅDER
FORRETNINGSLEDELSE TEAMLEDELSE PERSONLEDELSE KUNDELEDELSE
 Forstå forretningslogikken i
egen avdeling / ansvarsområde
 Lage budsjett og følge opp /
revidere budsjett
 Utvikle og følge opp
salgsstrategien for å levere på
målene
 Utvikling av eksisterende
kunder (ABC)
 Utvikling av nye kunder (ABC)
 Oppfølging og rapportering av
pipeline
 Forberede, gjennomføre og
følge opp kundemøter
 Sikre forståelse for hva som
skaper verdi for kundene
 Sikre at kunder får den rette
servicegraden
 Sikre at kunder blir
differensiert i forhold til
forretningspotensialet
 Lede kunden – bidra til at
kunden tar riktige valg
 Lede kunderelaterte
arrangementer (møter, messer)
 Skape forståelse for strategien
og ambisjonene
 Allokering av teamet
(eksisterende kunder, nysalg,
erfarne vs. uerfarne selgere)
 Samhandling i avdelingen og på
tvers av avdelinger
 Allokere ressurser til de mest
attraktive casene og de mest
kritiske oppgavene
 Gjennomgang av pipeline og
prestasjonsoppfølging
 Oppfølging av avdelingens mål
 Oppfølging av den enkeltes
leveranser og utviklingsbehov
 Coaching og tilbakemeldinger
på måloppnåelse
 Forvaltning av
kundeporteføljen
 Muligheter / pipeline
 Definere personlige mål
 Planlegg tiltak for å forbedre
den enkeltes salgsprestasjoner
 Gi tilbakemeldinger på gode
tiltak, resultater og samarbeid

7. SALGSLEDERS VIKTIGSTE JOBB ER Å BIDRA TIL AT
SELGERE LYKKES MED DE 4 DRIVERNE
Inntekter =
# Muligheter
1
# Gjennomsnittlig salgsverdi på muligheter
2
x # Vinn raten
3
x
# Fart / fremdrift
4
Struktur & selvledelse Motivasjon & holdning

8. SALGSLEDERS VIKTIGSTE JOBB ER Å BIDRA TIL AT
SELGERE LYKKES MED DE 4 DRIVERNE

9. SALGSLEDERS VIKTIGSTE JOBB ER Å BIDRA TIL AT
SELGERE LYKKES MED DE 4 DRIVERNE

10. SALGSLEDERS VIKTIGSTE JOBB ER Å BIDRA TIL AT
SELGERE LYKKES MED DE 4 DRIVERNE

11. SALGSLEDERS VIKTIGSTE JOBB ER Å BIDRA TIL AT
SELGERE LYKKES MED DE 4 DRIVERNE

12. SALGSLEDERS VIKTIGSTE JOBB ER Å BIDRA TIL AT
SELGERE LYKKES MED DE 4 DRIVERNE

13. PIPELINE: HVORDAN «TENKE» SALG SOM EN STEGVIS
PROSESS?
Muligheter Kontaktet Møte avtalt
Kunden ønsker
tilbud
Oppfølging av
tilbud
Vinn / tap
Hvordan beveger du dine muligheter
raskest mulig til en avklaring?
Hvor mange mulige
kunder har du i
listen din?
Hvor mange av disse
har du kontaktet?
Hvor mange møter
har du avtalt
fremover?
Hvor mange kunder
ønsker et konkret
tilbud?
Har du fulgt opp alle
tilbud?
Vunnet
Tapt
Møte
Hvor mange møter
er gjennomført?
SALGSLEDELSE: SØRGE FOR FREMDRIFT PÅ DE RETTE MULIGHETENE

14. PRIORITERING AV KUNDER BASERT
PÅ FORRETNINGSFORSTÅELSE
ABC - analyse

15. HVORDAN SKAL DU ALLOKERE SELGERE TIL ULIKE
MULIGHETER?
25 %
15 %
55 %
5 % 40%
30%
20%
10%
Vanlig fordeling av
kunder
Vanlig fordeling av
salgsbidrag
N
A
B
C

16. EKSEMPEL PÅ ABC-ANALYSE
25 %
350 kunder
15 %
210 kunder
55 %
770 kunder
5 %
70
kunder
61 %
(40%)
730 000 kr
26 %
(30%)
103 000 kr
9 %
(20%)
23 000 kr
4 %
(10%)
3 600 kr
Fordeling av kunder Fordeling av salgsbidrag
N
A
B
C
Topp: xxxxxxxxxx AS kr 6 713 701
Bunn: xxxxxxxxx AS kr 200 550
Topp: xxxxxxxx ASA kr 200 003
Bunn: xxxxxxxxxx AS kr 33 988
Topp: xxxxxx AS kr 32 218
Bunn: xxxxxxxxxxxx AS kr 11 453
Topp: xxxxxxxx AS kr 10 589
Bunn: xxxxxxxxxx kr 523
Kilde: Eksempel hentet fra kunde i Stavangerregionen

17. ABC – FRA ET RESSURSPERSPEKTIV
+ 15 % av «tiden» = 87 % av
inntektene
+ 25 % av «tiden» = 96 % av
inntektene
+ 55 % av «tiden» = 100 % av
inntektene
Mandag TorsdagTirsdag Onsdag Fredag
5 % av «tiden» = 61 % av
inntektene

18. TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN!
SIGURD GRAYSTON SKJØRESTAD
GRAYSTON AS