Den gode sælger får kunden til at fortælle hvor godt produktet er - lær at bruge spørgsmål til at forstå kunden, opbygge behov og sælge et produkt.
Dette er en modificeret udgave af en workshop jeg har lavet for en lille virksomhed.
En sammenfatning af nogle af de slides der bliver benyttet til slagskurset S.O.S. Sandheden om salg. Kurset afholdes løbende over hele landet og findes samtidig som et omfattende online kursus på hjemmesiden ved samme navn sandhedenomsalg.dk - underviser og forfatter til kurset er Kim Kampp fra House of VIsions - houseofvisions.dk
Uddelingskopier: Salg til små virksomheder - design og træn dit salgKim Kampp
Uddelingsslides fra Salgskurset Salg for små virksomheder. Der blev afholdt af Kim Kampp fra House of Visions gennnem et smarbejde med Codan og Ivækst. Kurset giver deltagerne et intensivt kursus i hvorledes designer deres eget salgs, samt arbejder med dem selv i salgsrollen. Ligesom det giver en gennemgang af købs og salgspsykologi baseret på metodikken Det Mentale Kompas
I Jesper Dalhus’ e-bog ‘Køreplan til et bedre salg’ får du 15 sider med knivskarpe idéer til at få øget effekten af jeres salgsarbejde.
Download e-bogen her (GRATIS)
I “Køreplan til et bedre salg” kan du læse mere om:
En konkret køreplan til at træne dig til et bedre salg
Hvorfor vi alle er sælgere, mange uden at vide det og hvordan vi kan skabe bedre resultater
Hvordan du laver en træningsliste til at øge salgsteknikkerne på alle fronter af dit salg
Hvordan du kan bruge målsætning til at nå meget længere med dine salgsteknikker
Hvorfor salgstræning kan og skal være sjovt
Her får du en simpel struktur for bedre salgstræning, som du kan eksekvere på i morgen. Få løftet salget med effektiv salgstræning.
Her kan du læse min e-bog "Tanker om kommunikation"
Når bogen har fået denne titel, er det fordi jeg som erhvervscoach til daglig arbejder med mange forskellige former for kommunikation.
Mine primære forretningsområder er rekruttering, salgstræning, lederudvikling og LinkedIn træning – og selv om områderne er meget forskellige, så er der nogle gennemgående træk, hvor jeg gør brug af bestemte værktøjer og metoder.
Du får adgang til en række værktøjer og metoder i denne bog
God læse lyst
I denne e-bog, kan du læse om løsningssalg, og du får en række metoder som gør dig i stand til, at give dine konkurrenter "baghjul"
I “Løsningssalg” kan du læse mere om:
Hvad næsten alle sælgere gør helt forkert for at sælge
Hvordan dit mindset er altafgørende for succes i salg
Hvordan du kan levere værdi for kunden og samtidigt skabe et meget større salg
Teknikker til relationsopbygning og hvordan du lærer kundens behov at kende
Hvilken adfærd der virker hos langt de fleste kunder
Tips og råd til mere effektiv spørgeteknik
Hvordan du vælger de rigtige kunder for jeres virksomhed
Måden du kan planlægge dig til et stærkt salg
Håndtering af indvendinger og hvordan du lukker en ordre
Som en del af Mere Fart, et projekt under SET, har vi udviklet et kompetenceforløb for unge med iværksætter DNA. Forløbet består af fire moduler hvor dette er modul 3 og handler om drift fasen.
En sammenfatning af nogle af de slides der bliver benyttet til slagskurset S.O.S. Sandheden om salg. Kurset afholdes løbende over hele landet og findes samtidig som et omfattende online kursus på hjemmesiden ved samme navn sandhedenomsalg.dk - underviser og forfatter til kurset er Kim Kampp fra House of VIsions - houseofvisions.dk
Uddelingskopier: Salg til små virksomheder - design og træn dit salgKim Kampp
Uddelingsslides fra Salgskurset Salg for små virksomheder. Der blev afholdt af Kim Kampp fra House of Visions gennnem et smarbejde med Codan og Ivækst. Kurset giver deltagerne et intensivt kursus i hvorledes designer deres eget salgs, samt arbejder med dem selv i salgsrollen. Ligesom det giver en gennemgang af købs og salgspsykologi baseret på metodikken Det Mentale Kompas
I Jesper Dalhus’ e-bog ‘Køreplan til et bedre salg’ får du 15 sider med knivskarpe idéer til at få øget effekten af jeres salgsarbejde.
Download e-bogen her (GRATIS)
I “Køreplan til et bedre salg” kan du læse mere om:
En konkret køreplan til at træne dig til et bedre salg
Hvorfor vi alle er sælgere, mange uden at vide det og hvordan vi kan skabe bedre resultater
Hvordan du laver en træningsliste til at øge salgsteknikkerne på alle fronter af dit salg
Hvordan du kan bruge målsætning til at nå meget længere med dine salgsteknikker
Hvorfor salgstræning kan og skal være sjovt
Her får du en simpel struktur for bedre salgstræning, som du kan eksekvere på i morgen. Få løftet salget med effektiv salgstræning.
Her kan du læse min e-bog "Tanker om kommunikation"
Når bogen har fået denne titel, er det fordi jeg som erhvervscoach til daglig arbejder med mange forskellige former for kommunikation.
Mine primære forretningsområder er rekruttering, salgstræning, lederudvikling og LinkedIn træning – og selv om områderne er meget forskellige, så er der nogle gennemgående træk, hvor jeg gør brug af bestemte værktøjer og metoder.
Du får adgang til en række værktøjer og metoder i denne bog
God læse lyst
I denne e-bog, kan du læse om løsningssalg, og du får en række metoder som gør dig i stand til, at give dine konkurrenter "baghjul"
I “Løsningssalg” kan du læse mere om:
Hvad næsten alle sælgere gør helt forkert for at sælge
Hvordan dit mindset er altafgørende for succes i salg
Hvordan du kan levere værdi for kunden og samtidigt skabe et meget større salg
Teknikker til relationsopbygning og hvordan du lærer kundens behov at kende
Hvilken adfærd der virker hos langt de fleste kunder
Tips og råd til mere effektiv spørgeteknik
Hvordan du vælger de rigtige kunder for jeres virksomhed
Måden du kan planlægge dig til et stærkt salg
Håndtering af indvendinger og hvordan du lukker en ordre
Som en del af Mere Fart, et projekt under SET, har vi udviklet et kompetenceforløb for unge med iværksætter DNA. Forløbet består af fire moduler hvor dette er modul 3 og handler om drift fasen.
Din virksomhed er garanteret ikke på Snapchat - faktisk er kun 1% af alle virksomheder repræsenteret på Snapchat. Alligevel har Snapchat over 100 millioner dalige aktive brugere - hvilket gør det attraktivt for rigtigt mange virksomheder.
Anerkendende Samtaler er positiv psykologi i praksis.
Disse slides har været brugt til en proces på 1.5 time med ansatte på Ryslinge Efter- og Højskole juni 2011.
En Gentlemans guide til fabelagtig kundeservice viser dig, hvordan du kan give verdens bedste kundeservice.
Små iværksætter-virksomheder har en kæmpe chance for at vinde over de store virksomheder, hvis de bare giver en fabelagtig kundeservice.
Læs denne danske guide til, hvordan du giver kunden sit livs samtale med din virksomhed.
Se mere på thegoldwhale.dk/blog
Tinder er på bare 3 år blevet verdens største dating-side. Hvordan har Tinder fået gjort dating socialt acceptabelt på en sådan måde, at folk med kæreste vil dø for at prøve at swipe på Tinder? Læs her for at finde ud af det :-)
Du har med garanti fået en email fra en nigeriansk prins, hvor du skulle hjælpe ham med at flytte nogle penge. Det er fusk, men de har forstået at optimere deres købstunnel bedre end mange iværksættere har. Dette slideshare er lavet af Andreas Nielsen - Lad the goldwhale hjælpe dig med at optimere din købstunnel/ konverteringstunnel, ud fra hvordan nigerianske scammers gør.
Hvis du er ung og bor i en storby, har du måske hørt om det nye sociale medie Jodel, hvor alt er 100% anonymt. Følg med her, for at få noget af forklaringen bag, hvordan Jodel har formået at stjæle så mange af de studerende rundt om i landet.
I det hurtigtudviklende marked vi lever i, er det ikke længere de store virksomheder der spiser de små - men derimod de hurtige, der spiser de langsomme. Det kommer iværksættererne til gode, da de plejer at være de hurtigste på markedet, og ikke bruger flere år på at udvikle idéer som nogle store gør.
Clash of Clans tjener $5 millioner om dagen - hvilket er 100x mere end Flappy Bird gjorde på sit højeste. Se dette Slideshare, lavet af Andreas Nielsen fra the goldwhale, og find ud af, hvordan Clash of Clans er gået hen og blevet så stor en succes
Sådan fodrer Netflix hver 4 dansker som var vi svinAndreas Nielsen 💸
28% af danskerne ser Netflix hver eneste uge. Find ud af hvordan Netflix har formået at opbygge denne store brugerbase, ved at fodre deres brugere som var de svin.
Næsten alle mennesker giver i dag udtryk for, at de har interesse for psykologi. - Hvad er psykologi egentlig? Er det den såkaldte husmandspsykologi, som vi alle i mere eller mindre udstrækning går rundt med? - Husmandspsykologien kommer mange gange til udtryk, når vi i dagligdagen er sammen med andre mennesker.
Når vi bruger vores almenviden ti! at forklare menneskers måde at opføre sig å.
Se og få oplæst oplægget på Youtube: https://youtu.be/QJRSYqmbeBI
En mini e-bog om iværksætteri for ledige. E-bogen omhander de første 2 af 4 faser, man typisk gennemgår, når man starte en virksomhed.
Dette er ikke en komplet guide til iværksætteri. Det er en
mini e-bog, der kan hjælpe dig til at komme videre fra en løs idé til et mere konkret afsæt. En af de både vigtige og tunge emner indenfor iværksætteriet, nemlig finansiering, har jeg helt bevidst ikke uddybet ret meget her; emnet kræver at man vender sin specifikke forretning og situation med en, der kan rådgive ud fra det.
Bogen her vil blive revideret, udvidet og opdateret løbende, så hold endelig øje med mine sociale medier.
Hvem er mine kunder og hvor fanger jeg dem bedstPeytz & Co
Lær at identificere dine mest værdifulde kunder og forstå, hvordan og hvor du fanger dem bedst på sociale medier. Lær af de andres fejltagelser og gør det bedre selv. Slides fra morgeninspiration hos Peytz & Co den 28 september 2017
Som en del af Mere Fart, et projekt under SET, har vi udvilket et kompetenceforløb for unge med iværksætter DNA. Forløbet består af fire moduler hvor dette er modul 2 og handler om opstartsfasen.
Din virksomhed er garanteret ikke på Snapchat - faktisk er kun 1% af alle virksomheder repræsenteret på Snapchat. Alligevel har Snapchat over 100 millioner dalige aktive brugere - hvilket gør det attraktivt for rigtigt mange virksomheder.
Anerkendende Samtaler er positiv psykologi i praksis.
Disse slides har været brugt til en proces på 1.5 time med ansatte på Ryslinge Efter- og Højskole juni 2011.
En Gentlemans guide til fabelagtig kundeservice viser dig, hvordan du kan give verdens bedste kundeservice.
Små iværksætter-virksomheder har en kæmpe chance for at vinde over de store virksomheder, hvis de bare giver en fabelagtig kundeservice.
Læs denne danske guide til, hvordan du giver kunden sit livs samtale med din virksomhed.
Se mere på thegoldwhale.dk/blog
Tinder er på bare 3 år blevet verdens største dating-side. Hvordan har Tinder fået gjort dating socialt acceptabelt på en sådan måde, at folk med kæreste vil dø for at prøve at swipe på Tinder? Læs her for at finde ud af det :-)
Du har med garanti fået en email fra en nigeriansk prins, hvor du skulle hjælpe ham med at flytte nogle penge. Det er fusk, men de har forstået at optimere deres købstunnel bedre end mange iværksættere har. Dette slideshare er lavet af Andreas Nielsen - Lad the goldwhale hjælpe dig med at optimere din købstunnel/ konverteringstunnel, ud fra hvordan nigerianske scammers gør.
Hvis du er ung og bor i en storby, har du måske hørt om det nye sociale medie Jodel, hvor alt er 100% anonymt. Følg med her, for at få noget af forklaringen bag, hvordan Jodel har formået at stjæle så mange af de studerende rundt om i landet.
I det hurtigtudviklende marked vi lever i, er det ikke længere de store virksomheder der spiser de små - men derimod de hurtige, der spiser de langsomme. Det kommer iværksættererne til gode, da de plejer at være de hurtigste på markedet, og ikke bruger flere år på at udvikle idéer som nogle store gør.
Clash of Clans tjener $5 millioner om dagen - hvilket er 100x mere end Flappy Bird gjorde på sit højeste. Se dette Slideshare, lavet af Andreas Nielsen fra the goldwhale, og find ud af, hvordan Clash of Clans er gået hen og blevet så stor en succes
Sådan fodrer Netflix hver 4 dansker som var vi svinAndreas Nielsen 💸
28% af danskerne ser Netflix hver eneste uge. Find ud af hvordan Netflix har formået at opbygge denne store brugerbase, ved at fodre deres brugere som var de svin.
Næsten alle mennesker giver i dag udtryk for, at de har interesse for psykologi. - Hvad er psykologi egentlig? Er det den såkaldte husmandspsykologi, som vi alle i mere eller mindre udstrækning går rundt med? - Husmandspsykologien kommer mange gange til udtryk, når vi i dagligdagen er sammen med andre mennesker.
Når vi bruger vores almenviden ti! at forklare menneskers måde at opføre sig å.
Se og få oplæst oplægget på Youtube: https://youtu.be/QJRSYqmbeBI
En mini e-bog om iværksætteri for ledige. E-bogen omhander de første 2 af 4 faser, man typisk gennemgår, når man starte en virksomhed.
Dette er ikke en komplet guide til iværksætteri. Det er en
mini e-bog, der kan hjælpe dig til at komme videre fra en løs idé til et mere konkret afsæt. En af de både vigtige og tunge emner indenfor iværksætteriet, nemlig finansiering, har jeg helt bevidst ikke uddybet ret meget her; emnet kræver at man vender sin specifikke forretning og situation med en, der kan rådgive ud fra det.
Bogen her vil blive revideret, udvidet og opdateret løbende, så hold endelig øje med mine sociale medier.
Hvem er mine kunder og hvor fanger jeg dem bedstPeytz & Co
Lær at identificere dine mest værdifulde kunder og forstå, hvordan og hvor du fanger dem bedst på sociale medier. Lær af de andres fejltagelser og gør det bedre selv. Slides fra morgeninspiration hos Peytz & Co den 28 september 2017
Som en del af Mere Fart, et projekt under SET, har vi udvilket et kompetenceforløb for unge med iværksætter DNA. Forløbet består af fire moduler hvor dette er modul 2 og handler om opstartsfasen.
Aarhus Online ERFA | Content marketing af Joakim DitlevJoakim Ditlev
Hvad er content marketing? Hvorfor snakker så mange om det? Hvilke resultater kan man opnå med content marketing og hvordan kommer jeg i gang?
Slides fra oplæg til Erfagruppen Aarhus Online 1. oktober 2013.
Hvad er content marketing og hvem skaber resultater med det? Lær af erfaringerne fra analyse og interviews, der var grundlag for Content Marketing Bogen.
Præsenteret af Joakim Ditlev til IAA Netværksmøde, 26. november 2014.
Foredrag til Kommit-Fyns idédøgn om sociale medier. Fokus var på vigtigheden af at have det, der bliver sagt, lige så meget i fokus som den platform, det siges på.
”Forstå dine kunder og brug de rette salgsargumenter, så sælger du mere”. Det lyder banalt og indlysende – alligevel matcher indholdet og salgsargumenterne på mange sites slet ikke det, kunderne dybest set er interesserede i. Konsekvensen er langt færre leads.
I dette indlæg viser jeg, hvordan du ved at kortlægge dine kunders købsmotivation, spørgsmål, bekymringer og indvendinger i et såkaldt ”kundeportræt” får et uundværligt grundlag for dine løbende optimeringstiltag.
Metoderne henter inspiration i de gennemprøvede salgsteknikker, succesfulde sælgere anvender i personligt salg.
”Den Nye Danske Kreativitet” var et halvdagsarrangement arrangeret af Creative Circle i samarbejde med Polfoto den 12.9.2013. Et panel fokuserede på udfordringerne i dansk kreativitet, og pegede branchen mod det målrettede og løsningsorienterede. Panelet bestod af:
Thomas Busch/Carlsberg
Jacob Kamp Rosendahl/DR
Hanne Feldthus
Søren Christensen/Robert/Boisen & Likeminded
Mette Hørdum/Naked
Claus Dalgaard/Starcom
Kim Jong Andersen/Adtomic
Christian Ørsted/Livsfarlig Ledelse
Lars Samuelsen/UncleGrey
Emner, der blev behandlet var bl. a.:
Projektorganisationen versus de kreative
Kundernes behov versus bureauernes forståelse og leveringsdygtighed
Samarbejder på tværs af faggrænser
Hvorfor Danmark taber til Sverige
Evnen til at leve af et rendyrket kreativt produkt
Hvordan man skaber motiverede medarbejdere, der kan levere
Hvad der skal til for at genopfinde dit bureaus DNA
Mediebureauerne nye rolle
”Den Nye Danske Kreativitet” var et halvdagsarrangement arrangeret af Creative Circle i samarbejde med Polfoto. Et panel fokuserede på udfordringerne i dansk kreativitet, og pegede branchen mod det målrettede og løsningsorienterede. Panelet bestod af:
Thomas Busch/Carlsberg
Jacob Kamp Rosendahl/DR
Hanne Feldthus
Søren Christensen/Robert/Boisen & Likeminded
Mette Hørdum/Naked
Claus Dalgaard/Starcom
Kim Jong Andersen/Adtomic
Christian Ørsted/Livsfarlig Ledelse
Lars Samuelsen/UncleGrey
Emner, der blev behandlet var bl. a.:
Projektorganisationen versus de kreative
Kundernes behov versus bureauernes forståelse og leveringsdygtighed
Samarbejder på tværs af faggrænser
Hvorfor Danmark taber til Sverige
Evnen til at leve af et rendyrket kreativt produkt
Hvordan man skaber motiverede medarbejdere, der kan levere
Hvad der skal til for at genopfinde dit bureaus DNA
Mediebureauerne nye rolle
11. Forberedelse
Spørgsmål
der
SKAL
besvares
hur>gt
[ikke
så
meget
pjat]
• Hvad
er
det?
• Hvad
får
jeg
ud
af
det?
• Kan
du
bevise
det?
12. Forberedelse
Næste
spørgsmål
• Hvad
er
risikoen?
• Kommer
det
virkeligt
6l
at
give
mig
hvad
jeg
vil
have?
• Er
det
6den
og
besværet
værd?
• Har
jeg
virkeligt
brug
for
det?
• Hvad
vil
andre
tænke?
• Hvordan
ra6onaliserer
jeg
købet?
13. SVAR
PÅ
ALLE
SPØRGSMÅLENE
PÅ
FORHÅND
[forberedelse]J
14. Mål:
Få
kunden
6l
at
fortælle
dig
hvor
godt
dit
produkt
er,
og
hvor
meget
de
har
brug
for
det!
15. Forberedelse
Spørgsmål
der
opbygger
og
udvikler
behov
16. Gode
spørgsmål
at
s>lle,
når
kunden
har
indvendinger
Kunde:
Det
er
alt
for
dyrt
Sælger:
Jeg
er
sikker
på
du
har
gode
argumenter
for
at
sige
det,
har
du
noget
i
mod
at
uddybe?
Eller
Sælger:
Jeg
er
helt
enig
i
at
det
er
dyrt,
OG
det
er
fordi
du
får
x,
y,
z
med
i
købet
Eller
Sælger:
Helt
enig!
OG
er
det
virkelige
spørgsmål
ikke
hvor
meget
du
får
ud
af
din
investering?
17. Gode
spørgsmål
at
s>lle
[kunde
med
alverdens
grunde
6l
at
dit
produkt
ikke
er
for
dem]
Kunde:
Jeg
vil
godt
have
mere
valg
frihed,
jeg
vil
godt
have
mere…
Sælger:
Så
hvis
vi
opfylder
X,
Y,
Z
behov
ville
du
så
overveje
at
investere
i
produktet?
18. Imod
eller
væk
fra?
Mo6va6on:
frygt
Der
er
2
slags
Sælger:
Hvad
ville
der
ske
mennesker:
hvis
du
ikke
gjorde…
Dem
der
bevæger
sig
Eller
væk
fra
smerte,
frygt,
Kunne
x,
y,
z
ske
hvis
du
usikkerhed
ikke
handlede?
Og
Dem
der
bevæger
sig
Mo6va6on:
Drømme
imod
sine
drømme,
Sælger:
Ville
du
kunne
få
ønsker
og
mål
X,
Y,
Z
hvis
du
gjorde
det
her?
19. Spørg
dig
selv:
SPIB
Hvilken
situa6on
står
din
kunde
i?
Har
de
nogen
problemer?
Så
hvad
er
implika6onerne
hvis
de
ikke
får
løst
dem?
Hvordan
kunne
dit
produkt
hjælpe
med
at
6lfredss6lle
deres
behov?
[spørgsmål
der
systema6sk
opbygger
behov]
1.
Situa6on
2.
Problem
3.
Implika6on
4.
Behov
6lfredss6llelse
20. SPIB
Situa>on
spørgsmål
• Hvor
mange
ansahe
har
i?
• Har
du
ansvaret
for
køb
af…?
• Hvor
laver
i
markedsføring
i
dag?
HUSK:
Få
men
fokuseret
spørgsmål
Kunden
får
ikke
noget
ud
af
at
svare
Du
vil
ikke
irritere
kunden
21. SPIB
Problem
spørgsmål
• Er
du
6lfreds
med
din
nuværende
situa6on
i
forhold
6l…?
• Hvilken
udfordringer
har
du
i
forhold
6l
dit
gamle…?
• Sker
der
fejl
når
du
bruger
de
gamle
system?
Husk:
Flere
end
situa6ons
spørgsmål
Find
problemer
frem,
og
hver
godt
forberedt!
22. SPIB
Implika>ons
spørgsmål
• Hvis
du
ikke
løser
problemet,
hvordan
vil
det
så
se
ud
om
2
år?
• Hvordan
håndtere
i
så
de
udfordringer
som
ser
ud
6l
at
komme
op
i
frem6den?
Husk:
Få
små
problemer
6l
at
blive
større
Køberen
skal
kunne
ra6onalisere
overfor
andre
Beslutningstagere
elsker
den
slags
spørgsmål
MEN:
Nega6vt
fokus
–
derfor
behov
6lfredss6llelses
spørgsmål.
23. Behov
>lfredss>llelses
SPIB
spørgsmål
[få
kunden
6l
at
fortælle
dig
hvor
godt
dit
produkt
er]
• Er
det
vig6gt
for
dig
at
løse
problemet?
• Hvordan
tror
du
vores
produkt
kan
hjælpe
dig
med
at
løse
dit
problem?
• Er
der
andre
6ng
det
kunne
gøre?
HUSK:
Fokus
på
løsning
frem
for
problem
Du
belærer
ikke
kunden
om
deres
virksomhed
24. Du
har
svaret
på
alle
de
vig6gste
spørgsmål
på
forhånd,
nu
er
du
klar
6l
kontakt.
• Primær
salgs
ak6vitet
26. Primær
salgs
ak6vitet
Telefon
vs.
E-‐mail
E-‐mail
er
blevet
så
populært
at
mange
glemmer
at
de
bare
kan
ringe.
At
få
en
forretning
op
at
køre,
En
god
kræver
at
du
bliver
bekendt
med
at
ringe.
sælger
E-‐mail
er
6l
intern
kommunika6on,
og
de
få
6lfælde
ringer
hvor
det
er
den
eneste
måde
du
kan
komme
6l
beslutningstagere.
al6d!!!
27. Primær
salgs
ak6vitet
Telefon
salg
• Primær
opgave
(for
det
meste):
lave
et
møde!
• Forbered
dine
spørgsmål
• Forbered
din
reak6on
på
forskellige
situa6oner
–
frem
for
at
lave
manuskri/
• Opvarm
din
stemme
• Gør
dig
fysisk
klar
• Lyt
28. Primær
salgs
ak6vitet
Møde:
ansigt
>l
ansigt
• Øjenkontakt
• Smil
• Åndedræt
• Lyt
• Ret
ryg
• Spørg
• Håndtryk
HVIS
du
er
forberedt
godt,
er
det
nemmere
at
fokusere
på
disse
6ng.
HUSK
at
det
handler
om
at
forstå
din
kunde,
så
det
er
bedre
at
være
forberedt
på
at
reagere
i
forhold
6l
forskellige
handlinger.
29. Øvelse
-‐
rollespil
• At
forberede
spørgsmål
kræver
at
sælgeren
kan
sæhe
sig
ind
i
kundens
virkelighed.
• Derfor
er
det
relevant
at
lave
rollespil,
hvor
sælgeren
får
lov
at
”spille”
kunde.
• Rollespil
for
3
personer:
1
sælger,
1
kunde,
1
observatør
• Sælger
og
kunde
forbereder
samtale,
spørgsmål
osv.
• Observatøren
ser
på,
og
stopper
evt.
Samtalen
ved
at
6lføje
relevante
spørgsmål.
• De
3
personer
ski/er
rolle
i
hver
runde.
• Jo
bedre
de
3
bliver,
jo
mindre
griber
observatør
ind,
og
jo
mere
kan
den
enkelte
fokusere
på
flere
detaljer.
• Med
fordel
kan
man
starte
med
at
forberede
spørgsmål,
e/er
hver
runde
kan
man
6lføje
detaljer
som
kropssprog
osv.
30. ENerspil
-‐
Opfølgning
E/erspil
• Samme
eller
næste
dag:
• Send
mail
som
tak
• Opbyg
et
forhold
ved
at
kontakte
kunde
igen.
• Medlems
side,
e-‐mai
lister,
Face
Book
fan
page
og
andre
6ng
der
fastholder
kunden
i
din
verden.
• Når
folk
har
købt
en
gang,
har
de
større
tendens
6l
at
købe
igen.
31. Lær
dine
kunder
bedre
at
kende
E/erspil
Spørge
temaer
6l
bruger
undersøgelser:
• 6lfredshed
med
dit
produkt
(6l
anbefalinger)
• Irra6onel
frygt
/
Håb
for
frem6den
(6l
markedsføring
og
frem6dig
salg)
• Forbedringer
(drop
egoet
og
undskyldningerne,
lyt
6l
kunden
og
blive
klogere)
32. Specifikke
spørgsmål
E/erspil
>l
spørgeskema
HUSK
en
god
sælger
kan
sæhe
sig
ind
i
kundens
virkelighed.
• Hvad
er
dine
største
frustra6oner
og
udfordringer
med…?
• Hvad
har
du
prøvet
som
ikke
har
virket…?
• Hvad
er
din
største
frygt
når
det
kommer
6l…?
• Hvad
bekymre
dig
hvis
du
ikke
gør
noget
nu…?
• Hvad
ville
du
være
villig
6l
at
gøre
for
at
løse
din
udfordring…?
• Hvis
du
kunne
få
svar
på
et
spørgsmål,
omkring
din
udfordring
hvad
skulle
det
så
være?
33. BONUS
E/erspil
Husk
at
give
små
gaver
&
6lbud
så
de
kan
huske
dig