Documentul analizează instrumentele și tehnicile promoționale folosite în marketing, având ca obiectiv principal stimularea vânzărilor. Acesta detaliază diverse metode, cum ar fi promovarea vânzărilor, vânzarea personală și strategia de promovare a unei firme, exemplificând cu studii de caz. Se subliniază importanța alegerii adecvate a mijloacelor promoționale și a momentului utilizării acestora pentru a atrage consumatorii.

1. UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA
FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR
MARKETING SI COMUNICAREA IN AFACERI
INSTRUMENTE SI TEHNICI PROMOTIONALE
COORDONATOR:
PROF. SORINA GIRBOVEANU
MASTERANT :
ANTONIE LILIANA-NICOLETA

2. CUPRINS
I. INTRODUCERE
II.INSTRUMENTE SI TEHNICI PROMOTIONALE
1. PROMOVAREA VANZARILOR
1.1 Monstrele
1.2 Cupoanele
1.3 Pachetele promotionale
1.4 Cadourile promotionale
1.5 Jocuile si concursurile
1.6 Publicitatea la locul vanzarii
2. VANZAREA PERSONALA
II. STRATEGIA ACTIVITATII DE PROMOVARE LA SC. HELCO.SRL
1.1 Prezentarea firmei
1.2 Produsele promovate de firma Sc Helco. Srl
1.3 Studiu de caz pentru promovarea produselor firmai Sc Heloc Srl

3. I. INTRODUCERE
Perioada actuală se caracterizează printr-o adevărată explozie de mijloace şi tehnici
promoţionale, de un volum tot mai mare de informaţii şi acţiuni cu scop promoţional considerate uneori
de populaţie sau potenţialii consumatori ca fiind ofensive, abuzive sau chiar agasante. Cu toate
remarcile critice, acţiunile promoţionale sunt indispensabile pentru producători şi utile pentru
consumatori. Problema care se pune este îmbinarea şi alegerea celor mai adecvate mijloace şi momente
de transmitere către public.
Comunicarea firmei cu exteriorul său are loc în cadrul unui mix promoţional, care constă într-o
combinaţie specifică de instrumente de publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţii publice, vânzarea
personală.
1. Promovarea vânzărilor
Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acţiunii marketingului, se exprimă în
“ansamblul de acţiuni şi mijloace de informare şi atragere a cumpărătorilor potenţiali către punctele de
vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi implicit a creşterii eficienţei economice
a activităţii întreprinderii producătoare”
Promovarea, considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori acţiune de
marketing, ori formă de comunicare, urmăreşte depăşirea unui nivel al vânzărilor prin captarea atenţiei
şi atragerea cumpărătorilor potenţiali, de către punctele de vânzare, informarea, convingerea, formarea
şi menţinerea unei clientele atrasă de produs şi întreprinderea producătoare.
Promovarea vânzărilor constă într-un ansamblul divers de instrumente stimulative, majoritatea
pe termen scurt, destinate să impulsioneze achiziţionarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor
produse sau servicii de către consumatorii individuali sau industriali1.
Într-o viziune mai recentă, specialistul american Philip Kotler susţine că “promovarea
vânzărilor constă în acordarea de stimulente pe termen scurt, în plus faţă de avantajele oferite de
produsul sau serviciul respectiv, cu scopul de a încuraja achiţionarea sau vânzarea acestuia”2.
Promovarea vânzărilor presupune folosirea mijloacelor şi tehnicilor de stimulare, impulsionare
şi creştere a vânzărilor de bunuri şi servicii, care formează oferta unei organizaţii.
1
Kotler, Philip – Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997, p. 832
2
Kotler, Phlip; Saunders, John; Amstrong, Gary; Wong, Veronica – Principiile marketingului, , Ediţia Europeană, Editura
Teora, Bucureşti, 1999, p. 875

4. Instrumentele de promovare a vânzărilor sunt utilizate de majoritatea organizaţiilor –
producători, distribuitori, detailişti, asociaţii profesionale, organizaţii non profit etc.
Analizând mai multe puncte de vedere, cele prezentate precum şi altele, rezultă că promovarea
vânzărilor are o serie de particularităţi distincte1:
1. Obiectivul principal al promovării vânzărilor este stimularea vanzărilor. Pentru realizarea
acestui obiectiv este necesară aplicarea unor tehnici sau recurgerea la o serie de “intermediari”
şi evenimente în procesul de vânzare, respectiv: forţele de vânzare, marii distribuitori,
comercianţii cu amănuntul, folosirea sărbatorilor ca pretext pentru promovarea vânzărilor.
2. Promovarea vânzărilor nu se confundă nici cu acţiunile incluse în variabilele politici de produs,
politici de preţ şi nici cu publicitatea.
3. Prin promovarea vânzărilor pot fi vizate mai multe categorii de ţinte, în funcţie de
adresabilitatea avantajului, astfel:
Avantajul oferit poate fi adresat consumatorilor;
Avantajul poate fi în beneficiul distribuitorilor;
Acţiunea de promovare poate urmări stimularea forţei de vânzare;
Se poate avea în vedere atragerea atenţiei prescriptorilor.î
4. Pe o perioadă determinată de timp, tehnicile de promovare a vânzărilor contribuie la conferirea
produsului a unei valori suplimentare, făcându-l mai atrăgător şi mai bine adaptat diferitelor
situaţii.
5. Dat fiind caracterul temporar al avantajelor oferite diferitelor ţinte prin promovarea vânzărilor şi
efectele sale se vor face simţite într-o perioadă scurtă de timp. Din acest punct de vedere,
promovarea vânzărilor este utilizată, în primul rând, ca instrument tactic.
Principalele obiective de marketing urmărite de întreprindere, prin utilizarea tehnicilor de
promovare a vânzărilor, sunt:
- îmbunătăţirea imaginii produsului sau a mărcii;
- atragerea de noi cumpărători;
- completarea celorlalte instrumente ale mixului promoţional;
– armonizarea activităţii promoţionale desfăşurate de distribuitori sau detailişti.
Deşi instrumentele utilizate în activitatea de promovare a vânzărilor – cupoane, concursuri, premii şi
altele de acest gen – sunt foarte diverse, se paote prezenta trei caracteristici distincte:
1
Popescu, I.C., coord – Tehnici promoţionale, Editura Metroplol, Bucureşti, 1994, p. 61

5. Comunicarea: atrage atenţia consumatorului şi, de obicei, îi furnizează informaţii care l-ar
putea orienta către produsul respectiv.
Stimulentul: conţine o concesie, o tentaţie sau o contribuţie care are o anumită valoare pe3ntru
consumator.
Invitaţia: conţine o invitaţie expresă de a achiziţiona produsul chiar în acel moment.
În alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor, întreprinderea trebuie să ţină cont de tipul
pieţei, de obiectivele acestui tip de activitate, de situaţia concurenţială şi de eficienţa costului fiecărui
instrument. Instrumentele utilizate în scopul promovării vânzărilor, se diferenţiază în următoareale
categorii1: instrumente de promovare destinate pieţelor de consum, instrumente de promovare
comercială şi instrumente de promovare destinate pieţelor de afaceri, respectiv forţei de vânzări şi
clienţilor industriali (fig. nr.1.2).
Figura 1.2
Instrumentele de promovare a vânzărilor
Instrumente de promovare a vânzărilor
Instrumente destinate Instrumente de promovare Instrumente destinate
pieţelor de consum: comercială: pieţelor de afaceri:
- mostrele;
- cupoanele;
- pachetele cu preţ
promoţional;
- cadourile; - târgurile şi întru-
- reducerile de preţ
- jocurile şi con- nirile;
(oferta specială, vân-
cursurile; - concursurile de
zarea grupată);
- publicitatea la locul vânzări;
- bonificaţiile;
vânzării; - publicitatea spe-
- bunurile gratuite.
- merchandisingul; cială.
- vânzarea grupată.
1
Kotler, Philip – Managementul Marketingului, Ediţia a III-a, Editura Teora, Bucureşti, 2000, p. 689

6. Dintre aceste instrumente, câteva se detaşează prin frecvenţa cu care sunt utilizate de
întreprinderi, şi anume: monstrele, cupoanele, cadourile, pachetele cu preţ promoţional, publicitatea la
locul vânzării şi merchandisingul.
Monstrele reprezintă distribuţia gratuită a unui produs pe o piaţă potenţială1 sau cu alte cuvinte
este oferta gratuită dintr-un produs sau serviciu. Monstra poate fi livrată la domiciliu, trimisă prin
poştă, oferită în magazin, ataşată unui alt produs sau inclusă într-o acţiune publicitară. Oferirea de
monstre reprezintă modul cel mai eficient şi cel mai costisitor de lansare pe piaţă a unui nou produs2.
Cupoanele sunt certificate care dau posesorului drept de a beneficia de o reducere de preţ bine
precizată, atunci când achiziţioneză un anumit produs. Cupoanele pot fi trimise prin poştă, incluse in
anumite produse, ataşate la acestea sau inserate în reclamele ce apar în ziare şi în reviste. Cupoanele
pot fi eficiente atât pentru stimularea vânzărilor unei marci mature, cât şi pentru a-i determina pe
consumatori să încerce o noua marcă. Tehnica reducerii temporare a preţului prin cupoane prezintă
două mari avantaje şi anume:
- face mai bine resimţită economia pe care o realizează cumpărătorul;
- facilitează atragerea de noi clienţi.
Pachetele cu preţ promoţional oferă consumatorilor ocazia să facă economii faţă de preţul
obişnuit, reducerea fiind clar evidenţiată pe eticheta sau ambalajul produsului respectiv.
Pachetele cu preţ promoţional pot lua două forme: pachete cu preţ redus (de exemplu,
douăpachete vandute la prţul unuia singur) sau pachete asociate, adică două produe înrudite
vândute împreună. Pachetele cu preţ promoţional sunt extrem de eficace în stimularea
desfacerii pe termen scurt, în mai mare masură chiar decât cupoanele.
Cadourile promoţionale sunt o altă tehnică de promovare a vânzărilor şi constă în a asocia un
avantaj temporar unui produs. Ele sunt articole utile, inscripţionate cu numele firmei care se oferă
gratuit cumpăratorilor. De obicei, ele sunt stilouri, pixuri, calendare, brelocuri, sacoşe, tricouri, şepci,
cani de cafea. Conform unui studiu efectuat recent, 63% din totalul consumatorilor cercetaţi posedau
sau foloseau efectiv un articol primit drept cadou promoţional. Dintre aceştia, peste 75% şi-au amintit
mumele sau mesajul firmei care a oferit articolul respectiv.
Jocurile şi concursurile au caracter de divertisment, ele constituind un bun mijloc de
promovare. Nimic nu poate atrage atenţia asupra unui produs, pentu a-i mari vânzările, decât un
1
Russel, J. Thomas; Lane, W. Ronald – Manual de publicitate: Klepper’s Advertising Procedure, Editura Teora, 2000, p. 74
2
Kotler, Philip – Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997, p. 831

7. concurs sau un joc. Jocurile şi concursurile dau posibilitatea cumpărătorilor de a câştiga ceva, de pildă
bani, excursii sau bunuri, prin tragere la sorţi sau prin depunerea unui efort suplimentar. Acestea pot fi
organizate prin radio, televiziune, reviste3.
Publicitatea la locul vânzării urmăreşte să determine cumpărarea, acţionând chiar la locul de
desfacere, servind în acest fel la transformarea motivaţiei de cumparare în act act de cumpărare
propriu-zis. Formele concrete de materializare a acestor tactici sunt diferite: etalarea în magazin,
expunerea în vitrine, expunerea interioară, promovarea prin marcă, ambalaj, etichetare etc.
Merchandisingul include ansamblul tehnicilor folosite în procesul de comercializare în vederea
asigurării celor mai bune condiţii materiale şi psihologice de prezentare a produselor. Experti în
merchandising sunt foarte buni in grafică, culoare, reacţii tactice şi reacţii emoţionale la reacţia fizică1.
Reducerile de preţ se prezintă sub două forme, şi anume:
- oferta specială care constă în oferirea produsului, pe o perioadă limitată, la un preţ inferior celui
practicat în mod obişnuit;
- vânzarea grupată se referă la vânzarea mai multor produse la un preţ global situat sub nivelul celui
rezultat din însumarea preţurilor individuale.
Bonificaţiile sunt sume de bani oferite de producator unui detailist, în schimbul prezentării de
către acesta a produselor sale într-un anumit mod. Bonificaţia publicitară este destinată recompensării
detailiştilor acre fac publiocitate produselor unei firme. Bonificaţia de prezentare recompensează
detailiştii pentru prezentarea într-un mod special a produselor firmei.
Bunurile gratuite reprezintă cantitătile suplimentare oferite intermediarilor care cumpară o
anumită cantitate de marfuri care au un anumit set de caracteristici (aromă, marime). Producatori pot
acorda detailiştilor , pentru “împingerea” produselor lorpe piaţă, fie bani, fie articole publicitare
gratuite care poartă numele producatorului, cum ar fi stilouri, calendare.
Principalele instrumente de promovare orientate spre forţa de vânzare şi spre clienţii industriali
(pieţe de afaceri) sunt: târgurile şi întrunirile, concursurile de vânzări şi publicitatea specială (de
protocol)
Asociaţiile profesionale şi de specialitate din fiecare ramură de activitate organizează târguri şi
întruniri. Firmele care vând produse şi servicii destinate unui anumit domeniu de activitate, cumpără
spaţiu de expunere în cadrul acestor târguri şi îşi instalează aici standuri şi lipesc afişe pentru a-şi
prezenta produsele. Firmele pot cheltui pentru participarea la târguri până la 35% din bugetul lor anual
destinat activităţilor de promovare. Ele trebuie să decidă la ce târguri să participe, cât să cheltuiască
3
Meghişan, Gheorghe; Nistorescu, Tudor – Marketing, Editura Scrisul Românesc, Craiova, 1994, p. 196
1
Newsom, Doug, VanSlyke, Judy, Kruckeberg, Dean – Totul despre relaţii publice, Editura Polirom, 2003, p. 25

8. pentru participarea la fiecare dintre ele, cum să realizeze prezentări inspirate ale produselor, astfel încat
să atragă atenţia, şi cum să stabilească, în mod eficient, contacte cu potenţialii parteneri de afaceri
identificaţi în cursul manifestării respective.
Concursul de vânzări este un concurs la care participă forţa de vânzări sau distribuitorii unei
firme. El urmăreşte stimularea acestora astfel încat să obţină rezultate mai bune în activitatea de
desfacere, în cursul unei anumite perioade; celor care reuşesc să realizeze creşterea volumului
vânzărilor li se acordă premii. Majoritatea firmelor sponsorizează în fiecare an sau chiar mai des
concursuri adresate propriilor reprezentanţi de vânzări. Cei care obţin cele mi bune rezultate sunt
recompensaţi cu excursii, premii în bani sau cadouri. Unele firme practică un sistem de punctare a
performanţelor realizate, în cadrul caruia se pot transforma puncte câştigate într-unul din premiile
oferite. Un premiu neobişnuit, chiar daca nu şi foarte scump, poate avea adesea un impact mai puternic
decât premiile mult mai costisitoare. Stimulentele sunt mai eficace atunci când sunt corelate cu
obiective de vânzări masurabile şi realizabile (cum ar fi gasirea de noi clienţi şi reînoirea relaţiilor cu
clienţi mai vechi), dând astfel angajaţilor sentimentul că au şanse egale în lupta pentru premii.
Publicitatea specială (de protocol) constă în obiecte utile şi ieftine pe care sunt inscripţionate
numele şi adresa firmei, uneori un mesaj publicitar. Agenţii de vânzări oferă aceste produse clienţilor
potenţiali şi clienţilor curenţi, fără nici o obligaţie. Cele mai uzuale asemenea obiecte sunt: pixurile,
calendarele, brichetele şi agendele. Ele menţin numele firmei în atenţia clientului potenţial şi, datorită
valorii lor de întrebuinţare, îi câştigă de multe ori bunăvoinţa.
Testarea prealabilă şi aplicarea programului
Ori de câte ori este posibil, instrumentele de promovare a vânzărilor trebuie testate înprealabil,
pentru a vedea dacă ele corespund şi dacă stimulentul are mărimea potrivită. Acţiunile promoţionale
orientate către consumator pot fi testate rapid şi fără cheltuieli mari. De exemplu, li se pot cere
consumatorilor să aprecieze sau să ierarhizeze diferite acţiuni promoţionale posibile, sau acestea pot fi
testate pe un număr restrâns de persoane, în anumite zone geografice. Ar trebui ca firmele să elaboreze
planuri pentru fiecare acţiune promoţională în care sa se specifice timpul necesar pregătirii şi timpul
necesar aplicării lor.
Evaluarea rezultatelor
Şi aceasta este o operaţiune extrem de importantă. Multe firme nu reuşesc să-şi evalueze
programele de promovare a vânzărilor, în timp ce altele le evaluează cu superficialitate. Producătorii au
la dispoziţie mai multe metode de evaluare. Cea mai utilizată dintre ele constă în compararea vânzărilor
realizate înainte, în timpul şi după o acţiune promoţională.
De asemenea, prin realizarea unei anchete în rândul consumatorilor s-ar afla ce fel de oameni au

9. răspuns la acţiunea promoţională şi ce au facut ei după încheierea acesteia. Anchetele pot furniza
informaţii referitoare la numărul consumatorilor care-şi amintesc de acţiunea promoţională, ce parere
au ei despre acţiune, câţi au profitat de aceasta şi cum le-a influenţat comportamentul de cumpărare.
Acţiunile de promovare a vânzărilor mai pot fi evaluate cu ajutorul experimentelor, în cadrul cărora
variază o serie de factori, cum ar fi valoarea stimulentuli, durata şi metoda distribuţiei.
Este evident faptul că promovarea vânzărilor ocupă un loc important în ansamblul mixului
promoţional.
1.2.4 Vânzarea personală
Vânzarea personală este o artă străveche pe seama căreia s-a scris mult şi s-au elaborat multe
principii. Agenţi de vânzări care obţin rezultate bune în activitatea lor nu acţionează numai din instinct;
ei sunt special pregătiţi pentru a folosi metode de analiză teritorială şi de cultivare a relaţiilor cu
clienţii.
Vânzarea personală se referă la comunicare directă, nemijlocită cu unul sau mai mulţi clienţi
potenţiali pentru a-i informa şi convinge să cumpere un produs sau serviciu. Obiectivul principal al
vânzării personale este de a intra în contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele şi
întrebările puse de aceştia, pentru ca în final să se încheie vânzarea.
Firmele cheltuiesc enorm cu organizarea de seminarii, achiziţia de cărţi, casete şi alte materiale
din care agenţii de vânzări să înveţe „arta” de a vinde1.
Vânzarea personală constituie, din punctul de vedere al costurilor, cel mai eficient instrument de
promovare în etapele avansate ale procesului de cumpărare, în special pentru crearea preferinţei şi a
convingerii consumatorilor, precum şi pentru a-i determina să treacă la acţiune. Ca rezultat,
organizaţiile de mari dimensiuni alocă pentru vânzarea persoanală mult mai mulţi bani decât pentru
oricare alt element al mixului promoţional.
Personalul din vânzări - agenţii de vânzări – reprezintă legătura directă a firmei cu
consumatorii şi, implicit, principala sursă de informaţii necesare în legătură cu clienţii. Prin urmare,
forţa de vânzări eficientă este instruită şi în ceea ce priveşte metodele de analiză şi de management al
clienţilor, nu numai în privinţa tehnicilor de vânzare.
1
Kotler Ph - ,,Managementul marketingului’’, Ediţia a II-a, Editura Teora, Bucureşti, 2000; p. 928

10. II STRATEGIA ACTIVITĂŢII DE PROMOVARE LA SC HELCO SRL
HELCO este o companie românească ce oferă sectorului alimentar o varietate impresionantă de
echipamente de calitate superioară pentru utilizatorii profesionali. Unul dintre lideri pe piaţa românească
a echipamentelor pentru brutării şi patiserii, HELCO are sediul în Craiova, Bdul Decebal 23.
2.1 Prezentarea firmei SC HELCO SRL
Istoria pe scurt
Compania a fost fondată pe 19 iulie 1991 ca o companie privată. Domeniul de activitate era
oferirea de servicii în domeniul electronicelor şi oferirea unor produse mai puţin cunoscute pe piaţa
românească, micro şi minicalculatoare.
Un alt moment important în istoria companiei îl reprezintă primirea în 1999 a unui ajutor din fondul
PHARE. Cu aceste fonduri compania a achiziţionat programe IT pentru designul şi producerea de
echipamente. A fost o chestiune de timp până când HELCO şi-a lansat propriile produse. Decembrie
2000 a însemnat naşterea unei noi marci : HELPAN, o marcă înregistrat OSIM care oferea pe piaţa
cuptoare cu certificare Bel Cert si Dutch Council for Accreditation.
În momentul de faţă compania comercializeaza 5 modele de cuptoare ciclotermice cu suprafaţa
de coacere ce variază între 6 si 18 m. Compania este în colaborare cu companii italiene ce furnizează
placile de oţel taiete, necesare fabricării cuptoarelor. Echipa manageriala speră ca în 2 ani să
achiziţioneze un echipament laser modern care să îi faciliteze producţia de cuptoare şi care va face din
HELPAN o marcă 100% românească.
Calitatea echipamentelor şi a serviciilor oferite de firma este relevată de realizările în domeniu,
iar principali clienţi ai firmei în România sunt :
PAN GROUP Craiova - modernizare 14 linii de pâine, dospitoare pentru cuptor tunel, patiserii,
maşini de fursecuri, fabrică de biscuiţi salatini - tip crackers, fabrică paste scurte
DOBROGEAConstanţa – Linie industrială biscuiti crackers, echipamente diverse
ALUTA Slatina - modernizare 6 linii de pâine, dospitoare pentru cuptor tunel, patiserie,
modernizare rotoştanţă Padovani la linie de biscuiţi glutenoşi de 10t
VEL PITAR (Berceni) Bucureşti - modernizare 8 linii de pâine, dospitoare, cuptor tunel,
patiserii, modernizare rotoştanţă Errebi la linie de biscuiţi glutenoşi de 10t
MOPANSuceava, modernizare secţiune divizare şi formare, modelare
ARMOPAN Arad - linie completă producţie paste făinoase, linie fursecuri
CERES Focşani - modernizare 4 linii de pâine, cuptor vatră

11. ALIACraiova, COREALCraiova, CONOR COM Craiova
2.2 Produsele promovate de SC Helco SRL
Helco comercializeaza o varietate mare de echipamente pentru industria alimentara, linii
complete pentru procesul de fabricatie şi fabrici “la cheie” pentru brutarii, patiserii, piterii şi cofetarii.
Oferta companiei de echipamente este în totalitate creată pentru modernizarea echipamentelor
de producţie din brutarii şi cofetării:
-linii continue industriale pentru brutarie cu cuptor tunel pentru 10-30t/zi
-linii complete cu cuptoare cu punte
-linii cuptoare rotative cu convecţie
-linii industriale pentru biscuitii zaharoşi şi glutenoşi 10-20t/zi
-linii industriale pentru crackers şi salatinii
-linii cu capacităţi mici şi medii pentru fabricarea biscuiţilor glutenoşi şi zaharoşi
-linii pentru producţia de fursecuri şi prăjituri
-modernizarea proceselor de malaxare, formare, divizare
-linii de paste cu cuptoare termoventilate, cu convecţie sau cu punte
-linii complete de pizza
-echipamente pentru acoperirea biscuiţiilor şi fursecurilor în ciocolată
-linii pentru producţia de paste scurte, linii cu capacitate mică, medie sau industrială
-maşini de ambalat pentru produse de patiserie şi brutărie
-planuri de rentabilitate, studii economice complete relaţionate de fabricarea pâinii, produselor
de patiserie, pizza şi paste.
Principalii furnizori ai companiei sunt firme internaţionale foarte cunoscute din nordul Italiei,
Olanda şi Germania. Compania are furnizori de echipamente de înaltă calitate şi profesionalism
deoarece compania este preocupată de siguranţa şi satisfacţia clientului, fiind unele din valori
importante ale firmei.
Compania oferă transportul bunurilor cumpărate către client, le instalează şi le asigură
intreţinerea fără taxe suplimentare în timpul perioadei de garanţie. Compania este de asemenea
specializată în oferirea serviciilor de consultanţă în sectorul alimentar. Astfel, pentru clienţii ce solicită
acest lucru, pot beneficia de experienţa expertilor companiei, de reţete şi analiza de materii prime.
Lumea afacerilor a devenit din ce in ce mai accesibila. O ideea de afacere bine gândita si
riguros implementata poate sa fie cistigătoare indiferent de mărimea ei.

12. Daca cu ceva timp in urma firma a lansat pe piaţă Crepiere- maşini speciale pentru clătite - de
aceasta data firma a lansat un nou produs la fel de uşor de utilizat, care nu necesita personal numeros
sau specializat şi care va poate aduce profituri considerabile. Este vorba despre maşina de tarte Cook
Matic, maşina ideala pentru prepararea oricăror tipuri de tarte, saleuri sau nuci.
Aşadar, întreg procesul este unul extrem de simplu iar rezultatele sunt excepţionale. Simplitate,
rapiditate, eficienta, aşa s-ar putea defini in trei cuvinte Cook Matic.
Incepand cu luna februarie 2009, Helco le ofera clientilor sai din tara si din strainatate
posibilitatea de a achizitiona masini pentru preparat clatite la un raport calitate pret unic pe piata.
Crepierele, produse in Franta, sunt concepute pentru a corespunde cerintelor tot mai
diversificate . Din acest punct de vedere ele se diferentiaza prin sistemul de alimentare si
dimensiuni. Drept urmare sunt disponibile crepiere pe gaz sau electrice cu dimensiuni de 35, 40
sau 48 cm in diametru. Avantajele oferite de acestea se datoreaza consumului scazut,
designului special al suprafetei de coacere si controlului precis al temperaturii.
In lunile martie si aprilie 2009, toţi cei interesati de domeniul produselor de panificatie au
posibilitatea de a achizitiona doua cuptoare de exceptie distribuite de Helco, la un pret promotional,
deosebit de avantajos. Este vorba despre cuptoarele Vento si PowerSnack, ideale pentru HORECA,
patiserie, dar si pentru productie in laboratoare.
Doar in aceasta perioada firma aplică cuptoarelor Vento si PowerSnack un discount de 10%,
pretul promotional urmand sa fie stabilit in functie de dimensiunea cuptorului atat pentru Vento cat si
pentru PowerSnack. Un alt avantaj valabil exclusiv in perioada promotionala este acela ca finantarea
prin leasing se face pe loc pentru un avans de peste 25%, iar in pret sunt incluse si tavile necesare
celor doua cuptoare. Asadar, pentru a beneficia de aceasta oferta unica, cei interesaţi trebuie sa
contacteze echipa Helco de-a lungul celor doua luni in care este valabila promotia.
Consultanta, asistenta tehnica, garantia si serviciile post garantie sunt asigurate de o intrega echipa
de specialisti care lucreaza zilnic pentru obtinerea celor mai performante dar usor de folosit
echipamente.
2.3 Studiu de caz la SC HELCO SRL pentru promovarea produselor
Încă din 1991, când a fost înfiinţată, HELCO şi-a impus şi respectat nişte crezuri: profesionalism şi
calitate, satisfacerea clienţilor, soluţii tehnice bazate pe tehnologii avansate, asistenţă tehnică eficientă

13. şi rapidă pe perioada garanţiei şi preţuri competitive pentru piesele de schimb după terminarea
perioadei de garanţie.
Pentru a fi cât mai aproape de clienţii săi, de a le înţelege situaţia financiară, compania oferă
viitorilor clienţi şi un plan parţial de plaţi printr-o bancă românească (BRD) şi prin leasing.
În câteva cuvinte strategia de marketing a companiei este o strategie bazată pe calitate şi pe client.
Este o strategie de marketing care urmăreşte să stabilească o legătură de lungă durată între companie şi
client, o relaţie bazată pe loialitate şi reciprocitate. Compania este conştientă că este mult mai greu să
obţii noi clienţi decât să-i reţii pe cei care au beneficiat de serviciile firmei. Astfel, fiecare client este
respectat prin oferirea unor produse de valoare excelentă şi a unui serviciu cu clienţii ireproşabil. Este o
strategie de marketing care creează un avantaj asupra competitorilor.
Compania caută să creeze şi să dezvolte echipe de succes şi o bună comunicare între angajaţi. De
asemenea promovează diversitatea: socială, a vârstelor, etnică, sexuală şi chiar diversitate religioasă.
Echipa managerială apreciază un mediu de lucru atât de mixt, un mediu în care orice angajat îşi poate
pune în valoare educaţia, personalitatea, îşi poate găsi un model sau chiar idei.
Pentru HELCO un marketing performant înseamnă mai mult decât promoţie şi promisiuni. Un
marketing ce va da rezultate înseamnă livrarea constantă a valorii către clienţi. Succesul real al
companiei rezultă din superioritatea tehnică a produselor oferite. Compania a fost şi continuă să fie
unul din liderii pieţei echipamentelor de brutării şi patiserii graţie tehnologiei inovatoare pe care o
promovează.
Din anul 2000 S.C. HELCO S.R.L. a început producţia unei game largi de cuptoare de brutărie de
capacitate mare, cu vatră sau rotative, încălzite cu combustibili lichid, gazos sau curent electric. În
realizarea acestei producţii s-au dezvoltat legături intense cu piaţa italiana de profil pentru realizarea
componentelor necesare şi mai ales pentru efectuarea operaţiunilor de taiere a tablei din inox la un grad
de înaltă precizie, operaţiune absolut necesară pentru îmbunătăţirea randamentului acestor cuptoare. Pe
lângă aceste cuptoare s-au oferit şi linii complete de fabricaţie pentru panificaţie, patiserie, fursecuri,
pizza.
Dezvoltarea activităţii a avut la bază o ofertă de servicii integrate astfel încât clientul să primească
din aceeaşi sursă informaţiile şi soluţiile necesare pentru realizarea integrală a proiectului astfel că
oferta generală este compusă din proiectare, asistentă tehnică, echipamente de producţie şi liniile de
alimentare, precum şi de evacuare şi ambalare a produselor finite. În paralel s-a dezvoltat şi asistenţa
pentru obţinerea surselor de finanţare cum ar fi credit furnizor şi leasing financiar.
Dintre clienţii cei mai importanţi ai societatii consemnăm:
din ţara

14. - PAN GROUP Craiova
- DOBROGEA Constanţa
- ALUTA Slatina
- VEL PITAR BERCENI Bucureşti
- MOPAN Suceava
- GERMINO Alexandria
- ARTEGO Târgu-Jiu
din Europa
- HELPAN SURL Italia
- ZUCCHELLI BALAN Serbia
În prezent apreciem că S.C. HELCO S.R.L. deţine o cota din piaţa interna de circa 15%.
Societatea, pentru menţinerea cotei de piaţa, dezvolta o puternică activitate de marketing prin
distribuirea de pliante, participarea la târguri de profil interne si internaţionale, asigurarea unui
show-rom reprezentativ etc., toate aceste activităţi au permis identificarea necesitaţilor clienţilor şi
astfel îmbunătăţirea portofoliului de clienţi.
Activitatea de promovare a produselor firmei se materializează atât prin eforturi ale personalului de
specialitate cât şi într-o serie de acţiuni publicitare, menite a stimula penetraţia acestora pe piaţă.
Întreprinderea încearcă sa dirijeze un flux de informaţii şi mesaje spre piaţa sa potenţială, în vederea
influenţării preferinţelor utilizatorilor şi orientării acestora spre produsele sale.
Un important mijloc de promovare a firmei este vânzarea personală carese referă la comunicare
directă, nemijlocită cu unul sau mai mulţi clienţi potenţiali pentru a-i informa şi convinge să cumpere
un produs sau serviciu. Reprezentanţii de vânzări ai firmei Helco au un grad înalt de de competenţe
profesionale în afaceri pe piaţa industrială unde vânzarea personală este cel mai important factor în
efectuarea unei vânzări.
Obiectivul principal al vânzării personale este de a intra în contact direct cu consumatorii, de a
rezolva problemele şi întrebările puse de aceştia, pentru ca în final să se încheie vânzarea.
Helco a reuşit să îşi păstreze întâietatea pe piaţă. Firma doreşte să îşi atingă obiectivele de creştere
a vânzărilor în viitor, luptând să vândă mai multe decât concurenţii săi.
Responsabilitatea comercializării produselor industriale ale firmei Helco revine, în mare parte,
forţei de vânzare a acesteia.
În cadrul pieţei concurenţiale există o competiţie aprigă între companii mari şi mijloci, între
reprezentanţii oficiali şi revânzători, între furnizorii de calitate şi furnizorii de produse cu preţuri mici.
Câteodată calitatea câştigă teren în faţa preţului mic, dar în general, este o bătălie ce depinde de client

15. şi de preferinţele acestuia.
Dar vânzarea echipamentelor pentru industria alimentară, linii complete pentru procesul de
fabricaţie şi fabrici la „cheie” pentru brutării, patiserii, cofetării se aseamănă cu vânzarea oricarul alt
produs industrial.
Personalul de vânzări identifică nevoile, încearcă să efectueze tranzacţia şi urmăreşte produsul
după vânzare.
Pentru a identifica nevoile clienţilor, personalul firmei Helco este compus din adevăraţi
specialişti în domeniul echipamentelor pentru realizarea produselor de panificaţie. Agenţiile de vânzări
încearcă să fie la curent cu datele firmelor concurente pentru a demonstra că produsele firmei sunt mai
bune sau mai competitive. În plus, este probabil ca, la întâlnirile cu clienţii, ei să vină însoţiţi de
specialişti în finanţe, planificare şi ingineri, care să răspundă la orice întrebare pusă de aceştia.
Apoi încep negocierile. Afacerea se încheie, se acordă reduceri de preţ şi se oferă programe de
pregătire. Datorită faptului că echipamentele sunt produse industriale şi au un cost mult mai mare decât
produsele de consum, procesul de vânzare se derulează extrem de lent. După ce a primit comanda,
personalul de vânzări trebuie să păstreze legătura aproape continuu cu clientul, pentru a-i cunoaşte
permanent nevoile de echipament şi a se asigura de faptul că acesta continuă să fie satisfacut.
Succesul depinde de stabilirea unei legături puternice, de durată cu clienţii, pe baza
performanţelor şi a încrederii.
Personalul de vânzări a firmei Helco constituie mijlocul de culegere a informaţiilor şi de
stabilire a contractelor, care permite derulerea întregului proces amintit. Forţa de vânzare a firmei
Helco este formată in agenţi experimentaţi, care folosesc o strategie conservatoare, directă. Ei sunt
foarte bine informaţi, fiind în aşa fel pregătiţi încât să îi convingă pe clienţi prin fapte şi raţionamente
logice, nu prin speranţe şi promisiuni. Ei prezintă în mod eficient avantajele produselor fără a le
supraestima.
Pentru a fi siguri de faptul că oricare client este satisfăcut şi păstrat pe termen lung, specialişti
firmei Helco se asigură, după vânzare, că produsul lor se ridică la înălţimea aşteptărilor. Comenzile
primite pentru firma Helco reprezintă un suport moral pentru personalul de vânzări al firmei, care
trebuie să lupte împotriva firmelor concurente pe piaţa bunurilor industriale.
Firma Helco în departamentul Helpan comercializează o gamă relativ largă de produse de
calitate, forţa şi reputaţia de care se bucură ajutând-o să obţină comenzi pentru acestea. Echipa
managerială speră că în 1 an să achiziţioneze un echipament laser modern care să îi faciliteze producţia
de cuptoare şi care va face din Helpan o marcă 100% românească.
Dar pentru că timpul scurs de la efectuarea comenzi până la fabricaţie şi, în fine, la livrarea este

16. lung, firma trebuie să îşi planifice activităţile cu mult timp înaintea vânzărilor, pentru a avea succes pe
piaţă.
Firma Helco operează şi pe pieţele internaţionale. A vinde unei firme care aparţine unei anumite
culturi şi unor persoane care se află în ţara lor de origine este un lucru destul de greu. Vânzarea
personală este elementul cel mai greu de controlat al activităţii de marketing. De aceia, personalul
firmei care operează în străinătate şi-a adoptat stilul şi strategiile de lucru, chiar dacă, în aparenţă,
oamenii de afaceri de pretutindeni au trăsături asemănatoare.
Promovarea vânzărilor. Prin promovarea vânzărilor Helco informează clientela potenţială de
existenţa produselor, de posibilităţile de a produce şi de caracteristicile produselor Helco. Promovarea
reprezintă, în primul rând, o informare tehnică, întreprinderile utilizatoare aşteptând şi bazându-se pe o
anumită documentaţie referitoare la produsul ce urmează a fi achiziţionat. Documentaţia cuprinde fişe
tehnice, note, prospecte sau cataloage remise de întreprindere şi dă companiei promoţionale un anumit
grad de utilitate pentru întreprinderea cumpărătoare.
Efectuarea deplasărilor în ţară pentru promovarea vânzărilor se realizează pentru promovarea
imaginii societăţii. Se prezintă oferta de calitate şi preţ a produselor oferite de Helco, se poartă discuţii
cu persoanele în drept legat de condiţiile de livrare, de plată, se înregistreză observaţiile, reclamaţiile
clienţilor, sau se ia în considerare cererea acestora.Datele culese în teren se îregistrează la birou şi se
întocmeşte un raport către Directorul General, Comercial şi respectiv secţia implicată, pentru informare
şi luare de măsuri. Pentru promovarea vânzărilor în cadrul firmei Helco se utilizează următoarele
mijloce: publicitatea radio, internet, conferinţe tehnice, participarea la târguri şi expoziţii comerciale,
vizite de contactare directă a beneficiarilor potenţiali, diferite suporturi audio-vizuale, cataloage şi
Pagini Aurii.
Deoarece firma Helco, în departamentul Helpan, produce produse industriale, echipamente
pentru industria alimentară, linii complete pentru procesul de fabricatie pentru brutării, patiserii, şi
cofetării nu s-a recurs până acum la mijlaoce de promovare prin posturile TV şi ziare locale. Singurul
mass-media folosit de firmă este publicitatea radio. Radioul ca mijloc de promovare audio-vizual are o
uitilizare mai restrânsă în cadrul pieţe produselor industrială. Posturile de radio cu care firma are
încheiat un contract de publicitate sunt: Europa FM, Radio Oltenia Craiova, Kiss FM.
Sprijinirea procesului de vânzare prin publicitate radio se face de către
CompartimentulRelatiiPublice din subordinea Directorului General. La solicitarea Compartimentului
Relatii Publice sunt realizate machetele publicitare necesare în conformitate cu forma şi conţinutul
acestora precizate de Compartimentul Relaţii Publice în cererea înaintată.
Internet este un alt mijloc de promovare al produselor firmei Helco, site-ul firmei fiind www.helco.ro.

17. Firma elaborează corespondenţa cu firmele din ţară şi străinătate, în funcţie de cererile şi informaţiile
cerute. Compartimentul de marketing primeşte pe adresa de e-mail diverse cereri de ofertă din ţară şi
strainatate, pentru diverse produse. Mesajele şi cererile primite prin e-mail sunt dirijate Direcţiilor
sectoarelor interesate, respectiv Director General, Comercial
Se primesc cereri de ofertă şi prin fax sau se solicită informaţii despre produse, la care, dacă intră în
competenţa sa, compartimentul de marketing răspunde fie prin fax, fie telefonic, după caz.
Se poartă corespondenţa cu Serviciul Marketing referitor la diverse probleme legate de târguri,
publicitate, promovare.
Începând cu data de 1 decembrie 2007 Helco Leasing lansează un nou site de prezentare a
companiei şi a serviciilor pe care aceasta le oferă.
Site-ul se adresează potenţialilor clienţi, dar este în egală masură extrem de util tuturor celor
care doresc să se informeze corect cu privire la fluctuaţiile şi schimbările ce apar pe piaţa financiară din
Romania.
Pe lângă prezentarea soluţiilor financiare pe care Helco Leasing le oferă celor care doresc să
obţină finantare în sistem leasing şi furnizarea datelor cu privire la activitatea, valorile şi obiectivele
companiei, pe www.helcoleasing,ro se pot găsi articole şi informaţii generale necesare pentru
înţelegerea procesului de leasing. Siteul www.helcoleasing.ro are un design modern, o structură
atractivă, iar meniul intuitiv permite o navigare uşoară.
Helco Leasing este o companie cu capital integral românesc ce a fost înfiinţată în anul 2002.
Societatea s-a dezvoltat continuu având o creştere susţinută de la an la an, fiind în prezent în măsură să
ofere clienţilor săi soluţii complete şi finanţare în domenii variate. Din anul 2005 Helco Leasing este
înscrisă cu drepturi depline în ASLR - Asociatia Societăţilor de Leasing din România, desfăşurând o
activitate susţinută pentru consolidarea pieţei de leasing.
Prezenţa firmei Sc Helco. Srl la târgurile şi expoziţiile naţionale este absolut necesară, aceasta
fiind un bun prilej de promovare a imaginii şi produselor, de stabilire de noi oportunităţii de afaceri, de
contacte cu noi firmei interesate de societate.
Helco trebuie să decidă la ce târguri să participe, cât să cheltuiască pentru participarea la
fiecare dintre ele, cum să realizeze prezentări inspirate ale produselor astfel încât să atragă atenţia, cum
să stabilească contacte cu potenţiali parteneri de afaceri identificaţi. Încă din anul 2000 firma participă
an de an la târguri şi expoziţii, cele mai importante fiind IntaGra şi Agrotex.
Compartimentul de marketing primeşte invitaţii de la organizatorii diverselor târguri şi
expoziţii, invitaţii în care sunt trecute toate condiţiile de participare, costuri de închiriere stand,
mobilier, dotării suplimentare.

18. Pe baza invitaţiei, compartimentul de marketing întocmeşte un referat la Directorul General, în
care se prezintă costurile totale implicate de participarea la o astfel de manifestare şi pentru a stabili
oportunitatea participării firmei Helco la expoziţie. După acordul conducerii Helco, se cere aprobarea
la participarea târgului IntaGra. Dupa obţinerea tuturor aprobărilor, se completează adeziunea –
contract cu firma organizatoare, după care se efectuează plata.
Participarea la expoziţii constă în amenajarea standului închiriat, prezentarea exponatelor,
ofertelor de preţ, semnate de Serviciul Financiar, prezentarea pliantelor, cataloagelor de produs, a
tuturor informaţiilor cerute de vizitatori legate de produsele expuse sau orice alte lămuriri despre
condiţiile de plată, de livrare.
În perioada 7 - 11 noiembrie 2007, Romexpo a organizat cea de-a 12-a ediţie a târgului
internaţional de echipamente şi produse din domeniul agriculturii, zootehniei şi alimentaţiei –
INDAGRA.
În fiecare an site-ul www.helco.ro oferă posibilitatea obţinerii unei invitaţii gratuite la acest
târg, tuturor celor interesaţi de noile opţiuni de pe piaţă. După simpla completare a unui formular
online, persoanele interesate vor primi în mail invitaţia particularizată din partea Romexpo. Standul
Helco se va găsi la Pavilionul 16-17, numarul 58-59 .
Prezenţa Helco la ultimele 8 ediţii ale acestui târg a oferit posibilitatea oamenilor de afaceri din
domeniu să-şi contureze o imagine mai clară asupra soluţiilor pe care compania le oferă. Şi în acest an
Helco aduce la IndAgra cele mai moderne utilaje pentru a putea fi văzute îndeaproape şi testate de cei
interesaţi.
Mijlocul promoţional cel mai frecvent întâlnit îl constituie documentaţiile. Acestea apar pentru
utilizatori ca o memorie scrisă. Se realizează prin scrisori, cataloage, prospecte de specialitate.