Quản trị bán hàng tại công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI
CHUYÊN ĐỀ
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH NHÔM KÍNH HOÀNG LONG
MÃ TÀI LIỆU: 80134
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao : luanvantrust.com
Giáo viên hướng dẫn: GS.TS. Đặng Đình Đào
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Xoan
Mã sinh viên: TC433414
Lớp: QTKDTM - K43

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình Đào
SV: Nguyễn ThịThu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
MỤC LỤC
MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÔM KÍNH HOÀNG LONG
1.1 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .............................1
1.1.1Khái niệm về quản trị bán hàng ...................................................... 1
1.1.2Đặc điểm của quản trị bán hàng ...................................................... 2
1.1.3 Vai trò của quản trị bán hàng .......................................................... 3
1.1.4Kênh phân phối bán hàng ............................................................... 5
1.1.5 Các hình thức bán hàng.................................................................. 6
1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG VÀ CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG.................................................................................. 8
1.2.1Những nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ................................. 8
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động quản trị bán hàng.......................... 20
1.3 CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG ........................................................................................26
1.3.1 Nhân tố khách quan ......................................................................26
1.3.2Nhân tố chủ quan ..........................................................................29
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÔM KÍNH HOÀNG LONG.....33

2.1. ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH NHÔM KÍNH HOÀNG LONG VÀ NHỮNG YÊU
CẦU CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ............................33
2.1.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng tại công ty TNHH nhôm kính Hoàng
Long .....................................................................................................33
2.1.2Những yêu cầu cơ bản của quản trị bán hàng ..................................47
2.2 PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG HIỆN NAY TẠI
CÔNG TY TNHH NHÔM KÍNH HOÀNG LONG .....................48
2.2.1Thực trạng công tác hoạch định bán hàng của công ty ....................48
2.2.2 Thực trạng xây dựng các chính sách bán hàng ................................51
2.2.3 Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng .........................................60
2.2.4Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng...........................................63
2.2.5Thực trạng lãnh đạo bán hàng tại công ty .......................................67
2.2.6Thực trạng kiểm soát đánh giá và điều chỉnh hoạt động quản trị bán
hàng .....................................................................................................68
2.3 ĐÁNH GIÁ NHỮNG KẾT QUẢ VÀ TỒN TẠI VỀ QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÔM KÍNH
HOÀNG LONG ..................................................................................71
2.3.1Những kết quả đạt được ................................................................72
2.3.2 Những tồn tại nguyên nhân ...........................................................75
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNGTY TNHH NHÔM KÍNH HOÀNG LONG .....................78
3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TNHH NHÔM KÍNH HOÀNG
LONG TRONG THỜI GIAN TỚI .................................................78

3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH NHÔM KÍNH HOÀNG
LONG................................................................................................... 79
3.2.1Các giải pháp liên quan đến chủ thể tham gia quản trị bán hàng ......80
3.2.2 Giải pháp liên quan đến các quyết định của nhà quản trị .................84
3.3 TẠO LẬP MÔI TRƯỜNG VÀ ĐIỀU KIỆN ĐỂ HOÀN
THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÔM
KÍNH HOÀNG LONG .....................................................................91
KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TỪ VIẾT TẮT TÊN ĐẦY ĐỦ
BHTN Bảo hiểm thất nghiệp
BHXH Bảo hiểm xã hội
BHYT Bảo hiểm y tế
CCDV Công cụ dụng cụ
DT Doanh thu
DTBH Doanh thu bán hàng
DTT Doanh thu thuần
GTGT Giá trị gia tăng
HĐKD Hoạt động kinh doanh
LN Lợi nhuận
SP Sản phẩm
SXCN Sản xuất côngnghiệp
TNDN Thu nhập doanh nghiệp
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
XK Xuất khẩu

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ
BẢNG
Bảng 2.1 Danh sách thành viên góp vốn.....................................................33
Bảng 2.2 Cơ cấu tài sản giai đoạn năm 2009 – 2013 của công ty TNHH
nhôm kính Hoàng Long...............................................................38
Bảng 2.3 Cơ cấu nguồn vốn giai đoạn năm 2009 – 2013 của công ty TNHH
nhôm kính Hoàng Long...............................................................40
Bảng 2.4 Cơ cấu lao động của công ty giai đoạn 2009-2013 ........................41
Bảng 2.5 Danh mục nhà cung cấp tiêu biểu của Hoàng Long.......................45
Bảng 2.6 Danh mục máy móc thiết bị gia công của Hoàng Long .................46
Bảng 2.7 Một số dòng sản phẩm nhôm kính tiêu biểu của Hoàng Long........53
Bảng 2.8 Doanh thu theo nhóm các mặt hàng qua các năm 2009-2013 của
Hoàng Long................................................................................54
Bảng 2.9 Đơn giá một số sản phẩm nhôm kính của Hoàng Long..................56
Bảng 2.10 Tổng doanh thu bán hàng qua các kênh từ năm 2009 – 2013 của
công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long .......................................58
Bảng 2.11 Tỉ lệ các kênh phân phối từ năm 2009 – 2013...............................59
Bảng 2.12 Kếtquảhoạtđộngkinhdoanhcủacôngtygiaiđoạnnăm 2009– 2013......70
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý....................................................35
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối sản phẩm nhôm kính Hoàng Long.......................57
Sơ đồ 2.3 Mạng lưới bán hàng các mặt hàng của Hoàng Long......................63

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:GS.TS Đặng Đình Đào
SV: Nguyễn ThịThu Xoan Lớp:QTKDTM – K43
LỜI MỞ ĐẦU
Xã hội ngày càng phát triển, cuộc sống ngày một nâng cao nhu cầu con
người ngày càng hướng tới sự tiện dụng, độ sang trọng với vẻ đẹp mang
phong cách hiện đại và sự an toàn của mỗi người ngày càng được chú trọng
hơn. Những năm trở lại đây cửa nhôm kính ngày càng hoàn thiện về thẩm mỹ,
chất lượng, tạo ra những ưu điểm hơn hẳn các loại cửa nhựa hay cửa gỗ, phù
hợp với khí hậu nhiệt đới có độ ẩm cao tại Việt Nam, cửa không bị cong
vênh, mối mọt, co ngót theo thời gian. Các sản phẩm kính được sử dụng rất
đa dạng, từ độ dầy, chất lượng kính. Không chỉ với một màu trắng đơn điệu,
kính có thể sơn, tôi với các màu sắc như ý. Vì thế trong các công trình xây
dựng hiện nay, các sản phẩm cửa nhôm kính được sử dụng ngày càng nhiều
và rộng rãi. Các công trình nhà dân đã dần thay thế cửa gỗ bằng cửa nhôm,
kính. Đặc biệt nhờ các sản phẩm nhôm vân gỗ nên cửa mang bề ngoài của gỗ
nhưng mang trong mình chất lượng của nhôm với giá thành rẻ, thời gian thi
công nhanh chóng.
Nhìn nhận nắm bắt được nhu cầu và khả năng phát triển đó công ty
TNHH nhôm kính Hoàng Long đã ra đời. Với bề dày hơn 14 năm kinh
nghiệm trong việc buôn bán các vật liệu, thi công các công trình nhôm kính,
cửa thủy lực, vách mái cho các công trình chung cư cao cấp, biệt thự, hộ gia
đình. Hoàng Long đã không ngừng lớn mạnh để trở thành nhà cung cấp các
giải pháp về cửa nhựa, mặt dựng khung nhôm, được khách hàng tin dùng lựa
chọn hàng đầu. Để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần
có một chiến lược kinh doanh riêng, những bước đi đúng đắn phù hợp với
lĩnh vực sản phẩm, không ngừng cải tiến đổi mới các hoạt động kinh doanh
mà trong đó quản trị bán hàng đóng vai trò rất quan trọng. Nó là một hoạt
động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản

phẩm và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Vậy
việc nghiên cứu để tìm ra những thuận lợi khó khăn mà doanh nghiệp đã,
đang và sẽ gặp phải trong hoạt động bán hàng là điều kiện tiên quyết giúp cho
doanh nghiệp đi lên. Đồng thời việc nghiên cứu vấn đề này sẽ tạo điều kiện
giúp cho sinh viên ra trường nắm bắt và có sự hiểu biết sâu hơn về quản trị
bán hàng nhất là đối với sinh viên chuyên ngành quản trị.
Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của công tác quản trị bán
hàng kết hợp với tình hình thực tiễn tại công ty TNHH nhôm kính Hoàng
Long trong quá trình thực tập tại công ty em đã lựa chọn đề tài “Quản trị bán
hàng tại công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long” làm đề tài chuyên đề tốt
nghiệp của mình với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những
giải pháp giúp công ty hoàn thiện hơn trong công tác quản trị bán hàng để từ
đó củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của công ty. Với đề tài đã chọn kết
cấu bao gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề chung về quản trị bán hàng tại công ty
TNHH nhôm kính Hoàng Long
Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại công ty TNHH
nhôm kính Hoàng Long
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty TNHH
nhôm kính Hoàng Long

1
CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH NHÔM KÍNH HOÀNG LONG
1.1 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm về quản trị bán hàng
Một doanh nhân hay một doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển cần quan
tâm đến việc cung ứng bán sản phẩm, dịch vụ của mình bởi mọi người đều
sống bằng cách bán một cái gì đó. Sản xuất và bán hàng là hai mặt thống nhất
đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ giữa các khâu của quá trình vì để bán được hàng
không chỉ phụ thuộc vào tổ chức điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải
giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó hay có thể hiểu bán hàng trong doanh
nghiệp là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu
thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách
hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và
dịch vụ khách hàng sau bán.
Có nhiều quan niệm khác nhau, mỗi quan niệm có đặc điểm, nội dung
riêng. Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng đòi hỏi phải có nhận
thức và cách tiếp cận toàn diện để nâng cao doanh số, mở rộng thị trường.
- Dưới góc độ kinh tế bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện
giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người
sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.
- Dưới góc độ hoạt động thương mại bán hàng là một móc xích trong chu
kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho
người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại mua bán

2
hàng hóa - theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu
cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và
nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
- Với tư cách là hoạt động của các cá nhân bán hàng là một quá trình
mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa
mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa
đáng, lâu dài của hai bên.
1.1.2 Đặc điểm của quản trị bán hàng
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán
bởi xuất phát từ cơ chế thị trường, số lượng người mua thường là một số hữu
hạn còn số người bán không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác do đó
muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng lấy
nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán mọi kế hoạch sản xuất kinh
doanh bởi quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi
thượng đế” vì vậy trong hoạt động bán hàng, nhân viên phải coi khách hàng là
người mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà doanh nghiệp phải
phụ thuộc vào, càng không phải để tranh cãi và là ông chủ duy nhất có quyền
sa thải nhân viên, giám đốc, kể cả giải thể công ty bằng cách tiêu tiền của
mình ở chỗ khác.
- Khách hàng quan tâm tới chất lượng toàn diện khi mua sắm do vậy để
thu hút khách hàng doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để cạnh tranh về:
chất lượng hàng hoá; giá cả; thủ tục giao dịch mua bán, thanh toán; dịch vụ
phục vụ khách hàng; sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá; quảng cáo, khuyến
mại và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng để lôi kéo khách hàng.
- Khách hàng đòi hỏi người bán hàng phải quan tấm đến lợi ích của mình
do họ có quyền lựa chọn cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua. Vì vậy
doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi ích cho khách hàng trước rồi mới nghĩ làm lợi

3
ích cho mình. Phải kết hợp hài hoà cả lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần để
lôi kéo khách hàng bởi khách hàng sẽ cân đo một bên là số tiền bỏ ra với bên
kia là những thứ họ nhận được về số lượng, chất lượng, hàng hoá, kiểu dáng,
độ an toàn, độ tin cậy của sản phẩm, sự tiết kiệm trong sử dụng, sự tiện nghi
trong tiêu dùng. Nếu số tiền bỏ ra ít hơn so với lợi ích họ nhận được thì khách
hàng sẽ quyết định chi tiền và lợi ích tinh thần của khách hàng là sự đồng cảm
quan tâm lo lắng của người bán đối với người mua, cao nhất là sự tín nhiệm
trong kinh doanh.
- Nhu cầu thị hiếu của khách ưhàng luôn thay đổi. Trong thời kỳ khoa học
công nghệ - kĩ thuật thay đổi như vũ bão, nhiều hàng hoá với chất lượng
tốt ra đời nhằm thoả mãn yêu cầu, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng
rút ngắn điều này là một khó khăn thách thức với người kinh doanh nhất là
đối với doanh nghiệp buôn bán các mặt hàng tư liệu tiêu dùng, mặt hàng
liên quan đến mốt. Do vậy chỉ những doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến
động của nhu cầu mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp và phần thưởng là
lợi nhuận sẽ thuộc về người lần đầu tiên đưa ra được sản phẩm mới thoả
mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
- Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ cơ chế quản lí thay đổi theo
hướng hội nhập kinh tế quốc tế, cơ chế mới chưa hình thành vững chắc đòi
hỏi doanh nhân phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu
đúng đắn. Phải tuân thủ các chế độ quy định, các chính sách của Nhà nước,
làm giàu chính đáng, làm giàu theo luật pháp là cách làm giàu lâu bền nhất.
Không nên khai thác quá đáng các kẽ hở của chính sách, dễ dẫn đến vi phạm
pháp luật.
1.1.3 Vai trò của quản trị bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa sản xuất, phân phối và tiêu dùng. Nó là chìa khoá cho sự sống còn,

4
là đèn báo hiệu khả năng kinh doanh góp phần quyết định thực hiện các mục
tiêu của doanh nghiệp. Chỉ có bán được hàng mới có thể thu hồi vốn kinh
doanh thực hiện được lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh. Xuất
phát từ tầm quan trọng đó ta thấy vai trò công tác quản trị bán hàng không chỉ
thể hiện ở chỗ làm thế nào để bán được nhiều hàng, tạo ra nhiều doanh thu,
nhiều lợi nhuận mà thông qua hoạt động hoạch định, tổ chức lãnh đạo, kiểm
soát phối kết hợp với các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp còn tạo
nên một sức mạnh tổng hợp cho việc lôi cuốn khách hàng, duy trì và phát
triển khách hàng, tạo rào cản cho các đối thủ cạnh tranh. Vậy nếu quản trị bán
hàng không tốt thì mọi nỗ lực của nhà quản trị và toàn bộ nhân viên trong các
khâu, các bộ phận khác sẽ trở nên vô nghĩa. Vì vậy làm tốt công tác quản trị
bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh
doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu
thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh
tranh và uy tín của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các
hoạt động quản trị mua - bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp doanh
nghiệp tổ chức các phương án bán hàng hợp lý, nâng cao tính chủ động.
- Với nền kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng giúp lưu thông hàng hoá
phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản
xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với
từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
- Với cơ quan Nhà nước thông qua nhịp điệu mua bán hàng hoá trên thị
trường hoạch sẽ giúp cho việc định chiến lược chính sách và có thể dự đoán
chính xác hơn nhu cầu xã hội để từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều
chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Trong kinh doanh mục tiêu của các doanh nghiệp là không ngừng nâng
cao phát triển về quy mô và thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực

5
hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. Để đảm
bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng
doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định
đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Bán hàng là
khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin,
uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ
với các đối thủ cạnh tranh. Kết quả hoạt động bán hàng là thước đo phản
chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh phản ánh sự đúng đắn mục tiêu chiến
lược, sự nỗ lực cố gắng trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,
năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
- Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách là mối
quan tâm hàng đầu. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng
như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách
tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống
bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó
giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần
đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
1.1.4 Kênh phân phối bán hàng
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau:
kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu
nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng
kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
- Kênh 1 mua bán hàng hoá trực tiếp giữa người sản xuất (hay nhập
khẩu) với tiêu dùng cuối cùng. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng
hoá lưu chuyển nhanh giảm được chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch
mua bán đơn giản thuận tiện.

6
- Kênh 2 việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán
lẻ đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển
nhanh người sản xuất (hay nhập khẩu) được giải phóng khỏi chức năng bán
lẻ. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn,
các siêu thị cửa hàng lớn có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất
hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển.
- Kênh 3 việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian bán
buôn bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu
thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị
trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời
gian lưu chuyển và chi phí lớn nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông
nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại hình doanh
nghiệp. Do vậy hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong
toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế.
- Kênh 4 ngoài khâu trung gian bán buôn - bán lẻ còn xuất hiện nhiều
khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động,
cung cấp thông tin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu
người môi giới thiếu các kênh thông tin.
1.1.5 Các hình thức bán hàng
1.1.5.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng
- Bán hàng tại kho của người cung ứng thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu
dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa.
- Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục
hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
- Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng, tạo
thuận lợi cho người mua. Phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục
vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa các người bán.

7
1.1.5.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa
- Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán
không dùng tiền mặt. Kết thúc quy trình bán hàng hóa vẫn nằm trong lưu
thông, chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp
hàng hóa tại cửa hàng, nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn
bán lẻ.
- Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu
kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hóa phải trải qua khâu bán
buôn, lưu kho, chi phí bán hàng, nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn,
việc tăng doanh số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều
thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng.
1.1.5.3 Theo phương thức bán
- Bán theo hợp đồng và đơn hàng thông thường là các hàng hóa quan
trọng, bán với khối lượng lớn.
- Thuận mua vừa bán thường áp dụng với hàng hóa không quan trọng và
có thể không cần ký hợp đồng, gửi đơn hàng.
- Đấu giá đối với hàng hóa có khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa,
hàng chuyên dùng để tìm người mua với giá cao nhất
- Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định
xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ do một số đơn vị đủ tiềm lực kinh
doanh xuất nhập nhẩu thực hiện.
1.1.5.4 Theo mối quan hệ thanh toán
- Mua đứtbánđoạnlà mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa.
- Bán hàng trả chậm, trả góp áp dụng đối với một số hàng hóa thông
thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán. Hình thức này rất được ưa chuộng và phổ
biến ở nước ngoài tuy nhiên ở Việt Nam chưa được vận dụng với nhiều loại
hàng hóa do hệ thống Pháp luật chưa hoàn thiện.

8
1.1.5.5 Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua
môi giới, qua nhân viên tiếp thị, qua mạng internet…
- Bán hàng từ xa qua điện thoại hiện nay các doanh nghiệp tăng cường
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, tuy doanh số thấp nhưng nhận được
thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường.
- Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu thâm
nhập thị trường hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán ít kinh nghiệm
hoặc thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo khó khăn.
- Bán hàng qua tiếp thị là hình thức đang được các hàng nước ngoài sử
dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam do vậy các doanh nghiệp cần có kế
hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ
cao để cạnh tranh hiệu quả đối với các đối thủ.
- Thương mại điện tử là giao dịch nhằm mục đích thương mại, được thực
hiện bằng phương pháp điện tử trên mạng internet. Là phương thức kinh
doanh mới phản ánh hoạt động thương mại được thực hiện trong một môi
trường đặc biệt là mạng internet dựa trên nền tảng của công nghệ thông tin và
nền kinh tế số hóa.
1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ
CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.2.1 Những nội dung cơ bản của quản trị bán hàng
Bất kỳ một nhà quản trị nào cũng phải thực hiện nội dung quản trị mỗi
nội dung có sự phân biệt tương đối nhưng chúng lại có quan hệ qua lại, bổ
sung và quy định lẫn nhau. Trên thực tế công việc đan xen với nhau trở thành
công việc thường xuyên của nhà quản trị.
1.2.1.1 Xác địnhmụctiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp
mong muốn đạt đến trong một thời kì nhất định. Đó là những kết quả, những

9
kì vọng mà nhà quản trị mong muốn đạt được trong tương lai. Xác định
mục tiêu bán hàng chính xác là cơ sở để xây dựng kế hoạch bán hàng khả
thi, là động lực thúc đẩy mọi người thực hiện, là tiêu chuẩn để đánh giá sự
nỗ lực cố gắng và đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng. Khi xây
dựng mục tiêu ta cần:
- Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ chung trong kinh doanh đó là đề ra
những định hướng và xuất phát điểm nhằm tìm hiểu môi trường kinh doanh
để xác định những vấn đề có khả năng nảy sinh với doanh nghiệp, những biến
động của thị trường làm cơ sở cho việc đề ra các mục tiêu và biện pháp để
thực hiện mục tiêu.
+ Xác định ai sẽ là người thực hiện để đạt được các mục tiêu
+ Kết quả mong đợi là như thế nào
+ Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp phải đạt được khi nào đây chính
là cơ sở để đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu.
- Phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp như môi
trường ngành, môi trường kinh tế quốc dân, môi trường kinh tế quốc tế nhằm
để thẩm định lại thông tin về cung cầu mặt hàng kinh doanh, sự biến động của
giá cả, các đốithủ cạnh tranh. Qua đó để dự báo doanh số bán hàng của ngành
và của toàn doanh nghiệp
- Phân tích các yếu tố bên trong doanh nghiệp để đánh giá lại hệ thống
cơ sở vật chất dành cho khách hàng, hệ thống các phương tiện phục vụ,
số lượng - chất lượng lực lượng bán hàng, mạng lưới kinh doanh và đại
lý bán hàng
- Xác định mục tiêu bán hàng đó là khối lượng hàng bán, doanh số,
doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần của doanh nghiệp, chi phí bán
hàng, lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng, nhân sự, các chỉ tiêu hàng
tồn kho và quy định mức khống chế, chỉ tiêu về thu nợ khách hàng.

10
Các mục tiêu này sẽ được tính toán cụ thể cho từng xí nghiệp, tổ đội nhân
viên bán hàng đối với từng ngành hàng, từng mặt hàng trong từng thời kỳ
nhất định. Mục tiêu này sẽ bao gồm cả mục tiêu tuyệt đối, tương đối, định
tính và định lượng. Tuy nhiên những mục tiêu đó phải thoả mãn các yêu cầu:
cụ thể, linh hoạt, nhất quán, khả thi và hợp lý.
1.2.1.2 Lập kế hoạch bán hàng
Để không bị lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn
xa trông rộng cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng để tổng hợp dự kiến các
điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng trong một thời gian nhất định. Thông
thường là kế hoạch cho một năm chia theo các quý và các tháng. Việc lập kế
hoạch bán hàng cần phù hợp với đặc tính của sản phẩm; khả năng nguồn lực
vật chất - kỹ thuật; nguồn nhân lực; các chính sách bán hàng nhằm thúc đẩy
hoạt động bán hàng diễn ra một cách nhanh chóng và hiệu quả. Kế hoạch bán
hàng do phòng kế hoạch tổng hợp hoặc phòng kinh doanh lập ra có các dạng
thường gặp:
- Theo cấp độ quản lý: có kế hoạch bán hàng của toàn doanh nghiệp; kế
hoạch của các bộ phận như công ty, xí nghiệp, tổ đội bán hàng; kế hoạch bán
hàng của nhân viên bán hàng
- Theo cấp độ sản phẩm: có kế hoạch chung cho tất cả lĩnh vực kinh
doanh (sản xuất, gia công, dịch vụ, bán hàng); kế hoạch cho từng lĩnh vực,
từng ngành hàng; kế hoạch cho từng nhóm hàng; kế hoạch cho từng mặt hàng
cụ thể.
- Theo khu vực địa bàn kinh doanh: có kế hoạch xuất khẩu; kế hoạch bán
hàng trong nước; kế hoạch bán hàng cho từng miền; kế hoạch bán hàng cho
từng tỉnh, quận, huyện; kế hoạch bán hàng cho các địa bàn trọng điểm
- Kế hoạch bán hàng theo khách hàng: có khách hàng trọng điểm; khách
hàng công nghiệp; khách hàng lớn; khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ.

11
- Theo hình thức bán hàng: có kế hoạch bán buôn; kế hoạch bán lẻ; kế
hoạch bán trả góp
- Kế hoạch theo thời gian có kế hoạch năm/quý/tháng
Ngoài ra việc lập kế hoạch còn phải xem xét đến các yếu tố, các điều
kiện thực hiện khác như:
- Kế hoạch xây dựng chính sách sản phẩm đây là cơ sở, nền tảng giúp
công ty xác định phương hướng đầu tư, xây dựng các chính sách giá, phân
phối, xúc tiến quảng cáo sao cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng.
Chính sách sản phẩm phải trả lời được các câu hỏi cung cấp sản phẩm gì, quy
cách mẫu mã sản phẩm ra sao, cho thị trường nào?
- Xây dựng kế hoạch chính sách giá cả tuỳ theo từng thời điểm, từng
đoạn thị trường mà ta có chính sách giá cả phù hợp với từng đối tượng khách
hàng. Cũng như trong việc xây dựng chính sách giá phải đảm bảo mục tiêu
khối lượng bán ra, chi phí giảm trên một đơn vị hàng hoá bán ra. Một giá cả
hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp trong việc tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
- Kế hoạch phân phối hàng hoá là quyết định xác lập, lựa chọn kênh
phân phối để đưa sản phẩm của mình tới khách hàng một cách nhanh nhất,
thuận tiện nhất, tiết kiệm chi phí nhiều nhất, phục vụ khách hàng một cách
hoàn hảo nhất. Để xây dựng và lựa chọn kênh phân phối hợp cần quan tâm
đến đặc điểm sản phẩm; thái độ, nhu cầu của khách hàng; đối thủ cạnh tranh;
chính sách phân phối của đối thủ cạnh tranh; chi phí sử dụng kênh; thành viên
trong kênh và nguồn lực của tài chính doanh nghiệp.
- Kế hoạch quảng cáo; xúc tiến bán hàng như kích thích tiêu thụ (tặng
hàng miễn phí, phiếu thưởng, quà tặng, phát hàng mẫu), quan hệ công
chúng (truyền hình - truyền thanh, báo chí, hội nghị) nhằm thông tin với
khách hàng về sản phẩm đồng thời gây dựng hình ảnh uy tín và thương
hiệu doanh nghiệp.

12
1.2.1.3 Tổ chức lực lượng bán
Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận
chuyển phân phối bán hàng, là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và
khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạc bán hàng. Các
doanh nghiệp có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau
tùy vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty.
a. Theo biên chế lao động
- Lực lượng bán hàng cơ hữu là cán bộ côngnhân viên bán hàng trực thuộc
biên chế của doanh nghiệp. Tuỳ theo phân công và địa bàn hoạt động có:
+ Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): là lực lượng bán buôn, chủ
yếu hoạt động tại văn phòng công ty, là lực lượng chính trong việc thực hiện
chức năng quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại. Họ ít tiếp xúc với khách hàng,
họ liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài lực lượng này thông thường được bố trí
theo địa bán kinh doanh, trải theo vùng địa lý, trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với
khách hàng. Đểtrở thành bộ phậnđộc lập đòihỏi lực lượng này phảicó số lượng
đủ lớn và cần có cách thức quản lý riêng cho phù hợp với tính chất công việc.
- Các hệ thống đại lý bán hàng bao gồm các cá nhân, tổ chức độc lập
không thuộc hệ thống cơ hữu của doanh nghiệp bán hàng để nhận hoa hồng
theo hợp đồng đã kí kết. Khi sử dụng hệ thống đại lý bán hàng này doanh
nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh doanh, tận dụng được địa điểm kinh doanh
thuận lợi và mối quan hệ với khách hàng của các đại lý.
- Hệ thống bán hàng hỗn hợp đó là việc có thể sử dụng nhiều lực lượng
bán hàng khác nhau nhằm tận dụng ưu thế của cả hai cách thức chuyên môn
hoá theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo vùng lãnh thổ để
xâm nhập, chiếm lĩnh nhiều loại thị trường khác nhau. Mô hình này sẽ tối ưu
hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.

13
b. Theo chức năng nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
- Giám đốc bán hàng có thể là của doanh nghiệp, của khu vực hoặc
trưởng đại diện bán hàng
- Các đại diện bán hàng:
+ Người giao hàng: giao hàng theo hợp đồng (thường là người vận
chuyển lái xe kiêm nghiệm)
+ Người tiếp nhận đơn hàng: người nhận đơn hàng trong nội bộ (nhân
viên bán hàng sau quầy) hoặc tiếp nhận đơn đặt hàng từ bên ngoài
+ Người chào hàng có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh uy tín của
doanh nghiệp, cung cấp thông tin cho khách hàng lớn
+ Các kỹ thuật viên sẽ hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng
+ Nhân viên tạo nhu cầu giúp khách hàng hiểu được khả năng của doanh
nghiệp, các sản phẩm truyền thống, sản phẩm mới.
Việc xác định quymô lực lượng bán hàng sẽ ảnh hưởng đến kết quả và chi
phí bán hàng của doanh nghiệp bởi vậy tính nhu cầu lực lượng bán hàng của
toàndoanhnghiệp, từng khu vực địa lý, từng địa bàn cần căn cứ vào các yếu tố:
- Mục tiêu và chiến lược bán hàng của doanh nghiệp
- Tình hình nhu cầu về hàng hoá trên thị trường hiện tại và tương lai
- Tổ chức lực lượng bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để tham khảo
- Các định mức về khối lượng công việc cho một nhân viên đại diện bán
hàng như: tần suất gặp gỡ khách hàng cần thiết trong kỳ; tổng khối lượng
công việc; số lượng khách hàng; thời gian mỗi lần gặp gỡ một khách hàng
Việc chọn lựa cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sao cho có hiệu quả
nhất, nó phụ thuộc vào chiến lược phân phối của doanh nghiệp và đặc điểm
của từng thị trường. Chính vì vậy tuỳ vào từng trường hợp doanh nghiệp sẽ
xây dựng cho mình một cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp nhất có
bốn phương án:

14
- Tổ chức bán hàng theo sản phẩm được thực hiện dựa vào đặc tính của
sản phẩm hàng hoá dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Với mô hình
này nhân viên bán hàng được phát huy những khả năng hiểu biết chuyên sâu
về sản phẩm nhờ vậy sẽ phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
- Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức theo sự phân chia
lãnh thổ. Hình thức này tiết kiệm chi phí đi lại cho nhân viên bán hàng, lựa
chọn được sản phẩm phù hợp với đúng nhu cầu thị trường
- Tổ chức bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điểm khách hàng về
thói quen hành vi mua sắm của họ
- Tổ chức bán hàng theo ma trận thông qua việc kết hợp các dạng tổ chức
bán hàng theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng để tận dụng
những ưu điểm của mỗi loại hình thức tổ chức.
1.2.1.4 Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng
Là tập hợp những tác động của nhà quản trị đến lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình để thực hiện kế hoạch,
mục tiêu bán hàng đã đề ra. Quá trình này bao gồm các nội dung đào tạo lực
lượng bán hàng, chỉ đạo lực lượng bán hàng và xây dựng đội ngũ nhân viên -
động viên lực lượng bán hàng.
a. Đào tạo lực lượng bán hàng
Đào tạo từ giám đốc đến các đại diện bán hàng để họ hiểu được chức
năng, nhiệm vụ của mình. Với từng đối tượng cụ thể sẽ vận dụng hài hoà
các phương pháp đào tạo như kèm cặp tại chỗ hoặc gửi đi các trường lớp,
hệ đào tạo.
 Giám đốc bán hàng
Với giám đốc bán hàng nhiệm vụ hàng đầu là thiết lập và duy trì một tổ
chức bán hàng tích cực. Người giám đốc bán hàng cần phải thực hiện các
chức năng sau:

15
- Quản trị đội ngũ bán hàng cần nắm được tên; địa chỉ của khách hàng
giao dịch; lựa chọn khách hàng trọng điểm; xác định hình thức bán hàng thích
hợp cho mỗi khách hàng; tính toán nhu cầu của nhân viên, tuyển mộ, đào tạo;
xây dựng tiêu chuẩn đánh giá kết quả khách hàng
- Quản trị hành chính văn phòng, thực hiện chính sách bán hàng tại các
khu vực hoạt động; kết hợp với các hoạt động khác của công ty; tổ chức các
cuộc họp, viết báo cáo tổng hợp
- Thực hành tiếp thị: phát triển khách hàng mới, dự báo triển vọng khách
hàng, thu thập thông tin về cạnh tranh
- Trực tiếp bán hàng tự mình bán hàng cho khách hàng chủ yếu; giao
dịch, đàm phán để chào hàng
- Quản trị tài chính: lập ngân sách bán hàng; kiểm soát chi phí; phân tích
chi phí và lợi nhuận
 Đại diện bán hàng
Đối với đại diện bán hàng cần có các yêu cầu sau:
- Hiểu biết kỹ hệ thống bán hàng của doanh nghiệp và đặc điểm của nó
để có thể hoà đồng vào hệ thống nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng
- Hiểu biết cặn kẽ về sản phẩm từ nguyên vật liệu đầu vào, quy trình chế
tạo, công dụng hay các ưu - nhược điểm để tư vấn hoặc giúp đỡ khách hàng
trong việc lựa chọn sản phẩm
- Hiểu rõ đặc điểm các loại khách hàng của đối thủ cạnh tranh và phương
châm bán hàng của doanh nghiệp để có những hành động chính xác
- Tinh thông và sử dụng hiệu quả kĩ thuật bán hàng cá nhân để thuyết
phục khách hàng
- Nắm vững các quy định, các thủ tục cạnh tranh và trách nhiệm cá nhân
trong bán hàng để hạn chế tối đa các sai sót có thể sảy ra

16
Ngoài ra đối với các đại diện bán hàng cần thực hiện các nhiệm vụ sau:
- Thăm dò để tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới
- Xác định mục tiêu, quyết định phân bổ thời gian cho các khách hàng
hiện tại và tiềm năng
- Cung cấp các thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng
- Sử dụng hiệu quả và nghệ thuật bán hàng như cách tiếp cận, giới thiệu
hàng hoá, chào hàng, mặc cả, giải đáp ý kiến phản hồi và hoàn tất thương vụ
- Cung cấp dịch vụ cho khách hàng, giải quyết các vấn đề của khách
hàng, trợ giúp kĩ thuật
- Thu thập thông tin về khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh để lập
báo cáo cho lãnh đạo
- Phân bổ hàng hoá cho khách hàng.
b. Chỉ đạo lực lượng bán hàng
Nguyên tắc hoạt động của lực lượng bán hàng là độc lập, tự chủ và sáng
tạo bởi vậy cần căn cứ vào kết quả và tình hình công việc, cùng với kinh
nghiệm và tố chất cá nhân để lựa chọn các phương pháp cho phù hợp:
- Ra mệnh lệnh trực tiếp
- Trao đổi để tìm phương án giải quyết tốt nhất
- Động viên nhân viên phát huy sáng kiến và đề xuất ý kiến cá nhân
- Giao quyền tự chủ hoàn toàn chỉ kiểm soát kết quả công việc
c. Xây dựng đội ngũ nhân viên và động viên lực lượng bán hàng
 Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình
hoạt động kinh doanh. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh
thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh
của công ty tới người tiêu dùng. Xây dựng đội ngũ nhân viên là một chuỗi các
hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người phù hợp, đào tạo thành những

17
nhân viên bán hàng giỏi nhất, có khả năng mang lại lợi ích cho doanh
nghiệp.Việc dùng người đúng khả năng, đúng vị trí là điều quan trọng.
- Tuyển dụng có thể từ nhiều nguồn khác nhau tùy thuộc vào nhu cầu sử
dụng nhân sựcủa doanh nghiệp để các nhà quản trị có phương thức tuyển dụng
mang lại nguồn lợi nhân lực tốt nhất cho việc kinh doanh.
- Hoạt động đào tạo luôn được các doanh nghiệp tiến hành thường xuyên
cho cả nhân viên cũ và nhân viên mới nhằm bồi dưỡng nâng cao hơn nữa kỹ
năng - năng lực giúp cho nhân viên hiểu về văn hóa làm việc, các chiến lược,
định hướng phát triển, tạo niềm tin và sự gắn kết lâu dài giữa nhân viên và
doanh nghiệp.
Nội dung đào tạo nhân viên bán hàng bao gồm các kiến thức về sản phẩm,
các kỹ năng tác nghiệp bán hàng, quản lý hàng hóa, kiến thức về thị trường, các
chính sách cũng như định hướng phát triển của doanh nghiệp. Cần chú trọng
đào tạo cho nhân viên bán hàng kỹ năng thăm dò, thuyết phục, xử lý phản ứng,
trình bày, giao tiếp, kỹ năng quản lý thời gian, trưng bày sản phẩm.
 Động viên lực lượng bán hàng
Để có đội ngũ nhân viên lý tưởng, hăng say, nhiệt tình, trung thành và
làm việc có hiệu quả thì việc tạo động lực cho nhân viên bán hàng là một điều
hết sức quan trọng. Các yêu cầu động viên:
- Có tiêu chuẩn rõ ràng, có thời gian cụ thể
- Chính xác, công bằng
- Đúng lúc, đảm bảo tính linh hoạt
Các hình thức động viên nên thường sử dụng
- Vật chất: chi trả bằng tài chính (lương, tiền thưởng, tiền hoa hồng,...)
các khoản chi trả này phụ thuộc vào hình thức lao động mà nhân viên thực
hiện theo quy định trong hợp đồng lao động trả lương theo doanh số bán

18
hàng; trả lương theo doanh số kèm với tiền lương thời gian; trả lương theo
thời gian cộng với tiền hoa hồng,... Tất cả những cách chi trả bằng lương đều
giúp cho nhân viên thấy được công sức lao động bỏ ra có tương xứng với mức
chi trả của doanh nghiệp hay không.
- Tinh thần: khích lệ bằng các khoản phi tài chính như ngày nghỉ phép
hưởng nguyên lương, khen thưởng, sự tôn trọng, sự thăng tiến, sự công nhận -
đánh giá đã hoàn thành công việc, sự an toàn trong nghề nghiệp hay sự lắng
nghe ý kiến đóng góp sẽ thúc đẩy những nỗ lực của lực lượng bán hàng.
1.2.1.5 Kiểm soát, đánh giá và kết quả điều chỉnh
Việc kiểm soát, đánh giá các hoạt động bán hàng giúp nhà quản trị có cái
nhìn tổng quát nhất về năng lực, thái độ, kỹ năng của nhân viên và phân tích
lợi ích mà nhóm nhân viên mang lại cho doanh nghiệp theo từng thời kỳ để có
những biện pháp điều chỉnh cho kịp thời, hợp lý.
Kiểm soátquámức có thể tạo áp lực đối với lực lượng bán, làm họ có thái
độ xa lánh, không thoả mãn. Sự giám sát lỏng lẻo lại có thể tạo nên một lực
lượng bán thờ ơ, thiếu trách nhiệm.Vì vậy, tùy thuộc vào từng điều kiện thực tế
để có sự kiểm soát hợp lý với những nhân viên bán giàu kinh nghiệm sẽ đòi hỏi
mức độ kiểm soátít hơn so với nhân viên bán hàng còn non trẻ, ít kinh nghiệm.
Toàn bộ các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, các bộ phận và cá
nhân bán hàng hàng tháng/quý sẽ xem xét, đánh giá để nắm bắt được diễn
biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh.
- Đánh giá kết quả bán hàng bao gồm khối lượng hàng hoá bán ra; doanh
số và doanh thu bán hàng; số lượng hàng hoá còn tồn kho, hàng đang đi trên
đường chờ thanh toán; số khách hàng bán được, doanh số trên một khách
hàng bình quân;
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị, tỷ phần
thị trường của doanh nghiệp trong kỳ, tỷ phần tăng thêm/giảm đi trong kỳ

19
- Đánh giá chi phí bán hàng đó là các khoản mục chi khấu hao; chi tiền
lương; chi lãi vay ngân hàng; chi phí bán hàng trực tiếp và gián tiếp; những
chi phí cố định và chi phí biến đổi; vốn lưu động bình quân sử dụng; số vòng
quay của vốn lao động, thời gian của một vòng quay; chi phí hàng hoá tồn
kho; chi phí hàng mất không thu hồi
- Kết quả bán hàng và hiệu quả bán hàng bao gồm lãi gộp, lãi thuần; mức
lợi nhuận trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh; đánh giá mức độ hài
lòng của khách hàng về hàng hoá, dịch vụ, về nhân viên phục vụ, những ý
kiến không hài lòng của khách hàng
Các phương pháp thường sử dụng trong việc đánh giá hoạt động bán
hàng đó là:
- Phương pháp khảo sát để xác định chính xác kết quả bán hàng
- Phương pháp so sánh giữa thực hiện với kế hoạch, giữa các kỳ trong
năm so với cùng kỳ năm trước, so với các đối thủ cạnh tranh
- Phương pháp phân tích để xác định kết quả bán hàng do tăng khối
lượng, do tăng giá hoặc kết hợp cả hai, phân tích để thấy các nguyên nhân
hoàn thành/không hoàn thành kế hoạch
- Phương pháp phỏng vấn, lấy ý kiến của khách hàng thông qua việc
phỏng vấn trực tiếp các khách hàng, thu thập ý kiến từ các hòm thư góp ý
hoặc ý kiến trong hội nghị khách hàng có thể điều tra khi thấy cần thiết để kết
luận chính xác
Dựa trên kết quả công việc và thái độ tích cực của nhân viên, doanh số
bán hàng, cách ứng xử với khách hàng, các mối quan hệ với đồng nghiệp.
Việc đánh giá nhân viên nhằm giúp doanh nghiệp lựa chọn ra đội ngũ nhân
viên bán hàng chuyên nghiệp nhất, tạo sự phấn đấu hay gắn kết mối quan hệ
giữa nhân viên trong doanh nghiệp.

20
Điều chỉnh hoạt động bán hàng để biết diễn biến rõ kết quả công việc
đồng thời đưa ra những điều chỉnh cần thiết có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế
hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng. Tính quyết đoán, nhạy bén và
kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng quyết định tính chính xác của điều
chỉnh hoạt động bán hàng theo đúng quy luật thị trường.
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động quản trị bán hàng
Bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống hoạt động kinh doanh
do vậy phải đánh giá toàn diện đóng góp của hoạt động bán hàng cả về khối
lượng, giá trị hàng bán, chi phí và kết quả hoạt động bán hàng vào việc hoàn
thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp. Ta có một số chỉ tiêu để đánh giá
như sau:
1.2.2.1 Đánh giá kết quả bán hàng
a. Doanh thu bán hàng
Doanh thu sẽ phụ thuộc vào sự biến động của giá cả và số lượng. Khi
doanh thu tăng phải phân tích và xem xét lí do tăng. Khối lượng hàng hóa bán
ra tăng thì bước đầu có thể đánh giá là tốt còn do giá tăng thì chưa thể đánh
giá chính xác, cần phải xét thêm cùng với các yếu tố khác.
- Tổng doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán
hàng theo hóa đơn bao gồm toàn bộ số tiền thu được và các khoản phải thu từ
khách hàng mua chịu hàng hóa được xác định ngay tại thời điểm bán hàng
n
n 1
M Qi.Pi

 
Trong đó:
M: doanh thu
Qi: số lượng bán ra hàng hóa loại i
Pi: giá bán trung bình/1đơn vị hàng hóa loại i

21
- Doanh thu thuần là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn
với các khoản giảm trừ doanh thu (chiết khấu hàng bán, giảm giá hàng bán,
thuế GTGT, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp).
Doanh
thu
thuần
=
Tổng
doanh thu
theo hóa
đơn
-
Chiết
khấu
bán
hàng
-
Giảm
giá
hàng đã
bán
-
Hàng
bị trả
lại
-
Thuế tiêu
thụ đặc
biệt, thuế
XK
- Khối lượng hàng hoá bán ra
- Số lượng hàng hoá còntồnkho, hàng đang đi trên đường chờ thanh toán
b. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng
- Tỉ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (C)
C =
Tổngdoanhsố bánthực hiện
x 100%
Tổngdoanhsố bánkế hoạch
- Tỉ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K)
K =
Số khách hàng của doanh nghiệp
x 100%
Toànbộ kháchhàng ở các khu vực
- Bình quân số lượng trên một đơn hàng (D)
D =
Doanh số bán
x 100%
Số đơnđặthàng
c. Năng suất bán hàng
Năng suất lao động bán hàng là mức tiêu thụ hóa hàng bình quân của
một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian. Tăng năng suất lao động
là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng trong
một đơn vị thời gian hoặc giảm thời gian lao động cần thiết để thực hiện một
đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ.Tăng năng suất lao động luôn gắn liền với
giảm hao phí lao động, giảm giá thành sản xuất kinh doanh và có ý nghĩa kinh
tế rất quan trọng vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của doanh

22
nghiệp tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa
dừng trong khâu lưu thông, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết
kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích luỹ cho doanh nghiệp, xã hội, cải
thiện đời sống người lao động
Năng suấtlao độngbìnhquâncủanhân viên bán hàng =
M

NVBH

Trong đó:
M : tổng doanh thu bán hàng
NVBH : tổng số nhân viên bán hàng.
d. Thị phần bán hàng của doanh nghiệp
Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp đó nắm giữ, tham gia. Khi
mọi yếu tố khác tương đối ổn định thì việc tăng thị phần cũng thể hiện hiệu
quả hoạt động bán hàng được nâng cao. Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ năng lực
của doanh nghiệp càng mạnh, chiếm lĩnh khu vực thị trường càng lớn. Ngược
lại thì các nhà quản trị phải kiểm tra và điều chỉnh ngay nếu không doanh
nghiệp sẽ bị dần xóa tên khỏi thị trường.
- Thị phần của doanh nghiệp (T)
T =
Doanh số báncủadoanhnghiệp
x 100%
Doanh số bán toàn ngành
- Thị phần bán hàng
   
ep ex
eq eg
Qi .Gi i.Pi i.Xi 1.Mi
Si
Mi

    


Trong đó
Qi: chỉ số mức cạnh tranh tương đối của sản phẩm công ty (i) trên thị
trường bán.
Gi: chỉ số giá cạnh tranh tương đối của sản phẩm công ty (i) trên thị
trường bán

23
Pi: tỷ suất chi phí phân phối và sức bán công ty (i) trên thị trường bán
Xi: tỷ suất chi phí xúc tiến thương mại của công ty (i) trên thị trường bán
i: chỉ số hiệu lực về chi phí phân phối của công ty (i) trên thị trường bán
i: chỉ số hiệu lực về chi phí xúc tiến thương mại của công ty (i) trên thị
trường bán
eq,-eg,ep,ex: hệ số co giãn thị phần theo sức cạnh tranh của sản phẩm,
giá phân phối, xúc tiến thương mại của công ty (i) trên thị trường bán (eg có
trị số nghịch biến nên có dấu trừ).
1.2.2.2 Chi phí bán hàng
Chi phí bán hàng là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu
thụ hàng hóa và dịch vụ. Các nhà quản trị cần phải tính toán và kiểm soát chặt
chẽ để tiết kiệm chi phí, tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm:
- Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí như khấu hao, chi lương,
chi lãi vay ngân hàng
- Chi phí trực tiếp và gián tiếp bán hàng, chi phí cố định, chi phí biến đổi
- Chi phí hàng hoá tồn kho, vận chuyển bốc dỡ hàng hóa, phân loại,
đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trong quá trình bán hàng.
- Chi phí hàng mất, không thu hồi
- Vòng quay của vốn (V1)
V1 =
Doanh số
(lần)
Tàisản sửdụng
- Vòng quay vốn lưu động (V2)
V2 =
Doanh số
(lần)
Vốn lưu động

24
1.2.2.3 Kết quả và hiệu quả bán hàng
Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của các yếu tố như doanh thu, các khoản
giảm trừ, chi phí về bán hàng, chi phí quản lý, giá vốn hàng bán. Để tăng lợi
nhuận cần tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua đến khâu bán phải giảm trừ
các chi phí bằng cách quản lý các khâu mua hàng, vận chuyển bảo quản, dự
trữ và tiết kiệm chi phí mua hàng, chí phí bán hàng và chi phí quản lý.
- Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần
với trị giá hàng đã bán. Khoản này được sử dụng để bù đắp các chi phí và
hình thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
Lợi nhuận gộp
về bán hàng
=
Doanh thu thuần
về bán hàng
-
Trị giá hàng
đã bán
- Lợi nhuận thuần từ kết quả HĐKD đây là khoản chênh lệch giữa lợi
nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp
của số hàng đã bán. Nó được xác định bằng công thức
Lợi nhuận
thuần từ kết
quả HĐKD
=
Lợi nhuận
gộp về bán
hàng
-
Chi phí bán
hàng của số
hàng đã bán
-
Chi phí quản lý
doanh nghiệp của
số hàng đã bán
- Tỷ lệ lãi gộp được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá
vốn hàng bán ra hoặc trên doanh số. Tỷ lệ này càng cao có nghĩa hoạt động
bán hàng càng có hiệu quả.
Tỷ lệ lãi gộp =
Lợi nhuận gộp
Giá vốn hàng bán
- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn là chỉ tiêu xác định 1 đồng vốn kinh doanh
bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn =
Tổng lợi nhuận
Tổng vốn kinh doanh

25
- Tỷ suất sinh lời trên doanh số bán là chỉ tiêu xác định một doanh số bán
ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh số bán hàng =
Tổng doanh số
- Tỷ suất sinh lời trên chi phí là chỉ tiêu xác định một đồng chi phí kinh
doanh bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuân trên chi phí =
Tổng chi phí kinh doanh
- Lãi gộp trên tài sản sử dụng (V3)
V3 =
Lãi gộp
X 100%
Tài sản đang sử dụng
- Lợi nhuận còn lại (Lc)
Lc = Lg – Ct1 – (Ct2 + Ct3)
Trong đó
Lc là lợi nhuận còn lại
Lg là tổng lãi gộp
Ct1 là chi phí bán hàng trực tiếp
Ct2 là chi phí của tài sản phải thu
Ct3 là chi phí hàng tồn kho
- Đánh giá mức độ hài lòng/không hài lòng của khách hàng về hàng
hoá, dịch vụ, nhân viên phục vụ được thể hiện thông qua các ý kiến phản
hồi đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp về bộ phận
hay cá nhân. Có thể dùng hình thức tổng hợp từ số góp ý, điều tra bằng các
câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng,...) gián tiếp qua điện thoại, phiếu
câu hỏi,...

26
1.3 CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ
BÁN HÀNGTẠICÔNGTYTNHHNHÔM KÍNHHOÀNGLONG.
Hoạt động quản trị bán hàng không thể tách rời giữa con người với tổ
chức doanh nghiệp và môi trường kinh doanh. Khi doanh nghiệp hoạt động
tại thị trường cụ thể sẽ chịu sự tác động bởi các nhân tố cụ thể.
1.3.1 Nhân tố khách quan
Là yếu tố của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm
soát được, nó vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh
nghiệp, các yếu tố đó là:
1.3.1.1 Ảnh hưởng của môi trường văn hoá xã hội
Môi trường văn hoá là yếu tố hình thành nên thói quen, sở thích, cách cư
xử của khách hàng trên thị trường là tác nhân quyết định tới doanh thu và lợi
nhuận của doanh nghiệp. Ngoài ra nó còn ảnh hưởng đến việc hình thành và
phát triển môi trường văn hoá doanh nghiệp, thái độ hành vi của các nhân
viên trong công ty và ảnh hưởng trực tiệp đến hoạt động lãnh đạo lực lượng
bán hàng tại doanh nghiệp.
- Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp bởi nó tác
động đến dung lượng thị trường. Do vậy đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định
thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán
không
- Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức, thị hiếu và thu nhập
tác động rất lớn đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiêu dùng. Khi
có trình độ học vấn cao, có nhận thức, có thu nhập người tiêu dùng có nhu cầu
về các sản phẩm có giá trị văn hoá, giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật
tiên tiến và ngược lại.
- Thóiquen, tâm lý, đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo thường thì mỗi
dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.

27
1.3.1.2 Ảnh hưởng của môi trường chính trị và pháp luật
Không một doanh nghiệp nào hoạt động mà không chịu sự kiểm soát,
điều chỉnh của hệ thống pháp luật. Pháp luật tác động theo hai hướng hỗ trợ
hoặc gây trở ngại. Vì vậy trong công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp cần
lưu ý khi xây dựng các chính sách bán hàng, không đi ngược lại với chính
sách kinh tế của nhà nước đồng thời phải biết tận dụng những chính sách hỗ
trợ kinh tế của nhà nước vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.1.3 Ảnh hưởng của môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ổn định mới tạo điều kiện cho mọi thành phần
kinh tế phát triển, hoạt động đầu tư kinh doanh mới hiệu quả. Yếu tố này có
ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng nó được thể hiện thông qua chính
sách tài chính tiền tệ đó là nó có thể tạo ra cho các doanh nghiệp những thuận
lợi hoặc khó khăn về việc luân chuyển tiền tệ trong hoạt động buôn bán với
nước ngoài .
1.3.1.4 Ảnh hưởng của thị trường và cung cầu hàng hoá trên thị trường
Tìmđược địa điểm bán, chọnđược mặt hàng kinh doanh mới chỉ là những
bước đầu của hoạt động bán hàng. Trên cơ sở lựa chọn đó, doanh nghiệp xác
định được khu vực thị trường mà mình tham gia, số lượng khách hàng mà mình
phục vụ. Mà thị trường và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố rất phức
tạp, luôn có xu hướng biến động theo thời gian. Nếu doanh nghiệp không thích
ứng được những thay đổi đó thì dần dần hàng hóa sẽ tồn kho, gây ứ đọng vốn
kinh doanh và mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ. Bởi những lý
do đó nên các nhà quản trị bán hàng phải luôn lấy thị trường làm phương
hướng cho những quyết định trên cơ sở không ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị
trường để nắm bắt những xu hướng vận động, xác định số lượng khách hàng
mục tiêu và các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới thái độ, hành vi tiêu dùng của
họ. Cụ thể là xem đốitượng khách hàng của mình thuộc tầng lớp xã hội nào, bị

28
những yết tố văn hóa nào chi phối, quan niệm về lối sống ra sao như vậy doanh
nghiệp mới có những cách thức ứng xử cho phù hợp.
Cung cầu hàng hóa là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung
hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại
nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của
doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng không tốt
đến doanh nghiệp.
1.3.1.5 Ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh và sức ép cạnh tranh với các
đối thủ trên cùng thị trường mục tiêu
Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan
tâm tới các yếu tố cạnh tranh bởi nó ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội
kinh doanh và việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh. Điều quan trọng là doanh
nghiệp phải xác định được trạng thái cạnh tranh trên thị trường là hoàn hảo
hay độc quyền để có cách ứng xử phù hợp.
Mục tiêu lớn nhất của các doanh nghiệp là thu được lợi nhuận, lợi nhuận
càng cao càng thúc đẩy, lôi kéo các doanh nghiệp tham gia tích cực hơn, nên
nhiều khi họ có thể bất chấp tất cả miễn sao đè bẹp được đối thủ cạnh tranh để
giành được thị phần, giành được khách hàng.
Không ai là không thấy được tính khắc nghiệt của cạnh tranh nhưng
cũng không thể phủ nhận được lợi ích mà nó mang lại, đặc biệt là lợi ích cho
khách hàng đó là quá trình liên tục, không ngừng đổi mới, nâng cao chất
lượng, giảm chi phí sản xuất của sản phẩm hay dịch vụ. Tất cả những điều
này đều nhằm mục đích lôi kéo, thu hút khách hàng, tăng thị phần, tăng doanh
thu. Vì vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển bền vững lâu dài thì
các nhà quản trị phải nắm bắt được hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trên
thị trường để đề ra những chiến lược kinh doanh đón đầu, chiến lược khác
biệt hoá sản phẩm để hành động trước đối thủ.

29
1.3.2 Nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới. Hoạt
động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh
do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố
1.3.2.1 Ảnh hưởng của sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất
lượng,... phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy,
việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối
quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản
phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút
được khách hàng đến mua hàng của doanh nghiệp và ngược lại.
- Giá cả sản phẩm cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh
nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá cả và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp
cho khách hàng không tốt, không nhiệt tình, không chu đáo thì khách hàng sẽ
đến với đối thủ cạnh tranh.
- Chủng loại, chất lượng sản phẩm khác nhau thì cách tổ chức, bán
hàng sẽ khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp
lựa chọn để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả nhất. Đồng
thời chất lượng của sản phẩm như thế nào cũng ảnh hưởng không nhỏ đến
hoạt động bán hàng. Nó tác động đến chi phí, giá bán cũng như uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi
phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến chất lượng
hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựa chọn
sản phẩm với chất lượng và giá cả phù hợp sao cho hoạt động bán hàng
đạt hiệu quả cao.

30
1.3.2.2 Ảnh hưởng của cơ cấu tổ chức và các điều kiện vật chất cho hoạt
động bán hàng
Những điều kiện vật chất của hoạt động bán hàng chính là những thứ cần
thiết nhất như: địa điểm bán, cửa hàng bán, phương tiện, địa điểm bảo quản
hàng hóa để bán và dự trữ,...Đó là những điều kiện tối thiểu mà một nhà quản
trị bán hàng phải tính đến và sắp xếp sao cho có hiệu quả. Những yếu tố này
sẽ ảnh hưởng lớn đến kết quả của hoạt động bán. Nếu doanh nghiệp chuẩn bị
tốt thì hoạt động bán được trôi chảy và có hiệu quả cao. Bằng không sẽ không
thu hút, lôi kéo, thuyết phục khách hàng đến với mình
1.3.2.3 Ảnh hưởng của trình độ và kỹ năng của lực lượng bán
Lực lượng bán là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần rất lớn vào
trình độ và kỹ năng của nhân viên. Vì vậy, nhà quản trị khi tuyển dụng
phải lựa chọn được những nhân viên bán hàng có trình độ, yêu nghề.
Trong quá trình làm việc phải liên tục đào tạo nhân viên phong cách giao
tiếp với khách hàng, nắm bắt tâm lý, tìm cách lôi kéo, thuyết phục họ.
Mỗi nhân viên bán hàng phải là một nghệ sĩ với một nghệ thuật tổ chức và
thuyết phục khách hàng bởi cùng một lúc họ phải thực hiện nhiều nhiệm
vụ quảng cáo, tiếp thị, tư vấn khách hàng... Không những vậy, trong quá
trình làm việc, nhà quản trị bán cũng cần quan tâm, theo dõi và tìm các
biện pháp để kích thích, động viên nhân viên bán hàngtích cực làm việc
và nâng cao năng suất lao động bán hàng.
1.3.2.4 Ảnh hưởng của tiềm lực tài chính doanh nghiệp
Buôn tài không bằng dài vốn, nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán
hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu. Do vậy việc doanh nghiệp huy
động nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có
hiệu quả trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.

31
1.3.2.5 Ảnh hưởng của tiềm năng con người
Con người là nguồn lực vô giá, mọi việc đều do con người quyết định và
đều vì con người. Với năng lực thật, lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức
mạnh mà họ đã có như vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu quả
để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Con người còn có vai trò quyết
định đến việc tổ chức và quản lý. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu
quả của hệ thống quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của
doanh nghiệp.
1.3.2.6 Ảnh hưởng của tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức
mạnh thể hiện đến sự tác động và sự ảnh hưởng đến sự lựa chọn, quyết định
và mua hàng của khách hàng.
- Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện ở hình ảnh và uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường. Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến
hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo
ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua
hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
- Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng đến các
giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”
trong các hợp đồng lớn hay trong các giao dịch bán hàng
1.3.2.7 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút
được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm
rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì

32
vậy, các doanh nghiệp nên áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện nhất để
thu hút nhiều khách hàng.
1.3.2.8 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp người
mua hiểu biết hơn về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều
kiện đưa nhanh hàng hoá vào lưu thông.
1.3.2.9 Ảnh hưởng bởi khả năng kiểm soát, sự chi phối, độ tin cậy của
nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh
mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng
là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá
đầu vào, chi phí, khối lượng cung cấp, thời điểm giao hàng”. Do vậy sẽ gây
ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá
luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên
tâm hơn.
Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh
nghiệp, mục tiêu, khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo
doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp...

33
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH NHÔM KÍNH HOÀNG LONG
2.1 ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH NHÔM KÍNH HOÀNG LONG VÀ NHỮNG YÊU CẦU CƠ BẢN
CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.1.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng tại công ty TNHH nhôm kính
Hoàng Long
2.1.1.1 Khái quát về Hoàng Long
Công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long với tên giao dịch Hoang Long
Aluminum Company Limited. Có trụ sở chính đặt tại số 375 Trường Chinh -
Khương Trung - Thanh Xuân – Hà Nội được thành lập theo quyết định số
0102000921 do phòng đăng ký kinh doanh số 02 - sở kế hoạch và đầu tư
thành phố Hà Nội cấp ngày 04 tháng 08 năm 2000 và có sự thay đổi lần 2
ngày 27 tháng 04 năm 2009. Hoạt động với số vốn điều lệ ban đầu
4.000.000.000 đồng
Bảng 2.1 Danh sách thành viên góp vốn
Đơn vị tính: Việt Nam đồng
STT Tên thành viên Giá trị vốn góp Phần vốn góp
1 Nghiêm Văn Hùng 1.200.000.000 30%
2 Nghiêm Văn Long 2.800.000.000 70%
(Nguồn:Phòng tổ chức hành chính)
Bắt nguồn từ thực tế nhu cầu trang trí xây dựng và tính ưu việt của các
sản phẩm nhôm kính ngày càng cao của thị trường. Công ty TNHH nhôm
kính Hoàng Long khởi đầu là cơ sở khung nhôm kính Hoàng Long được

34
thành lập từ năm 1995. Không ngừng lớn mạnh để trở thành một trong những
công ty hàng đầu trong lĩnh vực buôn bán, chuyên gia công lắp dựng các hạng
mục khung nhôm kính, inox, cửa nhựa uPVC, cửa nhôm đến ngày 04 tháng
08 năm 2000 công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long được thành lập. Những
năm đầuthành lập do đãcó kinh nghiệm thi công, có đội ngũ cán bộ kỹ thuật và
đội ngũ công nhân dày dạn kinh nghiệm từ cơ sở cũ đi lên nên việc thi công
không còn mới mẻ và ít gặp khó khăn hơn trong mọi công việc.
Năm 2006 đánh dấu một bước tiến mới trong sự phát triển của nền kinh
tế Việt Nam. Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới
(WTO). Đây là một điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp Việt Nam có thể
tiếp cận sâu hơn vào thị trường thế giới và giao lưu với các đối tác nước
ngoài. Nắm bắt được cơ hội này công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long bên
cạnh các sản phẩm cốt lõi là sản xuất gia công lắp ráp khung nhôm, kính
mica, inox, cửa nhựa (uPVC), cửa nhôm, các loại kính cường lực, cửa thủy
lực, công ty đã mở rộng kinh doanh sang các lĩnh vực trang trí nội, ngoại thất,
sản xuất và mua bán hàng cơ khí, kim khí, điện tử, điện lạnh, mành rèm. Sau
gần 8 năm đi vào hoạt động và mở rộng sản xuất kinh doanh, hiệu quả kinh
doanh của công ty đã tăng lên đáng kể, công ty đã mở thêm xưởng gia công
sản xuất tại số 9 ngõ 90 Nguyễn Tuân – Thanh Xuân – Hà Nội và showroom
trưng bày - giới thiệu các sản phẩm tại Khuất Duy Tiến. Một số các công trình
tiêu biểu của Hoàng Long cung cấp, thi công lắp đặt cửa kính, cửa thủy lực,
vách ngăn tòa nhà văn phòng kiểm toán Nhà nước khu vực VI tại Bãi Cháy -
Hạ Long - Quảng Ninh; khu nhà ở chung cư (CT 2A, CT2B, CT2C, CT2D)
đài phát thanh phát sóng Mễ Trì – Hà Nội; cảng nhà ga hành khách mới Tuy
Hòa; sân bay Nội Bài,…
Giai đoạn năm 2009 – 2013 do khủng hoảng của nền kinh tế toàn cầu và
ảnh hưởng bởi lạm phát tại Việt Nam không ít các doanh nghiệp đã phá sản,

35
giải thể - sát nhập. Do vậy Hoàng Long cũng không tránh khỏi ảnh hưởng của
việc giá cả vật tư biến động những khó khăn trong vấn đề tìm kiếm khách
hàng. Tuy nhiên với những bước đi đúng đắn cùng với sự nỗ lực và cố gắng
của mọi thành viên trong công ty đến nay mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty vẫn được duy trì và phát triển.
Bước sang chặng đường mới cùng với đội ngũ cán bộ công nhân viên
năng động, sáng tạo, nhiệt tình và hệ thống trang thiết bị máy móc hiện đại
Hoàng Long tiếp tục khẳng định chỗ đứng, khẳng định thương hiệu của mình
trên thị trường nhằm từng bước xây dựng công ty thành nhà sản xuất - thương
mại thiết kế, gia công, nhàthầuchuyênnghiệp vững mạnh, tiên tiến về công nghệ
sản xuất; hài hòa những lợi ích cơ bản của chủ sở hữu, người lao động, đối tác
và cộng đồng dựa trên phương châm điều hành trung thực, công bằng; tạo lập,
bảo vệ các giá trị đầu tư bền vững cho chủ sở hữu - các đối tác dựa trên sự
minh bạch về tài chính, chuyên nghiệp về tổ chức và công nghệ sản xuất.
2.1.1.2 Tổ chức bộ máy quảnlý của công tyTNHHnhôm kính Hoàng Long
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
(Nguồn:Phòng tổ chức - hành chính)
Giám đốc
Phòng kỹ thuật
sản xuất
Phó giám đốc
Phòng tài chính
kế toán
Phòng tổ chức
hành chính
Phòng
kinh doanh

36
 Giám đốc: Trực tiếp tổ chức và điều hành toàn bộ hoạt động của công
ty là đại diện pháp nhân của công ty. Giám đốc quyết định các phương án
kinh doanh, các nguồn tài chính và có quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc
nhân viên không đáp ứng yêu cầu kinh doanh. Ngoài ra, giám đốc còn là chủ
tài khoản của công ty, thay mặt công ty kí kết các hợp đồng kinh tế với khách
hàng. Ông Nghiêm Văn Long hiện đang giữ vai trò này
 Phó giám đốc: Là người tham mưu giúp việc cho giám đốc và chịu
trách nhiệm trước giám đốc trong việc quản lý các hoạt động sản xuất kinh
doanh, hoạt động tài chính của công ty. Vị trí này do ông Nghiêm Văn Hùng
đảm nhiệm.
 Phòng kỹ thuật - sản xuất: Theo dõi tình hình vật tư nguyên vật
liệu, phục vụ sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật đề ra. Chịu trách nhiệm về
việc quản lý, vận chuyển sản phẩm cho khách hàng. Tiến hành tổng kết, đánh
giá chất lượng sản phẩm hàng tháng, tìm ra những nguyên nhân không đạt
yêu cầu để đưa ra biện pháp khắc phục kịp thời.
 Phòng tài chính- kế toán: Có nhiệm vụ căn cứ vào việc thực hiện sản
xuất kinh doanh của công ty để lập kế hoạch cấp vốn cho phù hợp. Theo dõi,
quản lý các chứng từ sổ sách. Tham mưu cho giám đốc trong việc ra các
quyết định về tài chính. Thực hiện báo cáo đúng quy định, tổ chức kiểm kê
thường xuyên theo yêu cầu của cấp trên.
 Phòng tổ chức - hành chính: Chịu trách nhiệm về việc theo dõi, quản
lý nhân sự, tổ chức tuyển dụng và bố trí lao động. Tham mưu cho giám đốc về
kế hoạch quỹ tiền lương và các hình thức chi trả lương thưởng. Phối hợp với
phòng kế toán thực hiện về công tác thanh toán lương, tiền thưởng và các chế
độ, chính sách cho người lao động. Đồng thời chịu trách nhiệm về việc soạn
thảo và lưu trữ các loại giấy tờ, hồ sơ, văn bản của công ty. Tiếp nhận và theo
dõi các công văn, chỉ thị, quyết định.

37
 Phòng kinh doanh: Chủ động tìm kiếm đối tác để phát triển, mạng
lưới phân phối, từng bước mở rộng thị trường nghiên cứu và tham mưu cho
Ban Giám đốc trong công tác định hướng kinh doanh. Thực hiện công tác
marketing, nghiên cứu thị trường; chọn lựa sản phẩm chủ lực và xây dựng
chiến lược phát triển, thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, tham gia hội
thảo, hội chợ, thực hiện liên doanh, liên kết, mở rộng mạng lưới kinh doanh
trên thị trường nội địa. Chủ động soạn thảo các hợp đồng kinh tế có liên quan;
giao dịch, đàm phán đơn chào hàng; trao đổi thông tin với khách hàng trong
quá trình giao dịch và khi đi đến ký kết hợp đồng; tổ chức thực hiện đúng quy
định các hợp đồng kinh doanh đã được ký kết.
2.1.1.3 Các sản phẩm chính của công ty phân phối
- Buôn bán tư liệu sản xuất (nhôm, kính, inox, mica, hàng trang trí nội,
ngoại thất)
- Cung cấp, gia công lắp đặt các hệ mặt dựng kính khung nhôm kính, mặt
dựng kính lan can ban công,cầu thang kính, vách ngăn bằng kính cường lực,
mica, inox, trang trí nội ngoại thất
- Sản xuất và buôn bán cửa nhựa uPVC, cửa thép bọc gỗ, cửa thép chống
cháy, cửa nhựa, cửa sổ, cửa đi, cửa nhôm hệ vách nhôm kính lớn theo tiêu
chuẩn chất lượng châu Âu
- Cungcấp các sảnphẩmkínhdánan toàn, kính cường lực, hộp kính, kính
rạn, kính phản quang và phụ kiện liên quan đến lĩnh vực nhôm kính. Ngoài
những dòng sản phẩm chính nêu trên Hoàng Long còn cung cấp dịch vụ tư
vấn - thiết kế - thi công nội ngoại thất công trình.
2.1.1.4 Thực trạng cơ cấu tài sản và cơ cấu nguồn vốn của công ty TNHH
nhôm kính Hoàng Long trong những năm gần đây
a. Cơ cấu tài sản

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:GS.TS ĐặngĐình Đào
38
Bảng 2.2 Cơ cấu tài sản giai đoạn năm 2009 – 2013 của công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long
CHỈ TIÊU Năm 2013 Năm 2012 Năm 2011 Năm 2010 Năm 2009
A.Tài sảnngắn hạn 37.032.388.620 27.458.830.282 23.348.001.698 17.944.514.376 16.275.217.328
1.Tiềnvà các khoảntương
đương tiền
253.252.528 159.223.195 457.856.416 328.539.188 1.556.620.938
2.Các khoảnphải thu
ngắn hạn
29.447.317.772 24.018.004.025 14.373.823.330 12.319.682.660 5.537.135.721
Phải thu của khách hàng 29.447.317.772 21.515.455.110 13.684.835.211 11.354.857.769 5.267.764.713
Trả trước cho người bán 2.502.548.915 688.988.119 964.824.891 269.371.008
3. Hàng tồn kho 6.910.685.450 3.248.175.894 8.188.585.867 5.246.448.170 9.145.722.774
Hàng tồn kho 6.910.685.450 3.248.175.894 8.188.585.867 5.246.448.170 9.145.722.774
4.Tàisảnngắn hạn khác 421.132.870 33.427.168 327.736.085 49.844.358 35.737.895
Thuế GTGT được khấu trừ 376.866.714 269.824.735 (217.854)
Tài sản ngắn hạn khác 44.266.156 33.427.168 57.911.350 50.062.212 35.737.895
B.TÀI SẢN DÀI HẠN 655.389.925 926.267.038 1.200.966.089 1.108.957.170 1.250.567.816
1.Tàisảncố định 655.389.925 926.267.038 1.200.966.089 1.108.957.170 1.250.567.816
Nguyên giá 2.296.382.048 2.296.382.048 2.296.382.048 1.941.836.593 1.831.158.998
Giá trị hao mòn luỹ kế (1.640.992.123) (1.370.115.010) (1.095.415.959) (832.879.423) (580.591.182)
TỔNG CỘNG TÀI SẢN 37.687.778.545 28.385.097.320 24.548.967.787 19.053.471.546 17.525.785.144
(Nguồn:Phòng tài chính - kế toán)

39
Tài sản ngắn hạn của công ty có xu hướng tăng dần qua các năm và
chiếm một tỷ lệ khá lớn trong cơ cấu tài sản năm 2011 tổng tài sản ngắn hạn
là 23.348.001.698 đồng chiếm 95,11% trong tổng tài sản, năm 2012 con số
này là 27.458.830.282 đồng tương đương với 96,73 % và đạt 37.032.388.620
đồng tương đương với 98,26% vào cuối năm 2013. Với lượng tài sản ngắn
hạn lớn sẽ giúp cho công ty tăng khả năng thanh toán, linh hoạt trong chi tiêu
và tận dụng được các cơ hội đầu tư.
Các khoản phải thu ngắn hạn có xu hướng ngày càng chiếm tỷ trọng lớn
cho thấy công ty ngày càng có mối quan hệ thân thiết hơn với khách hàng và
đối tác. Năm 2009 chỉ ở mức 5.537.135.721 đồng nhưng đến năm 2013 đã đạt
đến 29.447.317.772 đồng
Tỷ lệ hàng tồn kho có sự biến động liên tục qua các năm. Năm 2010 là
5.246.448.170 đồng đến năm 2011 tăng lên 8.188.585.867 đồng chiếm đến
35,22% tổng tài sản ngắn hạn. Năm 2012 tỷ lệ hàng tồn kho giảm xuống
3.248.175.894 đồng chỉ chiếm 11,82% trong tổng tài sản ngắn hạn nhưng
đến năm 2013 lại tăng lên 6.910.685.450 đồng tương đương với chiếm 18,66
% trong tổng tài sản ngắn hạn. Điều này cho thấy hoạt động dự trữ của công
ty chưa thật sự hiệu quả. Tỷ lệ tồn kho lớn sẽ gây áp lực cho bộ phận lưu
kho, gây ứ đọng vốn trong ngắn hạn và giảm khả năng thanh toán nhanh của
doanh nghiệp. Vì vậy, công ty cần nâng cao hoạt động quản trị dự trữ hơn
nữa để có thể giảm bớt được chi phí lưu kho, tăng khả năng cạnh tranh cho
doanh nghiệp.
b. Cơ cấu nguồn vốn

40
Bảng 2.3 Cơ cấu nguồn vốn giai đoạn năm 2009 – 2013 của công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long
NỢ VÀ VỐN CHỦ SỞ HỮU
GIÁ TRỊ
Năm 2013 Năm 2012 Năm 2011 Năm 2010 Năm 2009
A. NỢ PHẢI TRẢ 33.179.500.585 23.955.849.894 20.263.984.126 14.879.211.488 13.486.613.411
1. Nợ ngắn hạn 33.179.500.585 23.955.849.894 20.263.984.126 14.879.211.488 13.486.613.411
Vay và nợ ngắn hạn 15.090.000.000 5.150.000.000 2.510.000.000 3.450.000.000 1.000.000.000
Phải trả cho người bán 18.072.310.282 15.071.443.300 7.116.141.264 9.879.710.975 9.663.174.285
Người mua trả tiền trước 3.400.000.000 10.655.190.363 1.456.479.000 2.756.314.280
Thuế và các khoản phải nộp Nhà nước (5.879.072) 261.080.094 15.851.499 85.671.593 67.124.846
Phải trả người lao động 49.375.000 99.154.500
Chi phí phải trả (26.305.625)
Các khoản phải trả ngắn hạn khác (25.828.000) (33.199.000) 7.349.920
B. VỐN CHỦ SỞ HỮU 4.508.277.960 4.429.247.426 4.284.983.661 4.174.260.058 4.039.171.733
1.Vốn chủ sở hữu 4.508.277.960 4.429.247.426 4.284.983.661 4.174.260.058 4.039.171.733
Vốn đầu tư của chủ sở hữu 4.111.400.663 4.111.400.663 4.111.400.663 4.111.400.663 4.111.400.663
Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 396.877.297 317.846.763 173.582.998 62.859.395 (72.228.930)
TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 37.687.778.545 28.385.097.320 24.548.967.787 19.053.471.546 17.525.785.144
(Nguồn:Phòng tài chính - kế toán)

Quản trị bán hàng tại công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long

Quản trị bán hàng tại công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Quản trị bán hàng tại công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long

Similar to Quản trị bán hàng tại công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long (20)

More from luanvantrust

More from luanvantrust (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (10)

Quản trị bán hàng tại công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long