Quaderni per l'imprenditore analisi scostamenti

1Vangelista & Partners
Corporate Advisor - Dottore Commercialista
Spunti di riflessione per gli imprenditori
Comprendere le variazioni di fatturato
Analisi variazioni di volume, prezzo, mix
Marzo 2016
RELEASE Mar 16 v.01
Vangelista & Partners
Controllo di gestione
Vangelista&Partners
CorporateAdvisor-DottoreCommercialista

Perché è utile analizzare le variazioni di fatturato?
n  Come imprenditore è necessario avere sempre ben chiaro cosa determina le variazioni nel fatturato di periodo (mese
su mese, trimestre su trimestre o anno su anno) o i motivi delle differenze rispetto al budget: nella vostra realtà quest’
aspetto è sotto controllo? Avete un direttore vendite, un direttore finanziario (CFO) o un controller che vi spieghi ciò
che è successo?
n  Se non si capisce il motivo delle variazioni, l’utilizzo di budget anche complessi, perde buona parte della sua efficacia:
abbiamo aumentato le vendite, ma perché l’utile non è aumentato di conseguenza? Che impatto ha avuto la scelta di
aumento dei prezzi sui risultati del trimestre? Queste sono alcune delle domande a cui una corretta analisi delle
variazioni dovrebbe rispondere.
n  Se non si utilizzano sofisticati strumenti di business intelligence che permettono indagini con livelli di dettaglio molto
profondi, anche un semplice foglio Excel può fornire preziose indicazioni all’imprenditore, aiutandolo a capire le
dinamiche “macro” di tali variazioni.
Predisposizione budget
Analisi
scostamenti
Azioni
correttive

Le variazioni di fatturato – la metodologia
Variazione Volumi
Impatto sul delta fatturato
della sola variazione dei
volumi di vendita
Variazione prezzo
della sola variazione dei
prezzi
Variazione Mix
della sola variazione del
mix di prodotti venduto
n  Per poter capire correttamente i motivi di uno scostamento (positivo o negativo) rispetto al risultato atteso di vendita o
a quanto realizzato nel periodo precedente, è necessario scomporre l’analisi in tre elementi fondamentali per valutare
l’impatto di ciascun fattore sul risultato complessivo.
Delta fatturato tra due periodi o rispetto al budget

Le variazioni di fatturato – Esempio Pratico
Break Even Point
AnalisysAnalisi Delta
Esempio pratico
• L’azienda “Alfa” ha 4 prodotti (possono essere a livello di singoli articoli o, in una prima fase, a livello di
famiglie di prodotto); la seguente tabella riporta le quantità vendute, il mix, il prezzo unitario ed il
relativo fatturato per i due periodi considerati (gennaio e febbraio).
Prodotto Quantità Mix (%) Prezzo (Euro) Fatturato
A 1.800 33,33% 7,50 13.500
B 2.500 46,30% 4,00 10.000
C 700 12,96% 15,00 10.500
D 400 7,41% 30,00 12.000
Totale 5.400 100,00% 46.000
Prodotto Quantità Mix (%) Prezzo (Euro) Fatturato
A 2.000 34,78% 7,00 14.000
B 2.800 48,70% 3,75 10.500
C 600 10,43% 18,00 10.800
D 350 6,09% 30,00 10.500
Totale 5.750 100,00% 45.800
Gennaio 2016
Febbraio 2016
L’imprenditore vede che il fatturato
è sceso (45.800 Euro a Febbraio
rispetto a 46.000 di Gennaio), a
fronte tuttavia di un maggior
numero di articoli venduti (5.750 a
Febbraio, rispetto ai 5.400 di
Gennaio): come mai?

Break Even Point
AnalisysI Step
Variazioni di volume
• Il primo elemento da analizzare è la variazione nei volumi di vendita da periodo a periodo.
• Nell’esempio utilizzato, l’azienda “Alfa” ha venduto 5.750 articoli a Febbraio rispetto ai 5.400 di
Gennaio (+350); questa differenza deve essere moltiplicata per il prezzo medio di vendita, pari,
nell’esempio a 8,52 Euro (46.000 / 5.400), ottenendo quindi 2.981,48 Euro.
• A questo punto, all’imprenditore è chiaro che il calo del fatturato non è dovuto alle variazioni di volume
che anzi, hanno inciso positivamente per quasi 3.000 Euro.
Prodotto Quantità Feb. Quantità Gen. Fatturato Gen. Prezzo medio Delta Q.tà
Variazione volume
su Fatturato
A 2000 1800 13.500 200
B 2800 2500 10.000 300
C 600 700 10.500 -100
D 350 400 12.000 -50
Totale 5.750 5.400 46.000 8,52 350 2981,48
Variazione Volume

Break Even Point
AnalisysII Step
Variazioni di prezzo
• Il secondo elemento da analizzare è la variazione dei prezzi di vendita da periodo a periodo, per
capire come ha impattato la variabile prezzo su quanto è stato venduto.
• Nell’esempio utilizzato, sono state calcolate le variazioni tra i prezzi del periodo 2 (Febbraio) e periodo
1 (Gennaio) per ciascun articolo (o famiglia di prodotti); questa differenza deve essere moltiplicata per
i volumi di vendita del periodo 2 (Febbraio), ottenendo quindi + 100,00 Euro.
• Si sottolinea come tale analisi è tanto più precisa quanto il livello di dettaglio è approfondito (es.
singolo articolo), mentre potrebbe essere in parte fuorviante se si utilizza una visione più generale (es.
famiglia di prodotti) perché in questo caso si dovrebbero utilizzare prezzi medi che quindi “inglobano”
anche differenze di mix.
• A questo punto, all’imprenditore è chiaro che il calo del fatturato non è dovuto nemmeno alle variazioni
di prezzo che anzi, hanno inciso positivamente per 100 Euro.
Prodotto Prezzo Feb. Prezzo Gen. Delta Prezzo Quantità Feb.
Variazione prezzo
su Fatturato
A 7,00 7,50 0,50- 2.000 -1000
B 3,75 4,00 0,25- 2.800 -700
C 18,00 15,00 3,00 600 1800
D 30,00 30,00 - 350 0
Totale 5.750 100
Variazione Prezzo

Break Even Point
AnalisysIII Step
Variazioni di mix
• Il terzo ed ultimo elemento da analizzare è la variazione del mix di vendita da periodo a periodo.
• Nell’esempio utilizzato, si calcola quali sarebbero state le quantità di vendita per i diversi prodotti (o
famiglie di prodotto) sulla base dei volumi del periodo 2 (Febbraio, pari quindi a 5.750 pezzi) con il mix
del periodo 1 (Gennaio); tali valori si confrontano con le quantità effettivamente vendute nel periodo 2
(Febbraio) per ciascun prodotto (o famiglia), moltiplicando tali valori per i prezzi del periodo 1
(Gennaio). In tal modo si ottiene un valore di – 3.281,48 Euro.
• A questo punto, all’imprenditore è chiaro che il calo del fatturato è dovuto alle variazioni di mix che
hanno inciso negativamente per quasi 3.281 Euro, rendendo vani anche i miglioramenti in termini di
volumi e prezzi; in questo modo, tuttavia, si può sapere come indirizzare al meglio le azioni correttive.
Prodotto Quantità Gen. Mix Gen. (%) Quantità Feb.
Quantità Feb.
Mix Gen.
Quantità Feb. Delta Q.tà Prezzo Gen.
Variazione mix su
Fatturato
A 1.800 33,33% 1.917 2.000 83,33 7,50 625,00
B 2.500 46,30% 2.662 2.800 137,96 4,00 551,85
C 700 12,96% 745 600 -145,37 15,00 -2180,56
D 400 7,41% 426 350 -75,93 30,00 -2277,78
Totale 5.400 100,00% 5.750 5.750 5.750 - -3281,48
Variazione Mix
Fatturato Delta Volumi 2981,48
Gennaio 2016 46.000 Delta Prezzo 100,00
Febbraio 2016 45.800 Delta Mix -3281,48
Delta -200 Totale -200
Sintesi

Per approfondimenti
Come posso applicare
queste indicazioni nella
mia azienda?
Che azioni correttive
posso intraprendere
sulla base dei risultati
dell’analisi?
Come posso creare un
budget e un’analisi dei
risultati?
Quali sono le variazioni
che influiscono
sull’andamento del mio
fatturato?
Siamo a vostra disposizione per
approfondire questi temi ed aiutarvi a
raggiungere un miglioramento tangibile.
Contattateci senza impegno:
Via P. Selvatico, 25
35132 Padova
Italy
Dott. Alessandro Vangelista
Cell: +39 335 6798420
Mail: alessandro@vangelista.it

Appendice
Short Company Profile

Chi siamo
n  Vangelista & Partners assiste le imprese in tutti gli aspetti essenziali della loro operatività ordinaria e straordinaria, con
particolare focus su strategia e finanza. Forte di esperienze maturate in primarie società di consulenza internazionali,
Vangelista & Partners interviene nelle diverse fasi delle attività imprenditoriali, dallo start up alla crescita, dal
riposizionamento strategico al turnaround, mettendo al servizio dei propri Clienti strumenti, metodologie e competenze
multisettoriali per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Corporate Advisory
www.vangelista.it
Start Up Advisory
www.portalestartup.com

I nostri servizi
n  I servizi offerti permettono di supportare le Aziende sia nella gestione ordinaria (Corporate Solutions), sia
nell’affrontare aspetti “straordinari” (Corporate Finance e Corporate Recovery).
Corporate
Finance
Corporate
Solutions
Corporate
Recovery
Training
Courses
Servizi legati alla gestione
straordinaria d’impresa:
§  Business Planning e
Financial Planning;
§  Transaction financial
models (Private Equity,
Project Finance, M&A,
LBO/MBO);
§  Merger & Acquisition;
§  Due diligence
§  Valutazioni aziendali e
perizie di conferimento.
Servizi legati alla gestione ordinaria
d’impresa:
§  Analisi finanziarie e di
bilancio
§  Controllo direzionale;
§  Dashboard e KPI;
§  Budgeting;
§  Cash Flow forecasting;
§  What if simulations;
§  Temporary Management
(CFO).
Servizi legati alla gestione della
crisi aziendale:
§  Concordato preventivo;
§  Piano di risanamento
attestato;
§  Accordo di ristrutturazione
dei debiti;
§  Turnaround plan.
Corsi di formazione presso Aziende
e primarie Business School di:
§  Business e Financial
Planning;
§  Project Finance;
§  Corporate Finance e
Valuation.

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www.portalestartup.com
info@portalestartup.it
Un breve profilo
Vangelista Alessandro
Corporate Advisor – Dottore Commercialista
Phone: +39 335 6798420
alessandro@vangelista.it
Nato nel 1973, consegue la laurea in Economia Aziendale presso
l’Università “Ca’ Foscari” di Venezia e, nel 1999, il Master in Gestione
Integrata d’Impresa presso il CUOA di Altavilla Vicentina (VI). Dopo
un’esperienza pluriennale in Ernst & Young in ambito Corporate Finance,
nel 2008 ha creato la Vangelista & Partners.
Nel 2012 è diventato Dottore Commercialista e Revisore Legale ed oggi
è nella Commissione Aziendale presso l’Ordine dei Dottori
Commercialisti e degli Esperti Contabili di Padova.
Contatti

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