1. ‫آموزشی‬ ‫کارگاه‬:
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫طرح‬

2. ‫کار‬‫و‬‫کسب‬ ‫طرح‬
‫کار‬‫و‬ ‫کسب‬ ‫طرح‬‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫و‬ ‫تنظیم‬ ‫نحوه‬ ‫چیست؟‬ ‫کار‬‫و‬ ‫کسب‬ ‫طرح‬‫کار‬‫و‬ ‫کسب‬ ‫طرح‬ ‫مختلف‬ ‫های‬‫بخش‬
15-‫ضمائم‬
2-‫مدیریتی‬ ‫خالصه‬ 1-‫معرفی‬‫بخش‬
4-‫شرکت‬ ‫نمای‬‫ر‬‫دو‬/‫کار‬‫و‬ ‫کسب‬ ‫شرح‬ 3-‫صنعت‬‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬
6-‫تولید‬ ‫و‬ ‫عملیاتی‬ ‫برنامه‬ 5-‫ل‬‫محصو‬‫معرفی‬(‫خدمات‬‫و‬ ‫کاال‬)
8-‫مانی‬‫ز‬‫سا‬ ‫ساختار‬ 7-‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫برنامه‬
10-‫ی‬‫خطرپذیر‬ ‫مدیریت‬‫و‬ ‫یابی‬‫ز‬‫ار‬ 9–‫عملیات‬‫و‬ ‫مانبندی‬‫ز‬ ‫برنامه‬
12-‫توسعه‬ ‫و‬ ‫طرح‬ ‫های‬ ‫برنامه‬ 11-‫مالی‬ ‫برنامه‬
14-‫کار‬‫و‬ ‫کسب‬ ‫طرح‬ ‫یابی‬‫ز‬‫ار‬ 13-‫پیشنهادها‬

3. ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫ريزي‬‫برنامه‬ ‫ضرورت‬
‫كاري‬‫فعاليت‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫بخشي‬
‫‌ريزي‬‫ه‬‫برنام‬‫خوب‬‫‌تواند‬‫ي‬‫م‬:
‫با‬‫تعيين‬‫‌انداز‬‫م‬‫چش‬‫و‬‫رسالت‬،‫شركتي‬‫مديريت‬‫را‬‫در‬‫دستيابي‬‫به‬‫اهداف‬‫كوتاه‬‫و‬
‫‌مدت‬‫د‬‫بلن‬‫ياري‬‫‌دهد‬‫ي‬‫م‬.
‫كارآفرين‬‫را‬‫در‬‫ادارة‬‫‌وكار‬‫ب‬‫كس‬‫راهنمايي‬‫كند؛‬
‫در‬‫پيشرفت‬‫و‬‫بهبود‬‫كار‬‫كمك‬‫نمايد؛‬
‫از‬‫بروز‬‫اشتباههاي‬‫زيانبار‬‫جلوگيري‬‫كند؛‬
‫‌هاي‬‫د‬‫فرآين‬‫مختلف‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬‫‌سازي‬‫ه‬‫بهين‬‫كرده‬‫و‬‫از‬‫اتالف‬‫مواد‬،‫اوليه‬‫كار‬‫و‬
‫سرمايه‬‫جلوگيري‬‫نمايد؛‬
3

4. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫طرح‬ ‫پيدايی‬ ‫فلسفه‬
‫انسان‬‫هاي‬‫بيشماري‬‫داراي‬‫افکار‬‫و‬‫تصورات‬‫ذهني‬‫خالقانه‬‫و‬‫خاصي‬‫مي‬‫باشند‬‫که‬‫براي‬
‫عملياتي‬‫کردن‬‫آن‬‫نياز‬‫به‬‫مطرح‬‫ساختن‬‫آن‬‫به‬‫غير‬‫دارند‬،‫اما‬‫به‬‫دليل‬‫عدم‬‫توانايي‬‫در‬
‫تصوير‬‫سازي‬‫آن‬‫هيچگاه‬‫موفق‬‫به‬‫پياده‬‫سازي‬‫افکار‬‫خود‬‫نمي‬‫گردند‬.‫بايد‬‫باور‬‫داش‬‫ت‬‫اگر‬
‫اين‬‫افراد‬‫توانايي‬‫پياده‬‫سازي‬‫تصورات‬‫ذهني‬‫خود‬‫را‬‫داشته‬‫و‬‫يا‬‫مي‬‫داشتند‬‫امروز‬‫شاي‬‫د‬‫در‬
‫زمره‬‫موفقترين‬‫انسانها‬‫بوده‬‫و‬‫باعث‬‫تغيير‬‫مسير‬‫زندگي‬‫خود‬‫مي‬‫شدند‬.
‫در‬‫مقابل‬‫انسان‬‫هايي‬‫نيز‬‫بودند‬‫که‬‫مي‬‫توانستند‬‫اين‬‫تصورات‬‫را‬‫به‬‫واقعيت‬‫تبديل‬‫نم‬‫ايند‬‫اما‬‫به‬
‫دليل‬‫سرعت‬‫تغييرات‬‫در‬‫عصر‬‫کنوني‬‫که‬‫به‬‫عصر‬‫عدم‬‫تداوم‬‫شهرت‬‫يافته‬‫که‬‫در‬‫آن‬‫ا‬‫ندوخت‬
‫ها‬‫وتجارب‬‫گذشته‬‫لزوما‬‫تضمين‬‫کننده‬‫آينده‬‫نمي‬‫باشد‬‫و‬‫با‬‫پيچيده‬‫تر‬‫شدن‬‫تجارت‬‫و‬‫بازارها‬
‫حضور‬‫و‬‫بقا‬‫در‬‫عرصه‬‫هاي‬‫داد‬‫و‬‫ستد‬‫و‬‫تجارت‬‫تخصصي‬‫تر‬‫گشته‬‫و‬‫به‬‫تبع‬‫آن‬‫تبدي‬‫ل‬‫کردن‬
‫ايده‬‫ها‬‫به‬‫واقعيت‬‫و‬‫به‬‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫به‬‫تنهايي‬‫امکان‬‫پذير‬‫نمي‬‫باشد‬‫و‬‫نياز‬‫به‬
‫شريک‬‫و‬‫يا‬‫سرمايه‬‫گذاري‬‫در‬‫اينگونه‬‫طرح‬‫ها‬‫به‬‫يک‬‫نياز‬‫راهبردي‬‫و‬‫گسترده‬‫در‬‫عص‬‫ر‬
‫حاضر‬‫مبدل‬‫گشته‬‫است‬.
4

5. ‫و‬ ‫کسب‬ ‫طرح‬ ‫پيدايی‬ ‫فلسفه‬
‫کار‬
‫از‬‫اين‬‫رو‬،‫جهت‬‫مستندسازي‬‫اطالعات‬‫اينگونه‬‫طرح‬‫ها‬‫و‬‫نحوه‬‫بررسي‬‫دقيق‬‫تر‬‫به‬
‫نقاط‬‫ضعف‬‫و‬‫قوت‬،‫آنها‬‫تالش‬‫براي‬‫دست‬‫يابي‬‫به‬‫يک‬‫برنامه‬‫عمل‬‫را‬‫ايجاب‬‫نمو‬‫د‬.
‫اين‬‫برنامه‬‫عمل‬‫باعث‬‫گرديد‬‫تا‬‫جهت‬‫پياده‬‫سازي‬‫تصورات‬‫ذهني‬‫و‬‫ايده‬‫ها‬‫و‬‫جهت‬‫ايج‬‫اد‬
‫يک‬‫روال‬‫همسان‬،‫فرمتي‬‫بوجود‬‫آيد‬‫تا‬‫هم‬‫شرکا‬‫و‬‫سرمايه‬‫گذاران‬‫و‬‫هم‬‫صاحب‬‫اي‬‫ده‬
‫بتواند‬‫مسير‬‫و‬‫روشهاي‬‫حرکت‬‫خود‬‫تا‬‫هدف‬‫مطلوب‬‫را‬‫به‬‫صورت‬‫سيستماتيک‬
‫نمايان‬‫سازد‬.
‫اين‬‫مهم‬‫از‬‫سال‬1970‫ميالدي‬‫و‬‫با‬‫نام‬‫طرح‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫رواج‬‫يافت‬‫و‬‫باعث‬‫تحول‬‫در‬
‫ساختار‬‫اقتصادي‬‫کسب‬‫و‬‫کارها‬،‫مخصوصا‬‫کسب‬‫و‬‫کارهاي‬‫کوچک‬‫گرديد‬.
5

6. ‫چيست؟‬ ‫وكار‬‫كسب‬ ‫طرح‬
‫در‬‫طرح‬‫تجاري‬‫به‬‫سه‬‫سوال‬‫اساسي‬‫زير‬‫پاسخ‬‫مي‬‫دهيم‬:
‫هم‌اكنون‌در‌كجايم؟‌به‌كجا‌مي‌رويم؟‌چطور‌به‌آنجا‌برويم؟‬
‫طرح‬،‫‌وكار‬‫ب‬‫كس‬‫مهمترين‬‫سند‬‫نوشته‬‫‌اي‬‫ه‬‫‌شد‬‫است‬‫كه‬‫تمام‬‫‌هاي‬‫ه‬‫جنب‬‫مختلف‬
‫‌وكار‬‫ب‬‫كس‬‫را‬‫پيش‬‫از‬‫‌اندازي‬‫ه‬‫را‬‫آن‬‫بررسي‬‫‌كند‬‫ي‬‫م‬.
‫طرح‬‫‌وكار‬‫ب‬‫كس‬‫حاوي‬‫‌هاي‬‫ه‬‫برنام‬‫كاربردي‬،‫است‬‫مانند‬‫برنامة‬،‫مالي‬‫برنامة‬
،‫توليدي‬‫برنامة‬‫بازاريابي‬،‫ساختار‬‫سازماني‬‫و‬‫غيره‬.
‫طرح‬‫تجاري‬‫نقشه‬‫اي‬‫است‬‫كه‬‫مسير‬‫حركت‬‫كارآفرين‬‫را‬‫به‬‫تفصيل‬‫نشان‬‫مي‬‫دهد‬.
6

7. ‫طرح‬ ‫نوشتن‬ ‫به‬ ‫چرا‬
‫نياز‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬
‫داريد؟‬

8. ‫واقعی‬ ‫بررسی‬ ‫يک‬ ‫برای‬
‫طرح‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫موجب‬‫می‬‫شود‬‫که‬‫شما‬‫بعضی‬‫از‬‫پيش‬
‫فرض‬‫هايی‬‫که‬‌‫ا‬‫ال‬‫قب‬‫در‬‫ذهن‬‫خود‬‫داشتيد‬‫مورد‬‫بررسی‬‫و‬
‫بازبينی‬‫هدفمند‬‫و‬‫نقادانه‬‫قرار‬‫دهيد‬‫و‬‫بتوانيد‬‫پاسخ‬‫ی‬
‫مناسب‬‫برای‬‫سؤالهايتان‬‫پيدا‬‫کنيد‬.
‫به‬‫شما‬‫امکان‬‫می‬‫دهد‬‫نقاط‬‫ضعف‬‫و‬‫قوت‬‫خود‬‫را‬
‫شناسايی‬‫کنيد‬

9. ‫آزمون‬ ‫يک‬ ‫کردن‬ ‫فراهم‬ ‫برای‬
‫پذيری‬ ‫امکان‬
‫آيا‬‫ايده‬‫شما‬‫عملی‬‫است؟‬
‫آيا‬‫ايده‬‫شما‬‫می‬‫تواند‬‫جريان‬‫نقدی‬‫پايدار‬‫فراهم‬‫کند؟‬
‫آيا‬‫به‬‫سمت‬‫سوددهی‬‫می‬‫رود؟‬
‫به‬‫چه‬‫نوعی‬‫از‬‫کمک‬‫های‬‫مالی‬‫نياز‬‫داريد؟‬‫آيا‬‫ميتوانيد‬‫آن‬
‫را‬‫بازپرداخت‬‫کنيد؟‬
‫موانع‬‫موفقيت‬‫شما‬‫در‬‫اين‬‫راه‬‫چيست؟‬

10. ‫بهتر‬ ‫تصمیمات‬ ‫گرفتن‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬
‫جمع‬‫آوری‬‫اطالعات‬‫قبل‬‫از‬‫اينکه‬‫به‬‫آنها‬‫نيازمند‬،‫شويد‬
‫باعث‬‫اتخاذ‬‫تصميمات‬‫آگاهانه‬‫می‬‫شود‬.
‫برنامه‬‫شما‬،‫ديدگاهی‬‫سازمان‬‫يافته‬‫در‬‫مواجهه‬‫با‬‫مسائل‬
‫فراهم‬‫خواهد‬‫کرد‬

11. ‫ابزار‬ ‫و‬ ‫راهنما‬ ‫عنوان‬ ‫به‬
‫گيری‬ ‫اندازه‬
‫طرح‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫به‬‫عنوان‬‫راهنمايی‬‫در‬‫طول‬‫مسير‬‫به‬‫شما‬
‫امکان‬‫می‬‫دهد‬‫پيشرفت‬‫تان‬‫را‬‫در‬‫مقايسه‬‫با‬‫انتظارات‬‫برن‬‫امه‬
‫ريزی‬‫شده‬‫اندازه‬‫بگيريد‬

12. ‫مالی‬ ‫تأمين‬ ‫ابزار‬ ‫عنوان‬ ‫به‬
‫طرح‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫مدرکی‬‫است‬‫که‬‌‫ا‬‫ا‬‫نهايت‬‫ايده‬‫کسب‬‫و‬‫ک‬‫ار‬
‫مخاطره‬‫آميز‬‫شما‬‫را‬‫به‬‫عنوان‬‫يک‬‫فرصت‬‫سرمايه‬‫گذاری‬
‫بالقوه‬‫به‬‫شرکا‬‫و‬‫تأمين‬‫کنندگان‬‫و‬‫کارکنان‬‫شما‬‫می‬‫ف‬‫روشد‬

13. ‫ارتباطی‬ ‫وسيله‬ ‫يک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬
‫اين‬‫طرح‬‫در‬‫زمينه‬‫تعريف‬،‫اهداف‬،‫رقابت‬‫مديريت‬‫و‬
‫کارکنان‬‫به‬‫شما‬‫کمک‬‫می‬‫کند‬.‫از‬‫اين‬‫رو‬‫فرآيند‬‫ت‬‫هيه‬
‫طرح‬‫شغلی‬‫نوعی‬‫بررسی‬‫واقع‬‫بينانه‬‫ارزشمند‬‫ا‬‫ز‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫به‬‫حساب‬‫می‬‫آيد‬‫که‬‫به‬‫شما‬‫به‬‫عنوان‬
‫يک‬‫کارآفرين‬‫در‬‫برقراری‬‫ارتباط‬‫کمک‬‫می‬‫نمايد‬

14. 14
‫شرکتهايي‬‫که‬BP‫را‬‫بدرستي‬‫تهيه‬‫کرده‬،‫اند‬50%‫درآمد‬
‫بيشتر‬‫نسبت‬‫به‬‫آنهايي‬‫که‬BP‫نداشتند‬‫کسب‬‫کرده‬‫اند‬.
‫از‬‫کسب‬‫و‬‫کارهايي‬‫که‬‫بيش‬‫از‬5‫سال‬‫عمر‬‫کردند‬‫بيش‬‫از‬
90%BP‫مدون‬‫داشتند‬.
40%‫از‬‫کسب‬‫و‬‫کارهايي‬‫که‬BP‫نداشتند‬‫در‬‫سال‬‫اول‬‫ادامه‬
‫فعاليت‬‫ندادند‬.
‫و‬ ‫کسب‬ ‫برنامه‬ ‫تهيه‬ ‫اهميت‬
‫کار‬

15. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫طرح‬ ‫انواع‬
‫طرح‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬‫از‬‫نظر‬‫ميزان‬‫پرداختن‬‫به‬‫جزئيات‬‫ي‬‫ا‬
‫محتوای‬‫اطالعاتی‬‫می‬‫توان‬‫به‬‫سه‬‫دسته‬‫زير‬‫تقسيم‬‫نمود‬:
‫طرح‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫يک‬‫صفحه‬‫ای‬
‫طرح‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫معمولی‬
‫طرح‬‫توجيه‬‫فنی‬-‫اقتصادی‬(‫طرح‬‫امکان‬‫سنجی‬)

16. ‫سنجي‬ ‫امکان‬‫يا‬Feasibility
Study‫چيست؟‬
‫امکان‬‫سنجی‬‫مالی‬
‫امکان‬‫سنجی‬‫بازار‬
‫امکان‬‫سنجی‬‫فنی‬
‫امکان‬‫سنجی‬‫اقتصادی‬

17. ‫چيست؟‬ ‫وکار‬ ‫کسب‬ ‫طرح‬ ‫با‬ ‫سنجي‬ ‫مکان‬
‫در‬BP‫قسمتهايي‬‫وجود‬‫دارد‬‫که‬‫در‬FS‫نيست‬‫مثل‬‫مشخصات‬‫تيم‬‫مديريتي‬‫و‬
‫مکان‬‫اجراي‬‫طرح‬.
‫در‬FS‫قسمتهايي‬‫وجود‬‫دارد‬‫که‬‫در‬BP‫نيست‬‫مثل‬‫سناريوهاي‬‫مختلف‬‫جايگزين‬
‫طرح‬.
FS‫در‬‫مراحل‬‫ابتدايي‬‫پيشرفت‬‫و‬‫توسعه‬‫پروژه‬‫تهيه‬‫مي‬‫شود‬‫ولي‬BP‫همواره‬‫در‬
‫طول‬‫پروژه‬‫تغيير‬‫و‬‫بروز‬‫رساني‬‫مي‬‫شود‬.
FS‫چندين‬‫سناريوي‬‫اجراي‬‫پروژه‬‫را‬‫بررسي‬‫مي‬‫کند‬‫و‬BP‫فقط‬‫يک‬‫سناريو‬‫را‬
‫بررسي‬‫مي‬‫کند‬.
FS‫را‬‫هر‬‫تيم‬‫خارج‬‫پروژه‬‫مي‬‫تواند‬‫تهيه‬‫کند‬‫ولي‬BP‫توسط‬‫تيم‬‫مجري‬‫پروژه‬
‫تهيه‬‫مي‬‫شود‬.
FS‫پروژه‬‫را‬‫از‬‫ديد‬‫کلي‬‫مورد‬‫ارزيابي‬‫قرار‬‫مي‬‫دهد‬‫ولي‬BP‫تمرکز‬‫زيادي‬‫بر‬
‫جزييات‬‫اجراي‬‫پروژه‬‫دارد‬‫حتي‬‫مشخصات‬‫افراد‬‫کليدي‬‫و‬‫مکان‬.

18. ‫طرح‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫طرح‬

19. ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫طرح‬ ‫تهيه‬ ‫مسئول‬
‫طرح‬‫تجاري‬‫بايد‬‫به‬‫وسيلة‬‫كارآفرين‬‫تنظيم‬‫شود‬.‫به‬‫ياد‬‫داشته‬‫ب‬‫اشيد‬‫كه‬
‫فقط‬‫خود‬‫كارآفرين‬‫است‬‫كه‬‫‌تواند‬‫ي‬‫م‬‫ايدة‬‫خود‬‫را‬‫در‬‫قالب‬‫طرح‬‫تجاري‬
‫تنظيم‬‫كند‬.‫آفرين‬‫ر‬‫كا‬‫مي‬‫تواند‬‫در‬‫تهية‬‫طرح‬‫از‬‫نظر‬‫تي‬‫ر‬‫مشو‬‫شناسان‬‫ر‬‫كا‬‫و‬‫ان‬‫ر‬‫مشاو‬
،‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬،‫مالي‬‫مديريت‬‫و‬‫ساير‬‫ان‬‫ر‬‫مشاو‬‫استفاده‬‫نمايد‬.
‫همچنين‬‫استفاده‬‫از‬‫منابعي‬‫نظير‬،‫اينترنت‬‫بانك‬‫اطالعات‬‫مانهايي‬‫ز‬‫سا‬‫ن‬‫ظير‬‫ت‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫و‬
‫صنايع‬‫و‬‫دي‬‫ر‬‫موا‬‫از‬‫اين‬‫دست‬‫مي‬‫تواند‬‫مفيد‬‫واقع‬‫شود‬.
‫بهر‬‫حال‬‫در‬‫تهية‬‫طرح‬‫كسب‬‫و‬،‫كار‬‫آفرين‬‫ر‬‫كا‬‫به‬‫تهاي‬‫ر‬‫مها‬،‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬،‫مالي‬،‫مديريتي‬
‫پيش‬،‫بيني‬‫منابع‬‫انساني‬‫و‬‫ت‬‫ر‬‫قد‬‫تجزيه‬‫و‬‫تحليل‬‫نياز‬‫د‬‫ر‬‫دا‬.

20. ‫و‬ ‫كسب‬ ‫طرح‬ ‫از‬ ‫كنندگان‬ ‫استفاده‬
‫كار‬
‫جذب‬‫گذار‬‫سرمايه‬
‫اخذ‬‫وام‬
‫ورود‬‫به‬‫بورس‬
‫مذاکره‬‫و‬‫دريافت‬‫امتيازات‬‫تجاري‬
‫شرکت‬‫در‬‫مسابقات‬‫طرح‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫حضور‬‫در‬‫مراکز‬‫رشد‬‫و‬‫هاي‬‫پارک‬‫آوري‬‫فن‬
‫ان‬‫ر‬‫گذا‬‫سرمايه‬
‫مخاطره‬‫پذیر‬
‫ان‬‫ر‬‫بانكدا‬
‫كنندگان‬‫تامين‬
‫فرمايان‬‫ر‬‫كا‬
‫مشتريان‬
‫ر‬‫کا‬‫و‬ ‫کسب‬‫طرح‬‫است‬ ‫ممكن‬
‫توسط‬‫این‬‫شود‬ ‫ادخوانده‬‫ر‬‫اف‬

21. ‫تجاري‬ ‫طرح‬ ‫مختلف‬ ‫هاي‬‫بخش‬
‫بخش‬‫معرفي‬
‫خالصة‬‫مديريتي‬
‫تجزيه‬‫و‬‫تحليل‬‫محيط‬
‫تجزيه‬‫و‬‫تحليل‬‫صنعت‬
‫شرح‬‫‌وكار‬‫ب‬‫كس‬
‫برنامة‬‫توليد‬
‫برنامة‌‌بازاريابي‬
‌‫ساختار‌سازماني‬
‌‫ارزيابي‌ريسک‬
‌‫برنامة‌مالي‬
‫ضم‬‫ائم‬
21

22. ‫ل‬‫او‬ ‫بخش‬:
‫معرفی‬

23. ‫اين‬،‫بخش‬‫‌اي‬‫ه‬‫صفح‬‫است‬‫كه‬‫براي‬‫فراهم‬‫كردن‬‫خالصة‬‫كوچكي‬‫از‬‫طرح‬
،‫تجاري‬‫تنظيم‬‫‌شود‬‫ي‬‫م‬.‫صفحة‬‫معرفي‬‫بايد‬‫مطالب‬‫زير‬‫را‬‫در‬‫برداش‬‫ته‬
‫باشد‬:
‫نام‬‫و‬‫نشاني‬‫‌وكار‬‫ب‬‫كس‬
‫نام‬‫بنيانگذار‬(‫كارآفرين‬)‫يا‬‫كارآفرينان‬‫و‬‫آدرس‬‫و‬‫شمارة‬‫تلفن‬‫آن‬‫ها‬
‫توضيح‬‫مختصري‬‫در‬‫مورد‬‌‫ب‬‫كس‬‫و‬‫كار‬‫و‬‫اساس‬‫كار‬‫آن‬
‫ميزان‬‫نيازهاي‬‫مالي‬
‫معرفي‬‫محصول‬‫توليدي‬‫يا‬‫خدمات‬‫قابل‬‫ارائه‬
‫معرفي‬ ‫بخش‬
23

24. ‫دوم‬ ‫بخش‬:
‫مدیریتی‬ ‫خالصه‬

25. ‫مديريت‬ ‫خالصه‬‫ی‬
‫خالصه‬‫مديريتی‬‫بيان‬‫می‬‫کند‬‫که‬:
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫چيست‬‫؟‬
‫راهبرد‬‫و‬‫‌انداز‬‫م‬‫چش‬‫شما‬‫چيست؟‬
‫مدل‬‫كسب‬‫و‬‫كار‬‫شما‬‫چيست؟‬
‫بازار‬‫شما‬‫چيست؟‬
‫چه‬‫قدر‬‫پول‬‫‌خواهيد‬‫ي‬‫م‬‫و‬‫آن‬‫را‬‫چه‬‫خواهيد‬‫كرد؟‬
‫‌رقابتي‬‫ت‬‫مزي‬‫پايدار‬‫شما‬‫چيست؟‬
‫چه‬‫برنامه‬‫ای‬‫برای‬‫رشد‬‫و‬‫توسعه‬‫در‬‫آينده‬‫داريد؟‬

26. ‫مديريت‬ ‫خالصه‬‫ی‬
‫اين‬‫قسمت‬‫از‬‫طرح‬‫پس‬‫از‬‫پايان‬‫يافتن‬‫تدوين‬‫طرح‬‫تجاري‬‫تدوين‬
‫مي‬‫شود‬.
‫خالصة‬‫مديريتي‬‫بايد‬‫حدود‬‫دو‬‫تا‬‫سه‬‫صفحه‬‫باشد‬‫و‬‫بتواند‬‫عالق‬‫ه‬
‫سرمايه‬‫گذاران‬‫را‬‫جلب‬‫نمايد‬.
‫با‬‫خواندن‬‫اين‬،‫خالصه‬‫سرمايه‬‫گذار‬‫يا‬‫حمايت‬‫كننده‬‫به‬‫اين‬‫نتي‬‫جه‬
‫مي‬‫رسد‬‫كه‬‫كل‬‫طرح‬‫تجاري‬‫ارزش‬‫خواندن‬‫دارد‬‫يا‬‫خير؟‬
‫خالصه‬‫مديريت‬‫ی‬‫بايد‬:
•‫منطقي‬
•‫روشن‬
•‫هيجان‬‫انگيز‬
‫خ‬‫الصه‬‫مديريت‬‫ی‬‫شبيه‬‫يك‬‫رزومه‬‫است‬.
•‫اگر‬‫بتواند‬‫توجه‬‫خواننده‬‫را‬‫جلب‬‫نمايد‬‫بقيه‬‫گزارش‬‫نيز‬‫خوانده‬‫خواهد‬‫شد‬.

27. ‫سوم‬ ‫بخش‬:
‫تحليل‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫و‬‫صنعت‬ ،‫محيط‬

28. ‫محيطي‬ ‫تحليل‬
‫اقتصادی‬
‫اجتماعی‬‫و‬‫فرهنگی‬
‫سياسی‬‫و‬‫قانونی‬
‫فنلوری‬
‫زيست‬‫محيطی‬
‫جهانی‬

29. ‫صنعت‬ ‫يابي‬‫ز‬‫ار‬
‌،‫هنگامي‌كه‌ارزيابي‌محيطي‌كامل‌شد‬
‌‫كارآفرين‌بايد‌به‌ارزيابي‌صنعت‌بپردازد‬
‌‫‌هاي‌خاص‌هر‌صنعت‌توجه‬‫ه‬‫كه‌بر‌روي‬
‫دارد‬.

30. ‫صنعت‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬
‫در‬‫تجزيه‬‫و‬‫تحليل‬‫صنعت‬‫به‬‫موارد‬‫زير‬‫پرداخته‬‫می‬‫شو‬‫د‬:
‫اندازه‬‫بازار‬
‫نرخ‬‫رشد‬‫بازار‬
‫ساختار‬‫رقابتی‬‫بازار‬
‫صادرات‬/‫واردات‬‫محصول‬
‫بررسی‬‫رقبا‬
‫بررسی‬‫قيمت‬
‫و‬....

31. ‫تقاضاي‬‫صنعت‬
‫ميزان‬‫تقاضاي‬‫مرتبط‬‫با‬‫صنعت‬‫را‬‌‫ا‬‫ال‬‫معمو‬‫‌توان‬‫ي‬‫م‬‫از‬‫منابع‬‫منتشر‬‫‌ش‬‫ده‬
‫استخراج‬‫كرد‬.
‫اطالع‬‫از‬‫رشد‬‫يا‬‫پسروي‬،‫بازار‬‫تعداد‬‫رقيبان‬،‫جديد‬‫و‬‫تغييرات‬‫ممكن‬‫د‬‫ر‬
‫نيازهاي‬‫‌كنندگان‬‫ف‬‫مصر‬‫از‬‫جمله‬‫‌هاي‬‫ع‬‫موضو‬‫مهمي‬‫است‬‫که‬‫به‬‫منظور‬
‫تحقق‬‫‌وكار‬‫ب‬‫كس‬‫بالقوه‬‫كه‬‫حاصل‬‫فعاليت‬‫كارآفرينانة‬‫نوپاست‬‫بايد‬‫لحاظ‬
‫شوند‬.

32. ‫رقابت‬‫در‬
‫صنعت‬
‫اكثر‬‫كارآفرينان‬‌‫ا‬‫ا‬‫عموم‬‫با‬‫تهديد‬‫بالقوة‬‫شركتهاي‬‫سهامي‬‫بزر‬‫‌تر‬‫گ‬
‫‌رو‬‫ه‬‫روب‬‫‌شوند‬‫ي‬‫م‬.‫كارآفرين‬‫بايد‬‫براي‬‫اين‬‫تهديدها‬‫آمادگي‬‫دا‬‫شته‬
‫و‬‫بداند‬‫رقيبانش‬‫چه‬‫‌اند‬‫ي‬‫كسان‬‫و‬‫ضعف‬‫و‬‫قوت‬‫آنها‬‫در‬‫چيس‬،‫ت‬
‫تا‬‫بتواند‬‫برنامة‬‫بازاريابي‬‫كارآمدي‬‫را‬‫به‬‫كار‬‫ببندد‬.

33. ‫س‬‫ئ‬‫واالتي‬‫كه‬‫تواند‬‫مي‬‫به‬‫تحليل‬‫بهتر‬
‫رقبا‬‫كمك‬‫كند‬:
‫هستند‬‫كساني‬‫چه‬‫مختلف‬ ‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫ما‬ ‫اصلي‬‫قباي‬‫ر‬‫؟‬
‫چيست‬‫قباء‬‫ر‬‫ساير‬ ‫به‬‫نسبت‬‫شما‬‫شركت‬ ‫هاي‬‫مزيت‬‫؟‬
‫قباء‬‫ر‬‫هاي‬‫ضعف‬‫و‬‫قوت‬
‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫ابعاد‬ ‫و‬‫قبا‬‫ر‬‫است؟‬‫حد‬ ‫چه‬‫در‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫سهم‬‫و‬‫مندان‬‫ر‬‫کا‬ ‫تعداد‬‫لحاظ‬ ‫از‬
‫درکدام‬‫قبا‬‫ر‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫هاي‬‫بخش‬‫هستند؟‬‫متمرکز‬
‫آيا‬‫قبا‬‫ر‬ ‫اهبرد‬‫ر‬‫ر‬‫محو‬‫ل‬‫محصو‬ ‫يا‬‫ر‬‫محو‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫است؟‬
‫هستند؟‬‫متمركز‬‫ل‬‫محصو‬‫هاي‬‫ويژگي‬‫يا‬‫و‬‫قيمت‬ ‫ي‬‫و‬‫ر‬‫بر‬ ‫آيا‬
‫است؟‬ ‫چقدر‬‫ها‬‫آن‬‫محصوالت‬‫تنوع‬
‫نمايند؟‬‫مي‬ ‫ي‬‫خريدار‬ ‫ا‬‫ر‬‫آن‬ ‫يا‬‫و‬‫هستند‬‫و‬‫ر‬‫پيش‬‫ی‬‫ر‬‫او‬
ّ
‫فن‬ ‫در‬ ‫آيا‬
‫چیست؟‬‫قبا‬‫ر‬‫به‬‫نسبت‬‫کننده‬‫مصرف‬ ‫یا‬‫و‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫برداشت‬
‫و‬....

34. ‫تحليل‬‫شدت‬‫صنعت‬‫در‬ ‫قابت‬‫ر‬‫تر‬‫ر‬‫پو‬ ‫مدل‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬
‫بين‬ ‫قابت‬‫ر‬
‫فعلی‬ ‫قبای‬‫ر‬
‫اولیه‬ ‫مواد‬ ‫کنندگان‬ ‫تامين‬
‫مشتريان‬
‫جایگزین‬ ‫کاالهای‬
‫جدید‬ ‫قبای‬‫ر‬(‫وادها‬‫ه‬‫ز‬‫تا‬)

35. ‫ساختار‬ ‫تحليل‬‫رقابت‬‫صنعت‬ ‫در‬
‫انحصار‬‫کامل‬
‫انحصار‬‫چند‬‫جانبه‬
‫رقابت‬‫کامل‬
‫رقابت‬‫انحصاری‬

36. ‫بازار‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬
‫در‬‫نهايت‬،‫در‬‫قالب‬‫تحليل‬‫بازار‬‫به‬‫بررسي‬‫بازار‬‫‌پردازيم‬‫ي‬‫م‬.
‫اطالعات‬‫زير‬‫را‬‫‌توان‬‫ي‬‫م‬‫در‬‫مورد‬‫بازار‬‫به‬‫دست‬‫آورد‬:
‌‫‌اند،‌فضاي‌تجاري‌در‌بخش‌بازار‌مورد‌نظر‌و‌محدودة‬‫م‬‫مشتريان‌كدا‬
‌‫ب‬‫جغرافيايي‌مربوط‌كه‌كس‬‫و‬‫كار‌در‌آنجا‌به‌رقابت‌خواهد‌پرداخت‬،
‫چگونه‌است‬‫و‌غيره‬.

37. ‫م‬‫ر‬‫چها‬‫بخش‬:
‫کار‬ ‫و‬‫کسب‬ ‫شرح‬

38. ‫شرکت‬ ‫دورنمای‬/‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫شرح‬
‫چشم‬‫انداز‬
‫مأموريت‬
‫اهداف‬
‫استراتژی‬‫ها‬
‫برنامه‬‫ها‬

39. ‫ای‬ ‫صفحه‬ ‫يک‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫طرح‬
‫چشم‬‫انداز‬:‫يك‬‫تصوير‬‫ذهني‬‫از‬‫کسب‬‫وکار‬‫در‬‫آينده‬‫بلند‬‫مدت‬
‫ماموريت‬(‫رسالت‬):‫فلسفه‬‫وجودي‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫اهداف‬:‫مقاصد‬‫ويژه‬‫و‬‫قابل‬‫اندازه‬‫گيري‬‫كه‬‫به‬‫دنبال‬‫رسيدن‬‫به‬‫آن‬‫ها‬
‫هستيد‬.
‫استراتژي‬‫ها‬:‫چگونه‬‫اين‬‫كسب‬‫وكار‬‫در‬‫بلند‬‫مدت‬‫راه‬‫اندازي‬‫و‬‫اداره‬
‫مي‬‫شود‬‫و‬‫رشد‬‫خواهد‬‫كرد‬.
‫برنامه‬‫ها‬:‫كارهاي‬‫مشخصي‬‫كه‬‫بايد‬‫انجام‬‫پذيرند‬‫تا‬‫به‬‫اهداف‬‫خود‬
‫برسيد‬.

40. ‫انداز‬ ‫چشم‬ ‫تعريف‬(Vision)
‫يك‌تصو‬‫ي‬‫ر‌ذهني‌از‌اينكه‌سازمان‌به‌چه‌شكلي‌در‌آينده‌توسط‌عالقه‬‫مندان‬
‫آ‬‫ن‌ديده‌خواهد‌شد‌و‌با‌آنان‌چگونه‌رفتار‌خواهد‌كرد‬.
‌‫چشم‌انداز‬‫وضعيت‬‌‫و‬‌‫موقعيت‬‌‫شرکت‬‫را‌در‌محيط‌آينده‌آن‌تعريف‌مي‌ك‬‫ند‬.

41. ‫استاد‬
‫مدير‬
‫ي‬ ‫قاض‬
‫شما‬ ‫انداز‬ ‫چشم‬‫چیست‬‫؟‬…...

42. ‫ماموريت‬Mission
‫رسالت‬‫يك‬‫مؤسسه‬،‫منظور‬‫اساسي‬‫و‬‫منحصر‬‫به‬‫فردي‬‫است‬‫كه‬‫آن‬
‫مؤسسه‬‫را‬‫از‬‫مؤسسات‬‫مشابه‬‫متمايز‬‫مي‬‫سازد‬‫و‬‫دامنه‬‫عمليات‬‫آن‬
‫را‬‫تعيين‬‫مي‬‫كند‬.
‫رسالت‬‫سازمان‬‫جهت‬‫گيري‬‫آن‬‫را‬‫در‬‫آينده‬‫براي‬‫تحقق‬‫چشم‬‫انداز‬
‫ت‬‫عريف‬‫شده‬‫مشخص‬‫مي‬‫كند‬.
‫بيانيه‬‫ماموريت‬(Mission Statement):
‫سندي‬‫است‬‫رسمي‬‫شامل‬‫گزاره‬‫هايي‬‫روشن‬
‫درباره‬‫باور‬‫هاي‬،‫اساسي‬‫ارزش‬‫ها‬،‫اولويت‬
‫هاي‬‫هدف‬‫گذاري‬‫و‬‫جهت‬‫گيري‬‫فعاليت‬‫هاي‬
‫جاري‬‫و‬‫آينده‬‫سازمان‬‫كه‬‫براي‬‫تحقق‬‫يافتن‬
‫چشم‬‫انداز‬‫مورد‬‫نظر‬‫سازمان‬‫و‬‫عالقه‬‫مندان‬
‫به‬‫آن‬‫تنظيم‬‫مي‬‫شود‬.

43. Bill Gates Vision
“A computer on every desk and in every home”

44. ‫آمريكا‬‫تلگراف‬ ‫و‬ ‫تلفن‬ ‫شركت‬(AT&T):
‫ما‬‫نهايت‬‫سعي‬‫خود‬‫ا‬‫ر‬‫كنيم‬‫مي‬‫تا‬‫به‬‫بهترين‬‫شكل‬‫ممكن‬‫همه‬‫مر‬‫دم‬‫دنيا‬‫ا‬‫ر‬
‫در‬‫هر‬‫كجا‬‫و‬‫در‬‫هر‬‫مان‬‫ز‬‫به‬‫يكد‬‫ی‬‫گر‬‫برسانيم‬.‫كوشيم‬‫مي‬‫وسايلي‬‫ا‬‫ر‬
‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫دهيم‬‫كه‬‫مردم‬‫دنيا‬‫بتوانند‬‫بسيار‬‫احت‬‫ر‬‫با‬‫يكديگر‬‫تب‬‫ر‬‫ا‬‫اط‬‫ار‬‫ر‬‫برق‬
‫كنند‬‫و‬‫هر‬‫نوع‬‫اطالعات‬‫و‬‫خدماتي‬‫ا‬‫ر‬‫مبادله‬‫نمايند‬.

45. ‫سازماني‬ ‫اهداف‬
‫اهداف‬‫سازماني‬‫آن‬‫دسته‬‫از‬‫مقاصد‬‫است‬‫كه‬‫هر‬‫سازماني‬‫با‬‫فعاليت‬
‫هاي‬“‫‌خود‬‫مي‬‫خواهد‬‫به‬‫آن‬‫ها‬‫دست‬‫يابد‬.
‫چند‬‫نمونه‬‫اهداف‬”‫خوب‬‫و‬‫درست‬“:
‫رساندن‬‫صادرات‬‫شركت‬‫به‬‫مرز‬500000‫دالر‬‫در‬‫سال‬
‫داير‬‫كردن‬‫دفتر‬‫نمايندگي‬‫عرضه‬‫و‬‫توزيع‬‫كاال‬‫هاي‬‫شركت‬‫در‬
‫سرتاسر‬‫کشور‬
‫معرفي‬‫يك‬‫محصول‬‫جديد‬‫در‬‫هر‬‫سال‬
‫اخذ‬‫گواهينامه‬ISO 9002‫تا‬‫پايان‬‫سال‬

46. ‫پنجم‬ ‫بخش‬:
‫عملیاتی‬ ‫برنامه‬

47. ‫عملیاتی‬ ‫برنامه‬
.1‫تعيين‬‫تکنولوژی‬‫توليد‬
.2‫تعيين‬‫ظرفيت‬‫توليد‬
.3‫شرح‬‫فرآيند‬‫توليد‬
.4‫بررسی‬‫و‬‫انتخاب‬‫ماشين‬‫آالت‬
.5‫تعيين‬‫تعداد‬‫ماشين‬‫آالت‬‫مورد‬‫نياز‬
.6‫بررسی‬‫و‬‫انتخاب‬‫روش‬‫و‬‫تجهيزات‬‫حمل‬‫و‬‫نقل‬‫داخلی‬
.7‫برآورد‬‫موجودی‬‫ها‬
.8‫برآورد‬‫امکانات‬‫جانبی‬
.9‫برآورد‬‫نيروی‬‫انسانی‬‫مورد‬‫نياز‬‫طرج‬
.10‫برآورد‬‫هزينه‬‫های‬‫کارکنان‬
.11‫برآورد‬‫فضای‬‫مورد‬‫نياز‬
.12‫مکان‬‫يابی‬

48. ‫عملیاتی‬ ‫برنامه‬
1-‫بررسی‬‫و‬‫انتخاب‬‫تکنولوژی‬‫مناسب‬
‫انتخاب‬‫تکنولوژی‬‫مناسب‬‫با‬‫توجه‬‫به‬‫اهداف‬‫و‬‫ويژگی‬‫های‬
‫طرح‬‫مورد‬‫نظر‬‫يعنی‬‫ظرفيت‬‫توليد‬-‫کيفيت‬‫مورد‬‫انتظ‬‫ار‬-
‫توان‬‫مالی‬-‫شرايط‬‫محيط‬‫زيست‬‫و‬...
2-‫تعيين‬‫ظرفيت‬‫توليد‬
‫در‬‫هر‬‫زمان‬‫چه‬‫ميزان‬‫توليد‬‫شود‬‫با‬‫توجه‬‫به‬‫نتايج‬‫تحقيق‬‫ات‬
‫بازاريابی‬‫و‬‫تکنولوژی‬‫انتخاب‬‫شده‬

49. ‫عملیاتی‬ ‫برنامه‬
3-‫شرح‬‫فرايند‬‫توليد‬
‫وقتی‬‫قرار‬‫است‬‫محصولی‬‫ساخته‬‫شود‬‫قاعدتا‬‫بايد‬‫مراحلی‬‫را‬‫که‬‫از‬
‫قبل‬‫مشخص‬‫گرديده‬‫اند‬‫طی‬‫شوند‬.
‫همه‬‫فعاليت‬‫هايی‬‫که‬‫در‬‫رابطه‬‫با‬‫تحليل‬‫محصول‬‫برای‬‫تعيين‬‫ع‬‫مليات‬
‫و‬‫تجهيزات‬‫مورد‬‫نياز‬‫صورت‬‫می‬‫گيرد‬‫طراحی‬‫فرايند‬‫ناميده‬‫می‬
‫شوند‬.
‫برای‬‫نمايش‬‫شرح‬‫فرايند‬‫توليد‬‫از‬‫نمودار‬‫های‬‫زير‬‫استفاده‬‫می‬‫ش‬‫ود‬:
1-‫نمودار‬‫مونتاژ‬
2-‫نمودار‬‫عمليات‬
3-‫نمودار‬‫جريان‬‫فرايند‬

50. ‫عملیاتی‬ ‫برنامه‬
4-‫ی‬ ‫س‬‫ر‬‫بر‬‫و‬‫انتخاب‬‫ماشين‬‫آالت‬
‫عواملی‬‫که‬‫در‬‫انتخاب‬‫ماشين‬‫آالت‬‫موثر‬‫می‬‫باشد‬‫تند‬‫ر‬‫عبا‬‫از‬:
1-‫ظرفیت‬‫تولیدی‬‫ماشين‬‫آالت‬
2-‫نيروی‬‫انسانی‬‫م‬‫ز‬‫ال‬
3-‫ی‬‫نگهدار‬‫و‬‫تعميرات‬
4-‫هزینه‬‫نصب‬‫و‬‫اه‬‫ر‬‫ی‬‫انداز‬
5-‫ل‬‫طو‬‫عمر‬‫ماشين‬‫و‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫اسقاط‬‫آن‬

51. ‫عملیاتی‬ ‫برنامه‬
5-‫تعيين‬‫تعداد‬‫ماشين‬‫آالت‬‫مورد‬‫نظر‬
‫بعد‬‫از‬‫انتخاب‬‫نوع‬‫ماشين‬‫آالت‬‫بايد‬‫تعداد‬‫مورد‬‫نياز‬‫محاس‬‫به‬
‫شود‬.
‫تعداد‬‫محصول‬‫مورد‬‫نياز‬
‫ظرفيت‬‫توليد‬‫هر‬‫دستگاه‬
6-‫بررسی‬‫و‬‫انتخاب‬‫روش‬‫و‬‫تجهيزات‬‫حمل‬‫و‬‫نقل‬‫داخلی‬:
‫با‬‫استفاده‬‫از‬‫نمودار‬‫جريان‬،‫فرايند‬‫مناسب‬‫ترين‬‫روش‬‫ح‬‫مل‬‫و‬
‫نقل‬‫های‬‫داخلی‬‫مورد‬‫نياز‬‫اجرا‬‫می‬‫شود‬.

52. ‫عملیاتی‬ ‫برنامه‬
7-‫برآورد‬‫موجودی‬‫ها‬
-‫موجودی‬‫مواد‬‫اوليه‬
-‫موجودی‬‫کاالی‬‫در‬‫جريان‬‫ساخت‬
-‫موجودی‬‫کاالی‬‫ساخته‬‫شده‬
8-‫برآورد‬‫امکانات‬‫جانبی‬
‫در‬‫يک‬‫واحد‬‫صنعتی‬‫فعاليت‬‫خدماتی‬‫و‬‫کمک‬‫توليدی‬‫زيادی‬‫وجود‬‫د‬‫ارد‬
‫دارد‬‫که‬‫طراح‬‫بايستی‬‫با‬‫در‬‫نطر‬‫گرفتن‬‫همه‬‫آنها‬‫ارتباط‬‫صحيح‬‫ب‬‫ين‬‫آنها‬
‫برقرار‬‫نمايد‬.‫امکانات‬‫جانبی‬‫در‬‫چهر‬‫دسته‬‫اصلی‬‫تقسيم‬‫می‬‫شوند‬:
1-‫امکانات‬‫جانبی‬‫اداری‬:‫دبير‬‫خانه‬-‫حسابداری‬-‫بازاريابی‬-‫بايگانی‬
2-‫امکانات‬‫جانبی‬‫توليد‬:‫کنترل‬‫توليد‬-‫انبارها‬-‫اطاق‬‫ابزار‬
3-‫امکانات‬‫جانبی‬‫کارکنان‬:‫غذاخوری‬-‫محل‬‫استراحت‬-‫امکانات‬‫بهداشت‬‫ی‬
4-‫امکانات‬‫جانبی‬‫کارخانه‬:‫تجهيزات‬‫تهويه‬-‫آتش‬‫نشانی‬-‫آسانسور‬

53. ‫عملیاتی‬ ‫برنامه‬
9-‫برآورد‬‫نيروی‬‫انسانی‬‫مورد‬‫نياز‬‫طرح‬
‫تعداد‬‫نيروی‬‫انسانی‬‫مورد‬‫نياز‬‫طرح‬-‫بخش‬‫توليدی‬‫و‬‫غير‬‫تولي‬‫دی‬
‫مهارت‬‫های‬‫مورد‬‫نياز‬‫نيروی‬‫انسانی‬‫طرح‬
10-‫برآورد‬‫هزينه‬‫های‬‫کارکنان‬
‫شامل‬‫حقوق‬‫و‬‫دستمزد‬‫مزايا‬‫بيمه‬‫عيدی‬
11-‫براورد‬‫فضای‬‫مورد‬‫نياز‬
‫با‬‫استفاده‬‫از‬‫اطالعات‬‫مراحل‬‫قبل‬‫در‬‫اين‬‫مرحله‬‫اندازه‬‫فضاهای‬‫فيز‬‫يکی‬
‫طرح‬‫برآورد‬‫می‬‫شود‬.‫برای‬‫تخصيص‬‫فضا‬‫بر‬‫اساس‬‫استاندارد‬‫های‬
‫فضای‬‫فيزيکی‬‫که‬‫در‬‫کتابهای‬‫طراحی‬‫کارخانه‬‫می‬‫باشد‬‫استفاد‬‫ه‬‫می‬‫گردد‬

54. ‫عملیاتی‬ ‫برنامه‬
12-‫تهيه‬‫طرح‬‫مقدماتی‬‫جا‬‫نمايی‬
‫در‬‫اين‬‫بخش‬‫در‬‫خصوص‬‫اسقرار‬‫کارخانه‬‫در‬‫يک‬‫منطقه‬‫مشخص‬
‫مطالعه‬‫می‬‫شود‬.
‫عوامل‬‫موثر‬‫بر‬‫مکان‬‫يابی‬‫کارخانه‬:
‫بازار‬‫فروش‬‫و‬‫توزيع‬
‫دسترسی‬‫به‬‫مواد‬‫اوليه‬
‫امکانات‬‫زير‬‫بنايی‬‫مانند‬‫حمل‬‫ونقل‬-‫جاده‬‫ها‬-‫راه‬‫آهن‬‫فرودگاه‬
‫دسترسی‬‫به‬‫نيروی‬‫کار‬‫متخصص‬
‫مقررات‬‫دولت‬

55. ‫ششم‬ ‫بخش‬:
‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫برنامه‬

56. ‫در‬‫اين‬‫بخش‬‫استراتژيها‬‫ي‬‫بازاريابي‬‫مشخص‬‫مي‬‫شوند‬.
‫طرح‬‫بازاريابي‬‫مشخص‬‫مي‬‫كند‬‫كه‬‫كاالها‬‫يا‬‫خدمات‬‫را‬‫چگونه‬‫بايد‬
‫توزيع‬،‫كرد‬‫قيمت‬‫گذاري‬،‫نمود‬‫تبليغ‬‫كرد‬‫و‬‫خدمات‬‫پس‬‫از‬‫فروش‬
‫ارائه‬‫كرد‬.
‫شايد‬‫بتوان‬‫گفت‬‫حياتي‬‫ترين‬‫بخش‬،‫طرح‬‫بخش‬‫بازاريابي‬‫اس‬‫ت‬.
‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫برنامه‬

57. ‫بازار‬ ‫برنامه‬ ‫منطق‬‫يابی‬
‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫تحقیقات‬‫انجام‬:
‫قبا‬‫ر‬،‫مشتریان‬،‫شرکت‬
‫هدف‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫انتخاب‬ ‫و‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬
‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫های‬‫ی‬‫استراتژ‬ ‫تعیين‬:
‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫آمیخته‬

58. ‫بازار‬ ‫تحقيقات‬ ‫انجام‬
-‫قبل‬‫از‬‫تهيه‬‫طرح‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫م‬‫ز‬‫ال‬‫است‬‫آفرين‬‫ر‬‫كا‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫ا‬‫ر‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫مط‬‫العه‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬
‫دهد‬.
-‫در‬‫اين‬‫مطالعه‬‫بايد‬‫اطالعاتي‬‫در‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫ان‬‫ر‬‫خريدا‬‫بالفعل‬‫و‬‫بالقوة‬
،‫ل‬‫محصو‬‫ة‬‫ز‬‫اندا‬،‫ار‬‫ز‬‫با‬‫قيمت‬‫كاال‬‫يا‬،‫خدمت‬‫شبكة‬،‫يع‬‫ز‬‫تو‬
‫استراتژيهاي‬،‫تبليغات‬‫شركتهاي‬،‫تبليغاتي‬‫ابزار‬‫تبليغا‬‫ت‬‫جمع‬‫ي‬‫ر‬‫آو‬
‫شود‬.
-‫تحقيقات‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫يابي‬‫ا‬‫ر‬‫ممكن‬‫است‬‫خود‬‫آفرين‬‫ر‬‫كا‬‫يا‬‫يك‬‫ر‬‫مشاو‬‫تح‬‫قيقات‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫يابي‬‫انجام‬‫دهد‬.

59. ‫با‬‫تجزيه‬‫و‬‫تحليل‬‫اطالعات‬‫جمع‬‫آوری‬‫شده‬‫با‬‫استفاده‬‫از‬‫تحقيقات‬‫بازاريابی‬‫می‬‫باي‬‫ست‬‫برای‬
‫سوالت‬‫زير‬‫پاسخهايی‬‫مناسب‬‫ارائه‬‫نمود‬:
1.‫استفاده‬‫كنندگان‬‫چه‬‫كساني‬،‫اند‬‫كجا‬،‫مستقرند‬‫چه‬‫ميزان‬‫خريد‬‫مي‬،‫كنند‬‫از‬‫چه‬‫كس‬‫ي‬‫مي‬
‫خرند‬‫و‬‫چرا‬‫؟‬
2.‫چگونه‬‫از‬‫تبليغات‬‫و‬‫آگهي‬‫استفاده‬‫مي‬‫شود‬‫و‬‫كدام‬‫رويكرد‬‫مؤثرتر‬‫بوده‬‫است‬‫؟‬
3.‫تحوالت‬‫قيمت‬‫در‬‫بازار‬‫كدامند‬‫و‬‫چه‬‫كسي‬‫اين‬‫تحوالت‬‫را‬‫به‬‫وجود‬‫آورده‬‫است‬‫و‬‫چرا؟‬
4.‫از‬‫ديد‬‫بازار‬‫چه‬‫محصوالتي‬‫رقباتي‬‫اند؟‬
5.‫كدام‬‫شبكة‬‫توزيع‬‫كاال‬‫نياز‬‫مصرف‬‫كنندگان‬‫را‬‫تأمين‬‫و‬‫چگونه‬‫عمل‬‫مي‬‫كند؟‬
6.‫رقابت‬‫كنندگان‬‫چه‬‫كساني‬،‫اند‬‫كجا‬‫مستقر‬‫شده‬،‫اند‬‫چه‬‫مزايا‬/‫معايبي‬‫دارند؟‬
7.‫موفق‬‫ترين‬‫رقيبان‬‫از‬‫چه‬‫شيوه‬‫هاي‬‫بازار‬‫يابي‬‫اي‬‫استفاده‬‫مي‬‫كنند؟‬‫رقيبان‬‫نا‬‫م‬‫وفق‬‫چه‬
‫طور؟‬
8.‫اهداف‬‫كلي‬‫شركت‬‫براي‬‫سال‬‫آتي‬‫و‬‫پنج‬‫سال‬‫بعدي‬‫چيست؟‬
9.‫تواناييهاي‬‫شركت‬‫كدامند؟‬‫ضعفهاي‬‫آن‬‫كدامند؟‬
‫تحقيقات‬ ‫انجام‬
‫بازار‬

60. ‫هدف‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫تعيين‬ ‫و‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫بندي‬ ‫بخش‬
‫بخش‬‫بندي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬:
‫تقسيم‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫به‬‫ههاي‬‫و‬‫گر‬‫كوچك‬‫و‬‫همگن‬
‫انتخاب‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫هدف‬:
‫هي‬‫و‬‫گر‬‫خاص‬‫از‬‫مشتريان‬‫بالقوه‬‫كه‬‫در‬‫طرح‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫فعاليت‬‫ك‬‫آفرينانه‬‫ر‬‫ا‬
‫هدف‬‫اصلي‬‫محسوب‬‫مي‬‫شوند‬.

61. ‫هدف‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫تعيين‬ ‫و‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫بندي‬ ‫بخش‬
‫براي‬‫بخش‬‫بندي‬‫بازار‬‫مي‬‫توان‬‫از‬‫معيارهاي‬‫زير‬‫استفاده‬‫ن‬‫مود‬:
‫ويژگی‬‫های‬‫جمعيت‬‫شناختی‬
‫ويژگی‬‫های‬‫رفتاری‬(‫روانشناختی‬)
‫ويژگی‬‫های‬‫جغرافيايی‬
‫و‬...

62. ‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫آمیخته‬
‫محصول‬
‫قيمت‬
‫پيشبرد‬‫فروش‬(،‫تبليغات‬‫ترويج‬‫فروش‬،‫روابط‬
‫عمومی‬)
‫توزيع‬

63. ‫شركت‬ ‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫و‬ ‫ي‬‫مشتر‬ ‫ش‬‫ز‬‫ار‬
‫فعاليت‬ ‫هزينه‬
‫شركت‬ ‫سود‬
‫ي‬‫مشتر‬ ‫ش‬‫ز‬‫ار‬
Cost
Price
Value
V-P
P-C
V:‫‌شده‌براي‌مشتري‬‫د‬‫ارزش‌تولي‬
P:‫قيمت‌ارائه‌محصول‬
C:‫قيمت‌تمام‌شده‬
V-P:‫ارزش‌مشتري‬
P-C:‫حاشيه‌سود‌شركت‬

64. ‫يافت؟‬ ‫دست‬ ‫قابتي‬‫ر‬‫مزيت‬ ‫به‬ ‫توان‬‫مي‬‫چگونه‬
‫قابتي‬‫ر‬‫مزيت‬
•‫قيمت‬
•‫تمايز‬
‫كيفيت‬
‫برتر‬
‫آيي‬‫ر‬‫كا‬
‫برتر‬
‫ي‬‫ر‬‫نوآو‬
‫برتر‬
‫با‬‫برتر‬ ‫ابط‬‫و‬‫ر‬
‫ي‬‫مشتر‬

65. ‫هفتم‬ ‫بخش‬:
‫ماني‬‫ز‬‫سا‬ ‫طرح‬

66. ‫مالکیت‬
‫در‬‫اين‬‫بخش‬‫به‬‫سواالت‬‫كليدي‬‫ير‬‫ز‬‫بايد‬‫پاسخ‬‫داده‬‫می‬‫شود‬:
1.‫نوع‬‫مالكيت‬‫سازمان‬‫چگونه‬‫است؟‬
2.‫اگر‬‫سازماني‬‫شراكتي‬،‫است‬‫شركا‬‫چه‬‫كساني‬‫اند‬‫و‬‫مدت‬‫اين‬‫توافق‬‫چقدر‬‫است؟‬
3.‫اگر‬‫سازمان‬‫سهامي‬،‫است‬‫سهامداران‬‫اصلي‬‫چه‬‫كساني‬‫اند‬‫و‬‫چقدر‬‫سهم‬‫دارند؟‬
4.‫چه‬‫نوع‬‫وچه‬‫تعداد‬‫سهم‬‫از‬‫سهام‬‫قابل‬‫رأي‬‫و‬‫غير‬‫قابل‬‫رأي‬‫صادر‬‫شده‬‫است؟‬
‫و‬....

67. ‫مانی‬‫ز‬‫سا‬ ‫ساختار‬
‫ساختار‬‫مانی‬‫ز‬‫سا‬‫قسمتی‬‫از‬‫طرح‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫است‬‫که‬‫در‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫تیم‬،‫مدیریت‬‫م‬‫نابع‬
‫انسانی‬‫و‬‫شرح‬‫وظائف‬،‫آنها‬‫حدود‬‫و‬‫ات‬‫ر‬‫اختیا‬‫اعضای‬،‫تشکیالت‬‫توضیح‬‫اتی‬‫ا‬‫ر‬
‫در‬‫اختیار‬‫مخاطبان‬‫شما‬‫قرار‬‫می‬‫دهد‬.
‫عامل‬‫مدیر‬
‫ایی‬‫ر‬‫اج‬‫معاونت‬‫پشتیبانی‬‫معاونت‬‫توسعه‬‫و‬‫طرح‬‫معاونت‬

68. ‫مدیره‬ ‫هیئت‬
‫در‬‫اين‬‫بخش‬‫به‬‫سواالت‬‫كليدي‬‫ير‬‫ز‬‫بايد‬‫پاسخ‬‫داده‬‫می‬‫شود‬:
1.‫چه‬‫كساني‬‫اعضاي‬‫هيئت‬‫مديره‬‫اند؟‬(‫نام‬‫ونشاني‬‫وخالصة‬‫سابقة‬‫هريك‬‫ذكرشود‬)‫؟‬
3.‫چه‬‫كساني‬‫اعضاي‬‫گروه‬‫مديريت‬‫اند‬‫و‬‫سابقة‬‫هر‬‫كدامشان‬‫چيست؟‬
4.‫نقش‬‫و‬‫مسئوليت‬‫هر‬‫كدام‬‫از‬‫اعضاي‬‫گروه‬‫مديريت‬‫چيست؟‬
5.‫چه‬‫كسي‬‫حق‬‫امضا‬‫براي‬‫صدور‬‫چك‬‫و‬‫ادارة‬‫امور‬‫دارد؟‬
6.،‫حقوق‬‫پاداش‬‫يا‬‫هر‬‫گونه‬‫پرداخت‬‫ديگر‬‫به‬‫اعضاي‬‫گروه‬‫مديريت‬‫چگونه‬‫است؟‬

69. ‫بندي‬‫مان‬‫ز‬‫برنامة‬
‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫عمليات‬‫و‬‫فعاليت‬‫هايي‬‫نظير‬‫د‬‫ر‬‫موا‬‫ير‬‫ز‬‫پيش‬‫بيني‬‫ماني‬‫ز‬‫و‬‫هزينه‬‫هاي‬‫م‬‫ز‬‫ال‬‫ر‬‫ا‬‫مشخص‬
‫نماييد‬:
‫عمليات‬‫ساختماني‬‫و‬‫محوطه‬‫ي‬‫ساز‬
‫انعقاد‬‫داد‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬‫انتقال‬‫ي‬‫ژ‬‫تكنولو‬
‫اي‬‫ر‬‫اج‬‫تأسيسات‬‫الكتريكي‬‫و‬‫مكانيكي‬
‫يد‬‫ر‬‫خ‬‫دستگاه‬‫هاي‬‫تأسيساتي‬
‫يد‬‫ر‬‫خ‬‫ماشين‬‫آالت‬‫و‬‫ات‬‫ز‬‫تجهي‬‫توليدي‬‫ساخت‬‫خارج‬
‫يد‬‫ر‬‫خ‬‫ماشين‬‫آالت‬‫و‬‫ات‬‫ز‬‫تجهي‬‫توليدي‬‫ساخت‬‫داخل‬‫و‬‫دي‬‫ر‬‫موا‬‫از‬‫اين‬‫قبيل‬
‫تهيه‬‫مواد‬‫اوليه‬
‫اه‬‫ر‬‫ي‬‫انداز‬‫ي‬ ‫مايش‬‫ز‬‫آ‬
‫اه‬‫ر‬‫ي‬‫انداز‬‫ي‬‫تجار‬

70. 70
‫بندي‬ ‫زمان‬ ‫جدول‬
‫در‬‫اين‬‫قسمت‬‫بايد‬‫كليه‬‫مراحل‬‫راه‬‫اندازي‬‫كسب‬‫و‬‫كار‬‫از‬‫ابتدا‬‫تا‬‫مرحل‬‫ه‬
‫فروش‬‫را‬‫فهرست‬‫كرده‬‫و‬‫هر‬‫يك‬‫را‬‫زمان‬‫بندي‬‫نماييد‬.‫مثال‬:
8 7 6 5 4 3 2 1
‫ماه‬
‫فعاليت‬
‫ردي‬
‫ف‬
 
‫آوري‬ ‫جمع‬
‫اطالعات‬ 1
 
‫آوري‬ ‫جمع‬
‫سرمايه‬ 2
 
‫خريد‬
‫تجهيزات‬ 3
  
‫استخدام‬
‫نيرو‬ 4

‫و‬ ‫توليد‬
‫فروش‬ 5

71. ‫هشتم‬ ‫بخش‬:
‫مالي‬ ‫برنامه‬

72. ‫مالي‬ ‫برنامه‬
‫پيش‌بينی‌درآمدها‬
‫پيش‌بينی‌هزينه‌ها‬
‌‫پيش‌بينی‬‌‫منابع‬‫تامين‌سرمايه‬
‫‌بيني‌ترازنامه‬‫ش‬‫پي‬
‫‌بيني‌صورت‌حساب‌سود‌و‌زيان‬‫ش‬‫پي‬
‫‌بيني‌صورت‌جريان‌نقدي‬‫ش‬‫پي‬
‫تجزيه‌و‌تحليل‌مالی‬

73. 1-‫برآورد‬‫مجموع‬‫درآمد‬‫ها‬
‫با‬‫توجه‬‫به‬‫اطالعات‬‫به‬‫دست‬‫آمده‬‫از‬،‫بازار‬‫مجموع‬‫درآمد‬‫بدست‬‫می‬‫آيد‬.
2-‫برآورد‬‫هزينه‬‫ها‬
‫برای‬‫اجرای‬‫طرح‬‫بايستی‬‫ميزان‬‫سرمايه‬‫گذاری‬‫محاسبه‬‫و‬‫پيش‬‫بي‬‫نی‬‫انجام‬
‫شود‬:
1-‫مرحله‬‫اجرای‬‫طرح‬(‫سرمايه‬‫ثابت‬)
2-‫مرحله‬‫بهره‬‫برداری‬‫از‬‫طرح‬(‫سرمايه‬‫در‬‫گردش‬)
‫مالي‬ ‫برنامه‬

74. 1-‫مرحله‬‫اجرای‬‫طرح‬(‫سرمايه‬‫ثابت‬):
*‫هزينه‬‫خريد‬‫زمين‬
*‫هزينه‬‫خريد‬‫يا‬‫احداث‬‫ساختمان‬‫و‬‫تاسيسات‬‫آن‬
‫ساختمان‌توليد‬/‫اداری‬/‌‌‌‌‌‌‌‌‫آزمايشگاه‬
‫تاسيسات‌گرمايش‬/‫سرمايش‬/‫تهويه‌هوا‬
*‫هزينه‬‫ماشين‬‫آالت‬‫و‬‫تجهيزات‬‫توليد‬
*‫هزينه‬‫دوره‬‫آزمايشی‬‫قبل‬‫از‬‫بهره‬‫برداری‬‫کامل‬

75. 2-‫مرحله‬‫بهره‬‫برداری‬‫از‬‫طرح‬(‫سرمايه‬‫درگردش‬)
‫سرمايه‬‫در‬‫گردش‬‫عبارت‬‫از‬‫مجموعه‬‫امکانات‬‫الزم‬‫برای‬‫به‬‫کار‬‫گيری‬‫و‬
‫بهره‬‫برداری‬‫از‬‫سرمايه‬‫گذاری‬‫ثابت‬‫انجام‬‫شده‬‫جهت‬‫توليد‬‫و‬‫حفظ‬‫ت‬‫داوم‬‫و‬
‫استمرار‬‫فعاليت‬‫است‬.
‫اقالم‬‫عمده‬‫سرمايه‬‫در‬‫گردش‬:
*‫موجودی‬‫مواد‬‫اوليه‬
*‫موجودی‬‫قطعات‬‫يدکی‬
*‫موجودی‬‫کاالی‬‫در‬‫جريان‬‫ساخت‬
*‫موجودی‬‫کاالی‬‫ساخته‬‫شده‬
*‫مطالبات‬‫تجاری‬
*‫پيش‬‫پرداخت‬‫بيمه‬‫و‬‫اجاره‬

76. ‫شركت‬ ‫هاي‬‫هزينه‬
‌‫‌هاي‬‫ه‬‫هزين‬‫توليدی‬
‫هزينه‌های‌فروش‌و‌بازاريابی‬
‫هزينه‌های‌عمومی‌و‌اداری‬
‫هزينه‌های‌مالی‬
‫ماليات‬
‫ساير‌هزينه‌ها‬

77. 3-‫طرح‬ ‫مالی‬ ‫تامين‬
1-‫داخلی‬ ‫منابع‬:‫شرکاء‬‫سرمایه‬ ‫افزایش‬
2-‫جی‬‫ر‬‫خا‬ ‫منابع‬:‫وام‬-‫سهام‬‫ش‬‫و‬‫فر‬
‫مالي‬ ‫برنامه‬

78. •‌‫سمت‬‫چپ‬
–‫‌هاي‌جاري‬‫ي‬‫بده‬
–‫‌مدت‬‫د‬‫‌هاي‌بلن‬‫ي‬‫بده‬
–‫حقوق‌صاحبان‌سهام‬
•‌‫سمت‬‫راست‬
–‫‌هاي‌جاري‬‫ي‬‫داراي‬
–‫‌هاي‌ثابت‬‫ي‬‫داراي‬
–‫‌ها‬‫ي‬‫ساير‌داراي‬
‫ترازنامه‬

79. •‫درآمد‌فروش‬
•‫کسر‌می‌شود‬:‫بهای‌تمام‌شده‌کاالی‌فروش‌رفته‬
•‫سود‌ناخالص‬
•‫کسر‌می‌شود‬:‫هزينه‌های‌فروش‌و‌اداری‬
•‫کسر‌می‌شود‬:‌‫ساير‌هزينه‬‌‫های‬‫غير‌عملياتی‬
•‫سود‌قبل‌از‌بهره‌و‌ماليات‬
•‫کسر‌می‌شود‬:‫هزينه‌بهره‬
•‫سود‌قبل‌از‌ماليات‬
•‫کسر‌می‌شود‬:‫ماليات‬
•‫سود‌خالص‬
‫زيان‬ ‫و‬ ‫سود‬ ‫حساب‬ ‫صورت‬

80. •‫منابع‌جريان‌نقدي‬
–‫ناشی‌از‌عمليات‌اصلی‬
–‌‫ناشی‌از‌فعاليت‌های‌سرمايه‬
‫گذاری‬
–‌‫ناشی‌از‌فعاليت‌های‌تامين‬
‫مالی‬
•‫مصارف‌جريان‌نقدي‬
–‫ناشی‌از‌عمليات‌اصلی‬
–‌‫ناشی‌از‌فعاليت‌های‌سرمايه‬
‫گذاری‬
–‌‫ناشی‌از‌فعاليت‌های‌تامين‬
‫مالی‬
‫نقدي‬ ‫جريان‬ ‫صورت‬

81. •‫تعيين‬‫نقطه‬‫سر‬‫به‬‫بر‬
•‫تجزيه‬‫و‬‫تحليل‬‫صورت‬‫های‬‫مالی‬(‫نسبت‬‫های‬‫مالی‬)
•‫تصميمات‬‫سرمايه‬‫گذاری‬‫بلند‬‫مدت‬(‫بودجه‬‫بندی‬
‫سرمايه‬‫ای‬)
‫مالی‬ ‫تحيل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬

82. ‫نهم‬ ‫بخش‬:
‫توسعه‬ ‫های‬ ‫برنامه‬

83. ‫توسعه‬ ‫هاي‬‫برنامه‬
‫در‬‫اين‬‫بخش‬‫بايستي‬‫هر‬‫گونه‬‫هاي‬‫فعاليت‬‫تحقيق‬‫و‬‫توسعه‬‫كه‬‫قبل‬‫از‬‫توليد‬‫و‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫ل‬‫محصو‬
‫ت‬‫ر‬‫صو‬‫گيرد‬‫مي‬‫ا‬‫ر‬‫مطرح‬‫نماييد‬.
‫هاي‬‫طرح‬‫مربوط‬‫به‬‫توسعه‬‫ل‬‫محصو‬‫در‬‫آينده‬‫و‬‫ر‬‫همينطو‬‫هر‬‫گونه‬‫طرح‬‫توسعه‬‫در‬‫تباط‬‫ر‬‫ا‬‫ب‬‫ا‬
‫پاسخگويي‬‫به‬‫نياز‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫ا‬‫ر‬‫توضيح‬‫دهيد‬.‫در‬‫آينده‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬‫است‬‫چه‬‫ل‬‫محصو‬‫يا‬‫خدمتي‬‫ا‬‫ر‬‫عل‬‫وه‬‫بر‬‫آنچه‬
‫كه‬‫االن‬‫هست‬‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫دهيد؟‬
‫در‬‫د‬‫ر‬‫مو‬«‫هاي‬‫جانشين‬‫ل‬‫محصو‬»(‫محصوالتي‬‫كه‬‫توانند‬‫مي‬‫جايگزين‬‫ل‬‫محصو‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫نظر‬‫شما‬
‫باشند‬)‫و‬‫همچنين‬‫در‬‫د‬‫ر‬‫مو‬«‫هاي‬‫مكمل‬‫ل‬‫محصو‬»

84. ‫دهم‬ ‫بخش‬:
‫یسک‬‫ر‬ ‫یابی‬‫ز‬‫ار‬

85. ‫يسك‬‫ر‬‫يابي‬‫ز‬‫ار‬
‫با‬‫توجه‬‫به‬‫نوع‬‫صنعت‬‫و‬‫جـو‬‫رقابتي‬،‫موجود‬‫‌وك‬‫ب‬‫هركس‬‫ار‬
‫نوپايي‬‫با‬‫برخي‬‫خطرهاي‬‫بالقوه‬‫مواجه‬‫خواهد‬،‫شد‬‫در‬
‫نتيجه‬‫الزم‬‫است‬‫كارآفرين‬‫اقدام‬‫به‬‫ارزيابي‬‫ريسك‬‫نما‬‫ي‬‫د‬.
‫نخست‬‫آن‬‫كه‬‫‌هاي‬‫ك‬‫ريس‬‫بالقوة‬‫‌وكار‬‫ب‬‫كس‬‫را‬‫مشخص‬‫کند‬‫و‬
‫سپس‬‫راهكارهاي‬‫مقابله‬‫با‬‫آنها‬‫را‬‫روشن‬‫کند‬.

86. ‫احتمالی‬ ‫خطرات‬
‫در‬‫اين‬‫بخش‬‫بايد‬‫خطرات‬‫را‬‫پيش‬‫‌از‬‫وقوع‬‫‌بيني‬‫ش‬‫پي‬‫كنيد‬.‫در‬‫واقع‬‫در‬‫اين‬‫بخش‬‫بايد‬‫ب‬‫ه‬‫خوبي‬
‫مشخص‬‫كنيد‬‫كه‬‫توانايي‬‫‌بيني‬‫ش‬‫پي‬‫و‬‫كنترل‬‫خطرات‬‫غيرمنت‬‫ظ‬‫ره‬‫را‬‫داريد‬:
•‫كاهش‬‫قيمت‬‫از‬‫طرف‬‫رقيبان‬
•‫افزايش‬‫غيرمنتظرة‬‫‌هاي‬‫ه‬‫هزين‬‫طراحي‬‫و‬‫توليد‬
•‫خطرپذيری‬‫از‬‫دست‬‫دادن‬‫سرمايه‬
•‫خطرپذيری‬‫لو‬‫رفتن‬‫اوری‬ّ‫ن‬‫ف‬
•‫خطرپذيری‬‫ورود‬‫رقباي‬‫جديد‬‫داخلی‬‫و‬‫خارجی‬
•‫خطرپذيری‬‫از‬‫دست‬‫دادن‬‫پرسنل‬‫كليدي‬
•‫ريسکهای‬‫حاصل‬‫از‬‫تغييرات‬‫تکنولوژی‬
•‫و‬.....

87. ‫نكته‬!
‫اگر‬‫شما‬‫از‬‫قبل‬‫‌هاي‬‫ل‬‫‌العم‬‫س‬‫عك‬‫احتمالي‬‫در‬‫مورد‬‫تغييرات‬‫بازار‬‫ر‬‫ا‬
‫در‬‫نظر‬‫گرفته‬،‫باشيد‬‫در‬‫مقايسه‬‫با‬‫حالتي‬‫كه‬‫حتي‬‫در‬‫مورد‬‫اين‬
‫موضوع‬‫فكر‬،‫‌ايد‬‫ه‬‫نكرد‬‫‌توانيد‬‫ي‬‫م‬‫‌تر‬‫ع‬‫سري‬‫‌گيري‬‫م‬‫تصمي‬‫و‬‫عمل‬‫نماييد‬.
‫بنابراين‬‫صرف‬‫نظر‬‫از‬‫اينكه‬‫كارها‬‫بهتر‬‫يا‬‫بدتر‬‫از‬‫وضعيت‬‫پ‬‫‌بيني‬‫ش‬‫ي‬
‫شده‬‫پيش‬،‫بروند‬‫شما‬‌‫ا‬‫ال‬‫قب‬‫علل‬‫احتمالي‬‫و‬‫اثرات‬‫حاصله‬‫را‬‫بر‬‫رسي‬
‫كنيد‬‫و‬‫اقدامات‬‫مناسب‬‫را‬‫‌بيني‬‫ش‬‫پي‬‫‌ايد‬‫ه‬‫كرد‬.

88. ‫دهم‬‫ز‬‫یا‬ ‫بخش‬:
‫ضمائم‬

89. l‫پرسنل‬ ‫ومه‬‫ز‬‫ر‬
l‫شده‬‫يافت‬‫ر‬‫د‬‫ات‬‫ر‬‫اعتبا‬ ‫ش‬‫ر‬‫گزا‬
l‫مرجع‬ ‫هاي‬‫نامه‬
l‫حقوقي‬ ‫اسناد‬
l‫ي‬ ‫شناس‬‫ر‬‫كا‬ ‫مطالعات‬
l‫فرضيات‬
‫موجود‬‫هاي‬‫تحليل‬ ‫پشتيبان‬ ‫كه‬ ‫اطالعاتي‬
‫و‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ،‫ماندهي‬‫ز‬‫سا‬‫هاي‬‫بخش‬ ‫در‬
‫است‬ ‫ش‬‫ر‬‫گزا‬ ‫مالي‬.
‫ضمايم‬ ‫و‬ ‫پشتيبان‬ ‫اطالعات‬

90. ‫پاياني‬‫نكته‬ ‫چند‬
1.‫كارآفرين‬‫نبايد‬‫طرح‬‫را‬‫پس‬‫از‬‫تهيه‬‫در‬‫كشو‬‫ميز‬‫خود‬‫رها‬،‫كند‬‫بلك‬‫ه‬
‫بايد‬‫براي‬‫اجراي‬‫دقيق‬‫آن‬‫تالش‬‫نمايد‬.
2.‫طرح‬‫ريزي‬‫به‬‫شركتهاي‬‫بزرگ‬‫اختصاص‬،‫ندارد‬‫بلكه‬‫هر‬‫كسب‬‫و‬
‫كاري‬‫نياز‬‫به‬‫طرح‬‫ريزي‬‫و‬‫اجراي‬‫طرح‬‫دارد‬.
3.‫اجراي‬‫طرح‬‫كسب‬‫و‬‫كار‬‫بايد‬‫مورد‬‫كنترل‬‫و‬‫نظارت‬‫قرار‬‫گيرد‬.‫اين‬
‫كنترل‬‫بايد‬‫در‬‫دوره‬‫هاي‬‫زماني‬‫كوتاه‬‫بصورت‬،‫ماهيانه‬‫سه‬،‫ماهه‬‫شش‬
‫ماهه‬‫و‬‫ساليانه‬‫انجام‬‫گيرد‬.
4.‫هيچ‬‫برنامه‬‫اي‬‫هر‬‫چند‬‫با‬‫دقت‬‫طراحي‬‫شده‬،‫باشد‬‫غير‬‫قابل‬‫تغيير‬
‫نيست‬.‫به‬‫دليل‬‫تغيير‬‫شرايط‬‫محيطي‬‫همانند‬‫عوامل‬،‫اقتصادي‬‫اجتم‬،‫اعي‬
‫بازار‬‫و‬...‫در‬‫دوره‬‫هاي‬‫زماني‬‫مختلف‬‫بايد‬‫تغييرات‬‫مناسب‬‫را‬‫در‬‫برنا‬‫مه‬
‫ايجاد‬‫نمود‬.
5.‫جهت‬‫تدوين‬‫طرح‬‫تجاري‬‫فرمهاي‬‫خاصي‬‫طراحي‬‫شده‬‫و‬‫در‬‫دسترس‬
‫است‬.

91. ‫خالص‬،‫ه‬‫روشن‬‫و‬‫منطقی‬
‌‫ا‬‫ا‬‫سريع‬‫سر‬‫اصل‬‫موضوع‬‫برود‬
‌‫ا‬‫ا‬‫سريع‬‫به‬‫نتيجه‬‫اشاره‬‫نمايد‬
‌‫ا‬‫ا‬‫فور‬‫بيان‬‫نمايد‬‫كه‬‫كسب‬‫و‬‫كار‬‫ارائه‬‫شده‬‫چه‬‫خواهد‬‫بود‬
‌‫ا‬‫ا‬‫فور‬‫بيان‬‫نمايدكه‬‫از‬‫چه‬‫مدل‬‫كسب‬‫و‬‫كاري‬‫درآمدزايی‬‫می‬‫شود‬
‫بر‬‫روي‬‫مشتريان‬‫متمركز‬‫شود‬
‫ويژگي‬‫ممتاز‬‫شرك‬‫ت‬‫را‬‫بيان‬‫نمايد‬
‫الزامات‬‫را‬‫به‬‫روشني‬‫بيان‬‫نمايد‬
‫‌بين‬‫ع‬‫واق‬‫انه‬‫باشد‬
‫فراموش‬‫ن‬‫شود‬‫كه‬‫با‬‫اين‬‫برنامه‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫بر‬‫روي‬‫آينده‬‫شرکت‬
‫‌گذاري‬‫ه‬‫سرماي‬‌‫ي‬‫م‬‫شود‬.
‫نکاتی‬‫كه‬‫طرح‬ ‫يک‬‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫بايد‬

92. ‫راهبرد‬‫های‬‫اصلي‌را‌بيان‌نمايد‬
‌‫اهداف‌بلندمدت‌را‌براي‬3‌‫تا‬5‫سال‌بيان‌نمايد‬
‫تا‌حد‌امكان‌راهبرد‌كسب‌و‌كار‌الكترونيكي‌را‌بيان‌نمايد‬
‌‫‌انگيز‌و‌آينده‌نگر‌تهيه‬‫ن‬‫‌بينانه‌ولي‌هيجا‬‫ع‬‫برنامه‌واق‬‫شود‬
‫‌ها‬‫د‬‫راهبر‬‫با‬‫‌هاي‬‫ك‬‫تاكتي‬‫عملي‬‫پشتيباني‬‫شود‬
‫برنامه‬‫ها‬‫با‬‫‌هاي‬‫ه‬‫داد‬‫واقعي‬‫بازار‬‫ملموس‬‫شود‬
‫بر‬‫روي‬‫‌هاي‬‫ی‬‫خطرپذير‬‫كار‬‫به‬‫صورت‬‫عيني‬‫بحث‬‫شود‬
‫ادامه‬...

93. ‫به‬‫اين‬‫سوال‬‫كه‬‫ي‬‫مشتر‬‫چرا‬‫بايد‬‫كاال‬‫ا‬‫ر‬‫از‬‫شما‬‫بخرد‬‫پاسخ‬‫داده‬‫شود‬
‫موانع‬‫ود‬‫ر‬‫و‬‫براي‬‫ديگران‬‫ا‬‫ر‬‫شناسايي‬‫شود‬
‫خواننده‬‫برنامه‬‫نسبت‬‫به‬‫موفقيت‬‫طرح‬‫قانع‬‫شود‬
‫ميزان‬‫نیاز‬‫به‬‫منابع‬‫مالی‬‫به‬‫ستی‬‫ر‬‫د‬‫بیان‬‫شود‬
‫ش‬‫و‬‫ر‬‫مصرف‬‫منابع‬‫مالی‬‫در‬‫ه‬‫ژ‬‫و‬‫پر‬‫به‬‫خوبی‬‫بیان‬‫شود‬
‫به‬‫شني‬‫و‬‫ر‬‫اهبرد‬‫ر‬‫ج‬‫و‬‫خر‬‫شرکت‬‫بيان‬‫شود‬
‫ف‬‫هاي‬‫رمت‬‫برنامه‬‫کسب‬‫و‬‫د‬‫ر‬‫استاندا‬‫ر‬‫کا‬‫و‬‫پذيرفته‬‫شده‬‫عایت‬‫ر‬‫شود‬
‫سعي‬‫در‬‫انحراف‬‫خواننده‬‫نشود‬
‫ادامه‬...

94. ‫فقط‬‫در‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫گذشته‬‫نو‬‫شته‬‫نشود‬‫بلکه‬‫بر‬‫ي‬‫و‬‫ر‬‫آينده‬‫نيز‬‫متمركز‬‫شو‬‫د‬
‫فقط‬‫بر‬‫ي‬‫و‬‫ر‬‫خودتان‬‫و‬‫ی‬‫ر‬‫او‬
ّ
‫فن‬‫خودتان‬‫متمركز‬‫نشويد‬
‫از‬‫اصطالحات‬‫خيلي‬‫فني‬‫استفاده‬‫ننمايد‬
‫تحقيق‬‫عيني‬‫در‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫مشتريان‬‫ا‬‫ر‬‫فراموش‬‫ننمايد‬
‫هايي‬‫آمد‬‫ر‬‫د‬‫كه‬‫دانيد‬‫مي‬‫محقق‬‫نخواهد‬‫شد‬‫در‬‫برنامه‬‫يد‬‫ر‬‫نياو‬
‫هاي‬‫بودجه‬‫خيلي‬‫جزيي‬‫در‬‫برنامه‬‫يد‬‫ر‬‫نياو‬
‫ادعاهاي‬‫غير‬‫قابل‬‫ر‬‫باو‬‫در‬‫برنامه‬‫يد‬‫ر‬‫نياو‬
15‫پرهيز‬ ‫بايد‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫از‬ ‫كه‬ ‫اي‬‫نكته‬
‫شود‬

95. ‫همه‬‫چيز‬‫را‬‫فرض‬‫نگيريد‬
‫فراموش‬‫نكنيد‬‫كه‬‫خواننده‬‫شما‬‫چه‬‫چيزي‬‫‌خواهد‬‫ي‬‫م‬
‫سعي‬‫نكنيد‬‫برنامه‬‫کسب‬‫و‬‫کاررا‬‫به‬‫تنهايي‬‫تهيه‬‫كنيد‬
‫فرآيند‬‫تهيه‬‫برنامه‬‫را‬‫بيش‬‫از‬‫دو‬‫ماه‬‫طول‬‫ندهيد‬
‫در‬‫برنامه‬‫کسب‬‫و‬‫‌گذاري‬‫ش‬‫کارارز‬‫ننماييد‬
‫اسناد‬‫فني‬‫را‬‫در‬‫برنامه‬‫کسب‬‫و‬‫کارقرار‬‫ندهيد‬
‫ادامه‬...

96. •‌‫‌هاي‌تجاري‬‫ح‬‫طر‬‫می‌تواند‌شفاهی‌هم‌باشد‬
•‫براي‌اين‌كه‌خوب‌باشند‌بايد‌طوالني‌باشند‬
•‫‌توانيد‌و‌بايد‌برنامه‌کسب‌و‌کارتان‌را‌خود‬‫ي‬‫شما‌م‬‌‫تان‬
‌‫به‬‫تنها‬‫ي‬‫ي‬‫بنويسيد‬
‫کسب‬ ‫برنامه‬ ‫ي‬‫درباره‬ ‫غلط‬ ‫باورهاي‬
‫کار‬ ‫و‬

97. •‫نوشتــن‬‫اين‬‫برنامه‬‫شـــش‬‫ماه‬‫طول‬‫مي‬‫كشد‬‫و‬‫كلــي‬‫از‬
‫زمان‬،‫‌كار‬‫ب‬‫صاح‬‫كاركنان‬‫اصلي‬‫و‬‫مشاوران‬‫شركت‬‫را‬
‫‌گيرد‬‫ي‬‫م‬
•‫اگر‬‫هم‬‫تمام‬،‫بشود‬‫در‬‫كتابخانه‬‫خاك‬‫‌خورد‬‫ي‬‫م‬
•‫كار‬‫من‬‫خيلي‬‫كوچك‬‫است؛‬‫برنامه‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫برای‬
‫‌هاي‬‫ت‬‫فعالي‬‫بزرگ‬‫است‬
‫کسب‬ ‫برنامه‬ ‫ي‬‫درباره‬ ‫غلط‬ ‫باورهاي‬
‫کار‬ ‫و‬

98. •‫‌كنم‬‫ي‬‫‌دانم‌چه‌كار‌م‬‫ي‬‫من‌م‬.‫برنامه‌کسب‌و‌کارالزم‌ندارم‬
•‫من‌پولش‌را‌دارم‌كه‌يك‌مشاور‌بگيرم‌و‌او‌اين‌برنامه‌را‌براي‬‌‫م‬
‫‌همين‌كافي‌است‬‌،‫بنويسد‬
‫کسب‬ ‫برنامه‬ ‫ي‬‫درباره‬ ‫غلط‬ ‫باورهاي‬
‫کار‬ ‫و‬

99. •‫هيچ‬‫فرمول‬‫استانداردي‬‫براي‬‫تهيه‬‫يك‬‫برنامه‬‫کسب‬‫و‬‫کاروجود‬‫ندار‬‫د‬
•‫هيچ‬‫ميزان‬‫استانداردي‬‫براي‬‫حجم‬‫برنامه‬‫يا‬‫ميزان‬‫جزييات‬‫وجود‬‫ندا‬‫رد‬
•‫هيچ‬‫فهرست‬‫مطالب‬‫استانداردي‬‫وجود‬‫ندارد‬
•‫حتي‬‫هيچ‬‫روش‬‫‌آلي‬‫ه‬‫ايد‬‫براي‬‫مرتب‬‫كردن‬‫محتواي‬‫برنامه‬‫کسب‬‫و‬
‫کاروجود‬‫ندارد‬
•‫با‬‫اين‬‫وجود‬‫هر‬‫فرد‬‫با‬‫‌اي‬‫ه‬‫تجرب‬‫با‬‫شناختي‬‫كه‬‫از‬‫مخاطبان‬‫خود‬‫دارد‬
‫‌تواند‬‫ي‬‫م‬‫يك‬‫برنامه‬‫موثر‬‫تدوين‬‫نمايد‬.
‫كه‬ ‫نكنيد‬ ‫فراموش‬

100. ‫از‬ ‫تشکر‬ ‫با‬
‫شما‬ ‫توجه‬