การตลาดและการขายในธุรกิจนำเที่ยว

1. การตลาดและการขายใน
ธุรกิจนาเที่ยว

2. การตลาดท่องเที่ยว หมายถึง การดาเนินกิจกรรมเพื่อวิเคราะห์
ให้ทราบว่านักท่องเที่ยวกลุ่มเป้าหมายต้องการสินค้าและ
บริการทางการท่องเที่ยวอะไรและเมื่อไร แล้วจะใช ้ส่วนผสมทาง
การตลาดท่องเที่ยวในการตอบสนองความต้องการของ
นักท่องเที่ยวกลุ่มนั้นให้ได้รับความพึงพอใจ และบรรลุ
วัตถุประสงค์ขององค์กร
1 เพื่อสร ้างลูกค้าใหม่
2. เพื่อรักษาลูกค้า
3. สร ้างรายได้และกาไรให้กับองค์กรหรือธุรกิจท่องเที่ยว

3. ตลาดท่องเที่ยว
1. ผู้ซื้อ หมายถึง ลูกค้าหรือผู้ใช ้บริการจากบริษัทนาเที่ยวหรือ
นักท่องเที่ยวนั่นเอง
1.1 กลุ่มบริโภคส่วนบุคคล
1.2 กลุ่มบริโภคองค์กร
2. สินค้า หมายถึง โปรแกรมรายการนาเที่ยวต่างๆ ที่บริษัทนา
เที่ยวจัดทาขึ้นเพื่อขายให้แก่ลูกค้า
3. ผู้ผลิต หมายถึง ผู้ประกอบธุรกิจนาเที่ยว หรือผู้จัดรายการ
นาเที่ยว โดยรวบรวมองค์ประกอบของสินค้าที่เป็นการบริการ
ต่าง ๆ จากผู้ผลิต เช่น โรงแรม ร ้านอาหาร และนามา
รวบรวมทาเป็นรายการนาเที่ยวเพื่อเสนอขายแก่ผู้ซื้อ

4. ตลาดเป้ าหมาย
1. กลุ่มนักท่องเที่ยวทั่วไป (Tourist Group) เป็นนักท่องเที่ยวที่
อาจมีศักยภาพทางการเงินสูงหรือต่าไม่เป็นที่แน่นอน แต่
นับว่าเป็นตลาดที่มีปริมาณมาก
2. กลุ่มผู้เข้าประชุม (Convention Group) เป็นกลุ่มที่กาลัง
ได้รับความนิยมอย่างมากในการทาการตลาด เพราะจัดว่าเป็น
กลุ่มที่มีศักยภาพในการใช ้จ่ายสูง เพราะส่วนใหญ่จะเป็น
ผู้บริหารระดับกลางขึ้นไป
3. กลุ่มที่ได้รับรางวัล (Incentive Group) เป็นลักษณะกลุ่ม
องค์กร หน่วยงาน และเป็นกลุ่มตลาดที่ได้รับความสนใจจาก
บริษัทนาเที่ยวในการเสนอขายสินค้าให้

5. ตลาดเป้ าหมาย
1. ระดับสูง หรือระดับหรูหรา (Deluxe Tourism) เป็น
นักท่องเที่ยวที่มีอานาจการซื้อสูง แต่ต้องการความพิเศษ
ได้รับการเอาใจใส่เป็นอย่างดี แม้ราคาสูงก็ไม่เป็นปัญหา
2. ระดับปานกลาง (Middle Tourism) เป็นผู้มีรายได้ปานกลาง
ต้องการได้รับการบริการอย่างเหมาะสมและครบถ้วน ลูกค้า
ประเภทนี้สามารถทากาไรให้กับบริษัทค่อนข้างมาก
3. ระดับมวลชน (Mass Tourism) นักท่องเที่ยวส่วนใหญ่จะอยู่
ในกลุ่มนี้เป็นนักท่องเที่ยวที่สนใจท่องเที่ยวแบบประหยัด เรียบ
ง่าย ต้องการความเอาใจใส่บ้างตามสมควร

6. การดาเนินการด้าน
การตลาด
1. ผลิตภัณฑ์Product
- สินค้าทางการท่องเที่ยวมักเป็ นผลิตภัณฑ์ที่ไม่
สามารถจับต้องได้ ไม่สามารถนาไปให้ทดลองเป็น
ตัวอย่าง เน้นการบริการให้เกิดความพึงพอใจ สร ้างความ
ประทับใจ
- ดังนั้น รายการนาเที่ยวจะต้องมีจุดขายเด่นที่
น่าสนใจ เพื่อสร ้างความพึงพอใจแก่ลูกค้าให้ได้ในเบื้องต้น

7. การดาเนินการด้าน
การตลาด
2. ราคา (Price)
- ราคาต้องจูงใจ และสามารถสนองความต้องการของคน
หลายคนหลายกลุ่ม ราคาต้องไม่สูงหรือต่ากว่าคู่แข่งจนเกินไป และ
ต้องคานึงถึงต้นทุนเป็นสาคัญ
การกาหนดราคาขาย
- ลักษณะของกลุ่มผู้บริโภค
- วัตถุประสงค์ของบริษัทนาเที่ยว
- ขนาดของการซื้อ
- เวลาของการบริโภค
- การเปรียบเทียบราคา

8. กลยุทธ์ในการกาหนดราคาขาย
1. ตั้งราคาตามตลาด (Market Pricing)
2. การตั้งราคาโดยการบวกกาไรจากต้นทุน (Market Up
Pricing)
3. การตั้งราคาต่ากว่าทุน (Lost Pricing)
4. การตั้งราคาขายสินค้าเป็นชุดเดียวกัน (Bundle Pricing)
5. การตั้งราคาไว้สูงที่สุด (Skimming Pricing)
6. การตั้งราคาต่ากว่าราคาตลาด (penetration Pricing)
7. การตั้งราคาแบบผูกขาด (Monopoly Pricing)
8. การตั้งราคาในตลาดที่มีผู้ผลิตน้อย (Oligopoly Pricing)
9. การตั้งราคาตามวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์(Product Life Cycle
Pricing)

9. 3. การจัดการด้านช่องทางการจัดจาหน่าย (Places)
- คือกลไก กระบวนการหรือช่องทาง วิธีการที่จะทาให้
สินค้าหรือรายการนาเที่ยวเคลื่อนย้ายเปลี่ยนมือเปลี่ยนเจ้าของ

14. 3. การจัดการด้านช่องทางการจัดจาหน่าย (Places)
3.1 เสนอขายผ่านตัวแทนต่างประเทศ
3.2 เสนอขายโดยตรงต่อผู้บริโภค
- ลูกค้าส่วนบุคคล
- ลูกค้าสถาบันองค์กรต่าง ๆ
- ลูกค้าต่างประเทศ
3.3 เสนอขายในนามกลุ่มบริษัท

15. 4. การจัดการด้านการส่งเสริมการขาย (Promotion)
4.1 การโฆษณา Advertising
- สร ้างความเชื่อถือในสินค้าและชักชวนให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อ
สินค้า เป็ นเครื่องมือช่วยขยายตลาดใหม่ และสามารถรักษาตลาดเก่าไว้และ
ควรมีการวางแผนเรื่องค่าใช ้จ่ายอย่างรัดกุม
4.1.1 หนังสือพิมพ์ Newspaper
4.1.2 นิตยสาร Magazines
4.1.3 ไปรษณีย์Direct Mail
4.1.4 โทรทัศน์ Television
4.1.5 วิทยุ Radio
4.1.6 อินเตอร ์เน็ต Internet
4.1.7 ป้ายโฆษณา Billboard
4.1.8 สื่อสิ่งพิมพ์อื่นๆ Other Printed Matters

16. การผลิตสื่อ (Media Production)
- ต้องสามารถสื่อให้เห็นเส้นทางท่องเที่ยวที่แปลกใหม่เป็นจด
เด่น และเป็นที่สนใจสาหรับผู้ซื้อหรือนักท่องเที่ยว
- มีความเป็นพิเศษของกิจกรรมต่างๆ ที่กาหนดไว้ในรายการนา
เที่ยว เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจและอยากที่จะเจอ หรือร่วม
กิจกรรมนั้น
- สื่อที่แสดงในรายการนาเที่ยวต้องทาให้นักท่องเที่ยวได้มี
ความรู้สึกถึงการได้รับการอานวยความสะดวก ปลอดภัยตลอดการ
เดินทาง
- สื่อต้องแสดงถึงการดูแลเอาใจใส่ในการบริการลูกค้า ให้เป็น
พิเศษตลอดการเดินทาง
- สื่อควรมีกลยุทธ์ในการนาผู้มีชื่อเสียง เป็นที่รู้จักของคนทั่วไป
่ ่ ่ ่

17. 4. การจัดการด้านการส่งเสริมการขาย (Promotion)
4.2 การประชาสัมพันธ์Public Relations
- การเผยแพร่ต่อสาธารณชน
- การเข้าร่วมกิจกรรมชุมชนต่าง ๆ Community
Relations
- การจัดกิจกรรมในโอกาสพิเศษ Special Event
4.3 การขายตรง Direct Sale
- ต้องอาศัยพนักงานขายที่มีความสามารถ
- การนาสินค้ามาแสดงหรือเสนอขาย ในงานที่เกี่ยวกับ
การท่องเที่ยวแก่ผู้ที่เข้ามาชมงาน

18. 4.4 การส่งเสริมการขาย Sale Promotion
- การลดราคา
- การสะสมคูปอง
- รายการแถม
- สินค้าพิเศษ
- แจกของที่ระลึก

20. 1. ขั้นตอนการดาเนินงานในการขายของธุรกิจนาเที่ยว
1.1 การจัดรายการนาเที่ยวต้องพยายามจัดรายการนาเที่ยวให้
น่าสนใจ และคานึงถึงความสาคัญในเทศกาลต่าง ๆ ด้วย
1.2 คานึงและคิดเสมอว่าการขายรายการนาเที่ยวเป็นการขาย
ที่เน้นการใช ้จินตนาการเป็นการขายในฝัน ขายภาพลักษณ์ ขาย
สินค้าไม่มีตัวตนและไม่สามารถจับต้องได้
1.3 การนาเสนอขายรายการนาเที่ยว ผ่านสื่อที่สามารถเข้าถึง
ลูกค้าเป้าหมายได้มากที่สุด
1.4 เตรียมบุคลากรหรือพนักงานฝ่ายขายที่มีคุณภาพ
1.5 กาหนดวันในการชาระเงินค่าสินค้าบริการ

21. 2. การกาหนดคุณสมบัติพนักงานขาย
2.1 มีความรู้ในผลิตภัณฑ์ (Product)
2.2 มีความสามารถในการใช้วาทศิลป์
2.3 มีจิตวิทยาการเข้าใจลักษณะและความต้องการของผู้ซื้อแต่
ละประเภทได้
2.4 มีความยืดหยุ่นในการขายและรับฟังความคิดเห็นจากลูกค้า
สามารถหาทางออกให้ลูกค้าในการเลือกใช ้หรือซื้อสินค้าบริการ
2.5 มีความสามารถในการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าในงานขายได้
เป็นอย่างดี
2.6 เป็นผู้มีบุคลิกภาพดี เป็นที่ไว้วางใจน่าเชื่อถือ
2.7 เป็นผู้มีความซื่อสัตย์สุจริต ให้ข้อมูลอย่างตรงไปตรงมาไม่

22. หน้าที่ของพนักงานขาย
1. หน้าที่ในการนาเสนอสินค้า
2. หน้าที่ให้คาแนะนา
3. หน้าที่รับคาสั่งจากลูกค้า

23. 3. เทคนิคการขาย
เทคนิคการขายหน้าร้าน
- ควรให้ความสนใจอย่างจริงจังกับลูกค้า และเอาใจใส่ความ
ต้องการของลูกค้า
- พยายามป้อนคาถามเพื่อให้ทราบความต้องการของลูกค้า
- พยายามเสนอขายในสิ่งที่คิดว่าเป็นความต้องการของลูกค้า
- พยายามทาให้ลูกค้าจองหรือซื้อสินค้า แต่ต้องมีวิธีการที่ดีจน
ไม่ดูเหมือนเป็นการบังคับ
- เมื่อต้องการให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า ควรทาให้ลูกค้าแน่ใจ
ในตัวสินค้า โดยให้รายละเอียดข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้าจนถึง

24. เทคนิคการขายทางโทรศัพท์
-การพูดควรใช ้น้าเสียงที่แจ่มใส ชัดเจน นุ่มนวลชวนฟังเสมอ
ไม่ควรหนีบโทรศัพท์ไว้ที่ไหล่
- เมื่อโทรศัพท์ดังควรรับสายทันทีไม่ควรปล่อยให้กริ่งดังนาน
เกินไป
- หลังจากรับสายควรกล่าวสวัสดีแล้วแจ้งชื่อผู้รับสาย หรือแจ้ง
สถานที่
- กรณีที่ต้องให้ผู้โทรศัพท์คอย ควรจะพูด “กรุณารอสักครู่”
และอธิบายเหตุผลที่ต้องให้รอ
- ควรเป็ นผู้ฟังที่ดี
- กล่าวขอบคุณผู้โทรศัพท์เข้ามาทุกครั้ง และยิ้มให้บ่อยที่สุด
ขณะพูด

25. 4.วิธีกระตุ้นพนักงานขาย
เพื่อให้พนักงานมีความกระตือรือร ้นที่จะใช ้ความพยายามการ
ขายมากขึ้นทางบริษัทอาจมีวิธีกระตุ้นพนักงานขาย ดังนี้
- วิธีการแข่งขัน เป็นวิธีการแข่งขันสร ้างยอดขายระหว่าง
พนักงานขาย
- วิธีการฝึกอบรมการขายและการประชุมทางการขาย
- วิธีการให้รางวัลแก่พนักงานขายที่ปฏิบัติงานยอดเยี่ยม
- ยอดขายดีเด่น
- กาหนดยอดขายให้พนักงานขายปฏิบัติ
- การกาหนดการหาลูกค้าใหม่

26. 5.ข้อคิดในการขายสาหรับงานธุรกิจนาเที่ยว
5.1 บริษัทนาเที่ยวควรเสนอคุณภาพของรายการนาเที่ยว ให้
เหมาะสมกับราคา
5.2 บริษัทควรเน้นคุณภาพของรายการนาเที่ยว ให้ตรงตาม
มาตรฐานที่เสนอขาย
5.3 ผู้จัดนาเที่ยวหรือบริษัทต้องมีจรรยาบรรณวิชาชีพ ซื่อสัตย์
ต่อลูกค้ารับผิดชอบหน้าที่

27. อินเตอร ์เน็ตกับงานจองและงานขาย
จุดแข็งของการจัดจาหน่ายทางอินเตอร ์เน็ต
1. สามารถให้ข้อมูลและเป็นแหล่งเก็บข้อมูลด้านการท่องเที่ยวรวมถึง
รายการนาเที่ยวได้มากมาย
2. ลูกค้ามีความสะดวกสบายในการค้นหา
3. ไม่มีแรงกดดันในการทางานขาย
4. ลูกค้า หรือบริษัทจัดนาเที่ยวสามารถตอบสนองต่อกันด้วยข้อมูล
ในอินเตอร ์เน็ตได้อย่างรวดเร็ว
5. สามารถสัมผัสรายการนาเที่ยวที่น่าสนใจได้โดยการเห็นภาพจาก
แหล่งท่องเที่ยว
6. ลูกค้าจะมีความรู้สึกเพลิดเพลิน สนุกสนาน
7. เป็นช่องทางการสื่อสารตรง
8. ให้ความสาคัญกับลูกค้าใหม่

28. อินเตอร ์เน็ตกับงานจองและงานขาย
จุดด้อยของการจัดจาหน่ายทางอินเตอร ์เน็ต
1. มีข้อจากัดในเรื่องของเทคนิคในการจองของผู้ใช ้
2. ข้อมูลในอินเตอร ์เน็ตอาจมีมากมายเกินไปจนทาให้ไม่รู้ว่า
ต้องเริ่มต้นอย่างไร
3. ขาดความเป็นส่วนตัว และการรักษาความลับ
4. ข้อมูลรายการนาเที่ยวมีระยะเวลากากับไว้ ต้องอาศัยผู้จัดนา
เที่ยวที่ขยันในการทาข้อมูลรายการนาเที่ยวให้เป็นปัจจุบัน
5. ลูกค้าประสบปัญหาในเรื่องข้อตกลงหลังการขาย

29. ประโยชน์ของการนาระบบอินเตอร ์เน็ตมาใช้ในธุรกิจ
ตัวแทนจาหน่ายสินค้าบริการการท่องเที่ยว
1. ช่วยในการจัดการติดต่อสื่อสารกับธุรกิจอื่น
2. ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการเสนอสินค้าที่ไม่สามารถจับต้อง
ได้
3. ช่วยปกป้องไม่ให้สินค้าเสียหาย
4. ช่วยให้การติดต่อระหว่างประเทศเป็นไปอย่างราบรื่น
5. ช่วยให้การบริการเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ